Revista de la Fundación Exportar #16

SPAR
Trayectoria,
innovación
y calidad
Premio ExportAr
Cicaré
Jazmín Chebar
Laboratorios Baldán
Tecnovo
Sides
AUTOMEC
FKC
NAMPO
Cestari
Metalfor
FEIMAFE
Intersys
AUTOMECHANIKA DUBÁI
Hescher
Lam Ópticas
PAACE AUTOMECHANIKA
Grupo Buzetti
SoloSoluciones
EMAQH
Iturrospe
Cena
ADIMRA
Informes Sectoriales
Autopartes
Exportaciones Industriales
Laboratorio de
Internacionalización
de Empresas
Alfombras de Catamarca
Cooperativa de Tabacaleros
de Jujuy

1Noticias de ExportAr
EDITORIAL
Industria argentina, orgullo de exportación
El desafío de una política exitosa de promoción de exportaciones consiste en apoyar el esfuerzo
que lleva a cabo el sector productivo nacional de bienes y servicios, en la apertura y consolidación
de mercados externos.
Esa tarea no es sencilla e implica una acción coordinada entre el Estado, en sus distintos niveles,
y el trabajo argentino que procura alcanzar nuevos consumidores.
Contamos con una variada oferta exportable, de calidad, y tecnología aplicada. Así, es posible
promover commodities y productos en escala, pero también aspirar a exportaciones argentinas
como resultado de la Biotecnología, de la Industria Aeroespacial o de la Metalmecánica.
En todos los casos, se trata del fruto de mano de obra nacional, pero es el conocimiento técnico
y el valor agregado reflejados en los bienes argentinos lo que nos proyecta como un país
industrializado y tecnológicamente avanzado.
Sin olvidar nuestra fuerte raíz agropecuaria, entiendo que es el impulso a la incorporación de
ese valor agregado, diseño y desarrollo intelectual en sus más variadas formas lo que marca
el referido éxito de la política industrial y su promoción comercial en el exterior. Con ello, se
incrementan niveles de mano de obra especializada, capacidad en recursos humanos, y se logran
aumentos sostenidos en materia de productividad y eficiencia.
En un país con algo más de cuarenta millones de habitantes, el Estado nacional, conjuntamente
con los gobiernos provinciales y municipales, debe velar por alcanzar escalas de consumo a través
de la presencia de bienes, productos y servicios argentinos en mercados alternativos.
Este objetivo no es fácil. No se deben desconocer las barreras culturales ni las pautas de consumo
distintas que naturalmente pueden afectar nuestra oferta. Tampoco el proteccionismo de
mercados centrales que perjudica a nuestros productos y luego observa discrecionalmente las
políticas nacionales de defensa del trabajo argentino genuino.
En ese marco, la Fundación ExportAr suma su gestión en el diseño de actividades que faciliten la
presentación del fruto de ese trabajo, orgullo de la Nación y de su gente.
La presente edición de Noticias de ExportAr releva parte de esas acciones en las que han
participado empresas argentinas que, con esfuerzo propio, sostienen su presencia en mercados
altamente competitivos. También se reseñan experiencias particulares y se incluyen informes
técnicos acerca del desempeño de algunas de nuestras industrias más representativas.
Así, teniendo presente que falta mucho por caminar, es importante reconocer esa tarea compartida
entre el sector privado, que día a día pone en funcionamiento maquinaria y talentos argentinos, y
una política de Estado que procura su crecimiento y brinda herramientas de promoción comercial
para su posicionamiento en un mundo tanto globalizado como complejo y competitivo.
Cdor. Fernando Nuñez
Gerente de Relaciones Institucionales
Fundación ExportAr

Noticias de ExportAr
Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías
citando como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de la Fundación
ExportAr.
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Correo de lectores
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4 -
72 -
Premio ExportAr 2012
20 - Programa Laboratorio de
de Empresas
21 - Entrevista | Lic. Soledad Soria, gerenta de Alfombras Catamarca Fábrica Artesanal
24 - Entrevista I Aníbal Carreras, gte. general de la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy
Automechanika Dubái42 -
44 - Entrevista | Alejandro Cámara, de Hescher
46 - Entrevista | Gastón Mistrazzoso, gerente general LAM Ópticas
Informe Industria
Automotriz54 -
72 -Seminario Herramientas
de Financiación
NAMPO32 -
34 - Entrevista | JuanAndrésCestari, responsablecomercialdeIndustriasMetalúrgicasCestari
36 - Entrevista I José Cisneros, de Metalfor S.A.

sumario
06 - Entrevista | Fernando Cicaré, presidente de Cicaré S. A.
08 - Entrevista I Valeria Baldán, gerente administrativa de Laboratorios Baldán
10 - Entrevista I Diego J. Seimandi, gerente comercial de Tecnovo S. A.
12 - Entrevista I Héctor Oscar Goizueta, gerente comercial de Sides
16 - Entrevista I Jazmín Chebar, directora de Jazmín Chebar
l
y
AUTOMEC28 - 30 - Entrevista | ISergio Klaut, vicepresidente de Industrias Metalúrgicas FKC S.A.
FEIMAFE38 -
40- Entrevista | Gerardo Pérez , director comercial de Intersys S. R. L.
Expo Paace Automechanika48 -
50 - Entrevista | Fernando Buzetti, director de Julio O. Buzetti Group
52- Entrevista | Sebastián Crabas, socio fundador de SoloSoluciones
EMAQH58 -
60- Entrevista | Gabriel Prina, del Departamento de Ventas de Iturrospe
62- Entrevista | Lucas Cena, mánager de CENA
64- Entrevista | Ingeniero Gerardo Venutolo, presidente de la ADIMRA
66 - Spar
76 - Informe Industria
Entrevista | Javier Lukacher, gerente general de
la compañía Spar
ri

Cultura
exportadora
nacional
Noticias de ExportAr4

PremioExportar2012
El Premio ExportAr se entrega anualmente a
diversas categorías de empresas exportadoras
y tiene como objetivo el reconocimiento de
los logros y de los esfuerzos realizados por
las empresas argentinas en relación con la
inserción de sus productos y servicios en el
mercado mundial. Destaca e incentiva, a la
vez, el crecimiento y la diversidad de productos
de calidad y competitivos, para promover
federalmente la cultura exportadora nacional, en
especial, de aquellos bienes y servicios con valor
agregado.
En este marco, la Fundación ExportAr convocó
a diseñadores y artistas plásticos argentinos a
participar en el concurso de diseño del premio-
estatuilla ExportAr 2013 y sucesivos. El ganador
recibirá un viaje para visitar la feria Bienal de
Arquitectura de Venecia 2014 o la Bienal de
Venecia 2015, de acuerdo con su interés.
El concurso acompaña el proceso de renovación
experimentado este año por la Fundación, con
una manifiesta modernización de sus procesos y
de su imagen, en pos del compromiso asumido:
prestar servicios técnicos de calidad que
contribuyan a potenciar la imagen y el desarrollo
competitivo de las empresas argentinas. Con
esta propuesta se pretende que la estatuilla sea
un símbolo que identifique conceptualmente la
cultura exportadora nacional y refleje la misión
y visión de la Fundación ExportAr como agencia
nacional de promoción de exportaciones.
Con el fin de promover el espíritu federal, las
puertas se abrieron para artistas de todos los
rincones del país, muchos de los cuales pusieron
manos a la obra de manera inmediata. Ya se
recibieron trabajos de las provincias de Salta y
de La Pampa, así como también de la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires y del Gran Buenos
Aires.
Dado que los materiales utilizados para este
galardón deben ser de materia prima nacional,
y también de material definitivo y perdurable,
se han recibido propuestas en diversos soportes,
tales como ónix, hierro, resina poliéster, alpaca
o mármol, con la aplicación de diferentes
técnicas (por ejemplo, vitrofusión) que cumplen
ampliamente con el criterio de originalidad.

6 Noticias de ExportAr
Entrevista I Fernando Cicaré, presidente de Cicaré S. A.
Exportaciones
de altovuelo
Cicaré S. A. es una empresa argentina que exporta helicópteros y
simuladores de vuelo a todo el mundo. Ganó una mención especial
en el marco del premio Fundación ExportAr y dentro del rubro
Consolidación y Permanencia en Mercados Internacionales.

—¿Cómo surgió la empresa?
—Cicaré es una empresa que se dedica al desarrollo y a la
producción de helicópteros. Somos la única en este rubro en
Latinoamérica que lo hace con tecnología propia, y, a veces,
vendemos licencias para que se fabriquen partes en otros países. La
historia la comenzó mi padre, hace más de cincuenta años, cuando
fabricó su primer helicóptero [Augusto Ulderico Cicaré nació el 25
de mayo de 1937 en Polvaredas, partido de Saladillo, provincia de
Buenos Aires. A los once años, construyó su primer motor de cuatro
tiempos, con el cual hizo funcionar un lavarropas, y a los veintiún
años, su primer helicóptero]. Luego, siguió desarrollando otros
helicópteros, y ya lleva fabricados catorce helicópteros diferentes y
un simulador-entrenador de vuelo de helicópteros, que es uno de
sus inventos más famosos. Con este simulador, ganó la medalla de
oro como mejor invento del mundo, en mil novecientos noventa
y nueve, en el Salón de Inventos de Ginebra, Suiza. Después de
varios intentos de producir sus productos en serie, y de varios
tropiezos, en dos mil cinco formamos Cicaré Sociedad Anónima,
ciento por ciento familiar. Tomamos como base los desarrollos de
mi padre con mayor potencial, los rediseñamos y los comenzamos
a comercializar en el país y en el mundo desde dos mil diez.
Actualmente, estamos fabricando tres modelos de helicópteros: el
Cicaré CH-7B, un helicóptero monoplaza; el CH-7T, un biplaza en
Tandem; y el CH-12, un biplaza lado a lado, además del simulador
de vuelo Cicaré SVH-4.
—¿Qué significó para ustedes haber ganado el premio
ExportAr?
—Para nosotros, fue un reconocimiento muy importante, ya
que, cuando comenzamos, la idea de producir helicópteros en la
Argentina para empezar a abrir mercados realmente sonaba un
tanto utópica, porque estamos en un sector de la Industria que
no está tan desarrollado en el país. Ganar este premio significa
un reconocimiento al trabajo realizado en doce países de los cinco
continentes, lo cual es una satisfacción enorme.
—¿Cuándo se inició su experiencia en la exportación?
—En febrero de dos mil once, salieron los dos primeros helicópteros
Cicaré CH-7B a Australia y a España, respectivamente. Ese fue
nuestro primer paso para conquistar mercados internacionales.
PremioExportAr2012
—¿A qué mercados llegan actualmente?
—Hoy, tenemos distribuidores en Norteamérica, Europa, el Asia,
Oceanía y América Latina. Nuestros productos operan en la
Argentina, el Brasil, Chile, el Canadá, los Emiratos Árabes, Turquía,
Eslovaquia, Francia, España, Nueva Zelanda, Australia, Taiwán y la
China.
—¿A qué mercados les gustaría llegar?
—Ya tenemos presencia en los mercados más grandes, pero nos
falta entrar en Centroamérica y en Sudáfrica, algo que esperamos
lograr en dos mil catorce.
—¿Qué planes tienen para este año?
—Estamos trabajando para duplicar la producción de dos mil doce,
o sea, llegar a producir, en dos mil trece, dos unidades por mes,
y dejar una buena base para el año que viene, temporada en la
que esperamos fabricar treinta unidades como mínimo. Además,
estamos trabajando muy fuerte para consolidar los mercados
asiático y norteamericano, y para desarrollar un helicóptero nuevo
para el mercado europeo, donde tenemos la mayor competencia.
—¿Concurren a ferias internacionales?
—Nuestros distribuidores concurren a las ferias más importantes de
Aviación Deportiva. En Europa, participamos en la Friedrichshafen,
de Alemania, y en la Blois, de Francia.
—¿Cuáles creen que son las mayores virtudes de la
empresa?
—La mayor virtud es contar con la capacidad y la experiencia de
mi padre, pionero mundial en helicópteros livianos y quien nos
guía en este camino, además de trabajar en un equipo que se
ha ido desarrollando a medida que fuimos creciendo, y que hoy
nos permite ser líderes en el sector. Creo que las ganas de poner
un producto argentino en cada rincón del mundo se convierte en
virtud, y eso contagia a todo el equipo. Realmente, disfrutamos
mucho de ver nuestros productos volando en diferentes países.
Cicaré S. A., ganadora de una mención especial en las distinciones anuales de la
Fundación ExportAr dentro del rubro Consolidación y Permanencia en Mercados
Internacionales, es un ejemplo de innovación y excelencia. Esta empresa familiar es
un caso que merece destacarse, por varios motivos, entre ellos, la originalidad de su
tarea: fabricar simuladores de vuelo y helicópteros. También sobresalen por el éxito
internacional en un área en la que nuestro país no es una potencia. Hasta tal punto de
que el simulador fue patentado y recibió la medalla de oro en el Salón de Inventos de
Ginebra, en 1999, y han realizado 20 exportaciones en 20 meses. Ya llegan a todos los
continentes, y Fernando Cicaré, hijo del creador de la empresa, Augusto Ulderico Cicaré,
manifiesta la intención de seguir ampliando mercados.
Por Héctor Lorenzo
www.cicare.com.ar

8 Noticias de ExportAr8 Noticias de ExportAr
Entrevista I Valeria Baldán, gerente administrativa de Laboratorios Baldán
«Tenemos
unproducto
novedosoe
innovador»
Los Baldán constituyen una familia integrada por apicultores de oficio
y profesionales veterinarios, con años de trayectoria en su labor.
En 2006, fundaron Laboratorios Baldán, y, luego de varios años de
prueba y de experimentaciones de campo y de laboratorio, lanzaron
una novedosa línea de productos para la sanidad apícola que hoy
exportan a Turquía, Albania y el Uruguay. En diciembre de 2012,
fueron los ganadores del Premio ExportAr en la categoría Incorporación
de Innovación y/o Valor Agregado al Producto a Exportar.

