2013Clàudia LLuciàIvan GarciaNatalia MartínNúria PiñanaPaula PalaciosTÉCNICAS DEVENTAJésus Alvárez[CASA TARRADELLAS]MANUAL...
1 INTRODUCCIÓNPrólogoEste trabajo consiste en escoger una empresa y elaborar el Manual de Ventas correspondientesegún las...
23) Entorno :El actual ritmo de vida de las personas, han disparado las ventas de comida precocinada ycomida rápida. En es...
3Dentro de estos productos, podemos destacar el fuet y las pizzas frescas como productosestrella.Mediante encuestas hemos ...
4Organigrama general DEPARTAMENTO COMERCIALOrganigrama Comercial: Marketing y VentasORGANIGRAMA COMERCIAL
5El vendedor y selección de vendedoresEl vendedor juega un papel crucial en la empresa. Es la imagen de la marca y tiene e...
6- Facturaciones de empresas varias- Reservas de viajes- Gestión de impagados- Control documentaciones varias- Mantener in...
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8- Tramitación y seguimiento de pedidos de clientes, desde orden de pedido a hastaenvío y recepción por parte del mismo.- ...
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15 POLÍTICA COMERCIALTarifa de preciosEstrategia de precios: Competencia directa por la población vegana y musulmanes:Pi...
16Tipos de clientes Clientes que quieren cuidar su salud y sus hábitos alimenticios Clientes vegetarianos Clientes musu...
17Mayo143 -4 – Primer fin de semana en la masía10-11 – Segundo fin de semana en la masía17-18 – Tercer fin de semana en la...
18Coste promoción Casa Rural: 1.888 €Coste ferias: 10.000€: 12 personas, 6 a jornada completa y 6 a media jornadadurante l...
19Distribución y logísticaLa distribución de esta nueva pizza sería igual a la distribución anterior de la marca, solo que...
20 PORTAFOLIOCatálogo de productosDIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS DE LA MARCABocadillosPizzas frescasPizzas congeladas (marc...
21Argumentación del producto, ventajas diferencialesActualmente la gente no tiene mucho tiempo para cocinar o para prepara...
22Tipos de cliente y catálogo recomendado OBJETIVOSDirección por objetivosEl primer paso de este proceso consiste en defi...
234. Escribir los objetivos y comunicarlos a todos los que deban saberlos.Describir ycomunicar los objetivos obliga a la g...
24Estas ideas erróneas deben trabajarse muy bien antes de implantar un sistema de evaluacióndel desempeño si no queremos q...
25De nada valdría, sólo hacer énfasis en los aspectos profesionales, es un error muy común,sólo evaluar el conocimiento y ...
26Es un conjunto de acciones, funciones, medios y responsables que garanticen, mediante suinteracción, conocer la situació...
27Manuel B2BIntroducción:Con este manual nuestro objetivo es orientar a nuestros vendedores sobre cómo cerrar lasventas. E...
28negociación. En caso de que se haya conseguido cerrar la venta, seguirán estandocontinuamente en contacto para ver cómo ...
29Estrategia de Ventas Online Estrategia de Ventas ON Line, especificando los objetivos buscados, acciones on line adesar...
30 Análisis de palabras clave con Google Trends para depurar el listado original y ajustarobjetivos: Análisis de palabra...
31Ecológico Medio 1.500.000 201.000Vegetarianos Baja 368.000 74000Productos naturales Medio 165.000 27100Casa Tarradellas ...
32LANDING B2B:
33 KPI y resultados esperados: Clave de Desempeño, miden el nivel del desempeño de unproceso, enfocándose en el "cómo" e ...
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MANUAL DE VENTAS DE CASA TARRADELLAS

  1. 1. 2013Clàudia LLuciàIvan GarciaNatalia MartínNúria PiñanaPaula PalaciosTÉCNICAS DEVENTAJésus Alvárez[CASA TARRADELLAS]MANUAL DE VENTAS
  2. 2. 1 INTRODUCCIÓNPrólogoEste trabajo consiste en escoger una empresa y elaborar el Manual de Ventas correspondientesegún las características de la empresa y del entorno.En nuestro caso hemos escogido la empresa CASA TARRADELLAS y a partir de su estudio tantointerno como externo hemos decidido ampliar la gama lanzando un producto nuevo quecreíamos que era conveniente: una pizza vegetal baja en grasas.Para realizarlo hemos utilizado los conocimientos adquiridos en clase e información primaria ysecundaria.Los objetivos de este trabajo son poner en práctica los conceptos aprendidos en la materia yaplicarlos en una empresa real.Historia de la compañía1) Creación 1976:CASA TARRADELLAS fue creada por Josep Tarradellas en el 1976. Fue la primera empresaalimenticia en vender fuet y en producir pizzas frescas.Fieles a la tradición artesanal y al afán de superación, desde el año 1976, CASATARRADELLAS trabaja día a día para mejorar e innovar en sus productos y ofrecer a losconsumidores soluciones a las comidas diarias con sus embutidos, pizzas y platosprecocinados, fuets y patés.2) Valores de la empresa :Los trabajadores de CASA TARRADELLAS son agricultores y ganaderosy su masía es un claroreflejo del respeto por los orígenes y la tradición. Una imagen muy cuidada y enmarcadaen un entorno 100% natural. Gracias al afán de mimar la tradición y apostar siempre por lainnovación y la calidad en sus alimentos, CASA TARRADELLAS es una de las marcasespañolas con una imagen de cara a sus productos, más natural y saludable.
