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1. GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR
GUÍA DE APRENDIZAJE
GFPI-F-019 V3
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE
 Denominación del Programa de Formación: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
 Código del Programa de Formación: 631110 Vr: 100
 Nombre del Proyecto( si esformaciónTitulada): INNOVACIÓN EN LA VENTA DE PRODUCTOS A TRAVÉS DE
ESTRATEGIAS CREATIVAS EN EL PUNTO DE EXHIBICIÓN
 Fase del Proyecto ( si es formación Titulada): PLANEACION
 Actividad de Proyecto(si es formación Titulada): DISEÑAR ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA LOGRAR LA
SATISFACCION DE LOS CLIENTES PROSPECTANDO EL MERCADO DE ACUERDO CON EL COMPORTAMIENTO DE
LA OFERTA Y LA DEMANDA Y LOS PRESUPUESTOS DEFINIDOS
 Competencia:= 260101006 - PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA
SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN= 140 horas
 Resultadosde Aprendizaje Alcanzar: 23033 - FORMULAR POLÍTICA DE SURTIDO CON BASE A CRITERIOS DE
LA EMPRESA.
 Duración de la Guía: 30 horas.
2. PRESENTACION
 Motivación hacia la actividad de aprendizaje:
Lectura Introductoria: Para comenzarharemosuna breve introducciónde
la clasificación del surtido dando una dedición de lo que es el surtido.
Podemosafirmarque el surtidoesel conjuntode artículosque se ofertan
en el punto de venta susceptible de ser adquiridos por los clientes. El
surtido es una parte muy importante a tener en cuenta en la gestión de
un establecimiento, ya que un surtido amplio nos da muchas ventajas
frente ala competenciaal poderasí,acaparar más clientelaen el sector.
El surtidoposee una serie de nivelesparapoderfacilitarla colocación,la
localizaciónylareposiciónde losproductos.Unaforma de organizarel surtidoenel puntode ventapuede
ser la siguiente:
-Por secciones: están formadas por categorías que poseen ciertas
similitudes en cuanto a las necesidades que satisfacen los diferentes
productos que constituyen la sección. Por ejemplo en un hipermercado
podemos encontrar sección de pescadería, sección de charcutería, etc.
-Por categorías: que son las partesque formanlas diferentesseccionesy
estánconstituidaspordiversasfamilias,segúnlanecesidadquesatisfagan
los artículos que la forman. Por ejemplo higiene personal,higiene bucal,
etc.; Por familias: formada por artículos que responden a una misma necesidad de su consumidor final:
leche, mantequillas, yogures, quesos, etc.; Por subfamilias: es una división de las familias y consisten en
alimentossimilaresperoconunaligeradiferencia:yogures sin azúcar, yogures de frutas, azucarados, etc.

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Por referencia: suelen ser productos determinados del establecimiento
con un envase específico, una medida concreta o una determinada
presentación. Por ejemplo Cola-Cao en sobres, yogures que regulan el
tránsito intestinal, etc.
La clasificaciónde unsurtidodebe basarse envarioscriterioscomolalógicadel comprador,facilitándolela
ubicaciónde losartículos que deseaadquiriry su recorridopor el establecimiento,ycon esto se pretende
organizarel surtidodesdeel puntode vistadelcomprador.Otrocriterioatenerencuentaeselincrementar
las ventas al ordenar los artículos de forma lógica y racional, según el uso que tengan los mismos; Y por
último,otrocriterioque debemosrecordarespodercontrolareficazmentelosdiversosgruposde artículos
con el fin de tener siempre mercancía en los estantes para así poder evitar la costosa ruptura de stock.
Los diferentes artículos de un establecimiento los podemos clasificar en una serie de grupos que poseen
tres objetivos clave de cara al cliente:
1°.- Facilitar al cliente la localización del producto deseado.
2°.- Facilitar la gestión comercial y administrativa.
3°.- Facilitar la reposición de los productos y su localización en el almacén.
Clasificación de los artículos por criterios:
Ø Semejanza:procedimientode fabricación(hechoamano,procedencia
animal,productossingluten…),mismamateriaprima(productoslácteos,
cárnicos, plástico, metal…),formas de envasado (de cartón, plástico, en
lata…).
Ø Origen:mismofabricante (utilizanunamismazonapara exponer,por
ejemplo, productos de Apple), por área geográfica (Norte, sur…).
Ø Uso: productos destinadosa mismo grupo de consumidor (productos
light, dietéticos…), productos complementarios que satisfagan una necesidad, ya que la
marca noesloimportante aunque lacalidadestágarantizada,conunpreciomásbajo,como
por ejemplo,comprarunpan de molde de unamarca blanca envezde comprar de primera
marca.
