1. Bufete Internacional yBufete Internacional y
Global Business UniversityGlobal Business University
Les da la más cordial bienvenidaLes da la más cordial bienvenida
a sua su Curso InstitucionalCurso Institucional
““INTRODUCCIÓN ALINTRODUCCIÓN AL
COMERCIO INTERNACIONAL”COMERCIO INTERNACIONAL”
Expositor:Expositor:
Eduardo Reyes Díaz-LealEduardo Reyes Díaz-Leal
Septiembre 2008Septiembre 2008

2. Introducción alIntroducción al
ComercioComercio
ExteriorExterior
CONTENIDOCONTENIDO

3. Introducción al ComercioIntroducción al Comercio
ExteriorExterior
Comercio Exterior, básicamente implicaComercio Exterior, básicamente implica 6 grandes rubros6 grandes rubros que nosque nos
interesan:interesan:
I.I. Aspectos LegalesAspectos Legales
II.II. Aspectos AduanalesAspectos Aduanales
III.III. Aspectos LogísticosAspectos Logísticos
I.I. IncotermsIncoterms
IV.IV. Aspectos FiscalesAspectos Fiscales
V.V. Aspectos FinancierosAspectos Financieros
VI.VI. Aspectos ComercialesAspectos Comerciales

4. I. ASPECTOSI. ASPECTOS
LEGALESLEGALES
 ContratosContratos
 ArbitrajesArbitrajes
 Propiedad IntelectualPropiedad Intelectual

5. Aspectos LegalesAspectos Legales
 Contratos internacionalesContratos internacionales
— Se deben incluir todo aquello que se negocia, lo negociadoSe deben incluir todo aquello que se negocia, lo negociado
comercialmentecomercialmente
— El objeto del contrato es someter la voluntad de las partes a unEl objeto del contrato es someter la voluntad de las partes a un
marco jurídico que establezca seguridad y certeza de lamarco jurídico que establezca seguridad y certeza de la
operación para las partesoperación para las partes
— Establecer las limitantes legales de los países involucradosEstablecer las limitantes legales de los países involucrados
— PenalizacionesPenalizaciones
— DuraciónDuración
 Arbitraje comercialArbitraje comercial
— Fuente del arbitrajeFuente del arbitraje
— Alcance del arbitrajeAlcance del arbitraje

6. Aspectos LegalesAspectos Legales
NEGOCIACIONES Y CONTRATOS INTERNACIONALESNEGOCIACIONES Y CONTRATOS INTERNACIONALES
PrecioPrecio CalidadCalidad PeriodoPeriodo PenalizaciónPenalización
CantidadCantidad MarcasMarcas InventarioInventario TribunalesTribunales
PeriodicidadPeriodicidad PublicidadPublicidad Responsabilidad civilResponsabilidad civil Leyes aplicablesLeyes aplicables
EntregaEntrega SoporteSoporte SegurosSeguros AduanasAduanas
Empaque yEmpaque y
embalajeembalaje
ExclusividadExclusividad Degustaciones yDegustaciones y
demostracionesdemostraciones
OtrosOtros

7.  Obtención de licencias y permisos
— Propiedad intelectual
 Invención: patente, modelo de utilidad, diseño industrial
 Signos distintivos: marca, aviso comercial, nombre comercial
y diseños
Propiedad IntelectualPropiedad Intelectual

8.  Existencia de dos grandes grupos:
1. Derechos de autor
− Derechos patrimoniales
− Derechos morales
 Libros
 Programas de cómputo
 Similares
Propiedad IntelectualPropiedad Intelectual
PatentesPatentes
InvencionesInvenciones
Licencias o Autorizaciones de Uso
SignosSignos
ModelosModelos DiseñoDiseño MarcasMarcas AvisosAvisos NombreNombre
ss

9. 2. Propiedad industrial
– Creaciones nuevas (patente)
 Patentes
 Modelos de utilidad
 Diseños industriales (dibujos y diseños)
 Certificados de invención
 Derechos vecinos (secretos industriales, variedades
vegetales y circuitos integrados)
– Signos distintivos (derechos de registro)
 Marcas (todo signo distintivo visible que distinga a un
producto de otro)
 Nominativas
 Innominativas
 Avisos comerciales
 Nombres comerciales
 Denominación de origen
Propiedad IntelectualPropiedad Intelectual
MixtasMixtas
TridimensionalesTridimensionales

10. II. ASPECTOSII. ASPECTOS
ADUANALESADUANALES

11. Componentes del SistemaComponentes del Sistema
Aduanero MexicanoAduanero Mexicano
1
4
-
NormasNormas
formalesformales
DerechoDerecho
PositivoPositivoElementosElementos
claves enclaves en
científicoscientíficos
términostérminos
yy
sustantivassustantivas
Automatización
Automatización
y sistematización
y sistematización
SAMSAM
CorresponsabilidadCorresponsabilidad
de actoresde actores
Inhibición deInhibición de
fraude víafraude vía
sancionessanciones
2
3
5
6

