1. Prof: John Castaño

2. Prof: John Castaño
Marketing:
Según Philip Kotler (considerado por algunos
padre del marketing ) es «el proceso social y
administrativo por el cual los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar
bienes y servicios».

3. Prof: John Castaño
En estas 22 Leyes se analiza qué es lo que funciona y qué es lo que
no funciona en marketing, ya que no siempre es suficiente para
alcanzar el éxito aplicar la energía necesaria y esforzarse más.
La aplicación de estas leyes atentan contra tres aspectos:
a) El ego corporativo de la empresa, es decir, sus propias
convicciones (creencias, ideas). Muchas empresas llevan a cabo lo
que ellas creen que es lo correcto, y no dejan que terceros interfieran
en sus acciones.
b) La sabiduría convencional. Siempre se han hecho las cosas de la
misma manera, y así seguirán haciéndose.
c) Los premios de la Empresa del año.

4. Prof: John Castaño
Las leyes del marketing no son leyes difíciles de comprender, en
realidad resultan ser muy lógicas y de alguna manera derivan
directamente de tratar de pensar como un consumidor. Y la esencia
de cada una de estas leyes resulta de comprender el principio más
básico de la mercadotecnia: El marketing (mercadotecnia) no es una
lucha de productos, sino de percepciones. A partir de esto anterior
podríamos obtener muchas conclusiones. Y además en la medida de
que entendamos esto y lo apliquemos a nuestros productos y
campañas publicitarias mejores resultados vamos a obtener.

5. Prof: John Castaño
1 Ley del Liderazgo
2 Ley de la Categoria
Ley de la Sinceridad 15
Ley de los Atributos 14
Ley del Sacrificio 13
Ley de la Extensión de línea 12 11 Ley de la Perspectiva
10 Ley de la División
9 Ley de lo Opuesto
8 Ley de la Dualidad
7 Ley de la Escalera
6 Ley de la Exclusividad
5 Ley de la Concentración
4 Ley de la Percepción
3 Ley de la Mente
Ley de los Recursos 22
Ley de la Aceleración 21
Ley de la Nota sensacionalista 20
Ley del Fracaso 19
Ley del Éxito 18
Ley de lo Impredicible 17
Ley de la Singularidad 16
L
e
y
e
s

6. Prof: John Castaño
1 La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”.
Muchas campañas publicitarias se enfocan directamente a tratar de
convencer a los clientes de que el suyo es el mejor producto, sin
embargo olvidan de que en el momento de que surge un producto, éste
toma ya un lugar especial en la mente del consumidor y este lugar es
difícil de desplazar.
2 Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría,
entonces genere una donde pueda serlo”. A través de esta ley podemos
aprovechar que los productos nuevos tienden a dividirse en categorías
a través del tiempo y adueñarnos de una categoría con la que la gente
nos identifique.

7. Prof: John Castaño
3 Ley de la mente: "Es mejor ser el primero en la mente que el primero
en el punto de venta".Un producto que tiene presencia en la mente de
los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se
tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la
tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la
promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con
alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su
mente.

8. Prof: John Castaño
4 Ley de la percepción: "El marketing no es una batalla de
producto, es una batalla de percepciones"No hay mejores
productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son
percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales.
La percepción es la realidad. Todo lo demás es una
ilusión.Según esta ley la percepción de un producto es como la
fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo
que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante
cual producto esté.

9. Prof: John Castaño
5 Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en
marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los
prospectos”. Las compañías que posean en los consumidores
una palabra con la cuál ellos lo identifiquen inmediatamente
entonces lograrán un efecto increíble. Es precisamente sobre
ese concepto con el cuál un prospecto identifica a una empresa
sobre la cuál la empresa debe trabajar para afianzar esa
posición en la mente del consumidor.

