Administración de ventas resumen 3 y 4

Arely Mercado García
Mercadotecnia Electrónica
Tulio Favela
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Administración de Ventas-Entorno de ventas
Introducción.
Se resumen las áreas de “Comportamiento de consumidor y comprador organizacional” y
“Esquema de ventas” que se presentan en la parte 2 del libro Administración de Ventas.
Comportamiento de consumidor y comprador organizacional.
Diferencias entre consumidor y comprador organizacional.
Se considera más valioso e importante un consumidor de B2B que el final, debido a esto
se invierte más en generar buenas relaciones con aquellos clientes grandes reflejándose
en el incremento de las ventas, de igual manera dichos compradores al estar dentro de
una relación estrecha son más racionales tomando decisiones con base en criterios
económicos, sin embargo el cliente actual no solo busca precios bajos, más bien calculan
los costos del ciclo de vida incluido el precio de compra aumentando lo de operación y
mantenimiento y el producto que genere un menor costo es el que se queda con el
cliente.
Al momento de que una organización decida realizar una compra determina las
especificaciones del producto, es por eso que se debe ofrecer un producto adaptable a las
posibles necesidades o aquel que sea capaz de satisfacerlas por completo.
De igual manera tanto el comprador como el vendedor deben buscar un mayor beneficio
es por eso que se firman concesiones o se cierran negociaciones donde el comprador
demanda al vendedor la compra de algunos productos a cambio de asegurar el pedido.
Las ventas deben variar de acuerdo con la forma en que influye cada una de estas dentro
de la organización, es por eso que al momento de cerrar ventas fuertes se debe evaluar
por todo un equipo de ventas y un integrante de cada nivel de la empresa y no solo por un
representante.
La negociación es básica para lograr cerrar exitosamente una venta logrando que las dos
partes se queden conformes normalmente las negociaciones se realizan sobre el precio de
lista del proveedor, precio pagado.

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Comportamiento de compra del consumidor.
Para lograr una oferta atractiva hacia cualquier consumidor (Final-Organizacional), se
deben responder las siguientes preguntas:
 ¿Quién es importante en la decisión de compra?
 ¿Cómo compran?
 ¿Cuál es su criterio de elección?
 ¿Dónde compran?
 ¿Cuándo compran?
¿Quién compra?
Existen 5 roles del comprador y se debe identificar la influencia que cada uno tiene en el
proceso de decisión para adquirir el producto que se está ofertando, logrando así ofrecer
estrategias mercadológicas atractivas para cada uno.
 Iniciador: Comienza el proceso de compra (reúne información).
 Influyente: Persuade respecto a la decisión incluyendo información más su criterio.
 Tomador de decisión: Cuenta con el poder financiero.
 Comprador: El que realiza la transacción.
 Usuario: Disfruta los beneficios principales del producto.
¿Cómo compran? Existe un proceso que se realiza basándose en satisfacer una necesidad
o deseo.
Identififcar y ser concente del problema.
Reunir informacion de productos atractivos.
Evaluar productos
Seleccióna el producto
adecuado.
Evalua la compra.

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Identificar y ser consciente del problema: Puede surgir como un proceso natural de la
vida, se deben evitar los inhibidores de necesidades, los cuales evitan que la necesidad
sea identificada como tal o comience el proceso de toma de decisiones.
Recopilación de información: Por parte del consumidor para identificar las ofertas que se
encuentran a su alcance dicha búsqueda actualmente es creciente y eficaz por medio de
internet.
Evaluar y seleccionar productos: Se basan en criterios de evaluación (opciones), Creencias,
actitudes e intenciones
Evaluar la compra: Basada principalmente en el nivel de satisfacción que género la misma,
se puede mantener positiva por medio de la atención post-venta que genera el vendedor.
¿Cuál es su criterio de elección?
Existen ciertos criterios que afectan la decisión de compra como la economía del cliente
denominados criterios económicos, criterios personales, los cuales se relacionan con la
psicología del individuo, se deben identificar los que tienen más peso sobre el producto
ofertado y trabajar para satisfacerlos.
Factores que afectan el proceso de toma de decisiones del consumidor.
Existen diversos factores que se clasifican en 3 categorías:
 Situación de compra.
 Influencias personales.
 Influencias sociales.
Situación de compra.
Existen tres tipos de situación de compra:
 Solución extensa de problemas.
 Solución limitada de problemas.
 Respuesta automática.
Al enfrentarse a una nueva necesidad el consumidor desea un producto que la satisfaga
como tal por lo que realiza una búsqueda de alternativas, el vendedor debe ser demasiado
efectivo para proyectar la mejor oferta y cerrar el ciclo de búsqueda, la solución limitada
de problemas es cuando el cliente ya cuenta con una experiencia y podrá inclinarse a la re-
compra, un pequeño gado de insatisfacción puede propiciar la búsqueda de nuevas
alternativas y cambiar o verificar la compra, La respuesta automática es algo que se debe

