1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA MAESTRIA EN GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LA CONSTRUCCION CURSO: GESTION COMERCIAL Docente: MBA Alfredo Vásquez Alumno: Marco A. Nalvarte Andrade MARKETING INTERNACIONAL - CATOERA Y GRAHAM - CAPITULO 19 NEGOCIACIONES CON CONSUMIDORES, SOCIOS Y REGULADORES

14. Taiwán . La conducta del hombre de negocios de Taiwán demostró ser muy distinta de la de China y Japón pero similar a la de Corea. Los chinos de.Taiwán tuvieron una duración excepcional en sus miradas fijas (con un promedio de entre veinte y treinta minutos). Hicieron menos preguntas y ofrecieron más información (divulgación) que cualquiera de los otros grupos asiáticos. . Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

15. Rusia . El estilo de ruso fue muy diferente al de cualquier otro grupo europeo, de hecho fue muy similar en muchos aspectos al estilo japonés. Los rusos utilizaron no y usted con poca frecuencia y emplearon más periodos de silencio que cualquier otro grupo. Sólo los japoneses miraron menos fijamente que ellos y únicamente los chinos hicieron un porcentaje mayor de preguntas. Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

16. Alemania . Las conductas de los alemanes occidentales son difíciles de caracterizar ya que se ubicaron alrededor del centro de casi todos los índices medidos. Sin embargo, los alemanes fueron excepcionales en el alto porcentaje de divulgación (47%) y el bajo porcentaje de preguntas (11%). Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

17. Reino Unido . La conducta de los negociadores británicos es muy similar a la de los estadounidenses en todos los aspectos. Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

18. España. Diga es quizá una buena metáfora del enfoque español hacia las negociaciones, como se demostró en nuestros datos. Cuando se hace una llamada por teléfono a Madrid, el saludo usual en el otro extremo no es hola sino diga. Por lo tanto, no es sorprendente que los españoles de las negociaciones grabadas en video utilizaran también el porcentaje más alto de exigencias (17%) en relación con cualquiera de los grupos y, por otro lado, facilitaran una cantidad de información relativamente pequeña (su nivel de divulgación fue de 34%) Por si fuera poco, se interrumpieron entre si mas que cualquier otro grupo y emplearon los términos no y usted con mucha frecuencia . Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

19. Francia . El estilo de los negociadores franceses lite quizá el más agresivo de todos los grupos En particular, los franceses utilizaron el porcentaje mas alto de amenazas y advertencias (Juntos 8%) También utilizaron con frecuencia miradas fijas, no y usted en comparación con los demás grupos, e incluso uno de los negociadores franceses toco el brazo de su compañero durante la, simulación. Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

20. Brasil. Las personas de negocios brasileñas fueron bastante agresivas, al igual que las francesas y españolas. Emplearon el segundo porcentaje más alto de exigencias de todos los grupos. En promedio, los brasileños dijeron la palabra no 42 veces, usted 90 veces y se tocaron entre si e el brazo aproximadamente cinco veces en un periodo de treinta minutos de negociación También fue alta la cantidad de miradas fijas . Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

21. México. Los patrones de conducta mexicana en nuestras negociaciones representan una señal que nos hace recordar los peligros de generalizar entre grupos regionales o lingüísticos. Tanto las conductas verbales como las no verbales son muy diferentes a las de sus primos latinoamericanos (brasileños) o europeos (españoles) De hecho, los mexicanos contestan el teléfono con el saludo mucho menos exigente: bueno (una abreviación de buenos días) En muchos aspectos, la conducta mexicana es muy similar a la de los negociadores de Estados Unidos. Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

22. Canadá Francoparlante. Los canadienses que hablan Francés se comportaron de forma muy similar a la de sus primos europeos, emplearon porcentaj9s altos de amenazas y advertencias igual que los negociadores franceses, e incluso utilizaron mas interrupciones y contactos visuales Un estilo de interacción tan agresivo no es muy efectivo frente a algunos estilos de negociaciones más suaves de algunos países de los grupos asiáticos o anglófonos, incluyendo a los canadienses que hablan inglés. Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

23. Canadá Angloparlante . Los canadienses qué hablan inglés como primer idioma utilizaron el menor porcentaje de tácticas persuasivas agresivas (amenazas, advertencias y reprimendas sólo llegaron a 1%) de los catorce grupos. Quizá, como sugieren los investigadores de comunicaciones estas diferencias de estilo son las semillas de la discordia étnica que ha experimentado Canadá durante muchos años. Con respecto a las negociaciones internacionales, los canadienses angloparlantes utilizaron de forma mas frecuente las interrupciones y la palabra no que los negociadores de sus dos socios comerciales mas importantes, Estados Unidos y Japón. Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

24. Estados Unidos. Al igual que los alemanes y británicos los estadounidenses se ubicaron en la parte central de la mayoría de los índices. Su única peculiaridad fue que se interrumpieron entre sí con menor frecuencia que todos los demás. Maestría en Gestión y Administración de la Construcción DIFERENCIAS EN EL IDIOMA Y LAS CONDUCTAS NO VERBALES

26. DIFERENCIA EN LOS VALORES Cuatro valores: objetividad, competitividad, igualdad y puntualidad , los cuales son adoptados más profundamente y respaldados por la mayoría de los estadounidenses, al parecer causan malentendidos frecuentemente y sentimientos negativos en las negociaciones comerciales internacionales . Maestría en Gestión y Administración de la Construcción

27. OBJETIVIDAD Los estadounidenses toman decisiones basadas en los resultados y en los hechos palpables y directos.”“Los estadounidenses no tienen favoritos “‘Lo que cuenta es la economía y el desempeño, no las personas.”“Los negocios son negocios.” Estas frases reflejan adecuadamente las nociones estadounidenses acerca de la importancia de la objetividad Maestría en Gestión y Administración de la Construcción

48. GRACIAS Maestría en Gestión y Administración de la Construcción