1. SESION 02 -NOVELES
Prospectación EfectivaProspectación Efectiva
TIEMPO ¿QUÉ OBJETIVO BUSCA? METODOLOGÍA ¿QUÉ PUEDES DECIR? APOYO
VISUAL
30 Minutos Que los Agentes aprendan
algunas Técnicas de
Prospectación y comprendan
los beneficios de realizar esta
actividad de forma constante.
El Gerente impartirá el contenido
de la junta, platicando sobre las
ventajas de la PROSPECTACIÓN
PREGUNTAR:
¿Cómo podemos explotar las
técnicas para encontrar prospectos?
Necesitamos crear una metodo-
logía para obtener prospectos para
poder cumplir nuestra metas de
visitas.
Es necesario contar con muchas
citas para lograr la cuota de ventas
establecida por la Dirección de
Agencia.
1-10
PT-2N / 01-09

2. “Descubriendo a la gente que necesita
lo que nosotros tenemos”
Prospectación:
En palabras coloquiales:
“Hay que apuntar hacia donde vayan más patos volando”.
Pero esto no quiere decir que desperdicies esfuerzos. No todo el mundo es
un prospecto para nuestro productos y servicios.
Si usamos las técnicas correctas de la prospectación y nos aseguramos de
estar disparando hacia donde se tenga mayores posibilidades de ganar... Es
posible que tengamos grandes resultados en la venta de SEGUROS.
Una regla primaria de las ventas, y que la prospectación nos facilita es:
“Vaya por las ballenas, no por las sardinas”.
PT-2N / 01-09

3. Entonces... ¿Qué es Prospectar?
(Del lat. prospectus, de prospicere, mirar, examinar, a
través, del ingl. to prospect.) tr. Realizar prospecciones
en un terreno, exploración y sondeos previos de un
terreno, para reconocer sus posibilidades mineras.
Exploración de posibilidades futuras basada en indicios
presentes.
En el comercio, estudios de mercado y búsqueda de clientes.
PT-2N / 01-09

4. Cómo definir quién es un prospecto:
Solo use los tres criterios siguientes...
1. Tiene una necesidad que nuestro producto o servicio le puede satisfacer.
2. Tiene poder de decisión.
3. Tiene poder adquisitivo suficiente para pagar por nuestro producto.
PT-2N / 01-09
Cómo identificar el perfil de nuestro consumidor meta:
1. Por historial de la empresa: Que tipo de clientes tiene la empresa.
2. Por la experiencia: Pregunte cuales son los mercados más atractivos
3. Por las tendencias de consumo actuales: Que tipo de planes se venden más.

5. La Prospectación...
• Es una Técnica.
• Es una actividad diaria.
• Nunca termina.
El Diccionario define a Prospectar como:
Exploración del terreno para descubrir un recurso valioso (oro / petroleo).
Ejemplo: Una compañía petrolera no caba cientos de pozos con la ingenua esperanza de
tener un golpe de suerte en alguno de ellos. Perforar un pozo de petroleo sale caro. En el
área comercial Prospectar es encontrar posibles Clientes dentro de una Zona Geográfica
PT-2N / 01-09

6. Si nosotros no prospectamos bien perdemos muchas cosas...
• Pérdida de tiempo.
• Perdemos dinero.
• Desgaste emocional.
• Caer en un “Círculo Vicioso”.
• Pensamos que podemos vender mucho con pocos prospectos.
• Trabajamos con la estrategia equivocada... “LA FANTASIA de VENTAS”.
La Fantasia de VentasLa Fantasia de Ventas
Tiempo
Universo de Clientes
Identificación
Prospectos.
Calificación de
Prospectos.
Conocimiento
Prospectos.
Conversión en
Interesados (venta).
Cierre y
Negociación.
Tiempo
Universo de Clientes
Identificación
Prospectos.
Calificación de
Prospectos.
Conocimiento
Prospectos.
Conversión en
Interesados (venta).
Cierre y
Negociación.
Tiempo
Universo de Clientes
Identificación
Prospectos.
Calificación de
Prospectos.
Conocimiento
Prospectos.
Conversión en
Interesados (venta).
Cierre y
Negociación.
La Realidad en Ventas.La Realidad en Ventas.
Tiempo
Universo de Clientes
Identificación
Prospectos
Calificación de
Prospectos
Conocimiento
Prospectos
Conversión en
Interesados (venta)
Cierre y
Negociación
Tiempo
Universo de Clientes
Identificación
Prospectos
Calificación de
Prospectos
Conocimiento
Prospectos
Conversión en
Interesados (venta)
Cierre y
Negociación
Tiempo
Universo de Clientes
Identificación
Prospectos
Calificación de
Prospectos
Conocimiento
Prospectos
Conversión en
Interesados (venta)
Cierre y
Negociación
PT-2N / 01-09

