Este documento describe los canales de distribución, que son los medios a través de los cuales los productos se mueven desde los fabricantes hasta los consumidores finales. Explica los objetivos de los canales de distribución, como conocer al cliente y elevar las ventas, y clasifica los canales por bienes de consumo, industriales y servicios. También describe las funciones de los intermediarios en los canales, como la promoción, distribución y financiamiento.

1. Realizado por:
Lucia Guerrero
Diego Rozo

2. Canales de distribución

3. ¿Qué es?
• Son medios através de los cuales se mueven los
productos desde el fabricante hasta el consumidor
final.

4. PRODUCTOR
MAYORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR

5. Objetivos
• Conocer las características del mercado.
• Darle la atención adecuada al cliente.
• Conocer las características del cliente.
• Definir y tener en enfoque el mercado.
• Ofrecer una variabilidad de servicios al consumidor
final.
• Innovar el mercado.
• Elevar las ventas.

6. Clasificación
• Canal de distribución de bienes de consumo.
• Canal de distribución de bienes industriales.
• Canal de distribución de servicios.

7. Tipos de flujo
• Flujo físico.
• Flujo de propiedad.
• Flujo financiero.
• Flujo de información.
• Flujo de promoción.

8. Funciones
• Información.
• Promoción.
• Contacto
• Adecuación.
• Negociación.
• Distribución física.
• Financiamiento.
• Aceptación de riesgos.

9. • * La cobertura del mercado: Es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer.
* Control: Es el control del producto. Cuando el
producto sale de las manos del productor, se pierde
el control debido a que pasa a ser propiedad del
comprador y este puede hacer lo que quiere con el
producto
* Costos. La mayoría de los consumidores piensa.
Que cuando más corto sea al canal, menor será el
costo de distribución y, por lo tanto menor el precio
que se deban pagar.

10. • Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y
mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.
• Etc...

11. Características
• Los intermediarios aumentan los consumidores
finales.
• Al existir un intermediario se logra un control y
cuidado de la mercancía.
• Los costos de distribución son generalmente mas
bajos cuando existen intermediarios.
• Conocimiento de los productos por parte de los
intermediarios.
• Manejo de la fuerza de ventas.

12. • La mayor parte de los productores utilizan intermediarios
para llevar sus productos al mercado.
• Eficiencia para poner los productos al consumidor final.
• Los intermediarios compran las grandes cantidades de los
fabricantes y las dividen en cantidades pequeñas.
• Los intermediarios automáticamente adquieren la
propiedad de los productos.
• Las características de los productos afectan las decisiones
del canal.