Revista de la Fundación Exportar #3

Carne aviar
Unión, estrategia y éxito
Ariel Esteban Schale
Elvio Baldinelli
Automec
Procórdoba
Financiamiento para
Exportaciones
Camara de Comercio
Argentino Árabe
Fundación
Standard Bank
Régimen de
Exportador Confiable
Junio 2011
Newsletter de Fundación ExportAr
incluye el informe especial Entre Ríos 2ª parte
Ferias - Eventos - Calendario 2011

Exportar mas
talento.
Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto

A partir del año 2003, y consecuentemente con un nuevo mo-
delo de desarrollo, productividad y crecimiento del país, las ex-
portaciones argentinas se incrementaron hasta el año 2010 en
mas de un 130%, a tasas de incremento anual, que salvo el
año de la crisis internacional, fueron siempre superiores al 15%
anual y llegando incluso en 2008 al 25% anual.
En ese contexto, y con montos exportados superiores a los
24.000 millones de dólares durante el primer cuatrimestre del
corriente año, y un porcentaje de crecimiento del 25% respec-
to del mismo período del 2010, nuestro país se encamina a
batir un nuevo record histórico en materia de ventas al mundo.
Con ese marco, la Fundación ExportAr, como Agencia de Pro-
moción de Exportaciones de Argentina, dependiente del Minis-
terio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto,
y siguiendo los lineamientos estratégicos determinados por el
mismo, trabaja activamente con las empresas argentinas con
el objetivo de colaborar para que éstas comercialicen con éxito
sus productos en los mercados externos.
Para ello, ya se ha organizado la presencia de mas de medio
millar de empresas en 37 ferias internacionales, en mercados
que van desde los tradicionales europeos o americanos, hasta
pasando por aquellos no tradicionales como los Emiratos Ara-
bes, Sudáfrica, o Ucrania, por citar algunos.
Las ferias internacionales, son una de las herramientas más
eficaces a la hora de llevar productos al mundo ya que se
convierten en un lugar privilegiado para el establecimiento de
contactos entre exportadores y potenciales clientes. Empresas
nacionales de sectores tales como los alimentos y bebidas, la
maquinaria agrícola, cosméticos, servicios informáticos, equi-
pamiento hospitalario, y música entre otros, han sido partícipes
de estas actividades.
Al mismo tiempo, centenares de empresas argentinas y extran-
jeras han mantenido encuentros comerciales en las Rondas In-
ternacionales de Negocios, se trata de acciones de promoción
que consisten en la convocatoria a nuestro país de potenciales
compradores de la oferta exportable argentina para que, en el
marco de una agenda cuidadosamente pautada, tengan oca-
sión de contactarse con las empresas locales capaces de satis-
facer su demanda.
Esta herramienta, diseñada especialmente para PyMEs, ha per-
mitido que empresas de la industria editorial, lácteos, construc-
ción, indumentaria con diseño, servicios audiovisuales, entre
otras, accedan a las múltiples ventajas que ésta novedosa mo-
dalidad de promoción comercial proporciona.
Los grupos de exportadores, que reúnen a productores o fa-
bricantes de productos complementarios o de una misma línea
para obtener una presencia e inserción más dinámica en los
mercados internacionales, aumentando la potencialidad de la
oferta y la reducción de costos del proceso exportador, pro-
grama que coordinan conjuntamente Fundación ExportAr y la
Fundación Standard Bank, y que fue creado con el propósito
de facilitar el acceso de las pequeñas y medianas empresas a
los mercados externos, es otra de las herramientas que está
teniendo una importante dinámica este año, son 424 empresas
que lo conforman, en 2011 se han creado 8 nuevos grupos,
y para fin de año serán 30 en total los nuevos grupos que se
sumarán a los 65 existentes.
La sustentabilidad de cualquier política de exportaciones exige
la creación de una cultura del comercio internacional cimen-
tada, entre otros pilares, sobre un conocimiento profundo y
amplio de la actividad. Al respecto, se destacan las acciones
de capacitación llevadas adelante por la Fundación ExportAr.
Ya se realizaron una veintena de seminarios en diversos puntos
del país, que intentan constituirse en una piedra angular en el
desarrollo de una agresiva iniciativa exportadora.
La Fundación ExportAr lleva adelante estrategias de promoción
consensuadas con las agencias y los organismos de promoción
de exportaciones provinciales y municipales, como así también
con las cámaras e instituciones líderes del país, a los efectos de
convertirlos en socios privilegiados en el marco del federalismo
a la hora de llevar los productos argentinos al mundo.
La correcta articulación entre los diversos actores de la pro-
moción de exportaciones de nuestro país, universalizando la
información comercial y coordinando las acciones y la inserción
de productos argentinos en el mundo redunda en un beneficio
directo para las empresas nacionales.
Nuestra misión es agregar valor al exportador argentino, nues-
tro compromiso, prestar servicios técnicos de calidad, que con-
tribuyan a potenciar la imagen y el desarrollo competitivo de
las empresas argentinas y nuestro objetivo, es acompañar el
proceso de crecimiento de las exportaciones con más empresas
argentinas exportadoras, en más mercados internacionales con
más productos y servicios exportados.
EDITORIAL
Juan Usandivaras

Carne Aviar: la estrategia que llevó el
pollo argentino al mundo
Los números que explican el fenómeno
Tres Arroyos, una empresa modelo
Autopartistas Argentinos se lucieron en
un pabellón que impactó por su diseño
artesanal
Entrevista Juan Cantarella (AFAC)
Entrevista Juan Cañellas, OMER
Automec, el mercado y el sector
Entrevista Diego Turco, Grupo Unesa
Exito rotundo de la Misión Comercial a
México
SUMARIO
Newsletter de la Fundación ExportAr
Junio 2011
STAFF
Presidente del Consejo de Administración
Lic. Miguel Acevedo
Secretario del Consejo de Administración
Secretario de Comercio y Relaciones
Económicas Internacionales
Emb. Luis María Kreckler
Subsecretario de Comercio Internacional
Emb. Ariel Esteban Schale
Director Ejecutivo
Lic. Juan Usandivaras
Gerente Responsable
Dr. Héctor Lorenzo
Redacción y Contenidos
Lic. Nilda Bordón
Lic. Verónica Scornik
Lic. Javier González Ojeda
Diseño
DG. Pablo Caruso
DG. Sebastián Feinsilber
DG. Daniel Higa
DG. Omar Baldo
tipografías utilizadas: Bree, © Type together
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Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías
citando como fuente a News, el Newsletter de la Fundación Exportar.
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Oportunidades de negocios en tierra azteca
Estrechamos lazos con la Cámara de
Comercio Argentino Árabe
Innovador convenio con la Fundación
Standard Bank
Resultados del modelo de desarrollo
económico en el comercio exterior: las
exportaciones siguen creciendo y alcanzan
un nuevo máximo histórico.
ExportAr es un lugar ideal para trabajar
Entrevista Elvio Baldinelli
Entrevista Oscar Guardianelli, Agencia
ProCórdoba
Una Gran Oportunidad para nuestras
Empresas
Nuevo régimen de exportador en planta
Entrevista Gustavo Mingone, Dirección
Regional Aduanera Córdoba
Capacitación: Los Servicios de ExportAr en
Chaco
DOSSIER Financiamiento de las
exportaciones
Informe Entre Ríos 2a
parte
Ferias
LAAD 2011 LATIN AMERICA AERO &
DEFENSE 2011
FANCY FOOD 2011
Rondas
3ª. Ronda de Negocios Internacionales
del Sector Máquinas Herramienta y
Afines. EMAQH 2011
2ª. Ronda de Negocios Internacional
de Alimentos y Tecnología para la
Alimentación- FIAR 2011
3ª. Ronda de Negocios Internacional del
Libro 2011
4ª. Ronda de Negocios Internacionales de
Productos y Servicios de Seguridad 2011
Ronda de Negocios Internacionales de
Alimentos 2011
Misiones
Misión Comercial MIPTV 2011 80
Colombia Moda Medellín 2011
Capacitación
Seminario “Exportación de caballos”
Seminario “Primeros pasos en la
Exportación
Calendarios
Ferias internacionales
Rondas Internacionales de
negocios julio - noviembre 2011
Programa de Inserción de
productos julio - septiembre 2011

Caso Exitoso: Roberto Domenech, presidente de CEPA
CarneAviar:
la estrategia que llevó el
polloargentinoalmundo
El trabajo sistemático del Centro de Empresas Procesadoras
Avícolas (CEPA) resulta un factor clave a la hora de explicar el
importante crecimiento experimentado en los últimos años por
las exportaciones de carne aviar.
Su Plan Estratégico le permitió al sector incrementar la
producción en más de 50% entre 2003 y 2010. Roberto
Domenech, presidente de CEPA, nos cuenta la importancia
de este plan de producción “en escala” que forjó el perfil
exportador competitivo del sector avícola argentino.
Un empresario muy
comprometido
Roberto Domenech, actual presidente de CEPA
(Centro de Empresas Procesadoras Avícolas)
comenzó a vincularse a la avicultura industrial
argentina en 1963. Fue uno de los gestores del
proceso de integración avícola iniciado en 1976
en Argentina y, desde 1983, participa activamente
en la acción Gremial Empresaria. Es Vicepresidente
de la COPAL (Coordinadora de Las Industrias de
Productos Alimenticios) y representante en la
Junta Directiva de la Unión Industrial Argentina.
También es Vicepresidente de ALA (Asociación
Latinoamericana de Avicultura). Fue Subsecretario
de Políticas Agropecuarias y Alimentos de la
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y
Alimentos de la Nación. Participa activamente,
desde su sector ofreciendo charlas, conferencias
y presentando proyectos en distintos foros
gubernamentales, legislativos y sectoriales dentro
del país y en Latinoamérica.
4 News

¿Cómo explica la amplitud de mercados que
tiene hoy la carne aviar argentina? ¿Cómo fue
evolucionando este crecimiento?
Nuestro gran crecimiento se dio a partir de 2004. Veníamos
con una apertura muy lenta de mercados pero, en ese
momento, y calzando justo con el Programa de Desarrollo
que habíamos estipulado (2003-2010) con una pauta de
crecimiento de 10% anual, se dio una circunstancia imprevista:
la influenza o gripe aviar llegó a Tailandia. Este país era el
segundo exportador mundial de pollos - con 800 mil toneladas
en ese momento- por lo que se abrió un espacio muy grande,
una importante oportunidad.
La mayoría de los compradores de Tailandia recurrieron al
principal proveedor que era Brasil, pero éste sólo pudo cubrir
una parte de la demanda. Nosotros veníamos haciendo
campañas para mostrar que Argentina también producía
pollo y ahí aparecieron una gran cantidad de clientes. Así,
quedamos en ese primer momento con más de 40 mercados
abiertos, lo que nos dio una trascendencia muy importante en
el mundo , teniendo en cuenta que los operadores son más o
menos los mismos en todas partes y todos se comunican y se
conocen.
Hoy tenemos 66 mercados (mercado como un destino al
cual como mínimo se le hacen cuatro embarques en el año),
llegamos a los cinco continentes y operamos con: pollo entero
(todas las partes del pollo), con las harinas producto del
procesamiento de las vísceras, con las harinas producto del
procesamiento de las plumas y con las harinas producto del
procesamiento de la sangre.
¿Cómo afecta al comercio internacional de carne
aviar la Influenza Aviar y la enfermedad de
Newcastle?
Digamos que todo país que entra al comercio internacional
tiene que estar libre de estas enfermedades. Ambas son
enfermedades de denuncia obligatoria y hasta que no se
resuelve el problema se cierran los mercados de exportación,
excepto que se utilice carne cocida, que es un mercado en
desarrollo. Tailandia, por ejemplo, todavía no puede exportar
pollo fresco a los países que están libres de la influenza.
Hablamos de un importante crecimiento en las
exportaciones de carne aviar, ¿este incremento
fue coyuntural o hubo cambios en las políticas
comerciales?
Cuando arrancamos en 2003 con el proyecto o Plan
Estratégico, nuestra producción alcanzaba las 740.000
toneladas. En 2010, terminamos el ciclo con 1. 750.000
toneladas. Para la segunda etapa (2011-2017) prevemos un
crecimiento de 6% anual.
Para concretar cualquier proyecto en materia avícola es
fundamental poder estar en condiciones competitivas. La
Argentina tiene características que le permiten hacer un
producto de buena seguridad y buena sanidad, un producto
inocuo: tiene materia prima primaria disponible - el caso
del maíz y la soja- y tiene buen clima. El costo más alto
para exportar está dado por la distancia a los mercados de
mayor consumo. Sin embargo, a partir de la salida de la
convertibilidad, pudimos empezar a desarrollar primero la
escala y junto con ello la toma de los mercados. Teníamos
una distorsión tremenda en nuestros costos que nos hacía
imposible vender al exterior. Todo lo que queríamos vender
era caro y todo lo que venía era barato. En el momento que
salimos de la convertibilidad pudimos pasar a ser rentables y se
acomodó todo. De ahí en más nos encontramos con una serie
de oportunidades que nos condujeron a la escala. En siete años
logramos más que duplicar la producción porque esa escala
nos hizo más competitivos.
Durante todo este período se cambió mucho el equipamiento
en las plantas de faena. Así, las plantas que trabajaban entre
5 ó 6 mil pollos por hora hoy operan 12 mil pollos por hora.
Los puestos se fueron mecanizando y el pollo comenzó a tener
menor costo para el productor y mayor calidad. Así adquirió
otro packaging, otra presentación y pudo empezar a cobrarse
más caro. Si bien calidad es cumplir los requerimientos desde el
punto de vista del producto que vos estás entregando calidad
es también aquello por lo cual el cliente está dispuesto a pagar.
¿Qué adecuaciones tuvo que hacer el pollo
argentino para cautivar a los distintos mercados?
¿Qué cambios tecnológicos acompañaron este
proceso?
El mercado de Medio Oriente, que es el principal mercado
mundial, pide un pollo que va de 700 a 1200 gramos, y además
pide que el pollo sea más blanco. Por ello la idea es adecuar la
tecnología como para poder hacer dos tipos de pollo diferentes:
por un lado, el pollo que demanda el mercado oriental y por
otro, el producto que consume nuestro mercado interno.
El pollo se apoya en buena genética, sanidad, buena
alimentación y buen manejo. Esas cuatro variables están
constantemente en proceso de revisión o de mejoramiento. Lo
único que se importa es la genética, hay cinco líneas en todo el
mundo que constituyen la combinación de las razas originales.
Son pollos híbridos, dado que se va tomando de cada raza
características que se le quiere bajar a la descendencia final.
La mezcla de distintas aptitudes o características genera una
capacidad de desarrollo que naturalmente no la tiene ningún
ave en particular.
En materia de alimento ya no se trabaja sólo en la combinación
de soja y maíz, que componen el 90% de la fórmula - 63%
maíz y 27 % complejo soja – sino que lo que se hace es
trabajar en el nivel de granulometría (hasta donde muelo el
maíz, hasta donde muelo la soja, hasta donde hago el alimento
comprimido y lo vuelvo a moler). Esto se realiza porque ahora
el pollo se hace mucho más rápido, entonces come mucho
más cantidad de chico y produce más. Actualmente hay mucha
ciencia e ingeniería en el equipamiento que produce esto.
¿Piensa que el auge mundial de la vida sana
también ayuda a que se consuma más pollo, en
detrimento de las carnes rojas?
Yo creo que sí, el pollo tiene una buena recepción por parte del
consumidor. Además tiene una serie de ventajas muy grandes:
su amplitud térmica - se come recién sacado de la parrilla o
frío no tiene limitaciones religiosas y es muy digestible. Sin
ninguna duda creemos que la buena disposición de la gente,
el producto y el precio en el mercado interno e internacional
hacen al crecimiento de esta producción.
Los sectores privado y público están trabajando
conjuntamente en pos de la apertura de nuevos
mercados para los productos avícolas nacionales
¿Qué proyección ve para Corea del Sur e India, por
ejemplo?
5News

6 News
Corea del Sur es un mercado potencial con el cual Argentina
tiene hoy una buena relación, como consecuencia de que está
apoyándo, capacitando gente y transmitiéndole experiencia
sobre todo en lo que tiene que ver con la fiebre aftosa.
Mientras tanto, desde hace dos años estamos trabajando para
la apertura del mercado en materia de carnes roja y blanca.
Corea es un país muy exigente en este sentido y tiene una serie
de pasos; son nueve las etapas y estamos en la seis que aún no
fue completada.
Con respecto a la India estamos manejando dos partes: por un
lado, las pesquisas con respecto al mercado. Estamos tratando
de conocerlo, aunque sabemos que el grueso de su población
es vegetariana. Por otra parte, la Argentina y el Mercosur
están trabajando y discutiendo sobre el inicio de un Tratado
de Libre Comercio, analizando la posibilidad de alcanzar al
menos el certificado sanitario. Igualmente India tiene aranceles
que hacen prohibitiva la exportación. Brasil también está
trabajando en esto y nos brinda información sobre el tema.
Lamentablemente este mercado tiene muchas trabas por
lo que si bien no podemos dejar de tenerlo en cuenta, las
energías se focalizan en mercados donde podamos tener mejor
acceso.
Digamos que ambos son mercados posibles pero hay muchas
cosas que contemplar.
Sabemos que CEPA tiene 40 empresas asociadas,
¿Cuáles son sus objetivos para 2012?
Los objetivos están en línea con el Plan Estratégico.
Lamentablemente este primer trimestre no estamos teniendo
la respuesta prevista en el mercado internacional, ya que hay
una caída en la demanda de Europa. Esto es determinante para
nosotros en función del cortado del pollo; para nosotros es
imprescindible colocar la pechuga para después colocar el resto
del pollo.
Hay que estar muy atentos a la evolución de la negociación del
Tratado de Libre Comercio entre Europa y el Mercosur. Sería
importante que con el tiempo podamos alcanzar un espacio
en este mercado porque Europa es el gran consumidor de
pechuga. Al poder colocar la pechuga en Europa podés colocar
la pata muslo deshuesada en Japón, por ejemplo, y las alas se
colocan todas.
Durante el Bicentenario de la Nación tuvimos un nuevo
aporte financiero con los créditos recibidos, que cubrieron
todas las necesidades de inversión que teníamos para 2011.
Además, entre el segundo semestre de este año y el primero
del año próximo vamos a tener por lo menos tres plantas en
condiciones de hacer el pollo “adecuado” a las necesidades de
Medio Oriente (de 700 a 1200 grs). Eso abre para nosotros un
horizonte muy, muy grande de mercados.

7News
Losnúmeros
que explican
el fenómeno
Las importaciones asiáticas de las carnes, trozos y despojos aviares mueven anualmente
más de 3 millones de toneladas, lo que representan, en promedio un 40% del mercado
mundial. Los montos importados al 2009 alcanzan la suma de 4.918 millones de dólares.*
Acorde a los niveles de importaciones de la carne aviar, trozos y derivados el mayor im-
portador lo constituye China junto con Hong Kong, seguido por Arabia Saudita y Japón.
Fuente: Elaboración propia en base a COMTRADE
*El presente análisis no considera a las importaciones Rusas dentro de las importaciones asiáticas, ya que si bien
dispone de amplio territorio en dicho continente, los principales centros urbanos se encuentran en el continente
europeo y no se dispone de estadísticas suficientes como para discriminar el consumo ruso europeo del asiático.
China
China, Hong Kong
Arabia Saudita
Japón
Emiratos Árabes Unidos
Kazajstán
Singapur
Yemén
Kuwait
Omán
Corea del Sur
Filipinas
Vietnam
Demás países asiáticos
Total importaciones de Asia
Importaciones promedio
período 2005-2009
(en toneladas)
644.835
598.908
461.394
379.763
207.278
129.661
96.911
91.313
89.794
89.308
54.145
42.391
34.159
225.186
3.145.045
Participación
relativa
20,5%
19,0%
14,7%
12,1%
6,6%
4,1%
3,1%
2,9%
2,9%
2,8%
1,7%
1,3%
1,1%
7,2%
100,0%

8 News
A nivel global el principal proveedor del continente asiático es Brasil, cubrien-
do en promedio el 52% de lo importado. Le sigue en importancia los Estados
Unidos como proveedor, con una participación promedio para el período
2005-2009 del 28%. En lo que respecta a Argentina, su mayor inserción la
obtuvo en 2008, alcanzando una participación de mercado del 6,5%, pero
considerando todo el período su participación promedio fue de 3,7%.
En Argentina particularmente, podemos ver que las exportaciones de
carne aviar han tenido durante los últimos años un crecimiento sostenido.
Durante el período 2005-2010 las exportaciones crecieron en un 243% en
lo que respecta a valores exportados y en un 124% respecto al volumen de
exportación. Este incremento de las toneladas comercializadas externas viene
sustentándose con un incremento anual de las exportaciones del orden de
14%.
Exportaciones Argentinas de carne aviar
400,000
350,000
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000
0
2005 2006 2007 2008 2010
Exportaciones en toneladasExportaciones en miles de dólares

9News
Alemania
Angola
Antillas Holandesas
Arabia Saudita
Aruba
Bahrain
Bélgica
Benin
Brasil
Cabo Verde
Chile
China
Chipre
Congo
Cuba
Egipto
España
Francia
Gabón
Gambia
Georgia
Ghana
Grecia
Guadalupe
Guinea
Guinea Ecuatorial
Holanda
Hong Kong
Irlanda
Islas Comores
Islas Mayote
Islas Reunión
Italia
Japón
Kenia
Kuwait
Liberia
Lituania
Martinica
Mauritania
México
Namibia
Nueva Caledonia
Nueva Guinea
Oman
Pakistán
Perú
Polinesia Francesa
Polonia
Portugal
Qatar
Reino Unido
República Checa
Rusia
Serbia
Singapore
Sudáfrica
Suecia
Suiza
Togo
Turquía
Uruguay
Venezuela
Vietnam
Yemen
Hoy exportamos carne aviar a 66 países.
La venta de productos avícolas argentinos a Asia representa un tercio del total
de nuestras ventas.
Los principales países a los cuales Argentina exporta regularmente los productos
avícolas son: China, Hong Kong, Vietnam, Arabia Saudita, Singapur, Filipinas,
Irak, Emiratos Árabes Unidos y Kuwait.
El principal producto comercializado es la carne fresca. Esta clasificación abarca
las ventas de los pollos enteros así como también sus distintas partes. Los
principales países que compran a Argentina este tipo de productos son Arabia
Saudita, Singapur, Irak, Emiratos Árabes y Kuwait. Los pedidos de estos países
se basan principalmente en la venta del pollo entero, de menor tamaño a lo
acostumbrado en nuestro país, y con certificado Halal**.
Respecto a las ventas que se realizan tanto a China como Hong Kong son de
subproductos aviares, compuesto principalmente por las garras (29.828 tn y
9.608 tn exportados en 2010 para China y Hong Kong respectivamente) y en
menor medida, alas de pollo (9.280 tn para China y 493 tn para HK). Si bien,
como se menciono anteriormente, para Singapur principalmente las ventas se
componen de carnes frescas, las ventas de alas de pollo resultan considerables
(988 toneladas en 2010).
Las exportaciones que se realizan Vietnam y Filipinas son constituidas
principalmente por Harinas Animales.
Además de los actuales destinos y actividades promocionales para lograr el
incremento de la presencia del producto argentino en las góndolas asiáticas,
actualmente se encuentra trabajando de manera conjunta entre el sector
privado y el sector público para la apertura de nuevos mercados para los
productos avícolas nacionales.
Así es el caso para con Corea del Sur, donde las tratativas
se encuentran ya en estados avanzados y se está realizando también el pedido
de apertura de mercado para India.
** La Certificación de Garantía Halal es la herramienta que ha puesto en marcha el Instituto Halal para
garantizar que los productos y servicios dirigidos a los musulmanes cumplen con los requisitos exigidos
por la ley islámica y por lo tanto son aptos para su consumo, tanto en el ámbito de España, la UE y los
países de mayoría musulmana.

10 News
Caso Exitoso
TresArroyos,
una empresa modelo
Una de las empresas más pujantes en el sector avícola
es Granja Tres Arroyos S.A., cuenta con más de 7 décadas
de historia en el mercado y muestra día a día sus deseos
de seguir conquistando mercados internacionales. La
aventura se inició en 1935, cuando Gaspar De Grazia llegó
a la Argentina con la esperanza de prosperar y un alma
de pionero inquebrantable. El inicio fue, como todos, duro
y trabajoso, pero Gaspar no renegó nunca de eso y puso
los cimientos de lo que hoy es una empresa lider, sólida y
exportadora. ¿Se imaginaría don Gaspar cuando recorría
las calles de Buenos Aires vendiendo pollos que un día
su empresa le vendería a países de Asia, Africa y la Unión
Europea? No lo sabemos, pero es la realidad de hoy, que
nos cuenta con orgullo Fiorella De Grazia, nieta de Gaspar
y directora de la División Internacional de la firma, que hoy
cuenta con la colaboración de más de 3.500 personas en
forma directa, “conformando el equipo mejor preparado
para hacer avicultura en la Argentina”. Fiorella es licenciada
en Comercio Internacional y MBA de la Universidad
Torcuato di Tella. Su padre, Joaquín, es el CEO de la
empresa.

11News
-¿Cuándo empezaron a exportar?
En el año 1978 se hizo la primera exportación de pollo
congelado en buque bodeguero a Medio Oriente,
después se suspendieron las exportaciones hasta el año
1994. Precisamente, a partir de ese año, fue cuando la
empresa comenzó a vender garras de pollo en Hong Kong
y tímidamente algún contenedor de pechuga de pollo a
Europa. En el año 1995 exportábamos sólo a 5 destinos y hoy
existen casi 70 países que importan nuestros productos.
-¿Cómo fue el camino para conquistar mercados
internacionales?
Tres Arroyos participa desde los años 90 en varias ferias de
alimentación, tanto nacionales como internacionales, y en
muchas de ellas, especialmente en los últimos años, de la
mano de la Fundación ExportAr. Las ferias nos permitieron
contactar y relacionarnos con compradores en todo el
mundo. Ese fue el comienzo, pero también participamos en
rondas de negocios y misiones comerciales. Estas experiencias
son muy útiles para fidelizar clientes en el exterior y para
desarrollar nuevos mercados.
-¿Participan actualmente en Ferias
Internacionales? ¿Qué les parece como
herramienta para conquistar nuevos mercados?
-Si, tenemos una importante participación en este tipo
de eventos, principalmente nos presentamos en Anuga,
Sial y Gulf Food Dubai entre otras. Son una herramienta
fundamental para poder contactar nuevos clientes y para
desarrollar mercados. También son importantes ya que
permiten un encuentro anual con nuestros actuales clientes.
-¿A qué atribuyen el crecimiento en las
exportaciones de carne aviar?
El crecimiento comienza después en el año 2002, cuando
Argentina empieza a ser competitiva en la producción avícola,
fundamentalmente a través del nuevo tipo de cambio. Al
mismo tiempo, en este período se genera un incremento
en el consumo de carnes de países emergentes como China
y varios del continente africano. Cuando la economía de
estos países mejora, el primer consumo en el que se observa
crecimiento es en de la carne de pollo por ser la más accesible
y por no presentar barreras religiosas. Muchos países
africanos practican la religión musulmana que no admite el
consumo de cerdo, por ejemplo.
-¿Cuáles son los principales destinos de sus
exportaciones?
Los países de Medio Oriente son grandes consumidores de
pollo, a esta zona le sigue la Unión Europea como bloque.
-Se habla mucho de la potencialidad del mercado
asiático. ¿Cual es su visión?
Desde nuestra empresa vemos que los países asiáticos como
China, Singapur y Japón están aumentando su volumen de
compras y demandan cada vez más producción. Desde hace
muchos años exportamos garras a China, pero ya se empieza
a ver que también tienen necesidad de consumir productos
con mayor valor.
-¿Cuáles son los escollos que encuentran hoy para
aumentar sus exportaciones?
-Sería importante mejorar la infraestructura portuaria, con
más puertos en el interior del país en condiciones de manejar
cargas refrigeradas con calado suficiente para el ingreso de
buques porta contenedores. También, desde nuestra cámara,
CEPA, estamos haciendo un arduo trabajo, en conjunto con
organismos oficiales para lograr abrir nuevos mercados en
destinos que hoy se encuentran cerrados por distintos motivos
y también en la negociación de cuotas de importación de
pollo argentino en otros.
-Comentó anteriormente que han trabajado con la
Fundación Exportar. ¿Cómo fue la experiencia?
- Siempre que hemos trabajado con la Fundación ExportAr
hemos tenido excelentes experiencias. El esfuerzo del personal
que se desempeña en la organización previa y durante la feria
es óptimo. Gracias a este aporte tenemos la posibilidad de
asistir a ferias más remotas que permiten llegar a nichos de
mercado distintos.
-¿Qué objetivos tiene la empresa para 2011?
En enero de este año inauguramos una nueva planta de faena
en Pilar, provincia de Buenos Aires y estamos terminando
de instalar maquinaria para inaugurar en Entre Ríos otra
planta que se dedique a la incubación de huevos. El objetivo
es seguir creciendo para abastecer al mercado doméstico y
externo con productos de excelencia.

