Integración de internet en las estrategias comerciales de las pequeñas empresas. Conferencia en la Diputación de Granada, el 30 de enero de 2012.

1. Como utilizar
INTERNET
para vender más en
un pequeño negocio
José Ramón Luna Cerdán
Socio Director de DESAFÍO COACHING
Autor de:
“Píldoras para el Éxito en la Venta”

2. Agenda
Cómo
implementar ¿Cómo
El cambio: eje de Claves y retos de ¿Es interesante una estrategia complementar
¿Crisis, what
nuestra las pequeñas internet en la comercial en con internet la
crisis?
estabilidad empresas pyme? internet que de venta más
buenos tradicional?
resultados

3. ¿Crisis, what
crisis?

4. Una máxima empresarial …
Una máxima empresarial …
I–G>0

5. El cambio: eje de nuestra
estabilidad

6. ¿Dónde estaríamos si no nos
hubiéramos adaptado al cambio?

7. El mercado y el entorno
¿Qué nos interesa conocer?
Los clientes y usuarios
Las empresas y la oferta
Tendencias de futuro

8. Los clientes y usuarios
¿Qué ha cambiado?
El proceso de compra
Lo que valoran
Sus comportamientos

9. El proceso de compra
Decisión
Comparación
de
alternativas
Búsqueda de
información
Conciencia
de la
necesidad

10. Lo que valoran los clientes
La facilidad de compra
La claridad
La capacidad de respuesta
El precio
El diseño
La rapidez
La exclusividad
…

11. El comportamiento del cliente
Más exigente
Compra investigada
Recomendaciones
Se reúne en diferentes sitios
Comparten contenidos
Opinan
Se autopromocionan
Se agrupan en comunidades
Se informan a través de “nuevas fuentes”
Interactúan con las marcas
Comunicación bidireccional

12. Las empresas y la oferta
Tamaño de las empresas
Utilización de la tecnología
Aumento del emprendimiento
Especialización

13. Tendencias 2012 - JWT
Búsqueda del precio justo
“Darse un respiro”
Espíritu emprendedor
RSC
Impacto ambiental de la
alimentación
Importancia de las pantallas
táctiles
Envejecimiento más positivo
Tendencia al desapego
Digitalización de los productos

14. Claves y retos de la
pequeñas empresas

15. Claves y retos de las pequeñas empresas
• Flexibilidad
• Agilidad
• Toma de decisiones
Claves • Atención
• Artesanía
• Accesibilidad
• Precio
• Innovación
• Tecnología
Retos • Internacionalización
• Financiación
• Mentalidad

16. Pequeñas diferencias generan grandes distancias

17. Aprende de las grandes y
quédate con lo que te valga
Análisis de
Objetivos Acciones
la situación

18. Acciones
Generales:
• Definir detalladamente el target
• Segmentar: una estrategia para cada tipo
• Reciclarse cada día
• Creerse el negocio
• Hacer cosas diferentes
• Utiliza la tecnología disponible
Orientación: ser socio del cliente

19. Acciones
Producto:
• Responde al “para qué” le sirve tu
producto al cliente
• Consigue el mix de producto más
adecuado
• Fomenta el cliente integral y la venta
cruzada
Diseña el mensaje de tus productos
“desde lo que quiere el mercado”, no
desde tu vocación

20. Acciones
Precio:
• Analiza los precios medios de mercado
• Defiende tu precio
• Estudia cuidadosamente tus condiciones
económicas
Lo importante no es el precio,
sino el valor que eres capaz de
aportar a tu cliente

21. Acciones
Distribución y venta
• Practica la venta consultiva
• Detecta necesidades de tu cliente
• Innovación y creatividad en ventas
• Sigue un plan riguroso de contactos y
entrevistas con clientes
• Atrévete a cerrar
• Nuevos canales: internet, móvil y apps
Pónselo fácil al cliente

22. Acciones
Comunicación:
• Parecer grandes
• Trabajar la marca “personal”
• Explorar comunicaciones diferentes
• Networking y redes sociales
• E-mail marketing
• Móviles (sms,
La comunicación no es solo de grandes

23. Nueva estrategia para la pyme
E-MAIL MARKETING
INTERNET
MOBILE MARKETING

24. ¿Es interesante internet en
la pyme?

