,

1. Haga su trabajo con orgullo
Ponga su seguridad
en cada paso

2. Proyecto Entrenamiento
Montacargas HOME CENTER
2013
DIRECCIÓN COMERCIAL
ABRIL 2013

3. SEGURIDAD SOCIAL
EL CONTRATISTA sea persona natural él mismo, deberá estar afiliado al
Sistema de Seguridad Social en el Régimen Contributivo (EPS, AFP y ARL)
Previo el inicio de la prestación de los servicios, EL CONTRATISTA deberá
presentar los formularios de autoliquidación de aportes a la Seguridad
Social con el sello del banco, por el mes que hubiere terminado y en los
cuales deben estar incluidos los trabajadores del CONTRATISTA asignados
al presente contrato.
El personal del CONTRATISTA está obligado a presentar el
correspondiente carné de afiliación al sistema de seguridad social (EPS,
ARL, AFP) para ingresar a las instalaciones del contratante, en caso
contrario, la entrada será negada a los trabajadores.

4. El CONTRATANTE proveerá
d.1. Salón de capacitación, video beam, tablero y marcadores.
d.2. Pista de entrenamiento de 14 x 22m.
d.3. Un rack.
d.4. Montacargas eléctrico.
d.5. Montacargas de combustión.
d.6. Estiba cargada con rotura.
d.7. Cinta y avisos de señalización.
El CONTRATISTA debe suministrar para cada capacitación:
a. Conos de señalización vial.
b. Diplomas.
RECURSOS

5. 1. PAUTAS PARA PROGRAMA DE CERTIFICACIÓN:
2. 1.1. Capacitación teórica de 6.5 horas, obligatoria asistencia.
1.2. Prueba teórica de 0.5 horas, aprobación mínimo el 80% del examen.
1.3. Práctica con montacargas eléctrico: 0.75 horas. Aprobación mínima del 80%
1.4. Práctica con montacargas de combustión: 0.75 horas. Aprobación mínima
del 80%
2. PAUTAS PARA PROGRAMA DE RECERTIFICACIÓN:
2.1. Capacitación teórica mediante los 4 módulos de ICARO (Plataforma de
capacitación de Sodimac Colombia S.A.) aprobación mínima del 80%
2.2. Demostración grupal de 2 horas con los dos equipos, aplicación de listas de
chequeo de los dos equipos realizada por el instructor.
2.3. Práctica con montacargas eléctrico: 0.75 horas. Aprobación mínima del 80%
2.4. Práctica con montacargas de combustión: 0.75 horas. Aprobación mínima
del 80%
PROGRAMAS

6. 1.EL CONTRATISTA cuenta con dos (2) días hábiles después
de finalizar el curso por cada centro de trabajo, para hacer la
entrega al área de Prevención Pérdidas del área Central, los
resultado del curso (correo electrónico).
Debe incluir
•Las calificaciones de los cursos teóricos y prácticos
•Indicar quién se encuentra certificado y quién no
2. Al finalizar el proceso a nivel nacional (exceptuando las
tiendas nuevas) EL CONTRATISTA entregará el informe del
proceso en medio físico y magnético/ electrónico.
ENTREGA DE INFORMACIÓN

7. EL CONTRATISTA responderá ante SODIMAC COLOMBIA S.A. de
todo perjuicio que éste sufra por hecho o culpa suyo, de sus
dependientes o por riesgo creado por los anteriores; y se obliga
a no tener armas, municiones, materias explosivas, corrosivas,
antihigiénicas, pestilentes o productos y/o material que atente
contra la salud, la moral y las buenas costumbres, durante la
ejecución del presente contrato. Así mismo EL CONTRATISTA se
obliga a que su personal y, dado el caso el personal de sus
subcontratistas, observen rigurosamente una conducta
adecuada y respetuosa de los reglamentos y normas de
conducta y comportamiento de SODIMAC, siempre que ingresen
o permanezcan dentro de las instalaciones de EL CONTRATANTE.
RESPONSABILIDAD

8. SUSPENSIÓN DEL CONTRATO. Si por algún acontecimiento fuere
necesario suspender o aplazar la ejecución del contrato, así lo
comunicará por escrito EL CONTRATANTE a EL CONTRATISTA, con
cinco (5) días hábiles de anticipación, con el fin de definir de
común acuerdo sobre cómo podría continuarse ejecutando el
contrato en ese lapso y los términos económicos que regirán
durante el mismo.
SUSPENSIÓN DEL CONTRATO.
Return

9. Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles.
COMPARATIVO DE FACTURACIÓN 2011 VS 2012 NOV
Valor de Facturación x Año
2011 2012
Ene 156.776.666 114.264.291
Feb 112.337.864 84.855.744
Mar 110.751.241 94.309.124
Abr 113.731.579 111.100.939
May 43.894.670 348.014.437
Jun 341.017.138 164.515.153
Jul 132.556.795 179.438.631
Ago 195.359.086 254.979.803
Sep 121.496.142 184.371.212
Oct 264.545.170 213.621.933
Nov 135.534.393 290.830.295
Dic 445.146.890 -
-
50,000,000
100,000,000
150,000,000
200,000,000
250,000,000
300,000,000
350,000,000
400,000,000
450,000,000
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Meses
Comparativo Facturación No Pptas 2011 vs 2012
2011
2012
Return

10. Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles.
COMPARATIVO DE FACTURACIÓN 2011 VS 2012 NOV
$ -
$ 50,000,000
$ 100,000,000
$ 150,000,000
$ 200,000,000
$ 250,000,000
$ 300,000,000
$ 350,000,000
$ 400,000,000
$ 450,000,000
$ 500,000,000
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
Total general 2011
Total general 2012
Promedio 2011
Promedio 2012
Return

11. Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles.
2011 nov-12
ASESORIAS CAPACITACION ENTRENAMIENTO $ 955.659.148 $ 196.001.065
CAP EN HIGIENE POSTURAL $ 553.800
ENTRENAMIENTO BRIGADAS DE $ 266.747
CAPACITACION $ 42.000.000
ASESORIA CAPACITACION ENTRENAMIENTO $ 457.152.186
ACTIVIDADES DE SALUD OCUPACIONAL
$ 12.205.482
ASESORIAS CAPACITACION ENTRENAMIENTO (cifras en MM) $ 955.661.159 $ 708.179.280
2011-2012
Incremento Porcentual -26%
$ -
$ 100,000,000
$ 200,000,000
Vtas Art Ensamblados
2011
nov-12
$ -
$ 200,000,000
$ 400,000,000
$ 600,000,000
$ 800,000,000
$ 1,000,000,000
ASESORIAS CAPACITACION ENTRENAMIENTO (cifras en MM)
2011
nov-12
2011 nov-12
ARTICULOS ENSAMBLADOS $ 54.859.788 $ 32.458.029
ELABORACION ARTICULOS MATERIAL TEXTIL $ 95.191.404
ELABORACION DE ARTICULOS DE MATERIALES TEXTILES
$ 12.126.187
ARTICULOS ENSAMBLADOS (cifras en MM) $ 54.859.788 $ 139.775.620
2011-2012
Incremento Porcentual 155%
Return

12. Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles.
2011 nov-12
SISTEMA DE PROTECCION CONTRA CAIDAS
$ 259.858.094 $ 291.277.443
SISTEMA PROTECCION CONTRA CAIDAS
$ 28.287.010
SISTEMA PROTECCION CONTRA CAIDAS (cifras en MM) $ 259.860.105 $ 319.564.453
2011-2012
Incremento Porcentual 23%
$ -
$ 50,000,000
$ 100,000,000
$ 150,000,000
$ 200,000,000
$ 250,000,000
$ 300,000,000
$ 350,000,000
SISTEMA PROTECCION CONTRA
CAIDAS (cifras en MM)
2011
nov-12
Return

13. 1. Conocimiento del producto o Servicio.
Implementar una sesión semanal de 1 Hora a partir de la segunda
semana de Enero para re afirmar los conocimientos y características de
los productos y servicios de HSE consultores y de sus aliados
estratégicos XP Industry y Port West.
2. Fortalecimiento del ejercicio comercial (Clínica de Ventas).
Plan de fortalecimiento interno y trabajo en equipo desde lo más
simple, clínica básica incrementando el nivel de experticia necesaria,
dominio de producto y dificultad del perfil del cliente. Se establece plan
de entrenamiento y fortalecimiento semanal durante 1 hora y media
semanal.
PLANES DE ACCIÓN CONSECUENTES.
Comercial – Fuerza de ventas
Return

14. 3. Seguimiento a las actividades Comerciales de cada uno de los
consultores.
Semanalmente, el primer día de la semana a las 7:30 a.m. se establecerá
un comité de seguimiento al resultado de la gestión realizada la semana
anterior, en cuanto a cumplimiento de lo planeado, el resultado
cuantitativo del mismo y los porcentajes de cierre de semana o fin de
mes.
4. Informe a la gerencia de la actividad Comercial.
Dos veces por mes cada quince días los días sábados de 7:a.m. a 9:00
a.m. se establecerá un comité de informe a Gerencia del ejercicio
Comercial, ventas y cifras de gestión.
PLANES DE ACCIÓN CONSECUENTES.
Comercial – Fuerza de ventas
Return