12 News
En el tradicional predio ferial del Parque Anhembi de la
Ciudad de San Pablo tuvo lugar la Feria Internacional de
Autopartes, Equipamientos y Servicios, Automec.
Como el sector de autopartes comenzó a crecer al mismo
ritmo de la industria automotriz, la promotora del evento
decidió invertir en una feria exclusiva para ese mercado, es así
que AUTOMEC surgió del Salón Internacional del Automóvil y
llegó a su 10ª edición, mostrando toda la fuerza y potencia de
la industria automotriz. Organizada cada dos años, AUTOMEC
viene registrando récords en los volúmenes de negocios
generados, consolidándose como la principal vitrina del sector
en América Latina.
La primera edición de AUTOMEC fue realizada en noviembre
de 1993, en el Pabellón de Exposiciones del Anhembi. En esa
ocasión, la Feria reunió 401 expositores, de los cuales 120
eran extranjeros, y atrajo 53 mil visitantes/compradores de 48
países.
En la anterior edición, realizada en 2009, el evento reunió 968
expositores -542 nacionales y 426 internacionales-. El público
fue de 62.314 visitantes/compradores, con representantes de
treinta países, entre los que se destacaron los pabellones de
Argentina, Francia, Uruguay, España, China, Italia, Singapur y
Taiwán.
A lo largo de los años la feria viene acompañando el
desarrollo de la industria automotriz y posicionándose, cada
vez más, como la mayor de la industria autopartista. La
evolución del sector en los últimos años fue demostrada en
cada edición de AUTOMEC, por medio de lanzamientos e
innovaciones tecnológicas. El crecimiento en el número de
visitantes y expositores nacionales e internacionales es la
prueba de que la decisión tomada en 1993 fue exitosa.
Feria Automec 2011
AutopartistasArgentinos
se lucieron en un pabellón
que impactó por su diseño
artesanal
San Pablo, Brasil
12 al 16 de abril
Autopartes, equipamiento
y servicios

13News
De acuerdo con Hércules Ricco, Director del evento, “el
brasileño apasionado por autos, en realidad, es un apasionado
por las piezas, los detalles. Y es por eso que AUTOMEC atrae
al público. Son lanzamientos que prometen agitar la cadena
automotriz, con muchas novedades en autopartes, servicios y
equipamientos”.
Esta feria es apoyada por las principales entidades del rubro
autopartista brasileño, como son SINDIPEÇAS (Sindicato
Nacional de la Industria de Componentes para vehículos
automotores), ABRIVE (Asociación Brasilera de los reparadores
de vehículos independientes), ANDAP (Asociación Nacional
de los distribuidores de autopartes), SICAP (Sindicato de
comercio de Mayorista de piezas y accesorios para vehículos
del estado de San Pablo), SINCOPEÇAS (Sindicato de comercio
minorista de piezas y accesorios para vehículos del estado
de San Pablo) y SINDIREPASP (Sindicato de la industria de la
reparación de vehículos y accesorios del estado de San Pablo).
Edición 2011
El evento contó en esta edición con la presencia internacional,
además de Argentina, de los pabellones nacionales de Italia,
España, Alemania, Uruguay, República Popular de China y
Taiwán.
Según los datos suministrados por los organizadores, la
muestra estuvo representada por expositores de 30 países y la
visitaron 97 mil personas de más de 60 países.
Presencia Argentina
La Fundación ExportAr participa en esta feria desde el
año 1997 y, en esta oportunidad, se hizo presente con
27 empresas nacionales en un Pabellón Argentino de una
superficie de 400 m2.
Asimismo, el Pabellón Nacional y su importante oferta
industrial atrajeron la atención de visitantes, no sólo locales,
sino también provenientes de Argelia, Emiratos Árabes
Unidos, Chile, Venezuela, Bolivia, Perú, Estados Unidos de
América e India, entre otros.
El espacio argentino se destacó además de por su dimensión
por su diseño totalmente artesanal, con tres islas ocupadas
por empresas de la Provincia de Buenos Aires, Córdoba y
Santa Fe.
De acuerdo a las encuestas realizadas, las empresas
manifestaron haber realizado 1480 contactos comerciales,
los cuales les generan firmes perspectivas de negocios,
proyectando concretar operaciones por 9.400 millones
de dólares estadounidenses como consecuencia a su
participación en la muestra. Adicionalmente, 12 de las 27
empresas han logrado exportar durante la feria por un
monto de U$S 750.000.
Empresas y Organismos Argentinos Participantes:
ABERALDO PONGOLINI SRL
ALTISSIMO - OMER
AUTOPARTES JULIO O. BUZETTI
BASSO SA
BELT TENSIONER PULLEY S R L
CARPLA
COMPONENTES ESPECIALES DIESEL SA
ELECTROMECÁNICA VIC SA
ETMA SA
FAPERSA I.C.S.A
FAROS AUSILI
FRA S.C.
FREMEC SA
INDUSTRIAS METALÚRGICAS FKC SRL
JAIME SERRAT E HIJO SRL
JUNTAS ILLINOIS
LIFTGATE
PROCORDOBA
PROV. BS. AS. SUBSECRETARÍA DE RELACIONES EC. INT.
PROVINCIA DE SANTA FE - MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN
RAFAELA MOTORES SA
RICAMBI AUTO SPORT SRL
SISCAP ACCESORIOS 4X4
TOVLENT SA - RETOV
VESPOLI SRL
VMG SA

14 News
Juan Cantarella, gerente general de la Asociación de Fábricas
Argentinas de Componentes (AFAC), realizó un detallado análisis
de la situación actual del sector y trazó un panorama muy
auspicioso para el futuro. En su análisis, puso de relieve que en
2010 las exportaciones de autopartes crecieron 26% y marcó
que mientras hace 15 años nuestros productos llegaban a un
centenar de países hoy en día se está exportando a 146, lo cual
representa un aumento del 46%. A continuación, la opinión del
empresario.
“Las exportaciones de autopartes, que durante el año 2009 se
contrajeron un 24,6% respecto a 2008 como consecuencia de
la crisis mundial, se recuperaron con fuerza con un crecimiento
del 26% en 2010, ascendiendo a 2.422 millones de dólares. Para
tener presente la magnitud de esta cifra, vale recordar que el año
pasado, comparativamente, las exportaciones de carne ascendi-
eron a 1.700 millones y las de vino a 741 millones”, señalo
Cantarella.
De acuerdo al análisis de las exportaciones correspondientes al
año 2010, desde AFAC, se destacaron los siguientes puntos con
relación a la participación de los países de destino:
- La participación de Brasil con 1.576 millones de dólares dentro
del total del sector, (creció más de siete puntos porcentuales
en 2009 y continuó con un aumento de participación de más
de un punto en las exportaciones totales en 2010), explican
actualmente casi dos terceras partes de las ventas externas de
autopartes. Entre los principales productos exportados se desta-
can las cajas de cambio (485 millones de dólares), Componentes
de motor (160 millones), Carrocerías y partes (147 millones) y
Neumáticos (145 millones), entre otros.
- EE.UU. se mantuvo como el segundo principal destino de las
exportaciones de autopartes. Se vendieron a ese país neumáticos
(35 millones de dólares), componentes de motor (19 millones),
equipamiento interior (11 millones) y sistemas de amortiguación
(9 millones), entre otros productos.
- Las exportaciones con destino a México constituyeron el tercer
destino de exportación de autocomponentes. Casi la mitad
Fuerte
recuperación
y un futuro
promisorio
de las exportaciones fueron cajas de cambios (55 millones de
dólares), seguidos por componentes de motor (casi 9 millones)
y componentes de sistemas de amortiguación (casi 5 millones),
entre otros.
- Chile pasó a ser el cuarto mayor destino (era el quinto), con ex-
portaciones por U$S 87 millones en 2010. Se vendieron al vecino
país, cajas de cambio (31 millones de dólares), equipamiento
eléctrico (9 millones) y componentes de motor (7 millones), entre
los principales rubros.
Los envíos a Venezuela constituyeron el quinto destino de expor-
tación de autopartes con 86 millones de dólares. Se exportaron
principalmente cajas de cambio y sus partes (29 millones de
dólares), carrocerías y sus partes (15 millones), componentes de
motor (11 millones) y equipamiento interior (7 millones), entre
otros componentes.
Por otra parte, las exportaciones de autopartes a España
alcanzaron 63 millones de dólares; a Uruguay 53 millones y a
Francia 35 millones, para señalar los principales destinos del Viejo
Continente.
“También resulta destacable que hace 15 años Argentina expor-
taba autopartes a un centenar de países, habiendo alcanzado
actualmente los 146 destinos internacionales a los que se envían
autopartes fabricadas en el país, lo cual muestra una mejora
cualitativa de relevancia”, resaltó Juan Cantarella.
“Es importante remarcar que hay un grupo de autopartistas de
capital nacional que desde hace varios años mantiene una activa
participación en ferias y exposiciones locales y del exterior. En
Automec participaron alrededor de 30 empresas argentinas, la
mayoría PYMES, siendo la feria más importante, ya que el 65%
de las exportaciones van destinadas a este mercado. Este grupo
de empresas se siente muy bien acompañado por la Fundación
ExportAr, que se ha consolidado como facilitador de la partici-
pación en estas iniciativas. Ha podido coordinar exitosamente
los esfuerzos que se llevaban a cabo aisladamente, generando
mayor efectividad en las acciones desarrolladas”, finalizó el
directivo de AFAC.
Entrevista | Juan Cantarella, Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC)

15News
Una de las empresas argentinas que participó en Automec San
Pablo con singular éxito fue “Altissimo S.A.”, que, propietaria
de la marca “OMER”, se dedica a la fabricación de hélices de
ventilador y electroventiladores. La empresa, con asiento en la
localidad bonaerense de San Martín, fue fundada en 1954 por
su actual presidente, Mariano Bitocchi.
“La Feria nos permitió fortalecer los lazos comerciales que
tenemos con compradores de Brasil. Nuestro objetivo es
consolidar nuestro posicionamiento en ese país y el evento
resultó útil para ese proyecto”, nos contó Juan Cañellas,
gerente comercial de la firma.
Cañellas, que es el yerno del fundador, resaltó el
espíritu familiar de la firma, que se ha impuesto como
objetivo posicionar a sus productos en todo el mercado
latinoamericano. Por esa razón, más allá de las Ferias
Internacionales en las que participan desde hace 11 años,
también planean viajes comerciales ad hoc. “En el transcurso
del año visitaremos Chile, Paraguay, Uruguay, Perú, Ecuador,
Colombia y Venezuela, donde también tenemos clientes y
la intención es seguir posicionándonos como la única marca
alternativa al equipamiento original. La idea para este año es
participar en una Feria en México y aprovechar para visitar a
nuestros clientes y posibles futuros compradores de ese país”,
reveló Cañellas.
“Fue la sexta oportunidad en la que concurrimos a Automec
San Pablo y el saldo resultó muy positivo. Hemos hecho más
de 80 contactos importantes. Debo destacar la asistencia que
nos brindó ExportAr en todo momento. El trabajo que hace la
Fundación es vital para nosotros y hay un dato que lo avala:
hemos participado de 29 Ferias Internacionales, y en 25 de ellas
hemos ido con ExportAr. Es decir que trabajamos juntos en pos
del objetivo de afianzar y conquistar mercados internacionales”,
aseguró el gerente comercial.
“La programación constante de la producción de nuevos
artículos, se refleja en los más de 360 modelos de hélices de
ventilador y 160 modelos de electroventiladores, aplicables a
diversos tipos de vehículos, automóviles, camiones, tractores,
autoelevadores, grupos electrógenos, máquinas viales, etc. lo
que nos ubica como líderes mundiales en el rubro”, agregó.
“Contamos como clientes a empresas líderes en el mercado
automotriz como Renault, Peugeot Citroen Argentina, Pertrak
S.A., Intl. Engines South America S.A. (Argentina – Brasilera),
Motores Cummins (Argentina – Brasilera) y Agco SA, entre
otras”, dijo Cañellas.
“La inversión, dirigida al mejoramiento constante de la calidad,
nos permite fabricar todo tipo de moldes y piezas inyectadas,
para lo cual contamos con maquinaria de última tecnología,
como CNC, Electroerosionadora, Digitalizadora tridimensional y 9
máquinas inyectoras con una capacidad de hasta 2 kg. Además,
nuestra empresa se encuentra trabajando bajo el Sistema de
Calidad ISO 9001-2000 implementando controles permanentes
que aseguran la conformidad de los productos”, expresó
finalmente el empresario.
Consolidamos nuestra posición
en Brasil
Entrevista | Juan Cañellas, OMER

16 News
El mercado
Brasil es un país de una significativa extensión con una superficie total de 8,5 millones de km2, lo que le posibilita limitar
con 10 países de la región y una población cercana a los 200 millones de habitantes.
No obstante, la relevancia de Brasil no está dada en su extensión territorial y su población sino por la creciente relevan-
cia económica que ha adquirido dicho país para la región y el mundo. Brasil se ha consolidado como una economía
altamente competitiva y dinámica donde los servicios concentran el 67,5% del producto bruto interno, seguido por la
industria con el 26,4% En este sentido, Brasil se ha consolidado como la primera economía latinoamericana, la segunda
del continente, por detrás de Estados Unidos y la séptima a nivel mundial.
En cuanto a su comercio exterior, el intercambio total alcanzó en el 2010 los 387 mil millones de dólares, de los cuales
199,7 millones de dólares corresponden a envíos al exterior, siendo los principales destinos comerciales China, Estados
Unidos y Argentina. Por su parte en el 2010 las importaciones, ascendieron a 188 mil millones de dólares, surgiendo
como principales proveedores Estados Unidos, China y la Argentina.
En lo que respecta al comercio bilateral con nuestro país, surge importante señalar que Brasil es el principal destino de las
exportaciones argentinas con envíos durante el año 2010 por 14 mil millones de dólares, representando las Manufacturas
de Origen Industrial el 69,2% del total exportado. Entre los principales productos de exportación se pueden mencionar
los Vehículos y autopartes con envíos por 6.300 millones de dólares, Productos químicos (1.011 millones de dólares),
Carburantes (970 millones de dólares), Cereales (991 millones de dólares), Máquinas y aparatos de material eléctrico (767
millones de dólares). Los cinco principales productos de exportación representaron el 70,1% de las exportaciones totales.
Feria Automec 2011

17News
El sector
La Argentina tiene una larga tradición en la producción y exportación de vehículos y autopartes que continúa en la
actualidad. Esta tradición no es el único sello distintivo de la producción automotriz-autopartista, también se puede
nombrar, la alta calidad en la terminación de sus productos y una mano de obra altamente capacitada, que la hacen
competitiva en los mercados internacionales con altos estándares de calidad. Estos factores le han permitido ser
reconocida como proveedora de las principales marcas automotrices.
En materia de exportaciones, el complejo automotor-autopartista se ha convertido en el principal sector exportador
industrial, con una participación del 33,6% en el total de las exportaciones manufactureras de origen industrial. De
las exportaciones totales del complejo, la industria autopartista, contribuye con una participación superior al 30%.
Lo señalado le ha permitido consolidarse como el segundo complejo exportador total detrás de las oleaginosas.
El sector autopartista esta compuesto por 10 empresas terminales y 400 empresas fabricantes (mayormente en las
provincias de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, San Juan, San Luis, Tierra del Fuego y Tucumán). El nivel de produc-
ción y exportación alcanzado por el sector le han llevado a emplear en forma directa a 58 mil personas y en forma
indirecta a más de 200 mil, siendo el sector uno de los principales empleadores industriales.
El gran dinamismo del sector está marcado por la rápida recuperación de la crisis de 2001/2002 y de la crisis inter-
nacional de fines de 2008. En este sentido, desde la crisis del 2002, el sector creció un 350%. Esta evolución au-
mentó la participación argentina en la producción mundial que llegó hasta un 1% de la misma. En este sentido, en
el 2010 las exportaciones alcanzaron los 8.092 millones de dólares y las autopartes contribuyen con cifras superiores
a los 2.500 millones de dólares.
Entre las causas del crecimiento de las exportaciones se destaca el fuerte incremento de los envíos hacia Brasil —que
representan el 78,3% de los embarques totales— y de los destinados a México, Chile y Uruguay. Las exportaciones
de vehículos y autopartes representan el 11,8% de las exportaciones totales de nuestro país.

18 News
Grupo Unesa:
El Asociativismo
como pilar del crecimiento
Hace 10 años que forma parte del Programa de Grupos de
Exportadores de la Fundación ExportAr y Standard Bank
Entrevista | Diego Turco

19News
Internacionalizarnos en Latinoamérica, en un mercado de
alta competencia donde predominan la calidad de productos
europeos con los precios de China e India es muy importante.
Hoy vendemos en Chile, Colombia, Perú, Uruguay, Ecuador y
en menor medida en Centroamérica y México.
Luego uno puede enumerar actividades que se sustentan
en el espíritu asociativo. Hoy el grupo no solo se piensa
para exportar, resolvemos de manera conjunta temas que
hacen a la complementariedad de la producción, a los temas
de calidad e innovación, a la búsqueda de nuevas zonas y
representantes en el territorio argentino; en el intercambio
de experiencias laborales para resolver conflictos o mejoras,
en la importación de insumos para agregar valor; compras
comunes, etc.
-¿Cuáles son los objetivos para 2011?
-Todos los años establecemos un Plan de Viajes con
presupuesto conformado por una cuota fija, aportes
extraordinarios y el aprovechamiento de viajes de promoción.
La idea es siempre consolidar el mercado existente y alcanzar
nuevos destinos.
-¿Qué apoyo tienen?
-Aprovechamos todo lo que podemos: en los viajes la agenda
del PROCOR, y en el armado de agendas a la Fundación
ExportAr. En la actualización de temas seguimos participando
en las reuniones de grupos asociativos que promueve la
Fundación ExportAr y Standard Bank. Estuvimos apoyados
económicamente, entre 2006 y 2007, pero seguimos dentro
del ámbito para el intercambio de experiencias. Hemos
desarrollado un programa de asistencia con la Cámara de
Metalúrgicos de Rafaela y ADIMRA. Estamos trabajando
un programa PACC asociativo para la incorporación de
maquinaria y tecnología y realizando un programa de
diagnóstico de la gestión de la innovación promovido por la
UIA y el Centro Comercial Industrial de Rafaela.
-¿Participan en Ferias Internacionales?
-Participamos menos de ferias, preferimos los viajes de
negocios y la búsqueda de representantes. Realizamos un
trabajo de investigación previa de mercado, ajustamos la
agenda y viajamos de manera individual o aprovechando
algún evento promocionado.
-¿Qué necesitan para seguir creciendo?
-Hay varios aspectos que pueden mejorar la competitividad
asociativa, lograr que los grupos puedan tener socios
adherentes. Aquellas empresas con menos expectativas que
puedan sumar sus productos a nuestro portafolio es una
gran ventaja, porque en la consolidación de los mismos
hay un valor que rescatan los proveedores. Promover el
financiamiento a tasa diferencial para grupos, sería un buen
incentivo.
Aunque en algunos aspectos podamos ser críticos, somos muy
optimistas y siempre estuvimos colaborando en la promoción
de nuevas herramientas, compromiso que mantenemos.
Para la promoción de grupos es fundamental sostener los
programas de viajes y misiones, y se lo vino haciendo muy
bien. Las herramientas de promoción actual y otras deben
encontrar en las cámaras empresariales y los municipios
equipos de divulgación e implementación para darle un mayor
provecho y masividad a los mismos.
En pocos meses más, el grupo UNESA
cumplirá 10 años de vida. Se trata de uno
de los primeros consorcios de exportación
formados en el país, compuesto por empresas
fabricantes de distintas líneas de herramientas,
máquinas y equipos para la industria, el sector
ferretero y el de la construcción. Son empresas
enclavadas en San Francisco, Córdoba, el
corazón de la pampa húmeda, que rescatan
el valor del asociativismo. Las integrantes del
grupo son empresas que llevan entre 15 y 50
años de actividad en el mercado, siendo –en
algunos casos- la segunda generación quien
las conduce. Diego Turco, responsable de
la empresa JIT, que produce engrasadoras
neumáticas, y miembro del grupo, nos contó
todos los detalles relacionados con la historia y
las actividades de UNESA
-¿Cuándo nació el grupo?
-En mayo del 2002, y con la expectativa de un nuevo país,
con un tipo de cambio que mejoraba la competitividad, nos
juntamos aquellos que teníamos experiencias en comercio
exterior, pero no habíamos logrado consolidarnos. A través de
afinidades en nuestro medio decidimos tomar el compromiso
de armarnos como grupo
-¿Quiénes lo integran?
-Somos 6 empresas: TEYBO (máquinas para la construcción);
HEDU (amoladoras y prensas hidráulicos); DELBRE (máquinas
para carpintería); JIT (herramientas para lubricación);
EJP (herramientas de mano); METALMED (morsas y
herramientas). Todas empresas de entre 5 y 15 operarios, que
comercializamos un portafolio integral de 100 productos del
canal de ferretería.
-¿Por qué decidieron conformar el grupo?
-Porque pretendíamos encontrar una salida a la crisis y nos
pareció que las condiciones eran otras; trabajamos mucho la
idea de que las empresas tengamos características similares y
el mismo entusiasmo por alcanzar un objetivo común.
-¿Qué logros han conseguido hasta el momento?
-Todo el camino tiene experiencias positivas, cada etapa ha
dejado una enseñanza. Al principio nos organizamos de
acuerdo al saber hacer de cada uno de los integrantes, luego
consideramos importante tener una gerencia que pueda llevar
adelante nuestras aspiraciones y contratamos una empresa
para que coordine. Más adelante la evolución nos llevó a
tener un gerente bajo relación de dependencia, oficina y
depósito y logramos trabajar como una empresa.
Alcanzar a exportar y consolidarnos bajo el formato de
la ley 26.005, fue uno de los grandes logros, sobre todo
lograr operativamente un consolidado interno de productos,
exportar como único proveedor y cobrar divisas de manera
individual a cada integrante. Quitar la intermediación
tributaria nos hizo más competitivos, nos llevó mucho tiempo
pero es uno de los grandes logros.

20 News
Exito rotundo de la
Misión Comercial a
México
El carácter privilegiado de la relación con México se plasmó
con el Acuerdo de Asociación Estratégica de 2007 con el
objeto de fortalecer y profundizar los vínculos comerciales
sobre la base de la reciprocidad, el interés común y la
complementariedad.
El comercio bilateral global entre ambos países se triplicó
entre 2003 y 2010 pasando de 1.000 a más de 3.000 millones
de dólares, el máximo histórico negociado hasta la fecha, pero
quedando un enorme potencial por desarrollar.
“Argentina y México trabajan juntos para concretar el carácter
estratégico de la relación. Los avances han sido notables;
afrontamos el desafío de desarrollar el enorme potencial de
la relación entre dos economías pujantes”, expresó Kreckler
luego de reunirse con el ministro de Economía del país azteca,
Bruno Ferrari.
“Creemos que es necesario iniciar un trabajo conjunto
para potenciar el nivel de un flujo comercial que nuestras
economías están en condiciones de producir y consumir,
buscando nuevas formas de complementación e integración
productiva que permitan un comercio más equilibrado
e igualmente beneficioso para las partes”, concluyó el
funcionario.
Las exportaciones argentinas al mercado mexicano pasaron de
800 millones de dólares en 2003 a más de 1.200 millones en
2010, con un pico máximo de ventas por 1.500 millones en
2006.
“En 2010 hemos demostrado que podemos no sólo recuperar
sino incrementar los montos anteriores a la crisis mundial.
Estamos diseñando una estrategia en el marco del Acuerdo de
Asociación Estratégica para que el comercio bilateral alcance
los 8.000 millones en los próximos cinco años”, agregó
Kreckler.
Cinco productos concentran el 52% de nuestras
exportaciones a México: vehículos para el transporte de
Una misión comercial a México que incluyó a casi 200 empresarios
argentinos logró su objetivo: sentar las bases para aumentar las
exportaciones y traer más inversiones al país. Para darse una idea de la
magnitud de este viaje, vale la pena destacar lo dicho por el Embajador
Luis María Kreckler, secretario de Comercio y Relaciones Económicas
Internacionales de la Cancillería: “Se trató de la misión comercial y de
inversiones más importante de los últimos años”.
Misiones | Misión Comercial a México

21News
mercancías (U$S300 millones); aviones (casi U$S 200
millones); cajas de cambio para automóviles (U$S 75
millones); mineral de plata (U$S 46 millones) y propano
líquido (U$S 43 millones).
En término de inversiones, México ha ganado relevancia
como inversor en Argentina, ocupando el lugar número
14 entre inversores extranjeros, con un stock de 1.400
millones de dólares en 2009, concentrada en sectores de
comunicaciones, alimentos, bebidas y tabaco.
“La Cancillería Argentina presentó una cartera de
inversiones con proyectos que superan los 5.000 millones
de dólares”, explicó Kreckler.
Es imperativo proceder a la coordinación de esfuerzos para
estimular el relacionamiento empresario, contribuyendo
a identificar nuevas oportunidades de negocios y de
inversión, de complementación productiva y alianzas para
encarar plataformas productivas que permitan abastecer a
terceros mercados.
La intensidad de la relación bilateral y la sintonía entre
ambos gobiernos se manifiesta en esta nueva visita
compuesta por una importante comitiva tanto oficial como
empresarial, quizás la más importante y numerosa que
registre una delegación argentina visitando los Estados
Unidos Mexicanos.
Resulta natural que una relación con este grado de
intensidad deba contar con un foro de alto nivel para
debatir en torno de cuestiones pendientes de interés
mutuo.
Cuestiones de acceso a mercados fueron parte de la
agenda tratada por el Secretario Kreckler con el Ministro de
Economía de México.
“Los acuerdos comerciales vigentes son eminentemente
industriales, con pocos productos agropecuarios y
agroindustriales. A medida que avanzamos en el proceso
de liberalización comercial resulta más complejo encarar un
ejercicio de profundización del Acuerdo de Complementación
Económica Bilateral”, indicó Kreckler.
El dinamismo de la complementación obliga a pensar
en la necesidad de estudiar la incorporación de sectores
agropecuario por parte de México e industrial por parte
de Argentina para lo cual será necesario considerar una
profundización acotada a algunos productos que puedan
individualizar los gobiernos y a iniciativas que propongan
conjuntamente, para consideración de los gobiernos, los
sectores privados de ambos países.
En tal sentido, los cupos siderúrgicos, compras
gubernamentales y el ingreso de vinos argentinos fueron
parte de la agenda presentada por la parte argentina.
En el marco de los esfuerzos realizados para abrir el mercado
mexicano de diversos productos vegetales y animales, se
efectuó una reunión entre los servicios sanitarios de ambos
países, previéndose un cronograma de trabajo.
Cabe destacar que la misión comercial estuvo integrada por
representantes de Renault, Toyota, General Motors, Ford,
Volkswagen y la Asociación de Fábricas de Automotores
(ADEFA). Además de los representantes del sector automotriz
viajaron en representación de los industriales Miguel Acevedo
y Luis Betnaza y el vicepresidente de la Cámara Argentina
de Comercio, Eduardo Eurnekian. La UIA y la CAC firmaron
convenios de cooperación con sus organizaciones pares de
México.

22 News
Oportunidades
de negocios en
tierra azteca
La República Federal de México se encuentra ubicada en el
norte del continente americano y es un país de superlativos:
posee el décimo quinto territorio más extenso del mundo,
un mercado superior a los 112 millones de personas (lo cual
posiciona a este país como el 11º con mayor población), a la
vez que en el ámbito económico representa la decimotercera
economía del mundo y la segunda de Iberoamérica, con
un PBI de 1.004 mil millones de dólares durante 2010. Su
importancia política y económica le ha permitido ser uno
de los principales receptores de inversión extranjera en
Latinoamérica, y una de las voces más influyentes de la región
en diversos foros mundiales.
El actual escenario económico mexicano es el resultado de
un largo proceso de reformas iniciadas durante la década
de 1980, fruto de las circunstancias internacionales y del
cambio de modelo de desarrollo, el cual no proporcionaba
los beneficios deseados. A partir del cambio de política, ha
emprendido un ambicioso programa de internacionalización
económica que incluye varios acuerdos comerciales y de
preferencias arancelarias. Estos acuerdos han creado una
plataforma de exportación que facilitó el acceso de productos
mexicanos a importantes mercados externos, en particular
de sus productos industriales. A su vez, es importante
destacar que México pertenece a la Organización Mundial del
Comercio (OMC) y que, por lo tanto, posee legislación sobre
salvaguardas, compensaciones y medidas de antidumping,
compatibles con normas internacionales.
Con respecto a su estructura económica, el sector
predominante en el PBI nacional es el de servicios, con
una incidencia del 62,5%, mientras que la Industria y la
Agricultura poseen una participación del 33,3% del 4,2%,
respectivamente. Las principales industrias mexicanas son las
basadas en los alimentos y bebidas, tabaco, químicos, hierro
y acero, petróleo, minería, textiles, indumentaria, automóviles
y turismo.
En lo que refiere a su intercambio comercial, las exportaciones
mexicanas ascendieron a un total de 297.713 millones de
dólares en 2010, siendo sus principales socios comerciales los
Estados Unidos (destino del 80,5% del total de las ventas),
Canadá y Alemania. Asimismo, las importaciones del mismo
año ascendieron a un total de 300.738 millones de dólares,
La República Federal de México es en la actualidad la segunda economía
más poderosa de Latinoamérica, sólo detrás de Brasil, y la cuarta del
continente. Luego de la crisis económica de 1994 esta nación retomó
la senda del crecimiento, lo cual permitió que la mayor parte de su
población pueda incrementar su capacidad de consumo. Su importante
mercado interno hace de México una interesante oportunidad para los
exportadores argentinos.

