Investigación de Mercado

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR
INSTITUTO UNIVERSITARIO PÓLITECNICO “SANTIAGO MARIÑO”
CARACAS-DTO CAPITAL
ING INDUSTRIAL ESCUELA 45
Caracas, marzo 2019
Alumna: Dayana Petit C.I 15.981.672
Cátedra: Investigación de Mercado

2. Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisión de compra . Esto sigue
siendo válido en los países más pobres, entre los grupos más pobres y en el caso de productos básicos
uniformes Aunque factores distintos del precio se han vuelto más importantes para la conducta del
comprador en las ultimas décadas, el precio sigue siendo uno de los elementos más importantes que
determinan la participación de mercado y la rentabilidad de una empresa.
 El Precio abarca las decisiones sobre gastos y márgenes, lista de precios, descuentos, rebajas y
bonificaciones, créditos a clientes etc.
 Es una herramienta flexible y puede ser fijado desde un mínimo hasta un máximo. A la hora de
establecer una política de precios hay que tener presente que el precio y el beneficio van unidos, a
mayor precio, mayor beneficio, aunque es mas fácil vender a un bajo precio que elevado.
 En la siguiente investigación se abarcara todo el tema relacionado a la Política de Precios, para
adquirir los conocimientos inherentes y sean de provecho para la aplicación a futuro de dichas
herramientas.
INTRODUCCIÓN
Política de Precios es el conjunto de directrices, que
sirven para determinar la cantidad de ingresos que se
obtendrán por la venta o prestación de un servicio. Se
considera que la determinación de precios es la
actividad clave dentro del sistema capitalista de la
libre empresa.

3. El Precio Es un concepto que puede tomar muchas formas y
denominaciones. Por tanto, puede ser considerado como el punto al que
se iguala el valor monetario de un producto para el Comprador, con el
valor de realizar la transacción para el vendedor.
En otras palabras , El Precio no es más que fijar un valor a cualquier
Objeto, Bien o Servicio que se esté intercambiando, siendo ésta la
contemplación del esfuerzo que se ha realizado, la necesidad que se le
pueda brindar o inclusive la cantidad de posibles compradores o personas
que desean tener ese bien preciado, de modo tal de que se pueda
efectuar dicho intercambio.
En este sentido, tenemos de un extremo al Vendedor que es el poseedor
de este Bien o Servicio que está siendo ofrecido, siendo éste quien fija el
Precio dependiendo de una valoración meramente Arbitraria y Subjetiva,
acorde a su necesidad o contemplando distintos factores que tienen en
cuenta a la Calidad, Necesidad o Exclusividad de dicho material de
interés.
r Del otro extremo estará el Comprador que es quien podrá realizar la
Oferta para poder adquirir lo que se está ofreciendo, pudiendo ser una
Compra en Efectivo cuando se utilice la Moneda o Dinero que esté
vigente en el Estado o Nación, o recurrir al Trueque considerándose
como tal al Intercambio de Bienes y Servicios para poder obtener algo.
Significado del Precio

4. Importancia del Precio y su relación con el Mercadeo
El Precio es un elemento clave en la economía de todos porque es una referencia y un límite monetario
que impacta a nuestro presupuesto. Además, es el instrumento de comunicación más tangible que tiene
una empresa con sus consumidores.
El precio es aún considerado como uno de los elementos más importantes que condiciona la cuota de
mercado de la empresa y su rentabilidad. El precio afecta la posición competitiva de la empresa y su
posición competitiva en el mercado. Como resultado, el precio tuene un efecto considerable en el ingreso y
una utilidad neta de la compañía
En las industrias de consumo los productores usan el precio para competir en el mercado al mayoreo y
para posicionarse en el mercado para competir con otras tiendas y para generar ganancias económicas.
Esta combinación de prácticas puede afectar a los mercados, al grado de promover ambientes
anticompetitivos y una distribución desigual de las ganancias, impactando a las empresas y a los
consumidores.
El Precio tiene una gran repercusión en la percepción psicológica que tiene del producto el consumidor,
además induce inevitablemente al consumidor a compararnos con la competencia.

