Paso a paso para realizar un proceso de exportacion de aguacate hass.....

1. PROCESO DE
EXPORTACION AGRO
PROGRESO S.A.S
AGUACATE HASS
CIPAS MARTOLIMA

2. INDICE
INTRODUCCION
PROCESO DE EXPORTACION DE AGUACATE HASS
CAPITULO I CONSIDERACIONES GENERALES
1.1 Referencias históricas
1.2 Problemáticas general de la agroindustria nacional del aguacate
1.3 Descripción del producto
1.3.1 Análisis nutricional y sus alternos del producto
1.4 Origen geográfico
1.5 Suelos, siembra y cosecha
1.6 Climas
1.7 Ubicación en el estado
CAPITULO II OFERTA MUNDIAL, NACIONAL Y LOCAL DEL
AGUACATE
2.1 Estructura actual de la oferta mundial del aguacate
2.2 Estructura actual de la oferta nacional del aguacate
2.2.1 Variedades del aguacate cultivadas en Colombia
2.2.2 zonas productoras y rendimiento promedio
2.2.3 Periodos de cosecha
2.3 Estructura actual de la oferta local del aguacate
2.3.1 Zonas productores
CAPITULO III
CARACTERISTICAS GENERALES SOBRE LA COMERCILAIZACION
INTERNACIONAL DEL AGUACATE
3.1 concepto de comercialización
3.2 Importancia de la comercialización del aguacate
3.3 Comercialización en el mercado mundial
3.4 El producto
3.5 La distribución
3.6 Normas Fitosanitarias y de calidad en la comercialización del aguacate
3.6.1 Calidad y terminación
3.7 Especificaciones
3.8 Envasado, marcado y embalaje
CAPITULO IV IDENTIFICACION DEL MERCADO DE HOLANDA

3. 4.1 Estructura de la demanda mundial de aguacate
4.2 Demanda nacional
4.3 Principales proveedores para la Unión Europea
4.4 Identificación del mercado meta HOLANDA
4.5 Barreras de acceso al mercado holandés
CAPITULO V PLAN OPERACIONAL DE LA EMPRESA
5.1 Composición de la empresa
5.2 Objetivos
5.3 Misión de la empresa
5.4 Políticas de comercialización de la empresa
5.5 Operaciones y proceso del plan de exportación
5.6 Programa de actividades
5.7 Estructura organizativa
CAPITULO VI ANALISIS FINANCIERO DEL PLAN DE EXPORTACION
6.1 Determinación del costo del proceso de exportación.
Conclusiones
Bibliografía

4. INTRODUCCION
El presente trabajo, tiene como finalidad el realizar un analisis sobre las
posibilidades de exportacion del aguacate Hass del norte del Tolima,en
especial los municipios de Fresno,Falan,Palocabildo,Herveo y Casanbianca al
mercado de HOLANDA,observando como principal problema la
desorganizacion que se presente en los productores locales, que contando con
el potencial del aguacate Hass,no es utilizado de la manera mas adecuada.
El principal objetivo de esta investigacion es ofrecer a los productores una idea
precisa de como se comercializa el aguacate a Holanda ,en el cual se define
estrategias para incrementar su margen de decision y beneficio en la
exportacion de aguacate a este pais.Para alcanzar este objetivo realizaremos
el siguientes procedimiento:
Identificar los problemas más comunes que han enfrentado los
productores de aguacate nacional ante el proceso de exportación.
Explicar la normatividad a que debe ajustarse el exportador colombiano.
Señalar las estrategias y acciones a seguir y que sirvan como
plataformas para realizar con éxito la exportación del aguacate Hass.

5. PROCESO DE EXPORTACION DE AGUACATE HASS
CARACTERISTICAS COMERCIALES
La negociación se desarrollara a HOLANDA a un término de negociación CIF,
el medio de pago es estipulado es carta de crédito.
La carta de crédito o crédito documentario: es un instrumento de pago
independiente del contrato que dio origen a la relación entre las partes
negociantes, es decir, el comúnmente llamado contrato de compra-venta
internacional.
Para el proceso de exportación de aguacate Hass se seleccionó la carta
de crédito porque es un instrumento que nos brinda mayor seguridad en
cuanto al riesgo de cobro.
1. RUTA: Mariquita –Buenaventura-Rotterdam
2. MERCANCIA: aguacate has fresco
Posición arancelaria: 0804400000
3. CANTIDAD: 40 toneladas
4. PRECIO KILO :4600 * kilo
Se obtendrá por la venta del producto una utilidad del $ 53, 580,503.20
5. Empaque y embalaje: se acondicionan en alveolos de a 2 docenas por
caja
6. Precio de cada caja con el alveolo de 24 cavidades $ 380
7. Peso de cada aguacate: 230-300 gramos en promedio
8. Peso de cada caja cargada: 11 kg
9. Cantidad de cajas por estiba: 30
10.la empresa transportadora cobra $1.450 dólares por las 40 toneladas
transportada.
11.Medidas de la caja: 60 cm*40cm*22cm
¿POR QUÉ EL PUERTO DE ROTTERDAM?
El puerto Rotterdam de Holanda es el principal canalizador de los embarques
del sector y además tiene asegurado la llegada de mercancías todo el año.
Está situado en el Mar del Norte y es el puerto de entrada al mercado europeo
el cual tiene más de 150 millones de consumidores que viven en un radio de
apenas 500 kilómetros desde Rotterdam, y 500 millones de consumidores en
toda Europa. Este es un mercado gigantesco y es accesible desde Rotterdam a
través de cinco modalidades de transporte: terrestre, ferrocarril, transporte
fluvial, de cabotaje y un oleoducto. Las mercancías que llegan a Rotterdam, en

6. un mañana pueden estar, por ejemplo, en Alemania, Bélgica, Francia o Gran
Bretaña en la misma tarde. Desde Rotterdam, todos los grandes centros
industriales y económicos de la Europa Occidental se pueden llegar en menos
de 24 horas.
PUERTO DE ROTTERDAM