10. Prof: John Castaño
6 Ley de la Exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma
palabra en la mente de los clientes” Esta ley nos ejemplifica de una
manera muy clara como ya una vez que una empresa o marca se ha
adueñado de una palabra y de una categoría en la mente del
consumidor, será difícil cambiarla por otra. Es por ello que ya una vez
que se cuenta con un posicionamiento en la mente del consumidor no
es recomendable tratar de cambiar.

11. Prof: John Castaño
7 Ley de la Escalera: “Qué estrategia vaya a usar depende del
escalón que ocupe en la escalera”. Cuando se está diseñando una
estrategia de mercadotecnia conviene analizar e identificar el
lugar que se está ocupando en la escalera de los productos. Una
vez que se ha identificado se debe aceptar de manera realista el
lugar y diseñar una estrategia que nos relacione con el producto
líder y no tratándolo de sacar de su lugar como el peldaño más
alto.

12. Prof: John Castaño
8 Ley de la Dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en
una carrera de dos participantes”. Cuando una nueva categoría
aparece en el mercado, generalmente aparecen muchos peldaños,
pero con el paso del tiempo esta escalera se vuelve una carrera
entre dos marcas. Lo anterior se debe a que conforme el mercado
de cierta categoría va madurando cada uno de los competidores va
tomando cierta participación en él, y es por ello que en un mercado
ya maduro de dos competidores una tercera posición es muy
difícil.

13. Prof: John Castaño
9 Ley de lo opuesto: “Si opta por el segundo puesto su
estrategia está determinada por el líder”. En el mundo existirán
personas que consuman los productos del líder y los que no, en
estos últimos estará nuestro mercado potencial.
10 Ley de la división: “Con el tiempo, una categoría se dividirá
para convertirse en dos o más categorías”. Conforme pasa el
tiempo se dividirán en más categorías los distintos productos y
en cada subcategoría existirá un líder, es por ello que en
conjunto con la ley de la concentración y siguiendo la tendencia
de la división, debemos apoderarnos de una categoría para tratar
de ser el líder en ella o por lo menos, respetando la ley de la
dualidad, reconocer el lugar que ocupamos en la escalera y
definir a partir de ahí nuestra estrategia.

14. Prof: John Castaño
11 Ley de la Perspectiva: “Los efectos del marketing son a
largo plazo”. Todos las acciones y estrategias que
emprendamos hoy, tendrán ciertos efectos en el corto plazo, tal
vez benéficos, aparentemente; sin embargo, los efectos reales y
más duraderos de la mercadotecnia están en el largo plazo.

15. Prof: John Castaño
12 Ley de la Extensión de Línea: “Existe una presión
irresistible para extender el valor de la marca”. Existe un
fenómeno muy singular en la mercadotecnia que es que
ya que una vez que una empresa está concentrada en un
producto y en un mercado rentable, decide ampliar la
gama de productos y en ese momento comienza a perder
dinero, y uno se pregunta: ¿Qué fue lo que pasó? Lo que
pasa es que ya una vez que los consumidores nos
identifiquen como líderes en cierto producto, tratemos de
entrar en su mente como los creadores de otro producto,
ya que perdimos concentración.

16. Prof: John Castaño
13 Ley del sacrificio: “Tiene que renunciar a algo para conseguir
algo” Esta es la ley inversa a la extensión de línea. Para obtener algo
debemos estar dispuestos a renunciar a tres cosas primordiales: a la
línea de productos, al mercado meta y al cambio constante. En la
línea de productos, debemos recordar que no por el tener más cosas
para vender, signifique que venderemos más. Respecto al mercado
meta, debemos renunciar a parte del mercado con el objetivo de
concentrarnos en un tipo muy específico de consumidores (nicho).

17. Prof: John Castaño
14 Ley de los atributos: "Por cada atributo, hay otro contrario
igual de efectivo"Esta ley plantea que se debe buscar un atributo
diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este
atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su
participación.
15 Ley de la sinceridad: "Cuando admita algo negativo, el
prospecto le reconocerá algo positivo".Al admitir un aspecto
negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al
cliente de un aspecto positivo de dicho producto.