23News
siendo nuevamente Estados Unidos el principal proveedor
(origen del 48% de las compras), seguido por China y
Japón.
En cuanto a las relaciones comerciales entre la Argentina
y México, éstas han mostrado un importante crecimiento
durante los últimos diez años. El comercio total
(exportaciones más importaciones) entre ambos países
se ha incrementado un 229% desde 2001, alcanzando
montos cercanos a los 3.036 millones de dólares en 2010.
La balanza comercial fue superavitaria para nuestro país
durante el período 2001-2007, sin embargo el fuerte
crecimiento de las importaciones durante los últimos tres
años produjeron un saldo fuertemente deficitario para la
Argentina, logrando un valor record de -598 millones de
dólares en 2010.
Las exportaciones nacionales hacia este país han mostrado
una fuerte recuperación en el año 2010, la cual fue
cercana al 30,8%, registrando montos por 1.219 millones
de dólares. Cabe destacar que en 2009, y debido a los
efectos de la crisis global, nuestras ventas a México se
contrajeron en un 30,2%. En la actualidad, el país azteca
es el 15º destino nacional de exportación y el sexto
dentro de Latinoamérica, luego de Brasil, Chile, Uruguay,
Venezuela y Colombia. En el año 2010 las ventas a México
representaron el 1,8% de las exportaciones argentinas
hacia todo destino.
Nuestro país se ubica en 23º lugar en lo que a proveedores
mexicanos se refiere, con una participación del 0,37% del
total de las compras de este país. Sin embargo, si el análisis
se reduce a las compras que México le hace a nuestra
región, la Argentina se posiciona en el cuarto puesto en
importancia dentro de Latinoamérica, luego de Brasil, Chile
y Costa Rica.
En lo referente a la composición de las ventas de nuestro
país hacia México, en los últimos diez años se ha
observado una fuerte tendencia hacia las Manufacturas de
Origen Industrial. En el último año de estudio, las mismas
representaron el 75% de las ventas, seguidas de las
Manufacturas de Origen Agropecuario, que sólo tuvieron
una incidencia del 14%. El rubro predominante durante el
período analizado fue el de Material del transporte terrestre;
en 2010, dicho rubro representó el 35,4% de las ventas, con
montos cercanos a los 432 millones de dólares. A su vez,
cabe destacar que las ventas de este subsector estuvieron
compuestas por un 72% de Vehículos para transporte de
carga, un 22,8% de partes y accesorios, y un 5,1% de
vehículos automóviles.
Existen, además, otros rubros de exportación destacados que
pueden ser agrupados en lo que se que se considera el sector
autopartista: Máquinas y aparatos, material eléctrico, que
incluye ventas de productos importantes como motores de
combustión interna y bombas, y Cauchos y sus manufacturas,
que comprende a los neumáticos. En su conjunto, se infiere
que las exportaciones a México del sector autopartes
superaron los 171 millones de dólares.
El de Productos Químicos fue otro de los rubros con
destacada performance dentro de las ventas nacionales,
con registros por 111 millones de dólares y un crecimiento
quinquenal (2006-2010) del 51,3%. Los sectores más
destacados comprendidos en este rubro son los productos de
perfumería y cosmética que representan el 41% del rubro, y
los farmacéuticos, con una incidencia del 28%.
Acciones de promoción comercial de la
Fundación ExportAr en México en 2011:
Ferias Internacionales:
Expo-Antad
(Alimentos y bebidas)
Guadalajara,
9 al 11 de marzo
Feria del Libro de Guadalajara,
26 de noviembre al 4 de diciembre
Exportaciones argentinas hacia México desagregadas por Grandes Rubros. Año 2010
6,6% Productos Primarios4,8% Combustibles y energía
74,6% Manufacturas
de Origen Industrial
13,9% Manufacturas
de Origen Agropecuario
Fuente: Elaboracion propia sobre datos de ARGEXIM

24 News
Un nuevo convenio suscribió la Fundación ExportAr en los
últimos días. En esta oportunidad, y siguiendo la estrategia que
se fija desde la Cancillería, se concretó un lazo que hace aún
más estrecha nuestra vinculación con la Cámara de Comercio
Argentino Arabe (CCAA), una entidad amiga con la que
esperamos realizar múltiples acciones en conjunto. El objetivo
principal del acuerdo fue reforzar las relaciones entre los dos
organismos y promover la cooperación económica, comercial y
empresarial. También se hará hincapié en renovar los contactos
de negocios y en desarrollar nuevas formas de colaboración que
apunten al desarrollo económico de la Argentina y los países del
mundo árabe.
El primer punto del convenio establece que ambas partes se
comprometen a realizar, en el marco de sus competencias,
todas las acciones necesarias para promover los intercambios
económicos y comerciales entre la Argentina y los países árabes.
Para ello, se celebrarán reuniones periódicas en las que se
evaluará el desarrollo de las acciones y se establecerán las mejores
estrategias para el logro de los objetivos previstos.
ExportAr y la CCAA intercambiarán publicaciones e información
sobre sus respectivos mercados, particularmente en materia
de normas y procedimientos relativos a la comercialización
de los productos, en la óptica de la promoción y la expansión
del intercambio comercial bilateral. Asimismo, asegurarán
recíproca asistencia en lo que se refiere a la divulgación de las
informaciones de carácter comercial disponibles sobre terceros
mercados y tutelarán la reserva de las informaciones comerciales
intercambiadas cuando sean destinadas al uso exclusivo de ambas
partes.
También se acordó promover y apoyar el intercambio de misiones
comerciales entre los países árabes y la Argentina, así como visitas
de empresarios, ya sea en forma individual o en grupos. Está
previsto inclusive contribuir a la formación del personal mediante
cursos de perfeccionamiento. “Queremos promover la realización
de seminarios para operadores comerciales de ambos países”,
señaló el licenciado Juan Usandivaras, director ejecutivo de
ExportAr tras la firma del convenio.
Otro punto importante del acuerdo es el que hace referencia a
que las dos partes favorecerán los contactos entre empresarios y
empresas comerciales con el objetivo de la colaboración comercial
e industrial, así como la formación de sociedades mixtas para
operar tanto en sus mercados como en terceros países.
Edgard Omar Figueredo, presidente de la CCAA, expresó su
satisfacción por haber logrado este acuerdo con ExportAr y
manifestó su confianza en que el mismo permitirá afianzar la
relación entre los organismos y mejorar el desempeño comercial
de la Argentina y los países árabes.
“La Cámara de Comercio Argentino Arabe, entidad civil sin fines
de lucro, cumplirá 82 años el 29 de julio. En ese lapso, el objetivo
ha sido el incremento de las relaciones bilaterales y comerciales.
Hoy, en cuanto al fomento del intercambio, podemos decir que el
total de los 3.700 millones de dólares que Argentina exportó en
el 2010 a la región, son producto de una preocupación constante
y de un trabajo disciplinado en el Ministerio de Relaciones
Exteriores, Comercio Internacional y Culto y nuestra entidad”,
señaló Figueredo.
“En otro orden es necesario destacar la importancia del
marco económico-político, en el cual florecieron las mejores
realizaciones del intercambio argentino-árabe de los últimos
años. El Consejo de Administración de la Cámara de Comercio
Argentino Arabe se siente orgulloso de incorporar ahora a su
actividad, mediante este convenio con la Fundación ExportAr,
a quienes indudablemente contribuirán a acrecentar con su
experiencia y trabajo las relaciones bilaterales y comerciales con
los países árabes”, finalizó el dirigente.
Se firmó un convenio para promover la cooperación económica,
comercial y empresarial
Estrechamos lazos con la
Cámara de Comercio
Argentino Árabe

25News
Con el objetivo de promover y desarrollar actividades conjuntas
vinculadas con el comercio exterior, y siguiendo con el plan de ar-
ticulación dispuesto por la Cancillería Argentina, la Fundación Ex-
portAr y la Fundación Standard Bank firmaron un nuevo convenio
marco de cooperación. Las tareas que abordarán articuladamente
ambas entidades son –fundamentalmente- de investigación,
capacitación y difusión del comercio internacional.
El licenciado Juan Usandivaras y Marcelo Dupont, directores de
las fundaciones, suscribieron el acuerdo, que tiene dos años de
vigencia. Este plazo se renovará de manera automática, lo que le
dará sustentabilidad en el tiempo al ambicioso proyecto. También
estuvo presente el administrador general de la Fundación Stan-
dard Bank, Omar Sproviero, que indicó que en la tarea tendrán
injerencia directa Felix Peña, director del Instituto de Comercio
Exterior y Elvio Baldinelli, director del Instituto para el desarrollo
de Consorcios de Exportación.
“Tenemos la convicción de que este convenio permitirá lograr
una gestión eficiente en materia de comercio exterior”, indicó
Usandivaras, que resaltó la responsabilidad de ExportAr: “impulsar
el desarrollo de la oferta exportable y la apertura de mercados
externos, a través de herramientas innovadoras de promoción de
exportaciones”.
La firma del convenio va en esa dirección justamente, ya que
permitirá llevar adelante programas y actividades tendientes a la
formación de empresarios, docentes, periodistas y personal de
organismos públicos y privados para consolidar la conciencia ex-
portadora. “La formación y la capacitación son consideradas por
ExportAr como herramientas básicas y fundamentales para acom-
pañar el proceso de internacionalización de empresas nacionales”,
destacó Usandivaras tras suscribir el convenio.
El convenio será desarrollado e implementado bajo la coordi-
nación conjunta de ambas Fundaciones, quedando facultadas
para suscribir actas complementarias que permitan una mejor
ejecución del objetivo planteado.
Standard Bank y ExportAr abordarán articuladamente actividades de
investigación y capacitación
Innovador convenio con la
FundaciónStandardBank
25News

26 News
La fuerte dinámica de crecimiento económico de la Argentina ha
tenido su correlato en el aumento sostenido de las exportaciones
que continúan superando los máximos históricos y marcando
nuevos montos récord cada vez más altos. En efecto, al cierre
del primer cuatrimestre de 2011 esas ventas externas ascienden
a más de U$S 23.000 millones, lo que significa un aumento del
22% con respecto a igual período del año anterior, y del 40%
en relación con 2009. Se trata de un intercambio que había
alcanzado su pico máximo en 2008 con más de U$$ 70.000
millones anuales y alrededor de U$S 22.000 millones en los
primeros cuatro meses. Significa que las operaciones realizadas
entre enero y abril de 2011 ya están superando en un 6% ese
máximo histórico previo a la crisis financiera internacional.
La composición por grandes rubros de las exportaciones
argentinas constituye otro dato que da cuenta del nuevo
posicionamiento de nuestro país en los mercados mundiales.
En efecto, en 2010 y por primera vez en lo que va del siglo,
las manufacturas de origen industrial (MOI) encabezaron las
ventas externas. En los primeros cuatro meses del año pasado
sumaron U$S7.000 millones con una participación del 36%. Se
trata de una tendencia cuya continuidad podemos constatar en
2011, cuando las exportaciones de manufacturas industriales
sumaron U$S 8.000 millones, lo que significa un aumento del
16% con respecto al año anterior y del 60% en comparación
con 2009. Adicionalmente, sumadas las manufacturas de origen
agropecuario comprobamos que se mantiene la preponderancia
de los productos elaborados en nuestros envíos externos que en
el primer cuatrimestre de 2011 acumularon una participación
del 70%, consolidando los resultados del mismo período del año
anterior con esa continuidad.
Desde la Subsecretaría de Comercio Internacional de la Cancillería
aplicamos políticas específicas destinadas no sólo a aumentar
el monto de las exportaciones sino también a diversificar su
composición a través de la incorporación de productos con
mayores niveles de valor agregado en origen por su repercusión
positiva en la generación de conocimiento y empleo y, en última
instancia, su contribución a la sustentabilidad del modelo de
crecimiento económico con inclusión social diseñado por el
gobierno nacional. En ese sentido, es importante destacar que
Resultados del modelo de
desarrollo económico en el
comercio exterior:
lasexportacionessiguen
creciendoyalcanzanunnuevo
máximohistórico
estos resultados sin precedentes del comercio exterior argentino
constituyen uno de los motores del crecimiento posibilitado en
función de la armonización de las variables macroeconómicas
y el equilibrio de las cuentas internas y externas por medio de
políticas de Estado.
Es en base a estos resultados extraordinarios que nuestras
perspectivas para el futuro son optimistas. Se trata de un
optimismo informado y basado en los datos concretos del
contexto internacional, regional y local. En efecto, en el primer
caso comprobamos que por primera vez desde hace mucho
tiempo existe una demanda externa creciente de los bienes que
elaboramos en nuestro país con probada calidad y competencia,
debido en parte a la incorporación de millones de nuevos
consumidores al sistema de producción global. En el ámbito
regional las tasas de crecimiento comparativamente más altas de
las economías emergentes nos brindan una oportunidad histórica
de capitalizar el crecimiento del comercio para alcanzar un nuevo
nivel de desarrollo. Finalmente, en el ámbito local contamos
con un modelo de desarrollo –modelo donde se fijan metas
de mediano y largo plazo, y que ha demostrado su capacidad
para equilibrar los componentes de la estructura productiva
y financiera interna, redefiniendo paralelamente su inserción
externa, e impulsando un proyecto de crecimiento sustentable
que continúa ampliándose en base a los dos pilares de la cadena
de valor representados por el agro y la industria– que garantiza el
marco dentro del cual el comercio exterior seguirá creciendo, con
proyecciones hacia un nuevo récord de ventas externas del orden
de los U$S 80.000 millones.

27News
-¿Cuánto tiempo trabajaste en ExportAr y qué tareas
desarrollaste?
-Estuve 6 años. Comencé atendiendo el teléfono y realizando
tareas de asistencia. Sacaba fotocopias, observaba y aprendía a
asesorar. Luego estuve en el área de Mercosur, en donde atendía
básicamente a estudios de abogados, y finalmente pasé a manejar
Sectores. Empecé con decoración, cosmética e indumentaria y
finalicé atendiendo al sector de Alimentos. A su vez, daba talleres
para empresas y capacitaciones en los primeros pasos de la
exportación.

-¿Adónde trabajás hoy y qué tareas desempeñás?
-Hoy estoy en Mazalosa S.A, es una empresa argentina que
maneja las marcas Portsaid, Desiderata y System Basic. Realizo
apoyo a la parte comercial y también colaboro en la operativa de
exportaciones e importaciones que realiza la compañía.
-¿Qué cosas aprendiste en ExportAr que hoy te son
útiles para tu trabajo actual?
-Aprendí a manejar la representación argentina en el exterior, cómo
participar de una ronda comercial, cómo realizar una investigación
de mercado y, por sobre todas las cosas, qué quiere cada cliente y
cómo lo quiere.
-¿Qué oportunidades sentís que brinda nuestra
Fundación a aquellos que recién ingresan al
mercado laboral?
-Es una agenda increíble de contactos, que obviamente hay que
alimentar con buenas relaciones. A su vez, es un lugar ideal para
trabajar durante la etapa de estudio por la flexibilidad que ofrece.
-¿Qué importancia creés que tiene la capacitación en
el mercado laboral actual?
-En comercio exterior particularmente hay que capacitarse
constantemente, ya que las normativas y los requisitos varían
continuamente. Si uno no se actualiza, corre el riesgo de quedar
afuera del mercado laboral.
-¿Qué cosas sentís que ganaste en tu paso por
ExportAr?
-Las cosas positivas como los contactos que uno adquiere allí,
la formación que te da, el nivel humano de las personas que
trabajaban y trabajan ahí, cómo fue avanzando con las diferentes
gestiones con respecto a la información y a la difusión que hizo
como organismo que promociona las exportaciones. En definitiva
fue una etapa inolvidable.
Entrevista | Paula Yañez
Paula Yañez trabajó en la Fundación ExportAr de 2000 a 2006. Su
gran desempeño le valió una beca para cursar la tecnicatura en
comercio exterior en la Fundación Standard Bank, y luego continuó
la licenciatura en la UCES (Universidad de Ciencias Empresariales
y Sociales). Hoy, desde su trabajo en Mazalosa S.A (Portsaid,
Desiderata y System Basic) nos cuenta cómo fue forjando su
desarrollo profesional, desde sus inicios como asistente en nuestra
organización.
ExportAr es un lugar
ideal para trabajar

28 News
-¿Cómo opera el programa de consorcios
desarrollado en conjunto por la Fundación
Standard Bank y la Fundación ExportAr?
La Fundación ExportAr, junto con la Fundación Standard Bank,
desarrolla un Programa tendiente a formar consorcios o grupos de
empresas que se unen para aumentar sus posibilidades de ingresar
con sus productos a los mercados externos.
Debido a que ni en la Argentina ni en otros países es fácil quebrar
la natural resistencia que las firmas tienen en asociarse, ambas
fundaciones estimulan su formación financiando inicialmente los
honorarios de la persona que coordinará sus esfuerzos.
Además sus funcionarios mantienen reuniones mensuales
con los coordinadores durante los primeros dos años a fin de
considerar los informes que presentan sobre las actividades que
realizan. También hay reuniones en los que cada coordinador
es acompañado por representantes de las empresas del grupo;
se realizan encuentros a las que son invitados funcionarios de
organismos nacionales así como provinciales a efectos de que
expliquen la forma en que apoyan el esfuerzo exportador de los
grupos. Se ha confeccionado un Manual de Procedimientos para
coordinadores y otro Manual de Procedimientos para empresas
y, últimamente, se edita un Boletín “CONSORCIOS” en el que se
vuelcan las novedades de los días previos a cada emisión.
La información sobre los apoyos que el Servicio Exterior
de la Nación y la Fundación ExportAr ofrecen para encarar
exportaciones de los grupos se encuentran en la página web
www.exportar.org.ar o www.grupos.fstb.com.ar
-¿Qué rol juegan los grupos en el desarrollo de una
PyME?
En oportunidades sucede que las firmas PyMEs, pese a contar
con productos internacionalmente competitivos, no están en
condiciones de emprender las tareas necesarias para convertirse
en exportadoras en razón de que cuentan con pocos ejecutivos,
a veces con sólo un dueño que se ocupa de todos los necesarios
procesos de producción y comercialización. Dadas estas
circunstancias no les resulta fácil encarar las acciones que llevan a
lograr clientes en el exterior. Es aquí donde la asociación con otras
empresas facilita la tarea.
La primera condición que debe reunir una empresa que desea
incursionar en el mercado internacional es contar con un producto
que aventaje a aquellos con los que va a competir, ya sea por
que se trata de algo que en otras partes no existe o escasea,
como sucede con ciertos alimentos y otras materias primas, o
bien cuando se trata de manufacturas que se distinguen por la
innovación, la calidad o los servicios de post venta.
En Argentina, de las 120.000 mil PyMEs que tenemos, exportan
6.000, es decir que sólo el 5% vende al exterior. En Italia, este tipo
de empresas son responsables de mucho más de la mitad de lo
que se exporta, mientras que en la Argentina sólo alcanza al 10%.
De todos modos sólo una baja proporción de las PyMEs puede
exportar, aquí o en cualquier país del mundo. El motivo está
en que siempre son una minoría las que fabrican bienes
Entrevista | Elvio Baldinelli
Elvio Baldinelli es miembro del Consejo de Administración de la
Fundación ExportAr y Vicepresidente de la Cámara de Exportadores de
la República Argentina. Desde 1998, dirige el “Instituto para el desarrollo
de consorcios de exportación” de la Fundación Standard Bank, donde
trabaja en conjunto con la Fundación ExportAr para posibilitar el ingreso
a los mercados externos de los consorcios conformados por PyMEs
de todo el país. En esta entrevista, Baldinelli expone la mecánica del
programa, sus beneficios y cómo fue evolucionando el desarrollo de los
consorcios o grupos en nuestro país.
La Unión hace la Fuerza
Cada vez más PyMEs
forman consorcios
para poder exportar

29News
internacionalmente competitivos, ya que en su mayor parte usan
tecnologías conocidas desde hace tiempo, hecho que da lugar
a producciones similares en casi todas partes del mundo. Pero
también es verdad que suele ser suficiente con que un cierto
número de ellas lo haga para que se logren las divisas necesarias.
No se trata entonces de que exporte la mayor parte de las PyMEs
argentinas, sino de que sean más que las que hasta ahora lo
hacen.
-¿Cómo fue creciendo el programa?
El programa comenzó en 1998 y aun está lejos de su finalización
pues, si bien ha sido mucho lo realizado, es poco si se considera
todo lo que queda por hacer. La tarea tiene mucho de parecido
con la construcción de una gran casa en la que se trabaja desde
hace varios años, en cuyo transcurso se han agregado muchas
habitaciones pero le faltan muchas más.
Al terminar el año 1998 teníamos tres grupos integrados por 30
firmas, hoy llegamos a 75 con 450 empresas.
-¿Qué beneficios tiene para las empresas conformar
grupos/consorcios?
Sin duda, el más importante de los trabajos que los consorcios
y grupos realizan son los viajes de ventas al exterior. Si bien hoy
en día existen medios de comunicación efectivos en tiempo real
y a bajo costo, estas facilidades no han reemplazado el papel
definitivo que para el comercio internacional tiene el contacto
personal entre las partes.
En no pocos casos una empresa puede representar a las demás del
consorcio en viajes al exterior en procura de clientes. Resulta más
sencillo lograr buenos agentes y representantes si se les ofrece
vender los productos de un grupo de firmas que los de una sola.
Es más económica la apertura de un depósito fuera del país desde
donde distribuir las mercaderías si son varias las que afrontan el
gasto y, sobre todo, a medida que el paso del tiempo consolida la
confianza entre los socios, el intercambio de conocimientos que
tiene lugar entre ellos facilita enormemente la penetración de los
mercados externos.
Otro accionar efectivo resulta de asistir a ferias y exposiciones.
Las más útiles son las dedicadas a distintas especialidades de la
producción, pues en ellas se reúnen compradores y vendedores,
no sólo del país sede sino también de muchos otros.
Cuando un nuevo grupo se forma lo normal es que sólo
algunas de las firmas tengan experiencia exportadora. Luego
de algunos años de funcionamiento todas, en un grado u otro,
están exportando, cosa que nunca hubieran hecho de no haber
participado del mismo.
En la última década se han formado unos 200 consorcios de
empresas exportadoras. De ellos casi la mitad sigue funcionando
en tanto que el resto se ha disuelto, algunos porque alcanzaron
los objetivos buscados y otros debido a que no se cubrieron las
expectativas iniciales.
Tanto en el caso en que los consorcios están funcionando, como
en el de los que no, las empresas que intervinieron lograron una
amplia experiencia práctica. Dado que el promedio de firmas
que normalmente forman un consorcio es de ocho lograron esa
capacitación unas 1.600. Ya dije que en el país de las 120.000
PYMEs existentes unas 5.000 son exportadoras, número que
subraya la importancia de que sean 1.600 las PyMEs beneficiadas
con una experiencia asociativa.
Pero no sólo resulta indispensable para el país una mayor
participación de las empresas PyMEs en el comercio exterior,
sino que también a ellas les conviene hacerlo por dos motivos.
En primer lugar, la empresa que exporta lo hace en razón de
que cuenta con un producto que tiene alguna ventaja sobre los
que con ella compiten, ya sea en calidad, en innovación, o en
servicios de posventa. No resulta práctico que una empresa tenga
dos estándares de producción: uno bajo para el mercado local
y otro alto para la exportación, de modo que al verse obligada
a ser competitiva en los mercados internacionales logra una
mayor penetración en el doméstico y se defiende mejor de la
importación.
La segunda ventaja aparece con las recesiones económicas, ya que
cuando las ventas internas se contraen, una firma que coloca en
el exterior 30 ó 40% de su producción sufre menos que aquellas
que sólo trabajan para el mercado local. Además, quien ya está
exportando puede incrementarlas con facilidad, pues tiene el
producto apropiado, clientes en el exterior y sabe cómo se hace.
-¿Se está fomentando la creación de grupos en el
interior del país?
Sí, se está fomentando. Hoy casi la mitad de los grupos se
concentran en la ciudad y provincia de Buenos Aires, pero
tenemos una docena en la provincia de Santa Fe. En San Juan
hay tres y hemos viajado con tres funcionarios de la Fundación
ExportAr para poner en marcha otros dos. En Mendoza funcionan
tres; en el mismo viaje pasamos por la Fundación ProMendoza
para poner en marcha otro, en Córdoba tenemos dos, y uno
en cada una de las provincias del Chaco, Corrientes, Tucumán,
Chubut y la Rioja.
Por otra parte, funcionarios de la Fundación ExportAr y de
la Fundación Standard Bank viajamos cada dos meses a las
provincias de Santa Fe, Córdoba, Mendoza y San Juan para
reunirnos con los coordinadores de los grupos allí existentes y las
respectivas autoridades provinciales. Durante los otros meses son
los coordinadores los que viajan a Buenos Aires para tener aquí
encuentros con nosotros. En estos casos la Fundación ExportAr se
hace cargo de costo de los pasajes y viáticos.
El 12 de mayo del año pasado tuvo lugar en Buenos Aires una
reunión organizada por las dos Fundaciones destinada a que
funcionarios del área de comercio exterior de las provincias y de la
Ciudad de Buenos Aires expusieran sus planes y experiencias en
materia de asociatividad empresaria para la exportación.
Son muy importantes los apoyos a la asociatividad que prestan la
Fundación ExportAr y la Fundación Standard Bank, pero enseña
la experiencia internacional que para el exitoso desarrollo de
las actividades de los consorcios de exportación les cabe un
importante papel a desempeñar a las provincias o regiones de
cada país. Esta ha sido la razón por la que Italia, España, Francia
y Suecia resolvieran que el modo más eficiente de ayudar a

30 News
los consorcios pasara por delegar su administración a niveles
regionales o locales. Son de destacar los esfuerzos que hacen
varias de las provincias argentinas, como la de Santa Fe, Córdoba,
Mendoza, San Juan y la Ciudad de Buenos Aires en apoyar los
grupos existentes en sus territorios. También lo hacen algunos
municipios, principalmente el de Rosario.
-¿Cree que el contexto económico llevará a la
creación de más grupos en el corto plazo?
El Lic. Juan Usandivaras ha fijado como meta para este año 2011
la creación de 30 nuevos grupos, varios más que en los años
anteriores. Este objetivo se va cumpliendo ya que faltando aún
varios meses para que el año termine, ya han sido formado once
nuevos grupos.
-¿Cuántos grupos trabajan con la Fundación
ExportAr en este momento? ¿Qué sectores
concentran la mayor cantidad de grupos?
Actualmente trabajan en nuestro programa 75 grupos compuestos
por 450 empresas. En lo que hace a la distribución por sectores
calculada según el valor de lo exportado, el más importante es
el de bienes de capital con 54% de las ventas, seguido por los
alimentos y bebidas con 32%, los bienes de consumo con 12% y
los servicios con 2% restante.
-El hecho de conformar un grupo ¿facilita la
participación en ferias? ¿Permite tener precios más
rentables?
En efecto, otro accionar efectivo de quienes procuran vender al
exterior resulta de asistir a ferias y exposiciones. Allí las empresas
pueden comparar sus productos con los que ofrece la competencia
tanto en precio como en calidad, presentación, tecnología y
servicios complementarios. Por otra parte es normal que también
asistan a ellas los fabricantes de equipos y maquinarias de uso
en el sector, dando a los asistentes la oportunidad de conocer las
últimas tecnologías. Algunas empresas exponen sus productos en
un stand, lo que facilita las operaciones de ventas, pero cuando
se trata de firmas que son nuevas en la actividad exportadora
puede que sea preferible que el empresario recorra los diferentes
pabellones maximizando así los conocimientos y contactos, sin
quedar obligado a atender a quienes visiten su stand.
En muchos casos las empresas del grupo exponen juntas, lo que
permite ofrecer una gama más amplia de productos, además de
reducir el costo de la presentación. La Fundación ExportAr subsidia
parte del costo del alquiler del stand y de su decoración siempre
que se trate de ferias o exposiciones incluidas en su programa
anual. También es frecuente que las empresas usen la oportunidad
para visitar en el país sede clientes existentes o posibles.
Cuando un grupo del Programa tiene interés en participar en una
feria o exposición internacional que no figura en el programa
oficial puede solicitar su inclusión a la Fundación ExportAr. Ésta
atenderá el pedido en la medida en que sea pertinente y cuente
con los recursos presupuestarios necesarios. Para solicitar estos
apoyos puede dirigirse a www.exportar.org.ar
La asistencia de los grupos viene creciendo con los años. En el
año 2010 asistieron a 126 ferias en tanto que en el año 2009 lo
habían hecho a 83.
-¿Qué tiene que hacer una empresa que quiere
participar del programa de grupos?
Los requisitos existentes en el Programa de la Fundación ExportAr
– Fundación Standard Bank para la formación de nuevos grupos
de empresas son los siguientes:
- Los grupos deben tener un número mínimo de cinco empresas
pudiendo llegarse a quince como máximo.
- Debe suministrar los montos totales exportados en los últimos
cinco años.
- Es indispensable que en cada grupo más de una empresa ya
esté exportando y, por lo tanto, conozca cómo se hace junto con
otras que nunca lo han hecho. De este modo la experiencia de las
primeras sirve para las segundas.
- Las empresas de un nuevo grupo deben tener para sus productos
en el exterior el mismo canal de distribución. Esto hace que los
interlocutores en el exterior de cada firma del grupo sean del
mismo sector, ya se trate de posibles clientes, distribuidores,
agentes o representantes, así como también sean comunes las
acciones de promoción a emprender, como la asistencia a ferias
o la realización de misiones de ventas. En el “Instructivo” que
aparece en la página web www.grupos.fstb.com.ar se amplía esta
información y se incluye una ficha que deben llenar las empresas
interesadas en formar un grupo.
Una empresa que desee ingresar a un grupo ya existente
puede solicitarlo. Tanto los miembros del grupo como las dos
fundaciones resolverán sobre el pedido. La nómina de los grupos
existentes y sus direcciones se encuentran en la página web
www.grupos.fstb.com.ar
- Ud es Vice Presidente de la Cámara de
Exportadores de la República Argentina, ¿cómo
ve en un corto-mediano plazo la evolución de las
exportaciones argentinas y del mundo?
Luego de la recesión que afectó a la economía mundial durante
el año 2009 el comercio internación ha venido recuperándose. En
lo que hace al futuro, si se pone el acento en lo que más interesa
en esta hora a la Argentina, todo parece indicar que la demanda
y los precios de las materias primas seguirán siendo elevados,
posiblemente durante varias décadas.
Pero debe recordarse que en el pasado la Argentina tuvo por
muchos años en Europa un amplio mercado para alimentos, pero
que eso terminó luego de la segunda guerra mundial al punto de
que de exportar antes de esa guerra a ese continente el 70% del
total hemos bajado el año pasado a sólo el 19%.
Hoy la elevada demanda de materias primas está originada
en varios países emergentes, principalmente China, pero será
prudente reconocer que los vientos no son siempre de cola, tal
como nos sucedió el pasado con Europa. Es difícil saber qué
sucederá en el corto-mediano plazo, las circunstancias pueden
cambiar por diferentes y a veces inesperadas razones.
Una podría derivar del sorprendente hecho de que China ya no
necesite la política de un sólo hijo para controlar el aumento de su
población. Allí, como en India, está sucediendo lo que aconteció
en los países desarrollados donde sufren, entre otros motivos,
por el fácil acceso a los anticonceptivos, a una fuerte caída en el
número de habitantes. Hoy día en China el número de hijos que
tiene una mujer ha bajado a 1,4 cuando el número necesario para
que la población no disminuya es de 2,1 hijos.
En los años de prosperidad que tuvimos cuando Europa
nos compraba tanto no supimos desarrollar actividades que
complementaran las exportaciones de productos agrícolas,
imprevisión que nos trajo pobreza y frustración. Para evitar que
otra vez nos suceda lo mismo si por alguna razón terminan los
buenos tiempos, habrá que aprovecharlos para elevar el nivel de
educación y de inversión, únicas maneras de lograr complementar
las exportaciones de materias primas con un aporte suficiente de
manufacturas.