Ø Diferencias: Se basa en buscar productos que presentandiferencias sensibles, y una vez
encontrados, incluirlos en secciones distintas. Por ejemplo utilizando la partícula “no”
(perecederos,noperecederos,personales,nopersonales) outilizando el término “otros”.
La clasificación del surtido puede variar según el tipo de establecimiento, las magnitudes del surtido, las
necesidadesde control y las exigenciasdel comprador.Estaestructura se puede modificarincrementando
algúnnivel enel que queramosprofundizaro que sea exitosoenventas.Algunosapoyanuna clasificación
más extensacuyosgrupospuedenser:división,departamento,sector,lineal,sublineal,familia,subfamilia,
artículos y referencia.Pero esta estructura podría ser demasiado engorrosa para un establecimiento de
pequeñoomediotamaño,sinembargopara unhipermercadoopara una gran superficie comercialconun
amplio y profundo surtido puede ser muy eficaz.

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 Guía y organización del aprendizaje: El docente formador conformará grupos de cuatro alumnos para
la ejecuciónde las actividadesde trabajocolaborativo,teniendoencuentaque encadagrupose encuentre
personas de diversos estilos de aprendizaje (Asimilador, Convergente, Divergente y Acomodador).
 Motivación a las acciones: Cadagrupo de aprendicesescogeráunrepresentante parahacerlasvecesde
monitorde grupoy determinararolesacadaintegrante parael trabajoautónomosistemáticoyorganizado
en las actividades a desarrollar.
 Relación de conocimientos previos con los nuevos: Cada grupo de aprendices escogerá un
representante para realizar la socialización de trabajos realizados, permitiendo la participación activa de
todos sus compañeros del curso.
 Promoción del aprendizaje colaborativo y el crecimiento integral del grupo: Con los propósitos de
adquirir las habilidades y destrezas, y obtener las evidenciasrequeridaspara la evaluación, los alumnos
conformados en grupos de 4 personas realizarán en compañía del Docente Formador ACTIVIDADES DE TIPO
TEORICO PRÁCTICO SEGÚN REQUERIMIENTOS CURRICULARES.
3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
 Descripción de la(s) Actividad(es):
Actividad de Enseñanza:Aprendizaje;Evaluación:
DISEÑAR ESTRATEGIAS DE SURTIDO Y EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS SEGUN CRITERIOS ESTABLECIDOS. Tiempo
máximo: 30 horas.
1° Proceso Pedagógico: Actividad de Reflexión inicial:
1° Momento.-Los alumnosen compañía del docente formador leerány harán el análisisy conclusión de la
Lectura introductoria de la presente guía de aprendizaje.
2° Momento.-Losalumnosencompañíadel docente formadorrealizaránlalecturadelglosariode términos
de la presente guía de aprendizaje.
3° Momento.- Los alumnos de cada grupo de trabajo colaborativo, escogerán un representante para
socializar en plenaria de curso, los conocimientos adquiridos durante los momentos #1 y #2.
2° Proceso Pedagógico: Contextualización e identificación de conocimientos:
4° Momento.- Los alumnos encompañía del instructorformadorobservarándosvideosinteractivossobre
surtido de artículos en puntos de ventas, supermercados e hipermercados.
5° Momento.- Los alumnos de cada grupo de trabajo colaborativo, escogerán un representante para
socializar en plenaria de curso, los conocimientos adquiridos durante los momentos #4.
3° Proceso Pedagógico: Apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización):
6° Momento.-El docente formadorrealizarácharlasmagistralesdondeexpondráconclaridad alosalumnos
los diversos temas relacionados:
- FORMATOS COMERCIALES (HIPERMERCADOS, TIENDAS, ALMACENES, SUPERMERCADOS, CASH CARRY).
- CLIENTES (CARACTERÍSTICAS, SEGMENTOS DEL MERCADO).
- PRODUCTOS (CATEGORÍAS Y FAMILIAS, PROPIEDADES O ATRIBUTOS, CARÁCTER PERECEDERO, VOLUMEN, GRADO DE ESTANDARIZACIÓN,
EXIGENCIAS DEL SERVICIO YEL VALOR POR UNIDAD, UBICACIÓN, CATEGORÍAS, CLASIFICACIÓN PARA EXHIBICIÓN).
- SURTIDO (DIMENSIONES, NIVELES, CRITERIOS SUBJETIVOS, ROTACIÓN).

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- PLANOGRAMAS.
