PPT que describe los conceptos que involucran el desarrollo de una cadena de distribución.

1. UNIDAD 4: Colocación de
Productos
Objetivo: El alumno aprenderá cuál es
la cadena logística elemental en el
proceso de distribución de toda
mercancía.

2. Esquema de la unidad:
1. Canal de distribución
2. Intermediario
3. Diseño de un canal de distribución
4. Estrategia de un canal de
distribución

3. Primero lo primero ….
Qué es un canal de distribución?
Conjunto de empresas que participan en la
transferencia de un bien o servicio a medida
que éste se desplaza
del productor al consumidor o
usuario industrial.
Son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los
productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento
oportuno y a los precios más convenientes
para ambos.

4. Cuál es su importancia?
El correcto diseño de un canal, asegura
que el proceso logístico y de operación
de llevar el producto hasta el mercado,
sea el más conveniente en los factores
de:
•Tiempo
•Costo
•Cobertura

5. La estrategia se enfoca a … unir
esfuerzos y recursos.
Hoy en día, resulta complicado
que una empresa sea competitiva
por si sola, para contrarrestar sus
debilidades, acude a la asociación
de “intermediarios”, socios
comerciales que pueden
suministrar más eficazmente los
bienes a los mercados meta.

6. Funciones del Intermediario:
•Comercialización: Adaptan el
producto a las necesidades del
mercado.
•Fijación de Precios: Asignan un
precio competitivo.
•Promoción: Campañas de
posicionamiento.
•Logística: Transporte y almacenaje
de mercancía.

7. Tipos de Intermediario:
•De oferta exclusiva:
Rolex, Hugo Boss.
•De oferta Selectiva:
Zara, C&A, BMW.
•De oferta Intensiva:
Walmart, Comercial
Mexicana.

8. Caso de Análisis: Zara

9. Clasificación de los Canales
a) Canal de bienes de consumo:
1. Directo (Del productor al consumidor)
2. Minoristas
(Productor, tienda, consumidor)
3. Mayorista (Productor, cadena
comercial, minorista, consumidor)
4. Agente (Intermediario)

10. Clasificación de los Canales
b) Canal de bienes industriales:
1. Directo (Fabricante – Consumidor)
2. Distribuidor Industrial
(Fabricante, distribuidor, consumidor
)
3. Intermediario

11. Esquema de Distribución

12. Relación Inversamente
Proporcional.
A menor cantidad de intermediarios:
-Mayores costos de comercialización.
-Menores tiempos de respuesta.
A mayor número de intermediarios:
-Menores costos de comercialización.
-Mayor tiempo de respuesta.

13. Diseño de un canal de
Distribución
1. Analizar las necesidades del
mercado.
2. Establecer objetivos del canal.
3. Identificar y evaluar las principales
alternativas del canal.
4. Evaluación de operación.

14. Análisis del mercado.
•Clientes
•Tamaño de lote: No. de unidades a
las que puede acceder un cliente
típico.
•Tiempo de espera.
•Variedad de productos.
•Respaldo de servicio.

15. Análisis a las alternativas del
canal.
•Tipo de intermediarios disponibles.
•Número de intermediarios
necesarios.
•Funciones y responsabilidades de
cada miembro del canal.

16. Análisis enfocado a la evaluación
del canal.
•Criterios económicos: Que tan efectiva fue la
inversión en relación a las utilidades generadas.
•Criterios de control: En función del tipo de
intermediario, qué tanto poder de decisión tiene
el fabricante.
•Criterios de adaptación: Qué tan rápido puede
adaptarse el intermediario a los cambios de
mercado.

17. Factores que influyen en el
diseño del canal:
•Clientes
•Productos
•Intermediarios
•Empresa
•Competencia
•Elementos macroeconómicos.
•Elementos ambientales.

18. Restricciones de un canal:
•Productos No estandarizados.
•Productos que requieren instalación
y/o mantenimiento.
•Productos de alto valor unitario.

19. Nota importante!
•Cada alternativa de canal general
un nivel diferente de ventas y
costos.

20. Selección de los miembros de un canal.
•Para integrar a un “externo”
dentro de nuestra estructura de
operación, es necesario tomar
en cuenta:
•Motivación de alianza.
•Balanza de poder de decisión.

21. Motivación en el canal:
•Positivos: Márgenes altos de
ganancia, atención regionalizada.
•Negativos: Falta de control en
operación, mayores tiempos de
respuesta.

22. Balanza de Poder:

23. Gracias!!