COMPRAS RACIONALES E IMPULSIVAS

1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Ayma Choque Silka Aide
Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Mercadotecnia III
Grupo 21
“MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
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COMPRAS RACIONALES E IMPULSIVAS
“No soy la misma habiendo visto la luna o el otro lado del mundo. “
– Mary Anne Radmacher.
1. Introducción
A pesar de que una persona acuda a un establecimiento o entre a una tienda online, con
lista sobre lo que va a comprar, es probable que gaste más de lo previsto dado a que no
está exento de adquirir algo bajo un impulso, más que por cubrir una necesidad real.
El doctor Cervantes expone que existen factores que externos como las estrategias de
marketing realizadas por marcas que predisponen y guían la decisión de compra, o en
muchos casos generan una necesidad que orilla a los consumidores a gastar más.
Presentaciones de nuevos productos, un packaging conmemorativo o storytelling en las
campañas, una promoción de tiempo limitado, son algunos de los métodos que utilizan
para persuadir y provocar compras por impulso.
2. Desarrollo
2.2.Sistema propio de motivaciones
Aunque las empresas busquen este equilibrio y sepan cómo actuar, los procesos
decisorios del consumidor están influidos por las restricciones del mismo consumidor.
En términos económicos se entienden estas restricciones como:
1. Disponibilidad de sustitutos. Un ejemplo claro de esto es el combustible, puesto que
por mucho que varíe su precio, su consumo no lo hará. La gente seguirá comprándolo
ya que tiene una característica de sustituibilidad.
2. Rango de precios del producto. Muchas investigaciones afirman que el incremento
en precios bajos no afecta a la demanda, mientras que el incremento en precios
elevados sí lo hace. Por ejemplo, un cliente que compra pan barato y que éste ha
incrementado su precio, probablemente seguirá comprando las mismas unidades,
aunque tenga que pagar un poco más. Pero si es el precio de un pan caro lo que sube,
el cliente eliminará esa adquisición o la disminuirá.
3. Nivel de ingresos. Claramente el nivel de ingresos del consumidor es uno de los
factores determinantes en tu comportamiento. La percepción del valor de los objetos y
servicios será diferente para un consumidor con bajo ingresos que para un consumidor
con altos ingresos.
Como vemos nuestro sistema de motivaciones no sólo puede estar influido por nuestra
personalidad, gustos y características personales, sino que estas restricciones moldean
la dirección que toma nuestro comportamiento como consumidores.
2.3.Diferencia entre compra racional, impulsiva y sugerida
Hoy vamos a tratar de hablar sobre la diferencia entre compra racional, impulsiva y
sugerida. Un aspecto que es muy importante dentro del proceso de marketing.
Para que pueda ocurrir una compra es necesario que antes se suscite un deseo de
compra. Dado este deseo y, por supuesto, una capacidad de compra por parte del

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consumidor, el producto puede comprarse. Hablaremos de producto, pero esto es
perfectamente válido para los servicios.
Podemos diferenciar 3 tipos de comportamiento en el proceso de compra, en función
del tipo de producto o servicio y las características personales del consumidor. Veamos
los 3.
Diferencia entre compra racional, impulsiva y sugerida
1. Compra racional Podemos decir que sería el resultado de una decisión meditada por
parte del consumidor. Una compra es racional si existe coherencia en relación a
cualquier tipo de objetivo de compra inicial. Sería un proceso basado en una
búsqueda previa de información sobre el producto objetivo y un análisis y
diagnóstico de dicha información que determinan la ejecución de la acción de
compra.
2. Compra impulsiva Se trata de aquella situación en la que se produce un
comportamiento no racional del consumidor. Sucede cuando salimos de cualquier
establecimiento comercial y hemos adquirido productos que inicialmente no
teníamos pensado comprar.
Dentro de la compra impulsiva, podemos distinguir 4 tipos:
▪ Impulsiva planificada: existe una intención inicial de hacer la compra, pero ésta
se efectuará en función de la oferta de productos disponibles en ese momento.
▪ Impulsiva recordada: es la más frecuente, sucede cuando el consumidor
estando frente al producto tiene un recuerdo sobre la necesidad de tenerlo y se
produce la adquisición.
▪ Impulsiva sugerida: cuando producto es sugerido por sí mismo, sin necesidad
de un apoyo comercial por parte de un vendedor, ya que el consumidor
reconoce el producto, su packaging o su marca, lo que le provoca la decisión de
compra.
▪ Impulsiva pura: ocurre en sentido estricto, no se puede determinar una
conducta clara por parte del consumidor.
3. Compra sugerida
Ocurre cuando el comprador decide bajo la influencia del vendedor, incluso
pudiendo renunciar a otro producto que tenía en mente comprar y sustituirlo por
la recomendación o prescripción del vendedor. En este caso es importante destacar
aspectos como la posible inseguridad del consumidor, su falta de criterio o
conocimiento del producto, el mero interés comercial y económico del vendedor,
etc.
3. Conclusiones
Si nos guiamos mayoritariamente por nuestros instintos, y en base a nuestras
motivaciones, los esfuerzos de marketing de las empresas deben centrarse en buscar un
equilibrio entre una necesidad lógica y un efecto sentimental. Hacer que el consumidor

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sienta necesidad del producto o servicio, a la vez que le provoca ciertos sentimientos y
decisiones para que esa necesidad creada sea satisfechas por ellos mismos.
4. Referencias
1. https://neuromarketing.la/2017/01/el-consumidor-racional-y-el-consumidor-
intuitivo-desde-el-neuromarketing/
2. https://franciscotorreblanca.es/diferencia-entre-compra-racional-impulsiva-y-
sugerida/
3. https://www.informabtl.com/neuromarketing-compras-por-impulso/
4. https://www.codigonexo.com/blog/marketing-digital/psicologia-del-
consumidor/introduccion-al-comportamiento-del-consumidor/
5. https://marketingafbarcelona.wordpress.com/2019/11/24/compras-
racionales-o-irracionales-en-el-proceso-de-compra-del-consumidor/
6. https://www.mba3.com/blog/item/3-estrategias-efectivas-para-motivar-
compras-por-impulso-en-tu-punto-de-venta.html
5. Videos
• https://www.youtube.com/watch?v=vhrQ_npoLis
Profesional del Marketing especializado en Marketing Digital y Neuromanagement. Ha
trabajado para diferentes marcas internacionales. Sus estudios, basados en la hipótesis
del marcador somático de Antonio Damasio y los sistemas de pensamiento de Daniel
Kahneman, están dirigidos a entender mejor el comportamiento humano durante la
toma de decisiones.
• https://www.youtube.com/watch?v=5Yp4wcvHDZc

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Aquí se presentan ocho perfiles clásicos del consumidor actual, con ello podrás
identificar sus hábitos de consumo como identificar si ¿Son precavidos o impulsivos? o
si ¿Prefieren gastar mucho y de calidad o poco y en cantidad?