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trabajar directamente con el vendedor, permitiendo que se generen más compras y
contar con la alta participación asociando una gran relevancia personal hacia el cliente.
Influencias personales.
Personalidad.
Los conceptos relevantes incluyen personalidad, motivación, percepción y aprendizaje,
existe un nivel de involucramiento en la situación de compra y en la compra.
Se debe tomar en cuenta que la personalidad de la marca debe compaginar con la del
perfil del consumidor, existen 4 tipos de comportamiento que pueden mezclarse en cada
consumidor mediante un modelo dimensional.
 Dominante: Satisface la necesidad de liderar, tener control de las situaciones y es
independiente.
 Sumiso: Dispuesto a ser controlado, desea cumplir deseos de otros, evita
confrontaciones.
 Calidez: Considerado con otros, abierta, buen humos, optimista, deseosa de
confiar en otros.
 Hostil: Falta de consideración, fría, desconfiada.(“Te lo dije”)
Modelo dimensional de comportamiento del comprador.

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Existen motivadores de compra que influyen en cualquier perfil antes mencionado como
la percepción de un vendedor honesto donde influyen los siguientes aspectos.
 Exposición selectiva: solo involucrarse con ciertas fuentes de información.
 Percepción selectiva: solo ciertas ideas, mensajes e información de esas fuentes.
 Retención selectiva: Solo parte de la información se recuerda.
Descripción. Implicaciones para las ventas.
G1 Hablan fuerte y mucho, son
demandantes y enérgicas en sus
acciones, inflexibles, agresivas y
autoritarias. Suelen tener dificultades en
las relaciones y pueden ser ofensivas.
Tienden a desconfiar de los
representantes de ventas.
El comportamiento adecuado de un
vendedor es ajustar su nivel de
dominación desde la postura hasta el
lenguaje, sentarse erguido, mantener
contacto visual, escuchar con respeto y
contestar directamente.
G2 Fríos, distantes y poco comunicativos.
Tienden a ser solitarios y hacer trabajos
que demandan concentración más que
socialización, tienden a ser breves, evita
entrevistas de ventas y en caso de
tenerla adopta un papel pasivo e
indiferente.
El vendedor debe evitar dominar, ganar
su confianza de forma gradual, hacer
preguntas abiertas de manera suave y
lenta, bajas su estatura mantener el
mismo nivel de vista y cabeza que el
comprador.
G3 Extrovertidas, amistosas comprensivas,
platicadoras y de mente positiva, no son
líderes naturales, compran a quien les
agrada, ven a una entrevista como una
ocasión social, aceptan lo que el
vendedor presenta, buscan consejos.
El vendedor debe ser cálido y amistoso,
no debe intentar dominar, compartir
experiencias sociales y guiar la plática
hacia el cierre de la venta.
G4 Adaptables y de mente abierta, temen
expresar ideas y opiniones, se
impacientan con respuestas vagas,
compran cuando es seguro algún
beneficio, negocian de manera formal y
representan retos en las entrevistas de
ventas.
Consideran importante el respeto, el
vendedor debe igualar el nivel de dominio
y mantenerse empático, los argumentos
deben ser respaldados con evidencia.

