Taller Propuesta de Valor
Junio 2013
Objetivo del taller
Entender qué es una propuesta de valor.
Dar forma, revisar o reformular la propuesta de
valor de la id...
Agenda
•  Qué es una oferta de valor.
•  Ejemplo de ofertas de valor.
•  Lienzo Proposición de Valor (VP).
•  Creando tu l...
•  La propuesta de valor es lo que el
producto hace para satisfacer al
cliente
•  La gente no compra productos, los
contra...
Bespoke
Bespoke
•  Lo mejor y más
actualizado, probado y
modular de Linux para
su empresa
•  Fácil de descargar.
•  Costo por servicios
(a...
•  Todos tus archivos respaldados en internet.
•  Accesibles 24/7, desde todos tus dispositivos.
•  Facil para compartir c...
•  Conservación de alimentos (sobre todo líquidos) sin uso de
enfriamiento o congelamiento.
•  Reducción del espacio de al...
•  Deliciosa y autentica comida latina.
•  Receta transmitida de generación en generación.
•  Bar de salsas frescas
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Carro eléctrico para resort
Transportarse en
lugares extensos
cerrados.
Divertirse en vacaciones.
Movilidad e independenci...
Vino Trio
Acompañar cena
con algo de
calidad.
Mostrarse cómo
persona original.
Sencillo de paladear y
explicar.
Novedoso.
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•  ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su
cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar
problema)
•  ¿Qué trabajos...
Ejemplo
•  Trio:
–  Acompañamiento de rica
cena con algo nuevo y de
calidad predecible.
–  Mostrarse como una
persona orig...
TRABAJOS DEL
CLIENTE
•  Actividad 1
1.  Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2.  Elegir dos personas de la
mesa qu...
•  ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero)
•  ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? ...
Ejemplo
•  Trio:
–  No beber siempre lo
mismo (encontrar una
alternativas).
–  Consumir un producto
que mantenga su calida...
DOLORES •  Actividad 2
1.  Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2.  Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
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•  ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo).
•  ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles supe...
Ejemplo
•  Trio:
–  Sencillo de paladear y
explicar.
–  Novedoso.
–  Lo posiciona como una
persona original y de
buen gust...
GANANCIAS •  Actividad 3
1.  Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2.  Elegir dos personas de la
mesa que exponen y...
¿Qué productos y servicios
ofrece que ayudan a su cliente a
realizar un trabajo funcional,
social o emocional, o que lo
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Ejemplo
•  Trio:
–  Vino tinto o blanco de
esamblaje (3 cepas en
una misma botella).
–  Diferentes mezclas con
variados ni...
PRODUCTOS Y
SERVICIOS
•  Actividad 4
1.  Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2.  Elegir dos personas de la
mesa q...
•  ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo)  
•  ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, mol...
Ejemplo
•  Trio:
–  Vino a un precio
accesible.
•  Carro eléctrico resort:
–  Poder moverse (dentro
del recinto) solo o a ...
CALMANTES
DEL DOLOR
•  Actividad 5
1.  Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2.  Elegir dos personas de la
mesa que...
•  ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo) 
•  ¿Producen resultados que su cliente e...
Ejemplo
•  Trio:
–  Lo distingue personal y
socialmente como
original.
–  Vino fresco, mezcla
innovadora de sabores.
–  Ca...
CREADORES DE
GANANCIA
•  Actividad 6
1.  Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2.  Elegir dos personas de la
mesa q...
Rojos v/s Azules
Propuestas de valor indiferenciadas Propuestas de valor innovadoras
Circo tradicional
Circo tradicional
Circo tradicional
Circo tradicional
Cirque du soleil
Cirque du soleil
COMPETIDORES •  Actividad 7
1.  Individualmente hacer
una lista con los dos
productos/empresas/
ofertas competidoras
más i...
ASPECTOS DE
COMPARACIÓN
•  Actividad 8
1.  Individualmente hacer
una lista con los
aspectos de
comparación entre la
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TABLA DE
COMPARACIÓN
•  Actividad 9
1.  Confeccionar la tabla,
asignando una nota de
1 a 5 para cada tributo
a cada empres...
