Lean Marketing para emprendedores de Apps.co, programa de incentivo al emprendimiento del MinCIT. Compilación hecha por Diego Rodriguez Lizcano @diegorlizcano

1. Intro: Lean Marketing y
Growth Hacking
(Lean Launch Pad)

2. Where we are?.

4. GET OUT OF THE BUILDING
“PIVOTES”
ETC
.
.
IDEA
MVP
PROTOTYPE
SALE

5. What happens?

6. START UP AT THE BEGINNING != NUEVO NEGOCIO EN EL MUNDO FISICO

7. Basics
¿Qué tipo de negocio tengo?.
¿Qué herramientas tengo para cada
tipo de negocio?.

8. TIPOS DE NEGOCIO
B2C Cualquier negocio cuyo cliente final
sea un “particular”
B2B Cualquier negocio cuyo cliente final
sea un negocio u organización

9. B2C - ejemplos
Tappsi
Mensajeros Urbanos
Ingeniosos
Cloud Gym

10. B2B - ejemplos
Atiemppo
Arkhe
Vitosfera

11. B2C
DIFERENCIAS
Por tratarse de consumidores finales, tiende
a ser mucho más fácil encontrar estos en la
internet. Herramientas onLine tienden a
ser suficientes.
B2B
Dependiendo del nivel de especialización
del producto ofrecido, el conseguir nuevos
clientes puede necesitar ser hecho a través
de canales offline y métodos
tradicionales.

12. What’s next? - experiment

13. PROTOTYPE - MVP
TRY TO SALE
EXPERIMENTO
DESIGN TEST
RUN
SCALE
PROCESO ITERATIVO
MEASURE
LEARN
LANDING PAGE
ADQUIRE LEADS
BASIC KPI’S

14. PROCESO ITERATIVO
¿QUE SERIA IDEAL?
Principales KPI’s
Experiment CPL Conversion
rate Leads Sales
Landing page
1 (prod. A) 1500 5% 45 5
Landing page
1 (prod. B) 1500 5% 45 5
Fan Page 2500 2% 24 1
Listings &
directories 0 15% 3 3

15. TEST DE OFERTA AUDIENCIA
A B
OBJETIVO CANAL
PRODUCTO, OFERTA HOMBRES, MUJERES
EMPRESAS
OFFLINE
ONLINE
FB, GOOGLE,
TELEFONO, ETC
TEST

16. ¿Qué es el marketing
digital?.

17. Son todas las actividades que se pueden realizar
usando como base el internet, para generar un
objetivo específico ( Branding / Performance ).
Branding
Qué una marca sea reconocida
Marketing de “Coca-cola”, “automotoras”.
Performance
Actividades orientadas a la consecución de
resultados.
Linio ( orientado a ventas ).

18. Organic traffic vs Paid traffic
Organic
Todas las visitas que se pueden conseguir en
una página sin pagar.
Paid
Todo el tráfico que yo puedo conseguir a través
de hacer pauta por los diferentes canales
existentes.

19. Organic traffic vs Paid traffic
Organic
SEO, Content Marketing (blogs, social media,
keyword generated content, pages), Feed
Marketing
Paid
Google Adwords, Facebook, Facebook mobile,
AdMob, Display advertising, Social, Email
Marketing

20. Organic traffic vs Paid traffic
APLICADO A APPS ( 8 SEMANAS )
Organic
Son estrategias muy eficientes en términos de costos y efectividad, pero
son demasiado lentas en mostrar resultados y no se tiene control sobre
ellas. Para el proceso de apps pueden ser un complemento pero el
tiempo juega como un elemento en contra.
Paid
Es necesario hacer pequeñas inversiones, pero se pueden tener
resultados medibles muy rápidamente, y con la prueba de los varios
canales, obtener y entender la posible tracción de un proyecto de
emprendimiento.

21. Startup vs Empresa
tradicional
desde la perspectiva del Growth Hacking

22. Startups are organizations with
extreme uncertainty
At a startup, you may not know who your core
customer base is, why they buy your product (or
whether they will at all), what marketing channels
will work the best. Most of the time, corporations
have all this figured out. So while startups are
trying to both build a car and get the engine
started, corporations are trying to make their
cars run faster.

23. Startups are designed for
astronomical growth
Startups intend to grow at 20 percent month over
month (or more), while corporations are satisfied
with 5 percent year over year. As such, corporate
marketers deal with the challenge of: I’ve got a
mature business that already has significant
market penetration. How do I make out another
few percent and keep the business growing?
Startup marketers, by contrast, need to figure out
how to 1000x their numbers but from a much
smaller base.

24. Startups don’t have access to the
same resources or brand equity.
you have less money and are less well-known
at a startup than at an established company. This
means you must both educate your prospective
customer as well as acquire them without
significant budgets.