31News
www.exportar.com.ar
Exportar mas
educación.

32 News
Conectando a las
empresas cordobesas
con el Mundo
Ubicada en el centro de la República Argentina, la provincia de
Córdoba es uno de los centros productivos más importantes
del interior del país. Su oferta productiva es amplia y variada,
ya que en su estructura económica concentra desde el sector
de agroalimentos hasta la industria metalmecánica, de
automóviles y autopartes, maquinaria agrícola, aeronáutica y
de bienes de capital.
Asimismo, cuenta con una importante producción de la
industria de la madera, cuero, calzado, minería, plásticos,
material eléctrico e industria de la medicina. Y, por otra parte,
también se destaca la presencia de nuevas empresas vinculadas
a la electrónica, la informática, comunicaciones y servicios
turísticos.
En este contexto, la provincia mediterránea tiene una
importante trayectoria en el ámbito del comercio exterior. Su
producción diversificada le permite ingresar, actualmente, a
más de 170 mercados. Además, las ventas externas cordobesas
mantienen un significativo nivel de crecimiento y representan
casi 14% de las exportaciones de Argentina.
Para iniciarse o consolidar sus gestiones y negocios en el
exterior, las empresas de Córdoba disponen del respaldo y
acompañamiento de ProCórdoba. Para conocer más acerca de
ella, dialogamos con el actual presidente de la agencia, Oscar
Guardianelli.
- ¿Cómo está conformada la Agencia ProCórdoba?
- ProCórdoba se creó en 2001 bajo la figura de una sociedad
de economía mixta, es decir, que el sector público y el privado
trabajan en forma conjunta para promover la inserción de
las empresas cordobesas en el mercado internacional. Su
Directorio está conformado por el Gobierno de la Provincia de
Córdoba, la Municipalidad de Marcos Juárez, la Municipalidad
de Villa Dolores, la Asociación de Industrias de la Alimentación
de la Región de Río Cuarto, la Asociación de Empresarios
Región Centro Argentino de Villa María, la Cámara de
Comercio Exterior de Córdoba, la Cámara de comercio
Exterior de San Francisco y la Región, la Cámara de Industriales
Metalúrgicos y Componentes y la Unión Industrial de Córdoba.
- ¿Cuál es la actividad principal que desarrollan?
- Nuestros esfuerzos están enfocados en promocionar las
exportaciones de los diferentes sectores productivos de
Córdoba y, con ello, promover la inserción internacional de las
empresas y los productos cordobeses. Es decir, trabajamos para
que nuestras firmas puedan iniciarse en el proceso exportador
o, si ya tienen experiencia en exportación, para que puedan
consolidar sus marcas e imagen.
- ¿De qué manera la agencia ayuda a las empresas
en esta tarea?
- En primer lugar, podemos brindarle capacitación y
asesoramiento. Para ello, la agencia investiga, elabora y
difunde informes estadísticos sobre la evolución de las
exportaciones, perfiles de mercados y oportunidades
ProCórdoba es la agencia de promoción de exportaciones de esa
provincia. A través de sus actividades facilita que empresarios
mediterráneos puedan desarrollarse en el comercio exterior.
Entrevista | Oscar Guardianelli, Agencia ProCórdoba

Capilla de Candonga
33News
comerciales. Además, dictamos capacitaciones sobre temas
como operatoria de comercio exterior, clasificación arancelaria,
regímenes aduaneros y marketing internacional. Por otra
parte, coordinamos una serie de acciones de promoción
comercial como son las misiones empresariales al exterior,
presencia con stand en ferias internacionales y rondas de
negocios con operadores extranjeros. La cooperación y las
relaciones internacionales son otras de las herramientas que
permiten reforzar el apoyo dado a las empresas. Por eso,
trabajamos permanentemente para fortalecer los vínculos con
instituciones del exterior. En este sentido, somos miembro
fundador de la Red Internacional de Organismos Regionales de
Promoción Comercial, asociación que reúne a entidades que
promueven las exportaciones de distintas provincias y regiones
del mundo.
- ¿Cuáles son los objetivos para este año?
- En 2010, ProCórdoba coordinó un total de 50 eventos,
lo que representó un crecimiento del 13,63% en relación
al año anterior. En dichas actividades, la agencia registró la
participación de 547 empresas. Nuestro objetivo para este
año es incrementar en un 20% la cantidad de empresas que
participen en las acciones de promoción comercial. Es decir,
queremos llegar a más empresas de más sectores.
- ¿Cómo están trabajando para cumplir con este
objetivo?
- En primer lugar, este año contamos con un calendario de
Ferias y Misiones más ambicioso que el del 2010. Estaremos
coordinando más de 60 eventos de carácter internacional
y lo que distingue a este calendario es que, además de las
actividades dirigidas a los sectores tradicionales ya posicionados
en el mercado internacional, también se incluyen acciones
especiales para aquellas industrias que recién se están
iniciando, como la odontológica, la minería no metalífera, la
producción de papa, la industrial del plástico, entre otras.
Por otra parte, estamos trabajando en la generación de
nuevos índices y herramientas estadísticas para brindarles a
los empresarios cordobeses toda la información que puedan
necesitar a la hora de tomar decisiones. A su vez, para este
año estamos desarrollando un nuevo servicio a través del
cual ProCórdoba quiere posicionarse como un nexo entre
las empresas y los organismos de financiamiento. Así, desde
la agencia podemos facilitar el desarrollo de proyectos o la
obtención de información sobre líneas de financiamiento que
le permitan incorporar tecnología, profesionalizar a sus equipos
de trabajo o lograr un crecimiento en mercados extranjeros.
Por último, se está llevando a cabo toda una serie de
capacitaciones y visitas institucionales a diferentes localidades
y ciudades del interior provincial, con el fin de acercarle a
las pequeñas y medianas empresas todos los servicios que
ProCórdoba puede ofrecerles e incentivarlas a que se animen y
se sumen a esta interesante experiencia de abrir caminos en el
exterior.
- ProCórdoba y Fundación ExportAr trabajan
permanentemente en forma conjunta. ¿Cómo
evalúa esta interacción?
- Con la Fundación ExportAr hemos trabajado en forma
conjunta casi desde nuestros inicios. La integración e
interacción nos permite acordar estrategias y potenciar
esfuerzos para poder optimizar recursos y mejorar nuestra
productividad con el fin de ofrecer a los empresarios los
mejores servicios en materia de promoción comercial.
Somos aliados estratégicos en la labor de detectar aquellas
oportunidades que redunden en posibilidades para que
nuestros empresarios puedan abrirse paso y consolidarse en los
mercados internacionales.

34 News
superó los U$200 billones. De ese total América Latina capta
solo el 8% lo que deja en claro el enorme potencial que existe
para la Región. Los principales segmentos de este mercado son
el de Tecnologías de la información (information technology
offshoring-ITO), procesos empresariales (business process
offshoring-BPO) y servicios de conocimiento (business process
offshoring-KPO).
El primero de los sectores, ITO, abarca diversas actividades
relacionadas con la tecnología de información como ser
desarrollo y gestión de aplicaciones, software, mantenimiento
de redes, entre otras. El segmento de BPO representa
una amplia gama de actividades que va desde la gestión
de recursos empresariales como la logística, finanzas,
contabilidad, procurement, hasta la administración de la
relación con los clientes con servicios de comercialización y
ventas y call centers and contact centers. Por último el sector
de KPO es el de más reciente aparición y de mayor desarrollo
e incluye servicios de alto valor agregado como actividades de
investigación y desarrollo, consultorías financieras, legales, etc.
En particular, el Congreso realizado en Montevideo consistió
en dos días de trabajo, con disertaciones permanentes y
un dinámico sistema de entrevistas en el que las empresas
argentinas podían seleccionar on line a los eventuales
compradores (concurrieron unos 35 interesados) y concretar
reuniones que en la mayoría de los casos produjeron resultados
fructíferos.
Una
GranOportunidad
para nuestras
Empresas
La exportación de servicios cobra cada vez más importancia y
la Fundación ExportAr está respondiendo a esa demanda con
un intenso plan de acción que permitirá llegar a la veintena
de actividades de promoción a lo largo de 2011. En este
marco, participamos con singular éxito en el Foro Outsource
to América Latina (OUTSOURCE2LAC), desarrollado en
Montevideo y que comprendió a todos los sectores del rubro.
Día a día son cada vez más las empresas de todo el mundo
que buscan tercerizar servicios en países de América Latina,
de ahí que ExportAr, como agencia de promoción de las
exportaciones del Ministerio de Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto, haya focalizado la atención
en este segmento y se proponga asistir fuertemente a las
empresas nacionales.
En esta oportunidad fueron 7 las firmas argentinas que
integraron el stand en el Congreso organizado por el Banco
Interamericano de Desarrollo. Tres de ellas vinculadas con
Turismo Salud (Dental House, Centro Oftalmológico del
Diagnóstico y Clínica Nano); tres proveedoras de servicios de
software (Mobile Computing S.A., MAPPLO y DeLaPalo LABS
S.A.) y una dedicada a la animación (Metrovisión Producciones
S.A.).
Es oportuno destacar que el comercio internacional de
servicios globales de exportación (offshoring) ha crecido a tasas
de dos dígitos durante la última década y durante el año 2010
El Foro OUTSOURCE2LAC, organizado por el
BID en Montevideo, dejó en claro que hay que
aprovechar la demanda internacional

35News
Nos amplió las posibilidades de
generar un mayor networking
María Laura Moure, CEO de Metrovisión
Producciones S.A., una de las empresas que
participó del evento, nos dio su visión sobre
el congreso: “En primer lugar, agradezco a
Fundación ExportAr la posibilidad de permitirle
a una empresa como Metrovisión, poder
participar en un encuentro de la calidad de
Outsource2Lac. Como todo evento de este
tipo, amplía las posibilidades de generar un
mayor Networking, que es uno de los pilares
importantes con los que se debe contar a la
hora de generar nuevos negocios”, manifestó
Moure. “En este caso en particular, fue muy
interesante estar presente en las conferencias
realizadas por distintas personalidades de
diversos sectores de Latinoamérica, exponiendo
sus experiencias, o conocimientos sobre el
Outsourcing y el Offshoring”.
“En nuestro caso particular, como compañía
exportadora de servicios audiovisuales,
pudimos “linkear” y/o traspolar, los puntos
mas relevantes de estas disciplinas, donde
pude observar que son similares en cualquier
Industria que se dedique a la Exportación, más
allá del rubro en la que se encuentre”, agregó
la representante de Metrovisión.
“La comitiva Argentina, estuvo integrada
por empresas de rubros muy distintos como
pueden ser el de salud (dental y oftalmológica),
otras empresas de desarrollo de IT, etc. El
evento organizado por el BID estuvo muy
bien dirigido, ordenado, y con una excelente
calidad de atención, predisposición y cuidado
hacia cada uno de los participantes”, indicó la
empresaria.
Finalmente, Moure expresó: “He podido volver
con algunos puntos desarrollados para avanzar
en nuevos negocios, y me encuentro en pleno
seguimiento de esos temas en estos días. Es
muy positivo contar con ayudas de este tipo
para las empresas, y más aún si se piensan
como comitiva”.

36 News
Conforme lo prevé la Organización Mundial de Aduanas den-
tro de su marco Normativo, las Administraciones Aduaneras,
en su calidad de organismos gubernamentales encargados de
controlar y administrar el movimiento internacional de mer-
caderías, pueden, además de ejercer las funciones de control
que les corresponden, ofrecer mayor seguridad a la cadena
logística mundial, coadyuvando de esta forma con el desarrollo
socio-económico, no sólo a través de la recaudación impositiva
sino también de la facilitación del comercio.
Este concepto de mantener un eficiente nivel de control brin-
dando, como valor agregado, la facilitación y seguridad para el
comercio legítimo que el contexto internacional actual exige,
se ha incluido en el Plan Estratégico de la Administración Fed-
eral y constituye uno de sus compromisos.
En este sentido, en diciembre del 2010 a través de la Resolu-
ción General 2977, se modificaron las condiciones requeridas
para habilitar las plantas para cargas de exportación. Esta
Resolución que deroga a su similar RG 1020 -que contaba ya
con una década de vigencia- busca adecuar la normativa al
actual marco operativo y tecnológico, así como fomentar la
carga de las exportaciones en los lugares de producción de las
mercaderías.
La carga en planta o, en su defecto, en un depósito fiscal ha-
bilitado que reúna las condiciones necesarias, será obligatoria
para la exportación de mercaderías cuyo control resulte difi-
cultoso efectuar en las fronteras (mercancías acondicionadas a
granel –liquidas o sólidas-, aquellas que necesiten mantener la
cadena de frío o atmósfera controlada, las que se carguen en
tanques presurizados o sean productos químicos, tóxicos, peli-
grosos o requieran procedimientos especiales para su manejo).
Es importante destacar que, en virtud de las tareas que la
adecuación a estos requisitos pueden demandarle a los ex-
portadores actualmente habilitados, la norma publicada en el
Boletín Oficial del 3 de diciembre de 2010 prevé la exigibilidad
de los nuevos requisitos a partir del 28 de junio de 2011.
Implementación de las modificaciones introducidas
La Administración Federal de Ingresos Públicos introdujo, a
través de la Resolución General 2977 –publicada en el Boletín
Oficial del 03 de diciembre de 2010-, modificaciones en los
requisitos exigidos para la operatoria de carga de exportación
en planta.
Estas modificaciones, vinculadas especialmente con aspectos
edilicios y tecnológicos, han generado una fuerte preocu-
pación en los distintos sectores de las economías regionales
vinculados con la exportación.
Especialmente, los exportadores han manifestado que cier-
tos aspectos de la norma resultaban de difícil o imposible
cumplimiento debido a limitaciones económicas, de disponibi-
lidad de espacio físico y de servicios de infraestructura regional
–principalmente en materia de comunicaciones-, los que no
resultaba factible salvar dentro del plazo previsto en la norma-
tiva (antes del 28 de junio de 2011).
En virtud de estas manifestaciones, la Administración Federal
decidió receptar todas estas observaciones a fin de evaluar
la pertinencia de modificar ciertos aspectos de la Resolución
General. Estas eventuales modificaciones tienden a lograr los
objetivos de control perseguidos sin afectar el desenvolvim-
iento del comercio exportador.
En este marco y continuando con una política de control
moderna y acorde con las mejores prácticas que propicia la
Organización Mundial de Aduanas basada, entre otros concep-
tos, en la cooperación entre la Administración Aduanera y el
Sector Privado, se realizó el pasado 29 de marzo, en la Escuela
de Graduados en Ciencias Económicas de la UNC, la VIII
reunión del Consejo Consultivo Aduanero Regional organizado
por la Dirección Regional Aduanera que abarca a las Aduanas
del centro y noroeste del país. En la misma se encontraron
representadas más de 35 entidades vinculadas con el comer-
cio internacional que opera en las provincias de Catamarca,
Córdoba, La Rioja, Santiago del Estero y Tucumán, las que pro-
pusieron algunos de los temas tratados. También se encontró
presente en el evento el Gerente de Servicios al Exportador de
la Fundación Export.Ar, contador Diego Nelli, quién enriqueció
la jornada con una exposición vinculada con los servicios que
brinda esta Fundación.
En este Consejo Consultivo, además de la presentación
efectuada por la Fundación Export.Ar, se trataron los distintos
aspectos de la Resolución General 2977 cuya implementación
preocupaba a los operadores. En la oportunidad, y contando
con la presencia del Subdirector General de Operaciones Ad-
uaneras del Interior, luego de escucharse los distintos planteos
de los sectores, los representantes de la administración manife-
staron la predisposición existente para salvar los puntos conflic-
tivos de la norma con anterioridad a su puesta en vigencia.
La carga en planta será obliga-
toria para la exportación de mer-
caderías cuyo control resulte difi-
cultoso efectuar en las fronteras
Nuevo régimen de
exportador en planta

37News
El ingeniero Agrónomo Gustavo Mingone es el director de la
Dirección Regional Aduanera Córdoba, y una de las voces más
calificadas para hablar sobre el nuevo régimen creado para
agilizar la logística del exportador.
El funcionario explicó que las modificaciones introducidas en
el instituto de “exportador en planta” permitirán facilitar her-
ramientas que simplifiquen el proceso de envío de mercad-
erías al exterior sin perder el debido control aduanero.
“Como en todos los ámbitos, la evolución tecnológica a
nivel general y la del comercio internacional en particular, ha
modificado los escenarios y puesto a disposición del sector
privado y público nuevas herramientas. La modificación de los
requisitos se compone, principalmente, de aspectos tecnológi-
cos y de comunicaciones que permiten desarrollar una más
eficiente gestión del riesgo, despersonalizar los controles con
el consecuente aprovechamiento de los recursos humanos. De
esta forma se logra, manteniendo el debido control aduanero,
brindar la facilitación del comercio exterior que actualmente
se requiere a nivel internacional”, detalló Mingone.
-¿Qué consejos le daría a aquellas empresas que
están iniciando el proceso de cambio para poder
adoptarlo?
-Es importante que las empresas exportadoras visualicen la
inversión como un valor agregado al producto exportado, ya
que estos procedimientos aseguran la cadena logística brin-
dando al comprador del exterior una mayor seguridad sobre la
trazabilidad de la mercadería. Asimismo, le brinda al exporta-
dor un elemento de seguridad adicional al momento de evitar
el uso de sus cargas legales como medio para el envío de
mercaderías ilegales (narcotráfico, bienes culturales, etc.)
-¿Qué beneficios cree que este nuevo régimen apor-
tará a las empresas exportadoras argentinas en el
corto, mediano y largo plazo?
-El esquema, tal como está previsto, debería redundar en el
mediano y largo plazo en una mayor consolidación de cargas
en las zonas productivas. Esto traería aparejado un menor
costo logístico de las exportaciones y, simultáneamente, un
mayor desarrollo económico a nivel regional.
-¿En qué consiste el trabajo en conjunto entre la
Fundación ExportAr y las Aduanas de la región?
-Si bien la Aduana es, principalmente un organismo de
control, la actual visión internacional la ubica, también, como
un órgano capaz de potencializar el comercio internacional.
Desde esta óptica, coinciden con la Fundación ExportAr en el
objetivo de lograr el máximo rendimiento de las exportaciones
nacionales.
-¿Cuál es la labor del Consejo Consultivo?
-A nivel internacional, el marco normativo de la Organización
Mundial de Aduanas (organismo consultivo internacional de
referencia para las Aduanas del mundo) ha impulsado el uso
de los pilares Aduana-Aduana (a través, principalmente, del
intercambio de información) y Aduana-Empresa. Con base
en este último pilar la Aduana Argentina, durante la gestión
del actual Administrador Federal, Ricardo Echegaray, instauró
distintos foros con el sector privado y, a partir del año 2007,
federalizó los Consejos Consultivos que, hasta entonces, se
realizaban únicamente en Buenos Aires. Esta tendencia se ha
visto reafirmada en la gestión de la actual Directora General
de Aduanas, Syomara Ayerán. A nivel regional, los consejos
consultivos brindan a los integrantes públicos y privados que
participan en las economías regionales una vía directa de
comunicación con las autoridades aduaneras en un ámbito
de debate multisectorial, y sirve, a su vez, como espacio de
difusión de las herramientas que otros Organismos del Estado
aportan para el crecimiento del comercio internacional argen-
tino.
Entrevista | Gustavo Mingone, Dirección Regional Aduanera Cordoba
El ingeniero Agrónomo Gustavo Mingone es el director de la
Dirección Regional Aduanera Córdoba, y una de las voces más
calificadas para hablar sobre el nuevo régimen creado para agilizar
la logística del exportador.
Se facilita la
exportación sin perder
el debido control

38 News38 News News 38
Para más información:
www.senasa.gov.ar
0800-999-2386
Convenio con la Fundación ExportAr
El Senasa en
las exposiciones
internacionales
El Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) participa
de diversas exposiciones nacionales e internacionales, con el fin de asesorar
a los exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos
fitozoosanitarios que exige la República Argentina y los países compradores
de estos productos
En el marco del convenio con la Fundación ExportAr, el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
(Senasa), organismo descentralizado del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, participa
durante el 2011 de diversas ferias y exposiciones de escala nacional e internacional, con el firme propósito de
asesorar a exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos fitozoosanitarios que exige la
República Argentina y los países compradores de estos productos.
Es habitual que el Servicio muestre sus actividades en distintas ferias nacionales. Con este convenio las autoridades
del Organismo decidieron ampliar los horizontes y participar en reconocidas exposiciones de nivel internacional
vinculadas al sector agroalimentario para contribuir al desarrollo del comercio exterior de estos productos.
Este acuerdo tiene como objetivo principal implementar entre ambas instituciones, los medios y acciones necesa-
rios para lograr la mutua complementación técnica y realizar en forma coordinada, proyectos en áreas de mutuo
interés, realizando trabajos de cooperación a través de diferentes actividades.
De esta manera, el Senasa y la Fundación exportar desarrollan conjuntamente la asistencia al pequeño y mediano
exportador agroalimentario en el exterior, así como también al potencial importador, en todo lo relacionado con
la temática de la calidad y sanidad agroalimentaria.
Este trabajo mancomunado permite colaborar en la generación de las condiciones necesarias para desarrollar
acciones tendientes a cumplimentar las políticas establecidas por el Gobierno Nacional en materia de exportación.
El Organismo amplía, así, su visión regional, participando en este tipo de encuentros internacionales, adecuando
y acompañando su visión principal de fortalecer el papel del Estado en materia de sanidad animal y vegetal,
inocuidad alimentaria y el cuidado del ambiente.

39News
Esta vez la cita fue en la ciudad de Roque Sáenz Peña,
provincia de Chaco. Allí convergieron más de 200 personas
para participar de un nuevo evento de capacitación organizado
por la Fundación ExportAr. El seminario llevó por título
“Exportar es crecer” y fue realizado con la colaboración
de la Agencia de Inversión, Comercio Exterior, Relaciones
Internacionales y Representación Provincial de la provincia
anfitriona. El objetivo del curso fue brindar asesoramiento
teórico y práctico a las pequeñas y medianas empresas en su
proceso de internacionalización y en el desarrollo de ventajas
competitivas.
Al seminario asistieron empresarios de Roque Sáenz Peña
y también se sumaron de ciudades vecinas, como Pinedo,
Charata, Las Breñas, Corzuela, San Bernardo, Pampa del
Infierno, Santa Sylvina, Tres Isletas, General San Martín,
Presidencia de la Plaza, Resistencia y Corrientes.
Los temas que suscitaron mayor interés en los asistentes
fueron: la formación de precios FOB, tema abordado por
Marcelo Wiñasky, de la Fundación Standard Bank; las líneas de
Crédito del Banco de la Nación Argentina; los requisitos para
exhibición y venta de mercaderías en Ferias Internacionales; y
el circuito de la facturación electrónica, temas que estuvieron a
cargo de Sergio Carrazzoni (Coordinador de Comercio Exterior
de B.N.A); Freddy Rosas Agurto, Maricel Diaz Coloderlo e Irma
Ivalo, de la AFIP-DGA respectivamente.
La prefinanciación y financiación de las exportaciones fue un
tópico que captó la atención del auditorio, dado que es un
punto que genera muchos interrogantes a la hora de iniciar la
experiencia internacional. Expositores del Banco de la Nación,
de la Fundación Standard Bank y de ExportAr se explayaron
sobre el tema y pusieron sobre la mesa todas las herramientas
con que se cuenta hoy en día para acceder a esos beneficios.
Las herramientas de promoción comercial y como participar
con éxito en una Feria Internacional y en una Ronda
Internacional de Negocios, fue el eje de la disertación del
Lic. Sebastián Quintana, como integrante del equipo de
capacitación de la Fundación ExportAr.
Durante el seminario se notó especial interés por la
comercialización de carbón en Brasil. Razón por la cual
ExportAr les estará brindando a los interesados sus servicios de
informes de mercado, listados de importadores, oportunidades
de negocios y estadísticas de exportaciones. Todas ellas
herramientas muy valiosas para que estos empresarios puedan
iniciar su camino exportador sobre bases firmes.
“Se mostraron muy interesados en tomar parte en lo que
llamamos Misiones Comerciales Inversas, que son rondas de
negocios que se hacen en nuestro país con la asistencia de
compradores extranjeros. Esta es una herramienta muy valiosa
para ellos porque tiene un bajísimo costo económico y puede
marcar un hito en el camino de la camino de la empresa”,
señaló Quintana.
Los Servicios de ExportAr
en Chaco
Jornada de Capacitación en Roque Saenz Peña
Resistencia, Plaza 9 de julio

41News
Dossier
Financiamiento
delas
exportaciones
B. Entrevistas
Fernando Pisauri, Standard Bank
Juan Cruz Cabrera, Banco Provincia de Buenos Aires
Roberto Righi, Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE)
Esteban Salvador Aira, Banco Nación
Enzo Martire, Banco Credicoop
Adelmo Gabbi, Bolsa de Comercio de Buenos Aires
Virgilio Tedín Uriburu, Especialista en Comercio Exterior
A. Artículo
1. Pre financiación de exportaciones
2. Financiación de exportaciones
Elaboración
Lic. Javier González Ojeda

