Comunicación y Persuasión parte del mismo proceso de ser Líder, Liderar y ejercitar el liderazgo.

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2. Patrones conceptuales de la comunicación y la persuasión en las
Organizaciones
Comunicación
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3. Persuasión
¿Qué es?
Capacidad de hacer que la gente actúe de una determinada manera
Es un proceso simbólico.
Contrariamente a la opinión generalizada: «La persuasión, no
ocurre por el accionar de un interruptor para cambiar, modificar,
agrietar o «romper» la mente de las personas, con un mensaje
simple. Por el contrario, la persuasión lleva tiempo. Consiste en
adquirir la capacidad de desarrollar un conjunto de pasos, de
manera continua, que involucran, comprometen, activamente al
receptor del mensaje.
No basta con cambiar, como lo dijo a manera de Broma Mark Twain:
«Un hábito es un hábito y no debes intentar tirarlo por la ventana,
sino empujarlo por las escaleras peldaño a peldaño con mucho
cuidado»
(Citado en Prochaska, Medding, Harlow, Rossi & Velicer, 1994, p. 471.), Libro de Richard M. Perloff «The
Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the Twenty-First Century (Routledge
Communication Series)
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4. Persuasión
Se postula la idea que
toda Persuasión es
Racional
Implicaría, incluir argumentos lógicos con evidencia,
basada en hechos para convencer a otros de que actúen
conforme a sus recomendaciones
Generar: Influencia
a partir de la
Confianza y el
optimismo
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5. Persuasión
Uso
• Explique por qué razón se deben alcanzar los objetivos
• Explique en qué beneficiaría a la otra parte cumplir con el objetivo
• Demuestre que el objetivo se puede cumplir
• Explique de qué manera se manejarán los posibles problemas y
preocupaciones
• Si hay conflicto entre planes para alcanzar el objetivo, explique por qué
su propuesta es mejor que las demás.
En consecuencia:
El líder para ser persuasivo ( auténtico) DEBE estar dispuesto a recibir
FEEDBACK, especialmente del tipo UNO QUIERE ESCUCHAR
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6. Estrategias y Dinámica Operativa
Comunicación Persuasiva Investigación Comunicación y Percepción
• Requiere Credibilidad • Los investigadores han reconocido • Recuerde, la percepción es la
• Se inicia con credibilidad desde hace mucho tiempo la realidad; se hace necesario
credibilidad de ser un importante trabajar continuamente y
elemento fundamental en el desarrollar su credibilidad.
proceso persuasivo.
• Si un individuo tiene una
reputación de ser muy creíble, sus • Una táctica clave que se utiliza en
intentos de ser persuasivo tienen la comunicación persuasiva es:
muchas más probabilidades de orientar el mensaje a la
tener éxito. Muchos expertos audiencia en cuestión.
coinciden en que la credibilidad
está directamente relacionada a la
experiencia y la confianza.
Por ejemplo:
Un ejecutivo de una empresa, que le diga a los empleados: «En el proceso de fabricación del producto no habrá
puestos de trabajo». Éstos, se perdieron debido a la externalización; ganará el apoyo de los empleados, cuando
explique a los interesados, ​que las reducciones de costos aumentan las ganancias
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7. Modelo derivado de la : Estrategia de la comunicación: basado en una hoja de ruta del
entorno empresarial
Mercado
Recopilar Datos
Temas de Objetivos
Negocios Estratégicos
Tácticas
Visión, Misión y
Valores
http://youtu.be/oSYg0YC-z38
Dificultades/Necesidades de
Liderazgo Mensajes
Necesidades de la Retroalimentación
audiencia/Creencias y Evaluación Canales
Las Mejores prácticas Calendaros
Medidas
Hoja de ruta, adoptada del original: Roger D´Aprix, 2009)
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8. En consecuencia se podría hablar de una Estrategia
Persuasiva, basada en el siguiente Modelo:
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9. Actividad Práctica 3
AUTOEVALUACION
«La importancia capital de la comunicación es
la Escucha PARA PERSUADIR»
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10. Taller individual :
Autoevaluación de escucha
Basamento: La Teoría de la Escucha Eficaz.