7. ¿POR QUÉ SE ESCOGIO HOLANDA COMO PAIS DESTINO DE
LA EXPORTACION?
El lugar de destino del proceso de exportación del aguacate Hass es el reino
unido de los países bajos, especialmente Holanda ya que se caracteriza por
ser una economía ampliamente dirigida al sector comercio y transporte,
también por su ubicación geográfica en el centro de Europa occidental ya que
goza implantación de una gran variedad de industria dedicadas a la actividad
comercio.
Se decidió realizar este proceso de exportación con destino a Holanda puesto
que ocupa uno de los primeros lugares de destino de frutas y hortaliza, gracias
al TLC que existe entre Colombia y la Unión Europea, los 9,745 de productos
incluidos en el TLC, un 97,2 % tendrán cero aranceles incluyendo el aguacate
fresco.
PRINCIPAL COMPRADOR DE AGUACATE HASS EN HOLANDA
The greenery: principal empresa holandesa que importa y exporta frutas y
hortaliza. La comercializadora busca incrementar sus volúmenes de ventas,
esta empresa adquiere sus productos en mayor parte de Brasil.
¿QUIÉN ES THE GREENERY?
una compañía líder en el sector de las frutas y las verduras. The Greenery lleva
suministrando desde 1996 una amplia variedad de frutas, verduras y setas
frescas a minoristas, mayoristas, empresas de catering y a la industria de
procesamiento alimentario durante todo el año. Los clientes de The Greenery
se encuentran principalmente en Europa, Rusia, Norteamérica y Asia.
VISION Y MISION
Es una compañía con una clara orientación hacia el mercado y, como tal, tiene
por objeto prestar un servicio útil a sus clientes poniendo a su disposición una
variada oferta de frutas y verduras durante todo el año y sirviendo
exclusivamente los productos de la mejor calidad. Hagé aspira a convertirse en
líder del mercado europeo, con una extensa variedad de frutas y verduras, pero
manteniendo a la vez la prioridad sobre la calidad, la fiabilidad y el servicio. La
clave para conseguirlo reside en mantener una colaboración estrecha con
todos nuestros socios de la cadena de suministro.

8. CAPITULO I
CONSIDERACIONES GENERALES
1. REFERENCIA HISTORICAS
En 1991 en el V congreso mundial de aguacate en California, le regalaron a
cada uno de los asistentes por país una planta original del árbol madre de Hass
de la Habra Heigths, las yemas de este árbol fueron utilizadas para establecer
el primer cultivo de aguacate Hass en Colombia (Fuente: comunicación
personal con Danilo Rios Castaño); este huerto de 60 hectáreas de propiedad
de Mario Londoño Arcila fue sin embargo casi que erradicado en su totalidad al
comenzar producción porque el mercado no conocía esta variedad y no la
acepto en un principio, fue solo a finales de la década de los noventa y
comienzos de la década del 2000 donde se empezaron a plantar huertos
comerciales y de esta forma se fue introduciendo este producto en los
mercados.
De igual manera es importante tener en cuenta que el aguacate es una planta
donde la polinización cruzada se presenta con facilidad, tanto natural como
artificial, generando de manera casi espontanea una cuarta raza o subespecie:
la híbrida. Es así como desde principios del siglo pasado se iniciaron los
primeros procesos de mejoramiento del aguacate, realizando cruces entre
distintas razas. Con la creación de los híbridos se consigue una mejor
adaptación del aguacate a ciertas zonas geográficas, a la vez que se obtienen
frutos de tamaños comerciales y en algunos casos se modifica la época de
cosecha, adelantándola o retrasándola, siendo las circunstancias. Resultado
del cruce entre la razas mexicanas y guatemaltecas, se crearon las variedades:
fuerte, Ettinger y Collin v-33; del híbrido entre la guatemalteca y la antillana
surgieron las variedades, Booth 8, Choquette, Collison, Hall, Santana entre
otras.
1.1 PROBLEMÁTICA GENERAL DE LA AGROINDUSTRIA NACIONAL DE
AGUACATE
Toda empresa de agroindustria relacionada con el aguacate que busque
entrara en los mercados internacionales deben tener un objetivo principal como
la reestructuración y organización de sus procesos para enfrenta la demanda
internacional actual de productos orgánicos, la cual es mayor que la oferta
actual. Por tal razón decimos que el entorno económico internacional en el
desempeño en la empresas agroindustriales juega un papel muy importante
para el aumento de capital, por lo tanto aquellas que no se modernicen y
busquen utilizar tecnología de primera, todo lo anterior buscando incrementar la
productividad, calidad y eficiencia en los recursos económicos, quedarán a
margen de una competencia cada vez más inequitativa. Bajo este contexto

9. señalaremos algunas de la problemática que se presenta en Colombia en el
cultivo y comercialización de aguacate:
 el manejo de enfermedades ocupa un lugar predominante por las
implicaciones que tiene en costos, impacto en la salud, ambiente y
restricciones para exportaciones.
 La marchitez, ocasiona la muerte de numerosos árboles en todas las
etapas del cultivo y presenta la mayor incidencia y severidad de las
enfermedades identificadas para este cultivo.
 El desconocimiento de los agentes causales de esta enfermedad, ha
llevado a realizar prácticas de manejo encaminadas principalmente al
control del oomycete Phytophthora cinnamomi Rands, como único agente
causal.
1.2 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
El aguacate pertenece a la familia de las lauráceas, en la cual se encuentran
especies de importancia económica, productoras de aceites esenciales como el
alcanfor, especias como la canela y maderas finas. El árbol del aguacate en
condiciones normales supera los 10 metros de altura y su copa puede alcanzar
los 25 metros de diámetro. El fruto es una baya que cambia su forma acorde a
la especie; cuando está maduro el color de la cáscara, puede ser verde claro u
oscuro, amarillo, rojo, púrpura, negro o la mezcla de los anteriores; el color de
la pulpa puede ser marfil, amarillo, verde claro, verde y otros; su peso puede
oscilar entre los 100 y 3.000 gramos.
El aguacate se clasifica botánicamente como drupa, que consiste en un caroelo
sencillo y una sola semilla. La variedad del Hass presenta una pulpa verde
amarillenta, suave y prácticamente sin fibra (tipo mantequilla), su piel es de
textura rugosa o semirugosa y su forma es de semiredonda a ovalada.
Cien gramos de esta pulpa madura de aguacate, suministra al organismo 245
calorías y su grasa es un extraordinario alimento para la piel, siendo esta la
razón por la que el aguacate es tan solicitado por los fabricantes de
cosméticos.