42 News
En un mundo altamente competitivo, el acceso a una financiación adecuada es
un elemento fundamental a la hora de alcanzar buenos resultados en materia de
exportaciones.
En este apartado, se analizarán las líneas crediticias existentes de financiación de
exportaciones, a los efectos de satisfacer las necesidades puntuales que pueda
presentar la actividad exportadora.
La necesidad de financiación, a partir de una orden de compra en firme, puede
suscitarse antes del envío de la mercadería (pre-financiación de exportaciones) o una
vez fabricados los bienes para poder competir eficazmente en condiciones crediticias
atractivas (post-financiación de exportaciones o financiación de exportaciones
propiamente dicha).
El marco legal para el pre-financiamiento de las exportaciones es dado por el Banco
Central de la República Argentina (BCRA) a través de las Comunicaciones “A” 4443
1
y complementarias
2
, que establecen las condiciones y requisitos para recibir cobros
anticipados de divisas o adquirir crédito para prefinanciación de exportaciones.
Asimismo, la post-financiación de exportaciones se encuentra comprendida en las
Comunicaciones “A” 4404
3
, que especifican que en el caso de bienes de capital,
de bienes con un alto componente tecnológico y en las exportaciones encuadradas
dentro del Decreto 870/03 (antiguo 690/02) de exportaciones llave en mano, el
exportador puede acordar con el importador un plazo superior al establecido por la
Secretaría de Industria, Comercio y de la Pequeña y Mediana Empresa. Por otra parte,
la Comunicación “A” 4641
4
estipula que este plazo puede extenderse cuando se
trate de operaciones que cuenten con financiamiento de una entidad financiera local.
La pre-financiación de exportaciones es un préstamo en moneda extranjera, otorgado
con anterioridad al embarque de la mercadería a ser exportada, para financiar el
proceso productivo de la misma.
La Comunicación “A”4443 del BCRA señala que cuando el exportador argentino
requiera capital a los efectos de poder financiar el proceso productivo de bienes
destinados a la exportación, puede optar por:
a) Recibir anticipos de sus clientes en el exterior, o
b) Gestionar un crédito para la prefinanciación de su exportación en un banco local.
En el primer caso, se trataría de un adelanto por parte del importador/comprador
y, en el segundo caso, de un crédito concedido por la Banca nacional. En ambas
opciones, una deuda de estas características se encuentra condicionada a la
realización de embarques con un destino específico, debiendo constar explícitamente
en el contrato de otorgamiento de la pre-financiación, que la misma se cancelará con
la realización de la exportación, ya sea a un mercado o a un cliente específico. En este
sentido, para el BCRA, los anticipos de clientes y la pre-financiación de exportaciones,
deben ser cancelados con las divisas provenientes de los cobros de exportaciones con
fecha de cumplido el embarque.
1 Comunicado BCRA del 22 de noviembre de 2005
2 El BCRA emite 4 tipos de comunicados: “A”: tratan temas normativos de carácter permanente; “B”: se refieren a as-
pectos normativos de carácter reglamentario, transitorio o circunstancial; “C”: tienen carácter informativo o rectificativo;
“P”: comunicados de prensa.
3 Comunicado BCRA del 16 de agosto de 2005
4 Comunicado BCRA del 15 de marzo del 2007.
Financiamiento
de las exportaciones
1. Pre-financiación
de exportaciones

43News
A los efectos de la correcta liquidación de las exportaciones, el BCRA establece que la
entidad designada para el seguimiento del anticipo o pre-financiación debe informarle
el estado de cada operación respecto al cumplimiento de los plazos para materializar
el permiso de embarque, según las órdenes de compra o contratos que validan dicho
endeudamiento.
Las líneas de crédito establecidas para la pre-financiación de exportaciones sirven para
financiar la producción de manufacturas e importación de insumos de manufacturas
de origen industrial y agropecuario destinadas a la exportación.
El crédito provee de recursos financieros al exportador para que esté en condiciones de
atender las diversas fases del proceso de producción y comercialización de los bienes a
ser exportados, constituyéndose en un incentivo a la exportación
A través de dicho instrumento, el exportador puede financiar préstamos en dólares
estadounidenses de hasta el 80% del valor FOB de productos agropecuarios por un
plazo de hasta 180 días, que en determinadas circunstancias puede llegar a 270 días,
dependiendo del ciclo productivo.
En lo que respecta al sector industrial y minero, los plazos máximos que brinda el
mercado pueden alcanzar los 180 días y excepcionalmente los 365 días, cuando se
trate de exportaciones de bienes de capital o con un fuerte componente tecnológico.
Las condiciones que establece el Banco Nación para el acceso a estos créditos
son:
Sector agropecuario:
- Crédito documentario irrevocable abierto, a favor del exportador; o contrato u
orden de compra en firme.
- Confirmación de la transacción por parte de broker interviniente o del comprador,
constatar en la comunicación que se reciba que el destino de la mercadería es la
exportación.
Sector industrial y minero
- Crédito documentario irrevocable abierto a su favor; o
- Contrato u orden de compra en firme.
La Comunicación “A” 4404 del BCRA posibilita que, en el caso de exportaciones de
bienes de capital, tecnológicos y régimen de exportación llave en mano, el exportador
pueda acordar con el importador un plazo superior al establecido por la Secretaría de
Industria, Comercio y de la Pequeña y Mediana Empresa, siempre que la operación se
realice a través del Convenio de Crédito Recíproco de ALADI o con garantías de una
entidad bancaria del exterior y la financiación del valor FOB de la exportación sea a un
plazo no mayor a seis años de la fecha de embarque.
Asimismo, en virtud de la Comunicación “A” 4641 del BCRA este plazo puede
extenderse en el caso de operaciones que cuenten con financiamiento de una entidad
financiera local, por el plazo que dure dicho financiamiento.
La financiación de exportaciones posibilita que el exportador argentino pueda ofrecer
al importador facilidades para el pago de las compras que realice. En este sentido, la
financiación de exportaciones favorece que el exportador argentino pueda vender a
plazos en mercados en el exterior y cobrar al contado. La ventaja del régimen es que
mientras el importador paga en plazos, el exportador recibe el dinero por la totalidad
de la operación.
El mismo tiene como objetivo favorecer la competitividad de los productos argentinos,
en especial de bienes de capital y contratos bajo la modalidad llave en mano (según
Decreto 870/03
6
), aunque no están excluidos del beneficio los bienes en general,
respetando el plazo máximo de ingreso de divisas.
2. Post-financiación
de exportaciones 5
5 Tiene efectos luego de haberse producido el embarque de la mercadería.
6 Reemplaza al decreto 690/02

44 News
Las operaciones de financiamiento de las exportaciones pueden ser:
- con recurso, cuando se afecta el margen de crédito del cliente, en la medida en que
el exportador se constituye como garante del crédito. En este sentido, en caso de no
ingresar las divisas, el exportador deberá reintegrar los fondos al banco.
- sin recurso, cuando no se afecta el margen de crédito del cliente, el banco
prestamista renuncia a los derechos de recurso contra el exportador.
La operatoria más habitual del régimen de financiamiento de las exportaciones
requiere que el exportador pacte mediante un contrato los términos de venta del
bien o servicio. Las mismas podrán ser un porcentaje al contado a contra entrega y
el monto restante se puede financiar a un plazo determinado, mediante la emisión
de letras de cambio por parte del exportador a su propia orden, las que serán
aceptadas por el importador y avaladas por un banco de primera línea de la plaza del
importador. Una vez acordada la operación y ratificadas las letras de cambio, el Banco
descontará las mismas al exportador y le hará entrega de los fondos.
Para Bienes de capital y contratos llave en mano, la financiación puede alcanzar hasta
el 100% del bien exportado y también hasta el 10% del valor FOB de los repuestos y
accesorios y por un plazo máximo de 5 años.
En cuanto a la financiación de exportaciones de bienes durables, la misma puede
alcanzar hasta un 100% y el plazo máximo es de 360 días o hasta el plazo máximo
para el ingreso de divisas de acuerdo con la normativa vigente.
Las condiciones que impone el Banco Nación para el acceso a estos créditos son:
Para la exportación de bienes de capital y contratos llave en mano
- Seguro de crédito a la exportación que cubra riesgos extraordinarios.
- Aval de las letras por un banco exterior que satisfaga al Banco Nación o por una
institución autorizada a operar a través de los Convenios de Pagos y Créditos
Recíprocos, endosadas a favor del Banco Nación.
Para la exportación de bienes en general a corto plazo (que incluyen bienes de
consumo durables):
- Documento de embarque negociado conforme.
- Endoso de letras de cambio o cesión de derechos de cobro de los instrumentos
de pago, según corresponda, de una institución autorizada a operar a través de
los Convenios de Pagos, sin recurso (es decir que no comprometen el margen de
crédito del cliente).
- Para operaciones con recursos (que comprometen el margen de crédito del
cliente), además se podrán requerir garantías a una institución autorizada a
operar a través de los Convenios de Pagos y adicionales a satisfacción del Banco
Nación.
Programa de Apoyo al Comercio Exterior (PDCEX); “Incentivos para la Exportación de
Bienes de Capital”; 2010; en www.argentinatradenet.gov.ar
Moori Koenig, Virginia; “Algunas características del financiamiento bancario a las
exportaciones de PYMES industriales”; Documento de trabajo Nº 75; CEPAL, Oficina
Bs. As.
BICE; “Cómo venderle al mundo”; capitulo 11 Financiación de Exportaciones y seguro
de crédito a la exportación; en www.bice.com.ar
Proargentina; “Instrumentos financieros vinculados a la exportación” en www.
proargentina.gov.ar
Bibliografía
Documentos Banco Central Comunicación A 4851 (16/10/2008)
Comunicación A 4015 (19/09/2003)

45News
¿ Cuál es el rol del Standard Bank en el comercio Internacional?
Entre los atributos que hacen reconocido a Standard Bank en el mercado empresarial,
se destaca su rol activo en la arena internacional con hincapié en:
Trabajar sobre la incertidumbre del operador del comercio exterior por riesgos típicos
del ramo: Riesgo Político, Riesgo de Transferibilidad, Riesgo Comercial, cuestiones
generales de la arquitectura del comercio exterior, etc.
- Trabajar sobre la identificación de las necesidades de capital de trabajo para
asegurar un flujo adecuado de fondos a la hora de embarcarse en el mundo de las
ventas más allá de las fronteras nacionales.
- Trabajar sobre el por qué de las regulaciones del Mercado Único y Libre de Cambios
(MULC) y sobre qué acciones deben tomar los sujetos del comercio exterior para
estar en línea con tal marco normativo y sobre el cómo hacerlo.
Los temas expuestos funcionan como puntos de conexión entre Standard Bank y sus
clientes y representan los principales ejes de preocupación de éstos últimos a la
hora de estudiar la factibilidad financiera de desarrollar un mercado externo y
considerar si el margen de rentabilidad con todos los gastos y riesgos inherentes a
la operatoria, es sustentable.
En línea con lo expuesto, Standard Bank cuenta con un cuerpo de oficiales de
negocios con presencia en las 98 sucursales de la entidad en todo el país, más
el soporte de un cuerpo técnico de operadores experimentados en la materia.
Asimismo, el modelo de atención se completa con el asesoramiento constante y
personalizado de un equipo de especialistas en comercio internacional que están
disponibles para los clientes, tanto en Buenos Aires, como en distintas locaciones
en todo el país; a saberse, Interior de Buenos Aires, Rosario, Santa Fe, Mendoza,
Córdoba, NOA y NEA. Los oficiales de banca transaccional y comercio exterior
asesoran a los clientes de Standard Bank con foco en el flujo de fondos de una
empresa, es decir, soluciones para hacer más eficientes tanto los cobros y pagos
domésticos como internacionales y ello en el marco regulador y de requerimientos
financieros imperante.
¿ Cuáles son las principales líneas de crédito que presenta el
Standard Bank para financiación de exportaciones?
En materia de financiamiento, Standarbank cuenta con las siguientes líneas:
Financiamiento a las exportaciones
- Prefinanciación de Exportaciones.
- Postfinanciación de Exportaciones.
- Financiamiento a Productores Agropecuarios.
- Financiamiento de Prestación Internacional de Servicios.
- Forfaiting de Exportación o Descuento de Activos Externos (Cartas de Crédito y
Letras Avaladas).
Financiamiento a las Importaciones (Insumos para la producción)
El banco cuenta con una conocida trayectoria en el diseño de productos financieros
para atender las necesidades puntuales de sus clientes PyME y Corporativos y con
una amplia red de corresponsales en distintos lugares estratégicos del planisferio, de
tal forma de llegar prácticamente a todos los mercados.
Es dable destacar que Standard Bank es líder en Soluciones de Cobertura Financiera
y asesora a clientes con endeudamiento externo descalzado a la hora de cubrirse
contra fluctuaciones del Tipo de Cambio. El producto destacado aquí es el conocido
como NDF (Non Delivery Forward). Para ello cuenta con asesoramiento a través
de sus oficiales de negocios, banca transaccional y especialistas de operaciones de
tesorería.
¿ A qué sectores están dirigidos principalmente los créditos a la
exportación o cuál es la principal demanda sectorial que atiende
el Standard Bank?
Además de los créditos para la financiación de exportaciones el Standard Bank
también se enfoca en todas las etapas de una empresa, ya sea, PyME Exportadora,
Multinacional, Transnacional, ofreciendo productos customizados para cada uno de
los casos. Los créditos van dirigidos a un abanico de sectores, entre ellos
Entrevista | Fernando Pisauri, Standard Bank
“Este es un Banco
que se preocupa
por mantener
un claro perfil
exportador”
Fernando Pisauri
trabaja en Operatoria
Bancaria del
Comercio Exterior y
Banca Transaccional
Doméstica en el
Standard Bank.
Es especialista en
Regímenes Financieros
de Promoción a las
Exportaciones y
Limitaciones a la libre
circulación de capitales.

46 News
- Pequeñas, Medianas y Grandes Empresas Industriales Exportadoras.
- Pequeñas, Medianas y Grandes Empresas Comerciales Exportadoras.
- Sector de Agronegocios tanto a nivel de productos agropecuarios como de
empresas relacionadas con al actividad (Maquinaria Agrícola, Insumeras, Sector
Vitivinícola, etc.)
¿ Cuáles son los pasos que debe seguir una Pyme para acceder a
créditos de prefinanciación y financiación de exportaciones?
Contar con una orden de compra, factura comercial, orden de pedido, contrato,
etc., que permita determinar que se ha configurado un contrato de compraventa
mercantil internacional entre dos partes cuyos centros de operación están en países
distintos. A partir de esta documentación, el oficial de negocios o especialista en
comercio exterior podrá determinar monto a financiar, plazos de embarque, plazos
para el cobro de la mercadería, etc., con el objeto de delimitar el plazo máximo a
financiar bajo este esquema.
Es dable destacar, que la prefinanciación y financiación de exportaciones, si bien
constituyen una modalidad de financiamiento de comercio exterior de amplia
difusión en el ámbito, requieren de mucho seguimiento debido a que al ser
préstamos otorgados en moneda extranjera (Argendolares), la regulación vigente
es muy exhaustiva en cuanto a la forma de instrumentarlos, los plazos y los
requerimientos formales.
En paralelo al estudio documentario, la empresa interesada en acceder a este tipo
de financiamiento debe contar con una calificación crediticia, ante lo cual, deberá
acercarse a conversar con un oficial de negocios de la sucursal más cercana de
Standard Bank a la sede de su negocio, entre las 98 sucursales de la Red.
El único caso donde no es necesario calificar al cliente se da ante la situacion de
descuento de activos externos (cartas de crédito de exportación o letras avaladas
por terceros bancos) donde el riesgo asumido es contra un banco del exterior y no
donde en la mayoría de los casos la operación se configura sin recurso al Exportador
Argentino.
En resumen, los pasos a seguir serían:
1) Contactar a un oficial de negocios en la sucursal más cercana para
plantearle la necesidad de financiamiento;
2) A través del oficial de negocios, la empresa tendrá asesoramiento
personalizado de los especialistas en Banca Transaccional y Comercio
Exterior.
¿Cuál es la evolución, en los últimos años, de las líneas de
crédito que ofrece el Standard Bank?
El banco ha ido acompañando el crecimiento en las exportaciones con líneas
específicas para tal fin.
Standard Bank seguirá acompañando proactivamente las necesidades de
financiamiento de sus clientes en un mundo cada vez más competitivo, donde contar
con una adecuada arquitectura económica y financiera es decisiva a la hora de
apuntar a la expansión comercial internacional.

47News
¿Cuál es el rol del Banco Provincia en el comercio Internacional?
Nosotros tenemos un amplio espectro de ayuda a los exportadores. En este sentido
en el banco hemos podido desarrollar una estructura lo suficientemente flexible y
dinámica como para darle soporte operativo a las PyMES que ya operan en COMEX,
procurándoles brindarles el menor costo de mercado y la mayor calidad de servicio,
como así también brindarle asesoramiento a empresas en su incursión en el COMEX,
sobretodo en lo que se refiere a la “Primera exportación”.
Además de la tradicional ayuda financiera las empresas PyMES pueden recurrir
al Banco en procura de estudios de mercado, para colocación de sus productos,
búsqueda de contrapartes en el exterior, organización de misiones comerciales y
financiamiento y asesoría para la participación en ferias y exposiciones.
¿Cuáles son las principales líneas de crédito que presenta el
Banco Provincia para financiación de exportaciones?
Si bien la presentación de cada una de las líneas de crédito requeriría un detalle
mayor; a fin de enumerarlas surge como conveniente destacar: la prefinanciación, la
financiación y la compra sin recurso (producto embarcado)
crédito que ofrece el Banco Provincia?
Las líneas de crédito disponibles a la exportación han alcanzado un crecimiento
considerable acompañando el desarrollo productivo y exportador de la provincia y
el país. En este sentido es importante destacar que aunque la demanda de créditos
ha tenido una leve merma en el 2009, producto de la crisis internacional, se puede
observar una rápida recuperación a partir de 2010, alcanzándose los números
anteriores a la crisis.
¿Cuáles son Los proyectos a futuro en los que está trabajando el
banco?
Básicamente, en lo que respecta a Banco Provincia nuestro objetivo es brindar una
amplia cartera de servicios a los exportadores, con un bajo costo en la prestación
de servicios. En la actualidad el banco se encuentra abocado en procurar ampliar
la cartera de clientes y la potencialidad existente de los clientes vinculados al Banco
Provincia de Buenos Aires que operan en COMEX.
En este sentido, y en cuanto a los clientes actuales la idea es desarrollar
comercialmente los actuales clientes que ya están dentro del Banco y fidelizarlos en
este segmento de negocios.
Entrevista | Juan Cruz Cabrera, Banco Provincia de Buenos Aires
“Acompañamos
a las PyMEs en
todo el proceso
exportador
brindando
servicios de
calidad y créditos
con tasas
competitivas”
Con una amplia
trayectoria en comercio
exterior Juan Cruz
Cabrera relata las
oportunidades
financieras que
presenta el Banco
Provincia para las
PyMEs exportadoras.

48 News
¿Cuál es el rol del BICE en el comercio Internacional?
La idea del Banco es apuntalar el esfuerzo exportador y acompañar las ventas de
nuestros productos al mundo. Así, los beneficiarios de aquello son los sectores
productivos en general, exportadores, productores, fabricantes y prestadores
de servicios. Las líneas de financiamiento son amplias y están destinadas
a exportación de productos primarios, manufacturas de origen industrial y
agropecuario.
En el último año la financiación de exportaciones alcanzó casi un 30% del total de
desembolsos de la institución.
BICE para financiación de exportaciones?
Las principales líneas de crédito que ofrece el banco son las siguientes:
a) Pre-financiación de exportaciones.
Es una línea en dólares estadounidenses destinada a adelantar recursos para la
exportación de bienes y servicios. Se financia hasta el 75% del valor FOB de
la exportación o del monto de los servicios y tiene un plazo promedio de 180
días. Tasa de interés nominal anual 3,5% Tasa efectiva anual: 3,56% y un
costo financiero total, 4,15%. Se debe señalar que lo antedicho se encuentra
condicionado al perfil crediticio del solicitante y las garantías que pueda
ofrecer y alcancen las coberturas que la normativa requiera.
b) Post-financiación de exportaciones:
Es una línea en dólares estadounidenses destinada a financiar hasta el 100% del
valor FOB de la exportación de bienes durables y de capital, servicios de origen
argentino y plantas llave en mano.
¿A qué sectores dentro del exportador están dirigidos
principalmente las líneas crediticias para la exportación?
Actualmente son 64 empresas las que tienen líneas de crédito de comercio
exterior vigentes con el Banco. Los sectores a los cuales fue dirigida la asistencia
son los siguientes: plásticos, bodegas, industria metalúrgica, autopartistas,
alimentos, químicos, frutas frescas, maquinaria agrícola, maní, laboratorios y
lanas,
Para nosotros el financiamiento al comercio exterior seguirá siendo inquietud
primogénita aun cuando el Banco le preste su atención a la asistencia a
financiación de inversiones a largo plazo.
Entrevista | Dr. Roberto Righi Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE)
“Con una
amplia línea de
financiamiento
ayudamos a que
las empresas
argentinas sean
competitivas
en el mundo”
Roberto Righi es
abogado. Ha actuado
en la Justicia Nacional
de Primera Instancia
en lo Comercial. Se
ha desempeñado en
diversas entidades
financieras y
compañías
aseguradoras, en
el ámbito público y
privado. Actualmente
es Director del BICE.

49News
¿Cuál es el rol del Banco Nación en el comercio Internacional?
El BNA promueve y apoya el Comercio Exterior y, especialmente, estimula las
exportaciones de bienes, servicios y tecnología argentina, realizando todos los actos
que permitan lograr un crecimiento de dicho comercio.
Banco Nación para financiación de exportaciones?
El Banco de la Nación Argentina (BNA) sigue muy de cerca la actividad del sector
exportador. Nuestra estrategia es estar presente en todas las etapas del proceso
productivo y de comercialización en el exterior ofreciendo tanto créditos pre y post
embarque, como prestámos para financiar la participación de las empresas en ferias
y/o exposiciones internacionales.
Por un lado el BNA dispone del Régimen de Prefinanciación de exportaciones
dirigido a exportadores finales de los sectores agropecuario, industrial y minero.
Estos créditos se destinan a financiar el capital de trabajo necesario para la compra
de materia prima, insumos y servicios, a ser usados en el proceso de producción y
acondicionamiento de las mercaderías destinadas a los mercados externos.
Cabe destacar que el apoyo financiero puede alcanzar hasta el 80% del valor FOB de
la futura exportación y el plazo de la financiación es de hasta 180 días.
Por el lado de los créditos post-embarque nos especializamos en financiar las
exportaciones argentinas de bienes de capital y bienes en general, Pueden tratarse
de financiaciones a corto, mediano y largo plazo, dependiendo del tipo de bien
a exportar. De esta manera, el exportador vende a plazo y cobra al contado su
exportación. Estas financiaciones las instrumentamos bajo la modalidad de “crédito
proveedor”.
Si hablamos de Bienes de Capital y de Contratos de exportación llave en mano,
el BNA es el principal banco de la plaza que cuenta con una línea que permite
financiar estos tipos de bienes hasta un plazo de 5 años, a una tasa de interés del
6,5 % nominal anual fija, cuando se trate de exportaciones a países de la ALADI y
siempre que las operaciones se instrumenten a tráves del mecanismo de los Convenio
de pagos y créditos recíprocos suscriptos por el BCRA. En estos casos, el apoyo
alcanza hasta el 100 % del valor FOB o FCA del bien de capital exportado.
Para el caso de los Bienes en general, el BNA compra el 100% del valor de los
documentos de embarque por plazos no mayores a 360 días. La tasa de interés
aplicable es a determinar en cada caso y varía según la operación se instrumente
con o sin recurso hacia el exportador. También contamos con condiciones financieras
especiales que se traducen en mejores plazos y tasas de interés para el caso de
exportaciones de bienes de consumo y de exportaciones de autopartes.
También para los exportadores ofrecemos la línea de crédito conocida como
“Financiación a Empresas Exportadoras” que está destinada a financiar capital
de trabajo, inversiones y/o adquisición de toda clase de bienes, incluidas las
importaciones temporarias de insumos, vinculados a la producción de mercaderías
para su exportación o que permitan incrementar la producción de los bienes
exportables.
También facilitamos la promoción comercial externa de las empresas; por ello el
BNA cuenta con una línea de crédito para financiar la participación de exportadores
y/o productores en ferias, exposiciones o salones internacionales especializados
incluidos en el calendario de Participación Oficial Argentina en Ferias y Exposiciones
Internacionales en el Exterior. Los gastos a financiar podrán cubrir el alquiler del
stand, su diseño e instalación, alquiler de equipo audiovisual, gastos de catálogos
y material de difusión, el flete y seguros de los elementos a exhibir, pasajes y
alojamiento de los participantes. La proporción del apoyo es hasta el 70% de los
gastos mencionados precedentemente, con un máximo de $ 60.000 por beneficiario
y por feria. La tasa de interés aplicable es la Tasa de Cartera General en Pesos y el
plazo de financiación alcanza hasta los 2 años, a partir del momento del desembolso.
Entrevista | Esteban S. Aira, Banco Nación
“En el 2010
superamos los
máximos históricos
de volúmenes de
Préstamos a los
exportadores
y en el 2011
estamos
manteniendo
esa tendencia
favorable”
Esteban Aira, Gerente
Departamental Banca
Internacional, posee
una significativa
trayectoria en el
Banco Nación en
apoyo a las PyMEs y
al sector exportador.
En la entrevista
describe las principales
herramientas que
tiene el Banco para
la financiación de
exportaciones.

50 News
¿ Cuál es la evolución, en los últimos años, de las líneas de
crédito que ofrece el Banco Nación?
Hubo un gran crecimiento de los volúmenes de préstamos al sector privado hasta la
crisis del 2008, las empresas comenzaron a reconvertir sus carteras ante el cambio
en el escenario externo, demandante de sus productos de exportación. Lentamente
se fue normalizando el mercado y estamos en condiciones de decir que ya hemos
superado dicha caída y estamos en volúmenes de préstamos que exceden los
máximos históricos con perspectiva favorable para su evolución.
¿ Cuáles son las perspectivas a futuro?
Las perspectivas a futuro son seguir acompañando el crecimiento del país y favorecen
una mayor participación del Banco en el mercado financiero en lo que respecta al
Comercio Exterior. El BNA participa activamente en el desarrollo de los más grandes
proyectos de desarrollo e infraestructura del país.
Prefinanciacion De Exportaciones
Fuente: BNA
(1) Exclusivamente a productores exportadores en casos especiales hasta 270 días.
(2) Exclusivamente para bienes de capital en casos especiales hasta 1 año.
Proporción del apoyo
Hasta el
80% del valor FOB
Hasta el
80% del valor FOB
Plazo
Hasta 180 días
(1)
Hasta 180 días
(2)
Garantía
A satisfacción
del Banco
A satisfacción
del Banco
Destino
Sector Agropecuario:
Exportadores Finales
Sector Industrial
y Minero:
Exportadores Finales
Cancelación en ambos casos:
A. Con la percepción del pago de la
venta realizada, sin exceder el
plazo máximo acordado; o .
Con la percepción del pago de la
venta realizada, sin exceder el
plazo máximo acordado; o

51News
ApoyoFinanciero
Hasta el 100% del valor
FOB o CFR o CIF del bien
exportado o sus
equivalentes para otros
medios de transporte.
Hasta el 100% del valor
FOB o CFR o CIF del bien
exportado o sus
equivalentes para otros
medios de transporte.
Hasta el 100% del valor de
los documentos.
los documentos.
los documentos.
Plazo
Hasta 1 año.
Más de 1 año hasta
3 años
Hasta 5 años.
Hasta 1 año.
Hasta 1 año.
Bienes Sector
Autopartes:
Hasta 18 meses.
Instrumentación
Mediante la emisión de letras
en dólares estadounidenses
endosadas a favor del Banco,
sin recurso. - Letras por
Capital: de igual monto y
periodicidad, como máximo
semestrales y por importes
no inferiores a U$S 2.500 por
cada una. - Letras por Interés:
como máximo semestrales.
Mediante la emisión de letras
en dólares estadounidenses
endosadas a favor del Banco,
sin recurso.
- Letras por Capital: de igual
monto y periodicidad, como
máximo semestrales y por
importes no inferiores a U$S
2.500 por cada una.
- Letras por Interés: como
máximo semestrales.
Mediante el descuento de
letras de cambio o la cesión
de los derechos de cobro de
los instrumentos de pago,
según corresponda.
según corresponda .
según corresponda.
(I) La Financiación de Exportaciones de Bienes de Capital contempla una tasa fija del 6,50% n.a. y un plazo de hasta 5 años de financiación en la medida que la operación se curse con
afectación al Convenio de Pagos y Créditos Recíprocos de la ALADI.
(II) No se requerirá cuando las exportaciones tengan como destino final alguno de los países de la ALADI, siempre que los instrumentos emergentes de la financiación se afecten a los
Convenios de PAgos y Créditos Recíprocos suscriptos entre el B.C.R.A. y sus similares del resto de los países de la ALADI y cuenten con la asignación del correspondiente código de reembolso
automático.
Financiación a Empresas Exportadoras
Financiacion de Exportaciones
Fuente: BNA
Fuente: BNA
LíneadeCrédito
Financiación a
Empresas Exporta-
doras (dólares
estadounidenses)
USUARIOS
Empresas
exportadoras de
todos los sectores
económicos.
PLAZO
Desde 30 días y
hasta 5 años

52 News
Entrevista | Enzo Martire , Banco Credicoop
“Nosespecializamos
en PyMEs, ocupando
un lugar de
preeminencia
en el comercio
internacional”
¿Cuál es el rol del Banco Credicoop en el comercio Internacional?
Banco Credicoop ocupa un lugar de preeminencia en el comercio
internacional. En efecto, de acuerdo a estadísticas del BCRA Credicoop es el
banco número uno en términos de cantidad de operaciones de importación y
el número dos en términos de cantidad de operaciones de exportación.
Ello da la pauta de que somos una institución muy activa en ese campo,
brindando servicios de excelencia tanto a sus empresas asociadas exportadoras
como a sus empresas importadoras, con productos a la medida de sus
necesidades, líneas de crédito ventajosas y costos adecuados y una red de más
de trescientos corresponsales en el mundo que garantizan la eficiencia de los
servicios.-
Banco Credicoop para financiación de exportaciones?
En este momento las líneas afectadas a la prefinanciación y financiación de
exportaciones provienen de los depósitos en dólares estadounidenses que
capta el Banco -de acuerdo a la normativa vigente del BCRA- con tasas más
ventajosas que las internacionales.- Además, ofrecemos una línea para la
financiación de bienes de capital hasta tres años de plazo.-
Banco Credicoop se especializa en el segmento PyMEs. En tal sentido es
difícil mencionar un rubro en particular ya que -como es sabido- los rubros
a los que se dedican las pequeñas y medianas empresas nacionales están
muy diversificados. No obstante, podemos señalar como ramas de actividad
importantes la industria vitivinícola, la del cuero y las autopartes.-
crédito que ofrece el Banco Credicoop?
La evolución de las líneas de crédito que ofrece Credicoop es sumamente
favorable. Vemos que la demanda aumenta año tras año. A modo de ejemplo,
podemos mencionar que la cartera de estos préstamos durante el año en curso
registra aproximadamente un 35% más que el año anterior.-
¿Cuáles son las perspectivas a futuro?
Entendemos que las perspectivas de crecimiento son muy buenas. La
evolución y la transformación de la PyME argentina en la última década es
notable. Asistimos durante ese lapso al proceso de adecuación de la pequeña
y mediana empresa nacional que se ha preparado y a profesionalizado en
general su desempeño para poder colocar sus productos en el exterior e ir
accediendo a nuevos mercados, ello en forma sustentable en el tiempo.-
Enzo Martire, es
gerente de exterior
del Banco Credicoop
y Secretario de la
Comisión de Comercio
Exterior y Cambio de la
Asociación de Bancos
Públicos y Privados
de la Rep. Argentina
(ABAPPRA).