5. Importancia del Precio y su relación con el Mercadeo
Las Decisiones sobre precios deben subordinarse, en primer lugar, a los objetivos de la política
comercial de la empresa, y en último termino a los objetivos generales de la empresa.
A la hora de determinar la política de precios influye de forma fundamental el objetivo de maximización
del beneficio, pero también actúan factores tales como el prestigio, la responsabilidad social, imagen de
la empresa y del producto, estabilidad de los precios, obtención de un objetivo dado de rentabilidad de la
inversión, alcanzar una determinada cuota de mercado etc…
EL PRECIO debe estar de acuerdo con el valor percibido por el consumidor. Si el precio es muy alto, el
consumidor no estará dispuesto a comprar algo que, a su entender, tiene un valor menor. La sensibilidad
al precio y en consecuencia, la importancia asignada al mismo por el consumidor no siempre es
constante.
Desde la perspectiva de la Empresa, el precio es tanto un generador de ingreso como de participación de
mercado. Por ello, debe hacer consideraciones tanto de corto como de largo plazo y los factores que
orientan la fijación de precios están relacionados con el Medio Ambiente Económico y su incertidumbre.

6. Objetivos de los Precios
Objetivos de los Precios, son
expectativas que especifican de forma
explícita los fines que se pretenden lograr
con el precio (supervivencia,
maximización de las utilidades,
participación en el mercado, incrementar
los volúmenes de ventas, entre otros), lo
cual, es parte de un plan de
mercadotecnia (de toda la empresa y de
las diferentes unidades de negocio) y
obedece a los objetivos.ao de la empresa.
Proceso de Formulación de
Políticas de Precios
La Gestión de precios es mucho
más que una táctica operacional,
es también una herramienta que
refleja los objetivos estratégicos de
la empresa y contribuye a hacerlos
realidad. Por eso es importante
incluirla en la agenda de la alta
gerencia como un elemento más
de la visión del negocio.

7. Objetivos de los Precios
 Supervivencia.(En algunos casos (como cuando existe una competencia feroz o exceso de capacidad),
mientras los precios cubran los costos variables y parte de los costos fijos, la empresa podrá seguir en
el negocio.
 Maximización de las utilidades. (Significa establecer precios para que el ingreso total sea tan grande
como sea posible con relación a los costos totales (en otras palabras, tratar de ganar tanto dinero
como se pueda).
 Rendimiento Sobre la Inversión. Este es el objetivo de utilidades más común. En ocasiones, es
llamado el rendimiento de la empresa sobre sus activos totales. El ROI mide la efectividad general de
la gerencia para generar utilidades con los activos disponibles. Cuanto mayor sea el rendimiento sobre
la inversión del negocio, mejor será la posición de la compañía .
 Mantener o Mejorar la Participación en el Mercado. La participación en el mercado es la relación
entre los ingresos por ventas o ventas unitarias de una compañía y los de la industria (los
competidores más la propia compañía).
 Incrementar los Volúmenes de Ventas. En algunos casos, las empresas pueden plantearse como
objetivo el incrementar sus volúmenes de ventas independientemente de las utilidades, la
competencia y el entorno de marketing. En otras palabras, el objetivo es lograr mayores ventas. Para
ello, suelen fijar un precio que tenga como objetivo intensificar las ventas, dando menos importancia a
las utilidades.

