Brilla

INVESTIGACION DE MERCADOS-BRILLA
DESCRIPCIÓN BREVE
En este informe encontrará una amplia información
acerca de una línea de microcréditos no bancarios
llamado Brilla, podrá encontrar información general
de esta, así como también aspectos muy específicos
como el comportamiento del consumidor, informes
cualitativos mediante entrevistas, etc. Se espera y sea
de agrado para el lector.
Edwin Andres Cortes Cuesta
Investigaciónde Mercados

1
Contenido
1. INVESTIGACION EXPLORATORIA-BRILLA..........................................................2
2. DISEÑO DE INVESTIGACION CUALITATIVA .....................................................29
3.INFORME INVESTIGACION CUALITATIVA .........................................................33
4.DISEÑO INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA..............................................................51
5.ESTRATEGIAS ............................................................................................................63
6.CONCLUSIONES.........................................................................................................65

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1. INVESTIGACION EXPLORATORIA-BRILLA
Características y comportamiento del comprador:
Según el periódico virtual El Pilón: Brilla se consolida en los estratos bajos, como una
opción de financiación no bancaria para las familias de la base de la pirámide, el modelo
de negocio Brilla de Promigas se consolida, en el país, la Costa Atlántica y el departamento
del Cesar.
Según la página web de Surtigas: La compañía y sus distribuidoras de gas natural
decidieron, en 2007, desarrollar este nuevo negocio con el objetivo de facilitarles a sus
usuarios más activos, fieles y cumplidos la adquisición de préstamos destinados a mejorar
su calidad de vida.
El haberles financiado la conexión de gas a los usuarios les permitió a las distribuidoras
recopilar una base de datos detallada del historial y de los buenos hábitos de pago de los
mismos. A quienes pagaron cumplidamente se les ofrece una cómoda financiación para
adquirir bienes que mejoren su calidad de vida.
Es importante señalar que Brilla no otorga dinero en efectivo sino que confiere un cupo de
crédito a través de una serie de proveedores, más de 180 a nivel nacional, para la
adquisición de materiales de construcción, herramientas, electrodomésticos, computadores,
entre otros, para el mejoramiento de las viviendas y para un mayor bienestar de gente
necesitada. “Uno de los factores del éxito de Brilla es el conocimiento de las necesidades de
nuestros usuarios y la confianza mutua que hemos consolidado durante muchos años”,
agrega Antonio Celia.
Con el propósito de evaluar el impacto social de este negocio, recientemente se realizó un
estudio por parte de la firma Econometría entre usuarios de estratos 1, 2 y 3, en 35
municipios de 12 departamentos donde operan las 5 distribuidoras de gas natural del
portafolio de Promigas. Los resultados evidenciaron que:
• 28,7% de los usuarios tienen a Brilla como su única opción de financiación.
• 11,8% utilizan el crédito Brilla para sustituir un crédito no formal, reduciendo los gastos
por pago de intereses entre $18 000 y $ 63 000 mensuales en promedio por familia,
correspondiente al 5,6% de sus ingresos, lo que ayuda notablemente a reducir la pobreza.
• 14% realizan mejoras a sus viviendas que sin el crédito Brilla no sería posible.
• La mejora de las viviendas y el acceso a más enseres contribuyen a aumentar en 14% los
ingresos mensuales de los hogares que hacen uso del crédito Brilla.
• Entre los usuarios del crédito Brilla aumenta en un 7% el acceso a internet gracias a la
financiación de computadores.
• Por cada peso recibido, los usuarios perciben $1,88 de beneficios.

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En respuesta a las necesidades de sus usuarios, Brilla lanzó un programa de micro seguros,
al que ya se encuentran vinculadas 323 000 familias en toda Colombia y que les posibilita
acceder a pólizas a bajo costo que protegen ante siniestros como muerte, enfermedades
graves, incapacidades parciales o permanentes y exequias. Adicionalmente, se incursionó
en la financiación de la educación en centros de formación técnica, tecnológica y
universitaria.
Ahora bien, como pueden dichos compradores acceder a este financiamiento, para poder
acceder a este deben cumplir con una serie de requisitos. Según las pagina oficial de
HOMECENTER, estos son:
• Tener crédito pre aprobado y estar habilitado para comprar, esto es verificable en la
factura y en el sistema GASPLUS.
• Ser mayor de edad.
• Ser titular de la factura del servicio público de Gas (Surtigas, Efigas, Gases de Occidente
o Gases del Caribe). No se aceptan poderes ni autorizaciones.
• Presentar 2 facturas de gas (originales) canceladas; la última y una no mayor a 6 meses de
antigüedad.
• Presentar la cédula original. El nombre debe coincidir con el de la factura.
• Diligenciar la solicitud de crédito con su pagaré, que el usuario deberá firmar y colocar su
huella digital en el formato.

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Características del mercado
La iniciativa de emprender este programa nace del beneficio que encontraron en contar con
la información del detalle de los hábitos de pago de sus 2.6 millones de usuarios, por lo
que, bajo el marco de los Negocios Inclusivos, con la modalidad de “oferta”. Conscientes
de que aproximadamente el 88% de los usuarios residenciales que acceden al servicio de
gas natural a través de la empresa -Promigas- hacen parte de la población de bajos ingresos
del país, enfocaron el programa Brilla a que los miembros de estas comunidades pudieran
adquirir préstamos destinados a mejorar su calidad de vida. Este programa no otorga dinero
en efectivo, sino que les brinda la opción de acceder a cupos de crédito a través de una serie
de proveedores a nivel nacional.
Según El Portafolio el sistema Brilla, un modelo inclusivo de financiación no bancaria
(FNB) creado hace 10 años por Promigás, y reconocido a nivel internacional por el Banco
Mundial, el G20 y el Financial Times, les está dando calidad de vida a los colombianos de
estratos 1, 2 y 3 en varias zonas del país.
La iniciativa, que alcanzó la cifra de 2 millones de créditos otorgados, ha desembolsado en
una década $1,9 billones, recursos a los cuales pudieron acceder colombianos que en su
mayoría no contaban con posibilidades de financiación bancaria en departamentos como

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Atlántico, Bolívar, Cauca, Cesar, Córdoba, Guajira, Quindío, Magdalena, Caldas,
Risaralda, Sucre, y Valle del Cauca.
“Determinamos en este segmento de población que había una necesidad y también una
disposición para tomar un crédito, cumplir con los pagos y acceder a privilegios que
mejoraran la calidad de vida”, señaló Rodolfo Anaya, vicepresidente de Distribución de
Promigás, quien precisó que es un negocio totalmente sostenible.
Promigás, que concedió el uso de la marca Brilla a Gases del Caribe, Surtigás, Gases de
Occidente, Gases de La Guajira y Efigas, y a partir de enero de 2016 a Energética de
Occidente, para ofrecer el sistema de financiación ha contribuido a impactar positivamente
en el bienestar de los hogares más vulnerables de la sociedad.
En especial, si se observa que los productos más comercializados son materiales de
construcción, electrodomésticos, gasodomésticos, y desde hace dos años, teléfonos
celulares.
“Los créditos no se pueden usar para cualquier tipo de inversión. Nosotros identificamos
unos productos que ofrecen calidad de vida como puede ser la adecuación física de las
viviendas, o acceso a estufas, calentadores, televisores, incluso computadores”, dijo Anaya.
Indicó además, que este modelo no está dirigido a inversiones que pierdan valor en el
tiempo, sino al contrario que perduren, “las familias valoran y cuidan mucho ese crédito
porque saben que tienen un cupo de endeudamiento que puede ir renovándolo de 2 a 4
años, y que siempre será destinado a suplir alguna necesidad puntual”.
Agregó, que en la actualidad las empresas que prestan dinero lo hacen con estudios previos
y a los que no tenían acceso precisamente sus usuarios de los citados estratos.
“Establecimos que se iba a ofrecer este servicio de financiación con créditos por el mismo
valor al que se otorgaba cuando se hacía la financiación para la conexión, acometida y el
suministro, y con cuotas similares a las que se estaban pagando”, precisó.
Así, cuando las empresas distribuidoras de gas antes mencionadas, y en las que Promigás
tiene participación accionaria, comenzaron a ofrecer créditos a los usuarios con un cupo
aprobado por $2 millones por su buen comportamiento con la anterior obligación, generó
un impacto positivo.
“De esta manera se gestó y descubrió esta oportunidad de negocio. Se creó un vínculo de
confianza”, puntualizó Anaya.
“El crédito se maneja hasta dónde la capacidad del cliente tenga para asumir una
obligación. Es por esta razón que la cartera es muy baja ya que está por debajo del 3%”,
explicó el vicepresidente de Distribución.
Además, Promigás realizó varios estudios de medición de impacto en la vida de las familias
que acudieron a estos créditos y estableció que el 30 % pasaron de la informalidad a la
formalidad.