PremioExportAr2012
—¿Cómo y cuándo se creó Laboratorios Baldán?
—Laboratorios Baldán se constituyó en dos mil seis, pero el
proyecto y el desarrollo del producto había comenzado diez
años antes, en mil novecientos noventa y seis. Fue fundado por
integrantes de la familia Baldán, con el fin de estudiar y crear
nuevos productos que satisfagan las necesidades del mercado y
solucionen dificultades que se generan en él.
—¿Cuál es la especialidad de la empresa?
—Luego de años de prueba y de experimentaciones de campo y
de laboratorio, presentamos la nueva línea de productos para la
sanidad apícola, que ha marcado una notable diferencia gracias
a su práctica presentación en forma de pastilla, el fácil y rentable
método de aplicación en las colmenas, y el mínimo riesgo de
resistencia de sus componentes activos, con óptimos resultados
en ensayos de residuos.
—¿Qué ventajas le aportan al apicultor los productos
con el sello Baldán?
—Por un lado, al tratarse de un producto inventado y desarrollado
por nosotros, su aplicación fácil y práctica. Por otro lado, la
novedad de ser un producto de tratamiento prolongado cuyo
principio activo se libera de manera constante y controlada, que
evita la sobredosificación y la subdosificación, a diferencia de otros
tratamientos existentes para la sanidad de las abejas.
—¿Sobre qué pilares se erigió la empresa?
—Sobre el conocimiento y la experiencia de mi padre en
Apicultura, y el profesionalismo del médico veterinario, mi
hermano. Nace como una empresa familiar, para solucionar los
problemas sanitarios de las abejas. También sobre los pilares del
trabajo y de la constancia.
—¿Qué cualidades destacaría?
—En primer lugar, que se trata de un producto novedoso e
innovador. Además, destaco la atención personalizada que se le
brinda al apicultor. Por último, la inquietud de expandirse por el
mercado externo.
—¿Qué share del mercado ocupan?
—En un momento, ocupábamos un veinte por ciento del mercado.
En Sanidad, el mercado apícola tiene la característica de competir
contra los productos artesanales que cada apicultor elabora.
—¿Desde cuándo exportan, y a qué países?
—Exportamos, desde dos mil ocho, a Turquía, Albania y el Uruguay.
—¿Qué mercados buscan conquistar a corto y
a mediano plazo?
—Al ser un medicamento veterinario, llevan trabajo las
certificaciones y los registros en cada país al que se quiere vender.
En julio último, recibimos una inspección del Gobierno de Bulgaria,
para poder registrarnos en Bulgaria, Rumania y Polonia, ya que
esta inspección nos habilita para los tres países.
Por Lic. Verónica Scornik
www.laboratoriobaldan.com

Entrevista I Diego J. Seimandi, gerente comercial de Tecnovo S. A.
En 1995, quince productores avícolas de la provincia de Entre Ríos se
propusieron generar una cadena de valor que potenciara los recursos
naturales de la zona. Así nació Tecnovo, una empresa que les provee
a las principales industrias alimentirias del país distintos productos
elaborados con huevo. En diciembre de 2012, obtuvo la mención del
Premio ExportAr en la categoría Apertura de Nuevos Mercados, ya
que exporta a más de 40 países, entre ellos, Siria, el Japón, Tailandia,
Dinamarca, Alemania, Lituania y Rusia.
«Realizamos
una búsqueda
constante
denueva
tecnología»

11Noticias de ExportAr 11
—¿Cómo y cuándo nació Tecnovo S. A.?
—Tecnovo Sociedad Anónima nació en la ciudad de Crespo, Entre
Ríos, por la necesidad de quince productores avícolas de incorporar
valor agregado a su producción primaria de huevos frescos. La
filosofía de los fundadores era generar una cadena de valor que
potenciara los recursos naturales de la zona, con la incorporación
de mano de obra especializada y de tecnología adecuada, y
así acceder a los mercados nacionales e internacionales más
exigentes.
—¿Sobre qué pilares se erigió la empresa?
—Sobre la utilización de las mejores materias primas y siempre
respetando las últimas técnicas de control de calidad, esta empresa
observa las tendencias del mercado que demanda productos
industrializados del huevo. Se inserta en él con la más moderna
tecnología existente en el mundo. El empleo del management
con idoneidad y experiencia le permite proveer a las principales
industrias alimentarias de la Argentina de distintos productos en
base a huevo.
—¿Qué rol ocupan la tecnología y la capacitación en la
compañía?
—La especificidad de los procesos industriales del huevo obliga a
contar con la más moderna tecnología en la materia para obtener
productos de calidad internacional. La operatividad de la fábrica
y la calidad de sus productos están garantizadas por trabajar
con normas ISO [Organización Internacional de Normalización]
22.000 Hazard Analysis and Critical Control Point [HACCP]. El
cumplimiento de normas de calidad internacional y las condiciones
económicas financieras favorables la hacen competitiva, con
grandes ventajas en el concierto económico mundial. Tecnovo
satisface los requerimientos sanitarios más exigentes: pisos
antiácidos, filtros sanitarios, circulación de personal restringida,
salas presurizadas con aire filtrado a temperaturas constantes, y
transporte neumático de productos.
—¿Qué productos finales genera Tecnovo? ¿A qué
mercados exporta cada uno de ellos?
—Una vez completada la inspección de calidad, la materia
prima ingresa a las dos líneas de producción para ser procesada
y, de acuerdo con la demanda del mercado, puede concluir en
alguno de los productos finales: huevo entero líquido, huevo en
polvo, albúmina líquida o en polvo, yema líquida o en polvo. Los
productos de Tecnovo han sido, asimismo, comercializados en
más de cuarenta países, entre ellos, el Uruguay, Chile, el Brasil,
el Paraguay, el Perú, Colombia, Cuba, Australia, Siria, el Japón,
Tailandia, Dinamarca, Bélgica, Holanda, Alemania, Lituania, Rusia,
Venezuela y Bolivia.
—¿Qué mercados buscan conquistar a corto y a
mediano plazo?
—No tenemos un mercado específico por conquistar. Eso lo
indicarán los precios y las condiciones comerciales. Cada mercado-
país tiene características e idiosincrasia distintas. Actualmente,
Tecnovo no tiene un mercado de exportación definido. Se
exporta a cualquier parte del mundo, siempre que se cuente con
certificados sanitarios habilitados. El objetivo es llegar a la mayor
cantidad de países posible.
—¿Qué share del mercado ocupan?
—La comercialización se realiza en el mercado nacional con
empresas de las principales industrias que requieren este insumo,
como, por ejemplo, Unilever, Niza, Dánica, Molinos Río de la Plata
y Arcor, entre otras, y, además, en el mercado internacional.
—¿Qué posibilidades de crecimiento presenta este
mercado?
—En el mercado local, el crecimiento dependerá del cambio en
la Industria local por el uso de huevo industrializado (líquido o
polvo); en cambio, en el mercado internacional depende de las
políticas internas y de los valores internacionales del producto.
—¿Cuáles son sus objetivos a corto y a mediano plazo?
—La dirección de la empresa ha establecido como prioridad
las acciones tendientes a la certificación de las normas FSSC
[Foundation for Food Safety Certification] 22.000, requerimiento
que aplicarán las principales industrias de alimentos del país y del
mundo. Asimismo, desarrollamos una búsqueda constante de
nueva tecnología para la innovación de productos especiales.
—¿Están certificados bajo alguna norma de calidad?
—Tecnovo viene desarrollando sus procesos productivos bajo
las Buenas Prácticas de Manufacturas [BPM], los Procedimientos
Operacionales Estandarizados de Saneamiento [POES], y las
normas ISO 22.000. La decisión de política de calidad es de
extrema prioridad en nuestra empresa, porque deseamos obtener
el máximo control operacional en nuestros procesos y brindar la
mayor seguridad a nuestros clientes.
www.tecnovo.com.ar
PremioExportAr2012

Entrevista I Héctor Oscar Goizueta, gerente comercial de Sides
Un invento
argentino que
se gana un lugar
en los mercados
del mundo

—¿Cuál es la historia de la empresa?
—La empresa nació en mil novecientos noventa y siete. Este año
ya cumplimos el balance número dieciséis. Es una compañía que se
fundó con la iniciativa de cuatro socios, dos de ellos plastiqueros,
y los otros dos provenientes de la industria de la soda tradicional.
A partir de ese momento, por características del mercado (estaban
apareciendo los grandes supermercados), había toda una movida
hacia los envases descartables. Viendo esa realidad, parecía que la
idea de un sifón descartable sería una buena oportunidad. Dos de
los socios, los plastiqueros, tenían el invento, y los otros dos, los
soderos, tenían el capital.
—¿No existía en ese momento la soda descartable en la
Argentina?
—-Sí, existía. Había una empresa que hizo el primer sifón
descartable, pero con una visión distinta de la de Sides, un sifón
descartable con un botón arriba. Esa firma quebró hace como
siete u ocho años. El sifón descartable comienza con un diseño
innovador, un producto patentado.
—El producto, ¿existía en otros países?
—El nacimiento de la soda en sifones comienza en el siglo
diecinueve, en Europa, y se la disputan los ingleses y los franceses.
Con las corrientes inmigratorias, el negocio llegó a estas latitudes,
y así se empezaron a establecer las primeras soderías en el país,
que producían en sifón de vidrio, retornable. En Europa, el país
donde más se ha vendido es Hungría, que todavía tiene fábricas de
soda. En España, queda algún sodero en los pueblos del interior.
Ya en Francia y en Inglaterra, desapareció todo, habiendo sido la
cuna de los sifones. Como consecuencia, surge en la Argentina el
invento del sifón descartable: Sides tiene la patente y comienza a
fabricarlo. En dos mil, aterrizamos en Europa, más precisamente en
España, es decir, en el país donde se habían inventado los sifones,
comenzamos a vender cabezales, el producto que es de Sides.
Después, introdujimos en España la novedad del sifón descartable
y, en paralelo, establecimos un negocio chiquito con un cliente.
Esto comenzó a crecer, y se dio un desarrollo internacional de
Sides, hasta el punto de que hoy en día operamos en catorce
países. Mientras se dio todo eso, también tuvimos un crecimiento
muy fuerte en el mercado local, el sifón descartable se impuso
y quedó en todas las cadenas. Hoy, prácticamente no quedan
negocios donde no haya un sifón descartable, con lo cual Sides lo
que vende es el cabezal.
—¿Hay distintos tipos de cabezales?
—-No, tenemos un solo modelo. Trabajamos con distintos colores,
de acuerdo con la preferencia del cliente, y con distintos largos
de tubos, pero el sistema es el mismo. Tenemos un cabezal de
segunda generación que estamos terminando.
PremioExportar2012
Sides patentó y fabrica cabezales para sifones de soda descartables y no tiene
competidores en el mundo. Visión, seriedad y audacia fueron las virtudes con las que
inicialmente se lanzaron a una aventura comercial cuatro socios vinculados con la
Industria Plástica y De la Soda. La idea era muy original: fabricar cabezales para sifones
de soda descartables. Pero dependían de cambios de hábito de consumo, de la calidad
del producto, y del trabajo para darse a conocer en el mercado. Una vez dados estos
primeros pasos, Sides se ganó un lugar en la Argentina, donde actualmente domina
casi la totalidad del mercado. El desafío después fue llegar al exterior, y entonces se
puso a prueba una vez más la determinación y el profesionalismo comercial de los
responsables de esta compañía. Salieron airosos: exportan el 30 % de la producción a
14 países, entre ellos, España, donde surgieron los «inventores» de la soda, y planean
conquistar nuevos mercados. Estos méritos le permitieron a Sides llevarse una mención
especial en los Premio ExportAr dentro de la categoría Consolidación y Permanencia en
Mercados Externos. Con la misma pujanza de los comienzos, ahora están trabajando
para desembarcar en la India, Austria, Australia. Héctor Oscar Goizueta, gerente
comercial de la firma, asegura que, si en un lugar del mundo (cualquiera sea) ven los
cabezales de Sides, inmediatamente consultan. Esa es la mejor prueba del éxito…

