1. • Conceptos y contenidos de la promoción de ventas
• La meta en el ámbito comercial implica la consecución e
incremento de las ventas.
• La promoción de ventas es considerada como el conjunto de
técnicas y acciones empleadas por una empresa que tienen por
objetivo el incremento de ventas de productos o servicios.
• Las características de la promoción de ventas:
• Es una variable comercial bajo el control de la empresa, de carácter
táctico y constituye una característica o nueva ventaja del producto.
• La promoción es una herramienta de marketing independiente de
la publicidad. Ésta impulsa la venta de manera casi inmediata.
• Está integrada en la estrategia marketing mix.
• Proporciona un valor agregado al producto.
• Consiste en proporcionar un incentivo ajeno al producto en sí
mismo.

2. • Contenido de la promoción de ventas
• El contenido de la promoción de ventas se ve influenciado por un
estímulo de carácter psicológico y que consta de tres dimensiones:
• Dimensión cognitiva: Hace que el comprador centre su atención en
el producto o servicio.
• Dimensión afectiva: Tiene fines persuasivos, al hacer pensar al
cliente que es un plus al servicio o producto inicial.
• Dimensión comportamental: Se busca afectar la conducta del
público al momento de adquirir el producto, y la forma de publicitar
la promoción tendrá mucha importancia.
• Las promociones han evolucionado a lo largo del tiempo. Éstas han
ido variando, desde concursos entre una gran cantidad de
compradores con pocos ganadores, pequeños regalos que vienen
con el producto adquirido, y la modalidad de descuentos por
grandes comprar con el fin de fidelizar al cliente. Ésta última se ha
dado en la última década logrando su objetivo en la clientela,
buscando su fidelización y compra exclusiva a la marca.

3. • Elementos de la campaña promocional
• Se busca responder a las preguntas
• ¿A quiénes se dirige la campaña promocional?
• ¿Qué tipo de promoción de ventas se
empleará?
• ¿Cuál es la duración de la promoción?
• ¿Cómo se articula la mecánica promocional?
• ¿Qué medios se emplearán para la
comunicación de la promoción?

4. • Púbico objetivo de la campaña promocional
• Se busca al cliente o potencial comprador del
producto
• Se busca al usuario del producto más que al
comprador, a esto se le llama buscar al target
influyente.
• Se busca al target indirecto que es una buena
difusión en la comunicación del producto,
pues mejora la imagen y por lo tanto las
ventas.

5. • Tipos de promociones de ventas
• Se piensa el tema que será reflejado en la imagen del
producto. Dependiendo de los productores y destinatarios
de la promoción de ventas se pueden clasificar en:
• -Promociones del fabricante dirigidas al consumidor:
Dirigidas al usuario directo del producto.
• -Promociones del distribuidor dirigidas a los consumidores:
Dirigidas del distribuidor, principalmente del minorista, a
los usuarios directos.
• -Promociones realizadas sobre la fuerza de ventas: Se les
denomina estrategias de presión para captar más
compradores, ofreciendo recompensas de diversos tipos.
• -Promociones orientadas a los intermediarios en el canal de
distribución: Son las promociones de los fabricantes, o de
los mayoristas, a los distribuidores más pequeños.

6. • Planificación temporal de la campaña
promocional
• Se busca saber en qué momento sacar a relucir
la promoción de un producto, tomando en cuenta
las temporadas y los niveles de consumo por
épocas.
• También se debe tener en cuenta la vigencia de
una promoción, que por definición está hecha
para un periodo breve de tiempo. Dependiendo
del tiempo de vida útil de los productos se mide
la durabilidad de sus promociones.

7. • Mecánica de promoción
• La comunicación de una promoción debe ser clara, sencilla y atractiva para
el target objetivo.
• Se busca encontrar los medios a través de los cuáles será difundida la
promoción, y también es donde se debe tener muy en cuenta el ámbito
legal, con relación a la influencia de las promociones en los
salarios, regalos, ofertas, etc.
• Se puede difundir el producto a través de diversas formas:
• -Del propio producto
• -De otros productos que fabrica o distribuye la empresa
• -A través del punto de venta
• -Por los medos convencionales
• -Por otros medios
• Se debe contar con un stock suficiente y tener en cuenta el presupuesto
para la sobre fabricación del producto en tiempos de promoción. También
se debe contar con un departamento encargado de la creación, desarrollo
y del mantenimiento del producto. La confiabilidad de las promociones
promocionadas también tiene una gran relevancia en el proceso, pues
conforme a esto responderán positivamente los clientes.

8. Objetivos de las promociones fabricante-consumidor
• Los objetivos generales son incrementar las ventas a
corto plazo y lograr acercar el producto al consumidor.
• Los objetivos específicos de la empresa con respecto a
las promociones son liquidar con el stock que se tiene,
conseguir liquidez a corto plazo, motivar al equipo de
ventas, producir y ser rentables y sobresalir en el
mercado competitivo.
• Los objetivos específicos del mercado son la
introducción y uso constante del producto, logrando un
posicionamiento firme en el mercado.
• Los objetivos específicos de distribución es aumentar el
stock previo, mejorar y extender la distribución.