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Así mismo, se concluyó que los usuarios estaba generando ahorros en sus ingresos
mensuales gracias a que se pasaban de un sistema gota a gota a un modelo formal de
financiación.
“Les ofrecemos un cupo de crédito y no los utilizan todo”, afirmó Anaya, e indicó que se ha
llevado una sorpresa porque estos estratos tienen una capacidad alta de planeación
financiera y hasta a veces el promedio de endeudamiento está entre $800.000 y $900.000.
“No hacen un uso desmedido del crédito que se les otorga. Existe una planeación.
Cuidan mucho la capacidad de endeudamiento para asumir la obligación. Esto demuestra
que es un modelo donde los clientes lo usan de manera responsable. Lo utilizan para
mejorar la calidad de vida”, concluyó.
3. Competencia
La única competencia en este mercado tan especifico de Brilla es Credivalores S.A.S, los
cuales poseen una línea llamada TuCredito.
Según la página oficial de Credivalores , TuCredito es un crédito de libranza que se
descuenta de tu nómina, es de fácil acceso, rápido desembolso y lo puedes usar para lo que
desees, estudio, vivienda, vehículo o compra de cartera.
Cumplir tus sueños es muy sencillo, si eres pensionado, empleado público, profesor,
miembro de la fuerza pública o simplemente si tu compañía tiene convenio con nosotros;
visita nuestra red de oﬁcinas, busca nuestras oﬁcinas móviles que recorren todo el país,
síguenos en nuestras redes sociales o déjanos tus datos en nuestra sección "solicita tu
crédito".

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Acerca de Credivalores
Compañía financiera no bancaria, líder en la originación de créditos de consumo en
Colombia.
*Con más de 15 años de experiencia en el sector financiero.
*Presencia en 86 oficinas y puntos de atención del país.
*Más de 2.500 asesores directos e indirectos a nivel nacional.
*Patrimonio de más de $228.000 millones.
*Más de 6,8 billones de pesos en créditos desembolsados.

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*Atendemos a nuestros clientes a través de múltiples aliados que nos dan acceso a un
mercado de más de 26 millones de clientes potenciales.
Credivalores es la compañía financiera no bancaria, líder en la originación de créditos de
consumo en Colombia. Con más de 13 años de experiencia en el sector financiero. Más de
700 asesores directos e indirectos a nivel nacional. Más de 5.1 billones de pesos en créditos
desembolsados. Atendemos a nuestros clientes a través de múltiples aliados que nos dan
acceso a un mercado de más de 5 Millones de clientes potenciales. Más de clientes que a
hoy han hecho realidad sus sueños.
Presencia Geográfica Presencia en 45 ciudades y municipios, con 48 oficinas y 46 puntos
de atención para atender a nuestro mercado objetivo. Aguachica Armenia Barrancabermeja
Barranquilla (2 Of.) Bogotá (5 Of.) Bucaramanga (2 Of.) Buenaventura Buga Cali
Cartagena Cartago Ciénaga Cúcuta Chiquinquirá Duitama Florencia Girardot Ibagué La
Dorada La Jagua La Loma Magangué Manizales Medellín (2 Of.) Mocoa Montería Neiva
Palmira Pasto Pereira Popayán Puerto Boyacá Riohacha Sahagún Tucrédito Credipóliza
Microcrédito Crediuno San Andrés Islas Santa Lucía Santa Marta (2 Of.) Sincelejo
Sogamoso Tuluá Tunja Valledupar (2 Of.) Villavicencio Yumbo Yopal Oficinas Contamos
con 48 oficinas ubicadas en las principales ciudades y municipios del país, dispuestas para
atender las necesidades de nuestros clientes. Puntos de Atención 46 puntos de atención en
los principales establecimientos de comercio del país. 83 centros de experiencia con nuestra
alianza con TIGO Unidades Móviles Oficinas móviles que recorren las ciudades y
municipios aledaños, donde actualmente no se tienen oficinas físicas de Credivalores.
Fortalezas de Credivalores
 El cliente recibe atención personalizada
 Elimina trámites para el pago del crédito, por tratarse de un descuento en la nómina.
 Acumula puntos por permanencia, referidos o refinanciación del crédito para ser
redimidos a través de un catálogo de premios.
 Se entrega solo con presentar la cédula y la factura de servicios públicos
 Reconocimiento internacional

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Mercadeo aplicado en Credivalores S.A.S
Alianza con Tigo Comunicaciones

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Promociones con su línea de tarjeta de créditos CrediUno

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App propia para un mayor acercamiento al cliente
4. Entorno general
Según la revista Dinero, una encuesta realizada por el Banco de la República a los
principales actores del sistema financiero reveló cuales son los temores que
predominan sobre los indicadores macroeconómicos del país.
Tras la realización de la encuesta del Emisor al sistema financiero, se presentaron
los resultados de la Encuesta de percepción sobre riesgos del sistema financiero, la
cual busca identificar la visión de diferentes agentes de la economía frente a los más
importantes riesgos que enfrenta el sector financiero en 2015.
De acuerdo con la información suministrada por el Banco Emisor, en esta versión
de la encuesta, participaron 76 entidades, dentro de las cuales se encuentran
instituciones del sector financiero, gremios, centros de investigación económica y
universidades.
1) Devaluación: 50% de los encuestados considera que la devaluación de la tasa
de cambio se convierte en un verdadero dolor de cabeza para sus proyecciones. Las
entidades citan que el aumento en la volatilidad y una caída en la confianza
inversionista como riesgos de alto impacto. También resalta la ponderación
atribuida a la salida de capitales dada la incertidumbre en las condiciones
económicas internas y externas.
2) Desaceleración mundial de la economía: Los efectos de la desaceleración
especialmente de las economías emergentes, y de la disminución en la liquidez
internacional sobre la economía local se suman a las principales preocupaciones del
sector financiero.

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3) Tasas de interés: El posible incremento en las tasas de interés locales es uno
de los elementos más preocupantes para las compañías de financiamiento comercial
(CFC), las cooperativas financieras, los fondos de garantías y las universidades.
4) La caída en el precio del petróleo: La incertidumbre ocasionada por la alta
dependencia de la economía colombiana al sector petrolero, prevén para este año
una desaceleración en el ritmo de crecimiento de la economía, así como una mayor
presión fiscal.
5) Materialización del riesgo de crédito: Al analizar el comportamiento del
indicador de mora con base en la información de la Superintendencia Financiera, se
aprecia que esta ha presentado una tendencia creciente desde junio de 2013; de
hecho, el promedio 2014 es mayor al de 2013 (2,2% frente a 1,9%).
6) Desvalorización del mercado accionario: Las comisionistas de bolsa, las
compañías aseguradoras y los gremios subrayaron la desvalorización del mercado
accionario como uno de los riesgos que más les preocupa en el corto plazo,
especialmente por la caída que han registrado las acciones petroleras.
7) Materialización del riesgo interno y externo: Las entidades prevén que podría
materializarse en el mediano plazo (entre uno y tres años) y los dos restantes en el
corto. Para el total de entidades el riesgo que más afectaría su desempeño es el
deterioro en el panorama económico de Colombia, seguido de una caída en el precio
de los activos financieros.
Tendencias actuales que afectan al mercado del sector de financiamiento y
financiero
Estamos en la era digital y el 2018 es un año que promete seguir impulsando esta
revolución tecnológica. Están son las grandes novedades que se esperan este año en
este campo y que podrían cambiar de forma importante el sector financiero, según el
medio especializado en finanzas Forbes México.
Criptomonedas y Blockchain: En el 2018 se seguirán siendo relevantes las
criptomonedas o monedas virtuales. Su tecnología subyacente, el blockchain
también será protagonista. Esta tecnología de cadenas de bloques es la innovación
principal de las finanzas virtuales y según los expertos, una de las revoluciones
tecnológicas que tomarán aún más fuerza en los próximos años.
Inteligencia artificial: Los gigantes tecnológicos han colocado a la inteligencia
artificial en el centro de sus estrategias. Debajo de Google, Apple, Amazon, entre
otros, hay cientos de empresas y startups trabajando para que las máquinas piensen
cada vez más parecido a los humanos, gracias a tecnologías como el deep learning y
las redes neuronales.