18. Prof: John Castaño
16 Ley de la singularidad: “En cada situación, sólo una
jugada producirá resultados sustanciales”. En el marketing la
estrategia a seguir no es la de sumar pequeños esfuerzos, lo
que funciona es una sola estrategia en a que se aplique toda la
fuerza, pero que sobretodo sea algo inesperado. Cuando se
usan varias estrategias de marketing, una de ellas es un paso
adelante, mientras que la siguiente será un paso para atrás.

19. Prof: John Castaño
17 Ley de lo impredecible: “Salvo que usted escriba los planes de
sus competidores, no podrá predecir el futuro”. Será inútil que toda la
planificación de marketing sea un plan a futuro, más bien es una
orientación hacia el futuro. Esta orientación al futuro estará basada en
las tendencias, aunque será peligroso basar muchas conclusiones
precipitadas con respecto al camino que seguirán las tendencias.
Recordemos que siempre sucede lo imprevisto, la mejor manera de
enfrentar lo impredecible del futuro es echar mano de las tendencias
pero siempre con prudencia. Finalmente podemos concluir que si
nadie puede predecir el futuro con ningún grado de certeza, ¿por qué
habrían los planes de mercadotecnia hacerlo?

20. Prof: John Castaño
18 Ley del Éxito: “El éxito suele llevar a la arrogancia, y la
arrogancia al fracaso”. Muchas veces el ego dentro de las
empresas es lo que las lleva a tomar la fatídica decisión de la
extensión de línea, ya que piensan que una marca exitosa, llevara
y contagiará su éxito a un nuevo producto en nuestra línea de
producción. Por otra parte, debemos alejarnos del ego de sentir
que lo podemos hacer todo e ir a investigar al terreno real del
mercado y saber de manera directa que es lo que requiere el
mercado, que necesita y sobretodo identificar las tendencias.

21. Prof: John Castaño
19 Ley del fracaso: “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos
aceptarlo”. Cuando detectemos cualquier problema en nuestra
estrategia debemos saber identificarla, admitirla y corregirla de
manera que no nos afecte más tarde. Muchas compañías se han
aferrado a estrategias erróneas y han perdido mucho más de lo que
esperaban ganar.
20 Ley de la nota sensacionalista: “Muchas veces la situación es lo
contrario de lo que aparece en la prensa”. Cuando aparecen notas
sensacionalistas en la prensa es porque una empresa tiene que recurrir
a ellas porque en realidad tiene problemas. Los verdaderos indicios
del futuro están en las pequeñas e insignificantes historias de los
diarios.

22. Prof: John Castaño
21 Ley de la aceleración: “Los programas que triunfan no se
construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”. Cuando
observamos que cierto producto está cayendo en la tendencia de un
capricho la mejor decisión que podemos tomar es la de frenarlo, ya
que los caprichos y las modas generan tal vez ganancias en el corto
plazo, pero no permiten que se desarrolle algo estable en la empresa, y
finalmente suelen arrastrar a las empresas a un shock financiero. Esta
es la naturaleza de los caprichos, en un principio los productos
provocan revuelo, pero después de un tiempo inundan de tal manera el
mercado que después nadie los quiere. Una manera de mantener la
demanda en el largo plazo es no satisfacer jamás la demanda del todo.

23. Prof: John Castaño
22 Ley de los recursos: “Sin los fondos adecuados, una idea no
despegará del suelo”. Recuerde que una idea sin dinero no vale
nada. El motor del marketing es el dinero. Se requiere dinero para
entrar en la mente del consumidor y dinero para mantenerse en
ella.

24. Prof: John Castaño
Material recopilado de:
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar1/22
http://www.escuelaweb.com.mx/23leyes.htm
Diccionario de Mercadotecnia, Luis Lesur. Trillas.
Mexico 2008