  3. 3. 23) Entorno :El actual ritmo de vida de las personas, han disparado las ventas de comida precocinada ycomida rápida. En este sentido, el consumidor siempre busca que estos alimentos, dentrode lo que cabe, sean lo más naturales posibles. CASA TARRADELLAS elabora sus productoscon ingredientes naturales y con aceite de oliva, gracias a ello, han conseguido que losconsumidores confíen en la marca y en la calidad de sus productos.En CASA TARRADELLAS se cuidan al máximo todos los detalles durante los procesos deelaboración de sus productos, garantizando en todo momento la máxima calidad yseguridad, sin olvidar el respeto y el compromiso activo con el Medio Ambiente.4) Inversiones :Siempre intentan innovar con sus productos y mejorarlos, ofreciendo soluciones de calidadpara las comidas diarias. CASA TARRADELLAS invierte un 10% de su facturación eninnovación y nuevos proyectos y sus pizzas siguen siendo el producto líder entre los platospreparados.5) Marcas :CASA TARRADELLAS ha sabido adaptarse a los cambios, a pesar de su imagenartesanal, tiene productos muy actuales y han sabido realizar una perfectacomunicación enlazando conceptos. Es curioso observar a CASA TARRADELLAS en lasredes sociales, ya que a pesar de ser un medio muy actual y novedoso, no pierden suesencia y su carácter artesano. Gracias a esto han conectado perfectamente con suconsumidor e incluso con otras marcas, aprendiendo y aportando conocimientospropios. Su comunicación se basa en la salud, en la alimentación saludable, perotambién en lo puro y lo familiar, dando seguridad a los seguidores sobre susproductos, dando consejos de salud, sobre dietas, marcas, productos naturales ytradición dejando claro su origen.Una marca que algunos conocemos de toda la vida, la cual ha sabido ganarse alconsumidor y mantenerlo. A la vez, ha abierto nuevas perspectivas de negocio. Unaempresa que sabe mezclar innovación y tradición.DIVERSASIFICACIÓN DE PRODUCTOS DE LA MARCABocadillosPizzas frescasPizzas congeladas (marca blanca)Pizza CalzoneRoscas (marca blanca)BaguettesEmbutidos: Fuet, jamón, queso, etc.Patés
  4. 4. 3Dentro de estos productos, podemos destacar el fuet y las pizzas frescas como productosestrella.Mediante encuestas hemos podido identificar una carencia de ingredientes dentro de laspizzas. Y mediante un análisis hemos llegado a la conclusión del tipo de pizza y del tipo desector que no abarcábamos.Actualmente la gente no tiene mucho tiempo para cocinar o para prepararse la comida, poreso acuden a empresas como CASA TARRADELLAS para que les facilite esa tarea. Lo quesucede es que la comida precocinada o preparada suele obtener muchas KCal y, debido a quela gente no tiene tiempo, tampoco quiere renunciar a una comida equilibrada y sana. Por esohemos decidido crear una pizza vegetariana, para esa gente que no tiene tiempo paraprepararse la comida y que a la vez, le importa mantenerse sano.Aparte de incorporar este producto como un producto más saludable y ligero en grasas,también queríamos ampliar nuestro espectro de mercado, incluyendo en él, personasvegetarianas, de religiones musulmanas o bien, gente que no quiera nigún tipo de carne oembutido en las pizzas.La variedad de las pizzas es: Pizza fresca jamón y mozzarella Pizza fresca 4 quesos Pizza atún y bacón Pizza romana Pizza mediterránea Pizza pepperoni Pizza carbonara Pizza boloñesa Pizza de jamón curadoEn las encuestas también hemos podido ver que a la mayoría de gente no le transmite muchaconfianza el envase de plástico que actualmente estamos produciendo. No lo asocian a unproducto fresco, sino más bien todo lo contrario. Por eso también hemos decidido cambiar elpackaging.
  5. 5. 4Organigrama general DEPARTAMENTO COMERCIALOrganigrama Comercial: Marketing y VentasORGANIGRAMA COMERCIAL
  6. 6. 5El vendedor y selección de vendedoresEl vendedor juega un papel crucial en la empresa. Es la imagen de la marca y tiene el perfilclaramente definido. Se requiere conocimiento absoluto sobre la marca y las distintas gamasde productos, por este motivo se requieren los siguientes puntos:1. Actitudes positivas, entendido como compromiso, determinación, entusiasmo,paciencia, dinamismo, sinceridad, responsabilidad, coraje, honradez, evitar lafrustración y, sobre todo, MOTIVAR a las ventas.2. Habilidades personales y buen manejo al realizar las ventas.3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresacomercializa y del mercado.Los vendedores tienen que estar motivados, y una buena manera de motivarlos es valorandoel trabajo de estos y premiándolos por el volumen de ventas, a su vez, Casa Tarradellasentiende y se preocupa por los problemas de sus empleados e incluso organiza talleres paravelar por la paz en grupo para evitar posibles altercados entre los grupos de trabajo.En Casa Tarradellas pensamosque no siempre un título acredita unas aptitudes, a veces eltítulo físico no es todo, en el proceso de selección valoramos más a las personas por lo quepueden aportar y no por los estudios que llevan detrás. Por tanto, se requiere pasar unaspruebas para que las personas elegidas para el subministro sean personas que sepan manejarlas ventas y solucionar las necesidades del cliente, sobre todo para las ventas a domicilio.Descripciones de puestosRecepciónTareas:- Tramitar adecuadamente todas las llamadas telefónicas desde el exterior a su destino(recoger todos los avisos pendientes del contestador, distribuir mensajes, etc…)- Control de personal ausente para registro de llamadas y mensajes- Atender a los visitantes dándoles acomodo y advirtiendo de su presencia a la personarequerida.- Envio de facturación a clientes (comprobación de direcciones, copias de facturas)- Envio y archivo de comisiones a los representantes.- Apertura diaria de la correspondencia.- Mantenimiento y distribución de las salas de reuniones y visitas.Responsable administraciónTareas:- Supervisión, Control y Gestión del área financiera en cuanto a pago/cobro aproveedores, gastos e inversiones.- Apertura y mantenimiento de fichas de clientes- Preparación y pago de comisiones- Preparar comprobantes de bancos- Archivo de documentos de personal
  7. 7. 6- Facturaciones de empresas varias- Reservas de viajes- Gestión de impagados- Control documentaciones varias- Mantener informado a Gerencia sobre cualquier incidencia con relación al desarrollode sus actividades.ContableTareas:- Control de contabilización de facturas.- Entrar las facturas de compras.- Gestión contabilidad analítica.- Preparación y control de documentación impuestos.- Estadísticas.- Gestión con los órganos oficialesControl de CalidadTareas:- Realizar verificaciones de calidad en recepción.o Verificación cualitativa de materia prima y validación.o Verificación cualitativa de Mercadería y validación.- Realizar verificaciones de calidad en producción.o Realizar verificaciones de calidad del proceso de producción durante la fase deproducción de la pizza.o Realizar verificación final cuantitativa y cualitativa de producto según indiquenlas pautas de control.o Gestión del producto No conforme generado en producción- Servicio posventa: Analizar las devoluciones de cliente, repararlas y gestionarlasadecuadamente, dependiendo de cada caso. Realizar los informes de posventa.- Participar en la elaboración y procurar el fiel cumplimiento de las normas, políticas yprocedimientos (administrativos y operativos) que rigen sus actividadeso Participar en la mejora continua, proponiendo nuevas soluciones y mejoras enbase a su experiencia.o Realización de informes y estadísticas de los resultados de su gestión y ayudaen su análisis.- Gestionar adecuadamente los residuos generados y cumplir con lo indicado en elsistema de gestión de calidad y medio ambiente- Gestión y mantenimiento de zona de Calidad .o Controlar y/o ejecutar la correcta aplicación de las ubicaciones en losalmacenes asignados.o Mantenimiento y limpieza de las zonas asignadas.