25. Hacking en la validación
del modelo de negocio.
¿Cómo se integra con el “customer
development”?

26. Growth Hacking
=
Lean Marketing

27. Lead
Adquisition
Convert or close sale
ONLINE U OFFLINE
ENCONTRAR PERSONAS
INTERESADAS EN MI
PRODUCTO.
COMO HAGO QUE ESA PERSONA INTERESADA EN MI
PRODUCTO COMPRE EFECTIVAMENTE.
B2B PUEDE SIGNIFICAR UNA VENTA CONSULTIVA
LEAD: ALGUIEN INTERESADO EN UN POSIBLE PRODUCTO

28. Lead
Adquisition Convert or close sale

29. Lead Adquisition
BASIC KIT
Landing Page
¿Site vs Landing Page?
Mecanismo de Pauta
Social Network
Basic KPI’s
PARTE INICIAL DE NUESTROS
EXPERIMENTOS

30. Landing Page

31. Landing pages
Usado por las más grandes empresas.
Es una manera muy rápida de tener como ofrecer
un producto.
Existen herramientas “Drag&Drop” para crear
landing pages.
Estas herramientas poseen mecanismos de
optimización que permiten hacer A/B test, de
forma que se puede entender rápidamente que SI
funciona y que NO funciona.

32. Herramientas
Unbounce.com ( 30 dias gratis )
Instapage ( freemium )
HTTP://WWW.QUORA.COM/LANDING-PAGES/WHAT-ARE-THE-BEST-TOOLS-FOR-LANDING-PAGE-OPTIMIZATION

34. “Concierge” concept

37. CONCIERGE
BACK FRONT
LO QUE EL CLIENTE NO VE LO QUE EL CLIENTE VE
¿SON 100 EMPLEADOS
DIRIGIENDO LA LOGISTICA
DE UN GRANDE PORTAL?.
¿ES UN EMPRENDEDOR QUE
VA EN BUS A ENTREGAR LOS
PEDIDOS?.

38. MECANISMO DE PAUTA
SEM
Search Engine
Marketing
DEM
Display Engine
Marketing
MOBILE
ADVERTISING
SOCIAL MEDIA

39. MECANISMO DE PAUTA
Self-service (hágalo ud. mismo)
Google Adwords (Search)
Facebook
Facebook mobile
AdMob
Digital agencies (A través de un tercero)
Display Advertisement
Rich Media
Retargeting
Redes de afiliados (Pague por performance)
Buscapé ( Lomadee )
Datam

40. MECANISMO DE PAUTA
COMO SE PAGA LA PUBLICIDAD ONLINE
CPM ( Facebook )
CPC ( Google y Facebook )
CPA ( Affiliate networks )
Mecanimos más común:
CPM y CPC

41. MECANISMO DE PAUTA
SUGERIDOS PARA EL PROGRAMA DE APPS.CO - IDEACION
Google Adwords
Facebook
Son los más fáciles de trabajar.
Me permiten trabajar con bajo presupuesto.
Alta efectividad.
SelfService

42. MECANISMO DE PAUTA
GOOGLE ADWORDS
Adwords vende relevancia
Funciona en base a keywords
Long tail concept
Si no hay un buen setup, puede ser caro e
ineficiente
Necesita optimización constante
La optimización se realiza sobre Keywords, Costo
por keyword, anuncios.

43. MECANISMO DE PAUTA
FACEBOOK
Vende audiencias
Funciona en base a segmentos de clientes
Pauta más barata pero menos efectiva
También necesita optimización

44. social netwoks

45. social netwoks
Canal de comunicación con las personas afines a una
idea.
Son excelentes para mantener una comunicación con
alguien que ya se identica conmigo.
Pueden crecer orgánicamente o pagando.
Facebook y Twitter; las redes más relevantes para el
proceso de LLP.
Funcionan bajo el modelo de broadcast.

46. social netwoks
Tener un gran número de “followers” o “likers” no
garantiza “Monetización o performance”.
Ej: eCommerce de moda: 4.7 millones de ‘likers’
aproximadamente.
Una promoción en el Facebook vende en
promedio 90 tickets ( 90 / 4’700.000 = ? ).
Tener “Likers” no es necesariamente un indicador
de tracción.

47. Tráfico a un sitio desde Facebook
! Post vs views vs clicks
FOLLOWERS
VIEWS
CLICKS
POSSIBLE ACTION
X
1/3
1/10
1/100

48. BASIC KPI’S
Lo que debo medir para analizar la ejecución de lo
que estoy haciendo.
Estos datos son los que muestran la tracción real
de un proyecto y sus posibilidades y costos de
crecimiento.
Esto es lo que le interesa a los inversionistas.

