Proyecto de aula de la asignatura de Investigación de Mercados

1. INVESTIGACION DE MERCADO FONDO DE EMPLEADOS DE LA CAJA DE
COMPENSACIÓN FAMILIAR DEL VALLE
MAURICIO CABEZAS MONTOYA
LINA JULLIETH MERA
UNIVERSIDAD DE SANBUENAVENTURA CALI
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
2015
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2. INVESTIGACION DE MERCADO FONDO DE EMPLEADOS DE LA CAJA DE
COMPENSACIÓN FAMILIAR DEL VALLE
MAURICIO CABEZAS MONTOYA
Cod. 1126219
LINA JULLIETH MERA
Cod. 1090315
Trabajo Presentado a: HAIBER GUSTAVO AGUDELO CASANOVA
UNIVERSIDAD DE SANBUENAVENTURA CALI
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TABLA DE CONTENIDO
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3. Contenido
Contenido...........................................................................................................................................3
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................5
1. OBJETIVOS......................................................................................................................................1
1.1 Objetivo General......................................................................................................................1
1.2 Objetivos Específicos................................................................................................................1
2. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA DE LA ORGANIZACIÓN...............................................................2
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA.......................................................................................................12
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA....................................................................................................12
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.......................................................................................................13
1. OBJETIVOS....................................................................................................................................14
1.1 Objetivo General....................................................................................................................14
1.2 Objetivos Específicos..............................................................................................................14
2. ENCUESTA FONDECOM................................................................................................................15
TABLA DE FRECUENCIA.....................................................................................................................19
HISTOGRAMA...................................................................................................................................24
ANALISIS DE DATOS:.........................................................................................................................30
VARIABLES RELEVANTES EN LA ENCUESTA:..................................................................................30
ESTRATEGIAS....................................................................................................................................31
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4. 4

