aNALISIS

1. Centro de Investigación en Materiales Avanzados, S.C.
Departamento de Medio Ambiente y Energía
MODULO ESPECIAL
Metodología de la Investigación
2 de marzo del 2022

2. Centro de Investigación en Materiales Avanzados, S.C.
Departamento de Medio Ambiente y Energía
CURSO-TALLER:
ARMANDO UNA PROPUESTA DE VALOR
DENTRO DE UNA INVESTIGACIÓN
Metodología de la Investigación
2 de Marzo del 2022

3. Análisis a
PROPUESTAS
de valor Asi que primero, una exposición del grupo de su
análisis (Para posterior retroalimentación, discusión y
lluvia de ideas grupal)

4. EQUIPO 1
Integrantes:
• Carlos López
• Gaspar Prieto
• Marcela Hernández
Proponen: Prótesis de cadera
cerámica con biosensor

5. Movilidad
corporal
Calidad de
vida
Facilidad de
realizar
tareas
cotidianas
Dolor
Incomodidad
Rechazo
Intoxicación
por materiales
Signos
vitales en
tiempo real
Biocompatibilidad
Comodidad
Prótesis de
cadera
cerámica con
biosensor
Instalación Remplazo

6. ¿OMISIONES/FALTANTES EN EL ANÁLISIS?
 El análisis es algo escueto (aunque se entiende por ser la primera vez de enfrentarse a él).
 Es cierto que la descripción debe ser corta pero también suficiente para interpretar bien.
 HECHO: Algunos no se entienden del todo (requieren explicación extra)
 Hay ciertas situaciones que probablemente no estén acomodadas en el mejor recuadro/sección.
 Hay “Jobs to be done” que están catalogados en “ganancias” (hace falta más desarrollo en este punto)
 No se ve la relación entre áreas del análisis que DEBERÍAN
 Los “pains” con los “pains relievers” (y es la que forzosamente DEBE estar relacionada)
 Los pain relievers con el producto/servicio que se busca ofrecer
 “Se siente” que el análisis se hizo con la solución en mente (la prótesis) y no frente al problema (¿Cuál es el
problema?)
 No se ve que se hubieran analizado alternativas
¿ C u á l e s m á s fá c i l ?

7. EQUIPO 1
Problema analizado:
Persona con deterioro articular muy
importante asociado a dolor progresivo.
• Limita las actividades diarias, como caminar o
agacharse.
• Al estar en reposo, día o noche.
• Rigidez que limita la capacidad para mover o
levantar la pierna.
• Alivio inadecuado que no se calma con
medicamentos, fisioterapia o apoyos para
caminar.
¿Clientes?...
Todos los que tengan ese problema, pero hay
diferencias:
• Edad (jóvenes y viejos)
• Roles (mujeres en edad reproductiva,
deportistas)
¿Alternativas?
• Bolsas frías y soportes para caderas
• Proloterapia
• Prótesis total, parcial, de revisión, de
resuperficialización

8. EQUIPO 2
Integrantes:
• Felipe de Jesús Trejo Carrillo
• Rachel de la Caridad Díaz Sánchez
• Jesús Alonso Zúñiga Sánchez
Proponen: Buenas (y seguras)
alternativas para mantener
calientes los pies

9. Usar calcetines
Comodidad
Calentamiento
de pies
No aceptada
socialmente
Mal ajuste del pie
Riesgos al
caminar
Fuga de gas
Diseño versátil
(forma casual)
Diseño compacto
de calentador
Comodidad y
seguridad
Material liviano y
cómodo para
mantener el calor.
Mejor
agarre
Diseño
ergonómico y
versátil
Ejercicio
Calefacción Gas
Bebidas
calientes
Buena presentación
Seguridad
Condición
física
Tamaño de
calentón
Mucho esfuerzo,
poco resultado
Material
especializado
como aislante
térmico
Sensor de
gas
Optimizar
tamaño
calentón
Sistema de
seguimiento y
sensado de
gases.

