merchandising

1. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
Universidad Mayor de San Simon
Facultad de Economía
Carrera: Administración de empresas
Siacari Gabello Vanessa Ruth
Docente: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Mercadotecnia v
Grupo: 01
Semestre: 1-21
MERCHANDISING
“El error más tonto es ver el diseño como algo que se hace al final del proceso para poner orden al
desorden, en oposición a entenderlo como una cuestión de partida y parte de todo.”- Tom Peters,
economista y escritor
1. Introducción
El término " merchandising" es una combinación del sustantivo " merchandise" (que
significa "mercancía") y el radical "ing", (que significa acción), es decir, la acción de poner
el producto en poder de los consumidores.
Para poder decir como surgió el merchandising tenemos que hablar de la comercialización
El humano ha utilizado el comercio desde los orígenes de la humanidad, no se pueda dar
una fecha exacta de cuando comenzó la actividad comercial, los expertos coinciden en que
la primera manifestación de la misma se dio con el llamado trueque (intercambio que no
involucra dinero, sino bienes en sí mismos) desde que hubo deseo de intercambiar, hubo
sin saberlo merchandising, ya que al tener que llevarse a cabo el trueque era necesario
presentar y colocar tu producto y la habilidad que posea el vendedor de convencer al
comprador, se da por tanto una argumentación por parte del vendedor. Posteriormente
aparecen las tiendas tradicionales se caracterizaban principalmente por ser espacios
pequeños, cuyo eje central era el mostrador del vendedor, detrás del cual se encontraban
todos los productos disponibles. Se sigue manteniendo la argumentación del vendedor
como principal técnica para vender. En 1852, se produce en Francia una gran revolución
del comercio hasta entonces conocido con la aparición de los llamados almacenes.
Desaparece el concepto de mostrador y “tendero” ahora son los productos los que
aparecen expuestos sobre varios mostradores a lo largo del establecimiento. Los
consumidores entran en contacto directo con los diferentes productos es aquí cuando
surgen los primeros conceptos de presentación del producto. Un siglo después, en
concreto en los años 20, en Estados Unidos, aparecen los “almacenes populares”, el precio
es la característica principal se dedican a la venta de productos de consumo masivo
El vendedor como se conocía hasta entonces desaparece y el autoservicio es el eje sobre
el que gira este nuevo comercio ahora el producto es el que debe auto venderse en los
años 50 aparece el primer supermercado, que se caracteriza por ofrecer una mayor gama
de productos a unos precios también muy competitivos estas ”nuevas tiendas” se
expanden por todo el mundo evolucionando y desarrollándose hasta lo que hoy en día
conocemos como hipermercados.
Hemos pasado pues de pequeñas tiendas donde el consumidor era guiado en su compra
por el vendedor ubicado detrás del mostrador a grandes superficies con una amplia
variedad y ofertas de productos y donde el autoservicio es el protagonista el producto
debe ahora venderse por sí mismo esto ha originado cambios a nivel de producto,
consumidor, productor y fabricante. Son estos cambios lo que han originado la existencia
del merchandising, ya que se busca una adaptación a todos estos cambios y por tanto a la
nueva forma de comercializar, es decir, de comprar y de vender

