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EL NUEVO CONTEXT0 COMERCIAL
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 EL CONSUMIDOR HA CAMBIADO
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PRODUCTO
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- Clasificación De Los Bienes
- según su durabilidad.(Características)
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL
PUNTO DE VENTA
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Los cuatro tiempos de la compra
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Tipos de compra
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Compra Sugerida
“Comportamiento Semirracional de Compra”
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Simpatía  Sentimiento de dependen...
Compra Impulsiva (emocional)
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• Planificada: intención de compra en función de precio...
EL CLIENTE: CARACTERISTICAS Y TIPOS
AGRESIVO: Exige sin razones, eterno descontento. Habla fuerte, se
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DESORIENTADO: Es el caso de un cliente que compra un
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MERCHANDISING Definiciones:
 Conjunto de Técnicas (Acciones de
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MERCHANDISING Definiciones:
 Producto, Lugar, Época, Cantidad y
Precio QUE CONVIENE.
 Es un vendedor complementario, el
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TIPOS de MERCHANDISING.
 De PRESENTACIÓN (VISUAL): El fabricante toma la iniciativa.
El Producto debe verse, ganar posici...
 De SEDUCCIÓN: La iniciativa es del fabricante
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OBJETIVOS DEL
MERCHANDISING
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NIVELES DE EXPOSICIÓN
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NIVELES DE EXPOSICIÓN
Y GRADO DE ATRACCIÓN
Cabeza 9%
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PRINCIPIOS DE COLOCACIÓN
DE LAS MARCAS EN LOS LINEALES
 Estar presente en el lineal. Todo lo que se ve se
vende, todo lo ...
REGLAS DE ORO PARA UNA OTIMA PRESENCIA EN EL LINEAL
 CONOCER EL PUNTO DE VENTA PERFECTAMENTE
-Puntos calientes y puntos f...
UTILIZAR SISTEMATICAMENTE Y CONTINUAMENTE LOS DATOS
DEL MERCADO YDE NUESTRA EMPRESA PARA MEJORAR NUESTRO
LINEAL Y ARGUMEN...
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  1. 1.  La mezcla de mercadotecnia es el conjunto de variables controlables que la firma combina para provocar la respuesta que quiere en el mercado. MARKETING MIX
  2. 2. MARKETING MIX MERCADO META MEZCLA DE MARKETING PLAZA PRECIO PROMOCIÓN PRODUCTO •Calidad •Características •Opciones •Estilos •Nombre de la marca •Envases •Tamaños •Servicios •Garantías •Devoluciones •Canales •Cobertura •Ubicaciones •Inventario •Transporte •Publicidad •Ventas personales •Promoción de ventas •Relaciones publicas •Precio de lista •Descuentos •Bonificaciones •Plazo de pago •Condiciones de Crédito
  3. 3. EL NUEVO CONTEXT0 COMERCIAL  OFERTA SUPERIOR A LA DEMANDA  EL CONSUMIDOR HA CAMBIADO (Exige más, sabe más, critica más...)  LA COMPRA HA CAMBIADO (Menos aburrida…)
  4. 4. PRODUCTO - Concepto. - Clasificación De Los Bienes - según su durabilidad.(Características) Bienes no duraderos: Bienes tangibles que se consumen rápidamente, normalmente en uno o unos cuantos usos. Se compran con frecuencia. Bienes duraderos: bienes tangibles que sobreviven muchos usos. Servicios: actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta. BIENES DE CONSUMO: son aquellos que los consumidores adquieren para consumo personal. - Con base en los hábitos de compra del consumidor: TIPOS DE PRODUCTOS BASICOS, de primera necesidad Compra prevista. DE DESEO, e impulso Compra emocional DE POSICION SOCIAL