15. 1. Verticalización del Mercado Objetivo.
• En la actualidad existe un híbrido entre en plan comercial
horizontal y uno vertical.
• La verticalización nos permitiría redundar en el conocimiento del
sector y la forma de atacarlo por parte de un solo consultor. De
igual manera la adquisición y aplicación de bases de datos.
Conforme los resultados, se pueden plantear mecanismos
comerciales que impacten solo la vertical y que al aplicarlos es
eficiente. Ej. Verticales : ARLs, Distribuidores, Instituciones
Educativas, compañías de exploración y explotación minera e
hidrocarburos, compañías de servicios de ingeniería para
petroleras, compañías de construcción e infraestructura,
compañías de servicios, otros.
• Se evaluarían resultados de gestión por consultor comercial por
verticales y efectividad de manejo de bases de datos entregadas.
PLANES DE ACCIÓN CONSECUENTES.
Estrategias Comercial – Fuerza de ventas
Return

16. 2. Agresividad comercial con las instituciones educativas y clientes Nvos.
• Poner en marcha una campaña agresiva de oferta de servicios a las
instituciones educativas de nivel superior técnico-tecnológica-
profesional que brinden programas educativos asociados a
Seguridad industrial y Salud Ocupacional.
• Identificar clientes potenciales que estén dentro de nuestro
mercado objetivo y que no sean nuestros clientes para hacerlos
nuestros clientes.
PLANES DE ACCIÓN CONSECUENTES.
Estrategias Comercial – Fuerza de ventas
Return
3. Trabajar en la recuperación de clientes que hayan facturado.
• Implementar una serie de tácticas de la mano con mercadeo y
servicio al cliente para recuperar clientes que hayan facturado con
nosotros y que por alguna razón ya no estén facturando con
nosotros, por desatención comercial o por desconocimiento de
portafolio de servicios

17. PLANES DE ACCIÓN CONSECUENTES.
Estrategias Comercial – Fuerza de ventas
Return
Cli_Fza_Vtas Origen
Comercial Base entregada Gestión Llamada entrante Referido Total general
Dir-Comer 8 1 2 11
Laura 5 4 1 10
Olga Lucía 3 6 5 2 16
Total general 16 11 7 3 37
4. Intensificar trabajo Venta Cruzada – Base de datos Clientes y Gestión
de nuevos clientes mercado Objetivo
Poner en marcha una campaña agresiva de oferta de servicios y/o
productos a los clientes actuales de HSE Consultores, realizando un
estudio de cliente de acuerdo con su actividad económica y poder
ofrecerle nuestro servicio o producto.
5. Rápida Presentación Comercial Cursos HSE Consultores.
Continuar con la estrategia en que para todo curso programado
(abierto o cerrado) en las instalaciones de HSE Consultores, el
segundo día de capacitación, se realizará una breve, pero impactante
presentación del portafolio de servicios de HSE Group.

18. PLANES DE ACCIÓN CONSECUENTES.
Estrategias Comercial – Fuerza de ventas
Return
6. Intensificar trabajo en búsqueda de licitaciones o contratos con el
gobierno a los cuales sea rentable aplicar.
Aprovechando el registro RUP se pretende incursionar con algunos
negocios que sean viables y rentables con entidades del estado, en
donde no se genere un desgaste operativo significativo.

19. Para la proyección de ventas se pueden aplicar diferentes mecanismos,
los cuales pueden ser:
1.Subjetivos – cualitativos o 2. Matemáticos estadísticos.
En nuestro caso aplicaremos métodos matemáticos estadísticos (Ver),
tomando en cuenta las cifras de ventas de los 4 y 5 últimos años
aplicando los siguientes métodos y sacando un promedio entre ellos
como lo ilustra el cuadro siguiente:
PROYECCIÓN O PRONÓSTICO DE VENTAS
Comercial – Fuerza de ventas
Return
Proyección de Ventas 2013 en MM
2013
Método incremento relativo 4 años $ 3.449,12
Método incremento relativo 5 años $ 4.236,01
Método incremento relativo 4 años $ 2.643,67
Método incremento relativo 5 años $ 2.998,79
Correlación y mínimos cuadrados 4 años $ 2.350,48
Correlación y mínimos cuadrados 5 años $ 2.559,13
Promedio de los métodos $ 3.039,53

20. El factor estimado matemáticamente de incremento en proyección de
ventas es 36,28 en donde la proyección de ventas x meses para el año
2013 se estima así:
PROYECCIÓN O PRONÓSTICO DE VENTAS
Comercial – Fuerza de ventas
Return
Valor de Facturación x Año Proyeccón Promedio Promedio Promedio
Año 2011 2012 2013 2011 2012 2013
Ene 156.776.666 114.264.291 155.716.883 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Feb 112.337.864 84.855.744 115.639.557 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Mar 110.751.241 94.309.124 128.522.417 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Abr 113.731.579 111.100.939 151.405.936 181.095.636 188.358.464 256.690.805
May 43.894.670 348.014.437 474.266.484 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Jun 341.017.138 164.515.153 224.197.662 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Jul 132.556.795 179.438.631 244.535.052 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Ago 195.359.086 254.979.803 347.480.914 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Sep 121.496.142 184.371.212 251.257.066 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Oct 264.545.170 213.621.933 291.119.311 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Nov 135.534.393 290.830.295 396.337.182 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Dic 445.146.890 220.000.000 299.811.201 181.095.636 188.358.464 256.690.805
Tot 2.173.149.645,00 2.260.303.574,00 3.080.291.677,94