10. 1.3 ANALISIS NUTRICIONAL Y USOS DEL PRODUCTO
El aguacate sustenta su alta demanda en el mercado mundial gracias a sus
características, tales como su sabor, sus cualidades nutritivas y sus amplias
posibilidades de uso, tanto culinarias como en la industria farmacéutica y
cosmética.
USOS DEL AGUACATE
CULINARIAS COMESTICA MEDICINA
Helados
Ensalada y Sopas
Postres
Jugo de aguacate
Guacamole
Aceites
Dulces
En mariscos,etc
Cremas hidratantes
Jabones
Shampoo
Aceites
Geles
Mascarillas
Colágeno
Cura para enfermedades respiratorias,
inflamación del estómago.
Reducción de colesterol
Compensador de vitamina E
ANALISIS NUTRICIONAL DEL AGUACATE HASS PORCION 100 GR.
FIBRA 0.4 GR
KILOCALORIAS 181 KCL
HIDRATOS DE CARBONO 5,9 GR
PROTEINAS 1,8 GR
GRASAS TOTALES 218.4 GR
COLESTEROL 0
ACIDOS GRASOS SATURADOS 3.0 GR
ACIDOS GRASOS 8.0 GR
MONOINSATURADOS 2.0
ACIDOS GRASOS POLINSATURADOS
MINERALES
CALCIO 24 MG
HIERRO 0.5 MG
MAGNESIO 45 MG
SODIO 4 MG
POTASIO 604 MG
ZINC 0.42 MG
VITAMINAS
RETINOL 17 MG
TIAMINA 0.10 MG
RIBOFLAVINA 0.10 MG
NIACINA 1.8MG
VITAMINA C 15 MG

11. CARACTERISTICAS DEL AGUACATE HASS
 CICLO VEGETATIVO: inicio de producción 24 meses.
 ECOLOGIA DEL CULTIVO: temperatura 12 a 30 °c
 ALTITUD: 0 a 2200 metro sobre nivel del mar
 PRECIPITACION: de 750 a 2500 mm/año
 TRATAMIENTO: libre de mosca de la fruta, cumpliendo con los
requisitos fitosanitarios requeridos por el mercado internacional.
1.4 ORIGEN GEOGRAFICO
Se acepta que el aguacate como especie, cultivada surgió en la América
Tropical. Diferenciándose tres razas o grupos ecológicos: la raza mexicana,
guatemalteca y antillana. Cada una de ellas con particulares exigencias de
clima y suelo.
En Colombia ante la escasez de alimentos y las necesidades cada vez
mayores de la población de adquirir alimentos cada vez más nutritivos, el
cultivo del aguacate se ofrece como alternativa para mejorar la dieta tanto de
las familias rurales como urbanas, tanto por su calidad de frutos, variedades,
tenor de grasa, fibra, posibilidades de enjertación, variedades de climas a los
cuales se adapta el cultivo, además de la diversidad de pisos térmicos en la
que se puede realizar su siembra.
Las principales variedades de aguacate en Colombia, se desprenden de tres
razas principalmente así:
Razas de aguacate
 Mexicana
 Guatemalteca
 Antillana
Estas presentan unas características en cuanto a sus hojas, frutos, periodo de
floración, formación del pedúnculo, vida del fruto post cosecha, que las hacen
las mejores para la obtención de variedades y así poder realizar programas de
frutales para que se desarrolle el sector agrícola; Entre estas características
encontramos:

12. Características por raza
Mexicana Antillana Guametamelteca
Hojas Olor Anís inodora inodora
colore verde y lustrosas color verde claro amarillento color rojo violáceo
8 a 10 cm de largo 20 cm de largo 15 a 18 cm de largo
Frutos corteza: delgada y lisa corteza: coriácea y lisa corteza: gruesa y dura
%Aceite: Medio-alto (27%) %Aceite: Bajo (10%) %Aceite: medio-alto (20%)
peso: menor de 250g peso: 250g-205kg peso: 100g - 205kg
Periodo de 7 meses (entre 6 y 8
meses)
7 meses (entre 5 y 8
meses,(mayor varia
12 meses (entre 10 y 15)
flor a Fruto mayor variación)
Forma del
Pedúnculo Forma cilíndrica Forma intermedia Forma cónica
Vida del fruto 8 y 10 días 4 y 5 días hasta 5 días
1.5 SUELOS,SIEMBRA Y COSECHA
Los suelos más recomendados son los de textura ligera, profundos, bien
drenados con un PH neutro o ligeramente ácidos (5,5 a 7), pero puede
cultivarse en suelos arcillosos o franco arcillosos siempre que exista un buen
drenaje, pues el exceso de humedad propicia un medio adecuado para el
desarrollo de enfermedades de la raíz, fisiológicas como la asfixia radical y
fúngicas como fitoptora.

13. SIEMBRA: los métodos más usuales de siembra o propagación del aguacate
son por injerto o por semilla, aunque este último presenta una serie de
desventajas como:
 Periodo productivo más tardío.
 El árbol alcanza demasiado crecimiento y presenta segregación, es decir
las características de la madre no se propagan exactamente.
COSECHA: Preselección del fruto en el árbol, el corte es de aguacate por
aguacate o por maquinaria especial de cosecha, evitando que se golpee y que
tenga contacto con el suelo, lavado y lustrado natural.
1.6 CLIMAS
El aguacate puede cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2.500 msnm; sin
embargo, su cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2.500 m, para evitar
problemas con enfermedades, principalmente de las raíces. La temperatura y la
precipitación son los dos factores de mayor incidencia en el desarrollo del
cultivo. En lo que respecta a la temperatura, las variedades tienen un
comportamiento diferente de acuerdo a la raza.
 La raza antillana es poco resistente al frío.
 La raza guatemalteca son más resistentes y
 Las mexicanas las que presentan la mayor tolerancia al frío.
En cuanto a precipitación, se considera que 1.200 mm anuales bien distribuidos
son suficientes. Sequías prolongadas provocan la caída de las hojas, lo que
reduce el rendimiento; el exceso de precipitación durante la floración y el
fructificación, reduce la producción y provoca la caída del fruto.
1.7 UBICACIÓN DEL ESTADO
En 47 municipios del norte del Tolima donde se realiza la actividad del cultivo
de aguacate Hass. En el que se denominara con la “zona productora”. Según
la división registrada en el DANE, en ella se puede encontrar cinco regiones o
municipios productoras que son:
 FRESNO: Esta región incluye 86 veredas de las cual más de la mintad son
productoras de aguacate.
 FALAN: Esta región la conforman 35 veredas.