53News
Entrevista | Adelmo Gabbi, Bolsa de Comercio de Buenos Aires
“El mercado de
capitales puede
financiar desde
un cheque, hasta
la emisión de
capital, que es
prácticamente,
un préstamo
perpetuo”
¿Cuáles son las posibilidades que brinda el mercado de capitales
a las Pymes exportadoras?
Muchísimas, hay que entender que el mercado de capitales representa el
financiamiento de largo plazo y la inversión en la economía formal de un País.
Como decimos siempre en nuestra Institución, transformar el ahorro de las familias
en inversión productiva para que las empresas crezcan y den trabajo a familias que
luego con sus ahorros mantengan el círculo virtuoso.
El sector exportador representa a uno de los sectores de mayor formalidad, de mayor
transparencia en un mundo cada vez mas interrelacionado y de mayor crecimiento. Es
además, uno de los más importantes generadores de divisas y por lo tanto es el mejor
socio para que un inversor pueda canalizar sus ahorros.
El mercado de capitales puede financiar desde un cheque de la empresa, financiando
el cortísimo plazo, hasta financiar la emisión de capital de la misma, casi como un
préstamo perpetuo.
¿ Qué herramientas posee la Bolsa de Comercio para el
financiamiento de exportaciones?
Más de las que seguramente las mismas empresas conozcan. Por ejemplo, el más
simple de todos es la emisión de un cheque de la empresa, también un cheque de
la empresa si es Pyme, avalado por una sociedad de garantías reciprocas, títulos de
deuda de la compañía, valores de corto plazo, fideicomisos financieros de activos
físicos o de flujos futuros que pueda generar la compañía, transformando activos
ilíquidos que hoy tiene la empresa en activos líquidos y financiables, de hecho
más del 50% de los fideicomisos emitidos con oferta pública representan al sector
exportador. También porque no, la emisión de acciones.
¿ A su criterio cuáles son los pasos que debería seguir una
empresas para obtener financiamiento para la exportación a
través del mercado de capitales.
Lo primero y principal, es acercarse a La Bolsa de Comercio de Buenos Aires, tenemos
un departamento comercial dispuesto a estudiar cada caso en particular sin costo
para las empresas, solo para estudiar para la viabilidad de cada herramienta. Tenemos
un departamento Pyme, que brinda no sólo servicio de financiamiento sino también
ayuda en el seguimiento de cada una. El mercado de capitales a través de la Bolsa
de Comercio de Buenos Aires está cada vez más cerca de la economía real y del
financiamiento de la inversión productiva en nuestro país.
El Presidente de la
Bolsa de Comercio de
Buenos Aires en esta
entrevista, describe
las posibilidades que
poseen las PYMEs
exportadoras para
financiarse a través del
mercado de capitales.

54 News
Entrevista | Virgilio Tedín Uriburu, Especialista en Comercio Exterior
“Al rol de los
bancos como
financistas en
el comercio
exterior hay que
agregarle el de
los Fideicomisos
Financieros, el de
las compañías de
factoraje y el de
las Compañías de
Seguros”
¿Cuál es el rol que cumple el Banco Central en la facilitación del
comercio internacional y más específicamente en posibilitar la
financiación de exportaciones?
En un mundo globalizado donde el 40% del comercio exterior está relacionado con
las cadenas de valor que forman los eslabones que terminan en un producto final,
la promoción del comercio y el asegurar su financiamiento se han transformado en
una prioridad para los gobiernos. La reciente crisis de Lehamn Brothers es un ejemplo
de esta preocupación. La fuerte caída del comercio global indujo a los países y a los
organismos multilaterales de crédito como el Banco Mundial a diseñar instrumentos
específicos que pudieran reemplazar la caída en el financiamiento tradicional de los
bancos.
Esta preocupación de los gobiernos por la facilitación del comercio no se da sólo
en los casos de crisis. La mayoría de los países desarrollados y en vías de desarrollo
han creado instituciones especializadas, como bancos de fomento o agencias de
crédito a las exportaciones que tienen el propósito de fomentar las exportaciones.
Los bancos centrales no son una excepción a esta regla. Tradicionalmente han tenido
un rol destacado en el financiamiento de las operaciones de comercio exterior ya sea
a través del fomento de créditos privados por medio de redescuentos de créditos
documentarios en posesión de la banca privada o, en épocas de crisis a través de la
provisión de liquidez, o induciendo a la baja de las tasas de interés. Sin embargo,
en el caso del Banco Central de la República Argentina, la modificación de la carta
orgánica del año 1992 lo inhibió de otorgar financiamiento o redescuentos a los
bancos contra las carteras de crédito excepto en situaciones de iliquidez lo que limita
su accionar como facilitador del comercio internacional. Es a raíz de estas limitaciones
que el gobierno ha tratado de encontrar alternativas que fomenten el crédito para
inversión como el Fondo del Bicentenario.
La crisis sufrida por Argentina en el año 2001 que forzó la salida de la convertibilidad,
llevó al gobierno a establecer un régimen de control de cambios – enmarcados en
el Decreto 260 del año 2002 y la Comunicación 3473 del BCRA, que básicamente
obligan a las empresas y a los bancos a negociar las divisas a través del Mercado
Único y Libre de Cambios. Estas obligaciones, que se aplican también para las
operaciones de comercio exterior, exigen a las empresas a designar a un banco para
el seguimiento y negociación de los pagos y cobros con el exterior.
Estos mecanismos de control están enmarcados en una serie de regulaciones y
comunicaciones del BCRA que se pueden consultar en la página web. A estas
regulaciones se sumaron las relacionadas con el financiamiento del comercio exterior
por parte de la banca comercial por medio diferentes comunicados de Política
de Crédito que en substancia permiten el financiamiento en divisas a través de la
utilización de los depósitos en dólares, con fondos propios o a través de préstamos
del exterior siempre y cuando en la base de las operaciones exista una operación de
comercio exterior.
Frente a estas limitaciones impuestas por la carta orgánica, el BCRA ha diseñado
dos instrumentos relacionados a las operaciones de comercio exterior. Por un lado,
a través del Convenio de Créditos y Pagos Recíprocos de la ALADI; se permite el
financiamiento a las empresas de los países miembros –por medio de bancos locales
acreditados en el sistema – a diversos plazos y con las garantías de los Bancos
Centrales. Esto quiere decir que, si un exportador argentino vende a un cliente de un
país de la ALADI y financia sus exportaciones al comprador por medio del descuento
de una letra de cambio avalada por un banco del país del importador, la garantía
de esta operación esta en última instancia en el Banco Central por lo que el riesgo
de la operatoria es inexistente. Este sistema, que ya lleva algunos años de vigencia,
es, sin embargo, todavía muy poco utilizado por los bancos argentinos o por los
exportadores argentinos por lo que es importante su difusión. En este sentido, el
BCRA ha mantenido una serie de consultas con la banca comercial para fomentar su
utilización.
Virgilio Tedín Uriburu
como destacado
especialista en
comercio exterior y
sistema financiero,
nos brinda un
pormenorizado
análisis sobre las
herramientas que
presenta el mercado
para el financiamiento
de las exportaciones.

55News
Otro instrumento en poder del BCRA que se utiliza para la
facilitación del comercio exterior es el Sistema de Pagos en
Moneda Local (SML) con el Brasil que permite a un exportador
argentino realizar pagos y recibos en pesos quedando a cargo de
los respectivos bancos centrales la compensación de las monedas.
El sistema facilita las exportaciones al fijar el precio en la moneda
local y evitar de esta manera las variaciones en el tipo de cambio
además de reducir las comisiones bancarias. Este sistema, puesto
en práctica en el año 2008 tiene una creciente utilización.
¿ Cuales son los principales actores que
intervienen en la financiación de exportaciones?
Hay varios informes del BCRA que pueden servir para tener una
idea de cuál es el rol de los bancos en el financiamiento del
comercio exterior. Los más útiles son: Ranking de entidades del
volumen operado en el Mercado Único y Libre de Cambios y el
Informe sobre Deuda privada.
El primero señala cuales son los bancos más importantes y qué
están haciendo además de dar una idea sobre el volumen y
cantidad de operaciones de comercio exterior. El cuadro I detalla los
principales bancos al 3er trimestre del año 2010.
Como se puede ver, el CITY y el HSBC son por lejos los que más
negocian cobros de exportación lo que permite inferir que operan
principalmente con grandes empresas y, seguramente, en la
negociación de divisas por las exportaciones de los grandes rubros
de exportación. El cuadro II, complementario del anterior, detalla
cuales son los bancos designados por los exportadores para la
negociación de divisas. Como se sabe, por normativa del BCRA
para negociar divisas provenientes de operaciones de comercio
exterior, las empresas deben designar a un banco que hará el
control y el seguimiento de las operaciones. Como se puede ver, el
Banco Credicoop es el que más clientela tiene pero, a diferencia de
los bancos mencionados anteriormente, su clientela es básicamente
Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras.
El otro informe que interesa es el de Deuda Privada Externa. El
último informe publicado es con cifras al tercer trimestre del 2010.
De acuerdo a este informe, la deuda del sector privado al segundo
semestre del 2010 por anticipos y pre financiación era de US$
6.228 millones o el 8% de las exportaciones estimadas para los
siguientes 12 meses. De acuerdo al informe:
Cuadro I.
Cobros de exportaciones de bienes por entidad.
Bancos y Compañías Financieras
- En millones de dólares estadounidenses-
Cuadro II
Comunicación “A” 3493. Cantidad de exportadores que han designado a la entidad.
Denominación III Trim. 2010 Participación
en %
III Trim.
Citibank N.A. 3.473,5 19,271
HSBC Bank Argentina S.A. 3.103,6 17,218
Banco de Galicia y Buenos Aires S.A. 1.546,4 8,579
Banco Santander Río S.A. 1.521,1 8,439
Standard Bank Argentina S.A. 1.340,6 7,438
BBVA Banco Francés S.A. 979,0 5,432
BNP Paribas 924,9 5,132
Banco de la Nación Argentina 885,0 4,910
Nuevo Banco Industrial de Azul S.A. 687,9 3,817
Banco Credicoop Cooperativo Limitado 478,6 2,655
Total Todos los Bancos 18.942,4 100.00
Denominación I Trim. 2010 II Trim. 2010 III Trim. 2010
Banco Credicoop Cooperativo Limitado 1.566 1.673 1.640
Banco de Galicia y Buenos Aires S.A. 1.079 1.132 1.164
Banco Santander Río S.A. 1.076 1.158 1.149
BBVA Banco Francés S.A. 1.040 1.069 1.042
Banco de la Nación Argentina 1.019 1.045 1.024
HSBC Bank Argentina S.A. 835 829 826
Standard Bank Argentina S.A. 578 618 588
Banco Macro S.A. 417 449 456
Banco Patagonia S.A. 371 386 385
Banco de la Provincia de Buenos Aires 333 332 326
Citibank N.A. 311 316 317
Total de Exportadores 8.359 8.704 8.490
Fuente: BCRA
Fuente: BCRA
Existen otros instrumentos o entidades que tienen por objetivo
facilitar el financiamiento del comercio exterior. Los Fideicomisos
Financieros , tanto de oferta pública como privada, están teniendo
un rol cada vez más importante, el de las compañías de factoraje
que, si bien no tienen una participación importante en el comercio
internacional están creciendo y el de las Compañías de Seguros
con un importante rol a nivel internacional pero todavía con poca
relevancia en Argentina. A nivel mundial, el 10% del comercio
total está hoy en día asegurado por estas compañías lo que
facilita el financiamiento de los bancos y reduce el riesgo de los
exportadores.

56 News
Adicionalmente, los gobiernos han establecido una serie de entidades o agencias
específicas como los Bancos de Exportación e Importación, las agencias de Crédito
y Seguro a las Exportaciones u otras entidades como puede ser el Banco de
Desenvolvimiento del Brasil (BNDES) para facilitar el financiamiento del comercio
exterior. En la Argentina además del BICE, el Banco Nación, con su red de sucursales
en el interior y en el exterior, cumple un importante rol en la promoción del comercio
exterior
Financiamiento de exportaciones del II trimestre de 2010- Principales sectores
en millones de dólares
Industria automotriz
Exportaciones según vida promedio
Ingresos de anticipos y pref. Locales
Ingresos de anticipos y pref. externas
Stock deuda externa
Alimentos bebidas y tabaco Petroleo Industria quimica
4500
4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
2,82
9,09
7,49
4,54
Fuente: BCRA
El siguiente cuadro detalla las prefinanciaciones, el plazo y la distinción si son del exterior o locales
¿Cuáles son las normativas que las empresas
deben conocer relacionadas con el financiamiento
del comercio exterior?
Como lo señalé más arriba, existen diversas normativas
relacionadas con el ingreso y el egreso de divisas, incluidas las
operaciones de comercio exterior. Una síntesis de las normativas
se puede ver en el Comunicado Número 49872 del 31/05/2011,
“Síntesis de las regulaciones vigentes al cierre del mes de abril de
2011 en materia de comercio exterior y cambios.”
En general las normativas están orientadas a la banca comercial
más que a las empresas. Lo que si creo que es importante que
estas conozcan son los plazos dentro de los que deben liquidar las
divisas por exportaciones que dependen del tipo de producto y que
varían entre 60 y 360 días corridos (Resolución N° 120/2003 de la
ex SICM y N° 246/09 de la SICyPyme) y la obligación del ingreso
de las divisas de cobros de exportaciones. Al confeccionar el
embarque, se designa una entidad financiera para su seguimiento
según la opción que ejerza el exportador. El “cumplido de
embarque” sólo puede ser otorgado por la entidad financiera
designada por el exportador . En temas de prefinanciación
de exportaciones con fondos provenientes del exterior, la
Comunicación “A” 4443 y complementarias dio a conocer las
normas aplicables para el ingreso y liquidación de anticipos y
prefinanciaciones de exportaciones. Las normas establecen los
requisitos para poder considerar los ingresos de fondos por el
mercado local de cambios bajo estos conceptos.
Con relación a la exportación de servicios, existe la obligación
de liquidación en el mercado de cambios de las exportaciones
de servicios, por el 100% del monto efectivamente percibido en
moneda extranjera, neto de retenciones o descuentos efectuados
en el exterior por el cliente (Comunicaciones “A” 3473 y
“C”39547). La normativa abarca todas las exportaciones de
servicios prestados por residentes a no residentes.
Los ingresos por servicios prestados a no residentes, tienen 15 días
hábiles para su liquidación, los que se cuentan desde la fecha de
percepción en el exterior o en el país, o su acreditación en cuentas
del exterior (Comunicación “A” 4860).

57News
Informe especial
Entre
Ríos2ªparte
Elaboración:
Santiago Mantelli
Martín Poggi
Lic. María Leticia Sandoval
Lic. Sebastián Fratto
Agustín Bozzotti
Area de Inteligencia Comercial

59News
Análisis de las
exportaciones
de la Provincia
de Entre Ríos
El intercambio comercial
entrerriano en prospectiva6
Como se mencionara en el apartado anterior, la provincia de
Entre Ríos exportó productos durante 2009 por un valor FOB de
959,8 millones de dólares, valiéndole una participación de un
1,7% en las ventas internacionales argentinas.
Si bien no se han obtenido los datos completos de 2010, durante
los primeros diez meses de dicho año las exportaciones de
la provincia superaron los USD 958,7 millones. Los principales
productos exportados pertenecen a diversas industrias y fueron
destinados principalmente a los países que indica el gráfico Nº8.
6 Fuentes: “Industry Forecast Scenario: Russia” - Q1 2011 -
Business Monitor International - www.businessmonitor.com
“Industry Forecast Scenario: China” - Q1 2011 -
Business Monitor International - www.businessmonitor.com

60 News
Principales productos de la oferta exportable entrerriana | Primeros diez meses de 2010
Industria
Avícola
Frutícola
Arrocera
Farmacéutica
Forestal
Apícola
Las demás*
P.A.
0207.12.00
0207.14.00
0505.90.00
1602.32.00
2301.10.90
0210.99.00
0408.91.00
0408.99.00
0805.20.00
0805.10.00
0810.40.00
2009.39.00
0805.50.00
0805.40.00
1006.30.21
1006.10.92
1006.20.20
1006.40.00
1006.10.10
1006.30.11
3004.39.19
3003.39.19
3004.90.59
3004.90.99
3002.30.80
3002.30.70
4411.14.90
4410.11.29
4411.13.99
4411.14.10
4411.12.90
4403.99.00
4411.13.10
4411.12.10
9403.40.00
0409.00.00
1521.90.11
Descripción genérica
Carnes y despojos de pollo sin trozar congelada
Trozos y despojos de pollo congelados
Las demás pieles y partes de ave con sus plumas, su polvo o desperdicio
Preparaciones y conservas de pollo
Las demás harinas, polvo y pellets de pollo
Carne y despojos comestibles, salados o en salmuera, secos o ahumados;
harina y polvo comestibles, de carne o de despojos
Huevos de ave sin cáscara
Huevos de ave sin cáscara. Los demás
Mandarinas
Naranjas
Arándanos y mirtilos
Jugos cítricos
Limones
Toronjas y pomelos
Arroz semiblanqueado o blanqueado, no parboilizado, pulido o glaseado
Arroz con cáscara “Paddy” no parboilizado
Arroz descascarillado no parboilizado
Arroz partido
Arroz con cáscara (Paddy)
Arroz semiblanqueado o blanqueado, parboilizado, pulido o glaseado
Medicamentos dosificados para la venta al por menor por vía transdérmica
polipeptídicas o proteicas
Medicamentos sin dosificar ni acondicionados para la venta por menor
que contengan hormonas polipeptídicas o proteicas.
Los demás medicamentos que contengan productos de las partidas 29.30
a 29.32, sin productos de las subpartidas 3004.90.1 a 3004.90.4
Los demás medicamentos acondicionados para la venta al por menor
Vacunas para medicina veterinaria
Vacunas liofilizantes
Los demás tableros de fibra con densidad superior a 9 mm
Los demás tableros de madera recubiertos con papel impregnado con melamina
Los demás tableros de fibra con densidad media superior a 5 mm.
pero inferior a 9 mm
Los demás tableros de fibra con densidad superior a 9 mm.
sin trabajo mecánico ni recubrimiento
Los demás tableros de fibra con densidad inferior o igual a 5 mm
Las demás maderas en bruto, incluso descortezada
Tableros de fibra de densidad media de espesor superior a 5 mm
pero inferior o igual a 9 mm, sin trabajo mecánico ni recubrimiento
Tableros de fibra de densidad media de espesor inferior o igual a 5 mm.
sin trabajo mecánico ni recubrimiento de superficie
Muebles de madera de los utilizados en las cocinas
Miel natural
Cera de abeja en bruto
Total
Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Info-Just y el Gobierno de la Provincia de Entre Ríos *Incluidos los porotos de soja (USD 179,5 millones).
USD FOB
85.606.738
84.474.523
3.549.626
3.000.322
2.352.236
1.283.883
470.887
263.520
59.595.591
31.622.548
8.109.802
3.601.833
2.412.267
223.701
52.841.109
15.079.879
11.712.630
7.564.595
1.803.712
266.073
3.405.231
2.652.356
753.648
562.953
182.428
82.354
20.277.768
8.526.485
3.613.854
2.313.473
1.875.971
1.191.041
1.031.596
1.029.983
997.083
12.609.650
229.985
521.686.549
958.775.529

61News
Cabe destacar que en años previos se observaron operaciones que incluyeron otros ítems como ser:
- 0207.11.00, Pollo entero, eviscerado, refrigerado.
- 0207.13.90, Pollo trozado, congelado.
- 4407.99.90, Madera aserrada de eucaliptos.
- 2106.90.30, Hierro, ácido fólico, calcio, boldina, linimento oleocálcareo de uso humano.
- 3004.90.39, Salbutamol, de uso humano.
- 3004.90.43, Lidocaina, anestésico local de uso humano.
- 3004.90.46, Cipermetrina, insecticida, repelente, antiparasitario externo, para uso veterinario.
- 3004.90.62, Fembendazol, para uso veterinario.
- 3004.90.63, Albendazol o su sulfóxido. Antiparasitario, para uso veterinario
- 3004.90.67, Nicarbazina, para uso veterinario.
- 3004.90.69, Cinarizina, vasodilatadore cerebral para uso humano.
- 3004.90.71, Levamisol o sus sales, para uso veterinario.
- 3808.94.19, Desinfectante al agua.
Durante 2010, los productos antes mencionados han presentado movimientos menores a USD 100.000
o no han sido vendidos al exterior. Sin embargo, en años previos han registrado exportaciones por sumas
que no representaron una oferta exportable competitiva ya sea por su volumen, valor o la periodicidad de
la operación en cuestión.
Principales destinos de las exportaciones entrerrianas. En millones de dólares FOB
Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos de Info-Just

62 News
Por su parte, el año 2009, según fuentes de la provincia de Entre Ríos, también constaron entre
los principales demandantes los países de Estados Unidos, Brasil, Vietnam, Bélgica, Francia,
España, Italia, Ucrania, Rusia, Angola, Arabia Saudita, Chile, Congo, Emiratos Árabes Unidos y
Sudáfrica, entre otros.
Si se infiere dichas opiniones de expertos para armar los escenarios prospectivos de la provincia
de Entre Ríos, es posible advertir que:
- Se estima que el crecimiento promedio de las exportaciones provinciales siga
en el orden del 9,6%, según lo estimado por la Cámara Argentina de Comercio,
gracias al desarrollo de las principales industrias exportadoras según lo reve-
lado por diversas fuentes periodísticas.
- La tendencia de los principales demandantes de las exportaciones provinciales
mantendrá un comportamiento en alza hacia 2011 debido a que:
Chile
El consumo de alimentos per cápita crecerá
un 21% hacia 2011 pasando de USD 1.284
a USD 1.481. Si bien la balanza comercial
chilena es positiva en lo que a la comerciali-
zación de alimentos y bebida se refiere,
se infiere que continuarán generándose
compras a la provincia de origen de pre-
paraciones de pollo congeladas y arroz
debido al crecimiento que han experimen-
tado estas operaciones en los últimos años
en el orden de un 29% y 10% respecto de
2008, correspondientemente-. Si se con-
centra el mercado en las ventas de bebidas
no alcohólicas, los jugos venderán un 18%
más que en 2010. Por su parte, la balanza
deficitaria de productos farmacéuticos se
incrementará en un 15% respecto de 2010
para que en 2011 se deban registrar impor-
taciones que superen los USD 579 millones.
Uruguay
Sus actuales niveles de adquisiciones indican
que se mantendrá el crecimiento en las com-
pras que este país realice de mandarinas y arroz.
Asimismo, se estima que las ventas del mercado
farmacéutico subirán un 15% respecto de 2010
alcanzando los USD 264 millones.
Brasil
Los alimentos y bebidas en general tendrán un consumo
per cápita de USD 1.108, un 8% más que durante 2010.
En tanto, la balanza comercial de productos farmacéuticos
será deficitaria debiendo importar artículos hacia 2011 por
la cifra de USD 4.538 millones. En tanto, las ventas de ju-
gos registrarán un aumento en el mercado en el orden del
17% registrando valores por más de USD 1.500 millones
hacia fines de este año.

63News
China
Debido a una brecha entra la capacidad productiva y el consumo interno, este país importará
hacia 2011 unas 617 toneladas de carne aviar, lo que significará un crecimiento del 126% sobre
los valores demandados en 2010. Cabe destacar que el incremento en la demanda de carne
aviar -con un promedio anual para 2011 de 6,8%- se mantendrá en el largo plazo aumentan-
do la dependencia de China de sus importaciones. Es preciso mencionar que dicho destino ha
impuesto tarifas antidumping del 105,4% a los embarques de carne de pollo provenientes de
Estados Unidos por los próximos 5 años. Si bien se espera que eventualmente este conflicto
se solucione, durante el proceso los precios aumentarán incentivando a nuevos productores a
ingresar al mercado, lo que de todos modos no menguará las compras internacionales.
Con referencia a los alimentos y bebidas, China posee una balanza comercial altamente defi-
citaria (USD -5.182 millones), cifra a la que se le pronostica un incremento del 35% durante
2011, lo que le significará un déficit por USD -7.021 millones. En las bebidas se destacará el
aumento de las ventas de jugos en el orden de un 17%.
Respecto a los productos farmacéuticos el déficit comercial chino se incrementará un 37%
suponiendo importaciones hacia 2011 por más de USD 8.500 millones.
Alemania
Las ventas de jugos de frutas y vegetales presentarán una leve alza de 967 millones
en 2010 a 989 millones de dólares durante este año. Respecto al arroz, el consumo
subirá en el orden de un 1% lo que implicará un alza en las importaciones a 276
mil toneladas, un 4% por sobre el volumen demandado en 2010. La producción
avícola no satisfará las necesidades locales por lo que se pronostica un aumento
en las importaciones en el orden del 2% para alcanzar en 2011 un volumen de 226
mil toneladas. En tanto, la miel verá su consumo incrementarse debido que será
utilizada como sustito del azúcar debido a una mayor consciencia del consumidor
en cuanto al cuidado de su salud. El consumo de azúcar disminuirá un 2% en 2011
(de 3.180 tn. a 3.109tn). Las importaciones de las bebidas y alimentos en general
superarán los 15.000 millones hacia 2011 lo que implicarán un crecimiento del 8%
respecto del año pasado.
Rusia
El estado del sector agrícola y de la industria de alimentos
procesados han restringido la capacidad de mejoras en los
proveedores rusos, por lo que un gran número de comestibles
debe ser importado; produciéndose a su vez la derrota de los
fabricantes locales. Por ende los productos con impactos más
destacados hacia 2011 serán:
A) Las ventas de jugos se aumentarán a más de 3.440
millones de dólares, o sea un 19% más que en 2010.
B) Los productos farmacéuticos cuya balanza comercial
deficitaria subirá a más de 10 mil millones de dólares,
un 13% por encima de las cifras de 2010.
C) La carne aviar cuyas importaciones serán de más de
200 mil toneladas.

64 News
Productos
complementarios
y sustitutos
Los productos complementarios y sustitutos de las exportaciones entrerrianas variarán de acuerdo
a las pautas de consumo de sus mercados de destino. Por ejemplo: las exportaciones de carne aviar
podrán ser reemplazadas por las de carne porcina en China, mientras que en los países musulmanes
será más probable que las sustituyan por carne bovina halal o pescados.
En pos de agregar valor a las ventas internacionales de la región y con el objeto de profundizar el
intercambio comercial de productos es que este análisis se ciñe a los artículos comercializados por
la provincia, es decir, si Entre Ríos exporta carne de pollo, con qué otro bien de su oferta exportable
puede sustituirse y con qué otros complementarse, dejando de lado el análisis del comportamiento
del consumo foráneo.
Por lo tanto, habiendo hecho la dicha salvedad, se concluye que los ítems más exportados por Entre
Ríos y sus posibles complementarios y sustitutos son los que exhibe la siguiente tabla
Productos complementarios y sustitutos de las exportaciones entrerrianas
Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre datos de BMI, Revista Alimentos Argentinos
IProducto exportado
Pollo
Cítricos
Jugos de frutas
Arándanos
Arroz
Medicamentos
Miel
Tableros de fibra
Producto sustituto
Carne bovina, porcina o pescados.
Otras frutas sustitutas (mangos, kiwis,
etc.) y productos no frutícolas con
virtudes de cítricos.
Aguas saborizadas, gaseosas, otras
bebidas sin alcohol.
Otras frutas finas o frutos del bosque.
Trigo y sus derivados, maíz, mijo, man-
dioca y papas, entre otros.
Herboristería, homeopatía, etc.
Azúcar y edulcorantes.
Tableros de madera maciza y plásticos,
waferboard, etc.
Producto complementario
Vegetales, frutas, arroz, jugos de frutas y
miel, entre otros.
Pollo y miel, entre otros.
Pollo, miel, arroz y productos farmacéuticos,
entre otros.
Pollo, medicamentos y miel entre otros.
Miel, pollo, jugo de frutas y miel, entre otros.
Jugos de frutas y miel, entre otros.
Pollo, cítricos, jugo de frutas, arándanos y
arroz, entre otros.
Molduras, madera aserrada, puertas.