9. • Tipos de promociones fabricante-consumidor
Se dan ofertas de precio, especie y ofertas
selectivas dividiéndose en:
• Ofertas de precio
• Ofertas de especie
• Ofertas selectivas

10. • El descuento inmediato
• Consta de la reducción directa de los precios y es la
forma de promoción más utilizada mundialmente, pues
los resultados son realmente positivos. Otras ventajas
por la cual éste método es tan utilizado es por su
rapidez, simplicidad de planeación, y flexibilidad como
estrategia de ataque o defensa frente a la
competencia.
• Se debe tener cuidado al momento de bajar los precios
a través de las promociones para no afectar al producto
en su imagen. También se corre con el riesgo de una
vez acabada la promoción las ventas bajen
significativamente, y el coste de todo el proceso no
debe ser tan alto como para opacar las utilidades.

11. El reembolso
• Se dan 5 distintos tipos de reembolso que son:
• El reembolso tradicional: Es cuando el fabricante abona la cantidad
gastada en un producto por su devolución junto con un
comprobante de pago.
• Satisfecho o le devolvemos el dinero: Se devuelve todo lo gastado al
cliente insatisfecho tras una justificación justa y un comprobante de
pago.
• Primera compra gratuita: Se debe evitar con productos de valor
unitario. Se utiliza para que difundir mejor el producto en el
mercado.
• El tren de reembolso: Participan diversas empresas y hay una líder.
• El reembolso cruzado: Se puede realizar con productos de una o
distintas compañías, obteniendo el reembolso en crédito para la
compra de otros productos.
•

12. El vale diferido
• Se utiliza para el descuento de un producto mediante
la compra del mismo previamente. Se utiliza para
mantener la fidelización de los clientes habituales.
• Tiene un efecto alto en los consumidores y el costo de
distribución no es alto.
• Se brinda la rebaja mediante la compra de un producto
en mayor cantidad que suele ser mucho más
económico que el ismo en una cantidad mínima.
• Por ejemplo se da cuando dentro de un producto se
añade una cantidad extra por el mismo precio, como al
momento de comprar un cereal grande incluye una
porción personal, o por la compra de un buen cepillo
una pasta de dientes personal.

13. El producto adicional
• Es una oferta promocional en la cual se
aumenta la cantidad del producto sin variar el
precio.
• Éste método suele ser bastante efectivo en el
incremento de las ventas y logra fidelizar
nuevos clientes como antiguos.
• Puede traer como inconveniente la
modificación de los envases previamente
producidos, o si su uso es frecuente sería
oferta de precio.

14. Las muestras
Se presenta una muestra de tamaño mucho menor
al normal, que por lo general es para un uso único.
Por ejemplo una colonia con una versión en
miniatura para un solo uso.
La oferta de autoliquidación
Consiste en la compra de un producto y la
promoción en la cual los precios bajan
considerablemente.
Se utiliza con productos que van a pasar de
temporada, como por ejemplo la liquidación de
bronceadores por el fin de verano.

15. El Regalo Directo
Es una promoción que consiste en que al comprar un
determinado producto nos entregan de forma gratuita
otro diferente al anterior.
-El producto de regalo puede ser de la misma empresa o
de otra empresa colaboradora.
-Es aconsejable que el producto de regalo tenga relación
o sea complementario con el producto base de la oferta.
-Generalmente, a mayor valor del producto gratuito,
mayor éxito, pero se encarece también la promoción.

16. El Regalo Diferido
A diferencia del anterior este no se entrega de
forma inmediata, sino mediante la entrega de
varias pruebas de compra de un producto.
-Logramos fidelidad del consumidor, cuando
debe comprar repetidamente nuestro producto
si quiere obtener el regalo ofertado.
-Para productos de compra repetida los
productos deben ser de compra frecuente o de
gran consumo.

17. Concursos
Los concursos promocionales se realizan con la
participación de los clientes de una empresa,
que compiten para obtener los premios
ofertados. Los objetivos son:
-Incrementar la imagen de la empresa.
-Liquidar los stocks de los puntos de venta.
-Elevar el volumen de compra de los
consumidores .
-Incrementar la frecuencia de compras de los
consumidores.

18. Juegos y Sorteos
Presentan algunas diferencias con la anterior:
-El numero de ganadores es mayor y en consecuencia
el valor de los premios mas reducido .
-Es una técnica menos agresiva que el concurso ya que
el grado de competición es menor
-Además , gozan de una simplicidad para los
participantes en comparación de los concursos

19. Promociones en el punto de venta
Son realizadas en el punto de venta por parte del
distribuidor
Objetivos:
-Incrementar ventas .
-Conseguir nuevos clientes .
-Rentabilidad o beneficio.
-Aumentar la frecuencia ion del punto de venta.
-Eliminar stocks .
-Competencia con otros establecimientos .
-Imagen.

