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una publicación de Astrolab®

3. 3
Prólogo
Creemos que las organizaciones pueden funcionar
mejor. Lo que hace falta son líderes más conscientes
del impacto que tienen sus interacciones con otros.
“Muchas empresas y universidades han
diseñado programas de administración de
negocios, pero se ha enseñado poco sobre
liderazgo”
John Kotter

4. 4
Creemos que cualquier persona
se puede convertir en un
agente de cambio si utiliza
las herramientas de las que
hablaremos en esta publicación.
Hay mucho en juego. En tus
manos está que el cambio suceda.
Gerardo Cañamar,
Director de Astrolab
Origen
Desde nuestra fundación en 2011
hemos buscado herramientas
prácticas y fundamentadas en
distintas ciencias (psicología,
sociología, neurociencias) que
amplifiquen el liderazgo que
cada persona lleva dentro con el
objetivo de construir empresas
más humanas y más productivas.
2016
Durante el 2016 tuvimos la
oportunidad de participar en
proyectos con algunas empresas,
y queremos compartirte nuestros
aprendizajes en Horizontes, esta
revista que ahora lanzamos.
vol.1-ENERO2017
Astrolab trabaja para que esto sea una realidad: le ayudamos a
directivos, gerentes y encargados de proyecto a adquirir los hábitos de
comunicación y colaboración necesarios.

5. 5
Caso: El CEO que lideró
una transformación
Caso: La líder de proyecto
que convenció a todos de
usar un nuevo sistema de
reclutamiento
INSPIRA
11
6
19
Índice
Caso: Los gerentes de
marketing que cambiaron
la forma de presentar y
de tener juntas
¿Qué es una Narrativa? Equipos Colaborativos
Agentes de
Cambio
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13 26
25
vol.1-ENERO2017

6. 6
El CEO que lideró una
transformación
-Tenemos un año desarrollando un nuevo modelo
operativo y necesitamos preparar a la organización para
el cambio más importante que hemos tenido en nuestra
historia. Estamos planeando un evento en el que queremos
comunicar estos planes al top 400 de la empresa- nos
reveló el CEO de una empresa de fashion retail.
c a s o 1 / 3

7. 7
-Vamos a revolucionar la forma
en la que opera esta empresa.
A mediados del año pasado nos
encontramos sentados en su
oficina.
-Tenemos un año desarrollando
un nuevo modelo operativo
y necesitamos preparar a la
organización para el cambio más
importante que tendremos en
nuestra historia.
-Estamos planeando un evento en
el que queremos comunicar estos
planes al top 400 de la empresa-
nos reveló.
Durante los siguientes dos meses
Astrolab trabajó con el CEO y su
equipo directivo para:
Aclarar el propósito y la
estrategia de la compañía para los
siguientes 5 años
Crear una Narrativa de la
estrategia y la transformación
Alinear a los gerentes de la
organización hacia un mismo fin
El primer paso fue conocer la
empresa de pies a cabeza.
Nos involucramos en
prácticamente todos los procesos
para poder dimensionar el
impacto del cambio en las
diferentes áreas.
Posteriormente, tuvimos
reuniones individuales con los
6 principales directores de la
empresa. La idea era hacerles ver
que el nuevo modelo operativo
era sólo un vehículo para alcanzar
una meta. Necesitábamos
conocer cuál era su visión del
futuro y definir las prioridades
que consideraban les ayudarían a
alcanzarla.
Una vez teniendo toda la
información nos reunimos en un
taller de alineación. Ahí, los 6
directores fijaron un propósito
compartido y los pilares
estratégicos que les ayudarían a
alcanzarlo.
Alineando prioridadesvol.1-ENERO2017