7. 1er Paso.
Identificar Mercado y tipo de Prospecto Principal para definir la
Estrategia de prospectación.
Identificar quien tiene más probabilidades de comprarnos.
Tenemos que tomar en cuenta la estrategia...
• Mercado geográfico.
• Mercado Natural.
• Mercado ocupacional.
PT-2N / 01-09

8. Estrategia de
Potencialización
Fidelizar clientes
Actuales.
Incremento de la
Satisfacción de
Clientes.
Prospectación
Estrategia Ofensiva
Conseguir nuevos
Clientes.
Aumento o creación
de Mercado.
Rentabilidad de la
Relación de Negocio
PT-2N / 01-09
Existe dos estrategias de Prospectación...Existe dos estrategias de Prospectación...

9. Empresarios
Empleado
s
Empleados
Independientes
Comerciantes
Recursos
Humanos
“El verdadero acto de descubrimiento… no consiste en hallar
nuevas tierras, sino en ver con nuevos ojos”
Marcel Proust PT-2N / 01-09
MERCADOS A PROSPECTARMERCADOS A PROSPECTAR

10. 1. Clientes de otros negocios.
2. Pistas de negocio en el periódico.
3. Bases de datos especializadas.
4. Publicaciones especializadas.
5. Regla del “metro de distancia”:
Entrega tu tarjeta de presentación y comenta: “Es una forma
de agradecerle de antemano la oportunidad de servirle, que
espero tener algun día”... “Usted no conoce a alguna
persona que necesite Dinero...”
4 maneras de descubrir a la Gente indicada4 maneras de descubrir a la Gente indicada::
PT-2N / 01-09

11. Inicia tu prospectación con las personas más
cercanas a tu circulo de conocidos y amigos.
Comentales qué es lo que haces y como puedes
ayudar a otras personas con tus servicios (no les
vendas, pues las primeras esferas de tus conocidos
solamente te compraran hasta que tengas ya un
tiempo en la empresa, suena ironico, pero siempre o
un 80% de las veces sucede así)
Prospecto
o
Cliente
Conyuge
Padres
Hermanos
Parientes
Tios
Tios
Vecinos
Amigos
3 Personas
Prosperas
Vecinos
Amigos
Hermanos
y conyuges
Amigos
Vecinos
Vecinos
Amigos y
Conocidos
Parientes
Conocidos
Amigos
Vecinos
Amigos
Vecinos
Parientes
Tios
Amigos
Vecinos
Padres
Prospecto
o
Cliente
Prospecto
o
Cliente
Conyuge
Padres
Hermanos
Parientes
Tios
Conyuge
Padres
Hermanos
Parientes
Tios
Tios
Vecinos
Amigos
Tios
Vecinos
Amigos
3 Personas
Prosperas
Vecinos
Amigos
3 Personas
Prosperas
Vecinos
Amigos
Hermanos
y conyuges
Amigos
Vecinos
Hermanos
y conyuges
Amigos
Vecinos
Hermanos
y conyuges
Amigos
Vecinos
Vecinos
Amigos y
Conocidos
Parientes
Vecinos
Amigos y
Conocidos
Parientes
Conocidos
Amigos
Vecinos
Conocidos
Amigos
Vecinos
Conocidos
Amigos
Vecinos
Amigos
Vecinos
Parientes
Tios
Amigos
Vecinos
Parientes
Tios
Amigos
Vecinos
Padres
Amigos
Vecinos
Padres
PT-2N / 01-09
Técnica del “Mercado Natural”Técnica del “Mercado Natural”