12. 1. Derecho Positivo1. Derecho Positivo
CPEUMCPEUM
OperaciónOperación FiscalFiscal FomentoFomento
TLC´sTLC´s
Ley AduaneraLey Aduanera
 ReglamentoReglamento
 ReglasReglas
 AnexosAnexos
CFFCFF
 ReglamentoReglamento
 ReglasReglas
TIGIETIGIE
 TarifaTarifa
 ReglasReglas
Demás LeyesDemás Leyes
 IVAIVA
 ISANISAN
 IEPSIEPS
Ley Com. Ext.Ley Com. Ext.
 ReglamentoReglamento
 ReglasReglas
AcuerdosAcuerdos
 R/RNAR/RNA
 NOM´sNOM´s
DecretosDecretos
 ProsecProsec
 ImmexImmex
 EcexEcex
 AltexAltex

13. 2. Normas Formales y2. Normas Formales y
SustantivasSustantivas
FormalesFormales
 PedimentoPedimento
 Despacho aduanalDespacho aduanal
 PadronesPadrones
 Facultades de revisión y comprobaciónFacultades de revisión y comprobación
 Reconocimientos, laboratorio y glosaReconocimientos, laboratorio y glosa
 Verificación en transporteVerificación en transporte
ComprobaciónComprobación
− Visitas domiciliariasVisitas domiciliarias
−Compulsa a terceros: Nacional y ValunetCompulsa a terceros: Nacional y Valunet

14. 2. Normas Formales y2. Normas Formales y
SustantivasSustantivas
SustantivasSustantivas
 Impuestos
 Tasa general y de remedio
 Tasa preferencial por
origen
 Tasa preferencial a la
industria
− PROSEC
− Regla 8va
 Tasa preferencial por
destino
− Franja y región Fronteriza
 Tasa simplificada
− Pasajero
−Mensajería
 Demás contribuciones
 IVA
 ISAN
 IEPS
 DTA
 Regulaciones no
arancelarias
 Permisos
 Cupos
 Avisos
 Restricciones no
arancelarias
 Autorizaciones, licencias y
registros
 Cuotas compensatorias

15. SistemaSistema
AutomatizadoAutomatizado
AduaneroAduanero
IntegralIntegral
Otras dependencias AGAAGA SAT (People Soft)SAT (People Soft)
InformaciónInformación
 TransportistasTransportistas
 AlmacenesAlmacenes
 PedimentoPedimento
ConsultaConsulta
ParticularesParticulares
AgentesAgentes
AduanalesAduanales
OtrosOtros
ValidaciónValidación
RevisiónRevisión
 CatalógicaCatalógica
 SintácticaSintáctica
AutorizacionesAutorizaciones
 SubsistemasSubsistemas
 ControlControl
 ProhibicionesProhibiciones
RegistroRegistro
 EstadísticasEstadísticas
 HistóricoHistórico
 AdministraciónAdministración
del riesgodel riesgo
3. Automatización y3. Automatización y
SistematizaciónSistematización
Automatización

16. 3. Automatización y3. Automatización y
SistematizaciónSistematización
 Registros y avisosRegistros y avisos
— EnvíoEnvío
— LlegadaLlegada
— Almacenaje (2 mesesAlmacenaje (2 meses abandono)abandono)
— ExtracciónExtracción
— SalidaSalida
 ProcedimientosProcedimientos
— Reconocimiento previoReconocimiento previo
— PedimentoPedimento
 FormaciónFormación
 PrevalidaciónPrevalidación
 ValidaciónValidación SAAISAAI
— PagoPago
— Semáforo fiscalSemáforo fiscal parametrizadoparametrizado
 FiscalizaciónFiscalización
Sistematización

17. 4. Corresponsabilidad de4. Corresponsabilidad de
ActoresActores
 RecaudaciónRecaudación
— Impuestos exteriores, interiores y ulterioresImpuestos exteriores, interiores y ulteriores
— Tasas del impuestoTasas del impuesto
 Protección y seguridadProtección y seguridad
— Restricciones y regulaciones no arancelariasRestricciones y regulaciones no arancelarias
— Propiedad intelectualPropiedad intelectual
— Terrorismo y lavado de dineroTerrorismo y lavado de dinero
 FomentoFomento
— Procedimientos aduanalesProcedimientos aduanales
— Decretos programas de fomentoDecretos programas de fomento
— Acuerdos de facilitación fiscal o aduaneraAcuerdos de facilitación fiscal o aduanera
 InformaciónInformación
— PedimentosPedimentos
— GlosaGlosa
— RequerimientosRequerimientos
— AuditoriasAuditorias
Función de la Aduana

18. 4. Corresponsabilidad de4. Corresponsabilidad de
ActoresActores
 Autoridad aduaneraAutoridad aduanera
— OperaciónOperación
— RecaudaciónRecaudación RISATRISAT
— FiscalizaciónFiscalización
 Agentes y apoderados aduanalesAgentes y apoderados aduanales
— ExcepciónExcepción despacho simplificadodespacho simplificado
 PasajerosPasajeros
 MensajeríaMensajería
 Pequeña importaciónPequeña importación
 Agentes logísticos (económicos)Agentes logísticos (económicos)
— TransportistasTransportistas
— Recintos fiscalizadosRecintos fiscalizados
— Carga y descargaCarga y descarga
— Almacenes generales de depósitoAlmacenes generales de depósito
 ContribuyenteContribuyente
— DeclaranteDeclarante
— Responsable directoResponsable directo