Compitiendo por consumidores
Curva de Cirque Du Soleil
www.p3-ventures.biz
Taller Propuesta de Valor Programa Cenpromype Junio 2013
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  1. 1. Taller Propuesta de Valor Junio 2013
  2. 2. Objetivo del taller Entender qué es una propuesta de valor. Dar forma, revisar o reformular la propuesta de valor de la idea, proyecto o compañía. Disponer de la propuesta de valor para acompañar el proceso de interacción con clientes del PMV
  3. 3. Agenda •  Qué es una oferta de valor. •  Ejemplo de ofertas de valor. •  Lienzo Proposición de Valor (VP). •  Creando tu lienzo. •  Oceanos Azules v/s Oceanos rojos en VP. •  Compitiendo por los consumidores.
  4. 4. •  La propuesta de valor es lo que el producto hace para satisfacer al cliente •  La gente no compra productos, los contrata para realizar un trabajo… Clayton Christensen
  5. 5. Bespoke
  6. 6. Bespoke
  7. 7. •  Lo mejor y más actualizado, probado y modular de Linux para su empresa •  Fácil de descargar. •  Costo por servicios (apoyo, acompañamiento y monitoreo).
  8. 8. •  Todos tus archivos respaldados en internet. •  Accesibles 24/7, desde todos tus dispositivos. •  Facil para compartir con terceros.
  9. 9. •  Conservación de alimentos (sobre todo líquidos) sin uso de enfriamiento o congelamiento. •  Reducción del espacio de almacenamiento, transporte, exposición de los productos. •  Envases reciclables, material reutilizable para volver a hacer envases o para otros usos.
  10. 10. •  Deliciosa y autentica comida latina. •  Receta transmitida de generación en generación. •  Bar de salsas frescas
  11. 11. José  Mourinho   Obtener  resultados  
  12. 12. Manuel   Pellegrini   Formador  de  equipos  
  13. 13. 1 2 3 4 5 6
  14. 14. Carro eléctrico para resort Transportarse en lugares extensos cerrados. Divertirse en vacaciones. Movilidad e independencia. Flexibilidad. No usar automóvil. Gasto de tiempo y de energía. Espera de transporte. Preocupaciones de seguridad. Carro eléctrico (tipo golf) para distancias en resort de vacaciones. Poder moverse solo o a todo el grupo familiar. Fácil de estacionar y sin mantención. Bajo riesgo de accidentes. Elemento de entretención. Despreocupación seguridad del vehículo. Sin consumo de combustible. Autonomía para transportarse.
  15. 15. Vino Trio Acompañar cena con algo de calidad. Mostrarse cómo persona original. Sencillo de paladear y explicar. Novedoso. Beber lo mismo. Consumir un producto de calidad y sabor. Poco presupuesto. Vino de esamblaje. Diferentes mezclas de cepas. Vino a un precio accesible.   Lo distingue como persona original. Mezcla innovadora de sabores. Calidad estable en el tiempo
  16. 16. •  ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar problema) •  ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente a realizar? (verse bien, ganar poder, estatus) •  ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su cliente a realizar? (estética, sentirse bien, seguridad) •  ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su cliente a satisfacer? (comunicación, sexo, salud) 1 2 3 5 6
  17. 17. Ejemplo •  Trio: –  Acompañamiento de rica cena con algo nuevo y de calidad predecible. –  Mostrarse como una persona original con buen gusto. •  Carro eléctrico resort: –  Transportarse, traslado, ir de un punto a otro en lugares extensos (cerrados), de forma independiente.
  18. 18. TRABAJOS DEL CLIENTE •  Actividad 1 1.  Individualmente, llenar la caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno). 3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
  19. 19. •  ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero) •  ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones, complicaciones) •  ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que su cliente enfrenta? (entender funcionan, lograr hacer las cosas) •  ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnológicos) •  ¿Qué errores comete habitualmente su cliente? 1 2 3 5 6
  20. 20. Ejemplo •  Trio: –  No beber siempre lo mismo (encontrar una alternativas). –  Consumir un producto que mantenga su calidad y sabor. –  Poco presupuesto para obtener lo que desea. •  Carro eléctrico resort: –  Gasto de tiempo y de energía al tener que caminar (cansancio). –  Tener que esperar el transporte colectivo y soportar todas las rutas establecidas. –  Preocupaciones de seguridad durante las vacaciones.