  8. 8. 7Export – Responsable Cuentas y mercados estratégicosTareas:- Gestionar grandes cuentas/zonas /Distribuidores asignados, de acuerdo con losobjetivos establecidos y las normas generales de Casa Tarradellas.- Formación técnica a Distribuidores de las cuentas a su cargo.- Conocimiento de los mercados donde operen los distribuidores/clientes a su cargo ylos principales actores de estos mediante visitas periódicas.- Asignación de objetivos para las diferentes Zonas/distribuidores y/o clientes bajo sucargo.- Implantación y/o coordinación del plan de Marketing y estrategia en las diferenteszonas a su cargo.- Proposición, realización y supervisión de las listas de precios de laszonas/Distribuidores y/o clientes y condiciones en concordancia con las normasgenerales de la compañía.- Gestionar, velar y trasladar la imagen de la compañía a los diferentes mercados en losque se opere.- Introducción de nuevos productos en aras de búsqueda de nuevos mercados.Export – Área ManagerTareas:- Realizar las actividades de venta de productos y /o servicios de acuerdo con losobjetivos establecidos y las normas generales de Casa Tarradellas.- Mantener el contacto con los clientes, asistencia, soporte técnico y recogiendo susrequisitos.- Preparar y negociar los contratos en su fase de oferta con los clientes.- Formalizar los contratos que acepten los clientes.- Acompañar y atender a clientes en visitas- Asistencia a ferias y seminarios.Ventas InternasTareas:- Atención al Cliente: ofrecer respuesta a las necesidades del cliente trabajandoconjuntamente con los distintos departamentos de la empresa.- Seguimiento comercial de las ofertas: revisar el cumplimiento de los objetivosmarcados con la finalidad de anticiparse a posibles acciones correctoras por parte delos Export Área Manager- Negociación con las empresas de transporte para el mejor servicio calidad/preciotanto para la empresa como para el cliente.- Documentos internacionales/exportacióno Ejecución de créditos documentarios internacionaleso Certificados varioso Legalización documentos- Trámite y control de subvenciones, misiones comerciales, etc- Gestionar y hacer seguimiento de ferias y eventos.- Control de ofertas, pedidos y listados de precios enviados a los clientes.
  9. 9. 8- Tramitación y seguimiento de pedidos de clientes, desde orden de pedido a hastaenvío y recepción por parte del mismo.- Estudios de mercado, búsqueda de nuevos clientes.- Mantenimiento de clientes potenciales- Soporte Export Área Manager- Reclamación de pagos- Confección de listados de preciosResponsable Comercial Interno NacionalTareas:- Relación con otros departamentos, principalmente con administración y logística.- Supervisar la política de atención al cliente. Diseñar e implantar un plan de atención alcliente participando en la confección del manual de ventas de nuestra organización.- Velar por la buena gestión de cobros.- Proponer cambios en el sistema informático para agilizar la gestión de datos.- Formación del equipo de trabajo- Seguimiento servicio post-venta.- Políticas de recuperación y seguimiento de clientes perdidos.- Gestión telefónica de grandes cuentas.Comercial Externo NacionalTareas:- Realizar las actividades de venta de productos y/o servicios de acuerdo con losobjetivos establecidos y las normas generales de la compañía.- Mantener el contacto con los clientes, recogiendo sus requisitos.- Preparar y negociar los contratos en su fase de oferta con los clientes.- Archivo de ofertas y pedidos- Formalizar los contratos que acepten los clientes.- Acompañar y atender a clientes en visitas- Asistencia a ferias y seminarios- Búsqueda de potenciales clientes- Negociación de contratos- Gestionar márgenes de beneficio de producto en función de área geográfica- Asistencia a clientesComercial Interno NacionalTareas:- Atención técnica telefónica.- Introducción de pedidos.- Gestión abonos.- Gestión y seguimiento de devoluciones.- Introducción visitas comercial externo.- Realización y seguimiento de presupuestos por zona adjudicada.- Apertura acciones comerciales en nuevos mercados.- Colaboración con los comerciales externos dentro de su zona adjudicada.
  10. 10. 9Responsable Comercial NacionalTareas:- Coordinar la gestión comercial en cuanto a nuevas oportunidades, nuevos productos,tarifas de precios, descuentos, y comisiones, dando apoyo a la red comercial.- Confeccionar junto con Gerencia el catálogo de productos y la tarifa general deprecios.- Gestionar los pedidos.- Supervisar y coordinar las tareas de la red comercial.- Conocer el mercado, para tomar las medidas necesarias para adaptarse a lasnecesidades o tendencias de sus clientes.- Seguir la política de precios de la compañía y las condiciones de venta.- Atención y captación de clientes en su área de actuación.- Abrir mercado, incrementando la cartera de clientes y mantener o potenciar los yaexistentes- Reportar a la Dirección Comercial los resultados obtenidos- Colaborar en la elaboración del presupuesto de ventas, y efectuar su control yseguimiento tomando las medidas oportunas para corregir las posibles desviaciones yanalizar las oportunidades de mercado- Transmitir la imagen de la empresa al mercado- Asegurar que la organización tenga el sistema de información comercial adecuado desu mercado: clientes, consumos potenciales, competencias, precios.- Cuidar la atención al cliente y su fidelizaciónGererenciaTareas:- Es la máxima autoridad, independientemente de las responsabilidades de su cargo,también se ocupa de establecer la política general, y, por tanto, la de la calidad yambiental, y de la coordinación de todas las áreas de la organización.- Asume la implantación del Sistema de gestión de la calidad y el medio ambiente.- Da el visto bueno a los manuales y procedimientos.- Realiza la revisión del Sistema de gestión.- Mantiene contactos de alto nivel con Instituciones financieras, Organismos Públicos, yclientes.- Aprueba los Programas de Formación de la Organización.- Diseña las Estrategias de la empresa.- Define el Organigrama de la empresa.- Gestiona los recursos Financieros de la empresa estableciendo las Políticas Financierasy los Planes de Inversión.- Aprueba los Planes de Marketing- Autoriza los Presupuestos y trata los Resultados de Explotación y de SituaciónFinanciera.- Controla la ejecución y desviaciones del Presupuesto.- Gestiona y representa a la empresa en los aspecto Legales, Fiscales y Sociales.- Establecer, conjuntamente con el departamento de Calidad y medio ambiente, lapolítica y objetivos de la Calidad y el medioambiente, vigilando su implantación ycumplimiento.- Analizar la información que periódicamente le pasa el Responsable de Calidad y medioambiente referente a la evolución de la implantación del Sistema para emitirdirectrices y tomar acciones correctoras.- Establecer y seguir los objetivos de calidad y medio ambiente.- Supervisar y aprobar los Planes de Calidad y medio ambiente, incluyendo los planes deformación y de auditorías internas- Facilitar los recursos (humanos y materiales) necesarios para el funcionamiento delSistema de Calidad y medio ambiente
  11. 11. 10Responsable InformáticaTareas:- Análisis, estudio e implantación en los distintos departamentos de nuevas soluciones,con la búsqueda de la optimización de los procesos y el ahorro de costes.- Administración y mantenimiento de equipos.- Configuración y mantenimiento de impresoras, telefonía.- Interlocutor proveedores.- Soporte Usuario.Responsable de Mercado (MKT)Tareas:- Estrategia de distribución de productos Casa Tarradellas.- Promoción de productos Casa Tarradellas:o Diseño de material publicitario (catálogos, trípticos, expositores, web, etc)o Organización de eventos (seminarios, ferias, formación)o Regalos promociónaleso Inserciones anuncios en revistas, publicación de artículos técnicos y notas deprensa.- Posicionamiento de precio de productos Casa Tarradellas con respecto compañía ycompetencia.- Análisis de competencia- Relación calidad precio- Posicionar PVP en relación competencia- Definición de producto- Análisis gamas competencia.- Definición de producto para satisfacer necesidades de mercado- Elaborar, definir e implementar, junto con Gerencia, la estrategia de Marketing de lacompañía.- Creación, mantenimiento y mejora de la base de datos de clientes potenciales /activosde la compañía.- Medición, análisis y seguimiento de todas y cada una de las acciones de marketingdirecto llevadas a cabo.Product Manager MarketingTareas:- Liderar y filtrar propuestas de innovación, mejora y desarrollo de nuevos productos.- Asegurar el desarrollo de nuevos productos.- Forma a la fuerza de ventas sobre novedades y evoluciones de los productos,asegurando la aceptación y el entendimiento de estos mediante formación yherramientas de presentación como argumentarios de los productos, folletos, fichastécnicas y dossiers de aplicaciones.- Asistir a los comerciales en reuniones, presentaciones y visitas con clientes cuando pornivel técnico sea necesario.