8. 8
Una vez que el equipo estaba alineado en torno a una estrategia llegó
el momento de crear la Narrativa que explicaría y daría sentido al futuro
de la empresa y a la expectativa de los líderes.
Una Narrativa es una herramienta que permite ordenar de forma
cronológica los hechos, momentos y decisiones más importantes
detrás de una estrategia.
Una vez más reunimos a los directivos en un taller de 4 horas y juntos
co-crearon la Narrativa.
Con la estructura de la Narrativa aprobada por el CEO, el siguiente paso
fue tener con él algunas sesiones de coaching para que hiciera suya la
Narrativa y la contara por primera vez a los directivos.
El mismo día que la presentó por primera vez, capacitamos al resto de
los Directores para que cada quien le agregara historias personales y de
sus áreas de trabajo. Esto ayuda a que la Narrativa suene más natural y
sus equipos se identifiquen con el mensaje.
La Narrativa del cambiovol.1-ENERO2017
La Narrativa tendría que contestar a las siguientes preguntas:
¿En qué fuimos buenos cuando llegamos a México?
¿Qué salió mal en el camino?
¿Qué está sucediendo en el entorno que nos obliga a cambiar?
¿En qué nos vamos a enfocar para ser exitosos (los pilares estratégicos)?
¿Qué se espera de los colaboradores?
¿Cómo se ve el futuro?

9. 9
Tras una larga preparación, el CEO se presentó frente a 400
colaboradores y les contó la Narrativa por primera vez:
El Lanzamientovol.1-ENERO2017
“La satisfacción de nuestros
clientes ha sido nuestro motor
desde el comienzo. Y durante los
primeros años en México fuimos
capaces de marcar tendencia en la
moda.
Pero la reciente revolución digital
hizo que el mercado se moviera más
rápido, y nosotros nos quedamos
atrás. Al mismo tiempo llegaron
competidores a ofrecer lo que
nuestros clientes estaban pidiendo.
Hemos abierto los ojos y decidimos
corregir nuestro modelo operativo
para poder cumplir nuevamente
nuestro propósito.
En concreto el enfoque que nos
permitirá crear una gran experiencia
para nuestros clientes será en los
siguientes 3 pilares (y enunció los
nuevos pilares).
Sabremos que vamos por buen
camino cuando:
Tengamos la habilidad de detectar
constantemente las necesidades
del cliente y seamos capaces de
adaptarnos rápidamente a éste.”
El resto de los Directores también tuvieron la oportunidad de contar las
partes de la Narrativa que correspondían a sus áreas.
Posteriormente, trabajamos con los gerentes en pequeños grupos de 5
personas y les pedimos que profundizaran en cómo ejecutar los pilares
estratégicos en las distintas áreas de la compañía con un especial
énfasis en el punto de venta.

10. 10
Entienden el
propósito y cómo
aportar valor de
forma individual
Se comprome-
tieron a adoptar
este concepto
de comunicación
y colaboración
hacia una meta
clara.
96% 92%
Los resultados
Al poco tiempo del lanzamiento la
respuesta fue increíble:
La claridad en los porqués detrás
de las decisiones directivas y la
co-creación con colaboradores de
los cómos reduce dramáticamente
la probabilidad de resistencia a
los cambios.
La claridad de metas y
objetivos que puedes dar a tus
colaboradores mediante una
buena comunicación aumenta la
agilidad y reduce la toma de malas
decisiones.
vol.1-ENERO2017
Más información
Referencias
Illuminate: Ignite change
through speeches, stories,
ceremonies and symbols, de
Nancy Duarte y Patti Sanchez
Cómo hacer que todos
entiendan la estrategia, aquí.
Putting Stories to Work, de
Shawn Callahan

11. 11
Un reciente estudio global de
450 empresas reveló que el 80%
de éstas consideran que sus
colaboradores no entienden muy
bien la estrategia de su empresa.
La oportunidad de reconectar
una firma con su estrategia reside
en cómo se comunica y cómo se
entiende esta estrategia.
Una forma muy popular de
hacerlo consiste en desarrollar
una presentación de PowerPoint
visualmente atractiva y enviarla
por correo a todos los líderes de
la empresa, con la instrucción
de presentarla a sus respectivos
equipos. El problema es que en
muchos casos es casi inservible.
Con frecuencia el resultado es lo
contrario de lo que se busca.
vol.1-ENERO2017
¿Qué es una Narrativa?
Una pregunta clave que suelen
hacer las personas cuando se
enteran de una nueva estrategia
es ‘¿por qué?’. Una Narrativa es
lo que mejor responde este tipo
de preguntas porque explica lo
que causó el cambio y explica
lo que va a suceder después: la
estrategia.
Desarrollar una Narrativa efectiva
requiere trabajo, principalmente
por los miembros del equipo
ejecutivo, que generalmente
tienen una variedad de visiones
sobre lo que en realidad es la
estrategia de la empresa.
La Narrativa debe ser escrita para
facilitar el recuento oral, donde la
‘columna vertebral’ permanezca
“Una empresa sin una historia
es, frecuentemente, una
empresa sin una estrategia”
-Ben Horowitz, emprendedor e
inversionista
(extracto del artículo Cómo hacer que todos entiendan la estrategia, por Astrolab)

