GUIAS

1. GFPI-F-135 V01
PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE
IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
 Denominación del Programa de Formación: Estrategias de Comunicación Integrada de
Marketing
 Código del Programa de Formación: 62110049
 Nombre del Proyecto ( si es formación Titulada): N.A
 Fase del Proyecto ( si es formación Titulada): N.A
 Actividad de Proyecto(si es formación Titulada): N.A
 Competencia: : Estructurar el plan de comunicación con base en el plan estratégico de mercadeo
definido por la empresa
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
1. Definir los medios de comunicación, de acuerdo con los objetivos comerciales y los recursos de
la organización.
2. Construir la estrategia de comunicación, de acuerdo con los medios seleccionados y público
objetivo
3. Medir la efectividad de la estrategia de comunicación, de acuerdo con indicadores establecidos
en el plan de mercado.
4. Ajustar la estrategia de comunicación, respecto a la efectividad e impacto en el público objetivo
 Duración de la Guía: 96 Horas
2. PRESENTACIÓN
El proceso de mercadeo y ventas tiene puntos determinantes para
su culminación exitosa, uno es la presentación de los productos al
cliente, este es un componente estratégico; ya que su buen uso
encamina asertivamente la aceptación del producto, dando así paso
a un segundo punto y es el proceso de negociación que inicia cuando
el vendedor tiene un primer contacto con el cliente y termina con el
cierre de la venta, sin embargo, previamente se deben considerar
varios factores; pero el punto de partida será siempre contar con un
buen producto, el conocimento de los proveedores y clientes finales
al igual que el análisis de variables del entorno que puedan incidir
en el resultado exitoso de cierre de la venta.
La presente guía de aprendizaje, contempla actividades que permitirán la apropiación y la transferencia de
conocimientos relacionadas con estrategias sobre como presentar a los clientes los productos resaltando sus
características, beneficios, ventajas, calidad, precio, valor agregado y usos.
3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Descripción de la(s) Actividad(es)

2. GFPI-F-135 V01
3.1 Actividades de Reflexión inicial.
Esta actividad permite reflexionar sobre la importancia de desarrollar diferentes estrategias sobre como
presentar los productos a los clientes con el propósito de concretar su venta.
De manera individual realice el siguiente ejercicio:
 En máximo 2 minutos, ubique la mayor cantidad de marcas de productos y servicios que están presentes
en el baño de su casa, elabore un listado con las marcas y socialicelo en plenaria cuando el instructor lo
indique.
En plenaria socialice su respuesta cuando el instructor lo indique:
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el
aprendizaje.)
Señor aprendiz esta actividad ha sido planteada con el propósito de ayudarle a identificar los pre saberes,
lo cual se realizará mediante el siguiente ejercicio de aproximación, para identificar los conocimientos básicos
sobre Fortalecimiento en Mercadeo y Ventas.
De manera individual indique los aspectos necesarios para desarrollar un Estudio de Mercadeo y ventas
En plenaria socialice su respuesta cuando el instructor lo indique:
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)
SUBACTIVIDADES
•Estudiar, analizar y apropiar conceptos relacionados con
los procesos de diseño de productos / servicios,
presentación de producto / servicio y negociación de
productos y servicios.
Actividad Cognitiva
•Diseñar, exhibir, organizar y optimizar, comunicar y negociar
productos al cliente.
Actividad procedimental
•Reconocer la importancia de la competencia leal, acatar
buenas prácticas de comercio hacia un beneficio mutuo con
el cliente durante el proceso de mercadeo de productos y
servicios.
Actividad Valorativa / Actitudinal

3. GFPI-F-135 V01
3.3.1 Individualmente realice una estrategia de Comunicación comercial para su producto o servicio a
mercadear y explique los Tipos de comunicación de acuerdo a las indicaciones suministradas por el
instructor.
3.3.2 Individualmente desarrolle la Matriz DOFA para el producto o servicio a mercadear de acuerdo a las
indicaciones suministradas por el instructor.
3.3.3 En grupos de trabajo aplique el Modelo canvas para el producto seleccionado y realice sustentación
del mismo de acuerdo a las indicaciones suministradas por el instructor.
3.3.4 Individualmente presente evaluación sobre conceptos, tipos, estrategias y generalidades de
mercadeo y ventas.