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Estilo de vida.
Se refiere a patrones de las actividades de interés, opiniones de un consumidor, también
denominada psicografía ayuda al agrupamiento de consumidores por medio de creencias,
actividades, valores, características demográficas, educación e ingreso, Existen patrones
de estilo de vida explicado a continuación.
 Jóvenes sofisticadas: Extravagantes, experimentales, no tradicionales, clase social
ABC, bien educadas, prosperas, dueñas de su casa, empleadas de tiempo
completo, innovadoras, sociales y con intereses culturales.
 Centradas en el hogar: conservadoras, con menor conciencia de calidad, promedio
demográfico de la población, clase media, ingreso y educación promedio, interés
bajo en nuevos productos, centradas en el hogar, poco entretenimiento.
 Clase trabajadora tradicional: Tradicionales, conciencia de calidad, no
experimentan con comida, disfrutan cocinar, mediana edad, clase social DE, menor
grado de educación e ingreso, inquilina de viviendas de interés social, sociables,
marido y mujer comparten actividades, les gusta apostar.
 Mediana edad, sofisticadas: experimentan, no tradicionales, son de mediana edad,
clase social ABC, buen educadas, prósperas, dueñas de su casa, amas de casa de
tiempo completo, interesadas en nuevos productos, sociables con intereses
culturales.
 Amas de casa Coronation Street: consientes de la calidad, conservadoras,
tradicionales, clase social DE, tienden a vivir en las áreas medias, menor grado de
educación e ingreso, empleo temporal de tiempo parcial bajo nivel de interés en
nuevos productos, no sociables.
 Confiadas en sí mismas: poseen confianza, conscientes de la calidad, no
extravagantes, jóvenes, bien educadas, dueñas de su casa, ingreso promedio.
 Hogareñas: Buscadoras de gangas, poca confianza, orgullosas de su casa, clase
social C y C+, vivir en zonas promedio, dejaron la escuela a edad temprana,
empleadas de tiempo parcial, novel promedio de entretenimiento.
 Cuentas centavos: Poseen confianza en sí mismas, se sienten orgullosas de su casa,
tradicionales, no consientes de la calidad, de 25 a 34 años, case social C-DE,
empleadas de tiempo parcial, menor grado de educación, ingresa promedio,
disfrutan las apuestas y ahorrar, marido y mujer comparten actividad, son
sociables.

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Influencias sociales.
Las principales influencias son
 Clase social: Conforma sus ingresos y estilo de vida.
 Grupos de referencia: individuos que influyen en su actitud de compra.
 Cultura: tradiciones, tabúes, valores por los que se rige su grupo de referencia.
 Familia: Grupo de referencia.
Comportamiento del comprador organizacional.
Se basan en 3 elementos:
 Estructura: Quien, participa en la toma de decisiones y sus roles particulares.
 Proceso: Como, el patrón para reunir información, analizar, evaluar y tomar
decisiones.
 Contenido: Que, Los criterios de selección usados en las etapas del proceso de
decisión.
Estructura
El vendedor debe identificar dentro del equipo de interesados el perfil de cada uno.
 Indicadores: Quienes comienzan el proceso de compra.
 Usuarios: Quienes en realidad usan el producto.
 Tomadores de decisiones: Seleccionar el proveedor o modelo.
 Influyentes: Proporcionan información más sus criterios.
 Compradores: Realizan arreglos contractuales.
 Guardianes: Controlan el flujo de información.
El vendedor debe evitar dos errores capitales.
 Trabajar en la zona de confort: Pasa más tiempo con personas que le agradan y no
son importantes para cerrar la venta.
 Dedicar demasiado tiempo a quienes dicen que no: aunque dicen que no, su
autoridad no es alta.

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Proceso.
 Reconocimiento de la necesidad o problema: Pueden ser internos (Capacidad
instalada) o externos (competencia)
Reconocimiento del problema.
Determinar caracteristicas, especificaciones y cantidad de producto requerido.
Búsqueda y evaluación de fuentes potenciales.
Adquisiscion y análisis de propuestas
Evauación de propuestas y selección de proveedores.
Selección de una rutina para haceer el pedido.
Retroalimentación y evaluación del desempeño.