19. 5. Inhibición del Fraude5. Inhibición del Fraude
Aduanero vía sancionesAduanero vía sanciones
Evasión fiscalEvasión fiscal
FraudeFraude Elusión de R/RNAElusión de R/RNA
Utilización documentación falsaUtilización documentación falsa
InfraccionesInfracciones SanciónSanción
 PecuniariaPecuniaria
 Restricción de operaciónRestricción de operación
DelitosDelitos SanciónSanción Privación de la libertadPrivación de la libertad

20. A. Declaración Precisa delA. Declaración Precisa del
EmbarqueEmbarque
C. Valoración AduaneraC. Valoración Aduanera
D. Clasificación ArancelariasD. Clasificación Arancelarias
6. Elementos Claves en6. Elementos Claves en
Términos CientíficosTérminos Científicos
B. Regímenes AduanerosB. Regímenes Aduaneros

21.  Descripción, naturaleza, estado del bienDescripción, naturaleza, estado del bien
 Contribuyente y sus generalesContribuyente y sus generales
 Origen, procedencia y destino del bienOrigen, procedencia y destino del bien
 Base gravable, tasa y contribucionesBase gravable, tasa y contribuciones
 Identificación del bienIdentificación del bien
6. Elementos Claves en6. Elementos Claves en
Términos CientíficosTérminos Científicos
A. Declaración Precisa del Embarque

22. Los regímenes aduaneros dependen del destino de losLos regímenes aduaneros dependen del destino de los
bienes, sin importar la relación jurídica de estos con losbienes, sin importar la relación jurídica de estos con los
contribuyentes y atenúan las obligaciones aduanales.contribuyentes y atenúan las obligaciones aduanales.
6. Elementos Claves en6. Elementos Claves en
Términos CientíficosTérminos Científicos
B. Regímenes Aduaneros

23. 1.1. Definitivos de importación y exportación (96,102)Definitivos de importación y exportación (96,102)
2.2. Temporales de importación y exportación (104,113)Temporales de importación y exportación (104,113)
 (106) retorno en su mismo estado(106) retorno en su mismo estado
 (108) Operación de la empresa IMMEX(108) Operación de la empresa IMMEX
3.3. Deposito fiscal (119)Deposito fiscal (119)
4.4. Tránsito de mercancías: Interno e Internacional (124)Tránsito de mercancías: Interno e Internacional (124)
5.5. Elaboración, transformación y reparación en recintos fiscalizados (135)Elaboración, transformación y reparación en recintos fiscalizados (135)
6.6. Recinto Fiscalizado Estratégico (135 A)Recinto Fiscalizado Estratégico (135 A)
B. Regímenes AduanerosB. Regímenes Aduaneros

24. Justificación de los Regímenes (Latu Sensu)Justificación de los Regímenes (Latu Sensu)
Régimen/ ObligaciónRégimen/ Obligación DD TempTemp DFDF TránsitoTránsito 135135 RFERFE
106106 108108 II I LI L
Pago impuestosPago impuestos  XX  XX XX XX XX 
Otras contribucionesOtras contribuciones  XX XX XX XX XX XX XX
R/RNAR/RNA  XX XX   XX XX XX
Salud, ambienteSalud, ambiente        
EtiquetadoEtiquetado  XX XX XX XX XX XX XX
Cambio de régimenCambio de régimen XX XX    XX XX 
Solo exportaciónSolo exportación
B. Regímenes AduanerosB. Regímenes Aduaneros

25.  Las variaciones de uno a otro régimen son:
— Plazos de permanencia o traslado en el país
— Pago, exención o diferimiento de aranceles y demás
contribuciones
— Facilidades o prohibiciones para la obtención de regulaciones
y restricciones no arancelarias y de la operación
— Limitación en el uso de aduanas y obligación o exención en la
determinación de información individual incluyendo Anexo 18
— Exigencias especiales de documentación, registros o
autorizaciones directas o indirectas
— Posibilidad o prohibición para el cambio de un régimen a otro
B. Regímenes AduaneroB. Regímenes Aduanero

26. Importación
Valor en Aduanas
Exportación
Valor Comercial
Método de
transacción
Método alternos
CompraventaCompraventa NONO
afectada yafectada y
conocidaconocida
No compraventaNo compraventa
Compraventa afectadaCompraventa afectada
 ComercialmenteComercialmente
 VinculaciónVinculación
6. Elementos Claves en Términos6. Elementos Claves en Términos
CientíficosCientíficos
C. Valoración Aduanera

27. C. Valoración de mercancíasC. Valoración de mercancías
 Importación: Valor en AduanasImportación: Valor en Aduanas
− Valor de transacciónValor de transacción
− Valor de transacción de mercancías idénticasValor de transacción de mercancías idénticas
− Valor de transacción de mercancías similaresValor de transacción de mercancías similares
− Precio unitario de ventaPrecio unitario de venta
− Valor reconstruidoValor reconstruido
− Los métodos anteriores aplicados con mayor flexibilidadLos métodos anteriores aplicados con mayor flexibilidad
 Exportación: Valor comercialExportación: Valor comercial
− Valor de los bienes en el punto de exportación, sin inclusión deValor de los bienes en el punto de exportación, sin inclusión de
fletes y seguros internacionalesfletes y seguros internacionales