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Para la consultora tecnológica mundial Gartner, la inteligencia artificial tendrá un
gran impacto en el mundo de los negocios, contribuyendo a la toma de decisiones y
al análisis de datos. Además, durante 2018 se convertirá en un componente habitual
de aplicaciones y softwares. Gartner vaticina que la inteligencia artificial y el
machine learning se incorporarán masivamente a los sistemas de recomendación,
los sistemas de reconocimiento de imágenes, la identificación de hábitos y
comportamientos y los sistemas autónomos, que pueden modificar radicalmente
tanto el sector de los servicios, como el financiero.
Robo-advisors: Si las máquinas tienen una inteligencia cada vez más humana,
¿cuándo empezarán a hablar e interactuar con los humanos? Bueno, ya lo hacen.
Los chatbots y el reconocimiento de voz, así como la programación por lenguaje
natural, permitirán que los humanos se comuniquen mejor con las máquinas, incluso
utilizando la voz. “Durante los próximos años, las interfaces de conversación se
convertirán en una prioridad para interactuar con el usuario y podrían convertirse en
la forma principal de comunicación a través de Internet y en el mundo de las
finanzas a través de los Robo-advisors”, explica Forbes.
Big Data: Los datos lo son todo en el mundo digital. Mejores redes, máquinas que
se comunican entre sí y con los usuarios y el Internet de las Cosas, producirán un
torrente de datos inimaginable. En su análisis, se puede encontrar información que
antes permanecía oculta y que incluso podría ayudar a predecir acontecimientos
futuros, sobre la economía mundial, por ejemplo.
El pronóstico es que el 2018 será un año crucial para el análisis de Big Data, ya que
deberá demostrar su sostenibilidad económica. Para ello, las soluciones flexibles (en
la nube) y la implicación del Smart Data en los procesos de organización y toma de
decisiones se proyectan muy importantes, en diferentes ámbitos, entre ellos las
finanzas y los negocios.
Open Source: Mientras los usuarios se preocupan más por su privacidad y la
utilización comercial de sus datos, los programadores buscan entornos abiertos para
la investigación y los negocios que necesitan de un sistema global y manejable
como el software de código abierto u Open Source que se espera gane fuerza este
año.
Entre las tendencias que experimentará el mundo del Open Source en 2018, se
vivirá un crecimiento exponencial de la comunidad R (uno de los entornos más
utilizados para el análisis de Big Data). Las soluciones abiertas en la nube ganarán
protagonismo y las tecnologías de blockchain y machine learning se apoyarán cada
vez más en este tipo de código compartido.
Por último, los debates y legislaciones sobre las implicaciones de estos avances
tecnológicos serán también protagonistas. Temas como las directrices éticas de la
Inteligencia Artificial, la eliminación de empleos por parte de procesos basados en
esta tecnología y la regulación de las monedas virtuales serán claves este año.
Definitivamente 2018 será un año importante en avances tecnológicos.

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Regulaciones Gubernamentales y políticas
No aplica en este sector específico de Brilla, solo aplica para el financiamiento
público y empresarial, no para personas de un sector bajo o medio al cual apunta
Brilla.
5. Entorno interno
Recursos/habilidades de marketing
La mayor parte del mercadeo de Brilla lo muestran atraves de su website, donde colocan
promociones, eventos próximos y actuales, etc.

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Aniverfacil
Términos y Condiciones Temporada Aniverfacil Brilla
Se sortearán dos combos de entretenimiento, cada uno compuesto de:
Un televisor smart TV 43" Samsung
Una barra de sonido de 150 w Samsung y
Una silla puff, entre las financiaciones mayores o iguales a $2,000,000
Cuatro abonos al crédito de hasta $500.000, entre las financiaciones mayores o iguales a
$1.000.000
Si la financiación es mayor a $500.000, solo se aplicará este valor a la financiación y el
excedente lo asumirá el cliente, manteniendo las cuotas pactadas inicialmente y sí la
financiación es menor a $500.000, solo se abonará el valor de la financiación y no se
reconocerá ningún excedente.
Se escogerán dos contratos suplentes por cada uno de los contratos ganadores, en caso que
no ubique o desistan del premio

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Al momento del sorteo el ganador debe estar al día con el pago de la factura del gas natural.
El ganador no podrá solicitar el valor del premio en efectivo.
El premio no es transferible a otro cliente, ni acumulable con otra temporada Brilla
Aplica para la financiación de cualquier producto del portafolio Brilla
Valido en Cali y municipios del Valle del Cauca.
Campaña Une Tu Cupo
¿Sabías que con Brilla puedes financiar uniendo hasta 3 cupos disponibles de 3 predios
diferentes?
Para hacerlo es importante que tengas en cuenta lo siguiente:
• La unión de los cupos puede ser entre predios del mismo cliente o de diferente titular.
• La unión de cupos aplica solo entre titulares de la factura. (no aplica para inquilinos)
• La unión de cupos puede realizarse entre predios de diferente localidad y de diferente
estrato, siempre y cuando en cada uno tengan cupo disponible.
• La unión de cupos solo aplica para predios residenciales, no aplica para predios
comerciales.
• El cliente elige en cuál de los predios desea se le realice el cobro, es decir, se toman los
cupos de los demás predios y se factura toda la deuda en el predio que elija, al igual que al
número de cuotas que él elija.
• El titular que firma la solicitud de financiación queda como deudor y los otros titulares
que prestan sus cupos, quedan como codeudores cupo Brilla.
• Los cupos de los predios que se utilizan quedan bloqueados y se les va liberando el cupo a
los codeudores a la medida en que se va cancelando la deuda.
• Las uniones de cupo no aplican para grandes superficies.
• Para calcular el monto máximo a financiar en una unión de cupos de 3 predios, se debe
tomar el valor del cupo aprobado en el predio donde se va a registrar la financiación y
multiplicarlo por 3, lo cual es el mayor valor permitido para financiar. Cuando el cliente
tenga cupos disponibles de diferentes estratos, debe analizar en cual se va a cobrar, para así
mismo determinar el monto máximo a financiar.

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Recursos/habilidades financieras
No aplica para Brilla en específico pero se adjuntara el estado financiero condensado de
Gases de Occidente (GDO) del primer trimestre del año lectivo, extraídos de su propia
página web.
Recursos/habilidades de producción
No aplica, ya que Brilla no es una empresa de producción sino una de financiamiento
crediticio no bancario.

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Recursos/habilidades tecnológicas
Solo cuenta con su página web oficial en cuanto a tecnología se refiere, en la cual hacen
oferta de promociones, muestran su catálogo, brindan información y apoyo al cliente, etc.

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Mezcla de Marketing
Producto
Es importante señalar que Brilla no otorga dinero en efectivo sino que confiere un cupo de
crédito a través de una serie de proveedores, más de 180 a nivel nacional, para la
adquisición de materiales de construcción, herramientas, electrodomésticos, computadores,
entre otros, para el mejoramiento de las viviendas y para un mayor bienestar de gente
necesitada.

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Así mismo Brilla cuenta con una línea de créditos educativos

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Por último, también cuentan con un cupo para seguro de vida
¿Quiénes pueden acceder a este cupo de paz y salvo tu seguro de vida?