65News
Posicionamiento de nuestros
competidores y la producción
nacional
Las exportaciones entrerrianas aportan varios millones de divisas a las ventas nacionales
al extranjero. De hecho, durante los últimos 10 meses del año 2010 aquellas opera-
ciones pertenecientes al sector avícola supusieron una participación del 52,1% en la
oferta exportable nacional, mientras que el frutícola un 10%. A su vez, el farmacéutico
registró un aporte de un 1,4%, el arrocero se impuso con un 43,6% siendo secundado
por el forestal con un 17,7% y el apícola que registró un aporte de un 8,2%.
Por su parte, la oferta exportable nacional se posicionó dentro de los diez primeros
puestos mundiales para los productos producidos principalmente en Entre Ríos, salvo
en lo que se refiere a medicamentos que donde obtuvo el 11º puesto; situación que
queda manifestada en el cuadro siguiente:
Principales países exportadores de la oferta exportable
entrerriana y el posicionamiento de Argentina en miles
de dólares FOB. Año 2010.
Fuente: Elaboración Fundación ExportAr sobre Global Trade Tracker.
Producto exportado
Carne avícola
Cítricos
Arroz
Farmacéuticos
Miel
Maderas
Ranking exportador
1º. Brasil
2º. Estados Unidos
3º. Francia
7º. Argentina
1º. Estados Unidos
2º. Sudáfrica
3º. Turquía
5º. Argentina
1º. Tailandia
2º. Estados Unidos
3º. China
4º. Argentina
1º. Francia
2º. Reino Unidos
3º. Estados Unidos
11º. Argentina
1º. China
2º. Argentina
3º. Nueva Zelanda
1º. China
2º. Tailandia
3º. Francia
9º. Argentina
USD FOB
5.952.027
3.824.513
1.217.657
378.023
954.113
899.064
865.330
349.484
5.305.272
2.354.057
415.778
233.345
27.168.335
26.784.788
23.133.129
563.616
182.514
173.217
71.161
1.113.794
347.011
270.762
89.497

66 News
Alemania
- IVA: Tasa estándar 19%. Comestibles 7%.
- Derechos reguladores sobre ciertas mercancías
agrícolas cuando sus precios internacionales de
referencia sean inferiores a los niveles conside-
rados piso.
América del Sur
Los productos analizados no poseen
aranceles de ingreso en Brasil y Uru-
guay. Por su parte Chile sólo grava el
acceso de la P.A. 1006 con un 5,6%.
En Brasil los impuestos internos son:
IPI (0% - 20%), ICSM (7,65%), PIS/
PASEP (1,65%) y COFINS (0%-25%).
Por su parte, Uruguay grava con Tasa
consultar (2%), IVA (10% mínima-
alimentos y medicamentos-; 22% la
estándar -maquinaria-) y Adelanto
de IVA (10% sobre ganancias). Chile,
en cambio impone un IVA de un 19%.
Rusia
Preferencia arancelaria para Argentina: 25%.
IVA: Tasa estándar 18%.
China
IVA: Tasa estándar 17%. Ciertos alimentos y
libros 13%.
Impuesto sobre el consumo: rango del 1% al
45% dependiendo del bien comercializado.
P.A. ARANCELES PROMEDIO
0207 12,20%
0210 10,11%
0408 11,56%
0409 17,30%
0805 9,05%
1006 5,67%
3002 0%
3004 0%
4411 3,5%
0207 50,78%
0210 11,63%
0408 26,03%
0409 11,25%
0805 4,33%
1006 25,29%
3002 10,01%
3004 8,96%
4411 15%
0207 14,7%
0210 25%
0408 20%
0409 15%
0805 11,49%
1006 33%
3002 3,94%
3004 0,21%
4411 5,11%
SECTOR
Avícola
Apícola
Frutícola
Arrocero
Farmacéutico
Forestal
SECTOR
Avícola
Apícola
Frutícola
Arrocero
Farmacéutico
Forestal
SECTOR
Avícola
Apícola
Frutícola
Arrocero
Farmacéutico
Forestal
7 Fuente: “Guías país” - Argentina Trade Net - www.argentinatradenet.gov.ar
“Compare Tariff and Trade” - International Trade Centre - Trade Map - http://www.intracen.org
Acceso a los principales mercados
de exportación entrerrianos7
Aranceles.

67News
Restricciones
no arancelarias
Todos los países analizados poseen algunos requisitos
comunes para el ingreso de las mercaderías en su plaza.
Los demás, varían según el mercado y el sector al cuál
pertenece el producto comercializado. Los primeros
mencionados son:
Factura pro forma.
Factura comercial.
Documento de transporte.
Lista de carga.
Certificado de origen.
Certificado sanitario.
Póliza de seguro.
Documentos solicitados por cada país para la introducción de diversos productos a su mercado.
Documento
Autorizaciones / Control de importaciones
Licencia de importación
Nota de inscripción estadística
Declaración de aduana
Declaración de valor aduanero
Pasaporte (control de divisas)
Certificado de destinación aduanera
Autorización de uso y disposición
Inscripción en la Dir. Gral. Impositiva o Banco de Previsión Social
Inscripción en bromatología (alimentos)
Certificado de comercialización (L.A.T.U.)
Documento único de importación
Registro del importador y del productor
Recibo bancario (darf) por pago de impuestos
Registro de medicamentos/alimentos
Certificado de conformidad de calidad
Certificado de instalaciones productivas (pollos)
Certificado veterinario (pollos)
Informe de importación
Declaración jurada de antecedentes financieros
Declaración jurada de almacén particular o admisión temporal
Servicio de salud o control sanitario de alimentos
Certificado de condiciones de higiene
Manifiesto de carga
Alemania Rusia China Chile Uruguay Brasil
Fuente: Argentina Trade Net y Fundación ExportAr

68 News
Respecto a los requisitos
de etiquetado y embalaje
los principales aspectos a destacar son:
Las etiquetas deberán estar escritas en el idioma del país
de destino y contar con al menos los datos del fabricante,
exportador, importador, país de origen, tipo de producto,
nombre, marca, el modo de conservación y uso, datos de
autorización sanitaria, lista de ingredientes y su fecha de
vencimiento si la tuviere. En lo que a Rusia respecta, también
deberá agregarse el precio en rublos y las condiciones de
adquisición. Para los productos enviados a Alemania habrá
que considerar el uso de la eco-etiqueta y la observación de
las decisiones de la Unión Europea en dicha materia.
Los requisitos de etiquetado para alimentos envasados en el
MERCOSUR se encuentran regulados por la Resolución N°
21/02 del Grupo Mercado Común que Brasil adoptó bajo la
Resolución Nº 259 de 20/09/02 y modificó con la Resolución
N° 123 de 13/05/04.
Los envases utilizados en el acondicionamiento de los produc-
tos alimenticios de consumo humano deben ser de materiales
naturales, de materiales sintéticos o de otro material apropiado
que no transmitan olores o sabores extraños al producto
envasado.
Para su embalaje, se debe usar material resistente que ofrezca
la protección adecuada a los envases para impedir su deterio-
ro externo y, a la vez, faciliten su manipulación, almacenamiento
y distribución. Todos los embalajes de madera deberán ser
fumigados y poseer un certificado sanitario, independiente-
mente de la nación hacia donde se exporte.
Con referencia a los controles de calidad, en China todos los
productos alimenticios son verificados por el Bureau de Ins-
pección de Commodities, entidad que emite un documento
certificando el procedimiento. Una vez expedido el mismo,
deberá incorporarse una etiqueta de lectura láser de seguri-
dad fijada en la mercadería.
Por su parte, Rusia exige la presentación de un certificado de
conformidad del cumplimiento de los estándares establecidos
para cada uno de los productos exportados emitido por la
autoridad competente que es Zao “Rostest Moscva”. Muchos
de los productos, sean importados o de producción doméstica,
deben estar sujetos a una certificación de seguridad y estar
incluidos en el registro del Comité de Estandarización,
Metrología y Certificación del Estado Ruso (Gosstandart); un
centro de legitimación o una compañía extranjera autorizada
por Gosstandart.
En tanto, Chile exige la aplicación de ciertos requisitos técni-
cos para la introducción de mandarinas en su territorio, en par-
ticular, la norma chilena (NCh2580). El organismo verificador
de su cumplimiento es el Instituto Nacional de Normalización.
Las frutas y hortalizas en general y el arroz, también deben
ceñirse al acatamiento de otras normas que pueden
ser halladas en http://www3.inn.cl/ventas/texto/index.php.
Alemania, en cambio fiscaliza el respeto por la inspección
sanitaria de importación, la inspección fitosanitaria de im-
portación, la inspección veterinaria de importación, las Good
Manufacturing Practices (GAP), Sistema de análisis de peligros
y de puntos críticos de control (HACCP) y el respeto del Con-
venio de Comercio Internacional de Especies de Flora y Fauna
en vías de extinción (CITES), dependiendo de la naturaleza del
producto vendido. Asimismo, las normas ISO son fundamen-
tales para la inserción de los productos en el mercado meta.
Generalmente, los artículos que cumplen con la normativa
aquí mencionada poseen en sus etiquetas el sello CE (confor-
midad europea) o el SC (seguridad comprobada).
En Uruguay, los alimentos deberán cumplir con las exigencias
del Ministerio de Salud Pública o el Codex alimentario en
caso de que el primero no tenga reglamentos relacionados al
producto importado. Solamente se podrán emplear designa-
ciones de calidad (verificada, certificada, o similares) cuando
se trate de bienes cuya conformidad con los reglamentos y
demás normas aplicables, haya sido certificada por el Labora-
torio Tecnológico del Uruguay (LATU), Instituto Uruguayo de
Normas Técnicas (UNIT), Secretariado Uruguayo de la Lana
(SUL), la Universidad de la República u otras organizaciones
que sean habilitadas por el Comité Nacional de Calidad. Los
organismos que certifiquen la conformidad de los productos,
deberán utilizar para ello los procedimientos que apruebe el
Comité Nacional de Calidad.
Respecto a Brasil, los alimentos están expuestos a un control
de calidad. Una vez aprobado el mismo, se emite un docu-
mento que certificar que los productos de origen vegetal o
sus subproductos cumplan con las normas establecidas por el
Ministerio de Agricultura, Abastecimiento y Reforma Agraria
con el fin de proteger a los consumidores.
Para productos oriundos del MERCOSUR, la actuación en
frontera de los organismos competentes sanitarios o zoosani-
tarios del Estado Parte importador se limitará a la verificación
de los documentos expedidos por los organismos compe-
tentes sanitarios o zoosanitarios del Estado Parte exportador.

69News
Canales de comercialización
Rusia
La Federación Rusa cuenta con más de 140 millones de habitantes en 11 zonas horarias
diferentes, lo que la convierte en una diversa economía con grandes recursos naturales y
humanos. La demanda de productos y servicios es fuerte, con altas importaciones en los
bienes de consumo.
Las áreas de mayor concentración de expendio son Moscú y San Petersburgo, especialmente
para bienes, pero se están comenzando a expandir hacia otras zonas, que a saber son las
siguientes:
Moscú y sus alrededores
Es el área más grande y asequible para el mercado de bienes de consumo. Moscú es el centro
financiero y político, es el hogar de un largo porcentaje de la clase media naciente, y la ciudad
de la mayor diversidad económica, los medios de transporte y servicios de comunicación más
modernos y otras estructuras comerciales.
San Petersburgo y el Noroeste de Rusia
San Petersburgo es la segunda ciudad más grande de Rusia y la Cuarta de Europa. El puerto de la
metrópolis es el más grande puerto marítimo comercial por volumen, más de la tercera parte
de las importaciones de Rusia ingresan por este puerto. San Petersburgo también posee un
gran sistema de trenes que conectan a Moscú y las otras regiones de Rusia con el este de Europa.
En muchos de los casos para esta zona de Rusia, los factores primarios de competencia son
precio y financiación, términos de entrega, adaptabilidad del producto, una buena representación
y un buen canal de distribución.
Las Montañas Urales y el Oeste de Siberia
Una de las zonas más ricas de Rusia en recursos y es el centro de la industria pesada, como la
industria aerospacial y la industria de defensa nacional.
El Lejano Este Ruso
Esta zona tiene varios obstáculos para fortalecer el comercio internacional, es muy lejana del
resto de Rusia, hay problemas de transporte como vuelos confiables, los líderes locales no
tienen mucha experiencia internacional, infraestructura deteriorada incluyendo telecomunica-
ciones, agua, electricidad, servicios médicos, hospedaje y existen restricciones a los viajeros.
Centro y Sur Rusos
Las ciudades de Perm y Tatarstan; ambas de alta importancia por sus industrias de ingeniería,
aeronáutica, química, eléctrica, petrolera y maderera. Esta zona cuenta con clima favorable de
inversiones debido a la buena infraestructura y la localización geográfica estratégica que ostentan.

70 News
Gran distribución
Con referencia a la distribución moderna de alimentos sus
diferentes formatos -hipermercado, supermercado y tiendas
de conveniencia- se destacan en contraposición a los estable-
cimientos antiguos -herencia de la Unión Soviética-, que poco a
poco van desapareciendo. En función del posicionamiento del
establecimiento de que se trate (premium o gourmet, medio,
clase económica, tiendas de descuento, etc.) se comercializan
productos de diferente calidad.
En la actualidad, y tras aparecer los primeros indicios de satu-
ración en Moscú y San Petersburgo, las cadenas de distribu-
ción en Rusia están inmersas en un proceso de expansión por
regiones y de concentración para crear grandes operadores
federales. En consecuencia, la propagación de la distribución
moderna mantendrá su empuje a medio plazo. Tal y como
sucede en el resto del mundo, la relación entre suministradores
y cadenas no es fácil. En Rusia no hay ningún fabricante ni
gran importador que no quiera posicionar sus bienes en las
grandes cadenas. La explicación es obvia y, además, colocar
parte de la producción en uno o más eslabones quita muchos
dolores de cabeza al fabricante o importador.
Sin embargo, un contrato tipo entre una cadena y un abas-
tecedor pone de relieve la posición de dominio de aquéllas
como ser: las exigencias de exclusividad, la imposición de
descuentos en el precio del producto por merchandising de
la cadena, las consecuencias de determinados resultados de
venta, la apertura de nuevas tiendas y la inclusión en el siste-
ma logístico de la cadena, entre otras.
Para trabajar con una cadena, los suministradores deben
cumplir cientos de condiciones impuestas por el distribuidor.
Para empezar, el pago del canon de entrada y el primer
pedido gratis para su degustación por los representantes de
la empresa y/o los consumidores (degustación promocional)
con el objetivo de analizar sus posibilidades de rentabilidad.
Además, el proveedor debe cumplir con garantías condicio-
nes relativas a la logística de los suministros -puntualidad, sin
retrasos/adelantos de más de 40 minutos sobre la hora esta-
blecida de suministro-, al marketing -envase atractivo, pago
del alquiler del sitio asignado al producto) y tener la capacidad
financiera necesaria para resistir retrasos en los pagos-.
Adicionalmente a los actores ya mencionados, se destacan
en la cadena de distribución los cash & carry, los mercados
tradicionales y hoteles, restaurantes y cafés (HORECA). Cabe
destacar que estas cadenas de distribución no importan
directamente del extranjero por las complicaciones logísticas
que este tipo de operaciones plantean. A corto y a medio
plazo no es probable que esta situación cambie.
Los exportadores experimentados y otros con menor
experiencia en la selección de agentes y distribuidores, saben
que la mejor forma es proceder gradualmente en la elección.
La estrategia que mayor riesgo implica es visitar un par de veces
el país, escoger un apoderado con representación exclusiva,
luego conseguir ventas a crédito sin establecer un récord sólido
de las mismas; especialmente en las cuestiones relacionadas
con el pago.
Asimismo, resulta imprescindible mencionar que algunas com-
pañías extranjeras tienen sus propios representantes en las
grandes ciudades, y estos venden directamente a los grandes
importadores, quienes toman posesión de los bienes fuera de
Rusia e importan por su propia cuenta.
Entre otros aspectos, es necesario citar que las ventas minoris-
tas de otros productos, como los medicamentos no son la
excepción y poseen la misma tendencia que el resto de los
bienes de consumo; concentrándose en un 40% en las 10
ciudades más importantes del país, y la mitad de este porcen-
taje está representado por las operaciones realizadas en Moscú
y San Petersburgo. Las cadenas de farmacias han incremen-
tado su participación en el mercado debido al elevado número
de ventas al por menor; así en Moscú y San Petersburgo casi
el 20% de los medicamentos es ofrecido al público a través
de estos intermediarios.
Más allá de las farmacias y otros distribuidores, canales impor-
tantes adicionales, adecuados para la oferta, lo constituyen
las ventas directas a los hospitales y el uso de los principales
distribuidores. En las ciudades rusas, el telemercadeo y el mer-
cadeo por fax hacia clientes de negocios son comunes, pero
no es muy efectivo. Sin embargo, el mercadeo directo persona
a persona funciona muy bien.
Otros sistemas de mercadeo directo utilizados son los
catálogos, Internet o e-mail. La base de clientes con tarjeta de
crédito es muy pequeña, pero esta en expansión, esto afecta
las ventas online. No obstante, los catálogos en Internet
ahorran altos costos de distribución en Rusia y poseen un gran
potencial para aumentar los márgenes de utilidades de un
segmento de mercadeo para el que se estiman incrementos
considerables en los próximos años.
En cuanto a las compras del sector público, los principales
canales para la adquisición de medicamentos son las licita-
ciones realizadas con fondos de la Administración Federal o
los Gobiernos locales. Muchas filiales de empresas multina-
cionales establecidas en Rusia participan de estas licitaciones,
las que les aseguran ventas significativas. Sin embargo, las
licitaciones aún son cerradas y carecen de transparencia. Cabe
destacar que la información para presentarse a las mismas
suele ser fragmentada, no existiendo una única publicación
que concentre todos los datos acerca de éstas.
Del mismo modo, con referencia al sector de distribución de
medicamentos en Rusia, en preciso señalar que éste se ha
concentrado en los últimos años, permitiendo a los principales
15 intermediarios controlar actualmente el 52% del mercado
y, entre estos, los tres más importantes el 35% del mismo.

71News
Uruguay
En general, existen dos grandes etapas en la comercialización, la etapa mayorista, integrada
por importadores y distribuidores –frecuentemente son las mismas firmas- y la etapa minorista.
En los últimos años en el Uruguay, así como en otros países, se han desarrollado exitosamente
nuevas modalidades de comercialización minorista, desplazando a las tradicionales. Entre estas
modalidades en expansión se encuentran:
- Cadenas de supermercados (alimentación, higiene personal y del hogar, varios).
- Shoppings Centers (vestimenta, electrodomésticos, tocador, librería, servicios, varios).
- Sistemas de venta directa, telemarketing y otras modalidades de comercialización
(en expansión).
Por las características del Uruguay se pueden distinguir dos mercados diferenciados:
- Montevideo, con más del 40% de la población nacional, es un mercado concentrado
geográficamente y con un nivel adquisitivo en promedio mayor al del resto del país. Los estra-
tos de consumidores de ingresos medios y altos están relativamente más representados en la
capital que en el interior del destino meta.
- Interior del país. Es un mercado disperso y con un nivel adquisitivo menor. Sin embar-
go, existen algunas localizaciones del interior que, por su población y sus niveles de ingresos,
pueden constituir un mercado atractivo, como el Departamento de Canelones, en particular la
zona de influencia de Montevideo (Costa de Oro, Las Piedras, Pando, etc.); el Departamento
de Maldonado (ciudades de Punta del Este, Piriápolis, Maldonado, etc.); el Departamento de
Colonia-Paysandú.
Alemania
Con más de 82 millones de habitantes, el mercado alemán es el más grande e importante en
Europa. Posee una alta competitividad y se halla muy segmentado con una parcial saturación
en la provisión de muchos sectores y productos, por lo que la calidad y la excelencia en el servicio
brindado son vitales para la diferenciación.
Actualmente, existen numerosos canales en el país de destino y varían de acuerdo a los secto-
res. Sin embargo, en general, es posible contar con agentes o distribuidores, quienes actúan
como minoristas o mayoristas e importadores y exportadores. Los actores mencionados suelen
recurrir a contratos de agencia y distribución e imponer cláusulas de exclusividad y compe-
tencia. Otros exportadores, prefieren obviar los intermediarios y recurren a prácticas como las
joint – venture, las franquicias y licencias o simplemente establecen sus propias oficinas en el
destino meta.
De igual modo, otros eslabones en la cadena de distribución son el comercio electrónico y las
ventas telefónicas, muy ampliamente difundidas entre la población alemana para la mayoría
de los productos de consumo.
La distribución para el mercado de negocios (B2B) no opera bajo los mismos términos que la
minorista. Para vender al por mayor en Alemania resulta fundamental estar representado a nivel
nacional o regional y participar de los eventos internacionales que se celebran en dicha nación
ya que es muy importante, no sólo capturar nuevos clientes, sino también fidelizar a los ya existentes.
Los negocios con vistas al consumidor (B2C) se caracterizan por tener una estructura de comer-
cialización compuesta por un largo número de pequeños comercios independientes, un bajo
nivel de concentración, una presencia predominante en los centros urbanos y un bajo número
de hipermercados sopesado por la hegemonía de tiendas de descuento y la participación
de las ventas a distancia (80%), conformadas según su importancia por el e-commerce, las
televentas, las ventas por correspondencia y por aquellas realizadas adjuntas en publicaciones
relacionadas con el producto.

72 News
Más allá de la división realizada, una segmentación más precisa de la comercialización minorista
alemana es la que muestra la siguiente gráfica con la participación comparada de cada uno de
los actores del sistema, tanto para el año 2004 como el esperado para el 2010.
Participación de mercado de los integrantes del sistema de comercialización
minorista alemán. Año 2004 y 2010
Fuente: Fuente: Ifo-Institut & Destatis HUM: Hágalo Usted Mismo
Brasil
Luego de la liberalización del comercio, iniciada en 1990, muchos agentes y distribuidores se
han transformado en compañías y han empezado a importar y vender por su propia cuenta.
Hoy en día, la mayoría de las grandes cadenas de comercialización poseen su agencia de importación.
A pesar de que algunas firmas importan directamente de los fabricantes extranjeros sin
representación local en Brasil, en la mayoría de los casos, la presencia de un agente o
distribuidor local puede ser de gran ayuda. Como sucede con otros países, la selección de
estos intermediarios requiere de cuidadosas observaciones. A causa de la disparidad económica
regional, los diferentes estados de la infraestructura y muchos otros aspectos, es frecuentemente
dificultoso hallar un distribuidor que posea cobertura nacional.
Los abogados recomiendan que los exportadores y representantes tengan un contrato por es-
crito que los ayude a limitar su responsabilidad legal por los defectos del producto, a proteger
su marca registrada, a asegurar los pagos y definir los términos de las garantías. Las cláusulas
relacionadas a la exclusividad y objetivos de desempeño pueden incluirse en el acuerdo.
Durante muchos años, los supermercados y, en particular, los hipermercados se han vuelto
más y más importantes en el entorno distributivo. Tal es su importancia que los hipermercados
brasileños realizan el 80% de las ventas de alimentos básicos.
Los shoppings, los outlets, los hipermercados, los supermercados y las tiendas de conveniencia
han sido diseñados para converger con el perfil de los consumidores. Muchos de estos lugares
están diseñados para ofrecer un amplio rango de servicios como restaurantes, cafeterías,
gimnasios, centros de belleza, reparaciones de calzado, oficinas de correo, servicios bancarios
y lavaderos automáticos, entre otros. En tanto, también se hallan disponibles algunos
entretenimientos como cines, cyber-cafés y áreas de juegos para niños.

73News
Respecto de las tiendas de conveniencia, los grandes minoristas comprenden el concepto de
conveniencia en la industria del minoreo como una opción del formato tradicional. En este
sentido, los establecimientos localizados en las estaciones de servicio representan alrededor de un
0,4% del total de las ventas. No obstante, existen también muchos formatos híbridos que inclu-
yen una amplia gama desde outlets hasta pequeños almacenes independientes y panaderías.
Entre los minoristas que comercializan productos no alimenticios se destacan Casas Bahía y Ponto
Frio, especialistas en muebles, electrodomésticos y equipamiento del hogar; Lojas Riachuelo y Lojas
Renner, tiendas departamentales; y Drogaria São Paulo, cadena de farmacias y droguerías minoristas.
Chile
La selección del canal de distribución y comercialización debe ser realizada de acuerdo a las
características de cada producto y el conocimiento que se posea del mercado chileno. Teniendo
en cuenta que las costumbres de consumo chilenas están marcadas por el estilo europeo y
estadounidense, la relación calidad - precio es más importante para penetrar este mercado.
Aunque la distribución en Chile puede resultar un poco difícil por las enormes distancias del
país, se debe tener presente que en la región metropolitana, en donde se encuentra Santiago,
está concentrada cerca del 40% del total de la población del país.
En igual forma, los importadores, agentes o distribuidores, centran sus labores en la capital
Santiago, desde donde la mayoría realiza la distribución de los productos importados a otras
regiones del norte y sur del país.
En Chile han alcanzado un gran desarrollo las cadenas de multitiendas y supermercados. Las
primeras encuentran sus principales exponentes en Falabella, Almacenes París y Ripley. Estas
cadenas cuentan con locales en muchas ciudades del país y venden productos de todo tipo.
Las cadenas de supermercados también han logrado una importante cobertura a lo largo del
país. Sin embargo, existe sólo una cadena que tiene presencia importante tanto en la capital
como en otras regiones, D & S. Existen otros grupos como Santa Isabel que acentúa su presen-
cia fuera de Santiago, mientras que Jumbo lo hace en la ciudad antedicha.
La situación actual indica que el mercado santiaguino está medianamente saturado, por lo
que la tendencia de supermercados y multitiendas es a expandirse aún más a las regiones. Esta
misma tendencia de expansión a regiones, se está produciendo con los malls, los que muchas
veces se construyen junto con grandes supermercados y multitiendas. Actualmente existen 12
malls en Santiago, y otros 15 a lo largo del país, con una cobertura desde Iquique a Puerto
Montt. Se cree que en regiones, el consumidor percibe el mall como un aporte a su ciudad,
por lo que se identifica más con él.
Por otro lado, si se logra un acuerdo con alguna de las cadenas anteriormente señaladas, la
distribución para el exportador se limita a entregar los productos en Santiago, y la cadena lo
lleva al resto del país. En igual forma, los importadores, agentes o distribuidores más peque-
ños, centran sus labores en la capital Santiago, desde donde la mayoría realiza la distribución
de los productos importados a otras regiones del país.
Los agentes ganan una comisión u honorario por las ventas realizadas mientras que los distri-
buidores reciben como margen de ganancia la diferencia entre el precio de compra de las mer-
cancías y el precio de reventa en el mercado. Al establecer una relación comercial con estos,
se debe establecer entre otros la exclusividad, los derechos y las responsabilidades, el alcance
geográfico y una descripción detallada de los servicios ofrecidos.
Los supermercados, hipermercados y especialmente los centros comerciales resultan una muy
buena opción para la distribución y comercialización de productos tales como confecciones,
alimentos, cosméticos y en general bienes de consumo. Estos centros comerciales tienen muy
bien estructuradas las secciones especializadas, así como grandes cadenas de distribución de
productos y boutiques (Falabella, Riplay, Almacenes París, etc.).
Los canales de distribución a través de los cuales se puede acceder al mercado de productos
forestales son la venta en tiendas especializadas o pequeñas tiendas o grandes centros de
construcción y materiales como SODIMAC y EASY.