  12. 12. 11Responsable ComprasTareas:- Establecer la Política de Compras de Casa Tarradellas para todos los productos que secomercialicen.- Mantener actualizada la lista de Proveedores autorizados, en colaboración con eldepartamento de Calidad y Medio Ambiente.- Autorizar los pedidos a proveedores de productos para la venta, stock de fabricación,material para instalaciones y uso interno.- Verificar que los volúmenes de compra solicitados se ajustan a las previsiones.- Verificar el cumplimiento de las condiciones establecidas en el pedido a proveedores,tales como plazos de entrega, precios...- Recepcionar los registros justificativos de las compras y servicios efectuados.- Tramitar a Administración los AlbaranesResponsable recepción AlmacénTareas:- Reclamación a proveedoreso Seguimiento y reclamación a proveedores de las ordenes de compras previstasvencidas.- Recepción de Materia primao Gestionar las entradas e incidencias de materia prima.- Recepción de Mercaderíaso Controlar y verificar la recepción de Mercaderías.- Recepcionar las devoluciones de materiales retornados- Introducción de albaranes de compra en Oracle- Mantenimiento y gestión de Almacén Materias primas, conjuntos y semiacabadoso Ubicación de materias primas una vez verificadaso Ubicación de conjuntos y semiacabados procedentes de producción oproveedores.o Comprobar periódicamente las existencias mediante inventarios y su reporteal sistema.o Controlar y/o ejecutar la correcta aplicación de las ubicaciones.o Mantenimiento y limpieza de las zonas asignadas- Preparación de los materiales para ferias y su posterior recepción.Responsable ExpedicionesTareas:- Expediciones Zona Nacional.o Impresión de albaranes.o Preparación y expedición del material.o Actualizar las expediciones en el sistema.- Expediciones Zona Export.o Preparación y expedición del material.o Actualizar las expediciones en el sistema.- Mantenimiento y gestión de Almacén Productos Terminados y Mercaderíao Ubicación de Producto terminado procedente de Producción y alta en elsistema.o Ubicación de Mercaderías procedentes de compras.o Comprobar periódicamente las existencias mediante inventarios y su reporteal sistema.o Controlar y/o ejecutar la correcta aplicación de las ubicaciones.o Mantenimiento y limpieza de las zonas asignadas
  13. 13. 12Logística internaTareas: Mantenimiento de Almacenes auxiliareso Controlar y/o ejecutar la correcta aplicación de las ubicaciones de losalmacenes auxiliares.o Comprobar periódicamente las existencias mediante control de inventarioso Mantenimiento y limpieza de las zonas asignadas Logística interna y gestión de traspasos.o Preparación, traslado y reubicación de materiales procedentes de almacenesauxiliares.o Traslado de material verificado a Almacenes principales. Control y retirada de residuos y material controlado de oficinas de las zonas dealmacenaje intermedio. Envio de los residuos al gestor autorizado correspondiente cuando sea necesario. Mantenimiento actualizado del registro de control de los residuos. Control de las fechas de caducidad de los residuos especiales y peligrosos para evitarque se supere lo marcado por ley. Identificación correcta de los residuos.Responsable de OperacionesTareas: Definir los objetivos, planificar y gestionar las actividades productivas de CasaTarradellas. Dirigir la política de compras y logísticas de materiales, equipamiento ymantenimiento. Responsabilizarse de la mejora de costes de los productos.- Colaborar activamente en la implementación de propuestas de innovación, mejora ydesarrollo de nuevos productosRRHHTareas: Gestión de : convenios , primas, incentivos Valoración de variables, nóminas, primas, incentivos. Control de presencia, gestión de calendarios. Seguimiento de necesidades formativas. Planificar y coordinar actividades de formación. Mantener registros de formación. Controlar, verificar, seguir y archivar toda la documentación oficial correspondiente ala compañía Verificar y gestionar documentación de nóminas, anticipos, fiestas, bajas, etc. Poner anuncios de personal. Archivar documentación del personal (contratos, bajas, etc.) Solicitar certificados positivos s.s., hacienda.