28. a)a) Determina al bien en términos de un código de 6 dígitos a nivelDetermina al bien en términos de un código de 6 dígitos a nivel
mundialmundial
 198 países (OMA)198 países (OMA)
a)a) Identifica las regulaciones y restricciones arancelarias y noIdentifica las regulaciones y restricciones arancelarias y no
arancelarias, y otras prohibicionesarancelarias, y otras prohibiciones
b)b) Se trata de un sistema (agrupación coherente de utensilios) queSe trata de un sistema (agrupación coherente de utensilios) que
consta de:consta de:
1.1. Fracción Arancelaria (tarifa)Fracción Arancelaria (tarifa)
2.2. Reglas Generales y ComplementariasReglas Generales y Complementarias
3.3. Notas Legales y ExplicativasNotas Legales y Explicativas
6. Elementos Claves en Términos6. Elementos Claves en Términos
CientíficosCientíficos
D. Clasificación Arancelaria (SACDM)D. Clasificación Arancelaria (SACDM)

29. II
SecciónSección
CapítuloCapítulo
0101
PartidaPartida
0101
SubpartidaSubpartida
0101
Existen
21 secciones + 1
Existen
97 capítulos + 2
5300
partidas
0101
FracciónFracción
 Existen 12,000Existen 12,000
 Utilización paraUtilización para
cada paíscada país
 Su aplicaciónSu aplicación
determinadetermina
- Arancel- Arancel
 Y determina laY determina la
formación deformación de
estadísticasestadísticas
D. Clasificación ArancelariaD. Clasificación Arancelaria
(SACDM)(SACDM)

30. Cap. 98-MuestrasCap. 98-Muestras
Cap.83Cap.83
Cap.84Cap.84
EMPAQUEEMPAQUE
AlcanzaAlcanza
clasificaciónclasificación
de mercancíade mercancía
Características del Sistema ArmonizadoCaracterísticas del Sistema Armonizado
Cap.01Cap.01
Cap.97Cap.97
SIMPLESIMPLE
COMPLEJOCOMPLEJO
MateriaMateria
constitutivaconstitutiva
FunciónFunción
D. Clasificación ArancelariaD. Clasificación Arancelaria
(SACDM)(SACDM)

31. III. ASPECTOSIII. ASPECTOS
LOGISTÍCOSLOGISTÍCOS

32. Costo PaísCosto País
SeguridadSeguridadSeguridadSeguridad
Marco regulatorioMarco regulatorioMarco regulatorioMarco regulatorio
Costo de los energéticosCosto de los energéticosCosto de los energéticosCosto de los energéticos
Costos LogísticosCostos LogísticosCostos LogísticosCostos Logísticos
Impuestos y arancelesImpuestos y arancelesImpuestos y arancelesImpuestos y aranceles
Implicaciones financierosImplicaciones financierosImplicaciones financierosImplicaciones financieros

33. Integrantes Activos en laIntegrantes Activos en la
LogísticaLogística
Fabricante
Transportista
Almacén
Distribuidor
Consumidor
El eje motriz es la interacción eficiente y eficaz
entre estos agentes

34. Elementos Esenciales de laElementos Esenciales de la
Logística InternacionalLogística Internacional
 Identificación de las necesidadesIdentificación de las necesidades
 PlaneaciónPlaneación
 ComunicaciónComunicación
 Trabajo en equipoTrabajo en equipo
 LenguajeLenguaje
 InformáticaInformática

35. Costo de la DistribuciónCosto de la Distribución
Física InternacionalFísica Internacional
Costo promedioCosto promedio
MercadoMercado Porcentaje de las ventasPorcentaje de las ventas
NacionalNacional Del 8 al 10 %Del 8 al 10 %
InternacionalInternacional Del 25 al 35 % en MéxicoDel 25 al 35 % en México
Del 10 al 15% en otrasDel 10 al 15% en otras
partes del mundopartes del mundo

36. DefinicionesDefiniciones
Entregar el bien
Justo a tiempo consumidor final
Justo en la secuencia al productor
Misión de la LogísticaMisión de la LogísticaMisión de la LogísticaMisión de la Logística
Función de la LogísticaFunción de la LogísticaFunción de la LogísticaFunción de la Logística
Coordinar
Optimizar
Eliminar
Automatizar
Sistematizar
pasos y
procedimientos

37. Logística EmpresarialLogística Empresarial
Coexistencia de las necesidades de “todos” a tráves
de un sistema logístico
 Sistemas integrales de computo
 Reducción de pasos y procesos y por ende de gente
 Equipo con clientes y proveedores aún en outsourcing
 Planeación aduanera EFECTIVA
 Reorientación de la empresa hacia el cliente
 Diseño
 Precio
 Calidad
 Marketing
 Volumen
 Servicio
En esto hay que trabajar

38. ¿Cuál es el Objetivo de la¿Cuál es el Objetivo de la
LOGÍSTICA?LOGÍSTICA?
Generar predictibilidad en la entrega de los bienesGenerar predictibilidad en la entrega de los bienesGenerar predictibilidad en la entrega de los bienesGenerar predictibilidad en la entrega de los bienes
 Transportación (equipo)
 Distribución (equipo)
 Almacenes y conservación
 Riesgos y variables
 Regulaciones gubernamentales
 Etiquetado y simbología
 Sistemas y lenguajes