20. Tipos de promociones en el punto de
venta:
-Promociones de precio: Es la forma mas eficaz de
lograr que el consumidor acuda al punto de venta.
-Promociones sin precio: Se dividen en 3:
a)Vales.
b)Puntos, sellos, cupones-descuentos o regalos
diferidos.
c)Juegos, sorteos y concursos.
d) Muestras
-Promociones aniversario o apertura

21. Capitulo 7 El Surtido
El surtido es el conjunto de artículos que comercializa un
punto de venta. Él surtido puede medirse en base a tres
dimensiones: amplitud del surtido, profundidad del
surtido y longitud del surtido.
-La amplitud del surtido: Viene dada por el numero de
líneas de las que dispone el surtido (Líneas de producto).
-La profundidad: De una línea es el numero de referencias
que componen la línea.
-Longitud del surtido: El numero total de referencias
comercializadas

22. Importancia del surtido
-Satisfacer la demanda de los consumidores.
Para ello hay que conocer que es lo que
realmente quieren los clientes.
-Mejorar la rentabilidad en el punto de venta.

23. Clasificación del surtido
El # de referencias que comercializa un PDV está
muy condicionado al tamaño del mismo.
Clasificar el surtido consiste en ordenar este
conjunto de miles o cientos de referencias en
una serie de niveles, que permitan su
identificación y localización
en el PDV

24. Clasificación del surtido
Divisiones: También denominado grupo ej.
alimentación, no alimentación
Sectores: Agrupa varias secciones, en función de su
homogeneidad y complementariedad ej.
perecederos, electrodomésticos, textil
Secciones: Son unidades de negocios
administrativas y contables independientes dentro
del establecimiento. Agrupa varias categorías o
familias ej. droguería, caballeros, frutería, etc.

25. Categoría de productos: Conjunto de productos o
servicios que los potenciales compradores perciben
como interrelacionados y/o sustituibles en la
satisfacción de una necesidad.
El consumidor, conjunto de artículos similares
Detallista, agrupaciones lógicas de marcas y
artículos
Familias: serie de artículos que responden a una
misma necesidad genérica ej. las conservas
vegetales
pueden ser de tomates, guisantes, espárragos, etc.

26. Subfamilias: divisiones que se marcan dentro de
una familia. Ejemplo, conservas vegetales de
tomates subfamilia tomate frito o tomate
natural.
Referencias: Denominadas también series o
artículos. Son las unidades de venta.

27. Los niveles fundamentales que comprenden el
surtido son: Para un comercio mediano o
pequeño son:
• Secciones
• familias
• Subfamilias

28. Criterios de clasificación de surtido
La clasificación del surtido puede hacerse siguiendo
un orden ascendente, es decir, partiendo del nivel
inferior agrupamos referencias luego un segundo y
así sucesivamente o de forma descendente.
Los criterios de clasificación del surtido puede ser
agrupados en 4 apartados:
- Semejanza
-Origen
- Uso
- Diferencias

29. 1. Criterio de semejanza: consiste en agrupar
aquellos
artículos dotados de una homogeneidad.
2. Criterios de origen: Implica unir aquellos artículos
que tienen un origen común.
3. Criterio de uso: se colocan en una misma
agrupación
los artículos que van dirigidos a un tipo de
consumidor o sirven para usos complementarios.
4. Criterios de diferencia: buscar productos que
presentan diferencias sensibles y una vez
encontrados incluirlos en agrupaciones distintas.

30. La clasificación del surtido permite una adecuada
planificación y control del PDV.
Las ventajas:
• Administrativamente, 1ero con respecto al
control de la gestión económica y financiera; 2do
la gestión de stocks y 3ero.
• El almacenamiento y colocación de los productos.
• Comercial, 1ero implantación y colocación de los
productos y 2do. En la orientación de la clientela
del PDV.

31. Para la elección del surtido tenemos que tener
en cuenta dos factores:
• El tamaño del establecimiento
• Tipo de clientela a la que pensamos dirigirnos
• La selección del surtido es una decisión muy
compleja, ya que debe escogerse de un # muy
alto de artículos y marcas ofertados por
multitud de proveedores.
• Esta elección debe hacérsela sin perder de
vista el tipo de cliente y las necesidades que
pensamos satisfacer.

32. Surtido y estilo comercial
Por ejemplo no es lo mismo la satisfacción de
necesidades básicas (diarias/alimentación) que
la satisfacción de necesidades especiales (que
necesiten mayor tiempo y esfuerzo para la
compra/electrodomésticos). Combinando las
dos dimensiones básicas del surtido: amplitud y
profundidad podemos ver los distintos tipos de
establecimientos que pueden existir en el
ámbito comercial.

