DENNY SOTILLO. POLÍTICAS DE PRECIOS. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

1. República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Instituto Universitario Politécnico Santiago Mariño
Barcelona - Anzoátegui
Profesora:
Amelia Vásquez
Bachiller:
Denny Sotillo
C.I: 18.766.332
Sección S7
Marzo, 2019

2. INTRODUCCIÓN
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de
casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del
mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el
proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por
eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere más
adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos
objetivos y subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los
diferentes atributos de los que está compuesto, de ahí la denominación de caro o barato
que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro
de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribución y la promoción.

3. SIGNIFICADO E IMPORTANCIA DEL PRECIO EN LA FUNCIÓN DE
MERCADEO
PRECIO EN MARKETING
El estudio del precio por el marketing tiene un
tratamiento distinto al dado por la economía.
Mientras la teoría económica intenta determinar el
efecto del precio sobre el comportamiento del
mercado, el marketing pone mayor énfasis en como
debe fijarse el precio y el impacto que tienen sobre los
beneficios las acciones tomadas.
SIGNIFICADO
Es fijar un valor a cualquier Objeto, Bien o
Servicio que se esté intercambiando, siendo ésta la
contemplación del esfuerzo que se ha realizado, la
necesidad que se le pueda brindar o inclusive la
cantidad de posibles compradores o personas que
desean tener ese bien preciado, de modo tal de que
se pueda efectuar dicho intercambio.
El precio no es algo fijo, sino que puede variar a lo largo del tiempo, teniendo como factores relativos la Cantidad
de Demanda que tiene ese objeto (a mayor cantidad de posibles compradores o pedidos, este precio se
incrementa) dándose lugar al fenómeno de Inflación cuando este costo sube, o en cambio la Deflación cuando la
demanda es escasa y se recurre a Precios Promocionales para poder evitar una pérdida o bien eliminar el Stock o
Cantidad disponible para reemplazarlo por un Objeto Moderno que lo reemplace a futuro.
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4. IMPORTANCIA EN MERCADEO
▪ El precio es un instrumento a corto plazo.
▪ Es un instrumento con el que se puede
actuar, dentro de unos limites, con rapidez y
flexibilidad.
▪ Es un poderoso instrumento competitivo.
▪ Es el único instrumento que proporciona
ingresos.
▪ Los restantes instrumentos del marketing
suponen un gasto. Además, el precio es un
determinante directo de los beneficios.
▪ Tiene importantes repercusiones
psicológicas sobre el consumidor o usuario.
▪ El precio debe estar de acuerdo con el valor
percibido por el consumidor. Si el precio es
muy alto, el consumidor no estará
dispuesto a comprar algo que, a su
entender, tiene un valor menor.
▪ La sensibilidad al precio y en consecuencia,
la importancia asignada al mismo por el
consumidor no siempre es constante.
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Para los responsables del marketing de una organización, el precio tiene una gran importancia por
las siguientes razones:

5. IMPORTANCIA EN MERCADEO
▪ Las reacciones del mercado varían ante alzas o
bajas de los precios. Una elevación del precio
puede ocasionar fuertes contracciones de la
demanda, aunque a veces puede provocar el
efecto contrario. Una disminución del precio, no
siempre consigue estimular la demanda.
▪ Es la única información disponible en muchas
decisiones de compra.
▪ El consumidor, a veces, no posee otra
información del producto que su precio o no
tiene capacidad para evaluar las características
técnicas, composición o prestaciones del
producto.
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6. El proceso de la formulación
de las políticas de precio
Los objetivos de los precios.

7. POLÍTICA DE PRECIOS
7
Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que
se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos
provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el
sector público a través de sus dependencias y entidades. Se
considera también en esta política los topes máximos y mínimos
de precios y tarifas que establece el Sector Público a los
particulares, por los citados bienes y/o servicios que produce.