- NIVELES DEUBICACIÓN DEPRODUCTOS.
- RENDIMIENTO DEL LINEAL Y SENSIBILIDAD LINEAL. MARGEN YBENEFICIO BRUTO YNETO VS MTS2 DEEXHIBICIÓN. ÍNDICES DECANIBALISMO.
7° Momento.-El docente formador en compañía de los alumnos, realizará las demostraciones prácticas
sobre:
- SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA EXHIBICIÓN DE ACUERDO AL TIPO DE EXHIBICIÓN, LOS REQUERIMIENTOS DE LOS PROVEEDORES Y EL
MERCADO.
- MANEJO DE CATEGORÍAS DE LOS PRODUCTOS QUE ADQUIEREN LOS CONSUMIDORES CON BASE EN EL VOLUMEN E IMPORTANCIA PARA
SATISFACER SUS NECESIDADES.
- ESTABLECIMIENTO DE LOS NIVELES O ZONAS DE EXPOSICIÓN YLOS TIPOS DEIMPLANTACIÓN DELOS PRODUCTOS EN LAPROGRAMACIÓN DELA
EXHIBICIÓN.
- DISPOSICIÓN DE PRODUCTOS EN GÓNDOLAS CUMPLIENDO LOS PRINCIPIOS YTÉCNICAS DEL MERCHANDISING.
- AGRUPACION DE PRODUCTOS EN BLOQUES DE CATEGORÍAS Y MARCAS, CON SECTORES DESTACADOS DE SUBCATEGORÍAS YSEGMENTOS, PARA
MEJORAR EL TRÁFICO Y MOTIVAR LACOMPRA.
- ESTABLECIMIENTO DE TÁCTICAS PROMOCIONALES DE EXHIBICIÓN APARTIR DEL OBJETIVO, INDICADORES DEGESTIÓN, PRODUCTO ELEGIDO Y
ESPACIO FÍSICO.
- FIJACION DE TÁCTICAS COMERCIALES DE EXHIBICIÓN TENIENDO EN CUENTA EL IMÁN Y EL GRADO DEATRACCIÓN O IMPULSO DECOMPRA QUE
UN PRODUCTO EJERZASOBREEL CONSUMIDOR.
4° Proceso Pedagógico: Transferencia del conocimiento:
8° Momento.-Los alumnos conformados en grupos de 4 personas realizarán una gira educativa a un sitio
formatocomercial conel propósitode elaborary entregaral docenteformadorlassiguientesevidenciasde
aprendizaje requeridas para su evaluación final:
1.- DISEÑO DE UNA POLÍTICAPARA EL SURTIDO DE UN PRODUCTO SEGUN RENTABILIDAD, ESPACIO, ROTACIÓN Y DIMENSIONES DEL MISMO,
ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN, DISPONIBILIDAD FINANCIERA, PERFIL SOCIOECONÓMICO, VOLUMEN Y CONCENTRACIÓN DE LA CATEGORÍA.
2.-EVALUACION DE LA RENTABILIDAD DELAEXHIBICIÓN DETRES PRODUCTOS CONSIDERANDO LOS CRITERIOS DEPRECIO DEVENTA Y COMPRA,
CANTIDADES VENDIDAS YCOEFICIENTEDERENTABILIDAD.
3- MEDICION DE LA RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIÓN DE UN PRODUCTO SEGUN VOLUMEN DE VENTAS Y EL RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN.
4.- MEDICION DE LA RENTABILIDAD DELA SUPERFICIEDEVENTAS EN PROPORCIÓN CON LOS METROS CUADRADOS DEL ESTABLECIMIENTO Y LA
CANTIDAD DEDINERO EN PROPORCIÓN AL ÁREADEL LOCAL YLAS MODALIDADES DEEXPOSICIÓN DECINCO PRODUCTOS.
5.- CALCULO DEL ESPACIO (METROS LINEALES), DEDICADOS A LA CATEGORÍA Y A LA CANTIDAD DE UN PRODUCTO SEGUN RELACIÓN
VENTAS/SURTIDO.
6-CALCULO DEL RENDIMIENTO DEL ESPACIO DECINCO PRODUCTOS EXHIBIDOS, CON BASEEN MÁRGENES ARROJADOS POR LAS MARCAS EN UNA
UNIDAD DETIEMPO.
7.-CALCULO DEÍNDICES DECANIBALISMO PARA MEDIR LAINCIDENCIADEUNAMARCA EN LAEXHIBICIÓN.