8. Objetivos de los Precios
 Lograr el liderazgo en Calidad de Producto. Según Kotler y Keller, una empresa puede aspirar a ser
el líder del mercado en calidad de productos. Muchas marcas se esfuerzan por convertirse en "lujos
accesibles", es decir, en productos o servicios que se caracterizan por niveles elevados de calidad
percibida, gusto y estatus, pero con un precio no demasiado alto como para poder estar al alcance
de los consumidores.
 Responsabilidad Social. Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, una compañía puede sacrificar
mayores utilidades sobre las ventas y seguir un objetivo de precio que reconozca sus obligaciones
hacia los clientes y la sociedad en general .
 Penetración en el Mercado. Según Fischer y Espejo, hay empresas que ponen precios relativamente
bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de él [2]. Sin
embargo, deben existir algunas condiciones que favorezcan la fijación de un precio bajo que
permita la penetración en el mercado.
Cabe destacar la siguiente afirmación de Philip Kotler y Kevin Keller:
Sea cual fuere el objetivo, las organizaciones que utilicen El Precio como
herramienta estratégica se beneficiarán más que aquellas que simplemente dejen
que los costos o el mercado determinen su precio .

9. Además de todo lo dicho con
anterioridad, el precio, para los
responsables de Márketing, tiene
una gran importancia debido a
diversas razones tales como:
Es un instrumento a corto plazo con el que se
puede actuar con una rapidez y flexibilidad
superior a la de otros instrumentos del Márketing
además de tener unos efectos inmediatos sobre las
ventas y beneficios
 Poderoso instrumento competitivo en un
mercado en el que existan pocas regulaciones.
No obstante, su utilización puede volverse un
instrumento altamente peligroso ya que una
extrema competencia en precios puede llegar a
una situación en la que nadie sale ganando
(sólo el consumidor).
 Tiene importantes repercusiones psicológicas
sobre el consumidor o usuario. El precio debe
estar adecuado al valor percibido por el
consumidor, pero la sensibilidad al precio y la
importancia asignada al mismo por el
consumidor no siempre son constantes ya que
depende de la etapa económica en que nos
encontremos, siendo en épocas de recesión o
inflación donde el precio se convierte en un
poderoso instrumento de acción comercial.
Importancia del Precio y su relación con el Mercadeo

10. El Poder de Compra es aquella capacidad que tiene un
individuo de poder obtener productos y servicios en un
momento dado y con una suma determinada de dinero.
El Poder de compras de una persona es la relación que existe
entre su dinero y las cosas que puede comprar con este, y de
este modo poder satisfacer sus necesidades materiales.
La capacidad de compra va unida a la cantidad de ingresos
que se reciban, pero también depende del precio de los bienes
y servicios que se quieran comprar o contratar. Esto influye en
gran medida en la capacidad de compra de cada uno, ya que
tendrá que reservar una parte de su dinero disponible para
realizar estas compras o contratos
En este último aspecto se deben considerar varios factores
como la fuerza de la moneda con respecto a otra y la inflación
que se tenga en un momento dado, es decir la evolución de los
precios de los productos de primera necesidad. La capacidad
adquisitiva puede ser medida tanto individualmente como
grupal, yendo desde los grupos familiares, las empresas,
organizaciones sin fines de lucro e incluso el Estado.
Capacidad de Compra
El Poder de Compra es un término
que se emplea en el campo de
la economía, también se le
denomina Poder Adquisitivo y es
debido a que se refiere a los bienes
y servicios que una persona puede
adquirir con una cantidad de
dinero específica.

11. DEMANDA DEL
PRODUCTO
Analizar la Demanda
de un producto o
servicio nos permite
reconocer qué nivel
de satisfacción está
generando en el
cliente, si se están
cubriendo sus
expectativas y si éste,
frente a la
competencia, tiene
una ventaja
competitiva.
Al reconocer en qué
posición estamos en el
mercado, es
importante ver si la
promoción que
estamos haciendo de
nuestro producto es
efectiva, es decir, “si
las acciones están
siendo bien
encaminadas a que el
consumidor
identifique,
comprenda y desee
adquirir lo que le
ofrecemos”.
Para que un Producto o
Servicio pueda lograr
una demanda
suficiente, que genere
ventas y utilidades”, se
deben considerar
aspectos como: Contar
con una fuente de
información constante
sobre las condiciones
del mercado y
competencia a fin de
estar siempre alerta a
los gusto, cambios y
situaciones diversas que
afectan su desempeño”,
detalló.
La “Demanda" es una de las dos fuerzas que está
presente en el mercado y representa la cantidad de
Productos o servicios que el público objetivo quiere y
puede adquirir para satisfacer sus necesidades o
deseos.

