2.  DEFINICION: ( exhibición en el punto de venta)
conjunto de medios utilizados simultáneamente en el
punto de venta, colocando un producto como una
vedette para atraer la atención del consumidor y
creando a la vez un ambiente agradable para su
compra.

3.  Unificar los criterios de exhibición e implantación en
los puntos de venta donde se muestre el producto.

4.  Enunciar los conceptos básicos y teóricos acerca de la
exhibición de cada producto dentro de la marca
 Evaluar las exhibiciones propias y de la competencia
con el fin de reconocer las ventajas y desventajas
 Incrementar las ventas
 Crear un clima de compra satisfactorio para el cliente

5.  Exhibición exitosa es la que vende: se produce la
compra cuando el cliente observa el producto
 En cada sector los productos se deben exponer de tal
forma que sean atractivos para el comprador y motiven
su compra
 Deben atraer y retener la atención del cliente y
provocar el impulso de compra

6.  La exhibición vende por que muestra al cliente los
productos que tenemos para venderle.
 El mercadeo es el arte de exhibir un producto o
servicio, así que hazlo de una manera llamativa, con
algo que provoque e incite a un cliente a llevar un
artículo a cambiar sus compras habituales.

7. • Para un buen mercadeo la rotación es la base de que un
artículo tenga una buena salida y se pueda hacer una
reposición a tiempo ofreciéndole al cliente un excelente
producto fresco y provocativo para incluirlo en su
canasta familiar.
• La rotación de un producto consiste en tener en cuenta
las fechas de vencimiento de los mismos, para que con
base a estas fechas, los productos que tengan una
expiración mas inmediata, queden de primeros en las
exhibiciones; y las que mas lejos estén, queden de últimas
surtidas en la parte de atrás de una exhibición.

8. • La limpieza de un lineal y un producto son vitales, pues
hay un dicho que dice todo entra por los ojos, y la primera
impresión que un cliente se lleve en su memoria contara
mucho para una próxima compra.
• La buena exhibición y colocación de un producto en el
mercado es esencial para persuadir al cliente a crearle la
necesidad de este producto , por ejemplo las
exhibiciones deben de tener en cuenta los colores,
tamaños, sabores, y familias de productos "un
producto que tienes diferentes sabores".

9. • La exhibiciones extras del producto fuera de sus lineales
los cuales están junto con todos los productos
"COMPETENCIA" también son una manera de generar
consumos adicionales y ventas.
• El buen direccionamiento de la venta a un cliente hace
referencia en brindarle la asesoría necesaria para que éste
conozca los productos que le den una buena rentabilidad,
o los que le den una buena "rotación" de productos, lo que
quiere decir que se venden más rápido.
• Las ofertas deben de ir dirigidas al consumidor pues éste es
el que hace la compra final y gracias a esto hay pedidos
extras en los almacenes.
• Los precios de los productos deben de ser los justos para
cada distribuidor, con una rotación y una rentabilidad
atractiva para el cliente.

10.  Muchas veces se enfoca el merchandising exclusivamente
dentro del punto de venta. Y eso es un gran error. Porque
una tienda mal ubicada no va a vender. Y por consiguiente
desplegar recursos sobre ella (merchandising) es inútil.
 Además lo siguiente: la ubicación de la tienda en cuanto a
su entorno, define un patrón de compra , un volumen por
familia, e inclusive flujos de trafico muy particulares.
 Si no tenemos en cuenta el Shoppers List, extenderemos de
repente un surtido innecesario. Que quitara espacio a
líneas de producto y marcas/version, que si tienen
oportunidades de rotación elevada real en la zona

11.  El volumen también es importante, pues volúmenes
elevados de compra por familia de la zona, implican
ingresos elevados. Y la diferencia de ingresos en todas
partes marca comportamientos diferentes. Un
comprador de altos ingresos busca calidad. Uno de
ingresos limitados, precio y cantidad. En cada caso no
solo el surtido, sino inclusive el tipo de exhibición
varían.
 Bien, tener en cuenta las particularidades del
comprador de cada tienda, y de la zona de influencia
de esta ( y su potencial ), es un primer paso basico a
considerar en cuanto a un Plan de Merchandising