  14. 14. 13 EL MERCADOMercado en volumen y euros, por marca, área, canal distribución/Segmentos Mercado en volumen y euros.Gente vegetariana: (0, 9 x 47.190.494)/100 = 424.714D e esta cantidad, hemos creído conveniente escoger 400000 personas las cuales seríanconsumidores de esta pizza.A la vez, hemos estimado que una persona vegetariana consumirá 2 pizza/mes lo cualconsumirían en un total: 9.600.000Cabe añadir que la población vegetariana de España ha pasado de representar un 0,5% a un0,9% del 2003 al año vigente. 400000 x 24 = 9.600.000Población vegetarianaPoblación vegetarianaPoblación no vegetariana
  15. 15. 14Gente musulmana:El 2,4% de la población total española son musulmanes (1.132.572)En el 2003 se presentaba un 1% de población musulmana y ha aumentado un 1,4%. 1.132.572 x 2 = 2.265.144Gente no vegetariana y no musulmana:Corresponde a un 96,7% = 45.633.207,7 45.633.207,7 x 1,5 = 68449812SUMA TOTAL = 80.314.956 PIZZAS80.314.956 X 0,0273 = 2.192.598,299 BENEFICIOS NETOSLa media de beneficios netos de toda la gama de productos de Casa Tarradellas es de 2,73%.Cogiendo como referencia este dato hemos estimado estos beneficios.Población muulmanaInmigración musulmanaPoblación no musulaman
  16. 16. 15 POLÍTICA COMERCIALTarifa de preciosEstrategia de precios: Competencia directa por la población vegana y musulmanes:Pizza Palacios: No hemos encontrado dónde se distribuye la pizza, pero si que secomercializa en España. Competencia indirecta por la población vegana y musulmana:Hacendado: Precio: 1,89La fabricación en casa: Masas de pizzasPizzas rústicas Competencia directa por la población normal:Todas las pizzas de las marcas:TarradellasHacendado:Campofrío:Fuentetaja:Party:Palacios:Casamodena Competencia indirecta población normal:La fabricación en casa: Masas de pizzasPizzas rústicasTodas las pizzas existenes de diversas marcas.Frente a la competencia: No hay estrategia de precios según la competencia, el preciosería superior al de las pizzas normales en 10 cèntimos para crear imagen de máscalidad.
  17. 17. 16Tipos de clientes Clientes que quieren cuidar su salud y sus hábitos alimenticios Clientes vegetarianos Clientes musulmanes que su religión/cultura no les permite ingerir ningún productocárnico.Política de devoluciones Inexistencia de política de devoluciones debido al producto. Únicamente existe unteléfono de atención al cliente por cualquier /duda/queja o sugerencia.Planes de actividadDiciembre1322 – Lanzamiento de las pizzas vegetales al mercadoEnero1401 – Primer anuncio del año enAnuncios de mantenimientoFebrero14Anuncios de mantenimientoMarzo1426 – Feria de Alimentación y Bebidas en Barcelona27 – Feria de Alimentación y Bebidas en Barcelona28 – Feria de Alimentación y Bebidas en Barcelona29 – Feria de Alimentación y Bebidas en BarcelonaAnuncios de mantenimientoAbril148 – Feria Internacional de Alimentación y Bebidas de Calidad en Madrid9 – Feria Internacional de Alimentación y Bebidas de Calidad en Madrid10 – Feria Internacional de Alimentación y Bebidas de Calidad en Madrid11 – Feria Internacional de Alimentación y Bebidas de Calidad en Madrid18 – Publicación nombres de los ganadores del sorteo de un fin de semana a la masía.Anuncios de mantenimiento
  18. 18. 17Mayo143 -4 – Primer fin de semana en la masía10-11 – Segundo fin de semana en la masía17-18 – Tercer fin de semana en la masía24-25 – Cuarto fin de semana en la masíaAnuncios de mantenimientoJunio14Anuncios de mantenimientoJulio14Anuncios de mantenimientoAgosto’14Anuncios de mantenimientoSeptiembre’14Anuncios de mantenimientoOctubre’14Anuncios de mantenimientoNoviembre’14Anuncios de mantenimientoDiciembre’14Anuncios de mantenimiento
  19. 19. 18Coste promoción Casa Rural: 1.888 €Coste ferias: 10.000€: 12 personas, 6 a jornada completa y 6 a media jornadadurante los 6 días más el alquiler del STAND.Anuncios: 31-12-2014: 450.000€La repetición de anuncios dentro de un año: los jueves a las 13:30h: 3500€.Jueves y viernes a las 20:30h: 21.000€ cada día.3500 x 48*= 168.000€ JUEVES al año.1.008.000 € + 1.008.000€ = 2.016.000€** JUEVES y VIERNES noche.*48: 4 semanas x 12 meses.** 2 anuncios a la semana x 4 semanas x 12 meses.
  20. 20. 19Distribución y logísticaLa distribución de esta nueva pizza sería igual a la distribución anterior de la marca, solo queampliando la gama de productos en una variedad más. Opciones estratégicas de distribución: Número de canales para llegar al mercado: MonocalEstablecimientos pequeños y grandes superficies. Cobertura de mercado intensiva: Objetivo: Intensificar las ventas ya que sepuede comprar el producto en cualquier punto de venta cercano y con ello lafidelización de la marca. Tipo de estrategia mixta: Encontramos estrategia push y pull: Push paraincentivar a los distribuidores a conseguir cliente fieles y a la vez, unaestrategia pull para acercar al cliente a la marca mediante promociones ypuntos de venta.Estrategia pull: Mediante la promoción de la Casa Rural por la comrpade cinco pizzas Vegetal y mediante las reuniones informativas a losclientes.Estrategia push:Ofrecer a sus mayoristas márgenes brutos másamplios, intensas campañas publicitarias, además de comisiones amayoristas.Longitud del canal: Corto: Existen pocos intermediarios.Fabricante / Distribuidor / Cliente Control del canal: Con distribuidores propiosDistribución mediante camiones los cuales pertenecen a una empresapropia de CASA TARRADELLAS la cual se encarga de todo el control yprevisión del canal de distribución para un mejor seguimiento delproducto.
  21. 21. 20 PORTAFOLIOCatálogo de productosDIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS DE LA MARCABocadillosPizzas frescasPizzas congeladas (marca blanca)Pizza CalzoneRoscas (marca blanca)BaguettesEmbutidos: Fuet, jamón, queso, etc.PatésDentro de estos productos, podemos destacar el fuet y las pizzas frescas como productosestrella.Hojas de producto
  22. 22. 21Argumentación del producto, ventajas diferencialesActualmente la gente no tiene mucho tiempo para cocinar o para prepararse la comida, poreso acuden a empresas como CASA TARRADELLAS para que les facilite esa tarea. Lo quesucede es que la comida precocinada o preparada suele obtener muchas KCal y, debido a quela gente no tiene tiempo, tampoco quiere renunciar a una comida equilibrada y sana. Por esohemos decidido crear una pizza vegetariana, para esa gente que no tiene tiempo paraprepararse la comida y que a la vez, le importa mantenerse sano.Aparte de incorporar este producto como un producto más saludable y ligero en grasas,también queríamos ampliar nuestro espectro de mercado, incluyendo en él, personasvegetarianas, de religiones musulmanas o bien, gente que no quiera ningún tipo de carne oembutido.Comparación con otras pizzas:- Tenia un peso claramente mayor a la media de las pizzas tanto congeladas como frescas(425g comparado con la media que es de unos: 360g.) por lo que decidimos reducir un poco lacantidad de pan (masa), lo cual también haría que se redujesen las grasas y calorías.- Como la cantidad de grasas y Kcal es superior: grasa 9.1g comparado con la media de lasdemás pizzas que es de 7g y la de Kcal: 247,5 comparado con la media de las demás que es de210kcal.Así que se decidió reducir en masa reducir en masa para que esta pesase unos 400g.En cuanto a los ingredientes pensaron en introducir ingredientes que suelen usarse en lasdietas y con poco contenido calórico, pero que a la vez den sabor a la pizza como es laalbahaca.Según un estudio de la OCU una pizza refrigerada puede ser un alimento sano si se utiliza unqueso poco graso, embutido de calidad, verduras, harina para la masa y algo de aceite de oliva.Así pues, la nueva pizza de CASA TARRADELLAS cumpliría con la mayoría de los requisitos enlas pizzas.