5. INTRODUCCIÓN
Desde su nacimiento en la segunda mitad del siglo XIX, el cooperativismo ha sido
un medio económico a través del cual hombres y mujeres -con necesidades
comunes- han alcanzado el bienestar personal y familiar gracias al trabajo
mancomunado, demostrando así, que cuando los seres humanos se unen para
alcanzar nobles propósitos, son capaces de lograr grandes cosas. En el contexto
actual, la economía solidaria se constituye en una alternativa para contribuir al
bienestar de las comunidades.
Fondecom como entidad de carácter solidario, ha demostrado durante su
existencia que con la aplicación de los principios solidarios, el buen manejo
empresarial y el cumplimiento de su misión, se puede brindar un excelente servicio
y satisfacer las necesidades de sus asociados, fortaleciendo entre ellos lazos de
solidaridad y cooperación. Los Fondos de Empleados son empresas asociativas
de derecho privado que basan su razón de ser en los asociados, es decir sus
propietarios, a quienes ofrecen diversos servicios, a un costo mínimo y con bajos
intereses; el ahorro, crédito, educación y actividades recreativas y culturales son
sólo algunas de sus ventajas.
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6. 1. OBJETIVOS
1.1 Objetivo General.
Determinar el rumbo de la organización realizando una investigación exploratoria
de la organización.
1.2 Objetivos Específicos.
o Realizar un análisis de la demanda en el cual se tengan en cuenta las
características y comportamiento del comprador, desarrollando un análisis
de segmentación con base en el perfil geográfico, demográfico y
psicográfico.
o Evaluar las características del mercado.
o Medir sus competencias, e identificar quiénes son sus competidores y
cuáles son las características de dicho competidor.
o Identificar las principales fortalezas y debilidades de la organización.
o Conocer cuál es el futuro entorno competitivo.
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7. 2. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA DE LA ORGANIZACIÓN.
El asociado al fondo de empleados de la caja de compensación del valle del cauca
“FONDECOM” compra servicios en ahorros voluntarios y obligatorios (Aportes,
Ahorro a la vista, Ahorro programado, CDT’S), créditos y servicios sociales.
¿Quién compra? Compran los trabajadores de Comfandi, SOS, Colegio Freinet.
¿Dónde compra? El asociado a Fondecom compra nuestras oficinas o sedes, que
están situadas en la ciudad de Cali, Palmira, Buga, Tuluá y Cartago, además
tienen un asesor de servicios el cual visita cada una de las instalaciones de estas
empresas afiliadas.
¿Por qué compra? Ven la necesidad del Ahorro Programado para el cumplimiento
de su proyecto de vida, y cuando necesitan alguna ayuda financiera pueden
acceder a la diferentes líneas de crédito que les ofrece Fondecom, además tienen
una serie de beneficios sociales simplemente por el hecho de ser asociados o
como se llama hoy en día Codueños, adicional, las facilidades de obtener créditos
por montos inferiores sin codeudor y de efectuar créditos rápidos aprobado en el
momento en que se requiere y con la facilidad de ser retirado por caja, cheque o
transferencia a su cuenta de nómina.
¿Cómo compra? La compra se realiza de manera presencial, telefónicamente,
correo electrónico y correo certificado.
¿Cuándo compra? Todo depende de las necesidades del comprador o hasta que
su capacidad de endeudamiento le permita, pero esto es una compra constante
entre 5 y 6 veces en el año, para los casos de ahorro voluntario u obligatorio
mensualmente descuentan de la cuenta de nómina el valor autorizado por el
Empleado.
¿Qué cantidad compra? Toda depende su nivel de ingresos y capacidad de
endeudamiento de acuerdo a lo registrado en su comprobante de pago de nómina,
así mismo, se asignan el tipo de crédito y el monto apropiado para cada asociado.
¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento del comprador en el
futuro?
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8. De acuerdo a la evolución de la tecnología podemos ver que las personas buscan
un acceso más fácil a estos servicios por medio de estas plataformas, evitando el
desplazamiento a las oficinas de servicio, teniendo desde sus medios electrónicos
un acceso más rápido y fácil a plataformas virtuales en cuanto a autorizaciones,
entrega de documentación, revisión de cupos, comprobantes y demás.
Se puede ver que las características del comprador van cambiado drásticamente
por que la alta rotación de personal de las empresas vinculantes hace que el
asociado pierda el sentido de pertenencia por la empresa y su fondo de empleador
por lo cual no es un comprador de calidad y se debe de tener mucho cuidado.
Características del mercado:
Potencial del tamaño del mercado: Es un mercado cerrado ya que los servicios
ofrecidos por Fondecom están dirigidos únicamente a los trabajadores de la
empresas vinculantes mencionadas anteriormente, por lo tanto estos servicios va
dirigido a un grupo de personas selecta, además esta empresa es un fondo de
empleados por lo cual está regida por una serie de normas y política lo cual
restringe la asociación de las personas.
Segmentos: Estos son servicios dirigidos a personas empleadas a diferentes
organizaciones, las cuales devengan un salario mensual, los cuales son mayores
de edad donde la base social devenga un salario mínimo.
Demanda selectiva: Básicamente lo que se realiza en Fondecom a sus clientes o
asociado es hacer ver la organización como una empresa en la cual todos los
asociados son dueños, haciendo que estos estos tengan sentido de pertenencia
con esta, además se reintegran a los Asociados anualmente el 15% del valor de
sus aportes y el retorno cooperativo que consiste en distribuir a los Asociados por
partes equitativas las ganancias anuales obtenidas.
Tendencias futuras del mercado: Es un mercado que va en crecimiento día a
día, ganándole terreno al sector financiero, captando asociados los cuales realizan
su actividad financiera en los fondos de empleados y cooperativas esto hace que
el sector solidario vaya en un crecimiento anual del 4.9%.
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9. Competencia:
1. ¿Quiénes son los competidores? Los principales competidores de
Fondecom es el Sector Financiero, pero dentro del Sector Solidario que es
al cual pertenece esta organización tenemos como principal competidor a
las Cooperativas de ahorro y crédito la cuales tiene un posicionamiento en
el mercado del 76.63% dentro del sector solidario.
2. Características del competidor:
Programas de marketing: Los programas de marketing de nuestra
competencia básicamente es la Dirección Estratégica, Marketing y
Dirección de Ventas, Operaciones y Sectorial, buscando la captación y
fidelización del cliente o asociado a sus compañías.
Comportamiento competitivo: El mercado financiero puede ser más
agresivo con las tasas de interés que se ofrecen a los clientes ya que ellos
son dueños de sus recursos y pueden asumir este nivel de riesgo, sin
embargo, los fondos de empleados captan el dinero de acuerdo a los
aportes de sus socios, por lo anterior es una Organización en la cual todos
son dueños de esta, lo que los hace un poco más débiles en la
competencia de tasas de interés, muchas veces no son competitivas con
las del Sector Financiero porque el riesgo asumido es mucho mayor.
Fortalezas y Debilidades
Una de las principales fortalezas es el reintegro de los intereses de aportes y las
ganancias obtenidas a los Asociados al final del año, el acceso rápido al tipo de
producto que requiera el Asociado de acuerdo a su necesidad, pero como factor
principal es que todos estos son Codueños de la Organización.
Las debilidades son las tasas de interés en ocasiones más altas a las del Sector
Financiero y los Cupo de Crédito otorgados en las tarjetas son inferiores a la
competencia.
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10. Regulaciones Gubernamentales y Tendencias
El fondo está regido por la Superintendencia de la Economía Solidaria la cual