8. POLÍTICA DE PRECIOS
8
Las políticas de fijación de precios son normas para solucionar problemas
prácticos de establecer precios.
Se puede optar por diferentes políticas:
- Política del precio único y precio flexible
- Precios por debajo, igual o encima de la competencia
- Precios para productos nuevos
- Precios que incluyan costos de transporte

9. FACTORES CONDICIONANTES
EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
La fijación de precios tiene
una serie de factores
condicionantes que actúan
como restricciones y limitan
las alternativas posibles.
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FIJACIÓN
DEL
PRECIO
Marco Legal
Mercado y
Competencia
Objetivos de
la Empresa
Partes
Interesadas
Elasticidades
Cruzadas
Interacción
Instrumentos
Comerciales
Respuesta de
la Demanda
Costos y
Curva de
Experiencia
del Producto
Ciclo de Vida
del Producto

10. OBJETIVOS
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Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de
mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el
precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus
precios:
Supervivencia
Utilidades Actuales Máximas
Participación Máxima de Mercado
Captura Máxima del Segmento Superior del Mercado
Liderazgo en Calidad de Productos

11. La capacidad de
compra
Poder Adquisitivo

12. CAPACIDAD DE COMPRA
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▪ La Capacidad de Compra es un término que se emplea en el campo de
la economía, también se le denomina Poder Adquisitivo y es debido a
que se refiere a los bienes y servicios que una persona puede adquirir
con una cantidad de dinero específica, lo que quiere decir que la
capacidad de compra es aquella capacidad que tiene un individuo de
poder obtener productos y servicios en un momento dado y con una
suma determinada de dinero.

13. Mientras mayor sea el número de bienes y
servicios que un sujeto pueda comprar con
una cuantía monetaria, mayor será también
su poder de compra, se conoce además que
el poder adquisitivo de una persona
adinerada es mayor que la de una persona de
escasos recursos y es debido a que tiene la
capacidad de adquirir más productos y a un
mayor precio.
CAPACIDAD DE COMPRA
El poder de compras de una persona es
la relación que existe entre su dinero y las cosas
que puede comprar con este, y de este modo
poder satisfacer sus necesidades materiales.
Entonces el poder adquisitivo está directamente
relacionado con tres aspectos, por una parte
los ingresos de un sujeto, en segundo lugar los
precios de los productos, que en términos
económicos se refiere al Índice de Precios al
Consumidor, y por último el valor de la moneda
con la que se está tratando.
13

14. La demanda del
producto
Factores Determinantes

15. LA DEMANDA DEL PRODUCTO
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La demanda que una persona, una familia, una empresa o un consumidor en general
tiene de un determinado producto o servicio puede estar influenciada por un gran
número de factores que determinarán la cantidad de producto solicitado o
demandado o, incluso, si éste tiene demanda o no.
Algunos de estos factores son las preferencias del consumidor, sus hábitos, la información
que éste tiene sobre el producto o servicio por el cual se muestra interesado, el tipo de
bien en consideración y el poder de compra; es decir, la capacidad económica del
consumidor para pagar por el producto o servicio, la utilidad o bienestar que el bien o
servicio le produzca, el precio, la existencia de un bien complementario o sustituto, entre
otros. Es importante aclarar que estos factores no son estáticos, pues pueden cambiar a
través del tiempo o en un momento determinado.

16. Relación entre la
Demanda, los Costos y la
Utilidad
Los Precios de la Competencia

17. RELACIÓN ENTRE DEMANDA-COSTO-UTILIDAD
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Para permanecer en el mercado, la empresa tiene que fijar precios que
cubran todos sus costos al atender la demanda y si desea además obtener
utilidades, sus ingresos totales por concepto de venta deben sobrepasar
sus costos totales.
* P.E = PUNTO DE EQUILIBRIO

18. LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA
Para fijar los precios eficazmente, la empresa debe conocer los precios de sus
competidores, lo cual se hace en forma práctica visitando tiendas y tomando listas
de precios (cautelosamente). Determinar los precios de la competencia, se puede
utilizar el precio para aumentar ventas.
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19. Las Estrategias o
Tácticas de los Precios
Precios Exagerados

20. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
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La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivos de la empresa y ha de tener en
cuenta el tipo de producto, líneas existentes, competencia, y los factores que condicionan la
fijación del precio. Pero también ha de considerarse la novedad del producto. En general, cuanto
más innovador sea el producto mayores serán las alternativas de precios y la sofisticación en la
estrategia diseñada. El diseño de la estrategia de precios de la empresa es una tarea importante
y compleja de la dirección de marketing.
En su formulación y desarrollo han de tenerse en cuenta los criterios siguientes:
a) Objetivos de la empresa
b) Flexibilidad. La estrategia de precios debe ser capaz de adaptarse a los cambios del entorno.
c) Orientación al mercado. La estrategia de precios debe tener en cuenta los comportamientos,
hábitos, tendencias, necesidades y demanda del mercado.

21. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
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Teniendo en cuenta los
criterios en los que se
basa la fijación de precios,
las estrategias de precios
pueden agruparse en
cinco clases, tal como se
muestra en la tabla.

22. PRECIOS EXAGERADOS
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¿Qué es COMERCIO CON PRECIOS EXAGERADOS?
La estrategia de una empresa de fijar un precio alto para un, nuevo producto
exclusivo de alta gama. Algunos ejemplos son un perfume muy caro o un producto
tecnológico único, como un software único en su clase o en un equipo muy avanzado. El
objetivo es lograr el máximo de ingresos antes de que aparezcan en el mercado
eventuales productos sustitutos. El productor siempre puede recortar drásticamente el
precio del producto para conseguir los compradores de gama baja y conservar su cuota
de mercado frente a los competidores que imitaron su producto.

23. Precios de penetración
Estrategia de Precios para Productos Nuevos

24. Precios de Penetración
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Cuando el producto se encuentra en las primeras fases del ciclo de vida, es posible
aplicar la estrategia de penetración. Ésta estrategia supone fijar precios bajos desde
el principio, para así conseguir lo mas rápidamente posible la mayor penetración del
mercado.
La estrategia de penetración, es recomendable cuando concurren estas circunstancias:

25. 1
El producto no constituye una autentica novedad y puede ser rápidamente
imitado por la competencia.
2
La demanda es altamente sensible al precio.
25
3
Posibilidad de entrada de nuevos competidores, que se sentirán atraídos por
los precios y beneficios altos.

26. 4
El Economías de escala
5
Recuperación rápida de la inversión
26

27. Precios psicológicos
Estrategia de Precios Competidores

28. Precios Psicológicos
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Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en
la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos
del producto. El precio de un producto de consumo frecuente, puede no haber sido
establecido inicialmente pensando en la psicología del consumidor, pero es posible
que llegue a convertirse en un precio acostumbrado o habitual. Estos precios pueden
ser muy difíciles de modificar.
Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. Esta
estrategia de precio prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún
modo la superioridad de tales productos.

29. Precios Psicológicos
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Un precio “redondeado” (even price). Por arriba, da la impresión de que se trata de un
producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario, un precio “impar”
(odd price), se asocia a un precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiado para
productos o servicios de categoría inferior o en acciones promocionales.
El precio según valor percibido por el consumidor no tiene en cuenta el costo de los
componentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le
reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende
el valor de adquisición, o beneficio esperado por la compra del producto menos lo que hay
que pagar por él, y el valor de transacción, o méritos percibidos de la oferta y calidad del
servicio recibido.

30. Precios Psicológicos
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El consumidor no solo responde al precio de modo absoluto, sino también en relación con
precios de referencia.
El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los
precios reales de los productos cuya compra consideran. Este estándar de referencia
puede estar basado en precios anteriores.
Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos,
como la publicidad de los precios y la información en el punto de venta, e internos, como
la memoria y las percepciones del comprador sobre la calidad del producto.
Se utilizan con frecuencia en la publicidad de los minoristas, por el efecto que ejercen
sobre la creencia de precios de los consumidores y sus intenciones de compra.

31. Precios promocionales

32. Precios Promocionales
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Los precios promocionales son muy populares con los vendedores de menudeo, y
pueden ser una estrategia exitosa cuando la idea es atraer nuevos clientes.
Existen muchas épocas y razones apropiadas para los precios promocionales, como el
lanzamiento de nuevos productos, los factores competitivos y proteger la actual cuota de
mercado. Los precios promocionales se pueden dividir en diferentes tipos de programas,
cada uno de los cuales tiene su propio beneficio.
Descuento en la compra actual
Descuento en la compra futura
Promoción de regreso de dinero
Promoción de volumen
Promoción de productos múltiples

33. CONCLUSIÓN
-El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros
producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede
modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los
compromisos con el canal.
- La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los
mercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. La
fijación de precios según la calidad, precios extraños, la fijación de precios según líneas, y
precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a
las emociones de los compradores.
- La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para
ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Los probables compradores pueden
convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por los productos
de bajo precio en el rango.