  23. 23. 22Tipos de cliente y catálogo recomendado OBJETIVOSDirección por objetivosEl primer paso de este proceso consiste en definir, al menos en líneas generales, por parte dela alta dirección los resultados finales a los que se aspiren y los objetivos estratégicos para todala organización. Después se produce la negociación entre jefes y subordinados en lo referenteal establecimiento de los objetivos globales comunes a lograr en forma conjunta de la manerasiguiente:1. Se proponen los objetivos y medidas para los subordinados.2. Los subordinados proponen objetivos y medidas para sus tareas.3. Se llega a un común acuerdo sobre los objetivos que se pueden alcanzar.4. Se evalúa sistemáticamente el progreso hacia los objetivos.Por tanto, se trata de gestionar los objetivos para que entre ellos exista una interconexión y secomplementen, lo cual se alcanza mediante una retroalimentación adecuada. El diseño decontenidos de trabajo, de funciones, la adquisición de conocimientos y el desarrollo de nuevascapacidades garantiza la consecución de los objetivos. En el caso de no llegar a conseguirlos, seestudiará los motivos por los que no se han logrado y se reformaran los planes para intentarlograrlos (Siempre y cuando sean factibles).Además, deben establecerse unas bases informativas que posibiliten el diálogo. Este aspectoserá fundamental y más para una empresa como Casa Tarradellas.Planificación de objetivosPara establecer los objetivos los gerentes deben seguir cinco pasos:1. Revisar la misión de la organización, o el propósito. Una misión es una declaraciónamplia que proporciona una idea general de lo que los miembros de una organizaciónpiensan que esimportante. Los gerentes deben revisar la misión antes de escribirobjetivos, ya que los objetivosdeben reflejar esa misión.2. Evaluar los recursos disponibles. Usted no desea establecer objetivos que seanimposibles delograr, dados los recursos disponibles. Aunque los objetivos deben serdesafiantes, debenser realistas. Después de todo, si los recursos con que cuenta paratrabajar no permitiránque logre un objetivo, sin importar cuánto lo intente, usted nodebe establecer ese objetivo. Eso sería como si una persona con un ingreso anual de50,000 dólares, sin unos recursosfinancieros, estableciera un objetivo de generar unacartera de inversión con un valor de unmillón de dólares en tres años. Sin importar lomucho que trabaje en ello, no ocurrirá.3. Determinar los objetivos individualmente o con información de otros.Los objetivosreflejanresultados deseados y deben ser congruentes con la misión de la organizaciónobjetivos de otras áreas organizacionales. Estos objetivos deben ser mensurables yespecíficos,y no deben incluir un periodo para lograrlos.
  24. 24. 234. Escribir los objetivos y comunicarlos a todos los que deban saberlos.Describir ycomunicar los objetivos obliga a la gente a pensar en conjunto. Los objetivos escritostambién se vuelven evidencia visible de la importancia de trabajar por algo.5. Revisar los resultados y si los objetivos se están cumpliendo. Si los objetivos no seestán cumpliendo, se tienen que cambiar según sea necesario.También para fijar los objetivos utilizaremos dos métodos, el tradicional y el DPO.El método tradicional es un método de fijación de los objetivos “UP TO DOWN” que setransmiten a otro nivel. Sus ventajas son rapidez, sencillez y aplicable a cualquier empresa ysus inconvenientes son que no se entienden los objetivos y que no sean ambiguos.El DPO es un método de fijación de los objetivos “UP TO DOWN” y “DOWN TO UP” susventajas son participación de todos los niveles, fijación de objetivos y planes, se establecen lossistemas de evaluación de resultados y incluyen planes de incentivos y sus inconvenientes sonque no es rápido, es más complejo y se requiere cierta cultura.Evaluación del desempeño y del potencialLa evaluación del desempeño es un proceso sistemático y periódico que sirve para estimarcuantitativa y cualitativamente el grado de eficacia y eficiencia de las personas en eldesempeño de sus puestos de trabajo, mostrándoles sus puntos fuertes y débiles con el fin deayudarles a mejorar.Lo que pretende la evaluación es identificar los aspectos que necesitan ser mejorados paraestablecer planes de formación, reforzar sus técnicas de trabajo y gestionar el desarrolloprofesional de sus trabajadores.Es importante resaltar que se trata de un proceso sistemático y periódico. Se establece deantemano lo que se va a evaluar y de qué manera se va a realizar y se limita a un periodo detiempo, que normalmente es anual o semestral. Al sistematizar la evaluación se establecenunas normas estándar para todos los evaluadores de forma que disminuye el riesgo de que laevaluación esté influida por los prejuicios y las percepciones personales de éstos.La evaluación se tiene que basar en actividades que afectan al éxito de la organización, no acaracterísticas de la persona que no tienen que ver con su rendimiento como son la edad, elsexo o la antigüedad en la organización.Algunos trabajadores y evaluadores creen que la evaluación se realiza con el objetivo depremiar o castigar el desempeño y tienden a considerarlo como un examen o un juicio. No esextraño que piensen así, ya que la evaluación se ha utilizado en muchas ocasiones de formaautomática para tomar decisiones sobre la retribución y promoción de los trabajadores. Sinembargo, su objetivo es más amplio. Lo que pretende es identificar los aspectos que necesitanser mejorados para establecer planes de formación, reforzar sus técnicas de trabajo ygestionar el desarrollo profesional de sus trabajadores.