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Contenido.
Se refiere a la selección de criterios usados por los miembros de la UTD (involucrados en la
toma de decisión de la compra) por ejemplo.
Agregando los criterios básicos que se estudian antes de tomar una decisión de compra:
 Calidad: Administración de la calidad total, Justo a Tiempo.
 Precios y costos en el ciclo de vida: es una relación que se realiza para determinar
el nivel de calidad que obtendrán en el producto.
 Abastecimiento: Posibilidades de retraso, continuidad de abastecimiento, entregas
confiables.
 Riesgo percibido: Como riesgo funcional con relación al desempeño de proveedor,
riesgo psicológico en relación a la crítica u opinión de los colegas.
 Políticas de oficina: Mantener satisfecho a todos los involucrados con el uso del
producto que se provee.
 Agrado/Desagrado personal: Buena actitud del vendedor basándose en los
siguientes proceso de selectivos:
o Exposición selectiva: solo ciertas fuentes de información.
o Percepción selectiva: Solo se percibe cierta información.
o Retención selectiva: Quizá se recuerde solo alguna información.

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Factores que afecten el comportamiento de compra organizacional.
Clase de compra.
 Recompra directa: Ya se cuenta con una experiencia juzgada como aceptable.
 Recompra modificada: Existe un requerimiento específico para el tipo de producto.
 Nueva tarea: Análisis completo de toma de decisiones.
Se realiza un análisis de Costos y valor, es un método de reducción de costos en el que se
examinan los componentes pata identificar costos no necesarios y posibles ahorros, se
realiza un análisis de costos en el ciclo de vida existen tres tipos de costos.
 Precio de compra.
 Costos iniciales.
 Costos posteriores a la compra.

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Tipo de producto.
 Constituyentes del producto: Materiales usados en el proceso de producción y
Componentes que se incorporan al producto terminado.
 Instalaciones del producto: Plata y equipo, Productos y servicio que incluyan
mantenimiento, reparación y operación.
Importancia de la compra.
Depende principalmente de las sumas de dinero que se negocian o algunas posibles
pérdidas como resultado de una mala decisión, el vendedor debe convencer de que es
una oferta con la mejor compensación, para reforzar esa idea se realizan, pruebas de
aceptación, garantías de las la fecha de entrega, servicio post-venta.
Innovaciones en la práctica de compras.
Existen ciertas tendencias:
 Concepto Justo a tiempo (JIT): donde las entregas son seguras pero los
proveedores son evaluados según si habilidad para ofrecer productos de alta
calidad.
 Compra centralizada: Negociación por volumen de compra, con diversos
proveedores.
 Compra de sistemas: Se basa en beneficios a largo plazo, se compra el producto
funcionando.
 Marketing inverso: Donde el cliente se encarga de identificar el mejor producto y
busca al proveedor que lo ofrezca.

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 Arrendamiento: Financiero, es un acuerdo de plazo más largo que amortiza por
completo durante el término del contrato; Operativo, se puede cancelar o no
amortizarse por completo, las decisiones desde la perspectiva mercadológica se
deben basar en:
o Atractivo relativo deseado del arrendamiento contra la compra.
o El valor presente neto de los pagos de arrendamiento contra la compra
directa.
o Las ventas de impuestos de arrendamiento contra la compra del cliente.
o Los precios que cobra la competencia.
o Las ventajas percibidas de la distribución de los pagos de los clientes.
o Cualquier otro beneficio percibido para el cliente, como los costos de
mantenimiento y seguros que asume el proveedor.
Administración de Relaciones.
Enfoque interactivo funcional para comprender la administración de las relaciones con el
cliente donde se buscan forjar relaciones largas que permitan tener ventajas significativas
para ambas partes, donde el riesgo disminuye más para el comprador debido al
conocimiento de la gente de la organización proveedora con quien puede expresar
preocupaciones y problemas, de igual forma los compradores tratan a sus proveedores
como socios estratégicos, compartiendo información y experiencia al desarrollar nuevos
productos eficientes en costos y basados en calidad.
Esquema de ventas.
Fuerza del entorno y administración que repercuten en las Ventas.
Existen fuerzas de comportamiento
 Expectativas de consumidores y compradores organizacionales que de elevan.
 El cliente evita las negociaciones comprador-vendedor.
 El poder de los grandes compradores se expande.
 La globalización de los mercados.
 La fragmentación de los mercados.