12. Técnica dTécnica del “Producto Mejorado”el “Producto Mejorado”
Sabemos que los humanos compramos más emocionalmente que lógicamente...
Hay que recordar que siempre nos gusta tener lo mejor, lo último, lo más
novedoso. Por eso cada vez que tu producto o servicio tenga un avance técnico,
llama a todos tus clientes y actualizalos.
Por ejemplo: En esta epoca de crisis vender “UN PRODUCTO FINANCIERO ANTICRISIS”
por el excelente blindaje que tienen los seguros en México que no pierden su valor a pesar
de las devaluaciones e inflación.
Clientes Clave: NidoClientes Clave: Nido..
Consiste en establecer un centro clave de clientes (que fueron originalmente) bien
atendidos y servidos. Que ahora le serviran para crear una nueva base de datos
basada en recomendaciones para ligar nuevos prospectos. “Imagen Positiva”
PT-2N / 01-09

13. Red de cambaceo dirigido.Red de cambaceo dirigido.
Estrategia para superar un Flitro (asistente/ secretaria)
"El señor Rodríguez, que es amigo de su jefe, está tan entusiasmado con una nueva idea para
proteger (incrementar) su... patrimonio, (negocio, ganancias) que me hizo prometerle que iba a
venir a hablar con su jefe... ¿Me permite hablar con él?"
Cuando por fin estés frente a él le dices lo mismo.., ¿Me permite unos minutos para
explicarselo?, creo que también a usted le ayudará de la misma manera" (esto lo dices al
mismo tiempo que te diriges hacia una silla).
Técnica dTécnica del “Grupo de Intercambio”el “Grupo de Intercambio”
En esta estrategia se crea un grupo de intercambio de prospectos con otros vendedores (Autos,
Telefonía Celular, Casas, Tiempos compartidos, agencias de viajes, etc)
Paso 1.- Para localizar a tu grupo de profesionales del producto que te interesa, habla con el
gerente de ventas y dile que necesitas un vendedor de los más capaces que tenga, para
invitarlo a una reunión donde sacará varios prospectos. Debes de asegurarte de que te mande
al mejor.
PT-2N / 01-09

14. 1.- Personas con quienes hago Negocios:
 Contadores, Abogados, Banquero, Doctores, etc.
 Antiguos asociados de negocios.
 Proveedores.
 Vendedores (últimas compras).
 Explore a la gente que ya conoce (Proyecto 100)
 Referidos de antiguos clientes.
CENTROS DE INFLUENCIACENTROS DE INFLUENCIA
2.- Conocidos en la comunidad:
 Personal de Oficinas de Servicio. (DDF)
 Administradores de Edificios, Unidades, Condominios.
 Iglesia, Centro religioso
 Gimnasio o Centros Deportivos.(Instructores)
 Escuela de ingles, karate, musica, ballet.
3.- Otros Centros de Influencia:
 Aduanas
 Cámaras de Comercio (directorios).
 Delegaciones IMSS.
 Instructores Tenis / Golf.
 Agencia de viajes.
 Asociaciones de exalumnos.
 Club de Rotarios / Club de Leones.
 Profesionistas: Arquitectos, abogados, doctores.
 Servicios de información gubernamental.
PT-2N / 01-09

15. Técnica deTécnica de regresar por los “No´s”regresar por los “No´s”
Para los vendedores de más de 2 añosPara los vendedores de más de 2 años
de experiencia ventas…de experiencia ventas…
Regresar por todos los prospectos de más de 1 año de
antigüedad que nos dieron un “NO”
(a pesar de haber sido en otra industria o ramo).
______ Ventas por 3 “No” =_____x_____ años =______24 72 2 144
PT-2N / 01-09