año próximo, ya tenemos agendado viajar a México y también a
una feria que se realiza en los Estados Unidos, porque elaboramos
unos proyectos que están por empezar: uno, en la costa este, y
otro, en la costa oeste. En el mercado local, no participamos en
ferias porque es un mercado que lo conocemos bien: el target
es de embotelladores de refrescos y de agua mineral, y ya nos
conocemos. Por eso, los esfuerzos están dirigidos al mercado
externo.
—¿Cuántas plantas de producción tienen?
—Tenemos una única planta y estamos evaluando, para dos mil
quince, abrir alguna otra filial en otro mercado: puede ser que
sea en México o en alguna parte de Europa. Eso va a depender
de cómo se desarrollen los mercados externos. Llega un momento
en que la logística desde la Argentina se empieza a complicar,
y muchas veces el embotellador, el cliente, depende de que el
cabezal le llegue desde la Argentina para vender el producto;
entonces, hay mucho temor de que exista algún problema. Hasta
ahora, nunca nos ha pasado, pero desde Coca-Cola nos han
dicho que, si el producto sigue creciendo, ellos quieren tener
abastecimiento local, y eso nos va a obligar a convertirnos en una
pequeña multinacional. En ese camino nos estamos moviendo, nos
estamos preparando, pero, hoy, todo lo hacemos desde nuestra
planta situada en Quilmes, Argentina. Hacemos el cabezal y todas
las máquinas que el embotellador necesita para la colocación de
ese cabezal.
—¿Les tienen que enviar unas máquinas adicionales
para poder colocar el producto?
—Sí, el producto se llena con las líneas tradicionales de refrescos
y de gaseosas, pero el cabezal necesita una enroscadora y una
colocadora especial, y nosotros le brindamos ese servicio al
cliente. Nosotros le ofrecemos el cabezal y las máquinas. Estamos
aumentando la facturación en máquinas: hemos crecido en esa
unidad de negocios que potencia nuestro negocio principal, la
venta del cabezal.
—¿La primera exportación fue en dos mil, entonces?
—La primera exportación de prueba fue en dos mil, efectivamente.
En dos mil uno, año difícil para exportar por el tipo de cambio,
se complicó. A partir de dos mil dos, las condiciones cambiaron
mucho. Esto se fue consolidando con el paso de los años, y en la
actualidad el negocio va muy bien.
—¿Cuántos empleados posee la compañía?
—Setenta y dos empleados.
—Los mismos cuatro primeros socios, ¿siguen a la
cabeza de la firma?
—-De esos cuatro socios que crearon la compañía permanecen
tres, que son aquellos con los que hoy seguimos desarrollando
el negocio. En el comienzo, el producto estaba muy ligado
a esta compañía, pero hoy por hoy lo trabajan treinta y dos
embotelladoras de distintos tamaños. Todos trabajan con su marca,
cada uno con sus botellas, pero con el cabezal de Sides.
—¿No existe la marca Sides de soda?
—-No. Lo que existe es el cabezal Sides. A partir de ese desarrollo,
hoy en día seguimos creciendo muchísimo. En el mercado interno,
que es muy fuerte y muy pujante, tenemos una participación de
entre el ochenta y cinco y el noventa por ciento. En el ámbito
internacional, el negocio es muy incipiente. Estamos operando
en Latinoamérica, en países limítrofes (Chile, el Paraguay, Bolivia);
operamos en México con la compañía Coca-Cola; y, en Europa,
trabajamos fuertemente con España, Rusia y Bielorrusia. Este
año lanzaremos el producto a Australia. Hemos realizado alguna
exportación piloto a la India, donde el producto estará a fines de
septiembre [en el momento de esta entrevista, esta edición no
había sido cerrada]. También estamos negociando con Coca-Cola
en Tailandia, en Francia y en Inglaterra. Todos los cabezales salen
de la Argentina.
—¿Cuál es la producción anual?
—Este año, vamos a estar cerrando la producción en unos setenta
millones de cabezales.
—¿Qué porcentaje se exporta?
—Entre el treinta y el treinta y cinco por ciento está destinado al
mercado externo.
—Este porcentaje, ¿crece con el paso de los años?
—Sí. El crecimiento más grande se dio en los últimos dos años.
Fue un volumen importante. El negocio internacional requiere
un trabajo a largo plazo, y hay que ser muy consecuente. Es un
esfuerzo que implica no bajar los brazos.
—¿Sirvieronlasparticipacionesenferiasinternacionales?
—-Sí, por eso seguimos apostando. El año último, no fuimos a
ninguna feria porque estábamos temerosos respecto del volumen
y teníamos miedo de despertar una demanda que después no
pudiéramos atender. Este año, volvimos a participar: vamos a ir
a la Drinktec, en Munich, que es una feria muy importante en
Alemania; iremos a presentar la empresa y el producto. Para el

Por Héctor Lorenzo
www.sides.com.ar
—Esta expectativa que nos cuenta, ¿obligaría a contratar
mayorpersonal?
—Sí, a la hora de seguir creciendo, se va a dar un mix, apostar por
la tecnología y por la contratación de gente. La realidad es que,
para ser competitivo, también tenés que equiparte, mejorar tu
productividad, tus costos, más que nada, al operar en el mercado
externo. Tampoco podés pedirle todo a la tasa de cambio. Tenés
que ver los costos internos y cómo manejarlos para ser más
competitivo. La mano de obra, hoy en dólares, es más cara de lo
que era antes, y todo esto es muy dinámico, tenés que apostar por
las dos cosas: crecer en el personal y en la tecnología.
—Internacionalmente, ¿quiénes son sus competidores?
La China, ¿también fabrica?
—-No tenemos ninguno. Estamos en un nicho muy específico,
y nos estamos preparando para cuando surjan competidores; a
medida que el negocio crezca, sabemos que eso nos va a pasar.
La única empresa que hemos detectado es muy chica y está en
Hungría. Ellos hacen sifones descartables pero de muy baja calidad,
con una distribución local. Otro país donde un fabricante tuvo la
visión de Sides fue España, pero ese proveedor quebró hace cinco
años. Igual, solo competía en la península ibérica.
—En la China, ¿cómo es el hábito de consumo?
—Lo único que tenemos en la China es el registro de la patente.
El consumo de agua mineral y de agua con gas es global. Es
cierto que , globalmente, es mayor el consumo de agua mineral
sin gas. El consumo proporcional es ochenta-veinte. Ochenta por
ciento de agua mineral y veinte por ciento de agua gasificada. Las
excepciones son Alemania y Austria, donde es al revés, porque
ellos sofisticaron mucho el mercado. En Alemania, si pedís un
agua en un restaurante y no lo aclarás, te traen con gas. Es un
mercado muy interesante en packaging, tamaños. En la China, no
tenemos experiencia, pero sabemos que el día en que vayamos
nos expondremos a un riesgo: la copia del producto. En ese
caso, el respaldo que te da la patente es relativo, porque el daño
comercial se sufre siempre. En la actualidad, no estamos viendo el
mercado chino como un mercado prioritario. En la India, estamos
corriendo ese riesgo, pero surgió la oportunidad de negocio, y la
aprovechamos. Nuestro producto, a medida que se va viendo en
distintos lados, automáticamente genera la consulta. La de la India
surgió porque lo vio alguien en Rusia y, a su vez, ese interés de
Rusia vino porque lo vio alguien en España. Ahora, empezamos
a mandar muestras a Austria, vamos a estar lanzando en Sydney,
Australia, con un embotellador y ya han aparecido consultas de
otros lugares australianos. Cuando el producto esté en el mercado,
llegarán consultas de Tailandia, del Japón, de la China. Hoy, las
expectativas las depositamos en el mercado de México y en el
de Rusia. Tenemos muchas ganas de entrar en el mercado de los
Estados Unidos.
—Habló de calidad. ¿Cuál es el peso relativo de este
aspecto en el negocio?
—Vender un producto sin un servicio que lo respalde en el
mercado es absolutamente inviable a mediano y a largo plazo. La
calidad, desde nuestro punto de vista, forma parte de ese servicio,
del producto en sí mismo, y de una forma de trabajar dentro de la
empresa. Si bien hoy tener calidad no es una ventaja competitiva,
es condición indispensable para participar en el mercado.
—Sides, ¿cuenta con certificaciones en normas de
calidad?
—Sí. Nuestro producto y nuestra empresa están certificados con la
norma ISO 9001 (Calidad) y FSSC 22.000 (Inocuidad Alimentaria).
También somos auditados por la compañía Coca-Cola, en los
rubros de Calidad, Seguridad e Higiene, y Responsabilidad Social,
ya que, si no contás con estas auditorías aprobadas, no podés
venderles producto. Además, estamos trabajando y desarrollando
todo nuestro sistema interno de calidad para certificar, el año
próximo, las normas ISO 14.000 (Gestión Ambiental) y OHSAS
18.000 (Seguridad y Salud Laboral).
—Coca-Cola,¿tiene el agua gasificada King?
—King es una marca de agua con gas de Coca-Cola en la
Argentina. Con Coca-Cola, estamos en México con FEMSA, el
mismo embotellador que está también en Buenos Aires. Somos
proveedores de FEMSA.

Entrevista I Jazmín Chebar, directora de Jazmín Chebar
Desde que abrió su primer local en 1997, la firma Jazmín Chebar nunca
paró de crecer. Con 14 locales en la Argentina y exportaciones a cinco
países, la mentora y directora de la empresa que lleva su nombre
atribuye este éxito a la calidad de las prendas y a la originalidad de los
detalles, que combinan un toque de femineidad, humor y, por supuesto,
exclusividad. «Las prendas son pensadas como únicas», asegura Chebar,
distinguida con el Premio ExportAr.
«Nos
reinventamos
permanentemente»