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Las expectativas de los compradores y consumidores están en constante crecimiento
debido a la búsqueda plena de su satisfacción.
“Lo que hace que la satisfacción del cliente sea tan difícil de lograr es que ustedes constantemente elevan la barra y
retiran la línea meta. Nunca se detienen. Cuando sus clientes obtienen un mejor trato, exigen uno mejor aún”
Factores como los avances tecnológicos alimentan las expectativas del cliente de recibir
un mejor trato, así como las mejoras en la comunicación, las siguientes son las fuerzas que
afectan las ventas y su administración.

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Canales de ventas.
Se encuentra la logística donde se deben tomar en cuenta en cuenta los siguientes
elementos:
 Procesamiento de orden: Sistema en relación con el cliente.
 Manejo de materiales: Como se almacena y transporta el producto.
 Almacenamiento: Localización, inventarios de seguridad.
 Control de inventarios: Porcentaje promedio, inventario tipo.
 Transporte: Proceso y organización de la entrega física de los bienes al cliente.
 Embalaje: Diseño de empaque para el contenedor.
Se deben determinar los canales de distribución mediante rutas que toman los bienes
durante el proceso de ventas desde el proveedor hasta el cliente, para determinar el canal
adecuado se debe tomar en cuenta:
 El mercado: asegurara la venta
 Costos de canales: Tamaño del canal y los recursos que se deben implementar.
 Producto: nivel de complejidad que presenta el producto.
 Potencial de ganancias: Encontrara el punto de equilibrio.
 Estructura del canal: Grado de necesidad y elección de intermediarios.
 Ciclo de vida del producto: Distribución intensiva o selectiva.
 Factores ajenos a los mercadológicos: financiamiento disponible, restricciones
financieras.
Los canales de venta cuentan diversas características donde un fabricante debe elegir uno
de entre 4 tipos de distribución:
 Directa: Sin intermediarios.
 Selectiva: Número limitado de intermediarios el elegidos por cumplir con un perfil
estratégicos.
 Intensiva: Necesidad de exposición máxima en demasiados puntos de venta.
 Exclusiva: Se vende a un número restringido de distribución.

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Ventas industriales, comerciales y gubernamentales.
Son categorías que se pueden agrupar debido al nivel tal alto de igualdad en sus patrones
de comportamiento en cada paso.
 Menos clientes: buscar pocos clientes con compras de alto valor.
 Mercados concentrados: altamente concentrados en un área geográfica.
(industriales)
 Decisiones de compra complejas:
o Muchos participantes en la toma de decisión (gobierno)
o Especificación técnica, de personal, producción (industriales)
 Relaciones a largo plazo: Relaciones dependientes entre sí.
 Comercio recíproco: Empresa A compra a empresa B y viceversa.
 Tipos de producción:
o Por orden: Según requerimientos individuales.
o Producción por lote: Cierto número de productos en diferentes tiempos.
o Producción en línea: Producción continua anticipada a ventas.
o Producción por proceso: Materia prima-Producción-Producto terminado.
Venta para reventa.
Incluye a tiendas minoritas estilo bodegas, existen 6 tipos de salidas de venta:
 Clubes de precios: Tiendas al mayoreo y menudeo con productos similares.
 Cadenas de supermercados: Menudeo, grandes terrenos, múltiples productos en
varios departamentos, cadenas que compiten por precio.
 Tiendas departamentales: 5 departamentos, 25 empleados, amplia variedad de
productos, enseres domésticos y ropa.
 Independientes: dueños de tiendas de menudeo.
 Tele-mercadeo: Ordenes por teléfono (infomerciales)
 Venta directa: Catálogos, puesta por puerta.