12. 12
pero las palabras exactas sean
escogidas por el orador.
Otro reto a superar por los
ejecutivos consiste en superar el
deseo de hablar únicamente de lo
que va bien. Una de las formas más
sencillas de saber qué fracasos
incluir en la Narrativa consiste en
explorar las historias negativas que
se pueden contar para desacreditar
tu Narrativa.
Una vez que el equipo ejecutivo
pueda contar la Narrativa llena
de anécdotas personales que le
den vida se requiere que el resto
de la organización se involucre
en contarla. Es importante que se
logre esto de abajo hacia arriba
y de arriba hacia abajo, y que se
permita la existencia de variaciones
en la Narrativa que encajen con las
diferentes partes del negocio sin
perder la esencia.
La creación de una Narrativa
efectiva y con impacto real
implica que un equipo ejecutivo
la desarrolle y la haga suya.
Se necesita que el equipo esté a
gusto contándola y que teja sus
propias experiencias alrededor de
ella. Y especialmente, se necesita
que todos en la organización
aprendan y cuenten sus propias
versiones para que todos sean
dueños de ella, la apoyen y
construyan sobre ella.
vol.1-ENERO2017
Más información

13. 13
La líder de proyecto que
convenció a todos de usar un
nuevo sistema de reclutamiento
-La dirección está preocupada. Estamos creciendo
demasiado rápido y la herramienta que usamos para
reclutar se quedó corta desde hace un par de años-
nos comentó nuestro cliente el día que empezamos el
proyecto de cambio hacia una nueva plataforma.
c a s o 2 / 3

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Lo primero que hicimos fue
entender la situación a fondo:
¿cómo es el proceso de
reclutamiento? ¿cómo funciona
la herramienta anterior? ¿a qué
se refieren con quedarse corta?
¿cuáles son las consecuencias de
que esto no se arregle?
Para hacer esto entrevistamos
a algunas personas que han
estado detrás del proceso de
reclutamiento desde hace años.
Después le pedimos a una
agencia creativa que diseñara una
identidad visual para el proyecto
de cambio. Queríamos usar
imágenes divertidas que captaran
la atención y acompañaran a todos
nuestros mensajes por escrito.
vol.1-ENERO2017
. . .
-El año pasado se lanzó un módulo para sustituir la
herramienta anterior, pero hasta hoy ha tenido muy poca
aceptación. Los usuarios están acostumbrados a su
forma de trabajo y nos está costando hacerles ver los
beneficios del nuevo sistema.
El concepto de la identidad giró
en torno a las animaciones de
unos exploradores que viajaban
por el mundo buscando nuevas
tierras.
Esta identidad nos ayudó como
integrador de todos los mensajes
que se enviaron a los reclutadores
durante el esfuerzo de cambio, y
a la gente le encantó la ‘vibra’ y
el tono de las ilustraciones que
acompañaban nuestros correos,
pósters y comunicados.
Luego empezó el esfuerzo central:
la construcción y comunicación
de la Narrativa oral de cambio
que los líderes se encargarían de
divulgar.
Trabajamos muy cerca de
nuestro cliente para crear los
pilares de la Narrativa que
explicara los porqués, cómos y
qués más importantes:
¿Por qué el cambio?
¿Cómo se veía el futuro?
¿Qué teníamos que hacer para
que el proyecto fuera un éxito?

