1. MERCADOTECNIA
CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización es
determinar las necesidades, deseos, valores de un mercado de meta, a fin de adaptar la
organización al suministro de las satisfacciones que se desean, de un modo más eficiente
y adecuado que sus competidores.
EL OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA
Es el buscar su satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un
grupo de actividades coordinadas que al mismo tiempo permitirá a la organización
alcanzar sus metas.
La satisfacción de los clientes es lo más importante de la mercadotecnia, para lograrlo
la empresa debe investigar cuales son las necesidades del cliente para poder crear
productos realmente satisfactorios.
Por eso la mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que
esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. de la demanda depende el plan
mercadológico que de debe realizar:
Por eso la mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que
en esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan
mercadológico que se debe realizar:

Si existe una demanda negativa, es decir, si la gente tiene opciones en
contra del producto y de sus beneficios, hay que utilizar una
mercadotecnia de conversión que trate de cambiar la imagen negativa
del producto para hacerla positiva.
 Cuando no existe ninguna demanda, cuando el consumidor no
requiere
algunos
productos
(por
ejemplo,
yoghurt,
cigarrillos,
productos naturistas) o sea que la mayoría de productos existentes
en el mercado no tienen ninguna demanda, la tarea de la
mercadotecnia es estimularla creando en el consumidor un deseo
del producto.


Si encontramos una demanda latente (cuando las personas desean o
tienen necesidad de algo pero no han encontrado el producto
adecuado para satisfacerla.
Cuando tenemos una demanda decreciente es necesario revitalizarla.

2. 
Si el problema son una irregularidad y la demanda que hace que la
empresa no pueda planear sus volúmenes de producción y ventas.

Cuando tenemos una demanda plena es necesario mantenerla,


Si lo que tenemos es un exceso de demanda y no tenemos suficientes
mercancías para satisfacerla.
También la mercadotecnia se encarga de
mediante programas de Contra-Mercadotecnia.
destruir
la
demanda
Las «cuatro "P"»
Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr
el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a
qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del
cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer
precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas.
El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las
estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son
conocidas también como las Cuatro P del profesor Eugene Jerome McCarthy.
• Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución
que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga
una necesidad.
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación
• Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la
satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
o Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la
empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste...
o Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el
único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan
costes.
o Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
 Los costes de producción, distribución…
 El margen que desea obtener.
 Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
 Las estrategias de Marketing adoptadas.
 Los objetivos establecidos.
• Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un
producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la
política de distribución:
1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los
productos desde el proveedor hasta el consumidor.

3. 2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una
sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes
que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización
de plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así
como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.
• Promoción:
o La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una
respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales
de la comunicación son:
 Comunicar las características del producto.
 Comunicar los beneficios del producto.
 Que se recuerde o se compre la marca/producto.
o La comunicación es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que
configuran el mix de comunicación son los siguientes:
 La publicidad.
 Las relaciones públicas.
 La venta personal.
 La promoción de ventas.
 El Marketing directo.
Información extraída de la siguiente fuente
Objeto de estudio del marketing
Los clientes. Es obvio que los productos o servicio se buscan mejor y mucho más rápido
si estos están acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna necesidad de la
gente, y la gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay
empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.
• Las personas que trabajan en la empresa. La mayoría de las empresas olvidan
que mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja
dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es también fundamental.
• Los accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus
esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa
genere utilidades para sus propietarios.
• La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. [cita requerida] Los giros
negros como el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y
a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las
necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene
una buena estrategia de mercado.
Proceso de marketing
Primera fase: marketing estratégico
La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún
servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir,
cuáles de los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad
de compra tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si éste responde a sus
necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores,
qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los

4. productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y
probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores.
También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente
cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y cualificado, si
posee el capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es
la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los
datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se
marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué
clase de producto quiere.
Segunda fase: marketing mix (de acción)
El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda [ que
de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una
empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el
servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta
sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa.
La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella
depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningún empresario debe
olvidar.
En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la
organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de que deben
responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la
empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista
o recepcionista, hasta los contables, secretarias y demás empleados. Es así como los
clientes recibirán el trato que esperan, por lo cual confiarán en esa organización también
en cuanto a sus productos o servicios.
Actualización
El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercialización de productos. Sin
embargo con el desarrollo del marketing para otras áreas (especialmente por la
importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado, y han aparecido
En el marketing de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:5
• Personal
• Evidencia Física
• Procesos
Tercera fase: ejecución del programa de marketing
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones
planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las
técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar
los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido.
Cuarta fase: control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que
comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones que
correspondan. Algunos de los controles son:
1. control de plan anual
2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratégico
Orientaciones clásicas
En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o
enfoques para hacer negocios. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias

5. y mercados, aunque en la actualidad el marketing está cada vez más orientado al
mercado y al cliente.
• Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es
nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). La empresa
no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad
comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.
• Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay
varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento
de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente
y lo compra principalmente en función del precio.
• Marketing de orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y
los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercialización
cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores
potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se
diversifica.
• Orientación a la producción: Los consumidores prefieren productos que estén
muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta
escasa y segmentos desconocidos. La venta es fácil, pero el papel del marketing
aún es limitado.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Es importante señalar que los productos, al igual que todo lo que nos rodea,
incluyendo a las personas, posee un ciclo de vida el cual debe ser conocido y
tomado en cuenta por todas las organizaciones, pues de ahí nacerán los objetivos
y planes a desarrollar en la empresa para el cumplimiento de dichos objetivos
La primera etapa es la de Introducción, la cual se inicia cuando el nuevo producto
se lanza al mercado por primera vez y está disponible para su compra. Esta etapa
lleva tiempo y es probable que el crecimiento de las ventas se vea lento. Y puede
ser que las utilidades sean negativas o nulas, ya que los gastos de distribución y
promoción son muy elevados.
A esta etapa le sigue la de Crecimiento, en donde las ventas comienzan a
elevarse rápidamente. Las primeras personas en adquirirlo lo seguirán haciendo e
invitaran a otras a hacerlo, en especial si el producto/servicio recibe buenos
comentarios. Las utilidades aumentan durante esta etapa a medida que los costos
de promoción se compensan con el volumen de producción y se bajan los costos
de fabricación por unidad. Aquí la empresa debe utilizar medidas para mantener el
crecimiento del mercado tanto tiempo como sea posible.
En algún momento, el crecimiento de las ventas de un producto disminuirá y
entrará en la etapa más duradera, que es la de la Madurez, además plantea
poderosos retos a los gerentes de mercadotecnia. La mayoría de los de los
productos se encuentran en esta etapa y aunque lo estén, muchos de ellos parecen
seguir inalterados durante largos periodos; los de mayor éxito en realidad están
evolucionando, para satisfacer las necesidades cambiantes del consumidor.
Por último esta la etapa de Decadencia, en la cual las ventas de un
producto/servicio disminuyen. Dicha disminución puede ser lenta o muy rápida, las
ventas pueden desplomarse a cero o descender a un nivel muy bajo en donde
puede permanecer muchos años.
Las ventas pueden disminuir por muchas razones, entre ellas los adelantos
tecnológicos, cambios en los gustos
de los consumidores y la creciente
competencia.
Marcas