12. Variables que influyen en la cantidad demandada de un
Producto.
El precio de ese bien.
El precio de los demás bienes.
La renta y la riqueza del consumidor.
Factores sociológicos (número de hijos, lugar de
residencia, consumidores urbanos o rurales)
Los gustos y preferencias del consumidor.
Expectativas: precios y Rentas futuras esperadas.
La demanda del producto está muy relacionada con la ubicación
adecuada.
Demanda de un Producto

13. La Demanda que existe de un bien
en el mercado y la cantidad del
mismo que es ofrecido en base al
precio que se establezca.
Se tiene que considerar que el
mercado es de libre competencia,
existen negociaciones entre los
oferentes y los demandantes y se
permite el libre tráfico de
mercancías.
La teoría dice que hablando dentro
de un mercado de competencia
perfecta, el precio de un bien se
situará en un "punto de equilibrio"
donde la demanda sea igual a la
oferta.
Ese punto de equilibrio es el precio al que los consumidores
están dispuestos a comprar el bien.
Relación entre la Demanda de producto y precio
Según el gráfico si se aumenta el precio del bien,
disminuirá el consumo del mismo.
Es decir, si el precio de un bien aumenta, la demanda por éste disminuye; por el
contrario, si elprecio del bien disminuye, la demanda tenderá a subir

14. Costos, Utilidad.
Precios de
Competencia
La utilidad es el retorno positivo
de la inversión originada por la
empresa. En otras palabras, es la
diferencia entre el precio de
venta y todos los costos fijos y
variables involucrados en
la comercialización y en el
mantenimiento de la empresa.
Costo de utilidad bruta: es el precio de
un artículo una vez descontados los
costos directos e indirectos de
fabricación. Cuando se trate de un
servicio sería lo que resta de la cantidad
pagada por la tarea después de deducir
los distintos costos precios para su
ejecución.
Para obtener la utilidad neta hay que
sumar el resto de tus costes fijos y
variables
Costo de utilidad neta: es la cifra
conseguida por una compañía
después de abonar los distintos
gastos e impuestos. Además de
los costos de producción que
afectan de forma directa sobre el
valor del artículo, también debe
tenerse en cuenta el dinero que se
paga por el alquiler, electricidad,
agua, ingresos fiscales y prestamos
bancarios.
Básicamente hay que distinguir entre dos tipos de COSTOS
de utilidad:

15. Una gestión de precios eficaz comienza con una sólida infraestructura
El impacto que la gestión de precios tiene en el desempeño general de una empresa es enorme.
Una buena estrategia de precios te ayuda a determinar el punto de equilibrio, es decir, el momento en el
que maximizas el beneficio con la venta de tus productos o servicios.
El precio es una variable fundamental de un Plan de Marketing, por lo que es muy importante que elijamos
la estrategia de precios óptima a implementar para nuestros productos o servicios.
Cuando establecemos un precio, nosotros, como autónomos y gestores de una sociedad
Necesitamos considerar una serie de factores que incluyen:
Costes de producción y distribución de los productos.
La oferta de los competidores.
Público objetivo al que nos dirigimos y sus características sociodemográficas.
Un precio muy bajo da la sensación al consumidor de que ese producto o servicio es de poca calidad, con
lo que hay que tener cuidado.
Es decir, tenemos una dicotomía: si ponemos precios altos, nadie nos compra, y si ponemos precios bajos,
o no sobrevivimos o nadie nos compra.
Estrategias o tácticas de los Precios