—¿Cómo y cuándo se inició en el mundo de la Moda?
—Desde siempre estuve muy involucrada con todo lo referente a
la Moda, ya que mis padres fueron los dueños de La Clocharde,
un verdadero hito en la historia de la Moda argentina. Mis
recuerdos de su trabajo en esa época están muy relacionados con
lo que hago hoy. Mi actividad me resulta natural porque desde
muy chiquita viví este ambiente de la ropa, las costuras y el botón.
Cuando terminé el colegio secundario, tuve la oportunidad de
estudiar en el exterior. Mis padres me apoyaron mucho en ese
proyecto. Me fui a vivir a Nueva York y estudié en la Parsons The
New School for Design, una experiencia realmente increíble para
mí.
—¿Qué impronta le dio a sus diseños el pasaje por esa
escuela tan prestigiosa?
—Creo que lo que más me ayudó fue el paso por Nueva York.
Como ciudad, en sí misma, es extraordinaria. Te abre muchísimo
la cabeza. Allí, todo es creatividad: la mezcla de razas, de culturas
y de gente no dejaba de asombrarme. La ciudad es como un
pequeño mundo, y poder ver y vivir todo eso que te ofrece ayuda
mucho. Es una de las capitales de la Moda: eso lo dice todo.
—¿Cómo fue su experiencia de trabajo en Valentino y
en Donna Karan? ¿Qué cosas de las que aprendió allí
aplica en su trabajo diario en Jazmín Chebar?
—En ambos trabajos, hacía cosas que no tenían nada que ver
directamente con el diseño. Pero el hecho de estar ahí ya implicaba
un aprendizaje. Mientras trabajaba, ¡yo era una esponja! Estaba
muy atenta a todo lo que ocurría. Sentía que estaba aprendiendo
de gente superexperimentada en una empresa de gran
envergadura. Observaba hasta las cosas más pequeñas.
—¿Qué le aportó la sociedad con Claudio Drescher, el
exitoso empresario del rubro de la Moda [fundador y
director de Marketing de Caro Cuore durante diecisiete
años y director ejecutivo de la marca Vitamina durante
seis años]?
—Claudio Drescher es la persona que me ayudó a definir a Jazmín
Chebar como marca y tal como se la ve hoy. Si bien cuando nos
asociamos mi marca ya existía, él fue quien la transformó tomando
el concepto y el espíritu para convertirlos en la marca sólida que es
actualmente. Una marca para cien años.
—¿Quécosaslainspiranalmomentodegenerarnuevos
diseños?
—Las prendas son pensadas como únicas. Trabajamos mucho
en cada una. Un día, nos sentamos y hacemos remeras. Otro,
nos concentramos en los tapados. Y así vamos armando cada
colección. Yo no me inspiro en una década o tendencia sino que
mi equipo busca simplemente las mejores telas, y surgen cosas
a partir de esos géneros. Lo mismo puede suceder a raíz de un
botón. La idea es ponerle look Jazmín a lo que nos parece nuevo
y original. Nos reinventamos permanentemente.
—¿Trabaja sola en la parte creativa o tiene un equipo?
—Somos un gran equipo trabajando en diseño. Creo que es muy
importante trabajar de esa manera, porque así nos nutrimos. Me
encanta y estoy muy orgullosa de cada una de las integrantes. Por
otro lado, trabajamos tanto en cada prenda, en cada avío, en la
estampa que diseñamos exclusivamente para cada una, algo que
sería imposible hacer sola.
—¿Qué conceptos utilizaría para definir a su marca?
—Hay algunos conceptos que nos caracterizan o que al menos
yo considero importantes para la marca: calidad, detalles,
femineidad, exclusividad, humor, canchero, chic. Creo que todo
eso representa a Jazmín Chebar.
—Si la marca fuera un animal, ¿cuál sería y por qué?
—Sin duda, sería alguno que pudiera ser completamente libre en
su hábitat natural.
—Para usted, ¿qué cualidades distinguen a una buena
prenda?
—No tengo dudas de que la calidad es fundamental. También
son muy importantes el corte, los detalles y los avíos (botones,
cierres, tachas). Cada una de estas cosas hace a la excelencia de
una prenda.
—¿Qué importancia tienen los detalles en los diseños
de Jazmín Chebar, por ejemplo, un lazo de lana en una
chaqueta de cuero o estampas de flores en los forros de
las prendas?
—Los detalles son ciento por ciento importantes.
—¿Qué otras marcas elige a la hora de vestirse?
—No tengo una marca preferida, pero hay muchas que me
gustan realmente. No soy adicta a comprar en un mismo lugar.
Sí, me gustan muchísimo algunos diseñadores extraordinarios,
como Yves Saint Laurent o Miuccia Prada, personas que han
transformado la Moda, que cambiaron las formas, que causaron
una revolución.
—¿Cuáles son sus telas y materiales favoritos?
—No tengo una tela favorita. Creo que cada una tiene su
encanto. Me gusta mucho trabajar el paño en invierno, los suéters
en general y me divierte muchísimo desarrollar los avíos para cada
colección. También me gusta mucho hacer las telas, generar
nuestro propio diseño y, sobre todo,… ¡que sean únicas! Disfruto
muchísimo de cada parte de la colección, de los diferentes
géneros y materiales.
—¿Cuál fue la clave para convertir a Jazmín Chebar en
una de las marcas más prestigiosas y valoradas por su
original diseño y calidad?
PremioExportAr2012
»

—Creo que el empeño, el esfuerzo, mi sociedad con Claudio y el
equipo de trabajo han sido los factores determinantes.
—¿Es cierto que produce una cantidad muy limitada de
cada prenda por colección? ¿Por qué?
—¡Sí, es cierto! Hacemos muy pocas unidades de cada prenda,
porque el concepto de exclusividad es muy importante para
nosotros. Pensamos y creamos cada una como algo especial, y
no nos gustaría que la mujer que compró un vestido en Jazmín
Chebar fuera a una fiesta y se encontrara con otras cinco con el
mismo modelo.
—Hoy, la firma exporta a varios países de América
Latina. ¿Cómo es la experiencia en esos mercados?
—Exportamos a Chile, el Perú, el Paraguay, el Uruguay y Bolivia.
Cada experiencia es particular, y de todas se aprende algo nuevo
y diferente. La colección de Jazmín Chebar es única, así que
exportamos las mismas prendas y accesorios que desarrollamos
para la Argentina. Desde luego, las mujeres no visten igual en todos
los países. Pero, como en Jazmín Chebar no hacemos tendencia,
una prenda nuestra puede estar cinco años en tu guardarropa y
volver a usarse mil veces. Con estas características, es fácil que
todas las mujeres, sin importar dónde vivan, puedan encontrar
algo acorde a sus estilos y personalidades en nuestras tiendas.
Creo que el factor climático colabora también en la demanda.
Por otro lado, la experiencia de exportar y ver que tus creaciones
cruzan las fronteras, que gustan tanto y son tan aceptadas, es
increíble. Cuando lanzamos una colección nueva, me enorgullece
muchísimo ver que las mujeres hacen fila frente a la tienda aún
cerrada para entrar y comprar primeras. Para lanzar la colección de
verano dos mil doce en Santiago de Chile, por ejemplo, hicimos el
primer desfile exclusivo en una galería de arte divina… ¡No podía
creer el amor y la admiración que me expresaban las clientas allá!
¡Fue superemocionante!
—¿A qué mercados apunta la empresa a corto y
a mediano plazo?
—Nuestro próximo objetivo es desembarcar en el Brasil, Colombia
y el Ecuador. La meta es ampliar nuestra presencia en América
Latina.
—¿Qué implica la distinción recibida bajo la categoría
Consolidación y Permanencia en Mercados Externos del
Premio ExportAr?
—Este premio nos genera un orgullo inmenso, ya que implica
un reconocimiento muy importante. Nos encanta saber que las
prendas que diseñamos gustan tanto y que la gente de otros países
las usa. ¡Es un gran incentivo para continuar desarrollándonos!
www.jazminchebar.com.ar

El «Programa Laboratorio de Internacionalización de Empresas» es coordinado por la Funda-
ción ExportAr desde mediados de 2013, con el objeto de favorecer el desarrollo de aptitudes
exportadoras en empresas de todo el país que posean algunas de las siguientes característi-
cas, a saber: generar un elevado impacto social; presentar un producto original o un sistema
productivo innovador; tener una clara potencialidad de internacionalización, a raíz de una
creciente demanda externa en su sector.
Este programa está dirigido a microempresas, pequeñas empresas y medianas empresas, pre-
ferentemente, sin experiencia exportadora. Por eso, para identificarlas resulta fundamental el
trabajo conjunto con municipios, gobiernos provinciales, dependencias del Gobierno nacio-
nal.
Una vez detectadas, se les asigna un tutor que pertenece al equipo de analistas de la Funda-
ción ExportAr, quien, luego de un diagnóstico de la situación de la compañía, establece un
plan de trabajo con un horizonte de hasta 24 meses basado en cuatro líneas de asistencia:
Asistencia Técnica respecto de la determinación de los precios FOB (Free on board, por sus
siglas en inglés), información sobre medios de pago o derechos de exportación; Información
Comercial, con sus correspondientes listados de importadores, perfiles de mercado, trata-
miento arancelario; Comunicación, que incluye página web, folletería, diversas estrategias
de difusión; Promoción Externa, lo cual supone distintas acciones de promoción, tales como
ferias internacionales, rondas de negocios, agendas de negocios. Además, se ponen a dispo-
sición de las empresas todos los programas de apoyo y de financiamiento para pymes que
ofrecen otras dependencias gubernamentales, así como también asesoramiento para llevar
a la práctica las estrategias.
En estos primeros meses de trabajo, se ha avanzado en la asistencia personalizada a ocho
empresas de variados rubros, y los resultados hasta el momento han sido muy promisorios.
Tanto así que se prevé sumar tres empresas más antes de fin de año.
Programa
Laboratoriode
deEmpresas

Una tradición
que quiere
conquistar
elmundo
Entrevista I Lic. Soledad Soria, gerenta de Alfombras Catamarca
Fábrica Artesanal
Catamarca es la única provincia argentina que tiene una fábrica de
alfombras, tapices y lados de cama desde hace más de 60 años.
El «Programa Laboratorio de Internacionalización de Empresas»
de la Fundación ExportAr busca llevar estos productos de excelencia
al mercado externo.

—Nuestra provincia es la única que cuenta con una fábrica de
alfombras, tapices y lados de cama, que es administrada por
la Dirección de Artesanías de Catamarca, dependiente de la
Secretaría de Turismo. Esta fábrica de alfombras artesanales se
instala en el departamento de Andalgalá en los años cincuenta.
Se traslada a la ciudad de Catamarca el primero de enero de mil
novecientos cincuenta y cuatro como una fábrica-escuela en la
calles del departamento Capital, Vicario Segura y Riojas, para
capacitar a varias generaciones de mujeres catamarqueñas con
la milenaria técnica oriental de la manufactura de alfombras y
de tapices. Su primer director fue el señor Rodolfo Barrionue-
vo. A él lo sucedió la señora María Ercilia Navarro Peñalba de
Reyes Oribe, quien llevó la Fábrica a su mayor esplendor, puesto
que en la actualidad cuenta con ciento cincuenta tejedoras y
setenta telares. Estas alfombras se conocen en todo el país y
son llevadas a diversas exposiciones. En mil novecientos sesenta
y dos, su nombre era Empresa Provincial de la Industria Textil, y
la presidenta del directorio, la señora Oribe, estaba secundada
por un vicepresidente, Porta; un gerente, Antonio Mitaritona; un
secretario, Mamerto Leiva. En abril de mil novecientos setenta,
pasa a llamarse Escuela Artesanal de Alfombras, y dos años
después, durante el gobierno constitucional de Hugo Alberto
Mott (asumió el veinticinco de mayo de mil novecientos setenta
y cuatro, y fue destituido por el golpe de Estado de marzo de
mil novecientos setenta y seis), Dirección General de Artesanías,
bajo la conducción de Carmelo Vinopveski. De mil novecientos
setenta y seis a mil novecientos setenta y nueve, el interventor
fue Augusto Quinto Basso. Posteriormente y hasta marzo de mil
novecientos ochenta, Belarmino Raúl Mercado. En dicho año,
se crea la Fundación Manos Catamarqueñas, a cargo de Gaspar
Guzmán. Después de tantas idas y vueltas, pasa de nuevo a
manos de la Provincia y se la denomina Gerencia General de
Artesanías, dirigida por Carlos Dalla Lasta. En mil novecientos
ochenta y tres, asume Miguel Ángel Vera; luego, María Elena Sa-
lim, Lili Corzo de Carballo, vuelve a ingresar Carlos Dalla Lasta, y,
a partir de mil novecientos noventa y seis, retoma la conducción
Carballo de Corzo hasta mil novecientos noventa y nueve. En mil
novecientos noventa y ocho, pasa a manos del Ministerio de Pro-
ducción y Desarrollo provincial con el nombre de «Programa del
Fortalecimiento Artesanal», bajo la órbita de la Subsecretaría de
Comercio e Industria, y a partir de ese año ya hay demandas de
distintos puntos del mundo, como los Estados Unidos, España,
Italia. Además, se confeccionó la alfombra más grande, de cinco
metros de ancho por diez metros de largo, la cual fue entregada
a la Fundación Fortabat. Asimismo, se entregó a la curia local,
como donación, por parte del Gobierno de Catamarca, una
alfombra de cinco metros por cinco metros, denominada Spes
Nostra. Empresas locales y nacionales demandan tapices que son
usados como souvenir. A partir de octubre de dos mil, ingresa
María Mirtha Pressa hasta dos mil cinco; más tarde, Esteban
Clark hasta dos mil nueve. La dirección, tiempo después, desde
octubre de dos mil diez hasta diciembre de dos mil doce, recayó
en Teresa Navarro y en Estela Moreno. En diciembre de dos mil
once, asumió Lucía Corpacci. Ahora, se encuentra a cargo del
licenciado Gustavo Yurquina y de la gerente, licenciada Soledad
Soria, quienes reorganizan y remozan este patrimonio cultural.
—¿Brindan otros servicios?
—Servicio de posventa de lavado y de mantenimiento de las
alfombras y de los tapices. Este es un servicio requerido por
clientes que dan valor al producto y se preocupan por mantener-
lo en buen estado.
—¿Por qué es importante la Fábrica de Alfombras?
—La Fábrica es importante como atractivo turístico y por haberse
constituido en una forma de difundir tradiciones. Se pudo
determinar que todo turista y cliente que va a la Fábrica queda
maravillado con el trabajo. Admira los productos por su belleza,
estilo y calidad. Felicitan a cada uno de los trabajadores, toman
fotografías, muchos sugieren diseños…, es decir, se sienten
parte del trabajo artesanal. La Fábrica existe por el significado
que tiene para su provincia: es considerada parte del patrimonio
cultural de Catamarca, por lo que representa en el mercado textil
y por su trayectoria. El público no ha dejado de visitarla ni de
reconocerla.
—¿Dónde está ubicada?
—En la Manzana de Turismo de la Provincia de Catamarca, sita
en Avenida Virgen del Valle número novecientos cuarenta y
cinco, esquina General Roca.
—¿Cuántas personas trabajan allí?
—Unos setenta empleados en este momento. Hay posibilidades
de incorporar más personal.
—¿Participaron en alguna feria internacional?
—No. La Fábrica de Alfombras aún no ha participado en
ninguna feria internacional. Pero próximamente participará por
primera vez en la Feria Internacional de Colombia, como parte
del Pabellón Argentina y a través de la Fundación ExportAr.
—¿Realizaron alguna exportación?
—No hasta ahora. Sin embargo, se está trabajando sobre varias
negociaciones en vías de desarrollo, para poder participar activa-
mente en el mundo de las exportaciones.

