Presupuesto de Ventas

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Pedro Bermúdez Talavera • El crecimiento de una empresa se puede calcular según su participación en el mercado elegido. La planificación consistente descansa sobre la base de compromisos de recursos, estrategias y acciones que necesariamente requieren presupuestos. El presupuestos de ventas es uno de los pilares del presupuesto maestro, lo que nos permitirá definir otros presupuestos relacionados como el presupuesto de producción, logístico, administrativo y financiero. Por lo mismo, la forma consecuente de elaborar un presupuesto de ventas es a través de pronósticos de ventas.

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Presupuesto de Ventas

  1. 1. “El plan financiero de una empresacomienza con el presupuesto de ventas, elcual es la base de todo el presupuestomaestro. Las ventas constituyen la principalfuente de ingresos de una organización”
  2. 2. Documento que representa las estimacionesen términos cuantitativos de niveles deingresos futuros de una organización a travésdel pronóstico de ventas. Se complementacon el presupuesto de gastos. El presupuesto de ventas debe incluir los productos y/o servicios que comercializa la empresa en unidades y volúmenes de ingresos y precios unitarios de cada producto
  3. 3.  Planeamiento eficaz del flujo de efectivo Planificación de las compras Conocimiento de clientes y productos Planificación de producción y capacidad Identificación de tendencias de ventas Determinación del retorno de la inversión Establecimiento de las utilidades Posibilidad de identificar reducción de costos
  4. 4. “El presupuesto de una empresa giraalrededor del presupuesto de ventas, elmismo que se diferenciará con la línea deproducto, el periodo de tiempo y lasegmentación de clientes”
  5. 5. Detalle de gastos necesarios para asegurar ladistribución de los productoscomercializados de forma ordenada queincluye sueldos, comisiones, seguros,almacenamiento y distribución, embalaje,transportes de salida, servicios,mantenimiento, garantía.
  6. 6.  Salarios, comisiones, incentivos Viajes, alojamientos Movilidad Gastos de representación Seminarios, charlas Descuentos
  7. 7.  Empaque y despacho Facturación Créditos y cobranzas Garantía de producto Devoluciones Muestras
  8. 8.  Reclutamiento Capacitación Reuniones de ventas Útiles de escritorio Gastos de comunicaciones Depreciación de equipos
  9. 9.  No varían con los resultados de  Varían de manera directa según ventas y se incurren así no haya los resultados de ventas, son esfuerzo de ventas, cambian a controlables, cambian a corto largo plazo: ej. plazo: ej. comisiones, gastos de salarios, depreciación de viaje equipos
  10. 10. “Durante época de crisis, es necesarioadministrar el proceso de presupuestospara identificar en que nivel de gastos seperjudica menos los intereses comerciales”
  11. 11.  Parte de los ingresos que sobrepasa los costos de bienes se gastará en costos administrativos después de alcanzar nivel de utilidad aceptable.
  12. 12.  Se determina a través de un porcentaje específico del ingreso de ventas, el cual puede ser del periodo anterior o del nuevo periodo en función a ingresos anticipados.
  13. 13.  Referida a la paridad competitiva de competidores específicos o el promedio del sector, ya sea absoluta o porcentual.
  14. 14. Método de planeación y presupuesto quetrata de reevaluar cada año todos losprogramas y gastos, proporcionandoinformación detallada sobre los recursoseconómicos que se necesitan para lograr losresultados deseados.
  15. 15.  Definición de objetivos de venta Determinación de actividades para cumplir objetivos Definición de gastos para la ejecución de actividades Prioridades y decisión final de gastos
  16. 16.  Favorece eficiencia de  Poca facilidad para identificar financiación interna, reduce paquetes de decisión, tareas costos por control, incrementa administrativas la coordinación y comunicación exhaustivas, implica exceso de entre áreas, elimina actividades tiempo para fundamentar innecesarias. acciones de ventas.
  17. 17. Concepto financiero que se determinaal dividir el ingreso neto entre losactivos totales utilizados para producirdicho ingreso. Permite determinar el impacto financiero del presupuesto de ventas. Se utiliza de forma efectiva para evaluar el impacto de la distribución de un costo de ventas específico sobre ingresos por ventas.
  18. 18. “El retorno sobre la inversión puedeutilizarse de manera más efectiva paraevaluar el impacto de la distribución de uncosto de ventas específico sobre losingresos y las ganancias de ventas”
  19. 19.  Revisión y análisis de la situación Identificación de problemas y oportunidades Elaboración del pronóstico de ventas Despliegue de objetivos de ventas Determinación de tácticas de ventas Especificación de recursos Elaboración del presupuesto de ventas Revisión y aprobación del presupuesto
  20. 20.  Estacionalidad y temporalidad  Motivación de ventas Actitud de la competencia  Políticas de precios Modas o estilos  Canales de distribución Economía y política del país  Desarrollo de productos Cambios en la población  Políticas de crédito Tecnología  Administración laboral
  21. 21. Es un documento formal autorizado ydetallado de actividades que representan lastácticas de ventas, usualmente son anuales yse dividen en metas semestrales,trimestrales y mensuales. Con el plan de ventas se desarrolla el presupuesto de ventas que permitirá tomar decisiones acerca de los ingresos, comparados con las proyecciones de ventas
  22. 22. El plan de ventas permite la coordinación yunificación del proceso de planificaciónverificando objetivos, políticas de precios,descuentos, estrategias de comercialización,participación de mercado y competencia.
  23. 23. El plan de ventas debe ser realista y elpronóstico lo más exacto posible pues serequiere datos confiables para el presupuestode ventas, que a su vez servirá para elaborar lospresupuestos de producción, compras, gastos deventas y gastos administrativos.
  24. 24. El plan de ventas táctico es anual con etapasmensuales, trimestrales o semestrales, divididopor áreas o divisiones (sucursales, zonas, tiposde clientes) con revisión periódica para cambioso ajustes, por lo que se requiere detalles enunidades y volumen de ingresos.
  25. 25. El plan de ventas estratégico es a largoplazo, sobre la base de estudios de mercadospotenciales, cambios de lapoblación, territorios, proyecciones de laeconomía y el sector, cambios tecnológicos y sefundamentan en el planeamiento estratégico dela empresa.
  26. 26. Elaboración cuantificada de futuras condicionesque rodean una situación basada en uno o mássupuestos explícitos, se hacen por zonas oterritorios, productos y/o clientes, expresadasen unidades físicas y monetarias. Los pronósticos de ventas se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzarla a partir del reconocimiento de capacidades productivas y situación de la empresa.
  27. 27. “Un pronóstico de ventas pasa a ser un plande ventas cuando se incorpora gestión deplaneamiento a través de estrategiasplanificadas, compromisos de recursos yacciones para lograr objetivos de ventas”
  28. 28.  Compara nuestro mercado y  Compara las ventas esperadas recoge la demanda potencial, con la participación de mercado, oferta del sector, sus tendencias. reconociendo capacidades Abarca a las empresas de la comerciales, productivas y competencia. financieras.
  29. 29.  Capacidad de personal comercial Disponibilidad financiera Definición de canales de distribución Clasificación de zonas o territorios Capacidad de manufactura y/o importación Abastecimiento de materia prima y suministros Rediseño de productos Desarrollo de nuevos productos
  30. 30. “El pronóstico de ventas es la parte másimportante del proceso del plan de ventas yla base del presupuesto de ventas coninformación de utilidades, desarrollo deestrategias y compromisos de recursos”

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