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Distribución
Estos no cuenta con un medio de distribución especifico, ya que todo depende de que
producto quieras adquirir con el cupo brilla, es decir, si quieres adquirir un celular con Tigo
lo que debe hacer el cliente es dirigirse a las oficina de estos últimos y preguntar si tienen
convenio con Brilla, al decirte que sí, estos te piden las últimas dos facturas de servicios,
entre otros papeles y los de Tigo se encargan de comprobar si tienes cupo disponible Brilla
y hacerte entrega de tu celular. Así mismo pasa con los electrodomésticos, porcelana, etc.
En pocas palabras su medio de distribución son todos aquellos proveedores con los cuales
la gente puede acceder al crédito Brilla.
A continuación una lista alguno de sus proveedores o distribuidores de productos,
proporcionado por su pagina web:

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Precio
No aplica, los precios manejados en esta industria también son impuestos por cada uno de
los cientos de proveedores y no por Brilla como tal.
Promoción
La forma de promoción más eficaces que tienen son mediante comerciales de televisión y
su página web. Así mismo también se promocionan mediante las facturas de servicio
público que entregan mensualmente a sus clientes en donde les colocan promociones y les
recuerdan que tienen un cupo de financiamiento no bancario disponible para su uso.
También usan una plataforma llamada CrediTienda , que me gustaría mostrarles imagen de
ella pero de momento se encuentra en mantenimiento.

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Medidas de desempeño
La información suministrada en este campo fue encontrada en una página de publicaciones
llamada Issuu y es algo antigua pero fue lo mejor que pude obtener.

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2. DISEÑO DE INVESTIGACION CUALITATIVA
2.1 Planteamiento del problema
SINTOMAS CAUSA PRONOSTICO CONTROL DE
PRONOSTICO
Algunas personas no
conocen esta línea de
cupos de crédito.
Otras personas conocen
que existe un cupo de
crédito brindado por
Brilla,peronosaben que
se ofrece o a que pueden
acudir con dicho cupo.
-Falta de
propagación de sus
cupos de crédito
-Por su evidente
déficit en
propagación de la
línea de cupos de
crédito puede que
en un futuro no muy
lejano queden
estancadosenlo que
a cumplimiento de
metas mensuales,
trimestrales,
semestrales trate.
-Su competencia
CrediValores podría
dejarlos rezagados
tarde que temprano
debidoaque estos si
tienen más opciones
a la hora de dar a
conocersus créditos,
debido a que son
apoyadospor uno de
los centros
comerciales más
conocidos en la
ciudad de Cali ( La
14).
-Podrían realizar
campañas de
propagación
mediante eventos
como conciertos,
fechas especiales,
etc.
-Implementación de
más publicidad
Above The Line
(ATL).
-Implementación de
más publicidad
Below The Line(BTL)
Ventaja competitiva por
parte de
CrediValores(Competidor
principal) porque ellos
cuentan con su propia
APP y Brilla no.
- Falta de tecnología -lasempresasque no
innovanyno se unen
a esta gran marea
como lo es la
globalización y la
implementación de
las TICS están
destinados a
desaparecer, y esto
podría ocurrirle a
Brilla quienes no
cuentansi quieracon
una APP.
-Imprescindible la
creación de una App
para esta empresa
donde los clientes
creenun usuariotipo
“BancaMovil”, en
donde colocando su
usuario y contraseña
puedan acceder a
cosas como
información de los
proveedores con los
cuales cuenta brilla ,

30
el catálogo de
productos que se
brindan, las
promociones
actuales y otra
sesióndonde tengan
un calendario con
posibles eventos
futuros. Hasta
podrían agregar una
opción de “Agregar
Al carrito” en donde
las personas puedan
realizar sus
cotizaciones y ver si
loque necesitanestá
disponible ,logrando
así un mayor
acercamiento a su
cliente y una mayor
atención por parte
de su nicho de
mercado.
-Personas de estratos
altos que no tienen idea
sobre este cupo que
brinda Brilla, debido a
que su segmentación va
más enfocada a la base
de la pirámide.
-Generación de utilidad
limitada
-Segmento de
mercado no
explorado (Estratos
4,5 y 6)
-Posible saturación
de mercado en la
base de la pirámide,
lo que pondría a
Brilla en un callejón
sin salida.
- Posible llegada de
competencia y
desplazamiento de
Brilla por no abarcar
el mercadocompleto
y limitarse a la base
de la pirámide.
-No encerrarse por
solo tratar a los
estratos bajos (1,2 y
3) sino crear otro
cupo de crédito pero
que sea dirigido a
estratos (4,5 y 6) en
donde los cupos de
crédito sean para
inversiones un poco
mayores a las
propuestas a los de
la base de la
pirámide.
-Crear un tipo de
cupo que vaya
dirigidoenespecial a
esos jóvenes de
estrato (4,5 y 6), ya
que por lo general
estos muchachos
quieren comprar
distintas cosas como
consolas,

31
computadores de
alta gamma, equipos
de sonido, con el
propio dinero que
estos reúnen de la
mesada que le
brindan sus padres y
aparte de su posible
trabajo, y Brilla
podría darles esa
oportunidad
obtenerlo,
acaparando así
muchos más
mercados y
explotando al
máximo todos los
segmentos del
mercado.
2.2 Formulación del problema
 ¿Cuálessonlas variables por las que Brilla no ha logrado expandirse en cuanto a clientes
de microcréditos respecta? ¿Será la tecnología, su corto alcance en cuanto a
segmentación respecta o simplemente no quieren crecer más?
2.3 Objetivo general
 Diagnosticarcuál de las muchasvariablesque podrían influir en una fase de expansión es
la causante del corto mercado al cual ha logrado incursionar Brilla.
2.4 Objetivos específicos
 Diseñar un estudio de mercado que pueda evaluar que tan rentable podría ser
implementar los microcréditos para estratos 4,5 y 6.
 Corroborar la importancia que tendría la creación de una App para Brilla en cuanto a
expansión de mercado respecta.
 Conocer a que clientes fieles de Gases de Occidente aun no les llega información de su
cupo de Brilla y porqué.
 Estudiar la razón por la cual algunos clientes saben de Brilla y aun así no hacen uso de su
cupo disponible.
 Establecerlasdiferenciasentre Credivalores(principal competencia de Brilla) y Brilla para
saber porque estos abarcan más mercado.

32
2.5 Cuestionario de entrevista
1. ¿Cuál es su opinión con respecto al cupo de crédito otorgado por brilla?
2. ¿Qué ha logrado adquirir mediante crédito Brilla?
3. ¿Por qué medios se enteró usted del cupo disponible en Brilla?
4. ¿Con que frecuencia va a la AppStore a consultar por aplicaciones de su interés ya sea
ocio, negocios, cosas del hogar, etc.?
5. ¿Considerausted,que BrillanecesitainstalarunaApp yponerlaa disposición de todos los
que estén interesados? ¿Por qué?
6. ¿Qué opinaría de la creación de un crédito especializado para jóvenes donde Brilla lo
apoye entemasde financiaciónde consolas,PCGamer,Equiposde sonidode alta gamma,
bicicletas, etc.? (Pregunta especializada solo para jóvenes de estrato 4,5 y 6).

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3.INFORME INVESTIGACION CUALITATIVA
Introducción....................................................................................................................33
Transcripción de las entrevistas.........................................................................................34
Objetivos de lainvestigación.............................................................................................43
Codificación.....................................................................................................................44
Análisis de contenido........................................................................................................46
Interpretación..................................................................................................................47
Sugerencias y recomendaciones........................................................................................48
Link de la entrevista mediante canal YouTube……………………………………………………………………...49

34
INTRODUCCION
Este informe fue elaborado por Edwin Andres Cortes Cuesta, el cual trata de un sector muy
especializadocomoloesel de microfinanciamientonobancario,el ente aanalizarenestaocasión
esBrilla,lacual esun cupo de créditootorgadopor Gasesde Occidente a susclientesmásfielesen
estratos 1,2 y 3.
Fueron 8 personas entrevistadas y por lo tanto se mostraran todos y cada uno de sus puntos de
vista empezando con la transcripción de dichas entrevistas, su codificación y análisis, etc.