8.- SELECCION DE TRES SURTIDOS DE PRODUCTOS SEGUN POLÍTICAS, ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN , OBJETIVOS COMERCIALES, TIPOS DE
PRODUCTOS, DIVERSIDAD DEPRODUCTOS, MARCAS YGESTIÓN DESTOCKS.
Ambiente (s) Requerido (s):
1°.- Sala convencional de Informática dotada con 20 equipos de cómputo de escritorio y/o portátiles co
conexión a Internet, 20 mesas trapezoidales y 40 sillas unipersonales sin brazo, Tablero de acrílico, Video
beam, Fotocopiadora, Aire acondicionado.
2°.- AulaconvencionalparasesionesdeFPIdotadacon40 sillasunipersonalesconbrazo,Tablerode acrílico,
Video beam, ventiladores de techo, escritorio y silla para el docente.
3.- Centro de comercialización.
 Materiales de consumo :
- Papel bond tamaño carta (1).
- Marcador borrable (2).
- Lapicero (1).
- Lápiz (1).

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- Borrador para tablero acrílico (1).
- Tablilla de anotaciones (1).
- Memoria USB (1).
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación
Evidenciasde Conocimiento:
1.-DISEÑAR UNA POLÍTICAPARA EL SURTIDO DEUN
PRODUCTO SEGUN RENTABILIDAD, ESPACIO,
ROTACIÓN Y DIMENSIONES DEL MISMO,
ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN, DISPONIBILIDAD
FINANCIERA, PERFIL SOCIOECONÓMICO, VOLUMEN Y
CONCENTRACIÓN DE LA CATEGORÍA.
2.-EVALUAR LARENTABILIDAD DELAEXHIBICIÓN DE
TRES PRODUCTOS CONSIDERANDO LOS CRITERIOSDE
PRECIO DE VENTA Y COMPRA, CANTIDADES
VENDIDAS Y COEFICIENTE DE RENTABILIDAD.
3-MEDIR LARENTABILIDAD DELAEXHIBICIÓN DEUN
PRODUCTO SEGUN VOLUMEN DE VENTAS Y EL
RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN.
4.- MEDIR LA RENTABILIDAD DE LA SUPERFICIE DE
VENTAS EN PROPORCIÓN CON LOS METROS
CUADRADOS DEL ESTABLECIMIENTO Y LACANTIDAD
DE DINERO EN PROPORCIÓN AL ÁREA DEL LOCAL Y
LAS MODALIDADES DE EXPOSICIÓN DE CINCO
PRODUCTOS.
5.- CALCULAR EL ESPACIO (METROS LINEALES),
DEDICADOSALACATEGORÍAYALACANTIDAD DEUN
PRODUCTO SEGUN RELACIÓN VENTAS/SURTIDO.
6- CALCULAR EL RENDIMIENTO DEL ESPACIO DE
CINCO PRODUCTOS EXHIBIDOS, CON BASE EN
MÁRGENES ARROJADOS POR LAS MARCAS EN UNA
UNIDAD DETIEMPO.
7.- CALCULAR LOS ÍNDICES DE CANIBALISMO PARA
MEDIR LA INCIDENCIA DE UNA MARCA EN LA
EXHIBICIÓN.
Evidenciasde Desempeño:
REALIZAR LA SELECCION DE TRES SURTIDOS DE
PRODUCTOS SEGUN POLÍTICAS, ESTRATEGIAS DE
EXHIBICIÓN, OBJETIVOS COMERCIALES, TIPOS DE
PRODUCTOS, DIVERSIDAD DEPRODUCTOS, MARCAS
Y GESTIÓN DESTOCKS.
Evidencias de Producto:
1. -MIDE LARENTABILIDAD CONSIDERANDO LAS
VARIABLES DE ÁREA DEEXHIBICIÓN, ROTACIÓN
DEPRODUCTO, RENDIMIENTO ECONÓMICO POR
METRO CUADRADO DE EXHIBICIÓN, LOS
ACUERDOS COMERCIALES DEEXHIBICIÓN.
2.- EVALÚA EL IMPACTO ECONÓMICO DE LA
EXHIBICIÓN EN RELACIÓN CON LA CANTIDAD DE
DINERO EN PROPORCIÓN AL ÁREA DEL LOCAL Y
LAS MODALIDADES DE EXPOSICIÓN DE LOS
PRODUCTOS EN LOS NIVELES Y ZONAS, LOS
NUEVOS CLIENTES, LA PARTICIPACIÓN DE LA
EXHIBICIÓN EN EL VOLUMEN DE VENTAS Y EL
RETORNO SOBRE LAINVERSIÓN Y LA CANTIDAD
DE REFERENCIAS A PARTIR DE LA RELACIÓN
VENTAS-SURTIDO Y EL RENDIMIENTO DEL
ESPACIO.