14.  PALOCABILDO: Conformados por 6 veredas
 CASABIANCA: Este municipio está conformado por 24 veredas.
 HERVEO: Este municipio se integra por 32 veredas en el Tolima.
De acuerdo con la información recolectada podemos comprender que el
departamento del Tolima está conformado por una gran variedad de
municipios, dentro de los cuales son muy atractivos por considerarse como la
zona más productora de aguacate tanto las diversas variedades que de esta se
derivan.

15. CAPITULO II
OFERTA MUNDIAL, NACIONAL Y REGIONAL DEL AGUACATE
HASS
2.1 Estructura actualde la oferta mundialdel aguacate Hass
La importancia del aguacate en el mercado internacional, ha venido creciendo
sosteniblemente, dejando de ser una fruta exótica para incorporarse en la dieta
de un buen número de países lo anterior se ha visto reforzado por la tendencia
que se manifiesta en el gusto del consumidor a nivel mundial, en el sentido de
preferir productos sanos y naturales; de esta manera, el aguacate tiene un
enorme potencial por las amplias posibilidades de consumo fresco, además de
su utilización en la industria, en particular en la elaboración de
aceites,comesticos,jabones,shampooy de sus procesados, tales como el
guacamole, congelados y pasta,etc.
A nivel mundial, el aguacate es un fruto ampliamente cultivado, existen poco
más de 50 países que poseen una producción comercial considerable. El
volumen de producción estimado para el año 2010 en todo el mundo asciende
en promedio 4 millones de toneladas, de las cuales 200 mil toneladas se
producen en nuestro país, ubicándose en el cinco productor en el mundo.

16. 2.2 Estructura Actual de la Oferta Nacional de Aguacate
De acuerdo con los productores de la fruta, la productividad en este renglón ha
aumentado de tal manera que actualmente hay fincas donde los rendimientos
alcanzan las 30 toneladas por hectárea al año, teniendo en cuenta que con un
manejo eficiente se requieren en promedio 9 millones de pesos por tonelada
para producirlo.
El aguacate en Colombia es una de las especies en donde su cultivo se ha
incrementado notablemente durante los últimos años, el interés no solo es por
el mercado local, sino también por el mercado internacional que ofrece buenas
perspectivas, ya que hay una gran demanda y aceptación.
Actualmente se está cultivando en varias regiones del país desde el nivel del
mar hasta 2.500 m.s.n.m, en zonas de cordillera y las variedades utilizadas se
distribuyen entre las razas mexicana, guatemalteca y antillana y sus híbridos.
Es un cultivo de gran importancia para el desarrollo de la fruticultura tecnificada
en Colombia, además de ser un producto originario de nuestras tierras, es uno
de los frutos más tradicionales de la cultura culinaria de todas las regiones del
país.
El cultivo de Aguacate se caracteriza por:
• Demandar alto nivel tecnológico generalmente enfocado al Manejo
Fitosanitario, que representa un porcentaje muy significativo de los costos de
producción.

17.  Genera alta rentabilidad, dado a su alto consumo, no solo en regiones de
origen sino en países subtropicales como la comunidad Económica Europea
y Estados Unidos , en donde la fruta tiene un gran atractivo por su valor
nutritivo y por las múltiples opciones que tiene para ser transformada y el
alto precio que se paga por sus frutos
Colombia es un gran productor de aguacates, aunque las estadísticas
internacionales no lo muestren. Hoy en día produce aproximadamente 220.000
toneladas de distintas variedades. El país tiene entre 20.000 y 22.000
hectáreas cultivadas, de las cuales 9.000 son de Hass, variedad para la que
existen perspectivas muy favorables.
2.2.1 Variedades de aguacate cultivadas en Colombia
Colombia se ha destacado por su gran variedad de productos que cultivo
dentro de estas frutas se resalta el aguacate son: Lorena, trinidad, booth-8,
fuerte, Hass, trapo, Santana, colinred y Ettinger.
VARIEDADES CULTIVADAS Y COMERCIALES
variedad raza tipo
flor
peso
fruta
producción sabor color
cascara
Lorena A B 430 muy buena muy
bueno
verde
amarillo
trapp A B 450 muy buena muy
bueno
verde
amarillo
trinidad GXA A 560 muy buena bueno verde oscuro
booth7 GXA B 450 muy buena muy
bueno
verde oscuro
both8 GXA B 485 muy buena bueno verde
Monroe GXA B 850 buena bueno verde oscuro
choquette GXA A 900 muy buena muy
bueno
verde oscuro
Hass G A 250 muy buena muy
bueno
verde
fuerte MXG B 310 buena muy
bueno
verde
Reed G A 425 muy buena muy
bueno
verde
2.2.2 Zonas productores y Rendimiento promedio
Se estima que actualmente existen en Colombia cerca de 22.000 hectáreas
dedicadas al cultivo de aguacate, principalmente en regiones como el Eje

18. Cafetero (Caldas, Quindío, Risaralda), Antioquia, Valle del Cauca, Tolima y
Santander.
Los rangos de rendimiento fueron medidos en kilogramos por planta (kg/planta)
porque, en la mayoría de los casos, los agricultores que compartieron
información con nosotros, tienen lotes de producción heterogénea, es decir que
en un mismo lote se pueden encontrar asociadas diversas especies o los
árboles de una misma especie están dispersos en la finca.
Para éste análisis se tuvieron en cuenta sólo plantas de 4 años en adelante,
promedio de edad de producción del aguacate. No se separaron variedades,
pues la mayoría de las fincas registradas también mezclan la producción de
aguacate Hass con variedades criollas.

19. 2.2.3 Periodos de cosecha
ESTANCIONALIDAD DE LA PRODUCCION EN COLOMBIA SEGÚN ORIGEN Y
VARIEDADES
2.3 Estructura actual dela oferta regional de aguacate
Tolima es con diferencia el principal departamento en cuanto a la producción
de aguacate de Colombia, con el 27% de la producción total en el 2011.
Con relación a la evolución experimentada en el último quinquenio, la
producción aumenta en los principales departamentos (especialmente en
Tolima y Antioquia con crecimiento del 40%, salvo en Bolívar y Santander
donde desciende un 19% y un 5% respectivamente.
2.3.1 Zonas productoras
En el Tolima son cinco municipios productores de aguacate se concentran en
torno al 42% con promedio del último quinquenio de la producción total de esta
fruta en Colombia.