10. ¿OMISIONES/FALTANTES EN EL ANÁLISIS?
 Falto investigar todas las opciones de mercado para atender el problema (pies fríos)
 Falto segmentar al cliente (en base a su necesidad concreta: mantenerse caliente mientras se mueve o no
se mueve, mientras esta en casa, mientras esta en el trabajo, etc.). Establecer PERFIL: “Persona en casa”
 No hay diferenciación entre áreas, se requiere ser certeza aparte de ser concreto:
 Frustración: “No aceptada socialmente” → “Rechazo (calcetas) en la calle por grosor/diseño/etc”
 Alegría: “Comodidad” → “Ser capaz de efectuar movimientos sin que cale o apriete (calcetas)”
 Necesitamos una comprensión más allá de lo superficial
 ¿Por qué quieren los clientes “usar calcetines”? → La técnica de los “porque”
comprender exactamente cómo miden los clientes la intensidad de las
frustraciones, puede diseñar mejores aliviadores
comprender exactamente cómo miden los clientes las alegrias, puede
diseñar creadores de ganancias

11. EQUIPO 3
Integrantes:
• Emilio Gómez Sánchez
• David Morales Morales
Proponen: Refacciones
adecuadas

12. Búsqueda de
materiales mas
ligeros y que
cumplan con los
requerimientos
Hay muchos lugares
para cargar combustible
Necesidad de estar
recargando combustible y
desgaste de la maquinaria
Ahorrar dinero y tiempo en
cargar combustible
Proveer piezas y
refacciones
hechas con materiales
que
cumplan con los
requerimientos
mecánicos y de peso
Evitar cargar tan seguido
combustible y alargar el
tiempo de vida de las
refacciones

13. ¿OMISIONES/FALTANTES EN EL ANÁLISIS?
 No se identifica el perfil del cliente que se esta planteado y tampoco se alcanza a visualizar el problema que
se trata de atacar.
 ¿Desgaste de refacciones? ¿Cuáles? ¿de que? ¿algún tipo de material en concreto?
 Tanto en “gains” como en “pains” se introduce la idea del combustible sin entender del todo la relación con
lo anterior. No se ve al final en el servicio ofrecido esta idea analizada… ¿para que entonces?.
 En “pain relievers” esa es la propuesta en general, pero ahí falta el “como” se llegara a ella
 Evitar ambigüedad, Se requiere precisión y ser especifico en la propuesta:
 GAIN CREATORS: “Ahorrar dinero” → “Se ofrece un 50% de reducción en el costo”
 GAIN CREATORS: “tiempo en cargar combustible” → “Se reduce un 30% el tiempo de carga de comsbutible” ó
“(ofrecemos que cuando cargues combustible) NO existen filas de espera”
 PAIN RELIEVERS: “Evitar cargar tan seguido combustible” → ¿Qué es “tan seguido”? ¿Cuánto veces es “tan
seguido”?
 GAINS: “Hay muchos lugares (…)” → ¿Cuánto es “mucho”?
 Redactar de una manera clara y entendible lo que se ofrece.
 “Proveer piezas y refacciones” → ¿Cuáles?
 “…con materiales que cumplan…” → ¿Cuáles materiales?
 “…requerimientos mecánicos y de peso” → ¿Cuáles específicamente?
¿Es un servicio
de verificación,
de provisión o
un fabricante?

14. EQUIPO 4
Integrantes:
• Julián Felipe Herrera Sanabria
• Zubiri Joel Hernández González
Proponen: Nanomaterial
atenuador de rayos UV y
disipador de calor para coches

15. Sobreponiendo a su
cristal plásticos o telas
de vida útil muy corta y
que no cumple
efectivamente con su
propósito.
Da una solución rápida
al problema la cual se
satisface con productos
de fácil acceso
Dificulta la visión,
aumenta el riesgo
accidente y se expone a
enfermedades de piel
Previene el
cáncer de piel
Nanomaterial
inteligente
atenuador de los
rayos UV capaz de
disipar el calor
exterior del auto
Permite una visión
clara y detallada
del trayecto.
Mantiene fresco el
interior del auto
Mejora visión
al conducir
Atenúa los rayos solares que se
dirigían a la piel evitando así
enfermedades futuras