dentro de sus funciones principales está en Supervisar y vigilar las organizaciones
de la economía solidaria que son competencia de la Entidad, para asegurar el
cumplimiento de las disposiciones legales, reglamentarias y de las normas
contenidas en sus propios estatutos, con eficacia, eficiencia y efectividad.
Dentro de sus objetivos principales se encuentran:
La Superintendencia de la Economía Solidaria, en su carácter de autoridad técnica
de supervisión desarrollará su gestión con los siguientes objetivos según el
artículo 35 de la ley 454 del 4 de Agosto de 1998:
• Ejercer el control, inspección y vigilancia sobre las entidades que cobijan su
acción para asegura el cumplimiento de las disposiciones legales y reglamentarias
y de las normas contenidas en sus propios estatutos.
• Proteger los intereses de los asociados de las organizaciones de economía
solidaria, de los terceros y de la comunidad en general.
• Velar por la preservación de la naturaleza jurídica de las entidades sometidas a
su supervisión, para hacer prevalecer sus valores, principios y características
esenciales.
• Vigilar la correcta aplicación de los recursos de estas entidades, así como la
debida utilización de las ventajas normativas a ellas otorgadas.
• Supervisar el cumplimiento del propósito socio-económico no lucrativo que ha de
guiar la organización y funcionamiento de las entidades vigiladas.
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11. Comportamiento del consumidor:
El servicio se solicita de manera presencial, telefónicamente, por correo
electrónico y/o correo certificado
Las compras son efectuadas por una necesidad de Ahorro Programado para el
cumplimiento de su proyecto de vida o por requerimiento de solvencia financiera
por medio de líneas de crédito para el cumplimiento de proyectos a corto o
mediano plazo
Su capacidad de compra depende de su nivel de ingresos y nivel de
endeudamiento de acuerdo a sus comprobantes de pago de nomina
Posicionamiento del Mercado:
De acuerdo con reportes de la Superintendencia de la Economía Solidaria, ente
que vigila a las entidades del sector, el Fondo ocupa los siguientes lugares entre
119 Fondos de Empleados del sector solidario en el Valle del Cauca:
Por nivel de activos 6
Por excedentes 4
Entorno:
Decreto 1481 de 1989: Regula el marco jurídico de los fondos de empleados.
http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=3365
Ley 79 de 1988: Dota al sector cooperativo de un marco jurídico propicio para su
desarrollo.
http://www.dafp.gov.co/leyes/L0079_88.HTM
Ley 454 de 1998:Marco conceptual que regula la Economía Solidaria.
http://www.secretariasenado.gov.co/leyes/L0454_98.HTM
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12. Normatividad
Código de Ética y Buen Gobierno
Estatuto Fondecom
Marco Legal
Manual de SIPLAFT
Estados Financiero
Marketing:
• Tipo de Producto: Aportes, Ahorro a la vista, Ahorro programado, CDT’S),
créditos y servicios sociales
• Marca: Fondo de Empleados De la Caja de Compensación Familiar del
Valle del Cauca
• Producto: Tarjeta Electrónica VISA con dos usos: cuenta de ahorros y
cuenta corriente
• Líneas de Crédito y Programación de Ahorros
• Servicio Fúnebre
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13. ESTADISTICAS
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14. Créditos
- Durante el año 2011 se aprobaron créditos por $23.268 millones, que frente
a $20.937 millones del año 2010 representan un incremento del 11.13%, es
decir, una variación de $2.331 millones, como se evidencia en la siguiente
gráfica:
Por tipo de crédito, la línea más representativa fue la del crédito ordinario
con $12.851 millones (55% de participación), seguida del grupo de créditos
especiales, que incluye; crédiyá, crediaportes, calamidad, etc., con $6.834
millones (29% de Part.)
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15. Crecimiento:
Como resultado de su gestión, Fondecom presentó en 2011 un crecimiento
del 8.47% en la cartera, paralelamente con el crecimiento total de los
activos que pasaron de $24.313 millones en 2010 a $25.202 millones en
2011, es decir un 3.66%, cifras muy importantes si consideramos que el
crecimiento del sector cooperativo es del 5.%.
- Finalmente en cuanto a las ventas del año 2010 y 2011 las mismas eran de
$3,521,375 pasando a $3,911,572 teniendo un crecimiento anual de 2011
de $390,197
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16. 3. CONCLUSIÓN.
Por medio de la investigación de exploratoria del mercado en el cual se encuentra
Fondecom, los que se busca garantizar a la empresa, la adecuada orientación de
sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y
obtener la posibilidad de generar una mejor prestación servicios que permita el
éxito y avance de la empresa, además brinda a las compañías la posibilidad de
aprender y conocer más sobre los actuales y potenciales clientes.
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17. INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El relevo generacional y renovación del personal de las empresas vinculantes,
hace que la falta de sentido de pertenencia sea el factor más determinante en la
desvinculación como asociados de Fondecom, lo cual corresponde a un tema
cultural, en jóvenes con edades entre 19 y 35 años, que llegan en otro momento
de la empresa, los cuales ven a esta entidad de sentido y orientación solidaria con
un pensamiento capitalista, donde lo que buscan es únicamente el beneficio del
crédito y no son conscientes de la importancia del ahorro como una proyección de
su futuro.
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18. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cómo mantener el sentido de pertenencia, la fidelización e incentivar el ahorro de
los asociados del Fondo de Empleados con edades entre los 19 y 35 años, para
evitar la desvinculación de estos?
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19. 1. OBJETIVOS
1.1 Objetivo General.
Identificar la causa de la falta de sentido de pertenencia y la fidelización de los
asociados del Fondo de Empleados con edades entre los 19 y 35 años.
1.2 Objetivos Específicos.
Capacitación:
• Conocer alternativas de oradores motivacionales que brinden capacitación
a los asociados a Fondecom y su núcleo familiar.
• Evaluar el Sector Financiero vs el Sector Solidario, en el cual se muestren
todos los beneficios que tienen estas entidades, que no tienen las
capitalistas, que logren captar la atención del asociado.
• Conocer el posicionamiento y la trayectoria en el mercado que ha tenido
Fondecom con otras entidades del Sector Solidario, las cuales generen
confianza a los asociados.
• Identificar las razones por las cuales el Asociado toma la decisión de
desvincularse.
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20. • Investigar por qué estos asociados, no saben qué valor tiene pertenecer a
Fondecom y los beneficios que trae, lo cual no permita la desvinculación del
mismo y genere sentido de pertenencia.
• Conocer los beneficios del ahorro programado para construir su proyecto de
vida con una mirada hacia el futuro.
2. ENCUESTA FONDECOM
• ¿Conoce usted sobre la Economía Solidaria?
Sí ____ No ____
• ¿Conoce usted los beneficios FONDECOM tiene para sus asociados?
Sí ____ No____
Género: Masculino ____ Femenino ____
1. ¿Tiene usted conocimiento del Fondo de Empleados FONDECOM o algún
tipo de Fondo diferente al mencionado?
• Sí ____ No ____
2. ¿Cuál es su salario?
• Entre 1 SMNV y 2 SMNV ____
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21. • Entre 3 SMNV y 4 SMNV ____
• Entre 5 SMNV y 6 SMNV ____
• Más de 7 SMNV ____
3. ¿Qué tipo de productos o servicios, usted conoce de FONDECOM?
• Crédito de Consumo ____
• Crédito de Vivienda ____
• Crédito de Vehículo ____
• Crédiya ____
• Ahorro a la Vista ____
• Ahorro Programado ____
• CDT´S ____
• Servicio Exequial ____
• Auxilios ____
4. ¿Considera usted importante capacitar a los asociados acerca de los
Productos y Servicios que ofrece FONDECOM?
• Sí ____ No ____
5. ¿Sabe usted que es el RETORNO COOPERATIVO?
16