39. Sistema deSistema de
CompetitividadCompetitividad
EFICIENCIA
EFICACIACALIDAD

40. Gestión LogísticaGestión Logística
Planificar, ejecutar y controlar todas las actividades relacionadas
con el flujo completo de materias primas, componentes,
productos semielaborados y terminados, así como la
información asociada.
En las siguientes áreas:En las siguientes áreas:
ProducciónProducción
DistribuciónDistribución
ProveedoresProveedores
InventariosInventarios
Servicio al clienteServicio al cliente
Implementación de:Implementación de:
SistemasSistemas
ProcedimientosProcedimientos
PolíticasPolíticas
NormasNormas
CalificaciónCalificación

41. Corazón de la LogísticaCorazón de la Logística
La logística se integra vía comunicación en línea a
través de dos programas:
ERPERP SCORSCOR
Enterprise Resource Planning
(Planeación de Recursos de
la Empresa).
Modelo de Referencia de
Operaciones de la Cadena de
Suministro.

42.  Una entrega más apropiada (Just in Time o Just in Secquence);
 Una reducción en los inventarios, con todo lo que esto implica en
materia de costos, seguridad y versatilidad;
 Una integración más inteligente en el ciclo integral de la empresa;
 Mayor precisión en la determinación de los presupuestos de venta y
en el tipo de productos que habrán de constituirlo;
BeneficiosBeneficios

43. INCOTERMSINCOTERMS
Términos de ComercioTérminos de Comercio
InternacionalInternacional

44. Lista General deLista General de
ResponsabilidadesResponsabilidades
 Mercancías, calidad y cantidad
 Embarque y etiquetado
 Carga y descarga
 Licencias y autorizaciones de exportación (incluye despacho)
 Carga y contratación de transporte internacional I
 Aseguramiento
 Riesgos en el manejo
En la Transacciones ComercialesEn la Transacciones Comerciales
InternacionalesInternacionales

45.  Licencias y autorizaciones de importaciónLicencias y autorizaciones de importación
 Descargo y riesgos en destinoDescargo y riesgos en destino
 Despacho a la importaciónDespacho a la importación
 Impuestos de importación y otros derechosImpuestos de importación y otros derechos
 Avisos suficientes de entrega y recepción y pagos, incluyendoAvisos suficientes de entrega y recepción y pagos, incluyendo
facturasfacturas
Lista General deLista General de
ResponsabilidadesResponsabilidades
En la Transacciones ComercialesEn la Transacciones Comerciales
InternacionalesInternacionales

46. Responsabilidades en elResponsabilidades en el
Comercio InternacionalComercio Internacional
El comercio internacional tiene, entre otros problemas, la distancia, costo
y riesgos de los envíos, por lo que se hace IMPRESCINDIBLE que se
determine quién es:
 Responsable de las contrataciones de los medios logísticos
 Responsable del costo de estos servicios
 Responsable de los riesgos en el manejo, ya sea de la mercancía, ya
sea de los daños que con esta se pudiera causar

47. INCOTERMS 2000INCOTERMS 2000
Es el lenguaje comercial y logístico más utilizado en el
Comercio Internacional 90%
INTERNACIONAL
COMMERCE
TERMS
Publicado por la Cámara de Comercio Internacional (ICC)

48. INCOTERMS 2000INCOTERMS 2000
Finalidad
 Establecer un conjunto de reglas internacionales
para la interpretación del lenguaje logístico
internacional
 No determinan la propiedad de una mercancía ni
sustituyen al Contrato Comercial, son una parte de
la transacción
 Deben utilizarse indicando los INCORTERMS con
el año de última revisión 2000 y el lugar físico de
entrega (ejemplo: Shangai, Houston, Manzanillo,
etc.)

49. 1. El exportador debe proveer aviso suficiente al importador
sobre la “liberación” y entrega de su pedido, así como
empacar y etiquetar “suficientemente” a las mercancías y
entregarlas en tiempo y costo indicando: LUGAR DE
ENTREGA
2. El importador está obligado a pagar por la orden de compra y
avisar al exportador cuando haya recibido las mercancías
La Utilización de losLa Utilización de los
INCOTERMS 2000INCOTERMS 2000
Implican, por si mismo las 5 siguientesImplican, por si mismo las 5 siguientes
responsabilidades:responsabilidades:

50. 3. Ambas partes se comprometen a asistir a la contraparte para
el cumplimiento de sus mutuas responsabilidades
4. Pueden comprometerse otros servicios, como documentación
extra-oficial, etiquetados especiales, etc. bajo acuerdo mutuo
5. Certificar la calidad de los bienes conforme se acuerde
La Utilización de losLa Utilización de los
INCOTERMS 2000INCOTERMS 2000
Implican, por si mismo las 5 siguientes
responsabilidades:

