El documento presenta una propuesta de taller para entender y desarrollar la propuesta de valor de un proyecto o empresa. La agenda incluye definir qué es una propuesta de valor, ejemplos de propuestas de valor exitosas, herramientas para crear la propia propuesta de valor, y cómo competir de forma diferenciada. El objetivo es dar forma a la propuesta de valor para interactuar mejor con los clientes.

1. Taller Propuesta de Valor
Junio 2013

2. Objetivo del taller
Entender qué es una propuesta de valor.
Dar forma, revisar o reformular la propuesta de
valor de la idea, proyecto o compañía.
Disponer de la propuesta de valor para
acompañar el proceso de interacción con
clientes del PMV

3. Agenda
• Qué es una oferta de valor.
• Ejemplo de ofertas de valor.
• Lienzo Proposición de Valor (VP).
• Creando tu lienzo.
• Oceanos Azules v/s Oceanos rojos en VP.
• Compitiendo por los consumidores.

9. • La propuesta de valor es lo que el
producto hace para satisfacer al
cliente
• La gente no compra productos, los
contrata para realizar un trabajo…
Clayton Christensen

10. Bespoke

11. Bespoke

12. • Lo mejor y más
actualizado, probado y
modular de Linux para
su empresa
• Fácil de descargar.
• Costo por servicios
(apoyo,
acompañamiento y
monitoreo).

13. • Todos tus archivos respaldados en internet.
• Accesibles 24/7, desde todos tus dispositivos.
• Facil para compartir con terceros.

14. • Conservación de alimentos (sobre todo líquidos) sin uso de
enfriamiento o congelamiento.
• Reducción del espacio de almacenamiento, transporte,
exposición de los productos.
• Envases reciclables, material reutilizable para volver a hacer
envases o para otros usos.

15. • Deliciosa y autentica comida latina.
• Receta transmitida de generación en generación.
• Bar de salsas frescas

16. José
Mourinho
Obtener
resultados

17. Manuel
Pellegrini
Formador
de
equipos

18. 1
2
3
4
5
6

19. Carro eléctrico para resort
Transportarse en
lugares extensos
cerrados.
Divertirse en vacaciones.
Movilidad e independencia.
Flexibilidad.
No usar automóvil.
Gasto de tiempo y
de energía.
Espera de
transporte.
Preocupaciones de
seguridad.
Carro
eléctrico
(tipo golf)
para
distancias
en resort de
vacaciones.
Poder moverse solo o a
todo el grupo familiar.
Fácil de estacionar y sin
mantención.
Bajo riesgo de accidentes.
Elemento de
entretención.
Despreocupación
seguridad del vehículo.
Sin consumo de
combustible.
Autonomía para
transportarse.

21. Vino Trio
Acompañar cena
con algo de
calidad.
Mostrarse cómo
persona original.
Sencillo de paladear y
explicar.
Novedoso.
Beber lo mismo.
Consumir un producto
de calidad y sabor.
Poco presupuesto.
Vino de
esamblaje.
Diferentes
mezclas de
cepas.
Vino a un precio accesible.
Lo distingue como persona
original.
Mezcla innovadora de
sabores.
Calidad estable en el tiempo

22. • ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su
cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar
problema)
• ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente
a realizar? (verse bien, ganar poder, estatus)
• ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su
cliente a realizar? (estética, sentirse bien,
seguridad)
• ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su
cliente a satisfacer? (comunicación, sexo, salud)
1
2
3
5
6

23. Ejemplo
• Trio:
– Acompañamiento de rica
cena con algo nuevo y de
calidad predecible.
– Mostrarse como una
persona original con
buen gusto.
• Carro eléctrico resort:
– Transportarse, traslado, ir
de un punto a otro en
lugares extensos
(cerrados), de forma
independiente.

24. TRABAJOS DEL
CLIENTE
• Actividad 1
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

25. • ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero)
• ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones,
complicaciones)
• ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que su cliente
enfrenta? (entender funcionan, lograr hacer las cosas)
• ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnológicos)
• ¿Qué errores comete habitualmente su cliente?
1
2
3
5
6

26. Ejemplo
• Trio:
– No beber siempre lo
mismo (encontrar una
alternativas).
– Consumir un producto
que mantenga su calidad
y sabor.
– Poco presupuesto para
obtener lo que desea.
• Carro eléctrico resort:
– Gasto de tiempo y de
energía al tener que
caminar (cansancio).
– Tener que esperar el
transporte colectivo y
soportar todas las rutas
establecidas.
– Preocupaciones de
seguridad durante las
vacaciones.