—¿Cómo tomaron la inclusión de la empresa en el
«Programa Laboratorio de Internacionalización de
Empresas» de ExportAr?
—De manera muy positiva. Ha generado muchas expectativas en
los directivos. Estamos seguros de que, con esta inclusión y con el
sostenido apoyo de la Fundación ExportAr, estamos cada vez más
cerca de hacer realidad el viejo anhelo de mostrar nuestro trabajo
al mundo.
—¿Qué expectativas tienen respecto de esta partici-
pación en el programa?
—Las expectativas son altas, ya que la Fábrica de Alfombras
cuenta con la posibilidad de incursionar con sus productos en
nuevos mercados. Creemos que la participación en este progra-
ma será muy positiva para nosotros y generará, sin duda, nuevas
oportunidades de explotar nuestro potencial y participar activa-
mente en el mundo de las exportaciones.
—¿Qué potencial le ven a sus alfombras para ser re-
queridas desde el exterior?
—Un gran potencial, puesto que, por la afluencia de turistas en
la provincia, nuestros productos son también reconocidos en el
ámbito internacional. Tenemos el aval de los especialistas porque
contamos con un excelente producto, fabricado bajo los más
altos estándares de calidad, y que se encuentra a la altura de los
más exigentes mercados. Pero, por sobre todas las cosas, nos
identifica la vigencia de la Fábrica en el mercado por casi sesenta
años de indiscutida trayectoria.
—¿En qué mercados externos creen que podrían tener
buena recepción?
—En el mundo oriental, las alfombras son elementos de uso
cotidiano, ya que se utilizan para orar (por ejemplo, en la práctica
musulmana) y también para cubrir el suelo de tierra de la mayoría
de las casas. Además, se emplean para sentarse a comer y para
dormir; por tanto, el uso de las alfombras es netamente domésti-
co. Las cortes orientales incorporaron las alfombras al mobiliario
como elemento decorativo. Occidente hizo suya esta costum-
bre, y convirtió la alfombra en un elemento decorativo más, un
tapiz de suelo, que armoniza y recalca el entorno. También se
incluyen países que cuentan con un clima propicio para este tipo
de producto. Europa puede ser un mercado interesante, porque,
si bien no tenemos aún un estudio de mercado internacional,
tenemos claro que un país con clima cálido no es la mejor opción
para nuestro producto. Sin embargo, países como el nuestro, que
gozan de las cuatro estaciones, serían buenas opciones, además
de tener en cuenta las cuestiones culturales y demográficas para
asegurar una penetración exitosa en un mercado internacional.
Por Héctor Lorenzo

Tabacojujeño,
calidadpara
abastecer
atodoslos
públicos
La inclusión de la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy (CTJ) en el
«Programa Laboratorio de Internacionalización de Empresas»
de la Fundación ExportAr, le abre a esta firma una enorme posibilidad
de comenzar a exportar su producto tradicional de excelente calidad,
que tiene más de 80 años de existencia.
Entrevista I Aníbal Carreras, gerente general de la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy

—Al fines de la década de los años treinta, productores agrícolas
del Valle de los Pericos fueron animados por técnicos y extensio-
nistas de los fabricantes argentinos de cigarrillos para que planta-
ran tabaco Virginia. El interés en difundir el cultivo por parte de las
cigarrilleras era de carácter preventivo y plenamente justificado,
pues la Segunda Guerra Mundial estaba a punto de estallar, y
seguramente afectaría o, incluso, quizá cerraría la importación de
materia prima. Si bien es cierto que en esos años el consumo de
cigarrillos rubios apenas llegaba al veinte por ciento, el mercado
ya estaba señalando una tendencia de crecimiento en el consumo
de cigarrillos rubios. Aquellos que propiciaban el cultivo de tabaco
Virginia ofrecían no solo la semilla, sino también el dinero para la
siembra de almácigos y todo el proceso de curado. Además, hubo
casos en que se adelantaron fondos para la compra de fincas,
todo a pagar con la cosecha, con tabaco. Esta primera etapa
experimental duró aproximadamente diez años, aunque recién
alrededor de mil novecientos cuarenta y siete entró de lleno en la
producción comercial. Desde los años cuarenta hasta la década de
los sesenta, el tabacalero estaba totalmente indefenso. En nuestra
provincia, a pesar de que toda la producción reclamaba una enti-
dad representativa, no había acuerdo sobre qué tipo de sociedad
formar. Unos propiciaban la conformación de una Cámara, y otro
grupo, la construcción de los galpones técnicos, denominación
que se daba a lo que hoy se conoce como Planta Procesadora.
Las tratativas y discusiones se dieron hasta el 2 de abril de 1967,
cuando, en una asamblea convocada en las precarias instalaciones
del Club Monterrico, en la localidad del mismo nombre, se fun-
daba la Cámara de Tabaco de Jujuy, con el expreso mandato de
un centenar de productores asistentes. El 20 de agosto de 1967,
quedaba construida la Cámara y electas sus primeras autoridades.
Se dispuso luego la adquisición de dos hectáreas de la finca El
Pongo, propiedad del doctor Plinio Zabala. En los primeros meses
de 1968, se llamó a concurso para el anteproyecto de la cons-
trucción de la Planta Procesadora de Ciudad de Perico. Entonces
surgió la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy Ltda., situada en
Ciudad de Perico, provincia de Jujuy, que formalmente inició sus
actividades en la cosecha 1969/1970 para la compra, proceso y
comercialización de Tabaco Flue Cured Virginia, con un acopio que
apenas llegaba al 10 % de la producción de Jujuy, una procesa-
dora de tabaco de tecnología de avanzada y en instalaciones que
solo cubrían 10.500 metros cuadrados.
En efecto, la presencia de la Cooperativa en el acopio de Tabaco
Virginia constituyó un hecho singular en dicha producción, porque
irrumpió en un fuerte monopolio: la compra de tabacos. Rompía
la inequidad existente en la comercialización, en la que miles de
oferentes estaban en manos de un solo comprador.
En la provincia de Jujuy, se plantan 19.000 hectáreas de tabaco. La
producción anual oscila entre 42.000 y 45.000 toneladas. Existen
2300 productores asociados. La Cooperativa compra anualmente
el 65 % de la producción provincial. El 92,5 % de ese volumen es

destinado a la exportación; el 7,5 % es comprado por manufac-
tureras locales para la fabricación de cigarrillos.
Desde 1975, la Cooperativa es la primera exportadora de
Tabaco Virginia de la Argentina, y la calidad de sus tabacos y el
procesamiento que efectúa son reconocidos en los mercados
más exigentes del mundo. Los tabacos producidos son de un
color que va del limón al naranja, maduro, aromático (flavours),
con un contenido de nicotina de entre el 1,70 % y el 3,50 %, y
con un contenido de azúcar de entre el 6 % y el 18 %, según la
posición foliar y el grado.
La Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy brinda atención integral
a sus asociados, desde la etapa del cultivo hasta su entrega en
la empresa. Su objetivo es «incrementar los tabacos de calidad,
de acuerdo con los requerimientos de los mercados nacionales
e internacionales, mantener el buen rendimiento del cultivo,
preservar el medioambiente y asegurar el beneficio económico a
los productores y a la empresa».
—¿Cuántas personas trabajan en la firma?
—La dotación de la Cooperativa en época de proceso, es decir,
de diciembre a junio, está cercana a los setecientos cincuenta
trabajadores, con un promedio anual de mano de obra ocupada
de unos trescientos trabajadores en distintas actividades, que son
anexas a la tarea principal de acopio, proceso y comercialización
de tabacos. La mayoría de las personas que pertenece a nuestra
empresa lleva más de quince años trabajando con nosotros y
aportando sus habilidades y energía para que la empresa sea la
que es.
—¿Participaron en alguna feria internacional?
—Normalmente, participamos en ferias nacionales, entre ellas,
FERINOA [Feria Internacional del Norte Argentino], Expo Rural,
Expo INTA, ExpoJujuy, La Rural.
—¿Realizaron alguna exportación?
—Históricamente, la Cooperativa, mediante su Departamento
de Comercio Exterior, exporta íntegramente su producción, y
consolida en Jujuy los contenedores internacionales, los que
son cargados en vapores en el puerto de Buenos Aires para ser
trasladados hacia numerosos países, como los Estados Unidos, la
China, Italia, Francia, el Paraguay, Alemania, Inglaterra, Bélgica,
Austria, Holanda, Noruega, Finlandia, Rusia, Ucrania, España, el
Japón, México, el Brasil, el Uruguay, Tailandia, Corea, Egipto, por
un valor de cien millones de dólares año.
—¿Cómo tomaron la inclusión en el «Programa de
Internacionalización» de ExportAr?
—Desde dos mil dos, la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy
puso en marcha su Planta de Picadura, destinada a la fabricación
de hebra de cigarrillos que cumple con la demanda del mercado
internacional. Para eso, se implementó como plan estratégico
el incremento de la producción de hebra, debido al mayor valor
agregado que tiene con respecto a nuestro producto tradicional,
el tabaco despalillado. De allí nuestra inclusión en el «Programa

de Internacionalización», ya que conocemos el prestigio y la
experiencia que tiene la Fundación ExportAr en la apertura de
nuevos mercados.
—¿Qué expectativas tienen respecto de esta partici-
pación en el programa?
—Las expectativas son las mejores, dado el nivel de conocimiento
que tiene la Fundación de los mercados en los distintos destinos
del mundo gracias a la red de conexiones a través de las embaja-
das y representaciones comerciales.
—¿Qué potencial le ven a sus productos para ser reque-
ridos desde el exterior?
—El tabaco jujeño, además de satisfacer las exigencias en cuanto
a calidad para el mercado, ha cumplido con la pauta fitosanitaria
imprescindible para la comercialización: la prevención sanitaria en
almácigos que realizan los productores. El constante monitoreo
de los técnicos de la Cooperativa y del SENASA [Servicio Nacional
de Sanidad y Calidad Agroalimentaria] permite certificar, con el
invalorable apoyo de la Facultad de Ciencias Agrarias de la Pro-
vincia de Jujuy, que nuestro tabaco cumple con todas las exigen-
cias fitosanitarias establecidas por los mercados más exigentes.
Por su calidad y estilo, el tabaco jujeño integra los blend de los
cigarrillos con presencia en todos los continentes del mundo.
—¿En qué mercados externos creen que podrían tener
buena recepción?
—Los mercados que podríamos tener una buena recepción son el
Oriente Medio, Europa oriental, el Sudeste Asiático.
Por Héctor Lorenzo
www.ctj.com.ar

AUTOMEC

Del 16 al 20 de abril último, en el tradicional predio ferial Parque
Anhembi, de la Ciudad de San Pablo, República Federativa del Bra-
sil, se llevó a cabo la XI Feria Internacional de Autopartes, Equipa-
mientos y Servicios (AUTOMEC).
Cabe señalar que, en versiones anteriores, la muestra compartía
dos sectores fundamentales para las autopartes, los pesados y los
livianos. Desde 2008, en cambio, la AUTOMEC decidió dividirse en
dos: por un lado, la exhibición destinada a camiones, ómnibus y
máquinas agrarias; por el otro, la muestra de automóviles, motos.
Esta feria es apoyada por las principales entidades del rubro auto-
partista brasileño, como el SINDIPEÇAS (Sindicato Nacional de la
Industria de Componentes para Vehículos Automotores); la ABRI-
VE (Asociación Brasileña de los Reparadores de Vehículos Indepen-
dientes); la ANDAP (Asociación Nacional de los Distribuidores de
Autopartes); el SICAP (Sindicato de Comercio Mayorista de Piezas
y Accesorios para Vehículos del Estado de San Pablo); el SINCO-
PEÇAS (Sindicato de Comercio Minorista de Piezas y Accesorios
para Vehículos del Estado de San Pablo); y el SINDIREPASP (Sindi-
cato de la Industria de la Reparación de Vehículos y Accesorios del
Estado de San Pablo). El encuentro contó con la presencia de los
pabellones de Italia, España, Alemania, el Uruguay, la República
Popular de China, y Taiwán. Según los datos oficiales, la muestra
estuvo representada por 1913 expositores de tres países, y la visita-
ron 108.000 personas de más de 60 naciones. Por eso, se trata de
la feria más importante del sector autopartista de América Latina.
La Argentina participa en ella desde 1997. Este año, se sumaron
60 metros cuadrados adicionales a la superficie anterior del espacio
nacional (400 metros cuadrados), con lo cual quedó conformado
por 460 metros cuadrados. Asimismo, el Pabellón Argentino atrajo
la atención de visitantes provenientes de Argelia, los Emiratos Ára-
bes Unidos, Chile, Venezuela, Bolivia, el Perú, los Estados Unidos y
la India, entre otros.
El espacio argentino se destacó tanto por su dimensión como por
su diseño artesanal, con tres islas ocupadas por empresas de las
provincias de Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe. De acuerdo con
las encuestas, las empresas han realizado 1780 contactos, de los
cuales 583 generan perspectivas firmes de negocios, y sobre los
que se pueden proyectar operaciones por 10.620.000 dólares. Las
ventas en el predio fueron de 1.245.400 dólares. Además, 26 de
las 48 empresas han manifestado que concretaron operaciones de
exportación.
La Fundación ExportAr volverá a participar de la AUTOMEC en
2015, y el año próximo estará en la AUTOMEC Pesados.

«Tenemos
unaproducción
muyversátil»
Entrevista I Sergio Klaut, vicepresidente de Industrias Metalúrgicas FKC S. A.
Desde sus inicios, Industrias Metalúrgicas FKC S. A. ha trabajado
en el desarrollo de nuevas técnicas para la fabricación de anillos
sincronizadores, y de ese modo ha puesto en marcha un proceso de
fabricación innovador. Además de este tipo de producto, fabrica hoy
distintas piezas forjadas en latones para las industrias de Gas, Petróleo,
Construcción y Línea Blanca, entre otras. Sergio Klaut, vicepresidente de
la compañía y también presidente de la Cámara Empresaria Autopartista
PROA, comparte su visión sobre el futuro de la firma y también del sector.

31Noticias de ExportAr 31
—¿Cuándo se fundó la empresa, y cómo ha sido su
evolución?
—Nuestra compañía es una pyme fundada en el año mil nove-
cientos cincuenta y ocho, bajo el nombre de Fortaleza Sociedad
Anónima, por integrantes de dos familias: una, de procedencia
española, y otra, argentina. Cinco años más tarde, esta firma
familiar pasó a llamarse Industrias Metalúrgicas FKC S. A., su
denominación actual.
—¿Desde cuándo es usted parte de ella, y cuál es su rol?
—Desde pequeño, mi padre, uno de sus fundadores, me trans-
mitió la pasión por este negocio, y, ya durante los últimos años
de mis estudios en la escuela secundaria, luego de asistir a clase,
me iba a la empresa. Más tarde, fui ganando experiencia, y mi
padre empezó a ceder lugar para mi desarrollo.
—Es una de las contadas sociedades del mundo que
cuenta con tecnología propia para la producción de anil-
los sincronizadores. ¿Qué ventajas conlleva esto? ¿Qué
capacidad productiva tienen?
—Desde el comienzo, se trabajó en el desarrollo de nuevas téc-
nicas en la fabricación de anillos sincronizadores, con un proceso
de fabricación que fue innovador en su momento. Hoy, no solo
producimos anillos sincronizadores, sino que también fabricamos
distintas piezas forjadas en latones para diversas industrias (Gas,
Petróleo, Construcción, Línea Blanca). Tenemos una producción
muy versátil en cuanto a lotes. Nos adaptamos a los distintos
mercados.
—¿A qué empresas automotrices les venden? ¿Exportan?
—En la actualidad, además de atender el mercado de reposición
de la Argentina con una extensa red de distribuidores, abastece-
mos a distintas terminales automotrices: Mercedes Benz do Bra-
sil; AGCO Argentina [repuestos de tractores]; Pauny [tractores];
ZF do Brasil [transmisiones]. También llevamos nuestros produc-
tos a distintos integrantes de la Comunidad Económica Europea,
y a una gran parte del continente americano.
—¿Qué atributos les han permitido tener un crecimiento
sostenido?
—La versatilidad en el desarrollo de productos; el poder atender
bajos y altos volúmenes de producción; la confiabilidad de nues-
tros productos, que están garantizados desde su materia prima.
—Estamos certificados en ISO 9000.
—¿Qué objetivos se han trazado para el año próximo?
—Seguir desarrollándonos junto a nuestra industria, y hacernos
más competitivos para ampliar el horizonte de nuestros merca-
dos.
—¿Qué contactos realizados durante la ronda de la
AUTOMEC les parecieron más interesantes?
—Durante nuestra participación en AUTOMEC como exposito-
res, pudimos consolidar la relación con los clientes que aten-
demos en el mercado brasileño y también pudimos tener una
realidad más certera de lo que pasa en los mercados exteriores.
—¿Qué importancia tienen estas iniciativas desarrolla-
das por la Fundación ExportAr?
—Las actividades de la Fundación ExportAr son de vital impor-
tancia para el desarrollo de nuestros negocios en el exterior.
Por eso, hace ya veinte años participamos en distintas ferias y
eventos realizados por la Fundación.
—Usted, ¿integra la Cámara Empresaria Autopartista
PROA?
—Sí, el Grupo Proa se fundó en dos mil cinco, y, al poco tiempo
de su creación, fui invitado a participar de esta Cámara. Ahora,
yo soy el actual presidente.
—¿Qué objetivos se trazaron?
—Los metas de nuestra Cámara son representar y defender
los intereses autopartistas, y realizar acciones ante los distintos
sectores que nos competen interna y externamente.
—¿Cómo fue evolucionando la Cámara?
—A través del tiempo y de su accionar, el Grupo Proa fue defini-
do en defensa de la producción nacional, e incorporó empresas
asociadas en forma paulatina y ascendente hasta el presente.
Trabajamos también en equilibrar la balanza autopartista y en
lograr una mayor integración de partes locales.
—¿Cómo contribuyen a la internacionalización de las
empresas del sector?
—Las empresas de nuestra cámara exportan, en gran medida, al
mercado latinoamericano, y tienen como objetivo el Brasil. En la
actualidad, estamos apuntando también al mercado mexicano.
Si bien nuestra cámara se dedica a realizar una fuerte difusión
de nuestras empresas asociadas a través de sus participaciones
en los distintos eventos internacionales, como AUTOMEC, estas
trabajan luego en forma independiente y autónoma, y se con-
centran en concretar negocios. También aprovechamos nuestra
participación para lograr un mayor contacto con autoridades
nacionales e internacionales, a fin de contribuir al desarrollo de
nuestra actividad.
—¿Qué metas se han fijado para dos mil catorce?
—Primero, seguir incrementando la participación de nuestros
socios, tanto en el mercado interno como el mercado de expor-
tación. También buscar una mayor integración de partes dentro
del mercado de terminales, ya sea en la Argentina como en el
exterior. Finalmente, hemos decidido trabajar fuertemente en el
sector Agropartes.
—¿Cómo se relacionan con la Fundación ExportAr?
—La Fundación nos permite, a través de las delegaciones institu-
cionales y empresariales, realizar encuentros en donde podemos
difundir la capacidad de la Industria Autopartista de nuestro país.
—¿Cómo vislumbra el futuro del sector?
—Somos optimistas en cuanto a seguir avanzando en las
relaciones institucionales internacionales, fundamentalmente,
creando y buscando ámbitos para el desarrollo de nuestros so-
cios, y no solo generando la posibilidad de nuevos negocios, sino
también apostando al desarrollo de ámbitos donde se puedan
realizar intercambios tecnológicos que faciliten el desarrollo de
oportunidades en un mercado cada día más competitivo y en el
que nuestras asociadas se desarrollan.
www.furcon.com

32 Noticias de ExportAr32 Noticias de ExportAr32 Noticias de ExportAr
NAMPO
2013Con la participación de 31 empresas argentinas, la mayor presencia nacional de
la historia, del 14 al 17 de mayo último se desarrolló en el predio de Bothaville,
Sudáfrica, la Feria Nampo Harvest Day.

NAMPO 2013
NAMPO es el evento más grande de maquinaria agrícola y ga-
nadera de Sudáfrica. Organizado por Grain South Africa (GSA),
proporciona una oportunidad única a todos los fabricantes y los
distribuidores de maquinaria agrícola, productos y servicios para
exponer y mostrar su gama de productos a sus clientes. Esta feria
se realiza desde 1967, año en que fue visitada por 200 agriculto-
res. Este año contó con la presencia de 77.680 visitantes durante
los cuatro días, un número mayor con respecto al de 2012.
Fue la quinta vez que la Argentina estuvo presente en esta feria
con un pabellón nacional. La participación es parte del trabajo con-
junto entre la Fundación ExportAr ExportAr, con el «Programa de
Apoyo al Comercio Exterior (PDCEX)» del Ministerio de Relaciones
Exteriores y Culto de la Nación, el Instituto Nacional de Tecnología
Agropecuaria (INTA), la Expoagro, la Fundación CIDETER, la Aso-
ciación Argentina de Productores en Siembra Directa (AAPRESID),
la Cámara Argentina de Fabricantes de Maquinaria Agrícola (CA-
FMA), y los gobiernos de las provincias de Buenos Aires, Córdoba
y Santa Fe.
Treinta y una empresas argentinas, la mayor cantidad de la histo-
ria, participaron en NAMPO. Pero no solo es la participación más
numerosa en cuanto a empresas, sino también en lo referente a
maquinarias agrícolas expuestas. Dentro del pabellón argentino, se
expusieron 10 máquinas, y fuera de él, otras siete.
En el área de negocios, se expusieron los siguientes productos:
molinos de agua, agropartes, servicios de negocios entre Sudáfrica
y la Argentina, cercas eléctricas, bolsas silo, monitores de suelos,
productos químicos para la siembra e inoculantes.
Debido a la política del Gobierno nacional de fomentar y promo-
cionar la producción y exportación de la maquinaria agrícola, la Ar-
gentina pasó de exportar en 2002 y 2003 la suma de 30 millones
de dólares, los cuales eran exportados por 10 empresas a solo 10
países, a vender por 310 millones de dólares a 35 países. Además,
este monto es exportado por 100 compañías.
Dada la buena imagen y presencia del pabellón argentino en Nam-
po 2013, tres de las empresas que exhibieron sus maquinarias
fuera del evento manifestaron la intención de que en la próxima
podrían enviar alguna de sus herramientas para que sean expues-
tas en el área argentina.
Los resultados generales fueron muy buenos, teniendo en cuenta
los objetivos de cada uno de los expositores. Tanto las empresas
como las instituciones que asistieron resaltaron la excelente ubi-
cación del pabellón (se encontraba en la entrada, sobre una calle
asfaltada, lo que garantizaba una permanente circulación de visi-
tantes). Ya se ha solicitado a los organizadores de la feria la posibi-
lidad de volver a contar con este lugar en 2014.
Las empresas nacionales realizaron 462 contactos, de los cuales
170 permiten alentar expectativas de negocios. Las ventas reali-
zadas fueron de 3.000.000 de dólares, y las proyectadas en los
próximos doce meses ascienden a 11.900.000 dólares.
Seis de las 24 empresas e instituciones nacionales participantes in-
formaron haber concretado operaciones de exportación, y todas
aseguraron también que volverían a concurrir con la Fundación
ExportAr.
Cabe destacar la relevancia de la continuidad de la participación
en este evento, ya que representa un punto de encuentro con los
jugadores más importantes del mercado mundial y contribuye a
posicionar a la Argentina en el mundo como uno de los referentes
del sector. En el estand nacional, de 1296 metros cuadrados, entre
espacio cerrado y espacio abierto, formaron parte 24 instituciones
y empresas nacionales.
Las compañías fueron la siguientes:
•Molino Surgente;
•Gherardi;
•Buco;
•Cestari;
•Laurik international;
•CKC Crawford Keen;
•Peón Cercas Eléctricas;
•Vasalli Fabril;
•Ipesa Silo;
•Metalfor;
•Abelardo Cuffia;
•Akron;
•Apache;
•Fragaria.
Además, a continuación figuran las entidades e instituciones:
•Provincia de Buenos Aires;
•Provincia de Córdoba;
•Provincia de Santa Fe;
•Expoagro;
•ICBC;
•INTA;
•Afamac;
•Cafma;
•Fundación CIDETER;
•Magriba.
También expusieron maquinaria de manera directa otras empresas
nacionales, las cuales ya cuentan con representante para la región.
Seguido, el detalle:
•Ombú;
•Pla;
•Impagro;
•Franco fabril;
•Pierobon;
•Alliochis;
•Súper Walter.