35
TRANSCRIPCION DE LAS ENTREVISTAS
Entrevista #1 Juan Camilo
Me parece que es uncupo importante ypositivo,porque ayuda a diferentes personas sin
importar su necesidad o su fin, creo que le ayuda a proyectarse a futuro tanto en lo
personal y en negocios, en temas de saber ahorrar y buenas costumbres de ahorro
Recientemente adquirí mi celular, quería un celular de alta gamma o con un buen
procesador porque es mi medio de trabajo y pues necesitaba tener un buen medio.
¿A qué se dedica que necesita tanto usar un celular?
Pues hago Uber y entonces necesitaba un celular que me aceptara la plataforma.
Me entere pormediode unos familiaresque hanhechouso de este cupo también y quise
probar.
Pensaría que cada 2 veces al mes, en juegos y cosas de ocio.
5. ¿Considera usted, que Brilla necesita instalar una App y ponerla a disposición de todos
los que estén interesados? ¿Por qué?
Me parece positivo,porque expandiríamuchomásel rango de personasenlas que puede
cubrir tanto en información, como en ayuda y servicio al cliente
apoye en temas de financiación de consolas, PC Gamer, Equipos de sonido de alta
gamma, bicicletas, etc.? (Pregunta especializada solo para jóvenes de estrato 4,5 y 6).

36
Tambiéncreoque esalgo que ayuda en parte a la juventud, como a ingresar al mundo de
la globalización en parte como por desarrollarse como persona, puesto que creo que es
una nueva época donde las personas se guían por este tipo de factores y creo que esos
pueden ser uno y por eso creo que sería positivo en el caso de ayudar a las personas a
desarrollarse y a tener como lo dije anteriormente un fin.
Entrevista #2 Raúl
Me parece una buena idea que den estos cupos o créditos para ayudar a las personas,
sobre todo para aquellas como yo que somos de estrato 1 ,2 o 3 y necesitamos ayuda
financiera para adquirir ciertas cosas.
Con ayuda de este crédito me compre un computador que me ayude con las cosas de
la universidad, un computador de sala.
Porque cuando yo voy a pagar siempre mis recibos en el Gases de Occidente que
queda en Chipichape una vez se me acerco una señorita y me explico lo del cupo,
lo del cupo brilla y ya ahí pues me dio la idea y accedí a eso.
4. ¿Con que frecuencia va a la AppStore a consultar por aplicaciones de su
interés ya sea ocio, negocios, cosas del hogar, etc.?
Todos los días
¿Qué revisas?
Pues usualmente reviso ocio y también a veces reviso cosas como que cosas nuevas
hay por ejemplo tendencias, plataformas y cosas así.
5. ¿Considera usted, que Brilla necesita instalar una App y ponerla a disposición
de todos los que estén interesados? ¿Por qué?
Me parece que si , porque pues, yo tengo celular pero habrá gente que necesite un
crédito y pues les quedaría muy difícil de ir siempre como a esos puntos a pedir
información y pues seria mejor tenerlo a la mano acá ( Se señala el bolsillo donde
tiene su celular) y sobretodo pueden estar pendiente a sus cosas, tenerlo todo a la
mano.

37
6. ¿Qué opinaría de la creación de un crédito especializado para jóvenes donde
Brilla lo apoye en temas de financiación de consolas, PC Gamer, Equipos de
sonido de alta gamma, bicicletas, etc.? (Pregunta especializada solo para
jóvenes de estrato 4,5 y 6).
Me parece que sí , también se debería hacer. Porque a veces uno quiere darse sus
lujos y de pronto no tiene el alcance para las cosas y Brilla pues podría ayudarnos
para eso sobre todo para cosas de ocio como el Pc Gamer o equipos de sonido.
Entrevista# 3 Maria Camila
Puesde hechome parece excelenteporque pude acudirael de manera muy fácil y rápida
y ha sido prácticamente mi salvación del día a día.
Bueno, yo recién llegue hace un par de meses a un apartamento aquí al sur de Cali y he
podido adquirir todos mis electrodomésticos básicos incluyendo lavadora, secadora,
plancha, todo lo que necesito para mí día a día.
Pues de hecho, como vengo de otro país principalmente me di cuenta por la misma
comunidad, preguntando en la calle, preguntando a mis vecinos, preguntando a todo el
mundo.
Yo diría que unas 3 o 4 veces por semana, usualmente en cualquier página.
Totalmente, apesarde que las personastenganunabuenaconceptualizaciónde Brillame
parece que es necesariollegar a esa comunidad virtual y realmente hacerese Boom en lo

38
que diría yo el grupode los Millenials,hacerese gran esfuerzoque ellosson ungrupo con
buen poder adquisitivo y realmente no saben de estas cosas.
Puesme parece excelente,de hecho,porqueesoinvolucraríaalos jóvenes,especialmente
a los jóvenesestudianteseninvolucrarse enel mundo financieroy realmente conocerde
primera mano que es pedir un crédito y tener alguien con quien apoyarse.
Entrevista #4 Juan Pablo Suarez
Me parece que es una muy buena opción, para comenzar a adquirir y a hacer cambios en
la casa, pues porque uno nunca tiene el dinero completo, pues es una herramienta que
en mi familia hemos usado para hacer diferentes cambios.
Buenola verdad hemos hecho varias cosas, pero la última que hicimos fue el cambio del
televisory también un teatro en casa, porque teníamos un televisor viejo de esas cajas y
pues lo pudimos cambiar con Brilla, nos brindó esa oportunidad.
La verdad habíamos oído hablar de él con los vecinos, que era una buena oportunidad,
que era de fácil acceso e hicimos todas las vueltas y nos ha funcionado muy bien.
Unas 2 o 3 vecesa lasemana,entrosimplementeaverque hay nuevo, cualesson como el
top de las aplicaciones.
Seria genial, porque así también llega a otro público ¿no?, llega a unas personas
diferentes y pues entrarían ya a competir con otro tipo de empresas que están en el
negocio y que ya van más avanzados digamos en temas tecnológicos.

39
No pues sería perfecto, porque entraría digamos a competir en un sector en el que no
está, un sector que tiene mucho crecimiento pues y más que todo nosotros los jóvenes
que estamos estudiando y no contamos con la liquidez necesaria para adquirir estos
aparatos, pues sería de gran ayuda para nosotros.
Entrevista # 5 Cesar
Me parece espectacular,porque puesdalafacilidadaque gente sintantosrecursospueda
adquirir un buen crédito para cualquier tipo de cosas
Más que todo he logrado adquirir electrodomésticos es lo que principalmente ellos
facilitan.
Un familiar muy cercano me dijo
Yo diría que cada vez que veo una aplicación que sea de mi necesidad
Yo diría que si pues, ya que hoy todo es digital y mucha gente compra muchas cosas es
en línea.
Me parece muy bien,aparte esosproductoslapoblaciónjuvenil la más desempleada eso
podría ayudarles, bastantísimo.

40
Entrevista # 6 Jhon Freddy Chantre
Pueslaopiniónmíaes que esmuy bueno,ósea,porque tiene unocomolaoportunidad de
adquirirvarias cosas, créditos y así mismo pues mejorar la calidad de vida, depende para
lo que uno necesite.
Saque créditos para un televisor, luego saque para unos materiales para la construcción,
inclusive lo use una vez para mercar y lo que es de cosas de estudio para los muchachos.
Yo me entere cuando adquirívivienda,que llegabanlosrecibos,pues en los recibos viene
que dice cupo de brilla “tanto” ósea ahí va la información.
Yo diría que una o dos veces en quince días, dependiendo en lo que uno esté interesado
en averiguar.
Si sería muy bueno, pues como estamos en un mundo globalizado pues ya sería una
herramienta mucho más a la mano, ya no tocaría estar llamando a una línea telefónica,
simplemente uno mismo buscaría en lo que está interesado en la aplicación y así mismo
poder así uno mismo sus trámites por ese medio.
Me parecería muy bueno, porque hay muchos jóvenes hoy en día que usted los ve y son
más independientes yque de pronto estolesayudaría a su vidacrediticiaya pesarde que
muchosjóvenesnotrabajanpero reciben el dinero de sus padres que los apoyan o están
enotras ciudadesestudiandoy pueden adquirirloque ellosnecesiten para sus estudios o

41
ya seapara surecreacióny entonceslesayudaríaa ellosaser más independientesy lograr
abrirse en el sector financiero pues o sea , tener vida crediticia.
Entrevista# 7 Camilo Bolaños
Me parece una muy buena opción para aquellas personas de bajos recursos y no se
pueden satisfacer, así pueden comprar electrodomésticos y hacer créditos mediante el
cupo este.
Resulta que hace un año y medio o dos, ingrese a la universidad mediante el cupo de
Brilla,puesel Icetex me pedíauncupode Brillapara hacerme una parte del descuento así
que me parece una muy buena parte eso.
Me entere por medio de un familiar y por medio de una publicidad en Facebook
Voy una o dos veces a la semana
Si porque resulta que estamos en un mundo que está totalmente globalizado y todo el
mundo hoy en día tiene un celular a la mano , eso le facilitaría a las personas averiguar
cosas del cupo de Brilla
Me parece una muy buena opción, ya que hay algunos jóvenes que se independizan y
sería una manera de satisfacerse a ellos mismos para comprarse sus propias cosas.