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Con la ayuda de todos construimos un mensaje similar a éste:
El Lanzamientovol.1-ENERO2017
“Durante muchos años funcionamos
con RECRUITERS, una herramienta
de reclutamiento que nos facilitó el
trabajo y que fue un salto tremendo
con respecto a los sistemas
manuales que usábamos antes.
Eventualmente, nuestra empresa
comenzó a crecer de forma
exponencial y de forma inorgánica.
Esto requirió que reclutáramos
a muchísimas más personas que
antes. RECRUITERS comenzó a
mostrar áreas de oportunidad y
empezamos a retrasarnos con los
pedidos de gente.
Un día, el VP de Recursos Humanos
y y el de operación llegaron con
el VP de TI para rogarle que los
ayudara a resolver el problema.
El VP de TI fue con Oracle y le pidió
una plataforma de reclutamiento
a la medida y adecuada a lo
que necesitábamos para seguir
creciendo de forma tan acelerada.
Oracle envió a un grupo importante
de personas a trabajar con
nosotros y el resultado de esto fue
PERSONAS, la herramienta que hoy
les mostramos.
PERSONAS es más fácil de usar que
RECRUITERS, más transparente
y está mejor preparada para la
transformación y el crecimiento por
el que estamos pasando.
Si logramos convencer a todos
nuestros reclutadores que migren
de RECRUITERS a PERSONAS,
podremos seguir haciendo
nuestro trabajo -conseguir a la
mejor gente para trabajar- como
siempre lo hemos hecho, y
seremos responsables de que esta
organización sirva a más personas.”

16. 16
El siguiente paso consistió en juntar a un grupo de reclutadores que
se habían convertido en usuarios de PERSONAS y darles un taller. El
patrocinador interno del proyecto les contó la Narrativa de cambio y
nosotros trabajamos con ellos para que cada uno de esos reclutadores
personalizara la Narrativa y la comunicara de forma casual e informal a
sus compañeros y pares.
A ellos mismos se les dieron herramientas para que se convirtieran
en agentes de cambio: cómo detectar resistencia al cambio, cómo
administrar expectativas, cómo llevar conversaciones difíciles, etc…
El resultado de este taller fue excelente: todos los reclutadores
que habían asistido al taller se convirtieron en embajadores de la
herramienta PERSONAS, y ellos mismos fueron los responsables de
pasar la voz y de capacitar a sus compañeros.
Un directivo del corporativo asistió a este taller y le comentó al
patrocinador que le había encantado la estrategia de pedirle a los
usuarios actuales su apoyo para convencer al resto.
Después, se desplegaron con estos embajadores algunas dinámicas de
gamification que sirvieron para galvanizar mentes y para amplificar el
impacto de los esfuerzos de cambio y comunicación.
No habían pasado ni dos semanas de esto cuando nuestro cliente
comenzó a recibir fotos de todo el país -requisito de una de las
dinámicas de juego-, enviadas por los reclutadores que ya estaban
utilizando la nueva plataforma.
Embajadoresvol.1-ENERO2017

17. 17
90%
93%
Referencias
Leading Change, de John Kotter
Switch: how to change things
when change is hard, Daniel y
Chip Heath
Los resultados
Dos meses después nos llegaron
los números de aceptación de la
nueva herramienta.
Al final, uno de los directivos del
Corporativo le pidió a nuestro
cliente interno que expusiera todo
el proyecto de cambio ante las
áreas de recursos humanos de
otras empresas del grupo y que se
identificara como una historia de
éxito.
vol.1-ENERO2017
98%conoce la nueva herramienta
conoce los beneficios
lo recomendaría
Más información

18. 18
“El sueño de un nuevo
futuro se convierte en
un fuego interior, y yo
llevo esa idea hacia
adelante como una
antorcha, iluminando el
camino para que otros
prosperen.”
-Nancy Duarte

19. 19
El Taller INSPIRA nace para
ayudarte a ser un líder que
se comunique de forma más
breve, clara, y memorable en tus
presentaciones y juntas.
INSPIRA está dirigido a directivos,
gerentes y project managers que
necesiten ser más eficientes y más
influyentes en su comunicación
oral ordinaria.
Día I
La apatía no existe
El poder del storytelling
Tipos de historias
Cómo contar historias
Día II
La importancia de pensar
en tu audiencia
Cómo usar historias y datos
en tus presentaciones
Cómo hacer contrastes
Cómo construir Narrativas
vol.1-ENERO2017
Temario
Taller INSPIRA
T A L L E R 1 / 3
Más información
Ir al micrositio
Duración: 8-10 horas
Audiencias: Equipos de 10-20
personas

20. 20
Los gerentes de marketing
que mejoraron las juntas
e impulsaron un proyecto
comercial
c a s o 3 / 3