27. DOLORES • Actividad 2
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

28. • ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo).
• ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles superarían sus expectativas?
(nivel de calidad, más de algo, menos de algo)
• ¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su cliente? (curva de
aprendizaje más plana, más servicios)
• ¿Con qué sueñan los clientes? (grandes logros, grandes alivios)
• ¿Cómo tu cliente mide el éxito o el fracaso? (desempeño, costo)
1
2
3
5
6

29. Ejemplo
• Trio:
– Sencillo de paladear y
explicar.
– Novedoso.
– Lo posiciona como una
persona original y de
buen gusto.
• Carro eléctrico resort:
– Divertirse en las
vacaciones.
– Movilidad e
independencia.
– Flexibilidad.
– No usar su automóvil.

30. GANANCIAS • Actividad 3
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

31. ¿Qué productos y servicios
ofrece que ayudan a su cliente a
realizar un trabajo funcional,
social o emocional, o que lo
ayudan a satisfacer una
necesidad básica?
1
2
3
4
5
6

32. Ejemplo
• Trio:
– Vino tinto o blanco de
esamblaje (3 cepas en
una misma botella).
– Diferentes mezclas con
variados niveles de
intensidad por cepa.
• Carro eléctrico resort:
– Carro eléctrico (tipo golf)
para distancias en
extensos resort de
vacaciones.

33. PRODUCTOS Y
SERVICIOS
• Actividad 4
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

34. • ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo)
• ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias,
cosas que le generan dolores de cabeza)
• ¿Arreglan soluciones de desempeño insuficiente? (nuevos atributos, mejor
desempeño, mejor calidad
• ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes
encuentran o temen? (desprestigio, pérdida de poder, confianza)
• ¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con
grandes problemas, disminuir o eliminar preocupaciones)
• ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej.,
errores de usuario)
2
3
4
5
6

35. Ejemplo
• Trio:
– Vino a un precio
accesible.
• Carro eléctrico resort:
– Poder moverse (dentro
del recinto) solo o a todo
el grupo familiar.
– Fácil de estacionar y no
requiere cuidado/
mantención.
– Bajo riesgo de
accidentes.

36. CALMANTES
DEL DOLOR
• Actividad 5
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

37. • ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo)
• ¿Producen resultados que su cliente espera o que superan sus expectativas?
(por ej., mejor nivel de calidad, más de algo,)
• ¿Alcanzan o superan el desempeño de las soluciones existentes que más
satisfacen al cliente? (relación a ciertas especificaciones, desempeño, calidad)
• ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva de aprendizaje,
usabilidad, accesibilidad, más servicios)
• ¿Crean consecuencias sociales positivas que sus clientes desean? (les hacen
ver bien, producen un aumento en su poder, estatus)
2
3
4
5
6

38. Ejemplo
• Trio:
– Lo distingue personal y
socialmente como
original.
– Vino fresco, mezcla
innovadora de sabores.
– Calidad estable en el
tiempo (largo plazo)
• Carro eléctrico resort:
– Elemento de
entretención para los
niños y jovenes.
– Despreocupación de la
seguridad del vehiculo.
– No hay consumo de
combustible.
– Autonomía e
independencia para
transportarse.

39. CREADORES DE
GANANCIA
• Actividad 6
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

40. Rojos v/s Azules
Propuestas de valor indiferenciadas Propuestas de valor innovadoras

41. Circo tradicional

42. Circo tradicional

43. Circo tradicional

44. Circo tradicional
Cirque du soleil

45. Cirque du soleil

46. COMPETIDORES • Actividad 7
1. Individualmente hacer
una lista con los dos
productos/empresas/
ofertas competidoras
más importantes (5
minutos)

47. ASPECTOS DE
COMPARACIÓN
• Actividad 8
1. Individualmente hacer
una lista con los
aspectos de
comparación entre la
competencia y el
emprendimiento,
máximo 7 atributos (10
minutos)
§ Ganancias
§ Analgésicos
§ Productos/servicios /
soluciones o
características
destacadas

48. TABLA DE
COMPARACIÓN
• Actividad 9
1. Confeccionar la tabla,
asignando una nota de
1 a 5 para cada tributo
a cada empresa.
A B Nosotros
Atributo 1
Atributo 2
Atributo 3
Atributo 4
Atributo 5
Atributo 6
Atributo 7

49. Compitiendo por consumidores

50. Curva de Cirque Du Soleil

51. www.p3-ventures.biz