25. A veces me encuentro con CREENCIAS de este tipo
Ya me pilla muy mayor
Yo no sé. Tengo que meter a una persona
Llevo toda la vida sin ello y el negocio funciona
A los clientes se les consigue cara a cara
Somos muy pequeños. Eso es para las grandes
A mi tipo de empresa y en mi sector no
interesa
Es caro y no sirve para mucho
Las redes sociales son para jovencitos. MI hijo
las utiliza
Lo que me faltaba, trabajar más
Es una pérdida de tiempo
…

26. ¿Es válido internet para todo tipo de negocios?
Venta
• Depende del objetivo
• Diferentes grados de dificultad por sectores
• B2B o B2C
• Naturaleza del producto o servicio
• Precio medio de mi línea de negocio …
Redes Sociales
• Temáticas vs generales
• Publicidad en diferentes medios
• Comunidades
Posicionamiento
• DEFINITIVAMENTE SÍ. Marca

27. ¿Interesa?
Los datos hablan por sí solos
Gracias a “101 Agencia de Publicidad”

28. ¿Qué utilidad puede tener Internet?
para
Promoción de marca
Promoción de productos y servicios
Mejora en la eficacia y agilidad de las
comunicaciones
Crear un canal comercial alternativo o
complementario
Buscar información
Distribuir información
Mejorar el servicio a los clientes
Conocer más a los clientes
…
qué

29. Internet: Un mundo de ventajas
Abarata costes de comunicación
Prestigio
Herramienta de marketing y
comunicación
Herramienta de venta directa
Herramienta para aportar valor
añadido
Abrir mercados hasta ahora
inalcanzables
Interactividad
Beneficios operacionales
Hace más fácil la fidelización

30. ¿Cómo implementar una
estrategia comercial eficaz
en internet ?

31. Aproximaciones a internet
Integrado en la
estrategia de la empresa
Nuevo negocio

32. Cómo implementar una estrategia eficaz en internet
Lista de E-mail
Web eficaz contactos marketing Fidelización
1 2 3 4 5 6 7
Generación Gestión de Conversión
de tráfico los en clientes
contactos

33. 1 El sitio web
Enfocada en el
cliente
Respuesta ágil
Rapidez de
a los mails y
acceso
solicitudes
Opciones de Buena imagen
pago y diseño
diferentes atractivo
Menú Formularios
completo, ágil para captar
y sencillo datos
Contenidos potentes
Posibilidad de actualización
Preparada para buscadores

34. Posicionamiento web
SEO SEM ANALYTICS
Dominio con palabra clave
Palabra clave en títulos y
descripción Google adwords
Palabra clave en
denominación páginas
Palabra clave aparece a
menudo
Palabra clave en las 25
primeras palabras de la web
Palabra clave en negrita
Publicar web en buscadores
Links cruzados
Redes sociales

35. 2 Generación de tráfico
SEO
Newsletter Publicidad
“La web es el
centro de tu marca
Todo debe llevar a tu
Artículos
Social
Media
web”
Video
Marketing

36. Social Media

37. Volcando mi experiencia: BLOGS
Algunas recomendaciones
• 1 entrada a la semana
• 300/500 palabras por artículo
• Etiquetas por categorías
• Incluir suscripción
• Palabras clave

38. Volcando mi experiencia: FACEBOOK
¿Para qué?
• Escuchar y conocer
• Crear marca
• Ganar vinculación
• Conseguir recomendaciones
• Vender
¿Cómo?
• Página personal / página corporativa o producto
• 1 ó 2 estados al día
• Fomentar participación
• Dinamizar
• Conectar con web
• Campañas adwords FB
• Personalizar página
• “postear” en otras páginas
• Vender