42
Entrevista# 8 Osiris Babilonia
Relativamente, para algunos estratos es bueno, porque la verdad es que le ayuda a las
personasa mejorarlacalidadde vida,enmi caso ya lohe ocupadoy cuandolo ocupe pues
tuve la oportunidad de adquirir varias cosas del tipo de ferretería y fue muy bueno, me
hubiese gustadoque el cupoenotrostérminosfueraunpoco más amplioperolaépocaen
que lo utilice fue bastante limitado pero si me sirvió bastante.
El primero fue para pagar una cuota de la universidad de mi hijo y el segundo fue para
adquirir unas materias de ferretería que necesitaba.
Me entere enel recibodel gasque viene lapublicidad como tal, pero generalmente en la
televisión, en la radio, pues siempre los están “megafoneando” y lo están informando a
uno del cupo.
Relativamente, a veces entre una o dos veces a la semana, como tú mismo lo dices, de
pronto el interés que tenga en el momento para buscar la aplicación.
Por supuesto,porque esta sería una aplicación que no puede ayudar para ser más rápido
y ser más dinámicos , sobre todo con Brilla, así mismo nos damos cuenta si realmente
tenemosuncupoy que tanto esel valordel cupo que nosotrostenemosenel momento,a
vecespodemostenerunanecesidadyparano adquirirloporotromediose puede adquirir
atraves de Brilla, Brilla es una entidad que le brinda al usuario la oportunidad de poder
adquirir cosas como telefonía celular , teléfonos, a veces planes, cupos de créditos para
pagar universidad,paraadquirirelectrodomésticos,cosasde ferreteríacomofue mi caso y
la verdad es que es bueno, si nosotros entramos a una aplicación directamente no
tendremos que estar comunicándonos atraves de una línea telefónica sino que
directamente podemos hacer todo con la aplicación, ahorita lo que es todo la telefonía

43
celular, o atraves de un computador, todo lo que es el Smartphone podemos adquirir
cualquier aplicación y es muchísimo más fácil.
Estoy de acuerdo,porque haychicoso muchachos que realmente aveces quierenadquirir
sus propias cosas y quieren ser un poco más responsable con lo que ellos adquieren, de
otra forma,estotambiénlesampliaríasuvida crediticia, lesdaríamayorresponsabilidad y
mayor credibilidad cuando ellos vayan a adquirir otro tipo de créditos y también les
ayudaría a que ellos tengan sus propias cosas.

44
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
Cito los anteriormente mencionados en el diseño de constructo.
Objetivo general
 Diagnosticarcuál de las muchasvariablesque podrían influir en una fase de expansión es
la causante del corto mercado al cual ha logrado incursionar Brilla.
Objetivos específicos
 Diseñar un estudio de mercado que pueda evaluar que tan rentable podría ser
implementar los microcréditos para estratos 4,5 y 6.
 Corroborar la importancia que tendría la creación de una App para Brilla en cuanto a
expansión de mercado respecta.
 Conocer a que clientes fieles de Gases de Occidente aun no les llega información de su
cupo de Brilla y porqué.
 Estudiar la razón por la cual algunos clientes saben de Brilla y aun así no hacen uso de su
cupo disponible.
 Establecerlasdiferenciasentre Credivalores(principal competencia de Brilla) y Brilla para
saber porque estos abarcan más mercado.

45
CODIFICACION
Tipos de Medios
Voz a voz mediante vecinos y amigos
Voz a voz por parte de familiares
Página web
Oficina Gases de Occidente Chipichape
Preferencias por parte del comprador
Electrodomésticos
Cosas del Hogar
Televisores
Celulares
Hábitos
Hoy todo es digital y mucha gente compra muchas cosas es en línea
Falta de liquidez necesaria para adquirir cierto productos
Entran en un promedio de 2 a 3 veces a la semana a la AppStore
Todo a la mano
Todos quieren hacer cambios para mejorar calidad de vida
Les gusta darse ciertos lujos
Millenials interesados en adquirir cosas
Procesos de compra
Pago mediante factura del gas
Pago directamente a los proveedores luego de haberse aprobado el crédito con Brilla
Pagos con tarjeta de crédito
Evolución
Mayor número de proveedores afiliados a Brilla
Más personas acudiendo al cupo Brilla

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Repercusiones
Ninguna
Visión futura
Entrada de Brilla a la comunidad virtual
Creación de una App
Penetración de nuevos segmentos de mercado
Pagos en línea

47
ANALISIS DEL CONTENIDO
DIMENSION VERBAL
Los entrevistados muestran dominio y conocimiento acerca de lo que es Brilla, ya que todos han
hecho uso de este cupo, algunos han hecho solo una compra con este y otros han hecho varias.
DIMENSION PARAVERBAL
Les parece interesantelapropuestade implementación de Brilla a un mundo virtual mediante la
App.
Afirman a Brilla solo le falta expandirse hacia nuevos segmentos de mercado.
Se sienten seguros dando su opinión acerca de este tema.
DIMENSION NO VERBAL
Se nota fluidez en el lenguaje corporal según lo que pude percibir yo como entrevistador,
desafortunadamente el 90% aproximadamente prefirió no ser grabado en video sino audio.

48
INTERPRETACION
Las personasentrevistadassonensumayoría nacidosenla ciudadde Cali,solodosson nacidos en
Cartagena.
Todos residen actualmente en la ciudad de Cali.
Cinco de los entrevistados son dependientes de sus padres y los otros tres se mantienen por su
cuenta.
El rango de edad entre los entrevistados va desde los 19 a los 40 años.
Se evidencia un grupo de personas que a la hora de querer adquirir algo y su presupuesto no les
alcanza tienen en “Top Of Mind” a Brilla como su principal financiador.
El 85% de los entrevistados prefiere hacer compras por internet que gastar más tiempo y dinero
yendo a un punto de venta.
En cuanto a hábitosy preferenciastrata,los entrevistados acordaron en que hoy todo es digital y
mucha gente compracosas esenlínea.Algunossufrende faltade liquidez necesaria para adquirir
ciertos productos ya que entran en un promedio de 2 a 3 veces a la semana a la AppStore.
También se identificó cierta tendencia y es que a todos les gusta tener todo a la mano, todos
quieren hacer cambios para mejorar calidad de vida y también les gusta darse ciertos lujos.

49
SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES
Se sugiere seguirrealizando entrevistasenlos distintos estratos, ya sea 1, 2, 3, 4,5 o 6, para poder
determinar más tendencias o comportamientos de los consumidores o posibles consumidores a
futuro.
Lograr tenerun encuentroconel encargadode mercadeo en Brilla y recomendarle la creación de
una App en donde muestren distintas cosas como: Catálogo de productos, puntos de atención,
una opción de PQR, asesoramiento online, incluso dar la posibilidad al cliente que se cree su
propio usuario y pueda acceder a opciones como “Agregar al carrito”, etc.
Se recomiendapenetrar nuevos segmentos de mercado, empezando por la comunidad joven en
estratos 4,5 y 6 en lo que a compras de productos de lujo u ocio respecta.

50
LINK ENTREVISTAS ( YOUTUBE)
https://www.youtube.com/watch?v=4n3ajH2i6AEla
Profesor, estaba teniendo problemas para poder subir el video a los programas de edición
de video, use dos: MovieMaker y Camtasia , y la única solución que vi fue ir abriendo
todas las entrevistas y regrabar. Aclaro que solo una persona de las siete se dejó grabar por
video y los demás solo dejaron por audio. En las entrevistas están 2 personas de la
universidad que logre conseguir que han usado Brilla y ahí usted los escuchará.
Espero sea de su agrado.