21. 21
Estefanía forma parte del
Programa de Rotación Ejecutiva
de una de las empresas de bienes
de consumo más grandes de la
ciudad. Hace unos meses nos
pidió una cita en sus oficinas:
-Los del Programa de Rotación
Ejecutiva manejamos demasiada
información, y constantemente
estamos haciendo presentaciones
a los VPs. Recientemente, el VP
de Mercadotecnia, nos ha pedido
que utilicemos storytelling para
ser más claros y más breves en
nuestros mensajes.
Les contamos sobre el taller
INSPIRA, dirigido a líderes de
proyecto que necesitan ser más
claros y memorables en todas sus
presentaciones y juntas.
Acordamos un primer taller para
quince personas. Les interesaba
particularmente el tema de la
estructura de presentaciones.
Primer encuentro Primer tallervol.1-ENERO2017
Tuvimos el taller en una sala de
innovación que ayudó a generar
una dinámica participativa muy
positiva.
El tema de las historias les pareció
intuitivo y fácil de usar. Algunos
contaron historias sobre cómo
el mercado ha cambiado por la
llegada de nuevos competidores
y por el cambio de hábitos en los
consumidores, y cómo han tenido
que lanzar nuevas herramientas
para mantener su liderazgo.
Francisco, el director comercial,
llegó un par de horas tarde el
segundo día.
-Tuve una junta con gente del
corporativo y apliqué lo que vimos
ayer. La junta iba a durar dos
horas pero logré que durara
menos de una hora y media.
-Queremos que todos los del
equipo tengan herramientas
para construir mensajes
efectivos- nos dijo Estefanía.

22. 22
Un par de semanas recibimos
correos de Fernanda y Jorge, dos
de los asistentes al taller.
En el primero, Fernanda nos
contó cómo le estaba sacando
provecho a las recomendaciones
sobre la brevedad de las historias,
sobre el uso de contrastes para
comunicar ideas difíciles y sobre la
retroalimentación que le dimos en
su expresión corporal:
El correo de Jorge se enfocó a
explicar cómo ha cambiado la
dinámica de presentaciones de los
del grupo:
-La semana pasada tuvimos una de las juntas más
importantes de este año y en prácticamente todas las
presentaciones aplicamos recomendaciones tanto de
expresión como de contenido que vimos en el curso. Los
comentarios de todos fueron excelentes.
-En mi caso he reducido considerablemente mi tiempo
para contar historias, haciéndolas más memorables y
efectivas. Antes echaba mucho rollo, y ahora soy más
conciso. He utilizado mucho los contrastes, se me hace
una técnica sencilla de aplicar y rápida para exponer un
punto. Por último, cada vez juego menos con mi anillo de
casado. Me cuesta trabajo pero ahí vamos.
vol.1-ENERO2017
Feedback

23. 23
Dos semanas después del taller
volvimos a las oficinas de nuestro
cliente. Estefanía quería saber
cómo se puede usar una Narrativa
para lanzar Mercados Nuevos, una
aplicación móvil para vendedores.
-Durante los últimos años, el
equipo comercial ha clasificado a
los clientes de manera mecánica
y manual, pero eso genera
demasiada papelería. Acabamos
de lanzar Mercados Nuevos y
queremos que los cuatro mil
vendedores empiecen a usarla.
Junto con ellos construimos el
primer draft de la Narrativa de
cambio.
Después, trabajamos
directamente con Francisco, el
director comercial. Nos interesaba
que él fuera el principal dueño de
la Narrativa y que la contara en
distintos foros de tal forma que
poco a poco se fuera corriendo la
voz de que el Ingeniero traía un
proyecto nuevo que nos ayudaría
Mercados nuevosvol.1-ENERO2017
a separarnos de nuestros
competidores.
Como Francisco había tomado el
taller INSPIRA, el coaching con él
fue rápido:
-Ya sé qué historias
puedo contar. Empezaré
hablando de cómo
eran las cosas antes.
En concreto, puedo
compartir la vez que fui
a una plaza y el gerente
estaba muy apenado
porque no había espacio
disponible en su sala para
sentarme debido a las
montañas de reportes
que tenía por doquier.
Después, puedo cerrar
contando la reacción que
tuvieron en el corporativo
cuando les mostramos
esta herramienta: ¡les
encantó! El mismo dueño
me dio un reconocimiento
frente a los directores de
otras regiones.

