Descripción del método de negociación propuesto por la Universidad de Harvard, por parte de William Ury, uno de sus creadores.

1. Negociar es un Arte
Matías Hidalgo – Edison Velez
22 de mayo de 2014
3º año APM – Turno mañana

2. • William Ury, experto en
negociación y uno de los
creadores de la “Teoría de
la negociación” de la
Universidad de Harvard,
sostiene que dado que
cada persona es distinta,
sus necesidades también
lo serán y para evitar
conflictos debemos
utilizar la negociación.

3. ¿Qué es la negociación?
• Es la comunicación con retroalimentación en
la cual las partes buscan lograr un acuerdo para
coincidir intereses y necesidades.

4. Negociación
Ganar/Ganar
Cuando ambas partes
obtienen beneficios se da la
negociación más exitosa
(ganar/ganar) ya que deja
abierto el camino para
futuras negociaciones.

5. William Ury propone 4 reglas de oro para alcanzar el éxito en
las negociaciones y sustentar el principio de ganar/ganar.

6. 1.- Separe a las personas del problema
• Las partes involucradas deben verse a sí mismas
como empeñadas en un trabajo hombro con
hombro, atacando el problema y no atacándose
mutuamente.

7. 2.- Céntrese en las
necesidades, no en
las posiciones
• La posición es como la
punta de un témpano,
debajo y con mucho mayor
volumen están los intereses
de cada parte.

8. 3.- Mejor Alternativa a un Acuerdo
Mutuo
• La “MAAN”, o Mejor
Alternativa a un
Acuerdo Mutuo
consiste en encontrar
opciones para obtener
beneficios mutuos.

9. 4.- Utilice criterios objetivos
• Insistir en que el
resultado se basa en
algún criterio objetivo
que beneficia a ambas
partes.

11. • Las reglas de oro deben
complementarse a una
adecuada preparación
previa para conocer qué
quiere la otra parte, qué
intereses y/o necesidades lo
llevan a tomar determinada
opinión, etc.
• Para obtener esta información
debe utilizar también y de
manera sinérgica el sondeo, la
escucha activa y la empatía
Estas habilidades
pueden generar
respuestas y permiten
que la otra parte se
exprese, lo cual
permitirá al negociador
conocer a su
interlocutor.

12. • En todas la negociaciones y a raíz de la
confrontación de intereses, la agresión se
encuentra en estado latente y es imprescindible
mantener un equilibrio emocional para ser
justos al momento de negociar y no reaccionar
negativamente.

13. William Ury propone algunos recursos
para mantener el equilibrio emocional
“Salir al balcón” Empatía
Hace referencia a observar la
situación desde otro punto de
vista para analizar los
intereses de la otra parte.
Para reconocer las perspectivas
de la otra persona.

14. • W. Ury también destaca la relevancia de
convencer a la otra parte de la necesidad de
encontrar un punto medio. Es importante que el
negociador conduzca a la otra parte en la
dirección que le gustaría que fuera y que el
resultado parezca como una victoria para
ambas partes.

15. “Negociar es escuchar más y hablar
menos”
• Si el negociador comprende que los primeros
obstáculos en toda negociación son las partes
involucradas, puede abrirse a considerar
múltiples opciones y crear nuevas posibilidades,
una de las cuales podría satisfacer sus intereses
y los de su interlocutor simultáneamente.

16. No vemos la realidad tal como es, sino
tal como somos

17. • Esta diferente forma de interpretación es la
principal causa de conflicto. Por lo tanto, el
equilibrio emocional y la inteligencia emocional
permiten ver al negociador si la situación puede
interpretarse desde otra perspectiva.

18. Negociación
Exitosa
Sondeo
Escucha
Activa
Empatía
Equilibrio
Emocional

19. • La utilización de todas estas habilidades por
parte del negociador sorprenderá a su
interlocutor ya que podrá colocarse de su lado,
dejándolo fuera de combate porque es difícil
atacar a quién dice: “estoy de acuerdo con
usted”.

20. “Negociar es escuchar
más y hablar menos”
“La primera lección
para un negociador es
que nunca debe aceptar
un NO por respuesta”
“La mayoría de las
negociaciones están
ganadas o perdidas
desde antes de iniciarse,
según la calidad de la
preparación”
“Escuche y reconozca
otros puntos de vista.
Póngase del lado de su
contrincante y
desármelo”
“Convirtamos el ataque
contra nosotros en un
ataque contra el
problema”