3.-CALCULA LARENTABILIDADDELAEXHIBICIÓN
CONSIDERANDO EL PRECIO DE VENTA Y
COMPRA, CANTIDADES VENDIDAS YCOEFICIENTE
DE RENTABILIDAD, EL NÚMERO DE CLIENTES DE
LA ZONA DE INFLUENCIA, LA FRECUENCIA O
NÚMERO DEVECES QUEUN CLIENTECOMPRAEN
UN PERIODO DETIEMPO Y EL GASTO MEDIO DEL
CLIENTE.
Técnica:
Valoración de diseño
Valoración de cálculos
Instrumento de Evaluación:
Diseño
Evaluación
Reporte de Cálculos
Técnica:
Valoración del desempeño
Instrumento de Evaluación:
Lista de chequeo o
verificación
Técnica:
Instrumento de Evaluación:

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5. GLOSARIO DE TERMINOS:
Boxes de salida: Son unas estancias en el almacén donde se almacena los pedidos preparados.
Bulto: Acondicionamiento de la mercadería para facilitar su identificación o individualización
independientemente del embalaje que lo contenga carga que completa la capacidad de un camión.
Cajas palets: La capacidad, expresada en cajas, de un palet.
Cajas picking: La capacidad, expresada en cajas, de la ubicación de picking.
Capacidad de carga Delsuelo: Es importante suconocimientoparalautilizaciónde apiladorasde horquilla
en pisos o en muelles de carga no macizos. Se expresa en Kilogramos por metro cuadrado.
Carga total por módulo: Se denomina así a la carga que experimentanlos montantes de las estanterías y
que es la suma de las cargas unitarias entre dos montantes sucesivos de la estantería.
Carga por nivel: Es la carga que soporta cada nivel – balda – de la estantería.
Fondo de la estantería: Es la medida de la distancia entre los extremos de los largueros de la estantería.
Medidas estándar: 800mm. (para apilado “a lo ancho”) o 1000mm. (para apilado “a lo largo”). Los palets
“pool” son de 800x1200mm.
Handling: Reciben este nombre los medios de movimentación de un almacén
Hueco de stock: Es una posición dentro del almacén donde se almacena género.
Inventario permanente: Es la función que permite, mediante un debe y un haber, controlar la capacidad
real dentro del almacén, efectuando un proceso de actualización en cada movimiento realizado.
Mercancía: Bienes de cualquier clase susceptibles de ser transportados, incluidos los animales vivos,los
contenedores, las paletas u otros elementosde transporte o de embalaje análogos, que no hayan sido
suministrados por el operador de transporte multimodal.
Modo de transporte: Cada uno de los distintos sistemas de porte de mercaderías por vía acuática, aérea,
carretera o ferroviaria, excluidos los meramente auxiliares.
Picking: Es la zona del almacén desde donde se realiza la preparación.
Artículo de propaganda o líder: Producto que se anuncia a un precio deliberadamente bajó para atraer
clientela a la tienda.
Artículo de compra por impulso: Productosque se compransinpensaroconpocoesfuerzoyque secolocan
casi siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas.
Góndola de supermercado: Es un tipo de mueble dispuesto a modo de pared para exhibir productos al
consumidor en los punto de ventas. Debido a sus dimensiones, se utilizan especialmente en las grandes
superficies de autoservicio y su longitud es el principal componente del lineal.
6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS
 Como clasificar un surtido en el punto de venta. Consejos y ejemplos.
proyectogcm2011.blogspot.com/2012/02/como-clasificar-un-surtido-en-el-punto.html
 Surtido - Wikipedia, la enciclopedia libre.
https://es.wikipedia.org/wiki/Surtido
 Clasificación del surtido – Aprende con nosotros…Laclasedelaura.
icimerchandising.blogspot.com.es/2013/02/clasificacion-del-surtido.html
 Surtido Presentación – Slideshare.
https://es.slideshare.net/wendy456/surtido-presentacion.
 El surtido (Dinamización del punto de venta).
https://books.google.com.co/books?isbn=8490781419

7. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
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GUÍA DE APRENDIZAJE
 Glosario de términos logísticos / Movint.
www.movint.es/glosario-terminos-logisticos/
7. CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autor (es) Instructor Centrode
Comercio,
Industriay
Turismo
Marzo 6 de 2017
8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciarúnicamente si realizaajustesalaguía)
Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio
Autor (es)