33. • Ancho y profundidad: la dimensión del surtido
es tal que permite atender prácticamente
todas las necesidades de los clientes. Ej.
grandes supermercados, hipermercados,
ferreterías
2. Estrecho y profundo: atender pocas
necesidades genéricas, presentando pocas
líneas o secciones, numerosas referencias
dentro de ellas ej. tiendas especializadas
(golosinas, franquicias) comercio tradicional no
alimentación (juguetes, joyerías,etc)

34. 3. Ancho y poco profundo: atender un amplio # de
necesidades, incluyendo diversas líneas, secciones o
familias, aunque pocas referencias dentro de ellas.
Ej. supermercados de pequeño tamaño, tiendas de
dcto, almacenes populares, tiendas de gasolinera.
4. Estrecho y poco profundo: incluye pocas familias
y pocas referencias dentro de cada una de ellas ej.
comercio tradicional de alimentación, bebidas o
venta de tabacos, vendedor ambulante, franquicias
fast food (mc donald’s, burger, etc)

35. Es importante destacar que los conceptos de
amplitud y profundidad son relativos, ya que no
existe una frontera establecida que nos marque
a partir de cuándo o de qué nivel un surtido
posee esos atributos.
Por lo tanto la principal utilidad de estudiar
estas dimensiones de surtido es para efectos de
comparación.

36. Surtido y estilo comercial
• Para efectos de simplicidad se trabaja con 2
dimensiones:
– Amplitud: el objetivo de PDV tratar de cubrir
todas las necesidades de los clientes. (# secciones)
– Profundidad: se valora en función del # de
referencias que comercializa un PDV. (#
referencias de una familia)

37. • Por ejemplo
Surtido amplio, ancho y profundo grandes
almacenes, hipermercados, etc.
Surtido poco amplio, aunque muy ancho y
profundo grandes superficies especializadas.
Surtido amplio y ancho, pero poco profundo
tiendas de dcto.

38. La selección de surtido es una decisión que goza
de cierta dinamicidad.
• Los hábitos y gustos de los consumidores
evolucionan
• Introducción de nuevos productos en el
mercado
La imagen y rentabilidad son 2 factores claves de
la selección del surtido para un PDV

39. Cualidades del surtido
Se puede medir a través de 3 factores:
• Coherencia
• Rentabilidad
• Fidelidad y dinamismo

40. Surtido Coherente
• Gozar de cierta homogeneidad y complementariedad
con
respecto a las necesidades que quiere satisfacer.
• Un surtido no puede ser coherente si faltan productos
fundamentales.
• La coherencia de un surtido tiene dimensión temporal.
• La armonía implica que las líneas que forman el surtido
tengan profundidades similares, es decir, equilibrio
entre las distintas agrupaciones.
• Homogeneidad, armonía, equilibrio reflejan la
coherencia del surtido y conducen al éxito total.

41. Surtido Rentable
• El éxito comercial implica la rentabilidad del
surtido.
• Los análisis de rentabilidad de los artículos
vendidos son un instrumento para la gestión del
PDV. (rentabilidad directa).
• La rentabilidad directa debe ser complementada
con la rentabilidad indirecta.
• Rentabilidad indirecta hace referencia a cientos
de artículos que no siendo rentables por sí
mismos, son mantenidos o utilizados por la
empresa, ya que generan beneficios
indirectos, estos productos pueden ser:

42. 1. Productos de primera necesidad: son de compra corriente y
diaria, estos hacen que el cliente vaya al PDV y pueda de
cierta manera realizar otras compras por impulso.
2. Productos de ventas elevadas: tienen un margen bruto
unitario muy reducido pero lo compensan con el gran
volumen
de ventas.
3. Productos imagen: marcas más conocidas, crea una imagen
positiva en el PDV y satisfacción de la clientela.
4. Productos de acuerdos comerciales: artículos que no son
rentables por sí mismos pero que el comerciante mantiene
como consecuencia de acuerdos con el proveedor.

43. Surtido dinámico y fiel
• La dinamicidad (por cambios en hábitos y
aparición de nuevos productos) no debe estar
reñida con la existencia de una fidelidad
(clientes que prefieren una marca o tipo de
producto)
• Si se quiere satisfacer y mantener los
consumidores, se debe mantener un equilibrio
entre renovación del surtido y permanencia
en el surtido de referencias que gozan de
fidelidad.

44. Capitulo 8
Gestión de surtido

45. Criterios de gestión del surtido
Tiene como eje central la selección de
referencias que en cada momento un punto de
venta va a ofertar a su clientela.
La determinación de cuales son las referencias
interesantes para una empresa debe haberse
utilizado una serie de criterios objetivos
establecidos.
Los mas utilizados pueden clasificarse en:
criterios cuantitativos y criterios cualitativos

46. Criterios cuantitativos
Estos permiten una fácil medición, por lo que
son los mas usados. También se mueven en una
sola dirección; ejemplo: mas alto valor
alcanzado, mas útil es el producto.
Dentro de los cualitativos tenemos mas criterios.
Valor Utilidad

