1. 2. EL PROCESO DE TOMA DE
DECISIÓN DEL CONSUMIDOR
POR: M. en A. NOÉ CHÁVEZ HERNÁNDEZUNITEC CAMPUS EN LINEA
TIPOS DE CONSUMIDOR

2. Perspectivas en la toma de decisiones
de compra del consumidor
Consumidor
económico
• Racional.
• Analiza ventajas y
desventajas.
Consumidor
pasivo
• Impulsivo e
irracional.
• Se deja llevar por
la mercadotecnia.
Consumidor
cognoscitivo
• Informado y
evaluador.
• Meticuloso en su
proceso de elección.
Consumidor
emocional
• Se deja llevar por
las emociones,
estado de ánimo y
sentimientos.

3. Niveles de toma de decisiones de
compra
Resolución de
problemas
extensivos
• Búsqueda general.
• Amplitud de alternativas de marcas o productos.
Resolución de
problemas
limitados
• Búsqueda específica.
• Definición de marcas o productos potenciales.
Comportamie
nto de
respuesta de
rutina
• Búsquedas predeterminadas.
• Productos habituales de consumo.

4. El proceso de compra
Reconocer
necesidad
• Consciente o
inconsciente.
• Factores
ambientales.
Identificar
alternativas
• Información.
• Confianza.
Evaluar
alternativas
• Calificación
de
alternativas
según
personalidad.

5. Influencia de los atributos del producto
en la evaluación de compra
Marca
• Grado de
influencia
Calidad
• Expectativas
del cliente
Garantía
• Seguridad de
compra
Diseño
• Presentación
física
Servicio
• Valor
agregado

6. El proceso de compra
Decidir la compra
• Orden de preferencia.
• Influencia externa
(actitudes, factores
inesperados).
Comportamiento post-
compra
• Satisfacción =
expectativa del
consumidor/desempeño
percibido del producto.

7. Modelo de toma de decisiones del
consumidor
Insumo
(Influencias
externas)
• Mkt mix
• Ambiente
sociocultural
Proceso
(TD del
consumidor)
• Campo
psicológico
• Experiencia
Producto
(Comportamiento
post-compra)
• Compra
• Prueba
• Evaluación