Este documento presenta diferentes estrategias de ventas. Describe las estrategias "push" y "pull", las cuales se enfocan en distribuidores y compradores respectivamente. También discute técnicas como cambiar el producto, bajar precios, ofrecer servicios gratuitos, dar obsequios, usar redes sociales y testimonios. Finalmente, clasifica diferentes tipos de vendedores según el cliente y la actividad.

1. Técnicas de ventas
Alba Cervantes
21 Marzo 2013

2. ESTRATEGIAS
La estrategia “push” orients sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.
El objetivo principal es :
suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que con
incentivos y condiciones de venta que se le ofrecen,van a empujar
el producto cada vez que pueda.
La cooperación de los distribuidores se logra a traves de una serie de ofertas que sean
atractivas para los intermediarios.
Suelen considerarse idóneas, las siguientes:
● Márgenes brutos comerciales elevados.
● Productos gratuitos.
● Participación en la publicidad del distribuidor.
● Regalos útiles para el minorista.
● Material de merchandising

3. ESTRATEGIAS
La estrategia “pull” orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.
Objetivo:
Que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta
para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o
marca.
Es una forma que consideramos cooperación a la fuerza.
.
Al inverso de la estrategia de presión, se intenta aquí crear una cooperación
forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna
manera en éste proceso.

4. ESTRATEGIAS
Cambiar el producto
● No significa tener que sacar un producto nuevo
● Nuevas características, funciones, atributos,
mejoras o usos, cambiarle el diseño..etc.
● Estaremos creando la sensación de estar
lanzando un nuevo producto al mercado

5. ESTRATEGIAS
Bajar precios
● Dar un duro golpe a la competencia
● Vigilar porque puede reducir nuestro margen de
ganancias
● Utilizarla cuando la calidad de nuestros productos no se
vea comprometida
● Cuando nuestro público esté conformado por
Compradores sensibles a los precios,
●
● Cuando no sea fácilmente imitable por la competencia

6. ESTRATEGIAS
Brindar servicios adicionales gratuitos
Optar servicios adicionales gratuitos tales como ;
● La entrega del producto a domicilio
● La instalación del producto
● El servicio de mantenimiento
● Nuevas garantías
● Políticas de devoluciones.

7. ESTRATEGIAS
Dar obsequios
● Optar por dar obsequios o regalos a nuestros
clientes.
● Regalar un producto pequeño por la compra de
otro
● Dar pequeños obsequios a nuestros principales
clientes
● Artículos publicitarios o de merchandising

8. ESTRATEGIAS
Uso de redes Sociales
● Usar las redes sociales tales como
● Facebook
● Twitter
● Youtube
● Sobretodo si el público objetivo está conformado
por un público joven.

9. ESTRATEGIAS
Uso de testimonio
● Uso de testimonios de clientes que hayan quedado
satisfechos con nuestros productos o servicios.
● Estos testimonios podríamos publicarlos en
● nuestros folletos
● página web
● anuncios impresos
● cualquier otro medio publicitario

10. ESTRATEGIAS
Búsqueda de referidos
● Clientes que nos recomienden con otros
consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos
clientes.
● Incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles
descuentos especiales si nos llegan a conseguir otros
clientes
● Entregarles cupones para que se los entreguen a sus
conocidos, con los cuales éstos puedan canjearlos
por descuentos
● Puedan probar gratuitamente nuestros servicios.

11. TIPOS DE VENDEDORES
Según el tipo de cliente
● Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores
representan directamente a los productores o fabricantes de productos o
servicios.
● Vendedores de Mayoristas: se dedican a la reventa de artículos a aquellos
clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas
de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos
individuales a cada fabricante.
● Vendedores de Minoristas: Este tipo de vendedores están tras los
mostradores en los establecimientos de todo el mundo. Por ejemplo, en
supermercados, tiendas departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes,
etc...

12. Vendedores Externos o de Campo: consiste en visitar a los
clientes en el campo para solicitarles un pedido. Suelen
hacer pedidos repetitivos de clientes fijos.
Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes:
consiste en brindar información y otros servicios a los
clientes actuales y potenciales, además de realizar
actividades de promoción y fomentar la buena voluntad
de los clientes hacia la empresa y sus productos.
Según el tipo de actividad que realizan:
Vendedores Repartidores: En este trabajo, los
vendedores entregan el producto y dan servicio al
cliente. Requisito indispensable mantener un buen
servicio y un trato agradable.

13. Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas:
tienen la capacidad para explicar el producto al
cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o
ayudarlo a resolver sus problemas técnicos.
Vendedores Internos o de Mostrador: Se localizan
en las salas de ventas o locales comerciales. Su
actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus
pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el
local comercial.
Vendedores Creativos o Consejeros: Existen
dos clases de éstos:
1) Los que buscan nuevas ventas con
clientes actuales
2) Los que buscan ventas con nuevos
clientes.

14. Vendedores Comercializadores: les da el
nombre de "promotores". Su trabajo consiste
básicamente en proporcionar asistencia
promocional a los detallistas para que éstos
incrementen sus volúmenes de venta
Vendedores Online o por Internet: utiliza los
medios disponibles en la red para ofrecer y vender
sus productos o servicios.
Vendedores de Puerta en Puerta o de
Casa en Casa: Su trabajo consiste en
visitar a sus clientes en perspectiva en
sus hogares para intentar venderles sus
productos o servicios.

15. Muchas Gracias