51
4.DISEÑO INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
1. Planteamiento del problema
Brilla es una empresa ligada a Gases de Occidente (GdO), la cual se dedica a la prestación
de créditos no bancarios, específicamente cupos de crédito. Dichos cupos se encuentran
vinculados con los cientos de proveedores que están a disposición de Brilla, dentro de los
productos más destacados se encuentran los materiales para la construcción, tecnología,
electrodomésticos y cosas de hogar.
Actualmente Brilla se ubica como el mejor en este mercado, aunque la competencia es muy
poca, ya que en Colombia y específicamente en el Valle solo tienen un solo competidor
llamado Credivalores, el cual esta aliado con “La 14” y también se dedica a esta línea de
micro créditos.
Brilla presenta una problemática en lo que a la comunicación o propagación de sus
productos respecta. Se ven casos de personas que nunca en su vida han escuchado sobre
Brilla, así como también, personas que si saben de la existencia de este pero no tienen idea
de a qué productos puedes acceder o como pedir la solicitud de cupo de crédito, personas
que si saben de Brilla y sus distintos proveedores pero no tienen idea que Brilla cuenta con
una línea de crédito educativo e incluso una línea de seguro de vida.
Ahora bien, si este problema de comunicación persiste lo más probable es que brilla
alcance lo que se llama en economía saturación de demanda, en otras palabras llegará un
momento en que estos clientes con los que cuenta Brilla ya decidan simplemente no usar
más la línea de crédito debido a que son los mismos proveedores y por lo tanto , los mismos
productos, esto podría disminuir notoriamente las ventas, llegando así a un posible
estancamiento, esto por el lado de los productos tangibles respecta, si nos vamos al lado de
créditos para financiamiento universitario y seguro de vida, son dos aspectos que como se
mencionó anteriormente no son muy conocidos, si esto sigue así con estas dos últimas línea
de producto es muy probable que en menos de una década empiecen a desaparecer.
Para prevenir que todos estos pronósticos se den, Brilla se tiene que poner las pilas y
empezar a crear ciertas formas de comunicación. Una de las formas más efectivas,
considerando que nos encontramos en pleno siglo XXI donde las TICs son herramienta
principal en todas las empresas y que hoy día por no decir todos, la mayoría de las personas
se encuentran y están cómodos usando tecnología como celulares, tablets, etc. Brilla
debería crear su propia App, donde cada usuario de Gases de Occidente pueda crear un
Nick e ingresar a una plataforma en donde se muestre cada uno de los cupos de créditos
ligados a los proveedores que aprueba Brilla, es decir, que se encuentre a simple vista no
solo su línea de electrodomésticos, tecnología, materiales para la construcción y cosas para
el hogar sino también que en la primera página de la App se agregue su línea de créditos

52
educativos e incluso los seguros de vida, disminuyendo notablemente el desconocimiento
de estas dos últimas líneas y así evitar que estas queden rezagadas y tiendan a desaparecer.
Otra opción viable para conseguir más reconocimiento es hacer campañas, donde se
realicen distintos eventos en el sur y el oeste de la ciudad, para que estas personas que por
lo general son estratos 4,5 y 6 mediante eventos deportivos, de ventas e incluso conciertos
donde se anuncie que Brilla es su patrocinador, les cause curiosidad de donde salió esta
“nueva” empresa, a que se dedica, donde se encuentra, que beneficios da, etc. Así obtener
más reconocimiento en estos estratos que hoy día no han sido explorados por Brilla, ya que
estos apuntan son a la base de la pirámide, estratos 1,2 y 3 y así darle cabida a posibles
clientes nuevos.
Utilizando la estrategia anterior, se puede aplicar y es aprovechar dichos eventos para la
recolección de datos y al tener esa base de datos realizar marketing directo mediante
llamadas y correos a las personas que hayan asistido al evento para promocionarles Brilla,
hablarles de los distintos productos, líneas y explicarles cómo acceder al crédito.
2. Pregunta problema
 Considerando que muchas personas no conocen Brilla y menos aún su línea de
créditos educativos y seguros de vida ¿Cuál ha sido la causa o la falencia que ha
tenido Brilla para lograr más reconocimiento? Y ¿Por qué incluso personas que si
conocen Brilla no tienen idea que estos tienen cupos de financiamiento educativo y
seguros de vida?
3. Objetivos
3.1 Objetivo General
 Identificar cual es la falencia de Brilla por lo cual estos y algunas de sus líneas de
producto tienen poco reconocimiento por parte de su mercado.
3.2 Objetivos Específicos
 Investigar porque algunas personas no saben de la existencia de Brilla
 Consultar por qué la falta de reconocimiento de algunas líneas de productos como la
de financiamiento educativo y seguros de vida.
 Validar la posibilidad de realizar eventos de impulso a Brilla en sectores como el
sur y oeste de la ciudad de Cali.

53
4. Prototipo de preguntas
 ¿Ha usado usted alguna vez el cupo de crédito aprobado por Brilla?
SI _____ NO_____ (Terminar encuesta si la respuesta es NO)
 Por favor indique su género:
Masculino____ Femenino____
 Por favor indique su edad
______
 ¿Le parecería correcto si Brilla empieza a realizar campañas mediante eventos
deportivos, conciertos,etc. Al sur y oeste de Cali?
A. Sí, estoy de acuerdo
B. No estoy de acuerdo
C. Parcialmente de acuerdo
 ¿Conoce usted cuales son las empresas encargadas de financiar estudios
universitarios en la ciudad de Cali? IDENTIFIQUELOS:
A. ICETEX
B. Banco Pichincha
C. Fondo EPM
D. Brilla
E. Todas las anteriores
 ¿Qué tan frecuente entra usted a la AppStore a descargar aplicaciones de su interés?
A. 1-2 veces a la semana
B. 4 veces al mes
C. 1 vez al mes
D. No uso la AppStore
 ¿Considera usted que Brilla debería incluir proveedores internacionales como
Walmart dentro de su listado?
SI____ NO____

54
5. Tamaño muestral
Los datos poblacionales fueron extraídos desde la página oficial de Brilla (GdO) y son
citados al año pasado, fue lo más actualizado que se pudo encontrar.
Se procede a mostrar el tamaño muestral.

55
ANALISIS INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
En esta ocasión se realizaron una serie de 113 encuestas sobre el cupo de crédito aprobado
por Brilla de Gases de Occidente, tanto a hombres como mujeres de la ciudad de Cali , en
su mayoría personas independientes y de estratos socio económicos 1, 2, 3. La encuesta se
realiza con el fin de detectar posibles mejoras a Brilla para su futuro crecimiento y
expansión.
1. Por favor indique su género
Estadísticos
Por favor indique su género
N Válido 113
Perdidos 0
Por favor indique su género
Frecuencia Porcentaje
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido Masculino 45 39,8 39,8 39,8
Femenino 68 60,2 60,2 100,0
Total 113 100,0 100,0

56
Dentro de las personas encuestadas en esta muestra se puede observar que solo 45 fueron
del genero masculino representando el 39.8% y 68 del género femenino representando así
el otro 60.2% de toda la población encuestada.
2. Por favor indique su edad
Estadísticos
Por favor indique su edad
N Válido 113
Perdidos 0
Por favor indique su edad
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido 18-24 Años 48 42,5 42,5 42,5
25-40 años 65 57,5 57,5 100,0
Total 113 100,0 100,0

57
Se puede observar en esta grafica que en una población de 113 personas encuestadas el
42.5% de la población son jóvenes entre los 18 y 24 años los cuales en su mayoría
afirmaban que solo usaban Brilla cuando necesitaban cambiar su celular y en el caso de los
que viven solos afirman que en su mayoría usan Brilla para reponer cosas que necesiten en
su hogar como hornos, cama, estufas, neveras, etc. Por otro lado con el 57.5% están
personas con rangos de edad entre los 25 y 40 años que afirman en su mayoría los que
pasan los 30 años que usan Brilla para remodelar su hogar en el pasar de los años.
3. ¿Le parecería correcto si Brilla empieza a realizar campañas mediante eventos
deportivos, conciertos, etc. Al sur y oeste de Cali?
Estadísticos
3. ¿Le parecería correcto si Brilla empieza a realizar
campañas mediante eventos deportivos, conciertos,
etc. Al sur y oeste de Cali?
N Válido 113
Perdidos 0

58
3. ¿Le parecería correcto si Brilla empieza a realizar campañas mediante eventos deportivos,
conciertos, etc. Al sur y oeste de Cali?
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido Sí, estoy de acuerdo. 55 48,7 48,7 48,7
No estoy de acuerdo. 37 32,7 32,7 81,4
Parcialmente de acuerdo. 21 18,6 18,6 100,0
Total 113 100,0 100,0
Se puede evidenciar que la mayoría de la población encuestada dice sí a las campañas al
oeste y sur de la ciudad de Cali con un 48.7% del total de 113 encuestados, mientras que un
32.7% dicen no estar de acuerdo con esto y un 18.6% dijeron que no estaban muy seguros y
por esto indican estar parcialmente de acuerdo.