47. Ventas
Es un criterio profusamente utilizado por las
empresas de distribución en el análisis del
surtido.
Pueden ser expresadas en unidades monetarias
y unidades físicas.
Valor Utilidad

48. Las unidades monetarias son las mas utilizadas
para valorar la conveniencia o no de un
producto. Sin embargo, su valor puede estar
influenciado por otros factores como la
inflación.
De manera alternativa, se tienen las ventas en
unidades físicas, en otras palabras, el numero de
unidades vendidas
Una forma de análisis de surtido consiste en la
utilización del análisis “ABC” y la regla “20/80”

49. Método “ABC”
Tiene por objetivo dividir el conjunto en tres
grupos: A, B y C.
Procederemos de esta forma:
• Ordenamos los artículos según su volumen de ventas, de
mayor a menor.
• Ordenamos los porcentajes sobre el total de las ventas y
sobre el total de los artículos
• Calculamos los porcentajes acumulados de ventas y artículos
• Representamos gráficamente los resultados de la siguiente
forma: en el eje de abscisas, los porcentajes acumulados que
representan los artículos, y en el eje de las ordenadas, el
porcentaje acumulado por volumen de ventas.

50. • Clase A (primer grupo): grupo reducido de
referencias entre el 5% y 15% que son las mas
importantes respecto al criterio estudiado
• Clase B (segundo grupo): incluirían las referencias de
importancia media con respecto a la variable
analizada; entre un 20% y 30%.
• Clase C (tercer grupo): Referencias menos
importantes, grupo mas numeroso, entre el 65% y el
75%

51. Regla “20/80” o Ley de Pareto
Se enuncia de la siguiente forma: El 20% de los
productos proporcionan el 80% de los ingresos y,
por el contrario, el 80% de los productos restantes
contribuyen con el 20% de los ingresos.
Esto indica que una pequeña referencia tiene una
importancia decisiva.
Según Mouton, una familia de productos en
autoservicios consigue un nivel optimo cuando el
20% de las referencias entre el 90 y el 95% de las
ventas.

52. Margen
La diferencia entre su precio de venta y su precio
de costo se denomina margen bruto comercial,
ya que cada producto contribuye en esa
diferencia a cubrir los costes fijos de una
empresa. No obstante, creemos mas
aconsejable la utilización del beneficio bruto
para niveles agregados de productos.
El margen bruto suele expresarse en porcentajes
y se da en valor absoluto.

54. Beneficio bruto

55. Beneficio neto

56. Rentabilidad de las ventas

57. Rotación

58. Rentabilidad

59. Rendimiento e índice de rendimiento
del lineal

60. Cualitativos
Son de difícil valoración y arrastran una cierta
subjetividad. Son menos utilizados aunque no
dejan de ser importantes y obligatorios para un
análisis completo. Podemos destacar los
siguientes:

61. Imagen
Determinados productos o marcas son básicos
en la configuración de la imagen de un PDV .
Eliminación en el surtido de estas referencias
por sus bajos resultados según criterios
cuantitativos puede perjudicar la imagen del
PDV. Si el cliente no encuentra las marcas o
productos de su preferencia, la imagen del
comercio se perjudica.

62. Notoriedad
Hace referencia al # de personas que conocen
una determinada marca o producto. Notoriedad
e imagen están estrechamente relacionadas.
Podemos encontrarnos con marcas muy
conocidas pero que tienen una imagen
deficiente y viceversa

63. Sensibilidad
Es imprescindible su presencia en el surtido
independiente de su rentabilidad. Estos criterios
pueden ser utilizados para efectuar análisis y
comparaciones a diversos niveles:
secciones, familias, referencias, etc.

64. Métodos de determinación del surtido
Utilizando los criterios expuestos ha dado ha
lugar a una serie de modelos que vamos a
describir. Posibilitan análisis, estudio,
eliminación, etc. de los componentes del surtido
de un establecimiento. Debemos decir que son
métodos complementarios.

65. Métodos del numero mínimo y
máximo de referencias
PASO I. Numero mínimo de referencias
El surtido debe estar adaptado a la demanda.
Los consumidores presentan un grado de
heterogeneidad con respecto a como cubrir una
necesidad; por ello, es preciso dividirlo en
grupos o segmentos.

68. Paso IV. Correcciones
Las características de los consumidores de un segmento
pueden hacer considerar que un numero de referencias
sea muy alto y que con un cierto numero de referencias,
para ese segmento, sea mas que suficiente.
Las decisiones a tomar pueden ser diversas:
• Adjudicar una referencia a todos o parte de los segmentos a los que no les
ha correspondido en el reparto ninguna referencia.
• Aumentar el numero de referencias en otros segmento.
• Adjudicar una mayor espacio a referencias lideres, sobre todo en los
segmentos de mayor cuota de mercado.
• Eliminar un nivel de exposición, si se mejora la presentación de esta
forma.
• Reducir el lineal de esta familia, siempre que las circunstancias del punto
de venta lo aconsejen.
• Introducir segmentos nuevos para aumentar clientes o dar mayor elección

69. Paso V. Elección de las referencias
Una vez que sabemos el numero de referencias
de cada segmento, es proceder a su elección, es
decir, que marcas van a ser las referencias
elegidas para el lineal del punto de venta.