2. “MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
Universidad Mayor de San Simon
Facultad de Economía
Carrera: Administración de empresas
Siacari Gabello Vanessa Ruth
Docente: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Mercadotecnia v
Grupo: 01
Semestre: 1-21
2. Desarrollo
2.1. Tipos de merchandising
Merchandising de Organización:
 Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
 Estructuración del espacio por familias de productos.
Merchandising por Gestión:
 Determinación del tamaño lineal de cada sección.
 Reparto lineal en familias.
 Conocer la rotación del producto.
 Conocer la rentabilidad del metro lineal.
 Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos
Según la clasificación más tradicional
 Merchandising de presentación: Se conduce la atención a los productos más rentables. La
cartelería y la ubicación de los productos se dirigen a los sentidos del consumidor. Se
determina el layout, la disposición de la tienda, según la circulación de los clientes por el
establecimiento.
 Merchandising de seducción: Hablamos de la tienda espectáculo que utiliza animación en
el punto de venta, productos vivos, mobiliario específico, etc. Cuida el aspecto del
establecimiento para influir en el ánimo del comprador
 Merchandising de gestión o estratégico: Precisa del análisis de la oferta y la demanda
según la rotación de los productos. Se utilizan instrumentos como Estudios de Mercado,
Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de Categorías, Gestión de Surtido,
Políticas de Precio, Posicionamiento y ubicación de los productos en el lineal.
En función del tipo del cliente
 Merchandising para el Cliente-Oportunista: Conocido como shopper, es aquel cliente que
busca y compara las alternativas en el mercado. A ellos se les aplican las técnicas de
Marketing de Entrada.
 Merchandising para el Cliente-Comprador: Conocido como cliente buyer. Es el cliente que
concreta la compra en el establecimiento según una compra planificada. En este caso
la estrategia de merchandising debe pasar por incentivar también la compra compulsiva,
conocida como marketing de salida.
Según el ciclo de vida
 Merchandising de Nacimiento: Son acciones como degustaciones, folletos, stands
informativos, ofertas de lanzamiento, etc.
 Merchandising de Ataque: Se busca fidelizar a los clientes y lograr a nuevos. Son
importantes las actividades de animación en el punto de venta y las campañas
promocionales relacionadas con el artículo.
 Merchandising de Defensa: La fase para prolongar la fase de decadencia del producto,
evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y procurando obtener la colaboración
del distribuidor que, debido a la bajada en las ventas, pierde interés en la defensa del
producto

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Siacari Gabello Vanessa Ruth
Docente: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Mercadotecnia v
Grupo: 01
Semestre: 1-21
2.2. Técnicas más utilizadas en merchandising
 Gestión del lineal: el objetivo es optimizar el espacio del lineal, la rotación y la rentabilidad.
Es importante para presentar el producto, atraer y retener la atención del cliente y
despertar el deseo de adquirir el producto. El lineal se mide a través de unidades de
producto envases presentados en la fachada de la estantería: cada unidad de producto se
denomina “facing”.
 Estudio de mercado: el merchandising apoya sus decisiones en la información y por ello
estudia aspectos como el tipo de cliente, el público objetivo o la competencia.
 Gestión del surtido: son aquellas técnicas destinadas a seleccionar, analizar y determinar
los productos a exponer en el punto de venta. Hay varios tipos de exhibición: la exhibición
primaria (es aquella que reúne todos los productos del genérico, favorece la comparación y
agrupa los productos por familias o categorías), la exhibición secundaria (es aquella que
sirve para activar y acelerar las ventas
2.3. Objetivos principales del merchandising
 Tener el producto adecuado, es decir, un buen surtido tanto en
calidad y cantidad del producto.
 Tener la cantidad del producto, que se refiere con esto a una buena
gestión de los stocks.
 Tener el precio adecuado, no olvidando nunca factores como la
rentabilidad o el “justiprecio o (precio justo)”.
 Tener en cuenta el momento adecuado para ofrecer el producto un
ejemplo paraguas en lluvia y no en pleno verano con calor.
 Tener en cuenta el lugar, es decir, espacio físico de donde
se presenta el producto.
3. conclusión
El merchandising apareció por necesidad, para adaptarse en el cambio ocurrido
y con el aparecieron nuevas técnicas el merchandising fue evolucionando y se dividió en tipos
para abarcar el cambio que se sigue dando

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Docente: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
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4. Referencia
Wellhof, A., Mason, Jean-Emile (2000). El merchandising, Rentabilidad y gestión del punto de
venta. (Bilbao, España)
Jordá, Begoña., Merchandising: mejorar la presentación en el lugar de venta (Universidad
Politécnica de Valencia)
https://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtml
https://sites.google.com/site/elmerchandisingenhonduras/home/antecedentes-del-
merchandising
https://blogs.x.uoc.edu/logistica/los-diferentes-tipos-de-merchandising/ -
:~:text=Merchandising%20de%20Nacimiento%3A%20Son%20acciones,clientes%20y%20lograr
%20a%20nuevos.
5. Videos
https://www.youtube.com/watch?v=9dQfGUn1Tn4
es interesante como describe que el presentar un producto al consumidor es una ciencia
compleja
https://www.youtube.com/watch?v=Val9lx16bsc
en este video podemos ver tipos y ejemplos de merchandising de como las empresas innovaron
para que sus productos se vendan a sí mismos