22. • Sí ____ No ____
6. ¿Qué valor agregado le gustaría usted encontrar en FONDECOM que
ningún otro Fondo se lo haya dado hasta el momento?
• Tasas de Crédito más bajas. ____
• Tasas de depósitos más altas. ____
• Auxilio de oftalmología del 40%. ____
• Auxilio de educación. ____
• Auxilio de desempleo. ____
• Mejor Servicio. ____
• Mejores Instalaciones. ____
7. ¿Se retiraría usted de la calidad de asociado a FONDECOM en caso de
salir o ser desvinculado de la empresa para la cual usted labora?
• Sí ____ No____
8. ¿Le gusta ahorrar?
• Sí ____ No ____
9. ¿Considera usted que el Ahorro Programado es importante para construir el
furo?
• Sí ____ No ____
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23. 10.¿Cuál es el servicio que usted más usa en Fondecom?
• Ahorro ____
• Crédito ____
3. CANTIDAD DE ENCUESTAS
TOTAL POBLACIÓN ASOCIADA 4,183
EDAD
Menores de 30 28% 1,171
35 – 45 34% 1,422
46 – 54 23% 962
Más de 55 15% 627
TOTALES 100% 4,183
= 183
(1.64^2)(0.28)(0.72)(1,171)
(1,171)(0.05^2)+(1.64^2)(0.28)(0.72)
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24. TABLA DE FRECUENCIA
¿CONOCE USTED SOBRE ECONOMIA SOLIDARIA?
¿CONOCE USTED LOS BENEFICIOS QUE FONDECOM TIENE
PARA SUS ASOCIADOS?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid SI 107 58.5 58.5 58.5
NO 76 41.5 41.5 100.0
Total 183 100.0 100.0
GENERO
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid MASCULINO 92 50.3 50.3 50.3
FEMENINO 91 49.7 49.7 100.0
Total 183 100.0 100.0
19