  25. 25. 24Estas ideas erróneas deben trabajarse muy bien antes de implantar un sistema de evaluacióndel desempeño si no queremos que sea un rotundo fracaso. La evaluación debe realizarse deforma constructiva, con el objetivo de mejorar. Sólo así se conseguirá la participación activa detodos los implicados en el proceso.Todos los responsables emiten espontáneamente juicios sobre las competencias, habilidades,defectos, etc., de sus empleados. Con la evaluación del desempeño los evaluados tienen laoportunidad de conocer los aspectos que deben mejorar para ser más eficaces y aumentar susposibilidades de promoción y desarrollo.La evaluación del desempeño sirve para:1. Gestionar al personal de forma más justa.2. Comprobar la eficacia de los procesos de selección de personal. Cuando seleccionamosa un candidato estamos haciendo una predicción sobre su rendimiento futuro y através de la evaluación de desempeño podemos comprobar si esta predicción se hacumplido o no.3. Definir criterios retributivos según los diferentes rendimientos individuales y el logrode los objetivos.4. Evaluar la eficacia de los programas de formación.5. Detectar las necesidades y planificar la formación.La evaluación pone de relieve quéaspectos deben ser mejorados y quiénes deben formarse.6. Promocionar a las personas a otros puestos.7. Mejorar la comunicación interna. También nos proporciona datos sobre el climalaboral.8. Mejorar el ajuste entre la persona y el puesto: adaptación personal al puesto, rediseñodel puesto, rotación de puestos. Podemos conocer las capacidades individuales, lasmotivaciones y expectativas de las personas para asignar los trabajos de formaadecuada.9. Detectar el potencial de los trabajadores para establecer planes de desarrolloprofesional.10. Para establecer los objetivos individuales y revisar el cumplimiento de los objetivosanteriores.Evaluación del potencial nos informará sobre el que pasará, nos anticiparemos al futuro.Podremos armar los organigramas de reemplazo; las promociones; los planes de capacitación;ver cuál es el potencial que tiene cada empleado y en función de ello completar su Plan dedesarrollo o Carrera Interna; determinar entre varios candidatos cuál es el mejor ubicado paraacceder al ascenso.Para poder lograr que la gente de lo mejor de si para ello es necesario que la organizacióntenga muy claro, lo que considera que es necesario valorar en las personas, para saber si tienepotencial y si puede mejorar en su situación actual. Porque de nada sirve, escoger un modeloo tal de evaluación (porque sea la tendencia actual), es necesario conocer aquellos aspectosinherentes al puesto de trabajo y a las personas, que les pueden facilitar su camino hacia eléxito personal y profesional.
  26. 26. 25De nada valdría, sólo hacer énfasis en los aspectos profesionales, es un error muy común,sólo evaluar el conocimiento y las competencias, pero sin saber lo que las personas piensan,necesitan y esperan encontrar o alcanzar a través del trabajo. Hay que recordar que “el dinerono lo es todo”, no siempre el alto desempeño es garantía de potencial y puede haber gentecomprometida pero sin capacidad. En fin, son variadas las posibles combinaciones que afectanel potencial.Es por ello, importante tener en cuenta varios aspectos para evaluar el potencial: La capacidadde las personas, y esto está expresado en sus aptitudes, capacidad mental, aptitudes técnicas yde interrelación. Su compromiso, expresado en su interés emocional y racional por laOrganización, su deseo de pertenecer a ella y de mantenerse en el tiempo. Otro aspecto nomenos importante son las expectativas del empleado, las que se generan antes de ingresar enla Empresa y su evolución una vez se avanza en el tiempo, ya que se crean necesidadesnuevas, de mejora del salario, de reconocimiento a la labor, de ser tenido en cuenta, y sobretodo de sentirse a gusto con lo que se hace y dónde se hace.Los mecanismos y herramientas utilizados para este fin, van desde los tradicionalescuestionarios de competencias, ejercicios de assessment center,cuestionarios técnicos yencuestas de markenting al cliente interno, todas ellas, enmarcadas en un proceso defeedback, con el trabajador, donde él mismo puede opinar sobre los resultados y cómo ve susituación actual y futura, previa presentación de los resultados y posibles planes de acciónrecomendados.El feedback y lograr un compromiso e interés de los trabajadores es fundamental, así sonconscientes de sus áreas fuertes, de las áreas a mejorar y de los medios que la Organizaciónpone a su disposición para lograr los objetivos previstos; al igual que también sabrá lo que hayque poner de su parte para que todo sea como se espera.Una vez definido el plan de acción orientado al desarrollo, es importante hacer un seguimientode cada fase del plan, ya sea a la formación que se imparta, al coaching que se haya definido, olas tutorías personales, todo debe estar interconectado y se debe tener siempre presentecómo va el proceso, los avances y/o retrocesos. Un buen sistema de gestión debería permitirtener esta información siempre a mano y en tiempo real, no se puede con información adestiempo e informes con diferentes resultados según cada responsable del proceso.Control y seguimientoEl programa de seguimiento que se pretende elaborar tiene por finalidad evaluar el gradocumplimiento de los objetivos de calidad establecidos en el Plan, así como la detección dedesviaciones y problemas que impidan la consecución de los objetivos propuestos. Esteprograma deberá permitir la oportuna aplicación de medidas y actuaciones tendentes aeliminar o disminuir las desviaciones detectadas en las diferentes actuaciones que se van arealizar.
  27. 27. 26Es un conjunto de acciones, funciones, medios y responsables que garanticen, mediante suinteracción, conocer la situación de un aspecto o función de la organización en un momentodeterminado y tomar decisiones para reaccionar ante ellaLos sistemas de control deben cumplir con una serie de requisitos para su funcionamientoeficiente:•Ser entendibles.•Seguir la forma de organización.•Rápidos.•Flexibles.•Económicos.Cada parte de este sistema debe estar claramente definida e integrada a una estructura que lepermita fluir y obtener de cada una la información necesaria para el posterior análisis convistas a influir en el comportamiento de la organización. Habría que agregar a la definiciónbrindada dos factores importantes.•El proceso de control debe contar con una definición clara de cada centro de información.(Centro de responsabilidad).•Debe tener bien definido qué información es la necesaria y cómo se recogerá, procesará yllevará a la dirección para la toma de decisiones MARKETINGPlan de Marketing correspondiente con toda la información prestada.