49. BASIC KPI’S
CPA o CPL
Customer Adquisition Cost o Sales Cost
Conversion Rate
Scalability ( velocidad de crecimiento )

50. BASIC KPI’S
DashBoards
Google Analytics
Conversion Pixels ( Facebook y Adwords )

51. BASIC KPI’S
CONVERSION PIXELS
<!-- Offer Goal Conversion: Sale -->
<iframe src="http://redrock.go2cloud.org/aff_goal?
a=l&goal_id=6" scrolling="no" frameborder="0" width="1"
height="1"></iframe>
<!-- // End Offer Goal Conversion -->
USER
Segmentation
pixel ( cookie )
Conversion tracker
AD SERVER

52. Funnel
¿Cuál es el ciclo de vida de cliente/usuario
para mi producto?

53. FUNNEL

54. FUNNEL
TEST
MEASURE
OPTIMIZE

55. GET
KEEP &
GROWTH
FUNNEL
APPS.CO - IDEACION

56. FUNNEL
GET: “Lead Adquisition”.
KEEP & GROWTH: Optimización, fidelización y
maximización de clientes ( CRM ).

57. RESUMEN

58. TRY TO SALE
(LANDING PAGE + CANAL)
OFFLINE ONLINE
PRESENCIALMENTE GOOGLE ADWORDS
FACEBOOK
FACEBOOK MOBILE
ADMOB
BIDVERTISER
BUSINESS CARDS
EVENTOS
LLAMADAS
ETC EMAIL MARKETING

59. MEASURE AND ANALIZE
(BASIC KPI’S)
OFFLINE ONLINE
COSTO POR LEAD (CPL)
COSTO POR VENTA
(ADQUISITION COST)
INVERSION
RETORNO (ROI)
EFECTIVIDAD CONVERSION RATE
ESCALABILIDAD ESCALABILIDAD

60. SOME ONBOARD TOOLS
InstaPage / Unbounce
Google Planner & Google trends
Google AdWords
Facebook Ads
Facebook Mobile
Google Analytics
Mailchimp

61. Temas de estudio
Viral customers adquisition
Paid customers adquisition
CRM (Customer relationship management)
Content Marketing
Inbound Marketing
SEO
A/B Testing

62. La importancia de las estrategias de
Marketing Digital/Growth

63. Nada se vende solo! ( lo que no se muestra, no se
vende ).
Se necesita entender que canales son útiles para
vender mi producto ( vender al público correcto,
en la via correcta ).
Escalabilidad depende de tener muy claro donde
puedo vender eficientemente y a que costo.

64. ¿QUÉ LE FALTA PARA
FACTURAR?

65. Ejemplos obtenidos de Apps.co
y del Startup Weekend Next

66. MENSAJEROS URBANOS

67. UNDERTRAIL

68. INGENIOSOS

69. TAPPSI

70. PROYECTO RECHAZADO POR EL ECOSISTEMA - MESES DESPUES COMPRADO POR
EL GRUPO CISNEROS EN VARIOS MILLONES DE DOLARES (YA FACTURABA!!).

71. LO UNICO QUE
IMPORTA
... SALES

72. ¿Qué es el growth
hacking?

73. Término inventado por “Sean Ellis” en 2010:
http://www.startup-marketing.com/category/
growth-hacking/
“Growth Hacker is a person whose true north is
growth”.

74. Growth hacker = VP of Marketing
VP Marketing : Responsable por TV, Radio, Periódicos,
Revistas.
Internet posee súper plataformas con millones de
usuarios ( facebook, google, etc. ) que son más
relevanes para el desarrollo de negocios digitales que
los medios tradicionales ( TV, Radio, Periódicos,
Revistas ).
Growth hacher es el responsable del uso de estas
plataformas para el crecimiento de un negoio.

75. AIRBNB -> CRAIG LIST
INTEGRACION TRANSPARENTE, SIN API’S, VENTAJAS ( TRAFICO, SEO, ETC ).

76. Growth hacker podría definirse como un mix de
Marketero y Programador...
Growth Hacking es un conjunto de tácticas y
buenas prácticas para lidiar con la necesidad de
crecimiento de usuarios, especialmente en
startups o negocios en ‘early stages’.

77. Viral Growth (objetivo)
Landing Page Optimization (A/B Test)
Product Management
SEO
Email Marketing
UX
PR
SEM, DEM, Social Media Mkt
Analytics (base)

78. RECURSOS
• “Lesson
6“
hgps://www.udacity.com/course/ep245
• hgp://amzn.to/11UoqID
• hgp://www.startup-­‐marke2ng.com/
• hgps://generalassemb.ly/learn/digital-­‐marke2ng
• Cápitulos
4,5,6
hgp://amzn.to/16rOrUk
• Capítulo
12
hgp://amzn.to/11WSGDJ
• Parte
II
hgp://amzn.to/11UnWCv

79. GRACIAS !
Diego Rodriguez Lizcano
diego@aidi-lab.com
co.linkedin.com/in/diegorodriguezlizcano/