  5. 5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA
  6. 6. “Es el conjunto de actividades elementales físicas y mentales- preparar lista de compras, toma de datos, distribución del presupuesto familiar, etc.- que intervienen de una manera u otra y mueven a comprar, a elegir tal producto o marca”. “Proceso de resolución de un problema”
  7. 7. El camino de la compra. Los cuatro tiempos de la compra Mirada Percepción I. Percepción Atencion Mensaje Interes II. Despertar interés Informacion (Publicidad, etc) III. Despertar motivación de compra Motivación Reflexión- Impulso IV. Decisión - Si -No *Entender los factores psicológicos del individuo que motivan la compra
  8. 8. Tipos de compra Compra Premeditada (planificada) “Comportamiento Racional de Compra” Influyen factores como: Imagen de marca Publicidad de medios Conocimiento del producto y su uso habitual Recomendaciones Medios: Merchandising de presentación y de gestión Medios para incrementar la venta: Que el producto esté en el punto de venta. Que no haya ruptura de stock
  9. 9. Compra Sugerida “Comportamiento Semirracional de Compra”  Influyen factores *Afectivos Simpatía  Sentimiento de dependencia Seguridad  Sentimiento de confianza *Comerciales Interés económico Seguridad de satisfacción al cliente Medios: Merchandising visual y de seducción Medios para incrementar la venta: Todos los anteriores más un buen clima de relación
  10. 10. Compra Impulsiva (emocional) “Comportamiento Irracional de Compra” • Planificada: intención de compra en función de precios bajos, promociones, etc. • Recordada : al ver el producto, recuerda un deseo, una necesidad anterior • Sugerida : Al ver por primera vez lo compra para comprobar su calidad, utilidad. • Pura : Compra totalmente imprevista ( nivel de producto, marca y calidad) Pueden representar cerca de la mitad de las compras realizadas en el Supermercado Factores esenciales: - El lineal como instrumento de rememoración - Se utiliza el surtido y …el supermercado para tratar la indecisión. Es importante el nuevo producto y la promoción. Medios: Merchandising de seducción Para aumentar las ventas: merchandising esencialmente
  11. 11. EL CLIENTE: CARACTERISTICAS Y TIPOS AGRESIVO: Exige sin razones, eterno descontento. Habla fuerte, se muestra brusco, sarcástico... DISTRAIDO: Parece no escuchar lo que le dice, se siente atraído por cualquier cosa ajena a nuestra propuesta, da la sensación de estar ausente. SILENCIOSO: Rostro impasible, parece no entender lo que se le dice. Apenas contesta a las preguntas que le hacen. NERVIOSO: Se muestra impaciente y agitado. Mira mucho su reloj. REFLEXIVO: Lento de movimientos y de palabras, quiere tiempo para reflexionar.parece dispuesto a elegir ilimitadamente.
  12. 12. DESORIENTADO: Es el caso de un cliente que compra un producto que no le es familiar. Esta fuera de órbita, no conoce el producto. HABLADOR: No cesa de hablar, habla de sus temas personales en lugar de interesarse por el producto. INDECISO: Incapaz de tomar una decisión. Nunca sabe que camino tomar, pide opinión al vendedor. IMPORTANTE: Trata de demostrar su competencia. Contradice las afirmaciones del vendedor, a veces se irrita.
  13. 13. MERCHANDISING Definiciones:  Conjunto de Técnicas (Acciones de Marketing) que facilitan la comunicación entre fabricante, distribuidor, y consumidor en el PUNTO DE VENTA y, a la vez, potencian la venta del producto.  Técnicas de Ventas cuyos ejes principales son: La Presentación (más atractiva – exposición, colocación), Rotación y Beneficio.
  14. 14. MERCHANDISING Definiciones:  Producto, Lugar, Época, Cantidad y Precio QUE CONVIENE.  Es un vendedor complementario, el mejor compañero de equipo (trabaja todo el año), permaneciendo 24 horas el en Punto de Venta, cada día, en apoyo al vendedor.
