1. El mercadeo en los pequeños negocios Prof. J. Feliciano, MBA

2. ¿Qué es el mercadeo? Según Phillip Kotler, es “el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidad al crear e intercambiar bienes y servicios” El mercadeo involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado y posicionamiento de mercado, entre otros. El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas partes resultan beneficiadas.

3. Intercambio Se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio. Para que esto se produzca es necesario que se den cinco condiciones: Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra persona. Cada parte debe ser capaza de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado.

4. ¿Por que es importante el mercadeo? Las acciones de mercadeo son el motor que impulsa las ventas mediante la atracción de nuevos clientes y la retención de los ya existentes y por ende las que generan los ingresos de la empresa. Una buena estrategia de mercadeo ayudara al empresario a: Enfocarse en satisfacer las necesidades del consumidor. Dirigirse a un grupo especifico de consumidores. Desarrollar una estrategia adecuada enfatizando las características del producto, precio, promoción y distribución considerando el mercado meta y la imagen que desea proyectar. Construir los elementos esenciales para diferencias la empresa de la competencia.

5. Cuatro P’s Meradeo el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P's del profesor Jerry McCarthy:5 Las cuales son: Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción.

6. Cuatro P’s Producto: Todo aquello tangible o intangible (bien o servicio) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no se fija por los costes de fabricación o producción del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio también se consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.

7. Cuatro P’s Plaza o Distribución: Define dónde comercializar el producto (bien o servicio) que se ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta, para lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Promoción: Incluye todas las funciones realizadas para que el mercado conozca la existencia del producto/marca. La P de «promotion» está constituida por: Publicidad, los anuncios publicitarios Relaciones públicas Promoción de ventas (por ejemplo, 2 X 1, compre uno y el segundo a mitad de precio, etc.) Venta directa y ayudas a la venta, como gestión de los vendedores, oferta del producto por teléfono, Internet..

8. Mercadeo de Servicios Personal Evidencia Física Procesos

9. Análisis de Mercado Es la fase de investigación mas importante del mercadeo porque ayuda a identificar los clientes potenciales. Provee la base para estimar el mercado potencial de un producto o servicio, la participación proyectada de dicho mercado y estimar las ventas. El mercado se refiere a los consumidores actuales y potenciales de un producto o servicio. El area comercial o de mercado es la zona geográfica que contiene a los clientes actuales y potenciales de un producto o servicio. Puede ser un barrio, un municipio o una región, dependiendo de los intereses particulares del empresario.

10. Área Comercial

11. Criterios de Segmentación Intereses Tipo de Vivienda Composición Familiar Pasatiempos Salud / Condición Física Cultura Edad Genero Educación Profesión Ingreso Estilo de Vida Actitudes

12. Recopilación de Información Después de definir el mercado meta, se debe recopilar los datos determinando primero las variables relevantes y luego la fuente de información. Las variables a considerar dependerán del tipo de negocio. Fuentes de Información: Primarias Son el resultado del contacto directo con las personas claves en obtener e ellos la información necesaria para los propósitos específicos del análisis de mercadeo. Secundarias Están compuestas por aquellos estudios, investigaciones, estadísticas y otra información que se generaron previamente para otros propósitos.

13. Análisis de la Competencia Nos provee la base para determinar que competidores o aspectos de los competidores debe atacar o evitar. También provee la base para desarrollar una estrategia de mercadeo competitiva que posicione adecuadamente a la compañía en relación a los competidores.

14. Análisis de la Competencia Áreas de Comparación: Imagen o Reputación Ubicación Productos Servicio al Cliente Precios Publicidad Métodos de Venta

15. Proceso de Mercadeo Primera fase: marketing estratégico Analizar las oportunidades que ofrece el mercado Identificar y analizar posibles competidores. A nivel interno, debe analizar si la empresa cuenta con los recursos necesarios (personal suficiente y cualificado, capital requerido). Segunda fase: mezcla de mercadeo Desarrollar el programa de mercadeo, tomando en consideración el producto, precio, plaza y publicidad. Tercera fase: ejecucion Ejecución de los planes trazados. Cuarta fase: control