  28. 28. 27Manuel B2BIntroducción:Con este manual nuestro objetivo es orientar a nuestros vendedores sobre cómo cerrar lasventas. En él incluiremos varios apartados, desde cómo tratar a las empresas hasta cómoconseguir cerrar la venta adecuadamente de manera que la transacción sea beneficiosa paraambos “win-win”.Para empezar, nuestros vendedores tienen que tener en cuenta que para nuestros clientes, eneste caso las empresas, es más importante los descuentos y el buen trato que le podamosofrecer que el producto en sí, por lo tanto, deberán orientar la negociación de forma que elcliente crea que el máximo beneficiario es él mismo. Aunque no sea el cliente final, esperasentirse especial, es decir, que le ofrecemos una serie de beneficios que a los demás clientesno, cómo podrían ser: Rappels por cantidad. Beneficios en las formas y plazos de pago, por ejemplo, a “X” días vista. No asumir los cargos de distribución del producto. No asumir los costes si el producto se caduca. Que nuestra empresa le proporcionaba el material necesario para la promoción denuestros productos, cómo pueden ser, carteles, stands publicitarios y merchandisingvario.Cómo ya explicamos en el vídeo representativo, también ofrecemos la posibilidad a nuestrosclientes, de un tiempo de prueba cuándo lanzamos al mercado un producto nuevo para quecomprueben si dicho producto tiene cabida en el gusto de sus consumidores.Dado que en nuestro manual de ventas B2C ya explicamos las tareas que tienen todosnuestros trabajadores en sus puestos, por lo tanto consideramos innecesario volver a hacerénfasis en toda esta etapa.Finalmente, tal y cómo ya quedó reflejado en el vídeo, el objetivo principal es cerrar la ventade manera que las dos se sientan beneficiadas por tal de fortalecer la relación empresarialentre ambos y conseguir que sea fructífera.Pasos a seguir en cada etapa: Pre-reunión: Nuestros empleados tienen que llegar a la reunión con nuestros clienteso futuros clientes habiéndose informado sobre todo lo relacionado con su empresa y,en caso de que ya sea cliente, tener una base de datos la cual refleje toda lainformación pertinente sobre dicha empresa, los descuentos aplicados conanterioridad así como todo tipo beneficios que se les haya podido aplicar. Reunión: En esta etapa, nuestros vendedores deberán, en la medida de lo posible,hacer sentir al cliente especial, y darle un trato de cercanía a la vez que se intentacerrar la venta. Post-reunión: Una vez finalizada la reunión con el representante de dicha empresa,nuestros vendedores deberán hacer constancia a sus superiores de la evolución de la
  29. 29. 28negociación. En caso de que se haya conseguido cerrar la venta, seguirán estandocontinuamente en contacto para ver cómo evoluciona el acuerdo e intentar promoverfuturas compras. En caso de no haber conseguido cerrar la venta, ya sea porquefaltaba formalizar parte del protocolo a seguir, enviar un correo electrónicoinformándole de la parte que faltaba por concretar y hacerle saber que nuestraempresa está siempre a su disposición. Y en el último caso, si no se ha conseguidocerrar la venta porqué el comprador no estaba dispuesto, enviarle de todas formas unfuturo correo electrónico con nuestras nuevas promociones, servicios o productos.
  30. 30. 29Estrategia de Ventas Online Estrategia de Ventas ON Line, especificando los objetivos buscados, acciones on line adesarrollar y segmentos de mercados.En estrategias de Ventas Online hemos optado por:FacebookTwitterLandings correspondientesEn cuanto a segmentos de mercado debemos señalar los siguientes:Población vegetariana (0,9)% actualPoblación musulmana (2,4)% actualPoblación que desea cuidarse que podría incluirse cualquier persona.( Esterepresentaría un 96,7% de la totalidad de la población)Finalmente, hemos incluido una estimación de ventas del B2C , que al final y al cabo es con elque más familiarizados estamos.Calculando el promedio de pizzas que compraría cada segmento, y teniendo en cuenta elbeneficio neto del 2,7% que CASA TARRADELLAS obtiene, se estimarían unos beneficios netosde: 2.192.598,299 € Acciones operativas: Para llevar a cabo toda nuestra estrategia de ventas online,hemos creado una landing page con nuestro producto (la pizza vegetal de CasaTarradellas), a la vez, también hemos creado una dirección de correo imitando a CasaTarradellas. También hemos creado páginas tanto en Facebook cómo en Twitter de lapizza Vegetal de Casa Tarradellas. Determinación de palabras clave para cada segmento: Hemos decidido ponerpalabras relacionadas con nuestro producto, la pizza vegetal. Al inicio del proyectodecidimos poner éstas palabras: Pizza, pizza vegetal, pizza saludable, pizza casera,pizza fresca.
  31. 31. 30 Análisis de palabras clave con Google Trends para depurar el listado original y ajustarobjetivos: Análisis de palabras clave con la Herramienta de palabras clave de google paradeterminar intensidad de búsquedas de las palabras o frases seleccionadas y el nivelde competencia: A la hora de seleccionar las palabras clave hemos decididoorientarlas a la pizza saludable, fresca, casera. Como se puede comprobar en el Excel,ninguna de las palabras clave seleccionadas tenía competencia alta, sino que todastenían competencia baja, aunque cómo punto negativo, también se ha de añadir quetenían pocas búsquedas.Palabra Competencia Búsquedas globales mensualesBúsquedas localesmensualesPizza Baja 30.400.000 450.000Pizza Vegetal Baja 1600 46Pizza casera Baja 60.500 14800Pizza Fresca Baja 9.900 720Casa Tarradellas Baja 9.900 8.100Pizza paravegetarianosBaja 140 16Pizza saludable Baja 260 58Musulmán Baja 301.100 1.600
  32. 32. 31Ecológico Medio 1.500.000 201.000Vegetarianos Baja 368.000 74000Productos naturales Medio 165.000 27100Casa Tarradellas Baja 9.900 8100 Uso de las redes sociales, video marketing, email marketing y otras herramientasonline para promover las ventas.Hemos utilizado las dos redes sociales más visitadas, Twitter y Facebook para dar aconocer nuestro nuevo producto “pizza vegetal” explicando sus características y asítener feedback con nuestros clientes el cual nos puede ayudar a mejorar ya que vemossus opiniones sobre nuestra empresa. También hemos utilizado estas redes socialespara publicitarnos, para potenciar nuestra marca, para ganar posicionamiento yconseguir nuevos clientes con el objetivo de promover las ventas. Elaboración de la(s) landing page siguiendo el esquema de la landing page perfecta.LANDING B2C:
  33. 33. 32LANDING B2B:
  34. 34. 33 KPI y resultados esperados: Clave de Desempeño, miden el nivel del desempeño de unproceso, enfocándose en el "cómo" e indicando el rendimiento de los procesos, deforma que se pueda alcanzar el objetivo fijado.Usado para calcular, entre otros: Tiempo que se utiliza en mejorar los niveles de servicio en un proyectodado. Nivel de la satisfacción del cliente. Tiempo de mejoras de asuntos relacionados con los niveles de servicio. Impacto de la calidad de los recursos financieros adicionales necesariospara realizar el nivel de servicio definido. Rentabilidad de un proyecto (Retorno de la Inversión ROI) Calidad de la gestión de la empresa (Rotación del inventario, Días deCuentas por cobrar DCC, y por Pagar DCP...)Al no ser nuestra página real, no podemos realizar estos puntos.

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