SESION DE PERSONAL SOCIAL. La convivencia en familia 22-04-24 -.doc
La negociacion
1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE RECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y POLÍTICAS
ESCUELA DE DERECHO
LA NEGOCIACION
Integrante:
Maria Jose Alvarez Leal
C.I.: 24.353.302
Sección: Saia B
Profesora: Marcia Torrealba
Barquisimeto, 29 de Marzo 2015
2. La Negociación
Es un forma que las partes
tienen para resolver el
conflicto por un proceso
de búsqueda y
formalización de
convenios, que satisfagan
los intereses de cada parte.
Su objetivo es llegar a un
acuerdo por medio de
conversaciones e
intercambio de opiniones
entre sus representantes.
La Negociación
tiene una cierta
división:
Negociación
Concesional:
A su vez, tiene
diferentes estilos:
Negociación Asistida
Es donde interviene
una tercera parte para
ayudar a que la
negociación se lleve a
cabo.
Negociación No
Asistida: Es donde las
partes resuelven el
conflicto sin la
intervención de una
tercera persona.
una de las partes no logra
satisfacer sus intereses, debe
elegir entre la aceptación de
las condiciones impuestas por
el vencedor o correr el riesgo
de ser totalmente eliminado.
Negociación En
Intereses
Su objetivo es conocer los
intereses reales de los
negociadores. La
satisfacción de estos
intereses se convierte en el
objetivo de los
negociadores.
Negociación
Posicional:
Los negociadores tienen una
postura, y la defienden con
una vehemencia creciente.
Mayormente, estas defensas se
transforman en ataques contra
la posición de otro negociador.
3. • Escalada Irracional Del Compromiso: continuación de una línea de acción elegida
previamente, a pesar de lo que recomiende al análisis racional.
• La Irracionalidad Competitiva: El negociador para quedarse con todo, plantea una
negociación que busque obtener el mayor provecho, considerando que tienen más
capacidades para salir triunfantes en una negociación de ese tipo.
• Anclaje: Los enfoques iniciales actúan como barreras que afectan los posibles desenlaces
percibidos por cada parte.
• El Exceso De Confianza Del Negociador: Se realza sobre sus propios juicios y opciones,
en común el exceso de confianza impide muchos acuerdos posibles y aceptables, pues
dicho exceso reduce la motivación a transigir.
Aspectos que Obstaculizan la
Negociación
•Error Monorrie: Consiste en pasar de una idea a otra, pero considerando solo un aspecto de la idea
original e ignora los demás pasándolos por alto.
• Error De Magnitud: Se presenta frecuentemente en escenarios de negociación en las cuales las partes,
o una de ellas, no dispone del conocimiento necesario del vocablo para diferenciar una cosa pequeña
de otra, de una de su misma naturaleza, pero más grande, o viceversa.
•Errores De Ajuste: Consiste en confundir una situación con otra similar, por lo tanto se le da un
tratamiento impropio. Suele ocurrir que la mente no observa todo lo que puede y debe observar de
forma simultánea, y se le escapan detalles importantes, debido a que ella trabaja utilizando moldes y
pautas ya instauradas.
•Error Por Omisión: Es un error de selección o de elección parcializada, el negociador cae directamente
en esta trampa que le tiende la mente al considerar parcialmente una situación determinada sacando
conclusiones generales y actuamos de acuerdo con ellas.
Tipos de Errores
5. Le gusta negociar, se
siente cómodo.
Sabe convencer,
buscando lo que mas le
convenga.
Realiza la negociación de
buena fe.
Hábil, paciente y
creativo.
Actúa con ética y
tolerancia.
Realiza la negociación
con entusiasmo.
Sabe persuadir el estado
de animo de la otra parte.
Capta el tipo de
personalidad de la parte
contraria.
Buena comunicación.
Realiza su oferta con gran
facilidad.
Su propósito es llegar a
un acuerdo justo.
Es un individuo
capacitado.
Tiene clara sus ideas. Sabe preguntar. Es una persona seria
Le da importancia incluso
hasta los pequeños
detalles.
Sabe escuchar.
Cualidades del Negociador