12.  Otra palabra técnica. También en ingles: Layout . En buen
castellano es un plano de la tienda. Que define la
ubicación general de mobiliario , equipo (maquinas de frio,
por ejemplo), cajas registradoras, entrada y salida de la
tienda.
 Los europeos plantean que el layout debe ser diseñado de
manera que el consumidor este la mayor cantidad de
tiempo posible en la tienda. Nuestra realidad particular sin
embargo apuntaría a otra cosa.
 La saturación de nuestros autoservicios y otras grandes
superficies ( Tiendas por Departamentos, por ejemplo ) en
dias y horas pico, requiere una circulación muy fluida. Y un
Layout que defina una ruta de compra que tenga balance
entre permanencia en la tienda y fluidez del trafico

13.  Si maximizamos recorrido a rajatabla, lo que ocurrirá será
que tendremos cuellos de botella e incomodidad en el
comprador cuando estos se produzcan. Recordemos que
todo buen merchandising debe ser, al ser impactante, una
experiencia divertida de compra. No un forcejeo, ni una
especie de carrera “vale todo” entre compradores.
 Un buen merchandising para cerrar este punto, debe ubicar
nuestra sección, y dentro de ella nuestras marcas, dentro
del flujo principal de trafico de la tienda. Esto si no se
tiene, es una tarea de mediano plazo. Nadie cambia la
disposición de sus góndolas ni su posición dentro de estas
de un dia a otro.
 Pero debemos tener claro nuestra posición actual dentro
del Layout, y nuestra posición optima. Y obvio, un plan
para llegar a esta ultima

14.  Todos habremos leído en alguna parte la palabrita implantación,
referida al merchandising. Implantación vertical, implantación
horizontal. En términos simples se trata de la manera como
nuestras marcas ocupan el mueble o góndola (si se trata de
autoservicios).
 Si muestran marcas siguen un patrón de ocupación horizontal,
se acomodaran a lo largo de los anaqueles. Si la implantación es
vertical, ocuparan una parte de todos los anaqueles, ocupando
una parte de cada nivel.
 Hasta allí no hay mayor complejidad. Patrones de implantación
vertical u horizontal son relativamente fáciles de diseñar. Y hasta
de ejecutar después de convencer a la tienda. Pero hay un par de
consideraciones adicionales para definir un Planograma

15.  La primera de ellas el sentido del flujo de trafico. De acuerdo a
este, se ubicaran a segunda mano (en segundo lugar desde el
comienzo de nuestro bloque) las marcas mas importantes, y
luego se ordenaran de manera decreciente según su importancia
el resto de marcas.
 La segunda consideración importante es el nivel de la exhibición.
Típicamente, consideramos mejores los niveles (o bandejas de
gondola) a nivel de los ojos. Pues estos niveles, entre el tercero y
el cuarto, contando desde el remate o primer nivel, son los que
rotan mas. Ello por presentar las marcas no solo directamente a
la vista, sino también a la mano del consumidor.
 Finalmente habría que decir también que el total de exhibición
en área frontal, debe guardar una relación directa con nuestra
participación de mercado. Si nuestra participación es de digamos
30% en determinada categoría, nuestra área frontal debe tener
como mínimo esa participación respecto del total del frente de
góndola. Si no es así, corremos el riesgo de romper stock y dejarle
la góndola en bandeja a la competencia.

16. Ya sabemos lo que es un planograma. Y cuales son en términos muy
generales los principales criterios de definición de este. Habría que
destacar además que:
 Una buena exhibición primaria debe consolidar las marcas de un
fabricante que se hallen dentro de la misma categoría. Esto para
presentar un frente visual solido.
 Una buena exhibición primaria debe evitar la comparación
desventajosa con la competencia, ubicando al centro de nuestro bloque
las marcas propias que deban ser protegidas.
 Una buena exhibición primaria debe acompañarse del material POP
(Point of Purchase) literalmente, «punto de venta» correspondiente,
sin recargar la góndola. Particularmente recomendables son los flejes, ,
y tarjetas de precio. Los dos primeros inclusive sirven para delimitar y
proteger nuestro lineal.