  15. 15. TIPOS de MERCHANDISING.  De PRESENTACIÓN (VISUAL): El fabricante toma la iniciativa. El Producto debe verse, ganar posición... Los vendedores, promotores actúan como conquistadores de espacio.  De GESTIÓN: Es campo exclusivo del supermercado.  Técnicas para optimizar la rentabilidad (m2), del lineal, de la góndola (ABC de Ventas, ABC de márgenes) LINEAL: Toda superficie que en el punto de venta, se dedica a la exposición y venta de productos. Es el perímetro formado por las caras delanteras de las estanterías, góndolas y muebles de presentación de un negocio.
  16. 16.  De SEDUCCIÓN: La iniciativa es del fabricante y del supermercado. Se valoran los productos de valor agregado (productos complementarios), de alto poder de atracción impulsiva. Se busca la seducción a través de los sentidos. 55 % ojos 18 % oídos 12 % olfato 10 % tacto 5 % gusto. El Merchandising de Presentación y Seducción son técnicas para fomentar la Compra Impulsiva. TIPOS de MERCHANDISING.
  17. 17. OBJETIVOS DEL MERCHANDISING ACTIVO Aumentar el movimiento del público en el Punto de Venta Eliminar stock de productos poco vendibles Dotar de vida al Producto (color y grafismo) -Atraer la atención -Desarrollar interés _-Despertar Deseo Acción de compra hacia productos concretos Incrementar la rotación Impulsar la relación Productor - Distribuidor Multiplicar los efectos de una campaña en el Punto de venta Poner el producto en manos del consumidor Crear ambiente (atención al cliente) Gestionar adecuadamente la superficie de la venta
  18. 18. NIVELES DE EXPOSICIÓN Y GRADO DE ATRACCIÓN. 52%Atrae y retiene la atención 3. El de los ojos 9%Menos favorecido.4. El superior 26%Ofrece comodidad2. El de las manos 13%Difícil visión1. El del suelo Valor vendedo r
  19. 19. NIVELES DE EXPOSICIÓN Y GRADO DE ATRACCIÓN Cabeza 9% Ojos 52% Mano 26% Suelo 13% A B C ---------------------- -------------------- 80 cm 45 cm
  20. 20. PRINCIPIOS DE COLOCACIÓN DE LAS MARCAS EN LOS LINEALES  Estar presente en el lineal. Todo lo que se ve se vende, todo lo que se toma se compra  Buscar el mejor sitio  Desarrollar en este sitio la superficie dedicada a la marca.  Mantener este sitio contra acciones del comerciante y los de la competencia.  Evitar las roturas de stock  Tener si es posible un porcentaje de lineal, en volumen, superior a su participación en el mercado.  Controlar la buena apariencia de los productos.
  21. 21. REGLAS DE ORO PARA UNA OTIMA PRESENCIA EN EL LINEAL  CONOCER EL PUNTO DE VENTA PERFECTAMENTE -Puntos calientes y puntos frios -Ruta típica del comprador: Flujo y circulación -Ranking de ventas por Marcas ANALISAR CON CERTEZA EL LUGAR ACTUAL SEGÚN: -Rotación de mí marca y de la competencia -Participación en el mercado APROVECHAR UNA REESTRUCTURACIÓN DEL LINEAL PARA MEJORAR NUESTRO POSICIONAMIENTO
  22. 22. UTILIZAR SISTEMATICAMENTE Y CONTINUAMENTE LOS DATOS DEL MERCADO YDE NUESTRA EMPRESA PARA MEJORAR NUESTRO LINEAL Y ARGUMENTAR A FAVOR DEL AUMENTO PARA NUEVOS PRODUCTOS ALCANZAR UN EFECTO DE MASA Es la masa que hace vender llama la atención sentimiento de abundancia, de potencia euforia de compra BUSCAR EL NIVEL MAS ADECUADO PARA UNA BUENA VISON DEL PRODUCTO CUIDAR LA ROTACION Y LA REPOSICION DEL SURTIDO PARA EVITAR ROTURAS DE STOCK O STOCK INSUFICIENTES TENER EN CUENTA A LA PERSONA QUE REPONE DIARIAMENTE LA MERCADERIA

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