Programa para la formación de veinte ejecutivos. Edith H.H.

1. Nombre y descripción completa del programa (a quién va dirigido, perfil del participante,
principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.)
PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
EL JUEGO DE LA NEGOCIACION
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROGRAMA
Programa de desarrollo de habilidades y estrategias necesarias en ejecutivos de alto potencial que
conlleven a realizar negociaciones internacionales exitosamente.
1.2 ¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?
Va dirigido veinte ejecutivos nacionales.
1.3 PERFIL DEL PARTICIPANTE.
Ejecutivos nacionales con alto potencial sin experiencia en negociaciones internacionales que
deseen incrementar sus capacidades y habilidades.
Se requiere que cuenten carrera profesional y dominio en el idioma inglés.
1.4 PRINCIPALES RETOS
Los negociadores de la contraparte con los cuáles negociarán, cuentan con perfiles de negociación
agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a
sus intereses, siendo un reto saber controlar o manejar el autoconocimiento y desarrollar la
inteligencia emocional. Aprender técnicas para llegar a acuerdos, tácticas de negociación, desarrollo
de competencias de un gran negociador. Desarrollar negociaciones integrativas. En su entorno, por
lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la
preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para
concretar acuerdos. El reto es establecer tiempos razonables, manejando el equilibrio entre ambas
partes, venciendo barreras de comunicación.
1.5 OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA
Desarrollar habilidades y estrategias de negociación tales que les permitan a los ejecutivos
alcanzar acuerdos con éxito para su compañía en tiempo oportuno. El ejecutivo será capaz de
manejar las relaciones con las otras partes, generando confianza y autocontrol. Aprenderá a
intercambiar variables, defender las más importantes y sobre todo manejar bien los tiempos.
1.6 DURACIÓN.
La duración del programa es de cuatro semanas, los participantes asistirán a sesiones de 4 horas
tres días a la semana (calendarizados).

2. TEMARIO DEL PROGRAMA.
2.1 HABILIDADES CLAVES DE UNA NEGOCIACIÓN
Objetivo: que el participante aprenda a desarrollar las 4 habilidades claves de la negociación:
a) Administrar el ritmo de le negociación.
b) Autoconocimiento e Inteligencia Emocional.
C) Pensamiento critico y generación de alternativas.
d) Resolución de conflictos y marco de negociación.
2.2 COMUNICACIÓN EFECTIVA.
Objetivo: Comprender la importancia de los 3 pilares de comunicación efectiva dentro del proceso
de negociación y dominarlos, establecer la comunicación efectiva con la contraparte.
 Percepción.
 Cognición.
 Emoción.
2.3 DESARROLLAR RELACIONES CON PERSONAS DE LA CULTURA ASIATICA Y DOMINAR EL
IDIOMA INGLÉS A UN 80%.
Objetivo: Alcanzar un alto grado de empatía y confianza durante la negociación, por esta razón el
negociador debe tener conocimiento sobre la cultura o sobre como negociar en el entorno de los
otros negociadores, así como sus posibles expectativas e intereses que ellos tienen con respecto a
nuestro conocimiento del idioma aplicado. Ampliar el vocabulario en inglés de términos
específicos dentro de la Negociación.
Expresarse con claridad con un lenguaje preciso, seguro y formal permite relacionarse e
interactuar con eficiencia con la otra parte.
2.4 INTERESES Y POSICIONES.
Objetivo: Diferenciar las posiciones de los intereses a través del pensamiento crítico y evitando
conflictos que nos lleven a retrasar la llegada del acuerdo.

3. 3. EXPLICA CÓMO ATENDERÁS, EN TU PROGRAMA, LA NECESIDAD ESPECÍFICA DEL IDIOMA
PARA EL ÁMBITO CULTURAL.
Previo al inicio del curso se podrá una evaluación para identificar el nivel de inglés de los
ejecutivos participantes y de esta manera identificar las áreas donde debemos profundizar en la
materia.
Durante el curso se facilitará material de apoyo a los ejecutivos, además de realizar 4 prácticas de
negociación entre pares en este idioma (inglés), familiarizando la terminología de las
negociaciones para los temas desarrollados en cada semana.
Exámenes de temas relacionados a la cultura asiática.
Evaluación final con calificación aprobatoria del 80 del 100% que se compone de la siguiente
manera:
60% situación practica y 40% examen teórico.
4. EXPLICA CÓMO ATENDERÁS, EN TU PROGRAMA, EL TEMA DEL TIEMPO PARA CONCRETAR
ACUERDOS.
Cada una de las partes debe medir y respetar el tiempo en que su interlocutor expone sus
argumentos sin interrupción (será monitoreado por el Capacitador).
Cada una de las partes debe de aprovechar su turno de tomar la palabra exponiendo argumentos
de manera precisa y efectiva sin divagaciones (será monitoreado por el Capacitador).
Evaluación del manejo de los tiempos, así como el registro de patrones que presente cada parte.
Evaluación de las capacidades, actitudes y competencias que muestre cada uno de los
negociadores en las practicas (Pruebas Profesionales).
5. INCLUYE, DE FORMA GENERAL, CUÁL SERÁ LA DINÁMICA DEL PROGRAMA EN TORNO A LA
FORMA DE PARTICIPAR, EXPLICAR, APLICAR, ETC.
Los ejecutivos participaran en pareja en 4 practicas donde deberán aplicar al aprendizaje
construyendo una Negociación Simuladas y posteriormente analizaran cada situación que se
presente en el proceso de ésta y dando solución a los conflictos que se generen.

4. Los ejecutivos tendrán evaluaciones teóricas de cada tema y la calificación mínima aprobatoria es
8.
EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS ENTRE COMPAÑEROS CONSIDERANDO LO SIGUIENTE:
 Gusto por la negociación, la venta y el juego.
 Hablar poco y escuchar mucho.
 Apelar a sentimientos y necesidades.
 Correcto manejo del tiempo.
 Soportar la presión.
 Paciencia
 Conocimientos y experiencia en el campo en el que negocia.
 Estilos de Influencia.
Los ejecutivos deben practicar su destreza negociadora en un entorno operativo ficticio en tiempo
real. Observar la manera en la que sus estrategias se desarrollan mientras amplia sus
conocimientos de negociación:
Aprenda dinámicas de mercado de nuevos mercados y productos.
Pruebe nuevas estrategias, productos, mercados, tipos de órdenes con precios y valores de
cuentas determinados por condiciones de mercado internacional en tiempo real sin ningún riesgo.
Utilice herramientas de negociación esenciales: gráficos en tiempo real, ejecuciones, profundidad
de mercado, precios de opciones, análisis de riesgo de precios y mucho más.
Ponga a prueba sus soluciones operativas.