El documento presenta una descripción general de las estrategias genéricas y competitivas según el paradigma de Porter, incluyendo estrategias de liderazgo en costos, diferenciación, disuasión, ofensivas, defensivas y cooperación. Además, analiza conceptos como ventaja competitiva, cadena de valor y análisis de la organización para evaluar fortalezas y debilidades versus la competencia.

1. Análisis Competitivo y Estrategia
El Paradigma de Porter
• Estrategias Genéricas:
– Liderazgo en costo
– Diferenciación
• Estrategias Competitivas
(situaciones coyunturales):
– Disuasión (evitar conflictos con los
competidores)
– Ofensivas (eliminar o debilitar a la
competencia)
– Defensivas (respuesta a ataques de
la competencia
– Cooperación o alianza (varias
empresas suman esfuerzos)

2. Estrategias de disuasión. La idea básica es comunicar a los
adversarios que tendrán que incurrir en altos costos de entrada
Variante Forma
En mercadeo Fuertes campañas publicitarias
En operaciones Incremento en la magnitud de las operaciones e inversiones
en capacidad (aunque quede ociosa)
Financiera Fortalecimiento de la estructura financiera y de las fuentes de
financiamiento
Tecnología Patentes, investigación y desarrollo
Organizativa Fusiones o adquisición de otras empresas

3. Estrategias Ofensivas. El fin último es eliminar al competidor
Variante Forma
Ataque frontal (mercadeo) Ofrecer productos similares a los del competidor
con algún atributo adicional y atacar los segmentos
de mercado servidos por éste.
Ataque al flanco (mercadeo) Buscar mercados no atendidos por los
competidores
Cabeza de playa (operaciones) Establecer plantas cerca de los mercados meta
Envolventes (suministros) Adquirir control accionario y/o de gestión sobre los
insumos de la competencia
Contención (logística de salida) Adquirir control sobre los canales de distribución
Ofensivas no convencionales Robo de talentos, registros de marca y desiminación
de rumores negativos

4. Estrategias Defensivas. Orientadas a resistir un ataque o a ocasionar al
atacante daños de suficiente magnitud para hacer que desista de sus
propósitos.
Variante Forma
De la posición (mercadeo) Reducción de precios, inversión en publicidad,
mercadeo, mejora de la calidad, etc.
Móvil (mercadeo) Innovación continua en los productos
Preventiva (mercadeo) Campañas limitadas y periódicas para reforzar la
imagen del líder
Reposicionamiento (mercadeo) Cambio de segmento de mercado
Contraofensiva (mercadeo) Devolver el golpe
Integración de aguas abajo
(logística de salida)
Adquirir control sobre los canales de distribución
Defensa de dominio
(suministros)
Desarrollar relaciones tecnológicas, financieras o
de otro tipo con los proveedores
Extensión de líneas (mercadeo) Diversificación de la oferta de productos
Defensa sectorial (dirección) Creación de gremios
Liquidación o salida (dirección) Abandonar el negocio

5. Estrategias Cooperativas o alianzas. La idea es sumar esfuerzos
con la finalidad de competir en mejores condiciones
Variante Forma
Licencias (mercadeo, tecnología) Alquiler de marcas y/o tecnologías
Acuerdos de mercados conjuntos
(mercadeo)
Aprovechar redes de distribución establecidas por otras
empresas (convenios)
Marca privada (mercadeo,
operaciones)
Fabricar por encargo para otras empresas
Cuasi integración vertical
(suministros)
Convenios de largo plazo para la obtención de insumos
Consorcios (operaciones) Complementación de capacidades con otras empresas
Integración de estándares
(tecnología)
Fijación conjunta de estándares de fabricación
Investigación conjunta
(tecnología)
Cooperación en investigación
Acuerdos especiales para acceso
a tecnología o mercados (varios)
Convenios de cooperación sobre temas específicos
Franquicias (mercadeo) Otorgar marcas y derechos de exportación

