2. Para promover los productos con precios apropiados las
empresas requieren trabajar de manera eficiente.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 2
3. Proceso de Comunicación.
Para las empresas que se interesen en vender sus
productos a países extranjeros que cuentan con diferentes
variables incontrolables, se requiere planear con cuidado
las estrategias de promoción, esperando una comunicación
eficiente entre la empresa y los clientes potenciales
extranjeros.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 3
4. Proceso de Comunicación.
Entorno del mercado Variables Entorno del mercado
doméstico. Incontrolables Extranjero.
Productos Información Consumidor
Codificación Decodificación
y Servicios (Mensajes) Extranjero
Ruido
Retroali-
mentación
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 4
5. Primera Etapa:
Codificación
(Encoding)
La empresa planeará la
comunicación con los
consumidores potenciales
extranjeros.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 5
6. Segunda
Etapa:
Información
(information)
Se diseñarán estrategias
adecuadas tales como los
medios y/o mensajes para lograr
una comunicación eficiente.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 6
7. Tercera Etapa:
Decodificación
(Decoding)
Se refiere a como los
consumidores potenciales
interpretan los mensajes
enviados.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 7
8. Cuarta Etapa:
Ruido (Noise)
Es la etapa en que se podrá
presentar una desviación
inesperada si los consumidores
no interpretaran los mensajes de
forma adecuada o si los
competidores interrumpieran u
obstaculizaran la comunicación
entre la empresa y sus clientes
potenciales.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 8
9. Quinta Etapa:
Retroalimen-
tación
(Feedback)
Es la etapa donde se lleva a cabo
la evaluación del proceso de
comunicación y la medida de
reacción de los consumidores
finales.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 9
12. Estrategia de Promoción Internacional
Estrategia de Push Estrategia de Promoción Estrategia de Pull
(estrategia de empujar) Internacional (Estrategia de Empujar)
International Promotion Mix
Publicidad Otras formas de promoción: Venta Personal
Promoción de ventas.
Publicidad no pagada y
relaciones públicas.
Marketing Directo.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 12
13. Diferencia entre las Estrategias de Push y Pull
Estrategia de Push Estrategia de Pull
(Empujar) (Jalar)
Tipos de productos Productos industriales Productos de
y/o productos nuevos consumo
complejos.
Canales de Cortos Largos
distribución
Impresos y medios Poco disponibles Suficientes
electrónicos
Otros • Enfatiza la venta
personal.
• Más o menos
costosa
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 13
14. Los factores que determinan la decisión de las empresas para
optar por cualquiera de estas dos estrategias o bien por su
combinación, dependerá del tipo de consumidores, está
enfocado su producto, la longitud de los canales y
disponibilidad de medios.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 14
16. La venta personal es el instrumento
de promoción mas efectivo para las
empresas pero su costo es muy alto.
La empresa puede realizarla por
medio de intermediarios o con un
esfuerzo directo de los
representantes del fabricante,
agentes de ventas y distribuidores.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 16
17. El papel de la venta personal es más
significativo cuando los exportadores
venden de forma directa al usuario
final o a agencias gubernamentales,
como las organizaciones extranjeras
de comercio; así como para las
empresas que venden los productos
de precio muy alto tales como
aviones comerciales y para las
empresas que venden a los
monopolios.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 17
18. Depende directamente de las
habilidades del personal de ventas,
debido a:
1. La venta personal requiere
conocimiento cultural y empatía.
2. El personal dedicado a este tipo
de venta debe tener un
conocimiento competo acerca del
producto o servicio.
Con más conocimiento de una
situación particular hay más
posibilidades de lograr un
resultado positivo.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 18
19. Vende a los países escandinavos,
donde toda la venta de bebidas
alcohólicas es controlada por el
gobierno, gracias a los su equipo de
ventas que realizó las negociaciones
apropiadas.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 19
20. En Arabia Saudita no
podrían funcionar las
presentaciones de ventas,
debido a que las personas
entablan largas
presentaciones de temas
que tienen poca o nula
relación con el tema o
producto a tratar.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 20
22. Factores Externos:
Diferencias culturales, sociales,
económicas, legales, de
competencia y de ruido.
Estrategia de
Publicidad
Internacional
Selección de Organización:
El contenido de la
medios:
publicidad:
Disponibilidad de Selección de
Medios, Televisión Agencias de
Estandarizado vs.
Satelital, Planeación Publicidad
Local
de horarios Coordinación
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 22
23. Para determinar el tipo de publicidad
que se utilizará, es imprescindible
considerar las variables
incontrolables del país destino.
Esto es necesario para determinar las
condiciones del mercado, la selección
de medios, y la decisión de
organización.
El objetivo es determinar si se
aplicará una estrategia de
estandarización o adaptación local de
la publicidad.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 23
24. Dell ha iniciado una de las
campañas de venta directa más
exitosas. Dicha estrategia esta
basada en el e-commerce.
Debido a que depende de la
posesión de tecnología para su
éxito, en un principio fue difícil
implementarla en todos los
países con el mismo nivel de
éxito.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 24
26. Con base en la condición legal de cada país existen
diferentes tipos de regulaciones publicitarias. Entre ellos se
encuentran:
1. Publicidad Comparativa.
2. Publicidad Correctiva.
3. Sexismo en la publicidad.
4. Uso de idiomas extranjeros en la
publicidad.
5. Protección de la privacidad.
6. Publicidad infantil.
7. Regulación para premios, regalos y
competencias.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 26
28. Para estandarizar la estrategia de publicidad internacional
para todos los países es ideal contar con un esquema de
toma de decisiones.
Sin embargo la empresa puede inclinarse hacia la
adaptación local, si es que el mercado es único para obtener
una respuesta favorable, siempre y cuando, el tamaño del
mismo sea lo suficientemente atractivo como para justificar
la inversión.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 28
29. Identificación:
Estandarización
¿El mercado meta es único? No
Si
Selectividad:
Estandarización
¿Por un medio disponible? No
Si
Respuesta:
Estandarización
¿Grupo especifico pero favorable? No
Si
Tamaño: Estandarización
¿Es justificable para la atención especial?
No
Si
Costo / Utilidad: Estandarización
¿El costo extra será menos que la utilidad?
No
Si
Segmentación del Mercado
Si
Adaptación Local
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 29