N° Proposiciones Si No
❶ Con frecuencia procuro escuchar varias conversaciones al mismo tiempo.
❷ Me gusta que la gente me dé solamente los datos y luego me permita formular mis propias interpretaciones.
❸ En ocasiones finjo que estoy poniendo atención a la gente.
❹ Me considero un buen juez en las comunicaciones no verbales.
❺ Por lo general, sé lo que otra persona va a decir antes de que lo diga.
❻ Suelo terminar las conversaciones que no me interesan desviando la atención del orador.
❼ Con frecuencia asiento con la cabeza, frunzo el ceño o hago alguna otra cosa para hacer saber al orador cómo me siento acerca de lo que
está exponiendo.
❽ Por lo general, contesto inmediatamente cuando alguien ha terminado de hablar.
❾ Evalúo lo que están diciendo mientras se dice.
❿ Por lo general, formulo una pregunta mientras la otra persona todavía está hablando.
⓫ El estilo de oratoria del emisor con frecuencia evita que escuche el contenido.
⓬ Por lo general, pido a las personas que aclaren lo que han dicho en lugar de adivinar el significado.
⓭ Hago un profundo esfuerzo para comprender el punto de vista de la otra persona.
⓮ Con frecuencia escucho lo que espero oír en lugar de lo que dicen.
⓯ La mayoría de la gente siente que he comprendido sus puntos de vista cuando hemos estado en desacuerdo.
Procedimiento: Sumar el Sí o el No…… y luego multiplique por 7
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11. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE ESCUCHA EFICAZ
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12. Escuchar activamente
❷Realice movimientos ❸Evite acciones o ademanes
❶Haga contacto visual. De afirmativos con la cabeza y que distraigan. Ejemplos: Ver
no hacerlo puede ser mantenga expresiones faciales el reloj, mover papeles.
interpretado como adecuadas
distanciamiento o falta de
interés.-
❹ Formule preguntas. Le ❺Haga una ❻Evite interrumpir al
permite realizar aclaraciones y paráfrasis……………… « interlocutor. No
confirmar que comprendió. Entiendo que lo que usted me intente adivinar lo que le
dice es que...” quieren decir.
❼ No hable demasiado ❽Realice una transición Entre otras…….. (Añada usted,
suave entre los papeles de características, a partir de su
interlocutor a escucha experiencia o la investigación
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13. Pida a los demás su opinión sobre los gestos y expresiones faciales que usted utiliza
en las conversaciones con el fin de obtener retroalimentación sobre su lenguaje
corporal
Aprenda a relajarse cuando se comunique con los demás
Recurra a gestos faciales, movimientos de manos y posturas corporales para
complementar su conversación, pero sin exagerar
Recurra a la representación de papeles para practicar varias formas de
comunicación no verbal
No utilice los mismos ademanes no verbales de manera indiscriminada
Utilice el reflejo para establecer armonía
Precaución: No recurra al reflejo al grado de parecer de que se está burlando de la
otra persona, lo que afectaría de manera adversa la armonía
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14. Entienda la receptor
Reduzca al mínimo la comunicación
defensiva
Utilice canales múltiples
Utilice retroalimentación verbal y no
verbal
Muestre una actitud positiva
Recurra a la comunicación persuasiva
Escuche de una manera efectiva
Prepárese para conservaciones
estresantes
Participe en la metacomunicación
Reconozca las diferencias de género en
la comunicación
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15. Los
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personas
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16. 1. Ciencia de la persuasión
http://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYb
w&feature=share&list=PLonxUlDutszXpnVHTuB6
RyI2qz2vbzTxA
2. Ser Efectivo en la comunicación
http://youtu.be/U8LM4C1l70U
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17. Consigna del Fórum
Desarrollar la matriz del líder de cambio, a partir de las
unidades didácticas, enlaces, textos, vídeos, actividades en
clase y el desarrollo del Educo blog, constituyen la base del
Prototipo del Líder a presentar en la fase final.
¡Seguimos trabajando!
Saludos cordiales
Orlando Tipismana Neyra.
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