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Vicerrectoría Académica
Dirección de Formación General
Programa de Emprendimiento
PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS

“Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los
vientos son desfavorables”
Lucius Ennaeus Séneca

ANTICIPACIÓN AL FUTURO
• Para cualquier empresa, ya sea de producción, venta o
servicio que esté quiera ingresar a un nuevo mercado
debe realizando un proceso de anticipación futura de
ventas.
• Es de suma importancia el conocer de manera exacta el
monto de ventas que se debe alcanzar, ya que esto le
permitirá conocer en parte su rentabilidad.
• También se puede señalar que las ventas constituyen
una forma de eslabón entre el mercado y la empresa.

ANTICIPACIÓN AL FUTURO
• No es saludable anticipar montos de ventas por encima
de las posibilidades reales.
• Se pueden crear falsas expectativas en el mercado,
dando como resultado una mala imagen al no poder
satisfacerse los compromisos asumidos y perder
credibilidad en el mismo, pudiendo implicar a la vez el
abandono de los clientes.

¿QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?
• La empresa para poder anticiparse debe recurrir a
proyecciones o pronóstico de ventas.
• Una proyección o pronóstico de venta es la
estimación o previsión de las ventas de un producto o
servicio durante determinado período futuro.

VENTAJAS
• Apoyo a la toma de decisiones.
• Mayor seguridad en el manejo de la información
relacionada con las ventas de la empresa.
• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para
la creación y comparación de múltiples escenarios.

TÉCNICAS UTILIZADAS
• Las técnicas generalmente aceptadas para la
elaboración de pronósticos se dividen en cinco
categorías:
1. Juicio ejecutivo.
2. Encuestas.
3. Análisis de series de tiempo.
4. Análisis de regresión.
5. Pruebas de mercado.

¿CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?
• La elección del método o métodos dependerá de:
– Los costos involucrados.
– Del propósito del pronóstico.
– De la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de
ventas.
– Del tiempo disponible para hacer el pronóstico.
– Del tipo de producto o servicio.
– De las características del mercado.
– Etc.
• Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas
de pronóstico.

JUICIO EJECUTIVO
• Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos
experimentados con relación a productos de demanda
estable.
• Su inconveniente es que se basa solamente en el
pasado y está influenciado por los hechos recientes.

ENCUESTAS
• Útil para empresas que tengan pocos clientes.
• Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se
proponen comprar durante un determinado período.
• Los clientes industriales tienden a dar estimados más
precisos.
• Estas encuestas reflejan las intenciones de compra,
pero no las compras reales.

ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO
• Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa
para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y
aleatorio o errático.
• Es un método efectivo para productos de demanda
razonablemente estable

ANÁLISIS DE REGRESIÓN
• Se trata de encontrar una relación entre las ventas
históricas (variable dependiente) y una o más variables
independientes, como población, ingreso per cápita o
producto interno bruto (PIB).
• Este método puede ser útil cuando se dispone de datos
históricos que cubren amplios períodos de tiempo.
• Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos
productos.

PRUEBAS DE MERCADO
• Se pone un producto a disposición de los compradores
en uno o varios territorios de prueba.
• Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con
base en esta información se proyectan las ventas para
unidades geográficas más grandes.
• Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos
o las de productos existentes en nuevos territorios.
Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además
alertan a la competencia.

DEMANDA
• Es importante, además de decidir el método más
adecuado para las proyecciones de ventas, conocer cuál
podría ser la demanda del producto o servicio.
• En otras palabras, se debe analizar cual es el:
1. Tamaño del mercado.
2. Tamaño de mi mercado.

TAMAÑO DEL MERCADO
• Esta es probablemente, la parte más complicada de
realizar.
• En algunos casos, los datos pueden estar en
instituciones especializadas (INE, cámara de comercio,
estudios de mercado externos, etc.)
• Una opción interesante es ver: http://rc.prochile.cl/

TAMAÑO DEL MERCADO
• Los elementos más significativos que se pueden
analizar son:
• Nivel total de consumo, en unidades y pesos.
• Tendencia del número de usuarios y de los patrones de
consumo.
• Factores que puedan afectar el consumo actual
(condiciones sociales, económicas, políticas,
tecnológicas, etc.)

TAMAÑO DE MI MERCADO
• El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el
Plan de Ventas, para eso, se necesita conocer la
fracción del mercado que será cubierta por la empresa.
• Es necesario recordar que un producto o servicio nuevo
no adquiere su fracción de mercado instantáneamente.
• Es importante realizar la proyección mensual sólo para
el primer año de vida, asimismo se debe conocer si
existen factores estacionales.

TAMAÑO DE MI MERCADO
• La forma de calcular la fracción del mercado es:
Donde:
f(i): fracción del mercado global de mi producto o servicio, que logra en el período i.
Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o servicio se venden en
el período i.
Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los competidores venden
en el segmento elegido, en el período i.

PLAN DE VENTAS
• Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la
empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero,
falta o exceso de personal o problemas con la compra
de materias primas.
• Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas
y oportunidades.

TRES PUNTOS CLAVES
• Conoce tu producto o servicio.
• Desde el punto de vista de ventas, se tiene que detectar
las características del producto o servicio y convertir
dichas particularidades en beneficios.
• Conoce tu mercado.
• Enterarse quién es la competencia, desde empresas
similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene
dinero de tu cliente.

TRES PUNTOS CLAVES
• Conoce tu fuerza de ventas.
• Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar
capacitados para transmitir con efectividad todos los
beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.

PLANIFICAR LAS VENTAS
• Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea
principal es establecer objetivos enfocados en la misión
y relacionados con la comprensión de:
– Los puntos fuertes y débiles.
– Las oportunidades y las amenazas de la empresa.

PLANIFICAR LAS VENTAS
• Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar
nuevos negocios, vender los servicios, obtener
información y proteger el territorio contra los ataques de
la competencia.
• Estos objetivos que orientan la formulación de las
estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la
fuerza de venta.

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