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Franquicias.
Se implementa un sistema de mercadotecnia vertical, las franquicias se presentan de
diversas formas:
 Fabricantes a minoristas.
 Fabricantes a mayoristas.
 Mayorista a minorista.
 Franquicias patrocinadas por empresas de servicios para minoristas(McDonald’s)
Existen acuerdos entre la franquicia y el franquiciatario.
Responsabilidades de la franquicia. Responsabilidades del franquiciatario.
Tienen un sistema central de compras.
Proporciona contrato de unión de
proveedor y franquiciatario.
Ofrece concejos de localización, finanzas,
operación y marketing.
Promueve la imagen con reconocimiento.
Brinda recursos de inversión inicial.
Venta de servicios.
Los servicios que se comercializan se pueden diferenciar por categorías:
 Transporte.
 Energía.
 Hoteles y alojamiento.
 Restaurantero.
 Comunicaciones.
 Servicios de radio y televisión.
 Bancos.
 Seguros.
 Clubes.
 Reparación y mantenimiento.
 Agencias de viajes,
 Contabilidad.
 Consultoría de negocios.
 Arquitectura.
 Limpieza.
 Bibliotecas.
 Proyectos de autoridad pública.
 Servicios de cómputo.
 Corredor de bolsa.

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Debido a las mejoras en las tecnologías ahora mucho más fácil ofrecer algunos de estos
servicios o en su caso potencializar el servicio como tal, se han expandido en el sector
financiero, así como los públicos buscan un enfoque mercadológico para generar
confianza cada servicio cuenta con características especiales:
 Intangibilidad.
 Dificultad de separar la producción del consumo: se consumen en el momento que
se producen.
 No son estándar y son difícil de evaluarse.
 Imposibilidad de almacenamiento.
A continuación se muestran características comparativas entre un producto y un servicio.
En el producto se manejan las 4P´s sin embargo como base de una buena mercadotecnia
de servicios se consideran 3p´s más:
 Persona: Son quien realiza el servicio y está en contacto con el cliente, deben estar
altamente capacitados y tener una conducta amable.
 Proceso: Manera en que se brinda el servicio debe ser consistente y con calidad.
 Evidencia Física: Se debe resaltar la naturaleza del servicio, comunicando al cliente
la importancia de calidad, equipos, instalaciones.
Promociones de ventas.
Incluyen técnicas que pueden usarse como parte de un esfuerzo de mercadotecnia, para
evaluar los objetivos promocionales se puede basar en el cumplimiento de ciertas
actividades como.
 Estímulo de compras repetidas.
 Creación de lealtad del cliente a largo plazo.
 Estímulo a los consumidores para visitar un punto de venta.
 Creación de niveles de inventario para venta al menudeo.
 Ampliar o aumentar la distribución de un producto.

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Promociones de ventas:
 Reducción de precios.
 Vales y cupones.
 Regalos.
 Concurso.
 Loterías
 Bonos de efectivo.
La promoción de ventas se divide en 3 principales áreas:
 Promociones al consumidor.
 Promociones comerciales.
 Promociones de la fuerza de ventas.
Promociones al consumidor.
Se trabaja mediante técnicas de halar, funcionales para estimular la demanda final y
desplazar productos a través del canal de ventas.
 El artículo con descuento es marcado, se disminuye una cantidad al costo del
producto, cupones de descuento, precio de introducción.
 Ofertas premio:
o Premios de autoliquidación.
o Regalos dentro del paquete.
o Continuidades: colecciones.
o Planes de cupones.
o Muestras gratis.
Las promociones conjuntas no son específicas de los bienes de consumo y son empleados
por empresa que buscan la generación o adaptación de tendencias, se es probable la
creación de 2 campañas con el mismo fin de estar relacionadas con el perfil del cliente,
existen 3 tipos de perfiles:
 Entre minoristas y fabricantes.
 Entre dos fabricantes o más.
 Entre organización de servicio y fabricante.