6. Ventaja Competitiva
• Se dice que una empresa tiene ventaja competitiva cuando
cuenta con una mejor posición que los rivales para asegurar a
los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas.
• La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo
una compañía para tratar de desarmar las compañías rivales y
obtener una ventaja competitiva, las más comunes son:
– Ser el líder en costos bajos
– Buscar diferenciación
– Centrarse en un segmento de mercado (especialización)

7. Paradigma de designio estratégico
• Ideas centrales
– Crear el futuro
– Estiramiento de recursos
– Apalancamiento de
recursos
– Capacidades medulares
(se desarrollan
competencias que les
permitan innovar)
•Blue
Ocean

8. CIRQUE DU SOLEIL
CIRQUE DU SOLEIL
VS.
RINGLING BROS. / BARNUM & BAILEY

9. NUEVO LUGAR EN MERCADO
• La forma de vencer a la competencia es dejar de tratar
de ganarle a la competencia.
• Red Ocean: son todas las empresas que existen hoy en
día (pelea entre competidores)
• Blue Ocean: son todas las industrias que NO existen
hoy en día (gran oportunidad de crecimiento)
• Algunos Blue Ocean son nuevas industrias pero la
mayoría son extensiones de las ya encontradas en el
Red Ocean (cirque du soleil)

10. Análisis de la Organización
• Permite determinar las
fortalezas y debilidades de la
empresa respecto a sus
competidores
• Sirve para evaluar la capacidad
de la empresa para aprovechar
las oportunidades y
contrarrestar las amenazas.
• A las fortalezas también se les
conoce como Ventaja
Competitiva
• Herramientas comunes:
– Cadena de Valor (Porter)
– Las siete “S” de McKinsey
– Cultura Organizacional

11. Valor
• El valor de un producto para un comprador determinado se
mide por la cantidad que está dispuesto a pagar por él, de
acuerdo con la utilidad que le represente. Conjunto de
elementos que percibe el cliente
Valor Atributos del producto Imagen Relaciones
Función Calidad Precio Tiempo

12. Cadena de Valor elemental
• Valor: precio que el comprador está dispuesto a pagar por el producto
sobre la utilidad
• Costo: es la suma del precio de todos los bienes y servicios internos y
externos utilizados hasta disponer del bien o servicio que se ofrece.
• Margen: es la diferencia entre el precio de venta (valor) y el costo. Para
maximizar el margen se puede aumentar el valor y/o reducir costos.
• Valor agregado: se crea valor cuando las actividades realizadas
incrementan el precio que está dispuesto a pagar el comprador por el
producto.
• Cadena de Valor: está conformada por una serie de etapas de agregación
de valor, de aplicación general en los departamentos y/o en las UEN, e
incluso hasta en empresas.
Costo ValorMargen

13. Cadena de Valor
Margen
Dirección
Finanzas
Recursos Humanos
Tecnología
Aprovisionamiento (suministros)
Logísticade
Entrada
Operaciones
Logísticade
Salida
Mercadeoy
ventas
Servicio
postventa
Margen
Actividades
de apoyo
Actividades
primarias
Manufactura

14. Actividades Primarias
• Logística de Entrada
– Recepción de información
– Recepción y almacenamiento de
materia prima
– Manejo de materiales y programación
de transporte
– Almacenamiento y control de inventario
– Devolución a proveedores
• Operaciones
– Maquinado, ensamblaje y empacado
– Pruebas de control de calidad
– Mantenimiento de la Planta
– Programación de la producción
• Logística de Salida
– Almacenamiento de productos
terminados
– Programación de transporte
– Transporte de productos
– Manejo de materiales y programación
de las operaciones de despacho
– Procesamiento de órdenes
– Información
• Marketing y ventas
– Publicidad
– Fuerza de ventas
– Estudios de mercado
– Fijación de precios
– Selección y manejo de canales de
distribución
• Servicio posventa
– Servicios de asesoría
– Garantía y mantenimiento
– Reparación y repuestos
– Instalación y adiestramiento

