Negociación Integral Resumen

NEGOCIACIÓN INTEGRAL Herramienta eficaz para la Resolución de Conflictos y Creación de valor Cómo negociar y conciliar para resolver conflictos MBA JUAN ALBERTO VILLAGÓMEZ CHINCHAY Comentarios del libro de PINKAS FLINT – EDITORA JURIDICA GRIJLEY

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NEGOCIACIÓN INTEGRAL ,[object Object],[object Object],JUAN VILLAGOMEZ La genialidad esta compuesta de 1% de inspiración y un 99% de sudor Thomas Edison

La negociación: Definición y Alcances ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],JUAN VILLAGOMEZ 1 de 22

La negociación: definición y alcances ,[object Object],[object Object],[object Object],Juan Villagomez 2 de 22

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La negociación: definición y alcances ,[object Object],9 de 22 Fuente: Blake y Morton, citado en Lewicki Roy y Litterer, Joseph, Negotiation, Ed. Irwin Homewood, Illionis, 1985, p. 102. I. Competir Tratamos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. II. Ceder Intentamos ayudar a la otra parte a conseguir sus objetivos. III. Comprometerse Las partes se dividen las diferencias: ninguna gana, ninguna pierde. IV. Colaborar Se maximizan las ganancias de ambas partes, se resuelven problemas V. Evitar Las partes deciden retirarse y evitar el conflicto.

La negociación: definición y alcances ,[object Object],10 de 22 Fuente: Bellow, Gary y Moulton, Bek, The Lawyering Process Negotiation Ed. The Foundation x y x y Grado de preocupación sobre el resultado del Contrario. Grado de preocupación sobre nuestro resultado Evitar Ceder Competir Colaborar Compromiso

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La negociación: definición y alcances ,[object Object],15 de 22 Fuente: Roger Fisher y William Ury, Obtenga el sí. El arte de Negociar sin ceder, Cía Editora Continental S.A. De C.V. México 1984, p. 88 EL CÍRCULO DE FISHER PRÁCTICA TEORÍA 1. Problemas en el mundo real 2. Diagnosis. ¿Cuál es el problema? 3. Prescripción, receta o Plan de Acción. 4. Acción en el mundo real

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Estilos de Negociación ,[object Object],19 de 22 ESTILO SUAVE ESTILO DURO Los participante son amigos. Los participantes son adversarios. La meta es el acuerdo. La meta es la victoria. Se debe conceder para cultivar la relación. Se debe demandar concesiones como condición de la relación. Se es suave con la gente y con el problema. Se es duro con la gente y con el problema. Se confía en los demás. Se desconfía de los demás.

Estilos de Negociación 20 de 22 ESTILO SUAVE ESTILO DURO Se cambia de posición fácilmente. Se enquista en una posición. Se hacen ofertas. Se hacen amenazas. Se descubre el punto de reserva. Se engaña sobre el punto de reserva. Se aceptan pérdidas unilaterales con tal de llegar a un arreglo. Se demandan ganancias unilaterales como precio del acuerdo. Se busca una única respuesta: aquellos que ellos acepten. Se busca una única respuesta: aquella que nosotros aceptamos. Se insiste en el acuerdo. Se insiste en la propia posición. Se intenta evitar un enfrentamiento de voluntades. Se intenta ganar la confrontación de voluntades. Se cede ante la presión. Se aplica presión.

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Estilos de Negociación ,[object Object],21 de 22 Fuente: Lax, David y Sebenius, James, The Manager as Negotiator, New York, Ed. The Free Press, a986, 29 p. EL DILEMA DEL NEGOCIADOR NEGOCIADOR 1 Crear valor Reclamar valor Crear valor Reclamar valor NEGOCIADOR 2 Bien Bien Mal Mal Excelente Excelente Terrible Terrible

Estilos de Negociación ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],JUAN VILLAGÓMEZ 22 de 22 El dilema del prisionero:Un ejemplo extraído de la teoría de juegos

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El Modelo Distributivo 3 de 41 EL MODELO DISTRIBUTIVO DE HOPMAN Y WYNIA 0 Y X E A B B’ A’ b a’ b’ a Punto de Equilibrio Zona de posible acuerdo BB ’= Curva de preferencia B AA ’= Curva de preferencia A Pérdidas (-) Ganancias (+)

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El Modelo Distributivo J. GARAY - MAP39018 - UNIVERSIDAD ESAN 9 de 41 FACTORES QUE DETERMINAN EL CAMBIO DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA A NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA FACTOR DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA Índice de temas tratados. Tema único / suma fija. Temas múltiples / suma aumenta. Relación entre las partes. Independiente. Dependiente. Tipo de partes participantes. Tomadores. Dadores y Tomadores. Tiempo disponible. Breve. Prolongado. Equilibrio del poder. Unilateral. Equilibrado.

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El Modelo Distributivo 19 de 41 TAREAS ESPECÍFICAS DE TODA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

El Modelo Distributivo JUAN VILLAGÓMEZ 20 de 41 TAREAS ESPECÍFICAS DE TODA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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Análisis del Método Integrativo 12 de 41 DIAGNÓSTICO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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Teoría de La Jerarquía de las Necesidades ,[object Object],1 Maslow, Abraham (1954). Motivation and Personality, third edition Harper & Row, Publishers Inc.

Teoría de La Jerarquía de las Necesidades Fuente: Motivación y Personalidad de Abraham Maslow

Observación a la teoría de las necesidades ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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Análisis del Método Integrativo 21 de 41 LOS PROBLEMAS PARA INVENTAR Y SUS POSIBLES SOLUCIONES POCA INVENCIÓN O CREATIVIDAD PRESCRIPCIÓN Inventar es difícil y laborioso. La práctica facilita el hábito de crear. Juzgamiento prematuro que inhibe la creatividad. Separar el proceso de inventar y decidir. Buscar una respuesta al problema. Usar lluvia de ideas para ver el problema desde ángulos diferentes y buscar varias respuestas. Es su problema. El proceso implica que es nuestro problema. No hay tiempo para analizar. Inventar ahorra tiempo y es más eficiente en la resolución de problemas. Mente abstracta vs. mente concreta. Debemos ajustar el nivel de comunicación según el tema y el interlocutor.

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Tipos de Planificación ,[object Object],[object Object],[object Object],9 de 31

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Tipos de Planificación 12 de 31 PLANEAMIENTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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Cómo se organiza un Plan ,[object Object],[object Object],[object Object],21 de 31

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Cómo se organiza un Plan 30 de 31 MODO DE COMPROBACIÓN SOBRE LA EFICACIA DEL PLAN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Cómo se organiza un Plan 31 de 31 DECÁLOGO PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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