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Promociones comerciales.
El objetivo es empujar los productos por el canal hacia el cliente, los objetivos son:
 Lograr una distribución amplia de una nueva marca.
 Mover el exceso de inventarios a los exhibidores de la tienda.
 Lograr los niveles de exhibición requeridos de un producto.
 Propiciar mayor inventario global de un producto.
 Motivar a ejecutivos de ventas para incrementar ventas proyectando un nivel de
distribución, en particular, en caso de negocios B2B.
 Fomentar el apoyo a la estrategia promocional global.
Suelen existir ciertos problemas que se identifican como que el vendedor se enfoque a la
venta de solo cierto producto debido a que le genera mayores remuneraciones, de igual
manera que la publicidad no se realice adecuadamente y se haga una promoción a otra
marca, existe un código de ventas que establece.
 Ninguna promociones dirigida a empleados debe causar conflicto con su lealtad.
 Tener políticas de bonos y regalos.
Motivación personal.
Establecer un esquema de incentivos para la fuerza de ventas, dependiendo del número
de vendedores, la acción inmediata requerida y la naturaleza de los objetivos a lograr, un
programa de incentivos tiene un tiempo de vida de 2 a 6 meses, se pueden trabajar
objetivos a corto y largo plazo.
Exhibiciones.
Su función es afianzar la buena voluntad y preparar el camino para futuras ventas,
conlleva la administración de eventos los cuales promueven la imagen de la organización y
la hospitalidad corporativa, una buena exhibición efectiva cumple con las siguientes
características.
 Amplia gama de productos
 Gran número de competidores.
 Buena cantidad de información sobre los productos en exhibición.
 Gran número de productos nuevos.
 Cercanía con las oficinas del comprador.
 Instalaciones adecuadas para la exhibición.

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 Quisco sencillo siempre arreglado y nunca desordenado ni lleno con material
inadecuada.
 Personal fijo, bien informado y disponibles.
 Información disponible.
 Áreas para descanso-
 Bebidas refrescantes
 Personal sin distractores tecnológicos.
Se deben establecer los objetivos de la exhibición u medir los resultados, a continuación
se muestra el proceso de comunicación de la exhibición.

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Para lograr una efectiva administración de cualquier función es vital establecer objetivos
los cuales sean la base de la planeación, dichos objetivos son los siguientes:
 Definir mercado con el cual se intenta la comunicación por región, producto, o
medio de segmentación.
 Definir el valor de las compras potenciales.
 Definir estatus de contacto al cual se dirige.
 Definir preferencias hacia los productos, hacía que clientes se dirigirá el esfuerzo,
motivo principal de lanzamiento, recordatorio o cuál?
 Definir el nivel de comunicación al cual dirigir.
o La venta del producto en el quisco.
o Obtención de permiso para cotización y enviar información.
o Obtención de permiso para llamar por teléfono para hacer un seguimiento
de la entrevista de ventas.
 Los métodos usados para atraer visitantes a un quisco incluyen:
o Correo directo.
o Llamadas telefónicas.
o Representante de ventas.
o Anuncio en la prensa técnica o comercial.
 Una vez ahí la acción incluye.
o Bufet.
o Regalos.
o Material publicitario.
o Videos y seminarios en la exhibición.
o Exposiciones que llaman la atención.
El quisco o lugar de exhibición debe tener ciertos elementos.
 Producto expuesto dependerá del mercado meta.
 La literatura no debe estar expuesta para que la toma cualquiera.
 Las gráficas deben incluir al menos un tablero que muestre la literatura del
producto.
 Una oficina o habitación de entrevistas puede requerir mucho espacio costoso.
 La mesa de bebidas refrescantes en el quisco en una buena atracción.
 Debe designarse un área para almacenar.
 Un quiosco costoso y llamativo puede ser un arma de dos filos.