15. Actividades de Apoyo
• Dirección General
– Planeación
– Aspectos legales
– Sistemas y procedimientos
– Relaciones públicas e
institucionales
• Finanzas
– Caja
– Tesorería
– Cobranza
– Contabilidad
• Recursos Humanos
– Selección
– Promoción
– Remuneración
– Plan de carrera
– Incentivos
• Tecnología
– Know – how
– Investigación
– Desarrollo tecnológico
– Inversión en equipo
• Aprovisionamiento
(suministros)
– Compra de materia prima y de
otros consumibles
– Compra de repuestos para
maquinaria
– Compras varias

16. Clasificación de las actividades
Tipo de Actividades Características
Directas Agregan Valor
Indirectas Administración de las actividades Directas
Calidad Aseguran el cumplimiento de las exigencias de los clientes

17. Modelo de las siete “S” de McKinsey
Strategy
Estrategia
Skills
Capacidades
Structure
Estructura
Staff
Recursos
Humanos
Systems
Sistemas
Style
Estilo
Superordinate
goals
Objetivos de
orden superior
Diagnóstico simplificado de los aspectos positivos y negativos de una
empresa, y de esta forma compararlos con los correspondientes en los
principales competidores para determinar las fortalezas y debilidades.

18. Modelo de las siete “S” de McKinsey
Variable Pregunta clave
Strategy ¿Existe un plan estratégico definido que establezca hacia dónde
ir y cómo llegar?
Structure ¿Existe una estructura organizacional bien definida? ¿Está en
concordancia con la estrategia?
Systems ¿Existen procedimientos formales e informales para la
realización de las diferentes actividades? ¿Son debidamente
utilizados? Resultan funcionales?
Style ¿Cuál es el estilo de la Dirección? Las organizaciones escuchan
lo que sus directivos les dicen, pero creen más en lo que les ven
hacer
Staff ¿Hay planes de carrera, entrenamientos e incentivos? ¿Se
encuentra gente joven o mayor en puestos de mando?
Skills ¿Está el personal adecuadamente preparado? ¿Posee las
destrezas necesarias?
Superordinate goals ¿Hay un rumbo o aspiraciones que mantengan cohesionada a la
empresa? Estos van más allá de los objetivos formales

19. Cultura Organizacional
• Conjunto de creencias,
valores, supuestos y
conductas compartidos y
transmitidos en una
organización.
• Para el éxito de las
estrategias debe haber
concordancia entre éstas y la
cultura organizacional, así
como con naturaleza del
entorno.
• Mientras más turbulento
sea el entorno, más
agresiva la estrategia y una
cultura organizacional más
abierta

20. Entorno, estrategia y cultura organizacional
Entorno Repetitivo En expansión Cambiante Discontinuo Sorpresivo
Agresividad de
la Estrategia
Estable,
basada en
precedentes
Reactiva,
basada en
experiencia
Anticipador,
basada en
extrapolación
Exploratoria,
basada en
nuevas
opciones
observables
Creativa,
basada en
innovación
Apertura de la
cultura
organizacional
Rechaza el
cambio
Se adapta al
cambio
Busca cambio
conocido
Busca cambio
relacionado
Busca cambio
novedoso

21. Modelos de cultura organizacional
Estancada
autoritaria
Estancada Burocrática Vitalizada,
líder fuerte
Vitalizada
en equipo
Valores
dominantes
Obediencia Tradición Reglas y
normas
Colaboración Innovación
Fuentes de
información
Autoridad Internas Técnicas Líder Externa
Generación
de ideas
Escasa, haga
lo que le
ordenan
Escasa Planificación
detallada
Pocas ideas
divergentes
Muchas
ideas
divergentes
Orientación
al riesgo
Evita riesgo Temor al
fracaso
Temor al
fracaso
Líder asume
riesgos
No teme al
fracaso
Apertura al
cambio
Rechaza el
cambio
Rechaza el
cambio
Se adapta al
cambio
Busca el
cambio
Busca el
cambio
Ejemplos Servicios
públicos
Nintendo Canon /
Sony

22. Detección de Fortalezas y Debilidades
Metodología Fortalezas Debilidades
Eslabones de la
cadena de valor
Siete “S” de
McKinsey
Cultura
Organizacional