1. PSICOLOGIA SOCIAL DEL CONFLICTO Y DE LA NEGOCIACIÓN Prof. Leonor Gimeno Giménez Lic. de Ciencias del Trabajo 2º Facultad de Derecho Universidad Complutense de Madrid Luis Andrés de Juan López. CFG superior. RET Adaptado de Prfa Leonor Gimeno (UCM)

2. Conflicto “ Una velada en que todos los presentes estén absolutamente de acuerdo es una velada perdida ” Albert Einstein “ En la guerra como en el amor, para acabar es necesario verse de cerca.” Napoleón Bonaparte

6. CLASIFICACIONES DE LOS CONFLICTOS

7. GESTION DELCONFLICTO

20. RIESGOS DE FIJARLOS MAL La sobre-estimación : aunque los objetivos deben ser optimistas, no deben ser desmesurados Puede originar “ negociación por posiciones cuando han empezado muy alto pero no pueden hacer concesiones porque deben salvar la cara La infra-estimación o realizar una oferta más baja de lo que se puede conseguir. Cuando la OP acepta muy rápido podemos experimentar… … la “ la maldición del ganador ” Pensar que no se ha pedido suficiente, o que se podría haber obtenido más. Desconocimiento de lo que se desea Lleva a la “ devaluación reactiva ” Hace que deseemos lo que la OP no quiere dar y no se quiera lo que la otra parte nos ofrece. Irracionalidad.

27. Hoja de preparación táctica (adaptación nuestra de Ponti, 2005) Negociación____________________________________________________________ Fecha ____________________________Lugar________________________________

28. ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS: LA ESTRATEGIA DISTRIBUTIVA

35. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA