Vender desde el corazón no es un libro más de ventas, es una guía de auto-evaluación y desarrollo de competencias ‘intra’ e interpersonales para vender emocionalmente a los clientes, para reconocer que éstos compran más por una emoción que por una determinada característica de un producto, entendiendo que los beneficios de estas características han de conectar con las necesidades y deseos de los compradores que, en tiempos de crisis e incertidumbre, tienen como principales emociones ante la venta ‘el miedo a comprar’ y el ‘deseo de ganar’, lo que lleva a la necesidad de que el vendedor aporte confianza y seguridad para vencer y gestionar estas emociones.

1. “VENDER desde
el corazón”
Presentación-Resumen del libro y del
Curso- Taller de Formación Activa
SAGE FORMACIÓN
Barcelona - Madrid - Valencia - Sevilla
Facilitador: Alfons M. Viñuela

2. Objetivos del libro y del curso/taller
• Reconocer las oportunidades que una venta
más emocional puede proporcionar al
vendedor para establecer nuevas
posibilidades de negocio ante nuevos
clientes.
• Potenciar las habilidades de comunicación
interpersonal con clientes y prospectos.
• Conocer las premisas básicas de la PNL
como técnica de excelencia en comunicación
• Incrementar las posibilidades de cierre de
ventas tras la visita comercial presentación.
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3. Introducción
• Recuerde que este resumen es una aproximación tanto al libro que
usted puede comprar, como al curso taller en el que usted puede
participar y que también podemos diseñar ajustándolo a las
expectativas de su departamento comercial o empresa.
• Tanto el libro como el curso/taller de formación activa cuenta con
numerosas actividades, películas y recursos que hacen posible la
aplicación inmediata de lo tratado al día día de los participantes.

4. " 1. VISIÓN, MISIÓN Y VALORES: UNA RUTA DIRECTA A TU INTERIOR
Visión
VISIÓN
• Se entiende por Visión: la
idealización del futuro de la
empresa.
• Visión Compartida en la empresa:
cuando existe un fuerte
sentimiento de identificación y
compromiso en el corazón de la
gente, de manera que el camino
hacia el futuro lo realizamos
todos, aportando y desarrollando
nuestro potencial.
Actividades
sobre: ‘Mi visión’,
‘Misión’ y ‘Valores’

5. " 1. VISIÓN, MISIÓN Y VALORES: UNA RUTA DIRECTA A TU INTERIOR
Misión/Valores
• La Misión sintetiza la estrategia así como los valores
que deberán ser conocidos, comprendidos y
compartidos por todos los individuos que conforman
la organización.
• El objetivo de la Misión es orientar y optimizar la
capacidad de respuesta de la organización ante las
oportunidades del entorno.
¿Recuerda la
Misión (el
compromiso) y los
Valores de su
empresa?

6. " 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
¿Qué son las competencias
personales?
COMPETENCIAS PERSONALES *
AUTOCONOCIMIENTO AUTORREGULACIÓN AUTOMOTIVACIÓN
* Son el conjunto de capacidades que nos permiten formar un modelo exacto y real de
nosotros mismos y utilizarlo para desenvolvernos de manera eficiente en la vida.
Actividades de
Inteligencia Emocional

7. " 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
COMPETENCIAS PERSONALES *
AUTOCONOCIMIENTO AUTORREGULACIÓN AUTOMOTIVACIÓN
Autocontrol Logro
Autoconciencia
Confiabilidad Compromiso
Autovaloración
Concienca
Iniciativa
Autoconfianza
Adaptabilidad
Optimismo
Innovación
Actividades de
autodiagnóstico
personal: ‘Test Perfil
Profesional/Personal’

8. " 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
Actitud: O usted cambia o el entorno le
cambiará!
• Clientes más informados, más exigentes,
más donde elegir…
• Nos pasamos la vida haciendo las mismas
cosas y quejándonos de que nada cambia!
• Hacer cosas nuevas y dejar de hacer las
que no nos llevan a conseguir nuestros
resultados!
Actividades
sobre las actitudes y
la gestión del cambio!
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9. " 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
Necesitamos una actitud mental
positiva!
• La base de nuestro comportamiento se sitúa en los valores y las
creencias que tenemos con respecto a nosotros mismos y que nos
condicionan nuestra actitud y por tanto nuestros actos y resultados!
• ¿Cree que es fácil que un vendedor pueda transmitir seguridad y
confianza a un cliente si su autoestima es baja y él mismo no confía en
lo que hace y en lo que sabe?.
• Los pensamientos positivos generan emociones positivas que se
contagian…igual que las negativas! ¿Y usted
… qué
opina al
respecto?
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10. " 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
Tener un fin en mente: los objetivos
• Aprender a fijar y a alcanzar objetivos
• Objetivos en el ámbito personal
• Objetivos en el ámbito profesional
• Objetivos en el aspecto relacional
• Objetivos en el aspecto económico
• Determinar el nivel de conocimientos necesario
• Dividir algunas de las metas en sub-metas
• Objetivos a 3 años, 1 año, 6 meses, el próximo trimestre, el próximo
mes, la semana que viene, hoy!
Actividades
para la práctica
de fijar y cumplir
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nuestros objetivos

11. " 3. LOS 7 PASOS DE LA VENTA UN REPASO ‘DESDE EL CORAZÓN’’
Sea profesional poniéndole corazón
• Conocimiento del Producto / Servicio (CBV)
• Prospección (problemas & necesidades)
• Presentación de la oferta (AIDA)
• Argumentación (+ / - / x / : )
• Tratamiento de objeciones (GdlE)
• Cierre (‘win-win’)
• Seguimiento de la venta (fidelizar!)
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12. " 3. LOS 7 PASOS DE LA VENTA UN REPASO ‘DESDE EL CORAZÓN’’
Venda visitas, no productos
Dedique mucho tiempo a la preparación de la visita
Sondee problemas, detecta necesidades
Ayude a su Cliente a desprenderse de sus objeciones
Actividades de
Presentación,
argumentación y
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cierre de ventas!

13. " 4. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA: UNA HERRAMIENTA PARA LA EXCELENCIA
¿Qué es la PNL?
• Programación: Se refiere a las formas o
maneras que nosotros podemos escoger para
organizar nuestras ideas y acciones a fin de
producir resultados.
• Neuro: Porque esta capacidad de
programarnos reside en nuestra actividad
neurológica.
• Lingüística: Porque la lengua estructura y
refleja nuestro pensamiento.

14. " 4. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA: UNA HERRAMIENTA PARA LA EXCELENCIA
Contenidos de la PNL
• Presuposiciones de la PNL
• Modelo conductual
• Estrategias
• Comunicación y lenguaje corporal
• Sistemas de percepción
• Sistemas de representación
• Claves de acceso ocular
• Metamodelo del lenguaje
• El ajuste a futuro
• Y más…
Actividades de
Programación
Neurolingüística 14

15. Gracias por su atención y recuerde…
Si desea adquirir el libro puede solicitarlo en:
http://www.profiteditorial.com/libros/profit-editorial/vender-
desde-el-corazón
Y si desea información para realizar en este curso/taller
usted o su empresa contacte con:
formacion@sage.es o en el 902 42 55 99
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