20. En este sentido, destacan El Carmen de Bolívar (17% sobre el total de la
producción) y Fresno (12%). En el caso de Carmen de Bolívar hay que hacer la
salvedad de que se trata de plantaciones silvestres y no de cultivos.
Atendiendo a la evolución que han experimentado estos municipios, destaca el
fuerte incremento que se produce en Mariquita (85%). En el lado opuesto,
destacan San Jacinto y El Carmen de Chucuri, que experimentan un descenso
de la producción del 87% y 43%, respectivamente.

21. CAPITULO III
CARACTERISTICAS GENERALES SOBRE LA
COMERCIALIZACION INTERNACIONAL DEL AGUACATE
El sistema de comercialización del aguacate está compuesto por un flujo del
producto en el cual se involucran una serie de empresas e instituciones
mediante la prestación de servicios de transporte, almacenamiento, empaque,
distribución y publicidad, entre otras; con el propósito de que el aguacate vaya
desde la huerta hasta la mesa del consumidor final. Este sistema de
comercialización del aguacate es complejo y muy costoso, por esta razón
tradicionalmente no ha estado en manos de los productores, salvo algunas
excepciones, es una actividad ajena a los mismos.
El panorama de las exportaciones e importaciones en el mundo está definido
por los principales países importadores: Israel, Estados Unidos, Francia junto al
el resto de los miembros de la Unión Europea, Inglaterra, Canadá y Japón; en
tanto que los principales países exportadores son: Israel, Sudáfrica, España,
Estados Unidos, México, Colombia y Chile.
La comercialización del aguacate se realiza a través de centros de acopio y
empacadoras privadas. La mayor cantidad y capacidad instalada de centros de
acopio y empacadoras para el mercado nacional e internacional. La
comercialización del aguacate producido en Colombia, concurre al mercado por
medio de los siguientes canales: intermediario local, intermediario de otras
ciudades, empacadora local, comisionistas y en forma directa a centros de
abasto. La mayor parte de la producción de Colombia es consumida en el
mercado nacional, y el restante se exporta como fruta fresca, pulpa congelada
o aceite refinado.
3.1 concepto de comercialización
La comercializaciones una herramienta de la dirección de una empresa ya que
brinda elementos para diseñar, producir y vender productos de calidad los
cuales proporcionen un adecuada aprovechamiento de los recursos con los
que cuenta una empresa, buscando una mayor rentabilidad.
La comercialización de aguacate Hass se estructura en satisfacer las
necesidades y exigencias del consumidor, las actividades de agro progreso
están dirigidas al mercado, los cuales son determinadas por los factores
económicos, sociales, culturales y psicológicos que determinan la decisión de
la compra de los clientes potenciales. También es claro mencionar que estos
factores mencionados anteriormente tienen variaciones dependiendo del
producto o servicio, por tal motivo para enfrentar dicha problemática es

22. importantísimo realizar un estudio detallado y preciso de cada producto en
cuanto a la aceptación del producto y sus factores de producción, entre otros
3.2 Importancia de la comercialización del aguacate
A partir de la década de los años ochenta se inició el cultivo formal de
variedades mejoradas con el fin de comercializar y como resultado de la gran
aceptación del fruto en el mercado, así como la adaptación del aguacate a
diferentes climas y la alta rentabilidad del cultivo, ocasión una acelerada
expansión en esta actividad. En poco más de dos décadas el aguacate se ha
convertido en el producto de mayor importancia para Colombia, en cuanto a
sus niveles de producción, cultivo y comercialización.
La principal problemática que han tenido que enfrentar los productores de
aguacate es la comercialización de los mismos y no se encuentran en sus
manos si no que por regular deben recurrir a intermediarios. La mayoría
concluye su labor al vender a un acopiador local, el cual se encarga de
comercializarlo, estos comerciantes por su parte, conciben esta actividad como
un negocio riesgoso debido a que deben invertir grandes capitales, pero de
igual manera esperan unas utilidades aún más mayores.
3.3 Comercialización en el mercado mundial
El comercio mundial de aguacate fue muy dinámico durante la última década
pues creció el 5,5% anual en promedio en cuanto a valor y el 7,9% anual en
promedio volumen. Este crecimiento se atribuye principalmente a la facilidad de
su consumo y al alto contenido de proteínas y grasas que reducen los niveles
de colesterol.
 Los principales importadores de aguacate son:
o Estados Unidos (78.623 ton),
o Francia (105.084 ton) y
o Japón (14.070 ton).
 Los principales proveedores de aguacate del mundo son:
o México (22,3% de las exportaciones mundiales en valor),
o Chile (19,6%),
o España (13%)
o Israel (12,8%)
Es de anotar que varios países, aunque no son representativos en producción,
son líderes en el comercio mundial pues se han especializado en exportar. Tal
es el caso de Israel que exporta más del 50% de su producción.
El mercado del aguacate sigue creciendo. En todo el mundo se han cosechado
para su comercialización unos 4,5 millones de toneladas, de los cuales, 1

23. millón (25 %) se comercializa internacionalmente. Por ahora, el valor del
comercio internacional del aguacate alcanza los 2.100 millones de dólares. Los
Estados Unidos son el importador número uno del mundo, seguidos de los
Países Bajos, que desempeña un papel importante como país de tránsito en el
comercio internacional. Los principales países exportadores son los países
productores México, Chile y Perú, seguidos por los Países Bajos en cuarto
lugar.
3.4 El producto
El aguacate Hass, fruta reconocida por expertos como una de las más exóticas,
nutritivas y de buen sabor que se producen en Colombia, la cual salta ahora de
la bandeja paisa entre otros platos típicos a los comedores de la Unión
Europea.
En el mundo la comercialización de aguacate pertenece a una misma especie
biológica, sin embargo, estos orígenes y variedades son diversos. La variedad
Hass, la cual es producida de manera extensiva en estado colombiano.
El Aguacate Hass conocido en muchas regiones del mundo también como fruto
del palto Hass, una variedad del palto originada a partir de una semilla de raza
guatemalteca en un huerto del Sr. R. G. Hass en la Habra, California en 1926,
patentada en 1935 e introducida globalmente en el mercado en 1960; es la
variedad más cultivada a nivel mundial.
3.5 La distribución
El canal de distribución para frutas frescas en la Unión Europea se basa
principalmente en grandes importadores y agentes, que se encargan de
comprar la fruta a los productores directamente y distribuirla en
supermercados, mayoristas y minoristas (tiendas especializadas, centros de
distribución local, restaurantes y hoteles).
Por otro lado, los distribuidores se encargan de otras labores asociadas a la
distribución del producto como la maduración, el almacenamiento y la
preparación de la mercancía para luego ser re-exportada a otros países,
generalmente dentro de la Unión Europea.
3.6 Normas Fitosanitarias y de calidad en la comercialización del aguacate
Para lograr la exportación de frutas frescas hacia los países de la Unión
Europea, se deben cumplir los requisitos exigidos por la Comisión Europea:
 Requisitos generales para la importación de alimentos incluidos en la ley
general de alimentos de la UE, así como los relacionados con el
principio de trazabilidad.