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Relaciones públicas.
La naturaleza y rol de las relaciones públicas, abarcan toda la organización y a sus
diferentes públicos internos y externos, las relaciones públicas ya no se ven como un
medio para encubrir la situación cuando algo sale mal, el encargado de las mismas tienen
que realizar actividades concernientes a todo el público con la organización tiene
contacto, las cuales son:
 Comunidad.
 Empleados.
 Gobierno.
 Comunidad financiera.
 Distribuidores.
 Consumidores.
 Líderes de opinión.
“La práctica de relaciones públicas es el esfuerzo deliberado, planeado y sosteniendo para establecer y mantener la
comprensión mutua entre una organización y su público.”
La práctica de las RP debe ser liberada, planeada y sostenida, no fortuita, engloba las
formas de comunicación planeada, hacia fuera y dentro de una organización con la
finalidad de contar con un objetivo específico relacionados con el entendimiento mutuo.
Para que una organización pueda realizar sus operaciones diarias se necesitan comunicar
ciertos mensajes a las personas con las cuales interactúa formando opiniones acerca de la
organización y sus actividades.
Una descripción precisa de lo que significa las relaciones públicas comprenden la
anticipación del análisis e interpretación de la opinión, asesoría a la administración en
todos los niveles acerca de las decisiones políticas, los cursos de acción y comunicación,
investigar, realizar y evaluar de manera continua los programas de acción y comunicación
para lograr la comprensión necesaria del público informado para el éxito de las metas de
la organización, planear e implementar los esfuerzos de la organización para influir o
cambiar la política del público y la administración de los recursos necesarios para realizar
las funciones de relaciones públicas.

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Identidad corporativa.
Refleja el estilo de la alta administración, la personalidad puede volverse un activo
tangible si se maneja de madera adecuada y congruente, si se realizan de manera
adecuada, enfatizan la necesidad de información cierta y compleja
Las relaciones públicas no son:
 Publicidad gratuita: la publicidad complementa la venta, es informativa, educativa
y facilita la comprensión a través de conocimiento.
 Propaganda: La propaganda es diseñada para atraer seguidores, no
necesariamente tiene un contenido ético.
 Publicidad: la publicidad es el resultado de dar a conocer la información, se busca
con claridad, controlar el comportamiento de tal manera que pueda asegurar que
la publicidad sea buena.
Objetivos de las relaciones públicas.
 Atraer preguntas de ventas.
 Reforzar la lealtad del cliente.
 Atraer inversionistas.
 Atraer funciones de socios o eliminar obstáculos para la adquisición.
 Disolver o bloquear problemas sindicales.
 Minimizar la ventaja competitiva mientras se hacen actualizaciones.
 Abrir nuevos mercados.
 Lanzar nuevos productos.
 Compensa al personal clave con reconocimientos.
 Dar lugar a las legislaciones.

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Conclusión.
Considero que la detección del consumidor y comprador es básica para identificar lo que
se debe desarrollar para optimizar la satisfacción del mismo cuando consuma el producto,
sin embrago se debe ser muy cauteloso para estar presente en todo proceso de decisión y
solucionar dudas y proyectando en todo momento los beneficios que se presentan si se
decide compara o trabajar con la marca que se representa, la calidad del producto y el
precio era lo más importante sin embrago ahora en un mercado altamente competitivo
los clientes toman en cuenta el servicio completo y si no se sienten satisfechos siempre
existirá quien les ofrezca algo mejor.
Es importante que cada vendedor esté preparado para recibir al cliente de la mejor forma,
se deben contar con evaluaciones del personal, capacitación.
Saber exactamente el tipo de producto que se comercializa y los beneficios que se
generan en cuanto a reducción de costo para el cliente es una forma muy efectiva para
lograr una venta exitosa.
El crecimiento que tiene la tecnología en función a las acciones dentro de la empresa
deben ser identificadas, permitiendo la reducción de costos y competir por producto,
costos y por imagen innovadora.
Bibliografía:
David Jobber - Geoff Lancaster, (2011), Administración de Ventas (Octava edición),
Biblioteca virtual, Pearson.

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