70. Método inspirado en la regla 20/80
Sus creadores: Masón y Wellhoff
Esta basado en el 20% de las referencias
proporcionan el 80% de los ingresos y; por el
contrario, el 80% de los productos restantes
contribuyen al 20% de los ingresos.
Se usa solo criterios cuantitativos.

71. Paso I. Selección de criterios
Primero debemos seleccionar los criterios a
utilizar, estos criterios deben estar en
consonancia con los objetivos de la empresa. El
numero de criterios son 3, pero no hay
inconveniente en aumentar o disminuir su
cuantía en una unidad.
• Ventas
• Beneficio bruto
• Unidades vendidas

72. 1. Criterio volumen de ventas: Aplicamos el
método ABC para el criterio de volumen de
ventas.
2. Beneficio bruto: Manteniendo las referencias
ordenadas de mayor a menor, por volumen
de ventas, obtendremos el beneficio bruto
3. Unidades vendidas: Se elabora una curva
ABC, esto es según el numero de unidades
vendidas.

73. Paso II. Análisis conjunto
En esta fosen se realiza el análisis conjunto de todas las
variables consideradas.
Masson y Wellhoff proponen tres niveles de análisis:
a) Surtido reducido: El 50% de las referencias proporciona:
– 96,40% de las ventas
– 96,98% del beneficio bruto
– 53,96% de las unidades
b) Surtido normal: El 70% de las referencias proporciona:
– 99,55% de las ventas
– 99,10% del beneficio bruto
– 95,57% de las unidades vendidas
c) Surtido completo: El 90% de las referencias proporciona:
– 99,92% de las ventas
– 99,84% del beneficio
– 99,75% de las unidades vendidas

74. Paso III. Toma de decisiones
El nivel del surtido completo que abarca el 90%
de las referencias y valores, generalmente,
próximos al 100% en los criterios fundamentales
del negocio, se convierte, a nuestro entender, en
el instrumento básico para tomar decisiones. El
10% de las referencias no incluidas en este
análisis son las candidatas a que el responsable
del surtido tome decisiones sobre las mismas.

75. Método de Saint-Cricq y Bruel
Estos 2 autores desarrollan un método para determinar
la profundidad optima del surtido basado en dos
criterios cuantitativos: demanda relativa y beneficio
bruto relativo. Saint-Cricq y Bruel consideran necesario
realizar el análisis respetando las siguientes
condiciones:
1.Presentar en las estanterías la totalidad de productos
o sus máximas posibles.
2.Las referencias deben estar situadas en igualdad de
condiciones.
3.No deben realizarse acciones de comunicación
especiales.
4.El periodo de experimentación debe ser de 15 días.

76. Demanda relativa
La demanda relativa es un indicador de la
popularidad de un articulo dentro de una familia
de productos.
Beneficio bruto relativo
Este criterio es expresivo de la cuota de
beneficio que obtiene una referencia en un
punto de venta con respecto al beneficio
obtenido por la familia a la que pertenece. Se
expresa en porcentaje

77. Análisis conjunto de demanda y beneficio
Los resultados del análisis de cada uno de los
dos criterios propuestos ponen de manifiesto
que no es conveniente tomar decisiones en base
a un único criterio. Se impone, por consiguiente
un estudio conjunto de la demanda y el
beneficio.

78. 8.2.4 METODO PROPUESTO
Son métodos que se basa en análisis, que se utiliza en diversos campos empresariales.

79. • PASO 1: Seleccionar Criterios
• Las de mayor importancia para el negocio pueden elegirse variables
cuantitativas y cualitativas.
• PASO 2: Aplicación del método ABC
• El método ABC tiene por objetivo dividir el conjunto de referencias,
según la variable estudiada (ventas, beneficio bruto y unidades vendidas).
ventas
REFERENCIAS REFERENCIAS
%
REFERENCIAS
ACUMULADAS
VOLUMEN
VENTAS
VOLUMEN
VENTAS %
VOLUMEN
VENTAS
ACUMULADAS
%
ZONA
17 5 5 400.000 21.21 21.21 A
1 5 10 250.000 13.26 34.47 A
4 5 15 200.000 10.61 45.08 B
15 5 20 180.000 9.55 54.62 B
9 5 25 154.000 8.17 62.79 B

80. REFERENCIAS REFERENCIAS
%
REFERENCIAS
ACUMULADAS
BENFECIO
BRUTO
BENEFICIO
BRUTO %
BENEFICIO
BRUTO
ACUMULADO
%
ZONA
4 5 5 350.000 35.92 35.92 A
19 5 10 153.333 15.74 51.66 A
20 5 15 116.667 11.97 63.63 B
3 5 20 102.000 10.47 74.10 B
13 5 25 66.522 6.83 80.93 B
Beneficios brutos
UNIDADES VENDIDAS