24.  Regulaciones sobre la higiene en productos alimenticios a través de
todas y cada una de las fases de la cadena de producción, y la
implementación general de los procedimientos que tienen como base los
principios HACCP.
 Regulaciones relacionadas con niveles máximos de residuos de
pesticidas y contaminantes; contaminación microbiológica y radioactiva.
 Normas de calidad para la comercialización de frutas frescas.
 Consideraciones especiales para los productos orgánicos.
3.6.1 Calidad y terminación
a) Defectos menores: Aguacate con ligeras raspaduras, costras,
quemaduras del sol y otros, ya cicatrizados, siempre y cuando sean
superficiales y que afecten un área de hasta 1 cm.
b) Defectos mayores: Aguacates con evidencias secas de plagas y
enfermedades, grietas cicatrizadas, mallugadas y otros que no afecten de
la fruta.
c) Defectos cítricos: Aguacates con cualquier signo de infección de
antracnosis, estados avanzados de otras enfermedades, daños producidos
por plagas, heridas no cicatrizadas de cualquier otro dalo que afecten el
interior de la fruta.
d) Aguacates fisiológicamente maduros: Aquella cuya cascara ha adquirido
un color verde mate y el contenido de materia seca es superior a 21%.
3.7 Especificaciones
El aguacate debe cumplir con las siguientes especificaciones:
a. Especificaciones sensoriales: los aguacates deben ser:
 Frescos, bien formados, enteros, sanos ,limpios, de consistencia firme,
con la textura y la forma características de la variedad Hass, excluyendo
todo producto afectado pos podredumbre.
 Exentos de cualquier sabor y olor extraño.

25.  Exentos de humedad exterior anormal.
 Libres de defectos de origen mecánico, entomológico microbiológico,
genético o fisiológico.
 Debe presentar la coloración característica de la variedad Hass.
b. Especificaciones físicas
 El tamaño del aguacate se determina en función del peso unitario
 El aguacate se debe clasificar de acuerdo a la siguiente tabla.
c. Especificaciones de madurez: para asegurarse de un adecuado nivel
de madurez comercial, se exigirá que en el momento de la recolección la
pulpa tenga un contenido de aceite de al menos el 10%.
d. Especificaciones de presentación: los aguacates debe ser
empacados siguiendo una rigurosa selección, dejando cada envase
perfectamente presentado y su aspecto global debe ser uniforme, en
cuanto a color, forma y tamaño, dentro de las tolerancias establecidas
para color y tamaño.
e. Especificaciones de preenfriado y manejo de temperaturas: Los
aguacates empacados deberán ser preenfriados y acondicionados para
su transporte. Para ello deberán ser introducidos a cámara frigorífica con
aire forzado en el menor tiempo posible después de empacados y
palletizados, se conservan hasta que alcancen temperaturas de 5 a 6
grados centígrados en pulpa.

26. f. Tolerancias:
a) Tolerancias de color y forma: para la clase I, diez por ciento en
números de los aguacates de cada caja que no satisfagan las
especificaciones .para clase II, veinte por ciento en número de
aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones.
b) Tolerancias de tamaño: para ambas clases (I y II), máximo diez por
ciento en número de los aguacates de cada caja que no satisfagan las
especificaciones pero que correspondan al tamaño inmediato siguiente.
c) Tolerancia de defectos: para la clase I diez por ciento en número de los
aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones, las
especificaciones, siempre
3.8 Envasado, marcado y embalaje
Los envases deben llevar en el exterior el diseño que AGRO PROGRESO
establezca para sus productos.
Los envases serán nuevos, limpios de cartón corrugado, con un contenido de
11.3 kilogramos (25 libras) de futa como mínimo al momento de envasar.
Las cajas deberán marcarse claramente con el solgan de la empresa:
Además, en ellas se identificaran claramente el calibre, la categoría, el país de
origen (Colombia),el nombre del producto (“HASS MARTOLIMA”),el productor,
el empacador, el exportador (AGRO RPOGRESO) y el importador.
Cada fruto deberá llevar una etiqueta (stricker) que muestre el número de
registro de la empacadora, el país de origen. Cada fruta llevara también la
etiqueta de “HASS MARTOLIMA”. Los envases llenos se embalaran en pallets
para facilitar su manejo por medios mecanizados. Cada pallet deberá contener
frutos de un mismo calibre, categoría y marca y de un grado de madurez
homogéneo.