51. INCOTERMS 2000INCOTERMS 2000
 La formula 4 x 3 x 2
− 4 grupos de INCOTERMS
 E: Hasta antes de la exportación
 F: Efectuada la exportación en el país de procedencia
 C: Hasta el país de destino sin incluir importación
 D: Hasta punto señalado incluyendo la responsabilidad del bien
− 3 conceptos que se incluyen
 Responsabilidad del bien, ya sea para cobrar seguro o para
pagar daños a terceros
 Costos, logísticos incluidos
 Responsabilidad para la contratación de maniobras, empaques y
desaduanamiento
− Aplicación para 2 medios de transportación
− Marítimo exclusivamente
− Los demás medios de transportación, incluyendo multimodal

52. INCOTERMSINCOTERMS
Exw ExworkExw Exwork
FOB Free on boardFOB Free on board
FAS Free alongside shipFAS Free alongside ship
FCA Free carrierFCA Free carrier
CFR Cost and freightCFR Cost and freight
CIF Cost insurance andCIF Cost insurance and
freightfreight
CPT Carriage paid toCPT Carriage paid to
CIP Carriage and insuranceCIP Carriage and insurance
paid topaid to
DAF Delivery at frontierDAF Delivery at frontier
DDU Delivery duty unpaid,DDU Delivery duty unpaid,
DDP Delivery duty paidDDP Delivery duty paid
DES Delivery ex shipDES Delivery ex ship
DEQ Delivery ex quayDEQ Delivery ex quay

53. ADUANAADUANA ADUANAADUANA
FASFAS DEQDEQ
PUERTO DEPUERTO DE
EXPORTACIÓNEXPORTACIÓN
PUERTO DEPUERTO DE
IMPORTACIÓNIMPORTACIÓN
DESDESFOBFOB XX XX
BARCOBARCO
Aspectos ComercialesAspectos Comerciales
CFRCFR
CIFCIF

54. Alcance de losAlcance de los
INCOTERMSINCOTERMS
Determina responsabilidades “demandables”LEGALLEGAL
COMERCIACOMERCIA
LL
FISCALFISCAL
ADUANALADUANAL
Determina compromisos de “acción” entre
las partes
Determina los montos deducibles y/o
acumulables
Determina la base gravable para los
impuestos al comercio exterior

55. IV. ASPECTOSIV. ASPECTOS
FISCALESFISCALES

56. Aspectos FiscalesAspectos Fiscales
1. Contabilidad y Registro1. Contabilidad y Registro1. Contabilidad y Registro1. Contabilidad y Registro
2. Tratamiento del Impuesto2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidadessobre Utilidades
2. Tratamiento del Impuesto2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidadessobre Utilidades
3. Tratamiento del Impuesto al3. Tratamiento del Impuesto al
Valor AgregadoValor Agregado
3. Tratamiento del Impuesto al3. Tratamiento del Impuesto al
Valor AgregadoValor Agregado
Aspectos Fiscales SustantivosAspectos Fiscales Sustantivos

57. 1.1. ContabilidadContabilidad
y Registrosy Registros
 Contabilidad del comercio exterior
− Legal tenencia, manejo, introducción y estancia
Para auditorias y verificaciones
− Deducción de compras en el extranjero
Documentación aduanera cuando se trate de importaciones y
exportaciones
Documentación de reventa cuando no hay importación
− Control de inventarios
Acreditamiento de la compra
Registro en la contabilidad
Evidencia del destino
• Activo fijo
• Costo de producción
• Costo de venta
 Descargar CFF 29-A

58.  Facultad del Gobierno para revisar y comprobar
 Plazo suspendible
1. Contabilidad y Registros1. Contabilidad y Registros
(Cont…)(Cont…)
Registro contableRegistro contable DocumentaciónDocumentación
comprobatoria y compulsablecomprobatoria y compulsable
 Capacidad para el cobro de un
adeudo
 Plazo interrumpible
CADUCIDADCADUCIDAD
PRESCRIPCIÓ
N

59.  Causante del impuesto
− Residencia fiscal
− Fuente del ingreso
 Deducción de compras internacionales
− Con la importación legal
− Con la reventa (ingreso) en el extranjero
 Aplicabilidad del concepto PRECIOS DE TRANSFERENCIA que es el
precio “normal” del bien entre partes relacionadas y no relacionadas,
pudiendo aplicar ajustes por volumen, esfuerzo comercial y nivel
comercial
2. Tratamiento del Impuesto2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidadessobre Utilidades y IETUy IETU

60.  Tratamiento especial para las plantas industriales propiedad de extranjerosTratamiento especial para las plantas industriales propiedad de extranjeros
que NO generan utilidad por tratarse de centros de costosque NO generan utilidad por tratarse de centros de costos
 México tiene firmados varios convenios para evitar la Doble Tributación, loMéxico tiene firmados varios convenios para evitar la Doble Tributación, lo
que permite acreditar el ISR pagado en el “otro” paísque permite acreditar el ISR pagado en el “otro” país
2. Tratamiento del Impuesto2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidades (Cont…)sobre Utilidades (Cont…)
SAFE
HARBOR
Costo de
activos fijos
Presupuesto anual
de operación
Determinación de
6.5% 6.9%
Base para el
impuesto

61.  El IVA se causa a la entrega de un bien o servicio
 Su tasa corresponde al lugar de entrega:
 0% al tratarse de exportación
 Distinta a 0% al entregarse en el país
− Por el tipo de bien o servicio o lugar de consumo:
 0% productos básicos
 10% región o franja fronteriza
 15% demás casos
3. Tratamiento del Impuesto Al3. Tratamiento del Impuesto Al
Valor AgregadoValor Agregado