81. CRITERIOS CLASE A CLASE B CLASE C
VENTAS A1
ELEVADAS VENTAS
B1
MEDIANAS VENTAS
C1
BAJAS VENTAS
BENEFICIO BRUTO A2
ELEVADO BENEFICIO
BRUTO
B2
MEDIANO
BENEFICIO BRUTO
C2
BAJOS BENEFICIO BRUTO
UNIDADES VENDIDAD
(IMAGEN)
A3
ELEVADA IMAGEN
B3
MEDIANA IMAGEN
C3
BAJA IMAGEN
PASO 3: clasificaciones de las referencias
Este paso nos impone ordenar las referencias de mayor a menor
interés.
REFERENCIAS VENTAS BENEFICIO
BRUTO
UNIDADES
VENDIDAS
PUNTUACION
4 B1 A2 A3 13
13 B1 B2 B3 9
1 A1 C2 C3 7
PASO 4: toma de decisiones:
Candidatas a salir de lineal o a perder protagonismo en el aquellas
referencias que obtengan una puntuación de tres puntos, encontrándose
en los tres criterios elegidos.

82. 8.3 INTRODUCCION DE NUEVAS
REFERENCIAS
Las decisiones que afronta continuamente es la
introducción de nuevas referencias que son ofertadas por
los proveedores.
•Perspectivas de ventas del nuevo producto dentro de la
familia de productos
•Imagen de marca o del fabricante
•Precio del producto
•Calidad del producto
•Contribución del producto al margen bruto de la familia
•Condiciones (descuentos, promociones, pagos, etc.)
•Ventas previstas con el nuevo producto y cómo van a
variar las de la familia de productos

83. TEMA 11: GESTION DE COLAS
• 11.1 INTRODUCCION
Las colas se forman distintos lugares de comercio no solo
en las de salida de cajas.
•En el acceso a la entrada de los aparcamientos
•En la secciones de evolución de envases, entrega de
vales promocionales, reclamaciones, et.
•En las secciones de ventas tradicionales
(charcutería, frutería, pescadería, carnicería, etc.).
•En los probadores del punto de venta.
•En las cajas a la hora de abonar los artículos adquiridos.

84. • Reducir el tiempo dedicado a atender a un cliente
• Reducir el tiempo que se tarda en atender al
cliente puede ser conseguido de diversas formas:
-Con un mejor adestramiento del personal
encargado de estas tareas.
-Disponiendo del personal auxiliar que estaría
encargado de agilizar el tiempo de prestación del
servicio.
-Utilizando avances tecnológicos que se van
produciendo.

85. a) El chek- Robot
Es un sistema de autoscaner de origen americano. Los clientes realizan
sus compras de forma normal, pero cuando se enfrentan con las cajas
de salida, pueden optar una calle de autoscaner que se encarga de
registrar cada producto.
b) El sistema scan-tower
Es similar al check.robot, pero con diferencia que están
acondicionados con una pantalla de video que muestra los precios de
los productos identificados pro este tipo de scaner.
c) El sistema Albert hejin
Ha sido puesto en práctica en Holanda con dos tipos de carros de
compras: los normales y otros especiales que permiten la
incorporación de un autoscaner; en el último mencionado los clientes
depositan su tarjeta de identificación y reciben el scaner, de esta
manera las compras se agilizan.

86. • Abrir cajas suplementarias
Consiste en dotar al punto de venta de mayor personal para atender las cajas
de salida. Sin embargo, el gran problema de esta actuación radica en el coste
añadido inherente a la misma.
• Personal flexible
Consiste en disponer de un personal flexible que esté formado para realizar
distintas misiones en el punto de venta.
• Política del punto de venta para uniformar las ventas en el tiempo.
Los clientes prefieren ir den compras un día de la semana (sábado
generalmente), debido a esto se genera una gran congestión en los
supermercados. La solución a este problema es difícil, ya que no hacen gran
cosa por solucionar esta situación. Para que los clientes acudan durante un
día de la semana más regular seria la forma de la política de la comunicación,
utilizando promociones en donde los días acuden menos clientes a comprar.
• Combinación de las formas anteriores
Una buena gestión comercial debe llevar consigo la puesta en práctica de
todas las herramientas necesarias para eliminar las colas en el punto de
venta, siempre desde la óptica de la rentabilidad, es decir, que los costes que
introducimos no superen las ventajas comerciales obtenidas.

87. 11.2 ASPECTOS SOBRE LA TEORIA DE
COLAS
• Es normal que en muchas de las actividades que se realizan, bien de tipo
económico, bien de tipo social o de cualquier otra índole, se produzcan
unos desfases entre la capacidad de absorción prevista en las estructuras
de tales actividades y la verdadera capacidad absorbente de la misma.
-Según la ley de probabilidad de los intervalos entre llegadas sucesivas de
elementos a la cola o línea de espera.
-Por la ley de probabilidad del tiempo que se tarda en servir a los elementos
que permanecen en cola.
-En atención al número de canales de servicio, esto es, el número de puntos
del sistema que atienden a los elementos que van a formar la línea de espera.
-En consideración a la forma en que los elementos que forman la cola van a
ser atendidos. Al primero que llega se le atiende; existe una manera aleatoria
para elegir a los elementos que se van a atender; se establece algún sistema
de prioridades.

