6 pasos para negociar en una venta

1. NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

2. FASES NEGOCIACIÓNFASES NEGOCIACIÓN
la preparación
la discusión
las señales
las propuestas
el intercambio
el cierre y el acuerdo

3. PREPARACIÓNPREPARACIÓN
definir lo que se pretende conseguir y
cómo conseguirlo
establecer objetivos propios
tipos de descuentos
tratar de descubrir los objetivos del
contrario

4. DISCUSIÓNDISCUSIÓN
las personas negocian porque tienen
o creen tener un conflicto de
derechos o intereses.
se exploran los temas que separan a
las partes para conocer sus actitudes
e intereses.
es muy parecida a la etapa de
determinación de necesidades que se
practica en la venta.

5. SEÑALESSEÑALES
un medio que utilizan los
negociadores para indicar su
disposición a negociar.
las afirmaciones que se hacen en las
primeras fases de la negociación son
de naturaleza absoluta.

6. PROPUESTASPROPUESTAS
son aquello sobre lo que se negocia.
deben evitarse en las primeras
propuestas las ofertas arriesgadas,
se desarrollarán más adelante y es
probable que sean aceptadas.

7. INTERCAMBIOINTERCAMBIO
es la más intensa de todo el proceso
de negociación.
exige una gran atención por ambas
partes.
se trata de obtener algo a cambio
de renunciar a otra cosa.

8. EL CIERREY ELEL CIERREY EL
ACUERDOACUERDO
cierre por concesión.
cierre con resumen.

9. NEGOCIACIÓN DEL PRECIONEGOCIACIÓN DEL PRECIO
Ya dijoVALLE INCLÁN:
«... es de necios confundir valor y
precio...»

10. Pero el cliente compara el valorPero el cliente compara el valor
del producto con el precio que sedel producto con el precio que se
le pide y como es más fácille pide y como es más fácil
entender el precio que el valor,entender el precio que el valor,
se entra en conflicto de intereses.se entra en conflicto de intereses.

11. El vendedor tiene que hacerEl vendedor tiene que hacer
ver al cliente el auténtico valorver al cliente el auténtico valor
de su producto.de su producto.

12. La objeción «es demasiadoLa objeción «es demasiado
caro» puede ser decaro» puede ser de
naturaleza objetiva onaturaleza objetiva o
táctica.táctica.

13. No se debe decir precio barato niNo se debe decir precio barato ni
precio caro, en su lugar se debe decirprecio caro, en su lugar se debe decir
precio bajo o, mejor aún, precioprecio bajo o, mejor aún, precio
adecuado y precio elevado.adecuado y precio elevado.
Barato se asimila en la mente delBarato se asimila en la mente del
cliente como de poca calidad y carocliente como de poca calidad y caro
puede ser una barrera para elpuede ser una barrera para el
presupuesto del cliente.presupuesto del cliente.

14. El servicio al cliente y la calidad,El servicio al cliente y la calidad,
como hemos visto, son las armascomo hemos visto, son las armas
más eficaces de todo el arsenalmás eficaces de todo el arsenal
del vendedor. Siempre que le seadel vendedor. Siempre que le sea
posible debe hacer referencia aposible debe hacer referencia a
estos factores.estos factores.

15. Preguntar para averiguar quéPreguntar para averiguar qué
cantidad nos separa, es unacantidad nos separa, es una
información muy importante parainformación muy importante para
proseguir con el proceso deproseguir con el proceso de
negociación.negociación.
Dividir el precio en pequeñasDividir el precio en pequeñas
fracciones.fracciones.

16. PRESENTACIÓN DE BENEFICIOSPRESENTACIÓN DE BENEFICIOS
¿qué es lo que compran?
beneficios
SABONE es una a fórmula que clasifica
los móviles de compra

17. SS: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo,: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo,
inseguridad, garantía...inseguridad, garantía...
AA:Afecto.Amor, amistad, afecto, simpatía...:Afecto.Amor, amistad, afecto, simpatía...
BB: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de
tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...
OO: Orgullo.Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio,: Orgullo.Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio,
prestigio, ser más...prestigio, ser más...
NN: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar
que se está al día...que se está al día...
EE: Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos,: Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos,
ahorrar...ahorrar...

18. No vendemos productos sinoNo vendemos productos sino
beneficios.beneficios.
Elmer WHEELER, famoso asesorElmer WHEELER, famoso asesor
de ventas, dice: «No obligue a lade ventas, dice: «No obligue a la
gente a beber, haga que tengangente a beber, haga que tengan
sed».sed».

19. ¡ Muchas graci as!¡ Muchas graci as!
luisa.candedo@candedo.es
@luisacandedo