  21. 21. DOLORES •  Actividad 2 1.  Individualmente, llenar la caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno). 3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
  22. 22. •  ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo). •  ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles superarían sus expectativas? (nivel de calidad, más de algo, menos de algo) •  ¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su cliente? (curva de aprendizaje más plana, más servicios) •  ¿Con qué sueñan los clientes? (grandes logros, grandes alivios) •  ¿Cómo tu cliente mide el éxito o el fracaso? (desempeño, costo) 1 2 3 5 6
  23. 23. Ejemplo •  Trio: –  Sencillo de paladear y explicar. –  Novedoso. –  Lo posiciona como una persona original y de buen gusto. •  Carro eléctrico resort: –  Divertirse en las vacaciones. –  Movilidad e independencia. –  Flexibilidad. –  No usar su automóvil.
  24. 24. GANANCIAS •  Actividad 3 1.  Individualmente, llenar la caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno). 3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
  25. 25. ¿Qué productos y servicios ofrece que ayudan a su cliente a realizar un trabajo funcional, social o emocional, o que lo ayudan a satisfacer una necesidad básica? 1 2 3 4 5 6
  26. 26. Ejemplo •  Trio: –  Vino tinto o blanco de esamblaje (3 cepas en una misma botella). –  Diferentes mezclas con variados niveles de intensidad por cepa. •  Carro eléctrico resort: –  Carro eléctrico (tipo golf) para distancias en extensos resort de vacaciones.
  27. 27. PRODUCTOS Y SERVICIOS •  Actividad 4 1.  Individualmente, llenar la caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno). 3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
  28. 28. •  ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo)   •  ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias, cosas que le generan dolores de cabeza) •  ¿Arreglan soluciones de desempeño insuficiente? (nuevos atributos, mejor desempeño, mejor calidad •  ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes encuentran o temen? (desprestigio, pérdida de poder, confianza) •  ¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con grandes problemas, disminuir o eliminar preocupaciones)   •  ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej., errores de usuario) 2 3 4 5 6
  29. 29. Ejemplo •  Trio: –  Vino a un precio accesible. •  Carro eléctrico resort: –  Poder moverse (dentro del recinto) solo o a todo el grupo familiar. –  Fácil de estacionar y no requiere cuidado/ mantención. –  Bajo riesgo de accidentes.
  30. 30. CALMANTES DEL DOLOR •  Actividad 5 1.  Individualmente, llenar la caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno). 3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
  31. 31. •  ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo)  •  ¿Producen resultados que su cliente espera o que superan sus expectativas? (por ej., mejor nivel de calidad, más de algo,) •   ¿Alcanzan o superan el desempeño de las soluciones existentes que más satisfacen al cliente? (relación a ciertas especificaciones, desempeño, calidad)  •  ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva de aprendizaje, usabilidad, accesibilidad, más servicios)  •  ¿Crean consecuencias sociales positivas que sus clientes desean? (les hacen ver bien, producen un aumento en su poder, estatus) 2 3 4 5 6
  32. 32. Ejemplo •  Trio: –  Lo distingue personal y socialmente como original. –  Vino fresco, mezcla innovadora de sabores. –  Calidad estable en el tiempo (largo plazo) •  Carro eléctrico resort: –  Elemento de entretención para los niños y jovenes. –  Despreocupación de la seguridad del vehiculo. –  No hay consumo de combustible. –  Autonomía e independencia para transportarse.
  33. 33. CREADORES DE GANANCIA •  Actividad 6 1.  Individualmente, llenar la caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno). 3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).
  34. 34. Rojos v/s Azules Propuestas de valor indiferenciadas Propuestas de valor innovadoras
  35. 35. Circo tradicional
  36. 36. Circo tradicional
  37. 37. Circo tradicional
  38. 38. Circo tradicional Cirque du soleil
  39. 39. Cirque du soleil
  40. 40. COMPETIDORES •  Actividad 7 1.  Individualmente hacer una lista con los dos productos/empresas/ ofertas competidoras más importantes (5 minutos)
  41. 41. ASPECTOS DE COMPARACIÓN •  Actividad 8 1.  Individualmente hacer una lista con los aspectos de comparación entre la competencia y el emprendimiento, máximo 7 atributos (10 minutos) §  Ganancias §  Analgésicos §  Productos/servicios / soluciones o características destacadas
  42. 42. TABLA DE COMPARACIÓN •  Actividad 9 1.  Confeccionar la tabla, asignando una nota de 1 a 5 para cada tributo a cada empresa. A B Nosotros Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4 Atributo 5 Atributo 6 Atributo 7
  43. 43. Compitiendo por consumidores
  44. 44. Curva de Cirque Du Soleil
  45. 45. www.p3-ventures.biz

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