25. ¿TIENE USTED CONOCIMIENTO DE OTRO FONDO DE
EMPLEADOS O COOPERATIVA?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid SI 62 33.9 33.9 33.9
NO 121 66.1 66.1 100.0
Total 183 100.0 100.0
¿CUÁL ES SU SALARIO?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Entre 1 SMNV y 2 SMNV 92 50.3 50.3 50.3
Entre 3 SMNV y 4 SMNV 75 41.0 41.0 91.3
Entre 5 SMNV y 6 SMNV 16 8.7 8.7 100.0
Total 183 100.0 100.0
¿QUÉ TIPO DE PRODUCTOS O SERVICIOS, USTED CONOCE DE FONDECOM?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid CREDITO DE CONSUMO 19 10.4 10.4 10.4
CREDITO DE VIVIENDA 10 5.5 5.5 15.8
CREDITO DE VEHICULO 6 3.3 3.3 19.1
CREDIYA 76 41.5 41.5 60.7
AHORRO A LA VISTA 55 30.1 30.1 90.7
AHORRO PROGRAMDO 17 9.3 9.3 100.0
Total 183 100.0 100.0
20

26. ¿SABE USTED QUE ES EL RETORNO COOPERATIVO?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid SI 71 38.8 38.8 38.8
NO 112 61.2 61.2 100.0
Total 183 100.0 100.0
¿QUÉ VALOR AGREGADO LE GUSTARIA ENCONTRAR EN FONDECOM?
¿SE RETIRARIA USTED DE SER ASOCIADO DE FONDECOM EN CASO DE
SALIR O SER DESVINCULADO DE LA EMPRESA PARA LA CUAL USTED
LABORA?
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¿CONSIDERA USTED IMPORTANTE CAPACITAR A LOS ASOCIADOS ACERCA DE
LOS PRODDUCTOS Y SERVICIOS DE FONDECOM?
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid SI 172 94.0 94.0 94.0
NO 11 6.0 6.0 100.0
Total 183 100.0 100.0

