Canales de distribución

1. Decisiones Estratégicas de
Canal de Distribución
Marketing II
Profesor: Gonzalo Trillo

2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• El rol del canal de distribución: La función de un canal
de distribución es crear un valor agregado a mi producto
o servicio.
• Se debe hacer una formulación estratégica sobre la
base de mis clientes, competencia directa, productos
potenciales, sustitutos y proveedores. El canal de
distribución es un aliado estratégico.

3. Funciones de la distribución:
• Las funciones de distribución implican a lo menos seis
actividades diferentes:
• - Transportar
• - Fraccionar
• - Almacenar
• - Surtir
• - Contactar
• - Informar

4. Los flujos de distribución:
• Da lugar a un número de flujos comerciales entere las
partes del proceso de intercambio. Ciertos flujos están
orientados hacia el final de la red, otros hacia arriba,
otros en cambio van en ambos sentidos. Se pueden
identificar cinco flujos diferentes en un canal de
distribución.

5. Los flujos de distribución:
• Flujo del título de propiedad: Paso del título de
propiedad del producto o servicio de un nivel a otro del
canal de distribución.
• Flujo físico: Describe los desplazamientos físicos del
producto, desde el productor al consumidor final,
pasando por los sucesivos almacenes intermedios.
• Flujo de pedidos: De los compradores y los
intermediarios que se dirigen a los fabricantes.

6. Los flujos de distribución:
• Flujo financiero: Es el proceso de los pagos financieros,
tales como facturas, comisiones. Se remontan desde el
comprador final hacia los el productor y los
intermediarios.
• Flujo de informaciones: Estos flujos circulan en dos
direcciones. Las informaciones originadas en el mercado
que ascienden hacia el productor; las informaciones
orientadas hacia el mercado a iniciativa de los
productores e intermediarios, con el fin de conocer mejor
los productos ofrecidos.

7. Razones de ser de los
intermediarios:
• Razones de ser de los intermediarios: Desde el punto de
vista de la empresa, subcontratar la gestión de estas
tareas y de estos flujos comerciales se justifican en la
medida en que los intermediarios, debido a su
especialización, pueden ejercerlas mas eficazmente y a
un costo menos que el propio producto.
• - Reducción de los contactos
• - Economías de escala
• - Reducción de las disparidades de Funcionamiento.
• - Reducción de las disparidades de funcionamiento
• - Mejor surtido de oferta
• - Mejor servicio

8. Fabricante Fabricante Fabricante
Mayorista
Grande
Mayorista
Grande A
Mayorista
Grande A
Detallista Mayorista
Pequeño B
Mayorista
pequeño B
Detallista Mayorista
Muy
Pequeño C
Detallista
: Distribución : flujos de

9. Análisis Interno: CADENA DE VALOR
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
ADMINISTRACION DE RRHH
ADMINISTRACION DE RRHH
DESARROLLO DE TECNOLOGIA
DESARROLLO DE TECNOLOGIA
COMPRAS
COMPRAS
LOGISTICA
LOGISTICA
INTERNA
INTERNA
OPERA-
OPERA-
CIONES
CIONES
LOGISTICA
LOGISTICA
EXTERNA
EXTERNA
MKT
MKT SERVICIO
SERVICIO
M
A
R
G
E
N
M
A
R
G
E
N
M
A
R
G
E
N
M
A
R
G
E
N
ACTIVIDADES PRIMARIAS
ACTIVIDADES PRIMARIAS
ACTIVIDADES
DE
ACTIVIDADES
DE
APOYO
APOYO