27. MARCA
SLOGAN
DISFRUTA LA SUAVIDAD DEL AGUACATE HASS
DEL NORTE DEL TOLIMA
ETIQUETA

28. EMPAQUE
EMBALAJE

29. CAPITULO IV
IDENTIFICACION DEL MERCADO DE HOLANDA
4.1 Estructura de la demanda mundial de aguacate
A diferencia de lo que sucede con las frutas conservadas, el consumo de frutas
frescas en la Unión Europea ha aumentado en los últimos años. Este
comportamiento se deriva principalmente de la tendencia generalizada de los
consumidores por buscar productos saludables.
La búsqueda de nuevos sabores en este tipo de productos ha llevado a los
miembros de estados occidentales y meridionales a consumir en mayor
proporción frutas exóticas a precios accesibles. Sin embargo, en estados
septentrionales y algunos occidentales el consumo más generalizado es el de
frutas tropicales.
Con la globalización y el conocimiento de nuevas culturas se ha impulsado
significativamente el consumo de variedades de frutas nuevas y poco
convencionales tales como: maracuyá, uchuva, gulupa, granadilla, tamarillo,
baby banana, aguacate Hass y pitahaya, entre otras.
Las exportaciones de frutas fresca hacia la unión europea en el año 2012
fueron de US$ 45.000 millones, representando el 82% del total exportado al
mundo y el 9% más en comparación con el año anterior."
La economía de los Países Bajos se caracteriza por unas relaciones
industriales, el desempleo y la inflación moderada, un considerable superávit
en cuenta corriente, y un papel importante como centro de transporte europeo.
La actividad industrial es principalmente en la elaboración de alimentos,
productos químicos, refinación de petróleo, y maquinaria eléctrica.
Un sector agrícola altamente mecanizado emplea sólo el 2% de la fuerza de
trabajo, pero ofrece grandes excedentes para la industria alimentaria como
para la exportación. Los Países Bajos, junto con 11 de sus socios de la UE,
comenzaron a circular el euro el 1 de enero de 2002
4.2 Demanda nacional
Holanda está situada a orillas del mar del norte y a la desembocadura de tres
grandes ríos (Rin, Mosa y escald); es un pequeño país densamente poblado y
fuertemente desarrollado. Meced a su favorable situación geográfica son
mucho los holandeses que han encontrado su manera de ganarse la vida en el
transporte marítimo y el comercio.

30. El territorio holandés tiene una superficie de 41.864 km2.el país está formado
por dos tercios de tierras cultivadas, 9% agua y 8% de bosque. El paisaje entre
las ciudades está dominado por pastizales y explotaciones agrícolas, con
varios polígonos industriales localizados alrededor de las ciudades y en las
principales rutas de transporte. Holanda se encuentra dividida en 15 regiones.
Capital Ámsterdam
Idioma Holandés
Moneda Florín y Euro
Área 41.526 km2
Población total 16.334.210
Población masculina 8.077.407
Población femenina 8.256.803
PIB per cápita 30.900 euros
Crecimiento real 3.0
PIB a precios corrientes 529.245.09 millones de euros
TENDENCIA GENERALES DEL CONSUMO
El mercado de distribución en los países bajos es comparable a otros países
europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por
grandes grupos como Ahold que controla el 42,0% del mercado de distribución
de alimentos, seguidos de LAURUS con el 17.0%.apesar del desarrollo de os
grandes supermercados los consumidores holandeses continúan teniendo
preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas tejen un
participación considerable en el mercado de distribución holandés.
DESCRIPCION DEL CONSUMIDOR
En tiempos de globalización la comunicación intercultural se ha convertido en
una herramienta básica para los negocios que se realizan entre personas de
diferentes grupos culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de
comunicarse de forma óptima con personas de otras culturas teniendo las
necesidades básicas para tener éxito; entendimiento del comportamiento de los
otros así como su forma de pensar.
PRINCIPALES CIUDADES
Amsterdan, La Haya, Rotterdam, Eindhoven, Utrecht, Maasdtricht, Groningen
Enkuizen, Haarleem, Hoorn, Delft, Gorda, Deventer, Alkmaar.

31. 1.3 PRINCIPALES PUERTOS
o Aeropuerto de Ámsterdam Schiphol
o Aeropuerto de Rotterdam
o Aeropuerto de Eindhoven
o Aeropuerto de Groningen
o Aeropuerto de Lelystad
o Aeropuerto de Maastricht Aachen
INDICADORES ECONOMICOS DE HOLANDA

32. INDICADORES SOCIALES
4.3 Principales proveedores para la Unión Europea
En 2011, las importaciones de la Unión Europea de frutas frescas alcanzaron
un valor de US$32.296 millones, con un incremento de 8% en comparación con
el valor registrado en el año anterior. Estados Unidos fue el principal proveedor
de frutas frescas a la Unión Europea, exportando en 2011 US$2.054 millones;
Colombia ocupó el puesto 27 como proveedor. Los productos con mayor
dinámica importadora en 2011 fueron las uvas, manzanas y naranjas frescas.
PAÍS DE ORIGEN PART.% 2011
Estados Unidos 6%
Turquía 5%
Sudáfrica 5%
Chile 4%
Costa Rica 2%
Brasil 2%
Argentina 2%
Nueva Zelandia 1%
Perú 1%
Marruecos 1%
Otros 68%
Fuente: Trademap
4.4 Identificación del mercado meta HOLANDA

33. Los Países Bajos importaron 95.000 toneladas de aguacates valoradas en 190
millones de dólares en 2012, de acuerdo con las fuentes oficiales. Sí a ello se
sumara la exportación de todos los países a los Países Bajos, su importación
habría superado las 100.000 toneladas
4.5 Barreras de acceso al mercado holandés
Los productos colombianos del sector frutas frescas pagaban aranceles base
entre 0% y 17,6% o aranceles específicos. A partir de la entrada en vigencia
del Acuerdo Comercial, la mayoría de los productos del sector ingresarán libres
de arancel. Los 26% de los productos del sector, tales como naranjas, cítricos,
entre otros, ingresarán en condiciones favorables.

34. CAPITULO V
PLAN OPERACIONAL DE LA EMPRESA
5.1 Composición de la empresa
La empresa AGRO progreso s.a.s. es una entidad que se encarga de cubrir las
necesidades básicas del campesino del norte del Tolima, que en ocasiones no
permite el completo desarrollo de su principal actividad económica que es la
explotación del suelo y de los recursos naturales por la falta de apoyo
financiero e intelectual por parte del sector agrario.
AGRO progreso s.a.s. nace con el fin de prestar servicios a aquellos
campesinos que no cuentan con las herramientas suficientes para poder
laborar el campo como son: asesorías sobre el manejo de insumos,
aprovechamiento de terrenos fríos y asistencia técnica o asesoramiento de los
micro proyectos, e implementación de nuevas técnicas que permitan la
elaboración de sus productos a un bajo costo en menos tiempo. Y por otra
parte asegurar la venta de sus productos garantizándoles una mejor
rentabilidad e ingreso de igual manera facilitándoles el transporte de los
productos ya que agro progreso dispondrá de un vehículo que se encargara de
la recesión directamente en la finca del campesino productor.