24. 24
Una vez que Francisco aprobó la
Narrativa nos pusimos a trabajar
en materiales de apoyo que
pudieran utilizar los gerentes de
las zonas para contar la Narrativa
con sus palabras a los Asesores
-jefes de los vendedores-, y que
éstos se encargaran de bajarla a
sus equipos de venta.
Un viernes por la tarde me reuní
con un grupo de 50 gerentes
y trabajamos en sus propias
versiones de la Narrativa. Les pedí
a varios que pasaran al frente a
contar su versión.
Uno de ellos nos demostró que
había entendido perfectamente
el uso de la Narrativa cuando
a la mitad de su recuento nos
platicó de algo que le acababa de
suceder:
-La semana pasada acompañé
a uno de mis chavos en su ruta,
y noté que no le había ofrecido
los productos básicos a ninguno
de sus clientes. Le pregunté que
Trabajo con Gerentesvol.1-ENERO2017
porqué no lo había hecho, y me
dijo que son tantas las tareas que
le pone el corporativo que a veces
se le olvidan las más importantes.
La herramienta Mercados Nuevos
viene a resolver esto: le va a
ayudar a nuestros vendedores a
enfocarse en lo importante, y así
les quede más tiempo para pasar
con su familia.
Unas semanas después, Estefanía
me contó cómo habían sido
algunos encuentros de los
gerentes con sus equipos:
-Vi cómo los gerentes platicaban
acerca del proyecto con la
misma soltura con que lo hacía
Francisco. Uno de los gerentes en
el sur logró envolver tanto a su
audiencia que en un par semanas
logró que el 100% de su equipo
usara la plataforma.
Referencias
Brief: Make a bigger impact by
saying less, de Joe McCormack
Communicate to Influence, de
Ben y Kelly Decker
Whoever tells the best story
wins, de Annette Simmons
Más información

25. 25
Mucho se habla sobre trabajo
colaborativo, pero son pocos
equipos los que trabajan de forma
efectiva. El Taller de Equipos
Colaborativos toma esto en cuenta
y se enfoca en proporcionar
herramientas prácticas a los
integrantes de cada equipo.
El Taller sigue este orden: primero
entendemos porqué es importante
trabajar bajo un contexto de
colaboración, de forma rápida,
simple y ordenada. En segundo
lugar, abordamos cómo hacerle
para lograr lo anterior. Finalmente
analizamos casos reales de
empresas que ya han adoptado la
colaboración como competencia
básica.
Duración: 6-8 horas
Audiencias: Equipos de 10-15 personas
vol.1-ENERO2017
Equipos Colaborativos
T A L L E R 2 / 3
Más información

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Este Taller está dirigido a
los líderes que enfrentan
cambios constantes en su
trabajo (proyectos estratégicos
emergentes, lanzamiento de
productos, nueva forma de
operar o enfrentar a un nuevo
competidor). Preparamos a los
participantes para enfrentarse
a los nuevos retos, de manera
más ágil, y les proporcionamos
herramientas para inspirar a la
acción
El enfoque es totalmente práctico.
Entre los temas principales se
destacan: liderar con el ejemplo,
storytelling, gestión del cambio y
responsividad.
Duración: 8 horas
Audiencias: Directivos,
gerentes y project managers
vol.1-ENERO2017
Agentes de Cambio
T A L L E R 3 / 3
Más información

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28. 28
En Astrolab te damos las herramientas para adaptarte y adaptar a tu
equipo al cambio.
Nuestros clientes usan esas herramientas para:
Alinear equipos.
Dar claridad a su organización sobre estrategia, propósito y visión.
Comenzar un proyecto de transformación con impacto positivo.
Vender mejor una idea.
Formar equipos colaborativos.
Tú tienes un rol
fundamental en el éxito
de cualquier proyecto
Llámanos y con gusto te apoyamos
(81) 2091 0692

29. GERARDO CAÑAMAR
gerardo@astrolab.mx
OSCAR RAMÍREZ
os@astrolab.mx
ANDRÉS OLIVEROS
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EMILIO CHÁVEZ
emilio@astrolab.mx
ANALUCÍA RICHO
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