6. Definición de marca:
Una marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un
producto al que se ha revestido de un ropaje tan atractivo que consigue que el
producto se desee, se pida, se exija, con preferencia a otros productos. En
definitiva, la marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de
ellos, asignado a un producto o un servicio, por el que es su directo responsable.
Ésta es quien debe darlo a conocer, identificar y diferenciar de la competencia;
debe garantizar su calidad y mejora constante.
La marca ofrece del producto, junto con su realidad material, una realidad
psicológica, una imagen formada por un contenido preciso, cargado de afectividad:
seguridad para unos, prestigio para otros, calidad, etc.
Identidad De Marca
Una marca está configurada por los siguientes elementos:
NOMBRE O FONOTIPO: Constituido por la parte de la marca que se puede
pronunciar. Es la identidad verbal de la marca.
LOGOTIPO: Es la representación gráfica del nombre, la grafía propia con la que
éste se escribe. Forma parte de la identidad visual de la marca.
GRAFISMOS: Son aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables.
Completa la identidad visual de la marca.
A la totalidad de la marca, cuando consta de los tres elementos anteriormente
nombrados, también se le denomina.
Puede que quizás el nombre de la marca sea la parte más importante de la misma
puesto que es por esa denominación por la cual va a preguntar el consumidor a la
hora de la compra. Por este motivo, es importante
definir las características que debe poseer dicho nombre:
Clases de marcas
Marca familiar o única: Cuando se le da una marca a una mezcla completa de
productos o a todos los productos en una línea en particular (marca general)
Ejemplo: IBM, GLORIA, FIAT.
Las marcas familiares ayudan a crear lealtad a la marca aumentando el prestigio de
todos los productos y extendiendo el conocimiento de ellos en forma general.
Marca Individual: Cuando los productos no se relacionan entre sí o difieren mucho
en precio, calidad, uso y segmento de mercado intencional.
Ejemplo: Pringles, Pampers, Hys De Proter & Gamble.
Marca Combinada: Surgen en contraposición a las marcas individuales, en la que
los productos poseen una marca individual pero combinada con una raíz única.
Ejemplo: Nestle , Para Nescafe, Nesquik, Nestun.
Marcas Comerciales: El fabricante elabora sus productos silenciando su origen al
elaborarlos con la marca de aquel cliente que compra su producción.
Las grandes cadenas de distribuidoras o los grandes clientes consiguen de los
fabricantes estos productos con marcas propias para sus específicos mercados.
EL EMPAQUE
El empacado incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o la
envoltura para un producto. El paquete puede incluir el recipiente principal del
producto, por ejemplo el tubo de pasta de diente Crest; un empaque secundario
que se desecha cuando se va a utilizar el producto ( la caja de cartón que contiene
el tubo de Crest); y el empaque de envío necesario para almacenar, identificar y
enviar el producto, por ejemplo una caja de cartón corrugado que contiene seis
docenas de tubos dentífricos.
LA ETIQUETA

7. El etiquetado también es parte del empacado y consiste en la información impresa
que aparece en o dentro del paquete. Las decisiones del empacado se basaban
en los factores de costos y producción. La función principal del empaque es
contener y proteger el producto. Sin embargo, en una época reciente, numerosos
factores han convertido al envase en un instrumento muy importante de la
mercadotecnia.
Segmentación del Mercado
Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en
varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están
formados usualmente por
subsegmentos. Por ejemplo el segmento de
adolescentes puede dividirse aún más atendiendo a bases de edad, sexo, o algún
otro interés.
Un segmento de mercado está constituido por un grupo importante de
compradores. La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y se
diseñó para identificar y servir a éste grupo.
No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben
probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la
manera óptima de concebir la estructura del mercado. A continuación se detallan
las principales variables utilizadas para la segmentación de mercado:
Segmentación geográfica.
Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones,
estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en
todas.
Segmentación demográfica.
Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el sexo,
el tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos.
Segmentación psico-gráfica.
Aquí los clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida o
personalidad.
CANALES DE DISTRIBUCION
Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a
medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial
Investigación realizada y enviada por:
Canal de distribución: es la secuencia completa de organizaciones de mercadotecnia
involucradas en hacer llegar un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Su
propósito es hacer posible su transferencia de propiedad y/o posesión del producto. Aquí
es preciso hacer unas definiciones formales:
•
Fabricante: es la organización que reconoce una necesidad del consumidor y
produce un servicio o articulo con materias primas, partes componentes o mano
de obra para satisfacer la necesidad.

8. •
Mayorista: es la organización que actúa como intermediario que ni produce ni
consume el artículo terminado, no obstante vende a detallistas.
•
Detallista: es la organización que expende de los productos que obtuvo del
fabricante o del mayorista, al consumidor final. No producen ni consumen el
artículo.
•
Consumidor final: el individuo que compra y/o utiliza el producto para el consumo
personal.
•
Precio: la cantidad de dinero, artículos o servicios que se entrega a cambio de
alguna cosa, es su precio. Es lo que se intercambia por el producto.
Promoción: el anuncio, la venta personal, la publicidad y la promoción de ventas son
todos ellos formas de comunicación que informan, recuerdan o persuaden. La mezcla de
promoción de la empresa es su combinación particular de estos instrumentos de
comunicarse. En Mercadotecnia no existe una formula estándar para una combinación
exitosa de elementos de mercadotecnia. Las mezclas variaran de compañía a compañía y
de situación a situación