35. 5.2 Objetivos
General
Proyectar a AGRO PROGRESO S.A.S en un lapso de 5 años como una
empresa líder en la comercialización de aguacate y el cacao orgánico,
caracterizándose por la calidad de los servicios prestados y por la generación
de estabilidad económica al campesino de la región del norte del Tolima, con
la finalidad de incrementar el desarrollo económico-cultural y posicionar al
municipio de San Sebastián de Mariquita como pionero en la comercialización y
exportación de productos orgánicos.
Específicos
 Brindar asesorías a campesinos en el manejo de sus recursos para que
tengan mayor rentabilidad en sus negocios
 identificación de los sectores de mayor productividad agrícola con el fin de
realizar alianzas estratégicas
 prestar un servicio idóneo en tiempos acordados a las necesidades de los
campesinos
 capacitaciones constantes con expertos que permita crear conciencia
ambiental para originar productos orgánicos
 generar una perspectiva en cuantos los beneficios económicos, sociales y
culturales en exportar aguacate Hass y cacao criollo orgánicos de la región del
norte del Tolima.
5.3 Misión de la empresa
Contribuir en el progreso del sector agrícola con la comercialización de sus
productos orgánicos mediante, las cuales se busque brindar el apoyo
necesario para que el campesino desarrolle sus actividades en condiciones
adecuadas, siendo pioneros en el desarrollo económico de la región del norte
del Tolima.
5.4 Políticas de comercialización de la empresa
Las políticas como normas generales de acción que deben definir los caminos
a transitar por AGRO PROGRESO, son los siguientes:
AGRO PROGRESO solo venderá con marcas propias: HASS
MARTOLIMA.

36. Las negociaciones de venta entre AGRO PROGRESO y sus clientes
siempre estarán sustentadas en contratos y en ningún caso se
concertaran ventas a consignaciones.
AGRO PROGRESO debe participar en forma ordenada pero dedicada
en toda actividad relacionada con la promoción del mercado.
5.5 Operaciones y proceso del plan de exportación
Las operaciones que se llevaran a cabo en la empresa para la comercialización
del aguacate son las siguientes:
FINALIDAD DE LA OPERACIÓN : La finalidad de las operaciones
realizadas por AGRO PROGRESO es
obtener la máxima optimización de la
misma durante el proceso de compra
y distribución de los productos
Aguacate, para la entrega oportuna de
estos generando la máxima
rentabilidad.
DISEÑO DEL SERVICO: Dentro de Agro progreso durante el
diseño del servicio se pudo determinar
el número de operaciones realizadas
para la producción del mismo como se
muestra en el diagrama de flujo de
operaciones de Agro Progreso.
Ayudándonos a elegir el mejor camino
de elaboración.
TOLERANCIA Y
ESPECIFICACIONES
En el proceso final de nuestro
producto terminado, nosotros
podemos permitir una cierta tolerancia
en cuanto a la calidad de nuestro
producto. Esta tolerancia no debe
rebasar un cierto porcentaje
establecido, debido a que no tendría
la calidad que se requiere para poder
obtener un muy buen servicio.
MATERIAL: Luego de la óptima selección del
producto los materiales utilizados para
el embalaje de estos debe ser

37. resistente y contar con las medidas de
salubridad exigidas por el gobierno en
el caso del aguacate debe ir
empacado en cajas de 24 unidades
con el fin de que el producto no sea
maltratado en el proceso de empaque
y transporte y el cacao debe ir
empacado en lonas de fique que
conserven su aroma y sabor.
Estos materiales empleados para el
embalaje de los productos ofrecidos
por Agro Progreso permitirán ofrecer
la mejor calidad y servicio.
PROCESO DE FABRICACION: Durante el proceso de Fabricación de
los servicios de compraventa y
distribución del Aguacate de Agro
Progreso, se logró determinar que la
mejor forma de obtener los productos
es dirigirse directamente a las fincas y
de esta forma seleccionar el producto
de mejor calidad que le permitirá a la
empresa maximizar sus ganancias y
rentabilidad.
PREPARACION HERRAMENTAL: Durante este proceso Agro Progreso
busca optimizar cada uno de las
operaciones realizadas para la
entrega y distribución del producto.
Algunos de estos de procesos son: el
almacenamiento y selección,
empaque, peso de las cajas,
verificación y cargue de los pedidos
durante cada proceso se realiza una
verificación con el fin de evitar
devoluciones y retrasos en la entrega
del pedido.
LAS CONDICIONES DE TRABAJO: Las instalaciones en las que se
realizaran las operaciones de
embalaje y distribución de los
productos ofrecidos por Agro Progreso
cuentan los requerimientos necesarios
para la ejecución de estas ya que son
instalaciones previamente modificadas
para poder realizar labores de
almacenamiento, empaque,
distribución y área de administrativa
MANEJO DE MATERIALES: Los materiales utilizados por Agro

38. Progreso durante del proceso de
embalaje son adquiridos principal por
su calidad y los beneficios que le trae
al producto estos se adquieren sobre
pedido para no ocurrir en gastos
innecesarios.
DISTRIBUCION DE PLANTA Y
EQUIPO:
La distribución de la planta y equipo
de Agro Progreso se diseñó con el fin
de economizar espacio logrando
realizar la totalidad de las operaciones
en el menor tiempo posible y de esta
forma disminuir los costos y no incurrir
en retrasos y gastos de mano de obra
indirecta.
PRINCIPIOS DE LA ECONOMIA Y
MOVIMIENTOS:
Al ser procesos de almacenamiento
selección, empaque, peso y
distribución es necesario emplear las
dos manos para realizar estas tareas
y con la adecuada distribución de la
planta de facilita el trabajo y las
labores se realizan cómodamente
aligerando el proceso y maximizando
la rentabilidad de la empresa.
5.7 Estructura organizativa
GERENCIA
DIRECCION
ADMINISTRATIVA
DIRECCION
OPERATIVA
DIRECCION
COMERCIAL
CONTADOR

39. CAPITULO VI
AN
ALI
SIS
FIN
AN
CIE
RO
DEL
PLA
N
DE
EXP
OR
TAC
ION

40. DOCUM
ENTOS
PARA
EL PROCESO DE
EXPORTACION

41. CERTIFICADO DE ORIGEN
DECLARACION DE
EXPORTACION
CERTIFICACION RUT

42. FACTURA DE
EMPAQUE
FACTURA COMERCIAL

43. CERTIFICADO FITOSANITARIO
CARTILLA DE LA
DIAN (MUISCA)