27. ¿LE GUSTA AHORRAR?
¿CONSIDERA USTED QUE EL AHORRO PROGRAMADO ES IMPORTANTE
PARA CONSTRUIR EL FUTURO?
¿Cuál ES EL SERVICIO QUE USTED USA FRECUENTEMENTE DE
FONDECOM?
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28. ESTADISTICA DESCRIPTIVA
N Std. Deviación Varianza
FILTRO1 183 .469 .220
FILTRO2 183 .494 .244
GENERO 183 .501 .251
P1 183 .475 .225
P2 183 .648 .420
P3 183 1.366 1.867
P4 183 .238 .057
P5 183 .489 .239
P6 183 1.565 2.450
P7 183 .476 .227
P8 183 .163 .027
P9 183 .127 .016
P10 183 .475 .225
Valid N (listwise) 183
23

29. HISTOGRAMA
24

30. 25

31. 26

32. 27

33. 28

34. 29

35. ANALISIS DE DATOS:
VARIABLES RELEVANTES EN LA ENCUESTA:
 Conoce usted sobre la Economía Solidaria:
SI 32% 68% NO
 Conoce los Beneficios de Fondecom para sus asociados:
SI 58% 42% NO
 Tiene usted conocimiento de otro fondo de Empleados:
SI 34% 66% NO
 Le gusta ahorrar :
30

36. SI 97% NO 3%
 Se retiraría usted de Fondecom :
SI 66% NO 34%
 Considera importante la capacitación:
SI 94% NO 6%
 Cuál es su salario:
Entre 1 y 2 SMNV 50% y Entre 3 y 4 SMNV 41%
 Qué valor agregado le gustaría encontrar:
Tasas de crédito más bajas el 39% y Auxilio de Educación el 27%
 Cuál es el servicio que usted más usa de Fondecom:
Ahorro 34% Crédito 66%
ESTRATEGIAS
1. Capacitación al Asociado sobre la importancia de identificar el Tipo de
Economía a la que pertenece el Fondo utilizando medios electrónicos y de
manera presencial (Economía Solidaria) – Estrategia Funcional
(Promoción)
2. Capacitación a los Asociados cada trimestre enfatizando en los Beneficios
y Fortalezas de estar vinculado al Fondo con cifras Estadísticas y
resultados – Estrategia Funcional (Promoción)
3. Crear un programa de Ahorro con incentivo semestral de entrega de un
Electrodoméstico de alta Gama el cual será rifado entre los Asociados que
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37. tengan el programa de Ahorro vigente – Estrategia de Negocios (ventaja
competitiva)
4. Realizar convenio con las principales Universidades para descuento en
matricula del 10% financiando el excedente con Fondecom a una tasa de
interés atractiva – Estrategia Corporativa (Portafolio de servicios)
5. Contratar Especialista en Finanzas para brindar apoyo y orientación al
Asociado respecto al adecuado manejo de sus recursos y el uso adecuado
de los tipos de Crédito que ofrece Fondecom – Estrategia Corporativa
(Portafolio de servicios)
4. WEB GRAFÍA.
1. https://www.fondecom.com.co/user/historia.html
2. http://www.supersolidaria.gov.co/es/nuestra-entidad/objetivos
3. http://www.supersolidaria.gov.co/es/nuestra-entidad/funciones
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