88. 11.3 EL ENTORNO Y SISTEMA DE
COLAS
En los supermercados es habitual encontrar algunas cajas
cerradas, ya que se ha de suponer que no habrá mayor
demanda de gente durante ese día o días próximos. Ello hace
demostrar que las que se encurtan abiertas podrán atender al
público sin ningún problema.
Las variables de caja, elementos que componen los servicio,
puesta a disposición de los clientes, actúa corto plazo como
una constante, que esto actúa abriendo más o menos puntos
de atención (servicio al cliente), y se producirá:
•Ociosidad de los mismos.
•Saturación o utilización total.
•Deficiencia numérica de estos elementos.

89. 1. Existe un entorno original al de la línea de espera
de clientes, formado por esos mismos clientes.
• La población formada por los clientes que van a
dar origen a la cola puede ser finita o infinita, La
consideración más adecuada, desde el punto de
vista de simplificación del análisis y de la
generalización de los casos, es la población
infinita. Se hace consideración finita cuando el
número de personas que están en la cola,
provenientes del entorno original.

90. 2. Del entorno original, cuya población de tipo finito
o infinito está formado por los clientes, se pasa la
formación de la cola o línea de espera.
• A partir del momento en que los elementos de
servicio (las cajas del supermercado) no sean
capaces de absorber simultáneamente a los
clientes que se van acercado, se produjera la cola.
El caso más generalizado es el de tratamiento
infinito, esto es, trabajar en el supuesto de que a
la cola no se le pone un límite superior, el cual no
puede ser rebasado.

91. 3. La persona que forman la cola serán atendidas
por los elementos de servicio.
• Hay varios grupos de elementos de servicios, a su
vez, estará integrado por puntos de atención.
Ejemplo:
• Dos grupos de elementos de servicios se dedican
a la atención de personas que adquieren
electrodomésticos y mobiliario en general, estos
servicios tendrán un determinado número de
cajas, la cual harán cola y si está llena tendrán
que esperar sin poder ir a otra caja por más que
este vacía.

92. 11.4 ANALISIS DEL MODELO DE COLAS CON UN PUNTO
DE ATENCION O SERVICIO
La utilización de este modelo, como los de otro, se realizara en función de la
realidad observada.
Consta con un punto de atención al cliente.
Las llegadas a la línea de espera seguirán una ley de probabilidades:
•Poisson = las llegadas se producen de manera aleatoria y además la
probabilidad de que alguien llegue en cualquier momento es constante.
•= la tasa media de llegadas por unidad de tiempo. Ejemplo: = 5 significa
que por cada unidad de tiempo contemplada , se incorporan a la línea de
espera cinco personas
•µ = el número medio esperado de servicios realizados en una unidad de
tiempo. Ejemplo: µ = 20, esto implica que en una unidad de tiempo se puede
atender a 20 personas.
•µ, para que el sistemas de líneas de espera del número de clientes que
deseen ser atendidos no aumente de manera permanente.

93. • A diferencia del primer caso esto consta de dos a más punto de atención al cliente
y así optimizar los fenómenos de espera.
• • Capacidad de absorción del sistema o también probabilidad de que un
cliente tenga que guardar en la línea de espera
• • La probabilidad que en el sistema se encuentre n clientes vendrá definida en
función de que el número de clientes que en el sistema sea mayor o igual que los
puntos de atención.
• • La probabilidad que en el sistema se encuentren 0 clientes
• • Al disponer de p (puntos de atención al clientes), y siendo n (el número de
clientes que contemplan el sistema) la espera debe tener como máximo (n-p).
• • Viendo la expresión anterior esto se puede deducir la longitud media de la
línea de espera.
• • Si la longitud media de la cola se le suma la proporción de llegadas a la cola
que deben esperar, tendremos el número total medio de clientes en el sistema.
• • Una persona que se incorpora a la cola permanecerá en la misma el tiempo
necesario que se tarde en atender a las personas que le preceden.
• • Si el tiempo medio en la cola se le suma la tasa o tiempo medio de servicio,
obtendremos el tiempo medio que un cliente está en un sistema.
11.5 ANALISIS DEL MODELO DE COLAS CON
VARIOS PUNTOS DE ATENCION O SERVIVIOS

94. 11.6 LA SIMULACION EN LOS
PROBLEMAS DE COLAS
• El sistema de líneas puede ser muy variadas
y, por tanto, las distribuciones de
probabilidades de los tiempos de
incorporación a la cola y de atención al cliente
o de servicios pueden ser tan variados.