16.  Estrategia de precios premium o de prestigio
Una estrategia de precios premium o de prestigio supone fijar el precio de un producto o servicio por
encima del precio normal en el mercado.
Esto puede hacer pensar a los consumidores que tu producto tiene algo especial y de mayor valor que los
que oferta tu competencia.
 Estrategia de precios de penetración en el mercado
Las estrategias de penetración en el mercado tienen el objetivo de atraer a posibles consumidores
ofreciendo precios más bajos en los productos o servicios que ofertemos al principio.
 Estrategia de descremación de precios
Esta puede considerarse una estrategia contraria a la que hemos descrito anteriormente.
En este caso, los comercios tratan de vender nuevos productos o servicios mediante la descremación, que
supone fijar un precio alto durante la fase de introducción del producto o servicio.
 Estrategia de precios psicológicos
Esta estrategia supone fijar un precio a tu producto o servicio tratando de conseguir que el consumidor
actúe más por la emoción que por la lógica o la razón.
 Estrategia de precios en lote
Mediante la estrategia de precios en lote, los pequeños negocios pueden vender un grupo de productos
juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendidos de forma individual.
Estrategias o tácticas de los Precios

17. PRECIO DE PENETRACIÓN
PRECIO DE PENETRACIÓN : es una
técnica de mercadotecnia en el que
una empresa ofrece un nuevo
producto a un precio
significativamente más bajo que sus
competidores. Una vez que se ha
ganado una gran cuota de mercado
y base de clientes, la empresa
comienza a aumentar el precio del
producto. Las empresas a veces
utilizan esta técnica al ofrecer un
nuevo producto, tales como una
nueva tecnología, para animar a los
clientes a probar el producto.
Tiendas de descuento
Venta al por mayor
Pros y contras
OBJETIVOS
 Penetrar de
inmediato en el
mercado masivo.
 Generar un volumen
sustancial de ventas,
lograr una gran
participación en el
mercado meta.
Desalentar a otras
empresas de introducir
productos
competidores y atraer
nuevos clientes o
clientes adicionales que
son sensibles al precio.

18. Precios Psicológicos y Promocionales
PRECIOS PSICOLOGICOS: Los precios psicológicos utilizan la respuesta
emocional del cliente para fomentar las ventas. A través de la fijación de los
precios estratégicamente, una empresa puede aumentar sus ventas sin reducir
significativamente los costos.
Las estrategias de precios la constituye la forma en que los consumidores
perciben los precios y desarrollan percepciones de valor.
Precio habitual: Con precios habituales, los vendedores se adaptan a cambios
en los costes y condiciones de mercado; asimismo, asumen que el consumidor
considera pagar solo un precio.
La práctica de este sistema consiste en situar el precio de un producto en una
cifra exacta, única y duradera; mejor aún si ésta es una partición de la unidad
monetaria.
Precios en línea: Controlan el precio de un completo inventario de un artículo
particular. La mercancía es ofrecida a una cantidad de precios específica y
limitada.
Precio impar: Son precios con terminación impar o precios por debajo de un
número redondo Ej. (99, 98, 97.). Hay estudios que demuestran que los precios
por debajo de un figura redonda (00, 000, etc.) tienen mayor aceptación,
siendo los precios terminados en nueve los de mayor popularidad, seguidos de
los precios terminados en cinco.

19. Conclusión
La política de precios es pieza fundamental dentro del diseño y planificación de cualquier Plan de
Marketing. El precio es fundamental para lanzar un producto al mercado.
Establecer una política de precios adecuada beneficia fundamentalmente:
 Sobre el precio se actúa con rapidez no ocurre lo mismo con las políticas de producto o
distribución. Permite por lo tanto más margen de maniobra.
 El precio tiene una gran repercusión en la percepción psicológica que tiene del producto el
consumidor.
 No podemos olvidar que el precio establecido para un producto debe ser aceptado por el
consumidor, además lógicamente de producir unos beneficios.
 La política de precios elegida influirá en la rentabilidad de los productos.
 El precio además induce inevitablemente al consumidor a compararnos con la competencia.

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percepcion-o-realidad-/precios-psicologicos