16. ¿OMISIONES/FALTANTES EN EL ANÁLISIS?
 Nuevamente “se siente” como que se esta redactando el perfil del cliente orientándolo a la idea
del producto. Se usan calificativos que denotan que lo que se hace es “deficiente”.
 JTBD: “no cumple efectivamente con su propósito”
 GAINS: “solución rápida”
 Es necesario definir quien será el cliente: ¿la persona común que compra un producto ó la
empresa que aplica el producto en fabrica?
 El producto cambiara totalmente al igual que el análisis.
 Necesaria la precisión:
 PAINS: “Dificulta la visión” → “caída promedio del 59,3% en la visión funcional de los observadores” ó
 PAINS: “aumenta riesgo de accidente” → “riesgo de accidentes cuando las condiciones del medio ambiente visual
no son las óptimas”
 PAINS: “se expone al riesgo de cancer”… ¿Cómo mides eso y como haces para diferenciar de todas las otras
actividades que provocan el cancer?
 Necesario considerar cuestiones en ganancias
 GAINS (En lugar de CREATOR GAINS): una ventana polarizada puede reducir las temperaturas interiores del
vehículo hasta en un 70%.

17. ¿OMISIONES/FALTANTES EN EL ANÁLISIS?
 Falta análisis:
 GAINS: ¿Y la sensación de seguridad por que no ven hacia dentro del coche alguna situación de debilidad?
 GAINS: ¿Y la molestia de evitar deslumbrarte mientras conduces?
 GAINS: ¿Y la idea de que no vean tus valores hacia dentro del coche y no te estallen el vidrio para robarlos?
 GAINS: ¿Y la posibilidad de hablar por teléfono en coche (vengas tomado, discutiendo o maquillandote) y que no te
vea transito?
 GAINS: ¿Y el hecho de que por tener un recubrimiento plástico puedes evitar roturas con estallamiento del vidrio?
 GAINS: ¿Y el simple gusto estético?
 PAINS: ¿Y la posibilidad de que en la noche no veas a un asaltante acercarse y no puedas huir?
 PAINS: ¿Y el hecho de provocar accidentes por estar manejando y haciendo otra actividad que no deberías por
confiarte de que no eres visible?
 PAINS: ¿Y la dificultad de los peatones de no poder ver si estas atento?
 PAINS: ¿y las multas adquiridas por disminuir la visión (acción normalmente prohibida)?
 PAINS: ¿y la tendencia de las aseguradoras de no aceptar tu coche por polarización?
 PAINS: ¿Y el hecho de que los otros conductores no pueden ver que hacen los demás y anticipar maniobras?
 PAINS: ¿Y la posibilidad de que un delincuente use la falta de misión para transitar con armas y/o un secuestrado?
 JTBD: ¿evitar un robo, el cáncer (que se da por muchas situaciones), evitar el desgate de materiales por el sol,
darle imagen al coche? ¿Cuál es funcional? ¿Cuál es emocional?

18. ERRORES A DESTACAR
 Mezclamos varios segmentos de clientes en un mismo perfil (porque no lo
definimos)
 Mezclamos trabajos y resultados (no hubo diferenciación en varios casos)
 Nos centramos únicamente en los trabajos funcionales y olvidamos los
sociales y emocionales.
 Identificamos muy pocos trabajos, frustraciones y alegrías.
 Pecamos de ser concretos y logramos ser muy poco precisos en las
descripciones de las frustraciones y alegrías.
 No procuramos que las frustraciones y alegrías sean tangibles. Y al no
hacerlo, no entendemos como miden estas los clientes y no podemos
controlar ni subsanar las mismas.