62.  Pagarse por la importación definitiva directo o proveniente de un cambio
de régimen, sin que por ello se entienda que debe existir una compra
 La exportación de servicios causa tasa 0%
− Consultoría, auditorias, call centers, etc.
− Submaquila, en la exportación que estos se exporten y siempre que
sean prestados a las empresas IMMEX
Aplicación del IVAAplicación del IVA
3. Tratamiento del Impuesto Al3. Tratamiento del Impuesto Al
Valor AgregadoValor Agregado

63. 1. Tasa 0% cuando se intermedia con operaciones virtuales
1.1. Bienes temporales entre IMMEX
1.2. Bienes no temporales facturados al extranjero con
entrega a IMMEX
2. Tasa normal en los demás casos
2.1. Con retención del IVA cuando el adquirente sea
IMMEX, ECEX o industria automotriz
2.2. Tratamiento normal en los demás casos
3. Devolución del IVA
3.1. Expedita, certificadas o ALTEX
3.2. Normal (25 o 45 días) demás casos
Exportación Indirecta30Exportación Indirecta30
3. Tratamiento del Impuesto Al3. Tratamiento del Impuesto Al
Valor AgregadoValor Agregado

64. V. ASPECTOSV. ASPECTOS
FINANCIEROSFINANCIEROS

65. Aspectos FinancierosAspectos Financieros
Básicamente podemos distinguir dos tópicos relevantes para la vida
de la iniciativa privada:
 Financiamientos al comercio exterior. Regularmente con un
cargo extra por la intermediación del banco de primer piso
Capital de trabajoCapital de trabajo. Libor + 0.5. Libor + 0.5
Recurso económico que genera la empresa paraRecurso económico que genera la empresa para
mantener su operación natural, cubre el desfase entre elmantener su operación natural, cubre el desfase entre el
flujo de ingresos y egresos y es la diferencia entre elflujo de ingresos y egresos y es la diferencia entre el
activo circulante y pasivo circulanteactivo circulante y pasivo circulante
Bienes de capitalBienes de capital. Libor + 1.5. Libor + 1.5
Maquinaria y equipo que forman parte del activo fijo deMaquinaria y equipo que forman parte del activo fijo de
las empresas, utilizados para la producción de otroslas empresas, utilizados para la producción de otros
bienesbienes

66. Aspectos FinancierosAspectos Financieros
Insumos y tecnología. Libor + 1.5
Los insumos son el conjunto de materias primas,
refacciones, partes y componentes, bienes empleados en la
producción de otros bienes.
Tecnología es el conjunto de los instrumentos y
procedimientos industriales de un determinado sector o
producto
Bienes inmuebles. Libor + 2.5
Todos aquellos bienes tangibles, compuestos por terrenos
y/o construcciones, no se pueden mover de su lugar

67. Aspectos FinancierosAspectos Financieros
(Cont…)(Cont…)
 Formas de pago internacional
Crédito directo, cambio de un prestación presente por una
contraprestación futura; se trata de un cambio en el que una
de las partes entrega de inmediato un bien o servicio y el pago
correspondiente más los intereses devengados los recibe más
tarde.
Crédito documentario, la forma más común de carta de
crédito, es un método para financiar el comercio exterior y
asegurar el pago y la cobranza. Consiste de un obligación
escrita de pago por parte de un banco o institución financiera,
conforme instrucciones del comprador (el solicitante), de una
cierta cantidad el vendedor (el solicitante), de una cierta
cantidad al vendedor (beneficiario) en un período establecido y
contra la entrega de ciertos documentos estipulados que
demuestren el envío de la mercancías solicitada en tiempo y
forma.

68. Aspectos FinancierosAspectos Financieros
 Formas de pago internacionalFormas de pago internacional
Seguro de crédito, servicio que protege el cobro de laSeguro de crédito, servicio que protege el cobro de la
exportaciones de un país, por parte de un aseguradorexportaciones de un país, por parte de un asegurador
ya sea por riesgos comerciales o riesgos políticos.ya sea por riesgos comerciales o riesgos políticos.
Cartas de crédito, mecanismo de pago internacionalCartas de crédito, mecanismo de pago internacional
que, a través de diferentes características yque, a través de diferentes características y
alternativas aseguran el cumplimiento de unalternativas aseguran el cumplimiento de un
compromiso de pago mediante la intervención de unacompromiso de pago mediante la intervención de una
institución financiera contra la presentación oportuna yinstitución financiera contra la presentación oportuna y
adecuada de los documentos que evidencian el envióadecuada de los documentos que evidencian el envió
de un pedido y de los documentos legales quede un pedido y de los documentos legales que
determinan la transmisión de la propiedad así como losdeterminan la transmisión de la propiedad así como los
solicitados para disposición aduanera o fiscal.solicitados para disposición aduanera o fiscal.