Entrevista I Juan Andrés Cestari, responsable comercial de Industrias Metalúrgicas Cestari
«Hemos
marcado
tendencia»

Con una trayectoria de más de 85 años, Industrias Metalúrgicas Cestari
es un referente en la fabricación de acoplados tolvas y playos de uso
agrícola. Si bien ya exportan a Europa, Oceanía, el África y Sudamérica,
«el objetivo en dos mil catorce será desarrollar nuevos mercados,
y también productos novedosos», comenta Juan Andrés Cestari,
responsable comercial de la firma.
—¿Cuándo nació la empresa? ¿Cómo fue evoluciona-
ndo?
—En mil novecientos veintisiete, don Andrés Cestari comenzó
con la fabricación de herrería artística, y en mil novecientos trein-
ta se inicia la fabricación e instalación de tanques para el trans-
porte de cereal. Ya en la década de los años cuarenta, la empresa
empieza a ser reconocida en todo el país, y en mil novecientos se-
senta y dos asume la dirección de la firma Juan Fernando Cestari,
quien continúa en el cargo actualmente. La empresa comienza a
llamarse Industrias Metalúrgicas Cestari S.R.L., y en mil novecien-
tos sesenta y tres empieza a fabricar acoplados tolvas y playos de
uso agrícola.
—¿Qué cualidades distinguen a los productos Cestari?
—Esta empresa tiene más de ochenta y cinco años, de los cuales
treinta y uno fueron dedicados exclusivamente a la fabricación
del acoplado tolva autodescargable. Además, sumamos la con-
fiabilidad de un producto que es fabricado casi en tu totalidad
en nuestras instalaciones; cualquier cliente o interesado puede
acercarse a presenciar este proceso. Cestari estuvo presente
desde el momento en que la primera tolva comenzó a funcionar
en nuestro país, y participamos de cada reforma. Podríamos decir
que hemos marcado tendencia.
—¿A qué países exportan? ¿A qué mercados apuntan a
corto y a mediano plazo?
—En este último tiempo, hemos exportado a España, Italia,
Francia, Suecia, Noruega, Rusia, Estonia y Lituania, entre otros
países de Europa. También vendimos productos en Australia y en
Nueva Zelanda, Oceanía; y en Mozambique y en Zambia, el Áfri-
ca. Finalmente, exportamos de manera muy fuerte en casi toda
Sudamérica. A corto plazo, apuntamos a concretar operaciones
de venta con una compañía en Sudáfrica, país en el cual ya se
comercializan nuestras tolvas. Concretar la operación con este
distribuidor significaría un gran avance y también la posibilidad
de sumar otro mercado estable. A mediano y a largo plazo, el
objetivo es no solamente llegar a nuevos mercados, sino también
fortalecer y profundizar los ya existentes.
—¿Qué lugar ocupa la tecnología en su empresa?
—Tanto la tecnología como los profesionales y las continuas
capacitaciones han sido fundamentales para la evolución de la
empresa. Nos permitieron no solo mejorar la calidad de nuestros
productos, sino también lograr una mayor eficiencia, y, por ende,
una mayor competitividad. De todos modos, hoy no basta con
la calidad: también es importante tener buenos precios, porque
cada vez hay más competencia, y hay que saber adaptarse.
—Nuestras metas tienen que ver con desarrollar nuevos merca-
dos, y también nuevos productos.
—¿Qué contactos de negocios realizaron durante la
Feria Nampo? ¿Concretaron alguna venta?
—En Nampo, logramos un acuerdo con la gente de Farm
Quip S.A., una empresa que representa a varios fabricantes del
sector y ha experimentado un importante crecimiento en los
últimos años. Está integrada por gente pujante y conocedora del
rubro, productores que están al tanto de los últimos avances y de
las necesidades de sus colegas. Esto resulta de gran importancia
a la hora de asesorar a los usuarios y también en el momento de
efectuar las recomendaciones acerca de cómo adaptar las má-
quinas a la forma de trabajar de cada país según las exigencias.
Durante Nampo, confirmamos una visita en nuestra planta para
septiembre que resultó muy fructífera.
—¿Qué importancia tienen estas iniciativas desarrol-
ladas por la Fundación ExportAr?
—Durante las misiones comerciales que hemos coordinado con
miembros de la Fundación ExportAr, nos han asistido muy bien.
También he necesitado información con respecto a empresas de
otros países que se pusieron en contacto con nosotros, y desde la
Fundación me han brindado información sobre estas de manera
inmediata y completa. Personalmente, creo que, si continúan en
este camino, cumplirán con éxito sus metas.
—Sí, bajo la norma IRAM [Instituto Argentino de Normalización
y Certificación, originalmente llamado Instituto Argentino de
Racionalización de Materiales] 8076 de Seguridad de Maquina-
ria Agrícola y bajo la norma ISO [International Organization for
Standardization, por sus siglas en inglés] 9001-2008 de calidad
en diseño, producción y comercialización de tolvas autodescar-
gables.
www.cestari.com.ar

Entrevista I José Cisneros, de Metalfor S. A.
«Lasferias
sonunpuerto
deapertura
delsector»

La firma Metalfor surgió en la década de los años setenta fabricando
pulverizadores de arrastre. Se ha transformado en una empresa de
maquinaria agrícola integral que ha extendido su abanico de productos
más allá de los elementos para pulverización, ya que produce también
cosechadoras axiales y convencionales, tractores, fertilizadoras y tolvas,
en sus dos plantas situadas en la Argentina y en la filial del Brasil.
—En mil novecientos ochenta y dos, la empresa estaba
compuesta por cinco personas que trabajaban en un
galpón. ¿Cuántas plantas tienen hoy y qué cantidad de
gente trabaja allí?
—Metalfor cuenta con quinientos cincuenta colaboradores.
Posee tres plantas, distribuidas en las ciudades de Marcos Juárez
y de Noetinger, en la provincia de Córdoba, y también en Ponta
Grossa, Estado de Paraná, en el Brasil.
—¿Sobre qué pilares forjaron este crecimiento sos-
tenido?
—Sobre la base de un grupo de gente dinámica, con sentido
común, de la búsqueda constante de soluciones para el produc-
tor agropecuario en nuestro país y en el exterior, y del interés
en concretar la satisfacción del cliente y acompañarlo en todo
momento, porque este es el activo más valorado.
—¿Qué nuevas posibilidades trajo aparejada la inau-
guración de la planta en el Brasil en dos mil uno?
—Sin duda, se transformó en una alternativa de diversificación de
riesgo ante los vaivenes cíclicos de nuestra economía, y también
significó un puntapié en los años posteriores para el desarrollo
de nuevos mercados de exportación con los que contamos en la
actualidad. Intrínsecamente, el mercado brasileño tiene un poten-
cial aun mayor que el de nuestro país, y de aquí la necesidad de
instalarse allí e ir marcando metas de crecimiento y acompaña-
miento con una continua interacción con las plantas de Metalfor
en la Argentina.
—¿Qué productos ofrecen?
—Metalfor se inició fabricando pulverizadores, pero hoy se ha
transformado en una empresa de maquinaria agrícola integral en
la que, dentro de la familia de productos, no solo se encuentran
los implementos para pulverización sino que la producción se ha
ampliado a cosechadoras axiales y convencionales, tractores, fer-
tilizadoras, tolvas y otros nuevos productos que están en carpeta.
—¿Qué productos exportan y a qué países?
—Principalmente, los pulverizadores, por una cuestión de escala y
por la competitividad en los precios. Sin embargo, con las nuevas
inversiones realizadas para incrementar y volver más eficiente
la producción del resto de los productos, se comenzará con la
exportación. Los países de destino son el Uruguay, el Paraguay,
Chile, Bolivia, el Perú, el Ecuador, Venezuela, Panamá, Cuba,
Sudáfrica, Nigeria, Bulgaria, Ucrania, Rusia y Kazajistán.
—¿Qué porcentaje de la facturación está compuesto
por exportaciones, y cuál sería la proporción ideal?
—Hoy, el porcentaje de exportaciones es de un veinte por ciento,
y se aspira a alcanzar, mínimamente, un treinta por ciento.
—¿Qué rol ocupan la tecnología y la capacitación en la
empresa? ¿Cómo se mantienen actualizados?
—Sin duda, la tecnología ha introducido profundos cambios en
cuanto a la gestión dentro de la compañía. A través de un pro-
grama continuado de capacitaciones, buscamos estar actualiza-
dos en forma permanente a las nuevas tendencias y tecnologías.
—¿Cómo es su política de promoción? ¿Participan en
ferias y eventos del sector?
—La empresa procura participar de todas las ferias y eventos más
importantes del sector que tengan un sesgo internacional, sean
en nuestro país, sean en el Brasil o en Europa. Este año estaremos
exponiendo maquinaria junto a la Fundación ExportAr en Agrite-
chnica dos mil trece, la exposición que se realiza en noviembre en
Hannover, Alemania, la más importante del mundo.
—¿Qué contactos o posibilidades de negocios surgieron
de su participación en la Feria NAMPO?
—Esta muestra sirve, en primer lugar, para darle continuidad a las
actividades que se vienen llevando a cabo en Sudáfrica desde dos
mil nueve, cuando comenzamos a participar. Del mismo modo,
se realizan operaciones, y también sirve para mostrarse ante visi-
tantes de países vecinos, ya que Sudáfrica muchas veces significa
una vidriera para el resto del África.
—Su firma participó en varias actividades organizadas
por la Fundación ExportAr: rondas de negocios, misio-
nes inversas y ferias internacionales. ¿Qué opinión le
merecen estas iniciativas? ¿Qué beneficios le aportaron
a su compañía?
—Siempre procuramos participar de este tipo de iniciativas y
eventos. Consideramos que es una puerta de apertura de nuestro
sector, no solo en el ámbito empresarial, sino también en el
ámbito nacional. Indudablemente, junto con otros organismos e
instituciones que también se unen, se crea una sinergia más que
interesante para potenciar las oportunidades de internacionaliza-
ción.
—Sí, bajo la norma ISO 9001, versión dos mil ocho.
—¿Cuáles son los objetivos para el año próximo? ¿Qué
mercados quieren conquistar a corto y a mediano
plazo?
—Los objetivos son reforzar y continuar creciendo en los países
del este de Europa, como Rusia y Ucrania, que tienen un gran
potencial agrícola y consumidores de maquinaria agrícola. En
forma paralela, comenzar a desarrollarnos en nuevos países del
continente africano.
www.metalfor.com.ar