4. GFPI-F-135 V01
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
Con las actividades desarrolladas se pretende dar aplicación práctica a cada uno de los conceptos adquiridos,
los cuales deben hacer parte de la carpeta de evidencias:
3.4.1. En grupo diseñe y consolide en un documento la Mezcla de mercadeo para el producto
seleccionado, considerando todos sus componentes y socialicelo en plenaria de manera dinámica de acuerdo
a las indicaciones suministradas por el instructor.
Ambiente Requerido
Los ambientes de trabajo requeridos son:
 Aula de clase
Materiales
 Vídeos
 Normatividad legal vigente
 Internet, computador, graficadores, procesador de texto
Tomando como referencia la planeación pedagógica y las orientaciones para elaborar guías de aprendizaje
citado en la guía de desarrollo curricular
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación
Evidencias de Conocimiento:
Respuesta a preguntas sobre
concepto de comunicación, tipos,
estrategias y generalidades de
mercadeo y ventas.
Evidencias de Desempeño:
Formaliza el proceso de la
venta según los procedimientos
y documentos establecidos.
registra reporte del proceso de
venta, teniendo en cuenta, las
estrategias desarrolladas en el
proceso de venta.
Valora las condiciones que se
desarrolla el proceso de venta,
de acuerdo con las políticas y
términos de negociación.
Técnica: Formulación de
preguntas.
Instrumento: Cuestionario

5. GFPI-F-135 V01
Sustentación del Modelo
canvas para el producto
seleccionado
Evidencias de Producto:
Mezcla de mercadeo para el
producto seleccionado,
considerando todos sus
componentes
Estructura la oferta comercial
teniendo en cuenta el perfil de
los clientes y condiciones del
mercado presenta los productos
o servicios teniendo en cuenta
el portafolio definido por la
organización.
Selecciona los segmentos de
mercado aplicando los criterios
de segmentación y las políticas
de la organización.
Caracteriza los clientes con
base al diagnóstico de mercado
realizado.
Técnica: Observación directa.
Instrumento: lista de chequeo
(Desempeño)
Técnica: valoración de producto.
Instrumento: lista de chequeo
(producto)
5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Análisis de ventas. Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar
o corregir una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en
sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros
factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.
Consumidor: Todo agente económico que demanda bienes y servicios de consumo
para satisfacer alguna necesidad específica.
Estrategia de atracción. Plan para incrementar la demanda de un producto, para
atraer clientes al punto de venta.
Estrategia de Mercadeo. Plan general para usar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente.
Franjas de precios: Es un mecanismo de estabilización de los precios internos a través
de la fijación de un precio de referencia piso y uno de referencia techo entre los cuales
se desea mantener el costo de importación de un determinado producto.
Mercado: Lugar en el que se realizan los negocios de compraventa, alquiler o trueque
de bienes, servicios, efectos o capitales. El mercado no necesariamente debe tener una
localización geográfica determinada; para que exista es suficiente que oferentes y
demandantes puedan ponerse en contacto, aunque estén en lugares físicos diferentes y
distantes.

6. GFPI-F-135 V01
Mercancía: Bienes que pueden ser objeto de regímenes, operaciones y destinos
aduaneros.
Negociación: Trato y comercio, comprando y vendiendo o cambiando géneros,
mercaderías o valores para aumentar el patrimonio.
Patente: Conjunto de derechos exclusivos garantizados por un gobierno o autoridad al
inventor de un nuevo producto (material o inmaterial) susceptible de ser explotado
industrialmente para el bien del solicitante de dicha invención por un espacio limitado de
tiempo.
6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
KOTLER Philip, Mercadotecnia, Editorial Prentice Hall, México.
PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer. Merchandising la seducción en el punto de venta.
Ed. ECOE Ediciones. Bogotá. 2016.
WEBGRAFÍA: https://es.slideshare.net/afsanchezc/exhibicin-comercial
INFOGRAFÍA:
Biblioteca virtual Sena: http://biblioteca.sena.edu.co/ - e-brary, Gale, Galé Cengage
Learning, Océano para Administración, Knovel, Océano Universitas P&M, Proquest
7. CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autor (es) Josue Angel Cristiano
Carreño
Instructor Centro de
gestión Agroindustrial
del Oriente
Julio /2021
8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)
Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio
Autor (es)