21. El factor estimado matemáticamente de incremento en proyección de
ventas es 36,28% en donde la proyección de ventas x meses para el año
2013 se estima así:
PROYECCIÓN O PRONÓSTICO DE VENTAS
Comercial – Fuerza de ventas
Return
-
50,000,000
100,000,000
150,000,000
200,000,000
250,000,000
300,000,000
350,000,000
400,000,000
450,000,000
500,000,000
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2011
2012
2013
Pr 2011
Pr 2012
Pr 2013

22. Con la proyección anterior y de acuerdo con el calculo pondero por área
comercial en el grupo se estima la siguientes pronósticos de venta.
PROYECCIÓN O PRONÓSTICO DE VENTAS
Comercial – Fuerza de ventas
Return
Participación Comercial Proyectada
Valor de Facturación x Año Proyeccón Comer-Fvtas Corporativo ARL Comer-Corp WH
2011 2012 2013 16% 84% 40,71% 24,66% 18,63%
Ene 156.776.666 114.264.291 155.716.883 24.914.701 130.802.182 63.392.343 38.399.783 29.010.055
Feb 112.337.864 84.855.744 115.639.557 18.502.329 97.137.228 47.076.864 28.516.715 21.543.649
Mar 110.751.241 94.309.124 128.522.417 20.563.587 107.958.830 52.321.476 31.693.628 23.943.726
Abr 113.731.579 111.100.939 151.405.936 24.224.950 127.180.986 61.637.357 37.336.704 28.206.926
May 43.894.670 348.014.437 474.266.484 75.882.637 398.383.846 193.073.885 116.954.115 88.355.846
Jun 341.017.138 164.515.153 224.197.662 35.871.626 188.326.036 91.270.868 55.287.143 41.768.024
Jul 132.556.795 179.438.631 244.535.052 39.125.608 205.409.444 99.550.220 60.302.344 45.556.880
Ago 195.359.086 254.979.803 347.480.914 55.596.946 291.883.967 141.459.480 85.688.793 64.735.694
Sep 121.496.142 184.371.212 251.257.066 40.201.131 211.055.935 102.286.752 61.959.992 46.809.191
Oct 264.545.170 213.621.933 291.119.311 46.579.090 244.540.221 118.514.671 71.790.022 54.235.528
Nov 135.534.393 290.830.295 396.337.182 63.413.949 332.923.233 161.348.867 97.736.749 73.837.617
Dic 445.146.890 220.000.000 299.811.201 47.969.792 251.841.409 122.053.140 73.933.442 55.854.827
Tot 2.173.149.645 2.260.303.574 3.080.291.678 492.846.347 2.587.443.319 1.253.985.923 759.599.432 573.857.965
Promedio mensual 41.070.529 215.620.277

23. Con la proyección anterior y de acuerdo con los resultados de venta
alcanzados en los últimos seis meses por la Fuerza de Ventas (cuadro
adjunto)
PROYECCIÓN O PRONÓSTICO DE VENTAS
Comercial – Fuerza de ventas
Return
Ventas 2012 Fuerza Ventas Tipo cliente
Consultor Comercial CLIENTE ANTIGUO CLIENTE NUEVO Total general
Dir-Comer $ 32.260.000 $ 5.660.000 $ 37.920.000
Laura $ 6.754.515 $ 3.558.064 $ 10.312.579
Olga Lucía $ 17.629.524 $ 46.414.692 $ 64.044.216
Total general $ 56.644.039 $ 55.632.756 $ 112.276.795
La meta estimada para cada consultor de fuerza de ventas deberá ser:
$50.000.000 x mes
asegurando así el mínimo de venta proyectado para cada consultor y
con un amplio margen de venta para el grupo HSE

24. Las metas estarán siendo evaluadas por las tres líneas de productos y/o
servicio de HSE Consultores de forma semanal y mensual de manera
general y por cada consultor.
 Producto XP Safety Sistems
• Líneas de Vida –Metálicos
• Productos Textiles
 Servicios – CACE
Los consultores deberán reportar en el CRM y en el calendario
correspondiente el agenda miento de citas comerciales, indicando hora de
cita y resultados comerciales.
PROCEDIMIENTOS DE GESTIÓN Y CONTROL
Comercial – Fuerza de ventas
Return