1. PNL para Negociar
Facilitador: Lcda. Deny Villalobos
Todo los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 ® 2012.

3. Creadores de la PNL en 1973
Richard Bandler (informático)
John Grinder (psicólogo y lingüista)
Dedicados al análisis del desempeño de tres expertos
de la comunicación terapéutica:
•Milton Erickson (hipnósis ericksoniana),
(hipnósis ericksoniana),
•Fritz Peris (fundador de la terapia gestáltica)
•Virginia Satir (psiquiátra, terapéuta sistémica de pareja y familia).
psiquiátra,

4. La PNL es un modelo, una
estrategia de comunicación
efectiva, y sus técnicas tienen
aplicación en todos los ámbitos
en que las personas se
relacionan con otras, como lo
son: educación, asesoría
empresarial, ventas, salud,
desarrollo personal,
negociación, entre otros.

5. La Comunicación Neurolingüística
detalla
Dinámica entre
Mente Lenguaje
(Neuro) (Lingüística)
la relación entre ambos afecta a nuestro cuerpo y a
nuestro comportamiento (programación)

6. La Comunicación Neurolingüística
detalla
La voz, los gestos, la postura, la escritura,
los colores, los gustos, los ruidos, los
sueños, etcétera, son lenguajes
especificados que una persona elabora
para comunicar su mundo interior. La
interior.
mejor forma de expresar este mundo
interior es a través de la comunicación
neurolingüística.
neurolingüística.

7. Bandler y Grinder en su libro "La estructura
de la magia", dicen: "A lo largo de la
dicen:
historia de la civilización, muchos han
hecho hincapié en este punto: existe una
punto:
diferencia irreductible entre el mundo y
nuestra experiencia de él".
él".

8. El humano no percibe la realidad,
sino un modelo de ella, todas las
vivencias, rutinas y sucesos
pasados lo llevan a elaborar un
mapa (paradigma, patrón) del
mundo y a vivir en consecuencia.
consecuencia.

9. Presuposiciones básicas de la PNL
1 El mapa no es el territorio.
territorio.
2 Mente y cuerpo son parte de un mismo sistema.
sistema.
3 El elemento de mayor flexibilidad es el que dominará el sistema.
sistema.
4 Cada comportamiento tiene una intención adaptativa (o positiva) y es el
producto del equilibrio que necesita el sistema.
sistema.
5 Las personas, cuando toman decisiones lo hacen de acuerdo con el mapa
que manejan. En ese sentido, son las mejores elecciones que pueden hacer.
manejan. hacer.
6 No existe el fracaso, sino los resultados,
7 Las personas tienen los recursos que necesitan para producir cambios o los
pueden aprender.
aprender.
8 Toda tarea puede ser aprendida, si se divide en pequeñas porciones.
porciones.
9 Cada comportamiento puede servir en algún contexto.
contexto.
10 El efecto de la comunicación depende de la flexibilidad del emisor. Si algo no
emisor.
funciona, se prueba hacer otra cosa.
cosa.
http://www.abielg.com/pnl/biblios.html

10. Sistemas de representación en PNL
Visual
Olfativo
Auditivo
Gustativo Kinestésico

11. 1 Visual
•Postura algo rígida.
•Movimientos hacia arriba
•Respiración superficial y rápida.
•Voz aguda, ritmo rápido, entrecortado
•Palabras visuales (ve, mira, observa)

12. 2 Auditivo
•Postura distendida
•Posición de escucha telefónica
•Respiración bastante amplia
•Voz bien timbrada, ritmo mediano
•Palabras auditivas (oye, escucha)

13. 3 Kinestésico
•Postura muy distendida
•Movimientos que miman las palabras
•Respiración profunda y amplia
•Voz grave, ritmo lento con muchas pausas
•Referencia a las sensaciones en la elección de palabras
(siente, atiende, huele, saborea)

14. Visual Auditivo Kinestésico
Ver Escuchar Sentir
A primera vista Si oí bien Sentido común
Evidentemente Prestar oído Los pies en la tierra
Visiblemente Con el oído alerta Calor
Claro Hacer el sordo Tibieza
Luminoso Hacer eco Frialdad
Esclarecer Campanada El corazón en la
Aclarar Estar a tono mano
Objetivo Jugar con toda la Tomar a pecho
Perspectiva gama Contacto
Ilustrar Grito agudo Es como para
Pintoresco Aullar comérselo
Brumoso Hablar, decir Huele a...
Lúcido Sonar falso, Pesado
Clarividente verdadero Liviano
Lugar común Oír Choque
Ilusión Oír voces Asir
Espejismo Armonía Tener olfato
Ver la vida color de Orquesta Experimentar
rosa Nota falsa resentir

15. Accesos oculares
Ejercicio

16. ¿Qué palabras elegir?
¿Cuál es el criterio de selección?

17. Ejercicio…
Recuerdo que me decían….
El elefante encadenado.

18. Creencias
Generalización
Informaciones en
bruto llegadas del Selección
•Sobre uno mismo
mundo Distorsión
•Sobre los otros
•Sobre el mundo
Chantal Selva: PNL para negociar

19. ANCLAJES
Un anclaje, pues, es la asociación
automática entre un estímulo y una
respuesta emocional.
Los anclajes se producen a través de los sentidos y por lo tanto
pueden ser visuales, auditivos, kinestésicos, olfativos o gustativos,
o bien, una mezcla de algunos de ellos.
Pueden ser:
Positivos Consientes
Negativos inconscientes

20. Ejercicio: Reconociendo anclajes
sonido
texturas
Imagen,
color

21. Sus herramientas son puestas a •Claridad de Objetivo.
disposición de quien quiera •Agudeza Perceptiva.
obtener las habilidades básicas •Flexibilidad de Conducta.
de un buen comunicador. Estas
comunicador.
son:
son:

22. Recursos indispensables para
negociar
•Autoconfianza
•Dinamismo
•Disponibilidad
•Coraje
•Perseverancia
•Concentración
•Voluntad

23. Escuchar para ganar ganar
1 Silencio
2 Preguntas abiertas
3 La reformulación
4 Preguntas de precisión-
5 Estímulos, aspectos positivos de la propuesta
6 El resumen: los acuerdos, los no acuerdos y lo
que falta por negociar.

24. Importancia del PNL
en la empresa
•Aumenta el positivismo y la creatividad a la hora de realizar cualquier
actividad.
•Mejora la comunicación y el compañerismo entre los diferentes
departamentos.
•Mejora las negociaciones con clientes y proveedores.

26. Bibliografía
Bandler R. y Grinder J (1975) La Estructura de la magia I. Cuatro vientos
Bandler R. y Grinder J (1976) La Estructura de la magia II. Cuatro vientos
Bandler R. y Grinder J (197) De sapos a príncipes. Cuatro vientos
O’Connor, J y Seymour, J (1990) Introducción a la PNL. Urano
Selva. C. La programación neurolingüística aplicada a la negociación. Granica