Del 3 al 8 de junio último, se efectuó la 14.a
Feria Internacional
de Máquinas-Herramienta y Sistemas Integrados de Manufactura
(FEIMAFE), en el predio Anhembi, de San Pablo, Brasil. Se trata
de la principal muestra de América Latina centrada en Máquinas-
Herramienta y Control de Calidad en América Latina, puesto que
reúne las principales empresas del sector y proporciona un am-
biente adecuado para las relaciones comerciales. Son más de 1300
marcas exponiendo sus productos y servicios, algo que garantiza
la calidad del encuentro, donde se presentan tendencias y nuevas
tecnologías.
Esta vez, hubo 1446 expositores, 776 brasileños y 690 internacio-
nales, provenientes de Alemania, los Estados Unidos, Inglaterra,
Italia, Taiwán y la Argentina, entre otros países.
Se exhibieron productos de diversos sectores, a saber: Máquinas-
Herramienta; Automatización; Control de Calidad Integrado a la
Fabricación; Accesorios, Dispositivos y Componentes; Herramien-
tas; Entidades, Asociaciones, Bancos y Revistas Técnicas.
La Fundación ExportAr, a través del «Programa de Desarrollo de
Comercio Exterior» (PDCEX) del Ministerio de Relaciones Exteriores
y Culto de la Nación, coordinó el Pabellón Nacional en FEIMAFE, de
80 metros cuadrados, en el que se presentaron entidades de nues-
tro país. Dichas firmas han informado que se efectuaron 220 con-
tactos, de los cuales 54 generan expectativas de negocios. En una
evaluación conjunta, las empresas argentinas consideraron que su
participación en este evento y los contactos realizados permiten
proyectar ventas que pueden llegar a los 250.000 dólares.
La Asociación de Industriales Metalúrgicos de la República Argen-
tina (ADIMRA), por ejemplo, tiene como objetivo fortalecer la pre-
sencia del sector metalmecánico nacional en los mercados externos
y en diferentes eventos internacionales. El estand de la ADIMRA ha
recibido diferentes consultas orientadas tanto a la búsqueda de
productos nacionales como a la de representantes o distribuidores
en la Argentina.
El ingeniero Gerardo Venutolo, presidente de la ADIMRA, se reunió
con el presidente de la Asociación de la Industria de Máquinas y
Equipamientos (ABIMAQ) del Brasil, Luiz Aubert Neto, e intercam-
biaron opiniones sobre la situación del sector de bienes de capital
en ambos países y también acerca de la importancia de fortalecer
la producción de bienes de capital del Brasil y de la Argentina.
Además, Julio Fernando Roffo, representante de la EXPOMAHE,
integrada por la Asociación Argentina de Fabricantesde Máquinas-
Herramienta, Accesorios y Afines (AAFMHA) y por la Cámara Ar-
FEIMAFE

gentina de Fabricantes de Herramientas e Instrumentos de Medi-
ción (CAFHIM), promocionó la EMAQH 2015, e informó que ya ha
sido notificado del interés de 20 firmas por asistir a la mencionada
feria.
También destacó los beneficios de estar presente en FEIMAFE
Gerardo Pérez, director de Intersys S. R. L., una empresa argen-
tina con soluciones en equipos impresores y de grabado para la
codificación, identificación y trazabilidad industrial. Pérez no solo
expresó la importancia de continuar participando en el Pabellón
Nacional, sino que también compartió las grandes expectativas de
negocios a mediano y a largo plazo surgidas. Como consecuencia
de esta reunión, proyecta ventas por unos 50.000 dólares la em-
presa Tekmatic S. A., una firma con 38 años de experiencia en el
sector de Transmisión de Potencia, que presentó productos tales
como embragues y frenos industriales.

Entrevista I Gerardo Pérez, director comercial de Intersys S. R. L.
Trazabilidad, a
la orden del día
Con más de 20 años en el mercado nacional, Intersys se ha consolidado
como una empresa tecnológica de referencia en soluciones integrales
de codificación industrial. La marcación, codificación e identificación de
sus productos está orientada a todos los sectores. Ya exportan al Brasil
y a Venezuela, y el objetivo a corto plazo es alcanzar una importante
presencia en toda Sudamérica.

41Noticias de ExportAr 41Noticias de ExportAr
—¿Cuándo surgió la compañía, y con qué objetivos?
—La empresa fue fundada por mis padres hace más de veinte
años. Inicialmente, se dedicaba al desarrollo de tintas especia-
les para codificación, pero luego nos focalizamos en equipos
para grabado y marcación para la identificación y la trazabilidad
industrial.
—¿Qué alcance tenía entonces la «trazabilidad», y
cómo evolucionó su aplicación en el sector industrial?
—Desde dos mil, y con la implementación de las normas de
calidad ISO 9000, el aseguramiento de la calidad y la forma de
tracear los productos, se produjo un incremento importante en
la demanda de tecnología para el marcado e identificación de
piezas y productos. Y, también, la modernización de los métodos,
porque de un grabado manual con punzones o por golpe se pasó
a la aplicación de tecnología por micropunto, rayado, chorro a
tinta y láser.
—¿Quéhitosdestacaríaparaelcrecimientodelaempresa?
—El más importante fue la visión que tuvo la empresa para
focalizarse en dar soluciones integrales a los clientes, es decir, no
solamente la provisión de un equipo de grabado o de marcado,
sino también la aplicación de estos en su línea de producción por
medio de dispositivos que contienen el equipo de grabado, el
desarrollo del panel de control y del software para la gestión y el
almacenamiento de los grabados. Todo esto nos permitió conver-
tirnos en referentes en el desarrollo de aplicaciones de este tipo, y
también mirar el futuro basado en la tecnología.
—¿Aquésectoresapuntansusproductos?¿Cuálessonlos
principalesclientes?
—La marcación, codificación e identificación de los productos
está orientada a todos los sectores de la Industria, porque, en el
caso de los envasados, se debe colocar fecha de validez y de lote.
Los sistemas que nosotros desarrollamos pueden ser implemen-
tados en los dos grandes rubros, metalmecánico y packaging.
Nos orientamos fuertemente a la Industria del Metal, y nuestros
principales clientes son las automotrices, las autopartistas, las
siderúrgicas y las metalmecánicas.
—¿Québeneficiosconllevaparaunaempresalaincorpo-
racióndeproductosquelepermitanalcanzarla«trazabi-
lidad»industrial?
—Los beneficios son muy valorables, según los siguientes aspec-
tos: identificar a través de los sistemas de grabado y codificación
al producto con la marca del fabricante; colocar el número de
parte, el lote y la fecha de fabricación; codificar con datamatrix
el código robusto que reemplaza el código de barra en etiquetas.
Con esta información de grabado, en general permanente, le
ofrece al fabricante, cliente o usuario final, la posibilidad de hacer
un reclamo ante un defecto, y además poder hacer el rastreo
de fabricación para identificar el problema y tomar las acciones
adecuadas.
—Además de producir, distribuyen equipamientos de
otras marcas internacionales. ¿Qué le aporta esto a la
compañía?
—Sí. El desarrollo tecnológico de nuestra empresa se basó en
productos líderes en todo el mundo en Grabado y Codificado;
uno, proveniente de los Estados Unidos, y otro, de Inglaterra.
—¿Qué cualidades distinguen a los productos Intersys
de los de la competencia?
—Fundamentalmente, brindamos un producto de alta calidad,
durable, de fácil mantenimiento y provisto de un servicio ade-
cuado de posventa, con lo cual los clientes, además de elegirnos
nuevamente, nos recomiendan a compañías del grupo, como
ocurrió con una planta productora de autos en la Argentina que
dio buenas referencias de nosotros a la misma empresa pero en
el Brasil.
—¿A qué países exportan? ¿A qué mercados apuntan
a corto y a mediano plazo?
—Exportamos, principalmente, al Brasil y a Venezuela; estamos
trabajando para consolidarnos en Sudamérica a corto y a media-
no plazo, y después avanzaremos con México.
—¿Qué lugar ocupa la tecnología para ustedes?
—Sin exagerar, el ciento por ciento de nuestra atención, pues en
nuestra visión está enunciado que somos una empresa de tecno-
logía, incluso en el desarrollo de consumibles.
—El principal objetivo es consolidar nuestra presencia en el Brasil;
ya contamos con una empresa en Porto Alegre, y la idea es una
apertura de la base operativa en San Pablo.
—¿Qué contactos de negocios realizó durante la Feria
FEIMAFE (Feria Internacional de Máquinas-Herramien-
ta y Sistemas Integrados de Manufactura)?
—Nos reunimos con tres grandes empresas fabricantes de auto-
móviles, y realizamos casi treinta contactos firmes entre autopar-
tistas y compañías del sector metalmecánico.
—¿Qué importancia tienen estas iniciativas desarrolla-
das por la Fundación ExportAr?
—Creemos que el apoyo institucional y económico resulta clave
para el desarrollo de las acciones de exteriorización de las pe-
queñas y las medianas empresas; esto es para exponer en ferias
y en misiones comerciales, hacer desarrollo del negocio y poder
iniciarse en el camino de la exportación, con lo cual es una tarea
que demanda mucha energía de adaptación a las necesidades del
cliente y también contextos regionales y globales para mantener
la competitividad externa.
—No en estos momentos, pero, sin duda, es uno de nuestros
desafíos a corto plazo.
www.intersyssrl.com

Auto
Mechanika
Dubái
Con singular éxito, se llevó a cabo en Dubái, Emiratos Árabes Uni-
dos, del 11 al 13 de junio último, la 11.a
Feria Automechanika Du-
bái, una referencia para el mercado de posventa automotriz en
Oriente Medio.
Esta feria atrae especialmente a un público profesional: agentes
comerciales, importadores y distribuidores del sector, quienes son
clave en la decisión de compra de productos autopartes, sistemas,
tuneo, equipo de taller, carrocería y pintura, lavado de coche, ges-
tión, neumáticos y baterías, y los servicios de automóviles.
La Automechanika Dubái fue inaugurada por S. E. Mattar Al Tayer,
CEO y director ejecutivo del Departamento de Carreteras y Trans-
porte de Dubái, acompañado por altos funcionarios del Gobierno
y representantes de la industria del sector automotriz de la región.
Según los organizadores, este evento convocó a más de 22.000
visitantes profesionales, fabricantes y compradores de unos 120
países dedicados al comercio automotor. Se agrandó en un 20 %
su espacio respecto del año anterior y contó, además, con un nú-
mero mayor de expositores, que superó los 1450 estands, de 59
países, repartidos en nueve salas.
La continua expansión de Automechanika Dubái refleja el enor-
me potencial del mercado regional para productos de autopartes.
Este importante encuentro fue organizado y auspiciado por EPOC
Messe Frankfurt GmbH, y es considerado una de las doce ferias de
Automechanika más importantes del planeta.
Seis compañías argentinas exhibieron sus productos en el Pabellón
Nacional Argentino, coordinado por la Fundación ExportAr, en un
área de 45 metros cuadrados, dividida a su vez en cinco sectores, y
con cuatro estands de nueve metros cuadrados. Una quinta parte
del local argentino fue dedicada a la Fundación ExportAr, que con-
tó con un mostrador institucional y un cuarto de depósito, además
de un espacio para reuniones privadas.
Respecto de los demás países, se destacaron, por su tamaño y por
el número de empresas participantes, los pabellones de la China,
Taiwán, la India, Tailandia, los Estados Unidos y Turquía,
El aspecto cualitativo fue muy valorado por parte de las empresas
visitantes, así como también la competitividad, todo un desafío
para la oferta argentina. Las empresas nacionales, sin embargo,
respondieron con su larga experiencia y tradición en la industria.
Gestionaron 124 contactos, de los cuales 41 permiten alentar ex-
pectativas de negocios. Las ventas fueron de 130.000 dólares, y
las proyectadas en los próximos doce meses, de 800.000 dólares.
De las seis empresas nacionales, una informó haber concretado
operaciones de exportación, y las seis adelantaron que volverán a
participar junto con la Fundación ExportAr.
El Pabellón Nacional Argentino contó con la participación de las
siguientes empresas: Pistones Persan; Componentes Especiales
Diésel S. A.; LAM Ópticas S. A.; Loma Plast S. A.; Viviana Cars;
Indexport-Messe Frankfurt Argentina.
www.automechanikadubai.com

NAMPO 2013

Revista de la Fundación Exportar #16

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