39. Volcando mi experiencia: TWITTER
¿Para qué?
• Escuchar
• Conversaciones
• Generar tráfico
• Vender
¿Cómo?
• Optimizar perfil
• Seleccionar perfiles de interés
• 15/20 tweets diarios
• Palabras clave
• Estilo de redacción de los 140 caracteres
• Gracias, retweets, #FF, …

40. Volcando mi experiencia: LINKED - IN
¿Para qué?
• Crear marca
• Encontrar personas y empresas
• Ampliar red de contactos
• Participar en grupos
• Recomendaciones
• Selección de personal
¿Cómo?
• Perfil adecuado
• Crear o participar en grupos
• Atreverse a ampliar contactos
• Explotar físicamente red de contactos
• Mejor si te recomiendan

41. 1 web por
negocio Lo que yo tengo
1 cuenta en
2 blogs
Hootsuite
1 perfil en 3 perfiles en
Delicious FB
1 perfil en 1 perfil en
Slideshare Linkedin
1 perfil en 1 perfil en
Foursquare Xing
1 canal en 1 perfil en
Youtube Twitter

42. 3 Generar lista de contactos
Formularios
Recomendaciones,
afiliados Incentivos
Base de datos
CRM

43. 4 Gestión de los contactos
Ofertas Datos del
personalizadas cliente
crm
Plan de Histórico de
seguimientos contactos

44. 5 E-mail marketing
Nombre del remitente
• Dominio propio
Asunto
• Directo y atractivo
• Sin palabras spam
• Indicando publicidad
Contenido
• Diseño y maquetación
• Calidad
• Dirección a la web
• Fácil para el cliente

45. 6 Conversión a clientes
Posicionamiento
Producto y servicio
Hacer fácil la compra
Post venta

46. 7 Fidelización
Comunicación proactiva
Escuchar al cliente
Fomentar su participación
Sorprender
Empleados que fidelizan
Excelencia
Generar vínculos emocionales
Se trata de una carrera a largo plazo

47. ¿Cómo complementar con
internet la venta más
tradicional?

48. Enfoque de la venta tradicional
Los clientes quieren
• Confianza
• Facilidad
• Precio
• Servicio
El proceso tradicional
• Prospección
• Calificación
• Concertación
• Entrevista
• Oferta
• Objeciones
• Cierre
• Entrega
• Fidelización

49. ¿Cómo dar lo que quiere al cliente?
Confianza
• Web con contenido
• 2 Blogs
• Perfiles en Linkedin, FB, Twitter, Xing activos
• Recomendaciones recibidas
Facilidad
• Contratación directa en la web
• Accesibilidad
Precio
• Reduzco precios operativos al utilizar internet
Servicio
• Contratación, entrega, pago y post venta en la web
• Fomento paricipación en FB, linkedin y twitter

50. ¿Cómo apoya internet a mi proceso de venta?
Prospección
Redes E-mail Acercamiento – Detección de
Tráfico web Blogs Linkedin
sociales marketing Confianza e necesidades
interés • Preguntar, escuchar y
• Posicionamiento observar
• Marca personal y de • Polls
empresa • Observar y participar
Calificación en las redes sociales
Escuchar
Conocer mejor al
Preguntas filtro Encuestas opiniones e
cliente
intervenciones Argumentación Oferta
• Mejor ajuste en los • Información precisa
argumentos sobre necesidades
• Pre – cuestionario on
line
Concertación
Linkedin Campañas en FB
CIERRE
• Tienda FB
• Tienda Web
• Ofertas directas en redes

51. Y finalmente…
Proactividad
Estado de ánimo
ganador
Sin miedo

52. ¡Muchas gracias
por vuestra atención!
jrluna@desafiocoaching.com
www.desafiocoaching.com