19. EJERCICIO LLUVIA DE IDEAS GRUPAL – PERFIL
DEL CLIENTE
Elijan 1 o 2 ejercicios realizados (aquellos en los que les sea más
posible centrarse en la parte de “clientes” o empatizar con ellos)
Utilizando los apoyos en PDF de Oesterwaller
 Identifiquemos los trabajos, frustraciones y alegrias del cliente mediante
lluvia de ideas acoplando las preguntas de los apoyos, anotemoslos todos en
notas adhesivas digitales
 ¡Priorizemos!
OBJETIVO: Visualiza lo que les importa a tus clientes en un formato
que se pueda compartir
RESULTADO: Perfil conciso del cliente de una página

20. PROPUESTA
de valor

21. ¿QUÉ ES (Y QUE NO ES) UNA PROPUESTA DE VALOR?
NO ES/SON:
 Un slogan
 Una visión
Contrario a lo que podría pensarse NO SE TRATA
DE CONCEPTUALIZAR UNA IDEA O PRODUCTO.
Pero… sí se trata de aquello que puede surgir de:
 Intentar resolver
un problema
 Intentar satisfacer la
necesidad de un
cliente
 Las políticas
 Los valores
 Una misión
 Publicidad
UNA FORMA DE
CENTRARSE EN
LA REALIDAD
 No es una
solución…

22. PROPUESTA DE VALOR (QUE ES)
 SÍ NOS CENTRAMOS EN EL USUARIO: es la diferencia ente los beneficios
que espera recibir del satisfactor y el costo total (no necesariamente $$$)
que debe soportar
 SÍ NOS CENTRAMOS EN EL PRODUCTO/SERVICIO: es el factor que lo hace
diferente y útil frente a la competencia y que es apreciado por los
usuarios.
 SÍ NOS CENTRAMOS EN UNA EMPRESA: es la estrategia que usa para
ofrecer un producto o servicio a un nicho de clientes específico
Es la formula con la que buscamos describir de forma clara y
convincente la forma única en que tu trabajo (materializado en un
producto, servicio o empresa/negocio) satisface las necesidades
de algunos usuarios y/o resuelve un problema.

23. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA DE VALOR
Es por default una estrategia que nos hace destacar en un sistema de
competencias.
Crear la propuesta de valor es de las tareas mas importantes a la
hora de definir un proyecto.
Su importancia va de la mano de haber definido al “cliente” (o
persona a la que se le pretende “presentar” lo que estamos creando)

24. UNA
PROPUESTA
DE
VALOR
NO
BIEN
PLANTEADA
UN PROBLEMA/NECESIDAD REAL SE PROPONE UNA FORMA DE AFRONTAR
SE PONE EN ACCIÓN PERO… NO SE SATISFIZO LA NECESIDAD
EN LAS IMÁGENES
DE ESTE EJEMPLO
RESULTA OBVIO
PORQUE NO SE
SATISFIZO LA
NECESIDAD…
PERO…
¿Porqué?
NUNCA SE DEBE
ASUMIR SABER LO
QUE EL CLIENTE
QUIERE

25. PARA LOS PROYECTOS DE CUALQUIER ÍNDOLE
El primer esfuerzo que hay que hacer ES:
 SABER, tener la certeza lo mas cercana a la realidad, de CUAL ES LA
NECESIDAD del cliente
 Sí el cliente esta dispuesto a pagar por esa necesidad
NO se debe dar un solo paso adelante
si no se sabe lo que quiere el usuario
¿Cuál es el problema que el
cliente TIENE que resolver?

26. PROPUESTA
de valor
Real
NECESIDAD
SU SATISFACCIÓN VIENE DE ATACAR:
 Lapartesocial
 Lapartefuncional
 Laparteemocional
¿UNABUENA
PROPUESTADE
VALOR?
TIENEquesatisfacer
unanecesidadrealo
problema

27. LA ROSA DE “AGREGACIÓN DE VALOR”
PRECI O
CONV ENI ENCI A
MARCA/ESTAT US
DESEMPEÑO
REDUCCI ÓN
DE COSTOS
DI SEÑO
CUSTOMI ZACI ÓN
NOV EDAD CAL I DAD
REDUCCI Ó N
DE RI ESGO

28. ¡GRACIAS!
Departamento de Medio Ambiente y Energía
Centro de Investigación en Materiales Avanzados, S.C.