1. Principales tipos de mayoristas.
2. Algunos de los establecimientos mayoristas que tienen relación con el turismo
3. Características generales uno de los establecimientos mayoristas
4. Particularidades de las entidades de comercio mayorista para el turismo en Cuba.
5. ¿Qué es la gestión de la fuerza de venta?
6. Importancia de la gestión de la fuerza de venta.
7. ¿Qué es el merchandising?
8. Características del merchandising del mayorista.
2. Mayorista
El mayorista o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de
distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los
consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a
un especialista. El mayorista es un intermediario entre fabricante (o productor) y
usuario final que:
compra a un productor (independiente o asociado en cooperativa), a un
fabricante, a otro mayorista o intermediario, y
vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o
usuario final.
3. Los mayoristas pueden clasificar en los siguientes cuatro grupos:
1. Mayoristas del mercado
2. Comisionistas y agentes
3. Sucursales y oficinas de productores y detallistas
4. Conjunto diverso de mayoristas
5. Las razones principales de porqué surgen los mayoristas son:
• La complejidad administrativa que supone gestionar un elevado número de
clientes
• La numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a la clientela
• El seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamaño las oficinas de venta
o despachos dispersos
• La gestión de existencias global
• La financiación del canal (gestión de créditos y cobros)
6. Ventajas
Los mayoristas serán probablemente más eficientes en la venta al por mayor
debido a la dimensión de sus operaciones, su mayor número de contactos con los
clientes y sus conocimientos especializados.
Desventajas
La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que
disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan.
7. Los mayoristas difieren de los minoristas en los siguientes aspectos:
1. Los primeros prestan menos atención a la promoción, ambiente y localización,
porque realizan el negocio con clientes, en lugar de con consumidores finales.
2. Las transacciones al por mayor son generalmente de mayor importe que los
intercambios Al detalle y los mayoristas cubren generalmente una mayor área
comercial que los detallistas,
3. El gobierno trata a los mayoristas y a los minoristas de forma diferente en
relación con su naturaleza jurídica e impositiva.
8. Las Decisiones de Marketing de los Mayoristas:
1. La decisión sobre el mercado objetivo.
2. Decisiones sobre el surtido de productos y servicios.
3. La decisión de precio.
4. Decisión de promoción.
5. La decisión del lugar.
9. El comercio mayorista en Cuba
I. Diagnóstico de la necesidad del reordenamiento
II. Resolución 242/2013
III. Participación del comercio exterior
10. Establecimiento mayorista del turismo en Cuba:
El Grupo Empresarial Comercializadora ITH S.A. es una sociedad mercantil de
capital totalmente cubano, constituida al amparo de la legislación de la República
de Cuba, con personalidad jurídica y patrimonio propio, que importa y adquiere
en el mercado interno bienes y servicios para su venta y distribución en las
entidades del sector turístico o vinculadas a este. ITH es la respuesta del sector
hotelero a los desafíos que los avances tecnológicos suponen para los
empresarios de la industria turística.
Trabaja para y por los intereses de los hoteleros, buscando soluciones prácticas y
sencillas que optimicen su gestión en cuatro líneas estratégicas: Nuevas
Tecnologías, Operaciones Hoteleras, Eficiencia Energética y Medio Ambiente e
Innovación. Ha firmado 40 convenios marco y 51 específicos, ha desarrollado seis
grandes proyectos y seis productos propios. Además, ha desarrollado cerca de 50
proyectos piloto en diversas áreas.
13. La fuerza de ventas supone la herramienta de comunicación y contacto más cara
que puede utilizar la empresa. Es también la herramienta más efectiva en
determinados estados del proceso de compra como, por ejemplo, la educación del
consumidor, la negociación y las fases de cierre de operaciones. Es importante
tener en cuenta que la empresa debe considerar cuidadosamente cuándo y cómo
utilizar la fuerza de ventas para facilitar la consecución de los objetivos de
marketing.
14. Importancia de la gestión de la fuerza de venta:
El propósito de la fuerza de ventas es vender, y la venta es un arte consistente en
un proceso que requiere siete fases: una prospección y valoración del mercado,
un pre-enfoque, una aproximación, una presentación y demostración, una
resolución de objeciones, un cierre de la operación y un seguimiento. Otro
aspecto de la venta es la negociación, el arte de llegar a unos términos de
transacción que satisfagan a ambas partes. Un tercer aspecto es la dirección de
relaciones, el arte de crear un ambiente de trabajo más estrecho e
interdependiente con las personas de dos organizaciones: la empresa vendedora
y la empresa cliente.
15. Merchandising:
Es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto
de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor.
16. Características del merchandising:
•Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
•Reducción del tiempo de compra.
•Conversión de zonas frías en lugares con vida.
•Potenciación de la rotación de productos.
•Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
•Aprovechamiento al máximo del punto de venta
•Potencia los «productos imán» del punto de venta
•Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de
venta.
17. Bibliografía
www.marketingsiglo21.com /Comercio Mayorista
www.monografias.com / Ventajas y desventajas del comercio mayorista
www.elergonomista.com / Surgimiento del comercio mayorista
www.wikipedia.com / Merchandising
ACÁPITE 1. P. Kotler “Dirección y Planificación de de Marketing” tomo 2 Cap
20. Epígrafe 2: La venta al por mayor.