69. Cartas de CréditoCartas de Crédito
BANCO
EMISOR
EXPORTADO
R
IMPORTADOR
BANCO
NOTIFICADO
R
Documentos
Exigibles
Factura
Certificados de
origen
Inspección, calidad
y seguridad
Lista de embarque
Plazos que se estipulan
en una carta de crédito
 Duración
 Fecha y lugar de
embarque
 Presentación de
documentos
 Confirmación
 Revocabilidad
 Acumulación
 Momento de pago
Características
Línea de crédito
o garantía
− Depósito
− Colateral

70. VI. ASPECTOSVI. ASPECTOS
COMERCIALESCOMERCIALES

71. Estrategia para laEstrategia para la
Conquista de MercadosConquista de Mercados
FlexibilidadFlexibilidad
Interpretación del mercadoInterpretación del mercado
Innovación y Know HowInnovación y Know How
TecnologíaTecnología
Desarrollo de proveedoresDesarrollo de proveedores
MarketingMarketing
Desarrollo de marcas contratoDesarrollo de marcas contrato
Gestión financieraGestión financiera
Tecnología de la informaciónTecnología de la información
Integración globalIntegración global
Soporte de servicioSoporte de servicio
Conquista y desarrolloConquista y desarrollo
de nichos de mercadode nichos de mercado

72. Aspectos ComercialesAspectos Comerciales
 Prospección internacional
— Nicho de prospección, mercado y Pricing
— Pricing
 Costo más utilidad = precio
 Precio menos costo = utilidad
 El costeo debe ser preciso
— Data mining (minería de la información)
Mining, conjunto de técnicas encaminadas a la extracción
de "conocimientos" procesable implícito en las bases de
datos de las empresas
— Estrategias:
 Penetración por precio
 Penetración por diferenciación
 Utilizando ambas estrategias

73. Aspectos ComercialesAspectos Comerciales
 Promoción
− Formas tradicionales
Ferias y exposiciones internacionales
Promoción directa: revistas, cartas, TV, volantes, etc.
− Formas no tradicionales
Internet
Presencia
Recomendaciones

74. Aspectos ComercialesAspectos Comerciales
 Negociaciones comerciales internacionales
Negociar: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o
cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el
caudal
— Posesión de mercados: objetivo
 Compartimiento de mercados
 Alianzas estratégicas
 Complementación de productos
 Proveedor único
— Características de los negociadores
 Facilidad de palabra
 Poder de decisión
 Conocimiento de los productos, mercados y costumbres
 Seriedad y disciplina
 Planeación de la negociación

75. Aspectos ComercialesAspectos Comerciales
 Marketing internacional: estrategiaMarketing internacional: estrategia
Marketing:Marketing: conjuntoconjunto de principios y prácticas que buscan el aumento delde principios y prácticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demandacomercio, especialmente de la demanda
— Penetración de mercadosPenetración de mercados
— Desarrollo de mercadosDesarrollo de mercados
— Desarrollo de nuevos productosDesarrollo de nuevos productos
— Desarrollo integralDesarrollo integral
 Complementar las cotizaciones a los cuadrantes (4)Complementar las cotizaciones a los cuadrantes (4)
HEMISFERIOSHEMISFERIOS
CEREBROCEREBRO
TÉCNICO
(verde)
LÓGICO
(azul)
CREATIV
O
(amarillo)
HUMANO
(rojo)

76. Planeación de unaPlaneación de una
NegociaciónNegociación
1.1. Fuerzas y debilidades, identificación deFuerzas y debilidades, identificación de
2.2. Establecimiento de mínimos y máximos y sus condicionantesEstablecimiento de mínimos y máximos y sus condicionantes
 VolumenVolumen
 PrecioPrecio
3.3. Identificación y calificación de la competenciaIdentificación y calificación de la competencia
4.4. Identificación y calificación del grado de valor que seIdentificación y calificación del grado de valor que se
proporcionaría al clienteproporcionaría al cliente
5.5. Valoración económica del clienteValoración económica del cliente
 EmpaquesEmpaques
 MarcasMarcas

77. Pero… los negocios ya noPero… los negocios ya no
son como antesson como antes
1.1. Apertura comercialApertura comercial
2.2. Descomposición de la cadena productiva a fin de encontrar al mejorDescomposición de la cadena productiva a fin de encontrar al mejor
proveedor parcial o total en cualquier rincón del mundoproveedor parcial o total en cualquier rincón del mundo
3.3. Nacimiento de la competitividad a partir de la comparaciónNacimiento de la competitividad a partir de la comparación
 De 1492 a 1800 Consolidación de la fuerza laboral
 De 1800 a 2000 La era de la transportación
y
comunicación
 De 2000 en adelante Proceso de individualización
de la economía

78. TendenciasTendencias
OffshoringOffshoring
OutsourcingOutsourcing
InsourcingInsourcing
Procesos parciales de la producción
enviados a terceras personas
Procesos logísticos de la distribución
subcontratados a especialistas externos
Llevar a cabo la producción completa
en plantas de terceros situadas en el
extranjero
Supply ChainSupply Chain Integración de la cadena de suministros

79. DR. EDUARDO REYES DIAZ-LEALDR. EDUARDO REYES DIAZ-LEAL
ereyes@bufeteinternacional.com.mxereyes@bufeteinternacional.com.mx
Tel. 01 (55) 15 00 14 00Tel. 01 (55) 15 00 14 00
Fax 01 (55) 15 00 14 01Fax 01 (55) 15 00 14 01
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