Porque perdemos las ventas

1. Universidad Autónoma de Chihuahua
Facultad de Contaduría y Administración
Investigación y Posgrado
Objeciones y
cierre de la venta
Mtro. Xavier Hurtado García Roiz
Joaquín H. Romero Robledo
30/octubre/2016

2. Cuando perdemos una venta, lo primero que hacemos es buscar la
excusa de por qué no hemos cerrado la operación: el precio, llamadas
telefónicas no devueltas, la licitación, la lealtad a la competencia y otras
excusas basadas en alejarnos de la responsabilidad de la no venta.

3. El cliente es leal a otro comercial o empresa.
La primera acción que debemos llevar a cabo es
descubrir lo que hace que el cliente sea leal a otros.
¿Cuál es la verdadera razón por la que siguen haciendo
negocios con otra empresa? Hay que preguntarnos si
nuestra empresa y personalidad poseen las mismas
cualidades.

4. La falta de conexión real o con el comprador.
El cliente potencial está buscando comodidad,
tranquilidad y seguridad.

5. La falta de compromiso.
No se tuvo la capacidad de crear un diálogo interactivo
y real.

6. La falta de valor percibido.
Si el cliente no percibe el auténtico valor de sus
soluciones o si no es definido en la oferta, entonces se
pierde toda oportunidad.
Costo $$$
Valor percibido

7. Sin diferencia percibida.
Si el cliente no percibe diferencia alguna entre su
solución y la de la competencia, entonces es que no
hay motivos para cambiar.

8. La falta de relación.
Cuando se da una relación a largo plazo con un cliente,
la verdad, confianza y el valor son la base de la compra.

9. La falta de prisa.
El tiempo de respuesta a las necesidades de un cliente
sobre un servicio y/o información son factores críticos
en la compra.
Servicio al
cliente

10. Metodología de ventas pobre o inexistente.
Esto se manifiesta después de la fase de prospección y
cuando se está delante del cliente y se muestra por
defectos fundamentales en las habilidades de
preparación y presentación.
X X X X X X

11. Mala actitud.
La forma en que uno se presenta y la selección de
palabras utilizadas combinado con el tono y actitud
dejan una impresión enorme en el cliente. Y esa
impresión es positiva, neutral o negativa, el
representante es quien decide cómo hacerlos sentir.

12. La falta de capacidad para reducir o eliminar el riesgo.
Este puede ser el factor principal en la pérdida de
ventas.

13. El no poder hacerlo lo mejor posible.
Sin lugar a dudas, este es el error más grande que
cometen los vendedores. Ya se trate de actitud,
creencia, confianza en sí mismo, preparación o
seguimiento, esto merma su actitud y le vuelve
conformista.

14. La realidad es que ninguna de estas razones son las
declaradas por los vendedores como motivo real de la
pérdida de una venta. En su lugar, echan la culpa al
precio. Y esto ocurre porque es más fácil usar esta
excusa que enfrentarse al motivo real de por qué se ha
perdido. Cuando un cliente se decide
por un precio más bajo es
porque perciben que nuestro
producto o servicio es el
mismo o igual que el de la
competencia. Aquí el error es
nuestro por no haber sabido
diferenciarnos