74 News
China
La distribución constituye un factor clave de éxito en el mercado chino. Debido a los elevados
costos y a la falta de eficiencia, aquellas empresas que consigan encontrar soluciones para la
distribución de sus productos, contarán con una amplia ventaja competitiva.
Por las dimensiones del mercado y los regionalismos que presenta, el primer paso para penetrar
en él consiste en encontrar una buena estrategia de distribución que sirva para canalizar ade-
cuadamente los productos hasta el consumidor final.
El mercado chino debe ser tratado como un conjunto de mercados regionales con característi-
cas particulares. La historia del país no ha permitido el desarrollo de un sistema de distribución
nacional, puesto que desde el Gobierno se propició un sistema en el que cada ciudad debía ser
autosuficiente.
Como resultado de lo antedicho, la distribución se expone hoy como una compleja red que
exige a los importadores cultivar relaciones con distribuidores individuales y mayoristas en
diferentes regiones y a distintos niveles.
En un sistema tan complejo, resulta de vital importancia que los distribuidores sean seleccio-
nados previamente con sumo cuidado y que se establezca con ellos una relación que permita
trabajar en estrecha colaboración, a fin de asegurar las ventas y un adecuado servicio.
Con frecuencia, es esencial contar con un agente independiente ya que éste suele estar en
mejores condiciones de ofrecer los contactos y el conocimiento del mercado necesarios para la
introducción del producto.
Es imprescindible que el exportador a China verifique, antes de iniciar operaciones, toda la in-
formación relevante respecto de su socio local como, por ejemplo, calidad de su red de ventas,
posesión de las licencias necesarias, situación legal, nivel de endeudamiento, etc.
El número de opciones disponibles para las compañías que desean instaurar redes de distribu-
ción o actividades de comercialización en China es extenso. Pueden recurrir a cualquiera de los
recursos que se exponen seguidamente según el China – Britain Business Council y Austrade:
- El Agente Importador/Exportador.
- Establecimiento de una oficina de representación.
- Instituir una Trading Company en una Zona de Libre Comercio (ZLC).
- La adquisición de una empresa local del sector para crear una nueva entidad.
- Fundar una Holding Company China.
- Las alianzas estratégicas.
- El ingreso desde Hong Kong
Desde fines del 2004, a las mencionadas se les adiciona una opción extra, las llamadas Empre-
sas Comerciales de Inversión Foránea (Foreign – Invested Comercial Enterprise ó FICE). Estas
son un importante avance ya que en el pasado los inversores extranjeros fueron expulsados del
sector de distribución.
La situación aludida impuso grandes dificultades para los inversionistas a la hora de vender sus
productos de modo directo en el mercado chino. Estaban obligados a utilizar Compañías de
Importación y Exportación o al establecimiento de una Trading Company en una ZLC.
El ingreso a la OMC supuso una profunda transformación del sistema de distribución chino
dejando de lado sus tradicionales operaciones de distribución, que consistían simplemente en
labores de intermediación.
En el marco de estos acuerdos, China acordó liberalizar progresivamente la distribución al por
mayor y la venta al por menor para casi todo tipo de bienes en un plazo de cinco años cont-
abilizados desde su entrada a la OMC. Sólo el tabaco y la sal quedan excluidos del régimen de
liberalización.
Se eliminaron también las restricciones cualitativas, geográficas, o de estructura del capital y
creación de la empresa, con el fin de favorecer el establecimiento de joint ventures con empresas

75News
extranjeras. Estos y las FICES tienen un fuerte impacto sobre la configuración del sector de
distribución generando un gran número de nuevas oportunidades.
Para diseñar una adecuada estrategia de distribución en China debe tenerse en cuenta tanto el
producto como el alcance que se pretende. Aunque las técnicas aplicadas en otros mercados
en desarrollo o poscomunistas pueden resultar efectivas, es probable que trasladar de manera
mecánica esas experiencias a China conduzca al fracaso.
Debe tenerse en cuenta que existen limitaciones específicas derivadas de su infraestructura y
de las considerables diferencias tanto en el marco legal como en la manera de hacer negocios de
los chinos. Por estos motivos, resulta conveniente que cualquier estrategia de distribución que se
diseñe para este mercado se oriente hacia la consecución de ciertos objetivos como la optimiza-
ción de la penetración.
Dada la fragmentación del mercado chino, es conveniente penetrar en él lentamente y no
maximizar el ingreso por completo de una vez. La mejor estrategia consiste en avanzar ciudad
por ciudad o región por región. Dado el carácter variable del comercio minorista chino, los
intentos por introducir un producto a través de todas las salidas posibles pueden dañar la marca
debido a su exposición excesiva en puntos de venta poco adecuados.
Las empresas extranjeras necesitan asegurarse de que los acuerdos con sus socios y con
terceras partes, de realizarse, les otorguen la capacidad de maniobra suficiente como para
cambiar de estrategia cuando sea preciso. Por este motivo, los exportadores deben poner un
empeño particular a la hora de elegir al distribuidor adecuado.
Como ya se ha mencionado, China representa un verdadero desafío en cuestiones de trans-
porte y distribución. Su amplia superficie sumada a su sobrepoblación, plagada de dialectos
regionales, su infraestructura deficiente, los complicados controles gubernamentales en la
participación extranjera del mercado la vuelven impredecible.
Debido a la complejidad que representa la penetración de productos extranjeros en el mercado
chino, resulta imprescindible contar con la ayuda de un socio habituado a la comercialización
en el destino meta.
Las empresas de Oceanía, particularmente las neocelandesas, son la herramienta más ade-
cuada para el ingreso a China hasta lograr experiencia en el mercado y obtener los contactos
necesarios. Las razones de esta posible estrategia son las siguientes:
- El estado avanzado de las negociaciones de Tratados Bilaterales de Libre
Comercio (Australia – China, Nueva Zelanda – China). En cuanto al segundo
acuerdo citado, se estableció la finalización de las negociaciones para 2007-
2008, lo que convertiría a Nueva Zelanda en el primer país occidental en
lograr un pacto de este tipo con China.
- Existe un intercambio cultural permanente entre las naciones en cuestión.
Especialmente en el área educacional.
- Su ubicación geográfica, cercana al país de destino.
- Asia – Pacífico suministra más de la mitad de las importaciones chinas.
- Participación en Ferias Internacionales del Sector.

76 News
Fuentes
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y Censos de Entre Ríos – www.entrerios.gov.ar/dec
- “Proyecto Estudio de los Recursos Naturales en la Cuenca del Río
Uruguay Utilizando Sistemas de Información Geográfica” – Centro de
Investigaciones Científicas y Transferencia de Tecnología a la Producción
www.cycyttp.org.ar/climatologiafca
- Ministerio del Interior – Secretaría de Provincias
www.mininterior.gov.ar/provincias
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- “Provincia de Entre Ríos: informe de situación” – Equipo de Gestión
Económica y Social. http://eges.com.ar
-“Actividad avícola en Entre Ríos” – Secretaría de la Producción,
Gobierno de la Provincia de Entre Ríos.
www.entrerios.gov.ar/produccion/ppal_subs_produccion_animal.html
-“Panorama de la citricultura en Entre Ríos” – Dirección General de
Producción Vegetal, Gobierno de la Provincia de Entre Ríos.
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Centre - European Commission - http://ftp.jrc.es/EURdoc/JRC47923.pdf
- “Brazil: New consumer dynamics”
The impact on modern retailing – PriceWaterhouseCoopers
www.pwc.com/en_GX/gx/retail-consumer/pdf/brazil.pdf
- “Brazil Retail Food Sector” - USDA Foreign Agricultural Service 2008
www.fas.usda.gov
- “Consumer trends in Brazil” – Danish Consulate General in São Paulo
www.ambbrasilia.um.dk/en/servicemenu/News/ConsumerTrendsInBrazil.htm
- “Guía de negocios de Brasil” – Embajada Argentina en Brasilia.
- “Guía de negocios de China” – Embajada Argentina en Beijing.
- “Guía de negocios de Chile” – Embajada Argentina en Santiago
de Chile – www.argentinatradenet.gov.ar
- “Guía de negocios de Rusia” – Embajada Argentina en Moscú.
- “Guía de negocios de Alemania” – Embajada Argentina en Berlín.
- “Guía de negocios de Uruguay” – Embajada Argentina en Uruguay
- “Perfil de arándanos en China” – Embajada Argentina en Beijing.
- “China: Canales de distribución” – Junio de 2009 – ICEX
www.icex.es
- “Doing business in China” – Austrade – http://www.austrade.gov.au
- “Setting up in China” – China – Britain Business Council.
www.cbbc.org
- “Retail Highlights” – Junio de 2009 – Nielsen.
www.acnielsen.com.br/pubs/documents/RetailHighlights-Junho09_000.pdf

77News
Ferias
En la Ciudad de Río de Janeiro se realizó la 8ª. edición de la
feria LAAD - Latin America Aero & Defence. La República
Argentina participó por primera vez con un Pabellón Nacional
en el que presentó su oferta en materia de servicios y
tecnología aplicada al sector aeronáutico.
Se trató de un trabajo conjunto entre la Fundación ExportAr
y el Programa de Apoyo al Comercio Exterior – PDCEX – de la
Cancillería Argentina.
La feria LAAD es una importante muestra internacional
en territorio brasileño. En la edición 2011 de la misma se
conformó un espacio argentino en el que se presentaron
empresas e instituciones del sector interesadas en abordar y
promoverse en el mercado brasileño e internacional.
En ese marco, la República Argentina estuvo presente en
un espacio de 63 metros cuadrados donde participaron las
siguientes firmas y entidades nacionales: Dirección General de
Fabricaciones Militares, INVAP S.E., FADeA – Fábrica Argentina
de Aviones “Brigadier Gral. San Martín”, CINAR (TANDANOR
– Almte. Storni), SINPRODE 2011 y Redimec SRL, División
Turbos.
La feria internacional se inició con un Acto que contó con la
presencia del Señor Vicepresidente de la República Federativa
del Brasil, Dr. Michel Temer, y altas autoridades nacionales,
entre ellas el Ministro de Estado de Defensa de Brasil, Dn.
Nelson A. Jobim y estaduales, así como de numerosas
delegaciones internacionales.
De acuerdo a lo informado por la organización, participaron
55 delegaciones oficiales de 53 países, alrededor de 660
expositores y 18 pabellones nacionales.
Se destaca que el espacio nacional argentino resultó el único
pabellón latinoamericano, con excepción de la presencia
brasileña.
LAAD 2011 LATIN AMERICA
AERO & DEFENSE 2011
Río de Janeiro, Brasil
12 al 15 de abril
Aeronáutico
La Fundación ExportAr organizará el Pabellón Argentino en
la Feria Summer Fancy Food Show donde expondrán sus
productos empresarios del sector en 182m2. Concurrir a
la misma es dar respuesta a un sector donde la demanda
de estos productos, alimentos premium, especialidades,
delicatesen y vinos de alta gama está creciendo en las
grandes ciudades, sustentada por un heterogéneo sector de
productores y empresarios especializados, e impulsada por los
consumidores con mayores ingresos.
Estados Unidos sigue siendo un mercado de grandes
oportunidades para los productos alimentarios argentinos
donde el volumen de importaciones continúa creciendo un
15% sobre las cifras de 2008.
El mercado agroalimentario estadounidense atiende las
demandas de más de 300 millones de consumidores y genera
un volumen de negocios en torno a 1,3 billones de dólares.
La diversidad de consumidores, el rápido ritmo de evolución
y cambio en los hábitos abren continuamente nichos para la
introducción de productos diferenciados y permiten la entrada
de nuevos competidores.
Producto de una geografía, clima y condiciones fitosanitarias
privilegiadas, sumado a una cultura empresarial proactiva,
Argentina ha consolidado una oferta de productos de
alimentos y bebidas de gran calidad, que ya se ha ganado
el reconocimiento y confianza del mercado norteamericano.
Las firmas del sector presentan un importante dinamismo en
términos de empleo. En efecto, en los últimos años el número
promedio de trabajadores aumentó en más del 50%.
La innovación y el cambio tecnológico son aspectos clave para
impulsar el desarrollo en sectores como el gourmet, donde la
calidad y las características distintivas de los productos son los
principales ejes de la producción.
FANCYFOOD2011
Washington,USA
10al12dejulio
AlimentosyBebidas

Rondas
El pasado 15 de abril finalizó la Ronda de Negocios
Internacional de Tecnología Alimentaria, Alimentos y Bebidas
organizada por la Fundación ExportAr y la Municipalidad de
Rosario.
El evento se desarrolló en el Centro de Eventos Metropolitano
de dicha ciudad en el marco de la Feria Internacional de la
Alimentación Rosario. FIAR se realizó por primera vez en el año
1998.
Desde ese momento, y a través de sus seis ediciones bienales,
esta Feria Internacional se ha transformado en un evento
de renombre para exhibir productos, tecnología, procesos y
equipamiento de primer nivel.
Esta es la segunda edición en la que la Fundación ExportAr
organiza las rondas en conjunto con la Municipalidad de
Rosario.
Durante los 3 días de reuniones, participaron 11 compradores
extranjeros y más de 70 empresas nacionales, concretándose
aproximadamente 275 entrevistas.
Los visitantes confirmaron su interés, entre otros, en
los siguientes productos: lácteos; específicamente leche
condensada, leche, suero de leche, queso en polvo; glucosa;
gluten; frutos secos; almidones; grasas y margarinas para
panificados; dulce de durazno en almíbar y aceitunas;
fabricadoras de ñoquis; food service.
“La apuesta para la próxima edición es continuar afirmando
esta feria internacionalmente, avanzando en la conquista de
los mercados emergentes de África y Asia”, indicó Sebastián
Chale, Secretario de Producción y Desarrollo de Rosario, quien
también marcó el desafío de seguir profundizando los salones
sectoriales.
La Fundación ExportAr, agencia de promoción de exporta-
ciones de la Cancillería Argentina, organizó conjuntamente
con PROARGENTINA y EMAQH, la “3ª. Ronda de Negocios
Internacionales del Sector Máquinas Herramienta y Afines”.
La Ronda de Negocios se desarrolló en el marco de la Ex-
posición Internacional de la Feria de Máquinas Herramienta
y Afines –EMAQH. El mismo fue un ámbito privilegiado para
la exhibición de las innovaciones tecnológicas incorporadas
en la producción de máquina-herramienta, herramientas,
instrumentos de medición y control, automación, informática
industrial, equipos y elementos auxiliares.
Las rondas de compradores reunieron a empresas argentinas
del sector Máquinas-Herramienta, con las siguientes empresas
extranjeras importadoras y distribuidoras:
TECNIORIENTE S.A.S. - COLOMBIA
LA LLAVE S.A - PERU
AYNEC - ECUADOR
PROMASIS – HONDURAS
Durante el transcurso de las rondas se concretaron un total de
62 reuniones con las 25 empresas argentinas.
Cabe resaltar que las empresas nacionales destacaron la im-
portancia de su participación en la citada rueda de negocios,
como así también el profesionalismo con que fueron selec-
cionadas las empresas extranjeras participantes. La misma
satisfacción expresaron los visitantes no sólo por la calidad de
las reuniones sino también por la atractiva oferta exportable
que brindaron las empresas argentinas escogidas.
2ª.RondadeNegocios
InternacionaldeAlimentos
yTecnologíaparala
Alimentación-FIAR2011
Rosario, Argentina
13 al 15 de abril
Alimentos y Tecnología para la
alimentación
3ª.RondadeNegocios
InternacionalesdelSector
MáquinasHerramientay
Afines.EMAQH2011
Predio Ferial La Rural, Buenos Aires
28 al 29 de marzo
Máquinas-Herramientas
78 News

Rondas
La Fundación ExportAr, Agencia de Promoción Comercial
de la Cancillería Argentina, organizará la “4ª. Ronda de
Negocios Internacionales de Productos y Servicios de
Seguridad”, conjuntamente con Indexport Messe Frankfurt y
la Secretaria de Industria y Comercio, a través del programa
PROARGENTINA. El evento se llevará a cabo en el marco de la
feria Seguriexpo 2011.
Esta feria se ha convertido en la cita obligada para todas
aquellas personas relacionadas con el sector de la seguridad
integral: empresarios, constructores, arquitectos, personal
de seguridad, comerciantes y grandes consumidores de
seguridad que se han contactado con líderes del sector,
generando relaciones comerciales y capacitándose.
En Argentina, la industria de la seguridad integral se
caracteriza por estar en constante evolución y cuenta con
tecnología de última generación. Este sector continúa
siendo demandante tanto de soluciones tradicionales como
de flamantes dispositivos: edificios inteligentes, nuevas
aplicaciones de biometría. La demanda proviene del sector
privado y público, y está creciendo a nivel domiciliario.
En 2010, las rondas de negocios reunieron a empresas
argentinas de seguridad, con empresas extranjeras
importadoras y distribuidoras provenientes de: Bolivia, Brasil,
Chile Y Sudáfrica. Este año se espera superar el número de
países participantes de la edición anterior.
4ª. Ronda de Negocios
Internacionales de
Productos y Servicios de
Seguridad 2011
PredioFerialLaRural, BuenosAires
6al8dejulio
Seguridad
La Fundación ExportAr, conjuntamente con la Fundación El
Libro, organizaron la “3ª. Ronda de Negocios Internacional de
Libros” en el predio ferial de la Rural en el marco de la 37ª.
Feria Internacional del Libro.
El día 19, se llevó a cabo la reunión de bienvenida con
directivos de la Fundación ExportAr y de la Fundación El Libro.
La inauguración se realizó en la Sala Javier Villafañe.
ExportAr organizó la participación de 7 distribuidores y
bibliotecarios extranjeros los cuales mantuvieron reuniones con
34 editoriales argentinas.
Para la realización de la Ronda, se dispuso de un área especial
denominada “Meeting Point”. No obstante, este año, muchas
de las reuniones se llevaron a cabo en los respectivos stands de
las contrapartes nacionales.
Las editoriales manifestaron que la elección de los
compradores fue excelente, dado que el perfil y demanda de
los mismos coincidía con las ofertas nacionales.
Por su parte, las contrapartes de EE.UU y México manifestaron
que la experiencia fue muy positiva en términos de resultados
comerciales, expectativas de negocios, nuevos contactos,
hallazgos de nuevos proveedores, fortalecimiento de vínculos
comerciales preexistentes y posicionamiento en el mercado
argentino. Asimismo, expresaron su interés en participar en las
próximas ediciones de la Ronda.
3ª. Ronda de Negocios
Internacional del Libro 2011
PredioferialdelaRural,BuenosAires
19al21deabril
Libros
79News

80 News
Rondas
En la Ciudad de Cannes tuvo lugar el Mercado Internacional
de Programas Audiovisuales (MIPTV). En esta ocasión y por
segundo año consecutivo la participación nacional contó
con un pabellón argentino, fruto del trabajo que lleva a cabo
UCINE, dependiente de la Secretaría de Comercio y Relaciones
Económicas Internacionales de la Cancillería Argentina,
destinado a promover la oferta argentina en el mercado de
contenidos audiovisuales más importante del mundo.
En ese marco, desde la Fundación ExportAr se coordinó el
espacio argentino y la difusión del talento nacional en revistas
especializadas del sector. La propuesta tendió a colaborar con
UCINE así como proyectar una tarea sostenida en el tiempo,
facilitando el abordaje de los mercados del mundo.
En esta ocasión, la República Argentina presentó un atractivo
y funcional espacio de 27 m2, denominado “Argentina
Audiovisual”, en el que empresas del sector mantuvieron
reuniones y promovieron sus servicios y producciones.
Participaron empresas argentinas que conforman la Cámara
Argentina de Exportadores Audiovisuales, C.A.E.A. una
entidad concebida para difundir y propiciar el trabajo de sus
PyMEs, en conjunto con el apoyo oficial. Las empresas que
integran esa cámara son 25 las cuales proveen servicios de
producción, locaciones así como productoras de contenidos.
Se concretaron más de 40 contactos con potencial de
negocios. Algunos de los países que manifestaron interés de
coproducir a nivel oficial con Argentina son Francia, India,
Canadá y España.
El 5 de abril, se desarrolló el “Workshop: Working with Latin
America”. Dicho acontecimiento fue concebido para presentar,
a través de un panel integrado por algunas de las mayores
productoras latinoamericanas, casos exitosos de coproducción
en la región con partners internacionales.
Misión Comercial MIPTV
2011
Cannes,Francia
4al7deabril
Audiovisuales
En el marco de la 125ª. Exposición de Ganadería, Agricultura e
Industria Internacional, se realizará la Ronda de Negocios inter-
nacionales de Alimentos.
En la exposición se volverán a entregar los Premios CITA a la in-
novación en tecnología agropecuaria, un galardón que reconoce
a las empresas que apuestan a la investigación y al desarrollo
contribuyendo a lograr más productividad e innovación en el
sector. Se llevará a cabo otra edición del Salón de Regiones y
Agroalimentos, una muestra de las especialidades típicas de cada
región de la Argentina, punto de encuentro y espacio de inter-
cambio comercial para potenciar la presencia de los productos
característicos de las distintas provincias del país.
Organizada por la Fundación ExportAr, la ronda contará con
la presencia de aproximadamente 14 compradores de África,
Latinoamérica y Europa, invitados para mantener reuniones con
empresas especialmente seleccionadas del sector.
Ronda de Negocios
Internacionales de
Alimentos 2011
LaRural,Buenos Aires
14al16dejulio
Alimentos

Misiones

81News
Misiones Capacitación
El Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional
y Culto, la Fundación ExportAr, ProArgentina y la Oficina de
Moda del Centro Metropolitano de Diseño, organizan la par-
ticipación de empresas y diseñadores argentinos en la próxima
edición de Colombiamoda 2011.
Se trata de un evento que tiene gran poder de convocatoria
entre empresas de todo el mundo y, sin duda, es un excelente
espacio para realizar negocios con firmas sudamericanas y
europeas.
Esta acción de promoción contribuye al desarrollo de cadenas
productivas de la industria textil, de cooperación e intercambio
de tecnología, materias primas, diseño, comercialización y
propicia la inversión extranjera.
El objetivo de la feria consiste en generar un acercamiento
entre Europa que aporta tecnologías más eficientes e inver-
sión para el sector y Latinoamérica que ofrece conocimiento,
talento y materias primas de la más alta calidad.
Colombiamoda es una plaza comercial que vincula a todos
los involucrados en el mundo de la Moda Latinoamericana y
que, eficientemente, une la oferta y la demanda a través de
una muestra comercial de confección de ropa para el hogar,
marroquinería, calzado, cuero, joyería y bijouterie, como parte
esencial de la indumentaria moderna. Este año la muestra
contará con la novedad de un pabellón que promoverá a las
marcas interesadas en expandir su negocio por medio de Fran-
quicias y Licencias.
Esta Feria es una plataforma indiscutible para exportar con
valor agregado a través de un posicionamiento preciso,
facilitando la implementación de estrategias comerciales y de
negocios, exhibiendo marcas y productos diferenciados, con
identidad propia y ampliando el conocimiento de tendencias,
del consumidor, del producto y la industria.
Colombia Moda Medellín
2011
Medellín, Colombia
26 al 28 de julio
Moda
Por iniciativa y con la coorganización de la Dirección de
Comercio de la Provincia de Salta, la Fundación ExportAr llevó
a cabo una actividad de capacitación destinada a brindar
asesoramiento en materia de Comercio Internacional a las
empresas del sector ecuestre de la provincia que desean
incursionar en mercados extranjeros.
En ese marco, la Fundación desarrolló un programa de
contenidos que contempló aspectos básicos del comercio
exterior basados en la secuencia de una exportación.
Participó en la confección de la propuesta y la exposición
de los temas sugeridos: el Sr. Gerardo Fasano de la empresa
Equus Trade y el Área de Capacitación de la Fundación
ExportAr.
El objetivo del Seminario fue brindar asesoramiento teórico-
práctico a fin de contribuir con el esfuerzo que realizan
las pequeñas y medianas empresas en su proceso de
internacionalización y en el desarrollo de ventajas competitivas.
La actividad se desarrolló en la Sociedad Rural Salteña y contó
con la asistencia de un público compuesto mayoritariamente
por dueños de haras, criadores y veterinarios, y personas
relacionadas con el sector ecuestre y el comercio exterior.
El programa incluyó las palabras de apertura del Dr. Gerardo
Márquez, Director de Comercio de la Provincia de Salta y
de Gerardo Fasano de Equus Trade, que expuso sobre el
tratamiento aduanero en Argentina de acuerdo a la raza
equina; las condiciones sanitarias exigidas por otros países para
el ingreso de caballos; logística de exportación; logística de
recepción, traslado interno y tasas e impuestos en el país de
destino.
Seminario
“Exportación de caballos”
Ciudad de Salta, Salta
30 de marzo de 2011

82 News
Capacitación
En colaboración con la Dirección General de Comercio Exterior
de la Provincia de La Rioja, la Fundación ExportAr realizó
una nueva capacitación destinada a las empresas del sector
vitivinícola y olivícola.
En ese marco, se desarrolló un programa de contenidos que
contempló aspectos básicos del comercio exterior basados en
la secuencia de una exportación, así como las actividades que
llevan a cabo los organismos de promoción comercial en el
ámbito nacional, provincial y municipal, y su interrelación en la
tarea de internacionalización de la oferta exportable argentina.
Se brindó también información institucional sobre la Fundación
ExportAr.
Participó en la confección de la propuesta y la exposición de
los temas sugeridos: el Lic. Rubén Salandari de la Fundación
Standard Bank, el Lic. Sebastián Quintana del Área de
Asistencia Técnica a Empresas y el Área de Capacitación de la
Fundación ExportAr.
El objetivo fue ofrecer una formación teórico-práctica y de
calidad, a fin de brindar a los asistentes las capacidades que
actualmente necesitan las empresas para ser transformadas
en agentes activos y competitivos en los mercados
internacionales.
El programa se inició con palabras de bienvenida del Sr. Carlos
Sant, Director de la Dirección General de Comercio Exterior
de la Secretaría de Desarrollo Local de la Provincia de La Rioja
e incluyó una primera fase donde se trataron los siguientes
temas: Trámites básicos- Hoja de Ruta ¿Cómo exportar desde
Argentina a los diferentes mercados Internacionales?

La segunda fase se ocupó de la Secuencia Básica Operativa de
una Exportación.

Seminario “Primeros pasos
en la Exportación”
La Rioja, La Rioja
6 de Abril de 2011
www.exportar.com.ar

83News
Ferias Internacionales
Evento
Summer Fancy Food
Agas
Fime
Ny Gift Show
Bienal Do Livro
Expoprado
Asia Fruit Logistica
World Food Moscú
Eaie
Expocruz
Expoalimentaria Perú
Biofach Latinoamérica
Liber
Anuga
Equipauto
Frankfurt Book Fair
Pma
China Educational
Interlift
Mercopar
Cphi
World Food Ucrania
Feria Del Canton
Feria Internacional de la Habana
Andina Pack
America Food & Beverage
Fiera Cavalli
Agritechnika
Food & Hotel China
Sial Middle East
Feria del Libro de Guadalajara
Prishow
L´Artigiano In Fiera
Sector
Gourmet
Alimentos / Bebidas
Médico
Regalería
Libros
Multisectorial
Frutas y Verduras
Bebidas / Alimentos
Educación
Multisectorial
Alimentos
Orgánicos
Libros
Bebidas / Alimentos
Autopartes
Libros
Frutas y Verduras
Educación
Indefinidos
Metalmecánico
Farmacéutico
Alimentos / Bebidas
Multisectorial
Multisectorial
Packaging
Bebidas / Alimentos
Caballos e Industrias Conexas
Maquinaria Agrícola
Alimentos / Bebidas
Bebidas / Alimentos
Libros
Competición
Artesanías
Lugar
Estados Unidos
Brasil
Estados Unidos
Estados Unidos
Brasil
Uruguay
Hong Kong
Rusia
Dinamarca
Bolivia
Perú
Brasil
España
Alemania
Francia
Alemania
Estados Unidos
China
Alemania
Brasil
Alemania
Ucrania
China
Cuba
Colombia
Estados Unidos
Italia
Alemania
China
México
Estados Unidos
Italia
Fecha
10/07/2011
01/08/2011
10/08/2011
13/08/2011
01/09/2011
07/09/2011
07/09/2011
13/09/2011
13/09/2011
17/09/2011
22/09/2011
05/10/2011
05/10/2011
08/10/2011
11/10/2011
12/10/2011
14/10/2011
15/10/2011
18/10/2011
19/10/2011
25/10/2011
25/10/2011
31/10/2011
02/11/2011
08/11/2011
14/11/2011
15/11/2011
15/11/2011
16/11/2011
22/11/2011
26/11/2011
01/12/2011
03/12/2011

84 News
Rondas Internacionales de negocios julio - noviembre 2011
Ronda
Ronda de Negocios Internacionales de Calzado
Ronda de Negocios Internacionales de Productos y Servicios de Seguridad
Ronda de Negocios Internacionales de Alimentos
Ronda de Negocios Internacionales de Genetica Bovina
Ronda de Negocios Internacionales de la Industria Optica
Ronda de Negocios Internacionales de Hoteleria
Ronda de Negocios Internacionales de Alimentos
Ronda de Negocios Internacionales de Compradores De Vinos
Ronda de Negocios Internacionales de la Industria Pesquera
Ronda de Negocios Internacionales de Cosméticos
Ronda de Negocios Internacionales de Compradores de Arte
Ronda de Negocios Internacionales de Frutas
Ronda de Negocios Internacionales de Maquinaria Agrícola
Ronda de Negocios Internacionales del Sector Electro-Iluminación
Ronda de Negocios Internacionales de Animación
Sector
Calzado
Seguridad
Alimentos / Bebidas
Multisectorial
Optica
Hoteleria
Bebidas / Alimentos
Vinos
Pesca
Cosméticos
Arte y Antiguedades
Frutas y Verduras
Maquinaria Agrícola
Electro Electrónica
Audiovisuales / Multimedia
Fecha
01/07/2011
06/07/2011
21/07/2011
21/07/2011
01/08/2011
30/08/2011
31/08/2011
01/09/2011
01/09/2011
01/09/2011
01/09/2011
01/10/2011
01/10/2011
01/11/2011
01/11/2011
Programa de Inserción de productos julio - septiembre 2011
Evento
Saborea Argentina en Cencosud
Bar Argentino en Nueva Zelanda
Sector
Alimentos
Alimentos / Bebidas /
Gourmet / Golosinas
País
Perú
Nueva Zelanda
Fecha
01/07/2011
01/09/2011

Exportar mas
innovación.
Ministerio de

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