59
4. ¿Conoce usted cuales son las empresas encargadas de financiar estudios universitarios en
la ciudad de Cali? IDENTIFIQUELOS:
Estadísticos
¿Conoce usted cuales son las empresas encargadas de
financiar estudios universitarios en la ciudad de Cali?
IDENTIFIQUELOS:
N Válido 113
Perdidos 0
¿Conoce usted cuales son las empresas encargadas de financiar estudios universitarios
en la ciudad de Cali? IDENTIFIQUELOS:
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido ICETEX 50 44,2 44,2 44,2
Banco Pichincha 40 35,4 35,4 79,6
Fondo EPM 3 2,7 2,7 82,3
Brilla 20 17,7 17,7 100,0
Total 113 100,0 100,0

60
Luego de analizar las respuestas de las 113 personas encuestadas se pudo llegar a una
conclusión y es que la mayor parte de la población conoce las típicas entidades financieras
de estudios universitarios como lo son ICETEX y Banco Pichincha con un 44.2% y 35.4%
respectivamente, mientras que solo un 2.7% conoce el fondo EPM y un 17.7% tiene
conocimiento sobre esta línea de créditos universitarios de Brilla, valor que sobrepasa al
esperado.
5. ¿Qué tan frecuente entra usted a la AppStore a descargar aplicaciones de su interés?
Estadísticos
¿Qué tan frecuente entra usted a la AppStore a
descargar aplicaciones de su interés?
N Válido 113
Perdidos 0
¿Qué tan frecuente entra usted a la AppStore a descargar aplicaciones de su interés?
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido 1-2 veces a la semana 51 45,1 45,1 45,1

61
4 veces al mes 21 18,6 18,6 63,7
Una vez al mes 19 16,8 16,8 80,5
No uso la AppStore 22 19,5 19,5 100,0
Total 113 100,0 100,0
Se puede observar que un 45.1% de la población encuestada total de 113 personas eligieron
que solo entran a la AppStore 1-2 veces por semana, mientras que un 18.6% indican que 4
veces al mes, un 16.8% 1 vez al mes y un 19.5% dijo que no usan la AppStore, esta
respuesta se vio más evidenciada en personas de 35 a 40 años.
6. ¿Considera usted que Brilla debería incluir proveedores internacionales como Walmart
dentro de su listado?
Estadísticos
¿Considera usted que Brilla debería incluir proveedores
internacionales como Walmart dentro de su listado?
N Válido 113
Perdidos 0

62
¿Considera usted que Brilla debería incluir proveedores internacionales como
Walmart dentro de su listado?
Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válido SI 71 62,8 62,8 62,8
NO 42 37,2 37,2 100,0
Total 113 100,0 100,0
Se puede observar que la mayoría de la población encuestada dijo SI a la inclusión de
proveedores internacionales a Brilla con un 62.8% de asertividad , mientras que un 37.2%
dijo NO a esto debido a que no están de acuerdo a apoyar la economía de otro país cuando
la nuestra está por el piso algunos afirmaban esto.

63
5.ESTRATEGIAS
Mediante las investigaciones realizadas en el proceso de desarrollo de este trabajo, se logró
llegar a ciertas estrategias las cuales estarían ligadas directamente al mejoramiento,
reconocimiento y expansión de Brilla.
Ampliación de la segmentación adoptada por Brilla
Como se ha venido diciendo a lo largo del trabajo, Brilla actualmente solo va dirigido a las
personas que se encuentran en la base de la pirámide, es decir, apuntan a la población que
vive en estratos socioeconómicos 1,2 y 3.
La estrategia se basa básicamente en expandir Brilla a estratos 4,5 y 6, específicamente a la
población juvenil de estos estratos, mediante la creación de un cupo de crédito para jóvenes
cuyas intenciones son sentirse un poco más independientes a la hora de comprar sus cosas.
Este crédito estaría enfocado a objetos de ocio ya que por lo general los jóvenes se
encuentran en una constante lucha por comprar cosas como consolas de video juegos ,
celulares de alta gamma, equipos de sonido, adornos para su habitación como posters,
linternas liquidas, etc. Este crédito ayudaría también a ir mejorando la experiencia crediticia
de dichos jóvenes a la vez que los van haciendo un poco más independientes.
¡Un mercado sin explorar es una mina de oro por picar!
Modernización , Welcome To The Virtual Community
Para nadie es un secreto que nos encontramos en un mundo globalizado, donde las barreras
se van hacienda cada vez más y más pequeñas. La mayoría de la población mundial hoy en
dia cuenta con un celular , Tablet, computador y esto es algo que al parecer los altos
directivos de Brilla no han tomado en cuenta, ya que estos no cuentan con una APP, cosa
que trae grandes desventajas a nivel comercial y de reconocimiento. Además, Credivalores
el cual es la principal competencia de Brilla ya cuentan con una APP virtual lo cual crea
una enorme desventaja a Brilla y a su vez una ventaja competitiva a favor de Credivalores.
La idea es crear una APP donde los usuarios de Brilla puedan acceder con un Nick y
password y puedan ver cosas como los distintos proveedores con los que cuenta brilla,
eventos próximos, promociones de brilla, incluso hacer una parte donde cada cliente pueda
presupuestar añadiendo productos que deseen a su “Carrito.

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Esto ayudaría notablemente el volumen de usuarios que quieran acceder a un crédito brilla,
ya que luego de haber hecho todas las investigaciones pertinentes se pudo concluir que uno
de los principales déficits de Brilla es la falta de conocimiento por parte de los usuarios,
personas que les mencionas Brilla y responden : Bri ¿Qué?.
Rompiendo fronteras, Internacionalización Brilla
Hoy en día muchas personas optan por comprar productos de empresas extranjeras via
internet mediante distintas plataformas como lo son Amazon, EBay, etc.
¿Por qué no darles el gusto a las personas? Brilla podría expandir su lista de proveedores y
no limitarse a empresas Colombianas sino salir a otros países, aprovechando el TLC que
tiene Colombia con algunos países como USA, Canadá, Corea, Unión Europea para hacer
convenios con distintas empresas de estas partes del mundo. Una idea inicial sería poner a
Walmart dentro del listado, ya que es una tienda enorme y que daría un enorme abasto de
productos a cualquier ciudadano.
Aumentando así las ventas de Brilla y aparte aportando un poco más a la modernización y
entrada de productos del exterior a nuestro país.

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6.CONCLUSIONES
Luego de realizar esta amplia investigación se pudo concluir que son muchísimos los
factores que podrían influir en el hecho de que una empresa tenga éxito o fracase, uno de
estos factores principales es darse a conocer ante el mercado al cual se quiere apuntar, entre
más personas desconozcan una marca menos volumen de venta esta tendrá y se le
dificultará mucho más crecer y volverse competitivo.
Otro aspecto a resaltar es el hecho de que hoy en día todas las empresas deben ir de la mano
con la tecnología, no implementar la tecnología adecuada podría llegar a ser drástico para
una compañía, al no aplicar la adecuada tecnología cualquier empresa podría quedar
rezagada , y esto es algo que le puede suceder a Brilla si no se adaptan al mundo virtual y
crean su propia APP , hoy en día son más las personas que conocen de la existencia de
Credivalores ( Principal competencia de Brilla) debido a que estos si cuentan con una APP.

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