Estudio de-mercado-cj-para-frutas-frescas

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Estudio de Mercado para la Comercialización de Fruta
en Fresco bajo Comercio Justo en EEUU.
2010
Fundación
Fortalecer
Promoción de Sistemas Productivos Sustentables a Través de
Mercados de Comercio Justo.

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I. Introducción
1.1. El Comercio Justo y sus Orígenes 3
1.2. Principios y Criterios de Comercio Justo 4
1.3. Objetivos y Cifras del Comercio Justo 5
1.4. Beneficios y Ventajas del Comercio Justo 6
1.5. Comercio Justo en Argentina 6
II. Producto
2.1. Descripción y clasificación 7
III. Situación Mundial
3.1. Situación actual y principales tendencias 10
3.2. Estructura de la Oferta: Principales países productores y exportadores (volúmenes, participación) 14
3.3. Estructura de la Demanda: Principales países importadores (volúmenes, participación, tasa crecimiento) 14
IV. Mercado objetivo
4.1. Estructura de la Oferta y la Demanda: tendencias. 16
4.2. Importaciones de EEUU, producción doméstica y exportaciones 18
4.3. Condiciones de acceso. 19
4.4. Análisis de la competencia. 22
4.5. Canales de comercialización. 23
4.6. Formas de presentación. 26
4.7. Adaptación del producto. 27
V. Situación en Argentina 28
VI. FODA 29
VII. Listado de Importadores de Fruta en Fresco en EEUU (Orgánicos y Comercio Justo). 30
VIII. Principales ferias específicas 38
IX. Conclusiones y recomendaciones 38
X. ANEXOS 40

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I. Introducción
1.1. El Comercio Justo y sus Orígenes:
Definición: El CJ es una práctica que promueve relaciones comerciales claras y estables entre
pequeños productores y consumidores. Basándose en aspectos económicos, sociales y
ambientales. Respetando la cultura de los pueblos, sus tradiciones y los derechos humanos
básicos.
Los precios que se pagan por los productos comercializados en este sistema alternativo deben
reflejar los costos de producción y, a la vez, garantizar un nivel de ingresos que cubra por lo menos
las necesidades básicas de los productores y de los trabajadores. De esta manera éstos podrán
alcanzar las condiciones de vida digna que proclaman la Declaración Universal de los Derechos
Humanos y las convenciones de la OIT.
Según FLO (Comercio Justo Labeling Organization), el Comercio Justo (CJ) puede definirse como
“aquellas relaciones comerciales entre pequeños productores y empresas de comercialización y/o
procesadoras (u otras organizaciones) que se dan bajo términos de intercambio razonables para
ambas partes y unas condiciones de producción social y ambientalmente responsables”. Estas
relaciones de intercambio permiten a los pequeños productores obtener un ingreso digno y
estable e impulsar sus propios procesos para un desarrollo económico, social, cultural y ecológico
sostenible.
Orígenes del Comercio Justo: Algunos consideran que esta alternativa surge en el año 1968, en el
marco de la segunda conferencia de la UNCTAD (Conferencia de las Naciones Unidas sobre
Comercio y Desarrollo) - que impulsó una nueva visión estratégica de cooperación al desarrollo
bajo el concepto de: “Comercio, no ayuda” (trade not aid)-. No obstante, es recién en las últimas
décadas que el movimiento del comercio justo muestra un desarrollo sostenido en determinados
países desarrollados.
La aparición de los sellos identificatorios, a partir de fines de los ochenta, da un gran impulso al
mismo, siendo varias las iniciativas actuales de “etiquetado justo”.
La primera marca de calidad CJ se crea en Holanda en 1988 (y se la denomina Max Havelaar). Con
este sello se pone a la venta el primer café de CJ procedente de Méjico, garantizando un precio
justo para los productores. Es el principio de las ventas no solo en tiendas especializadas sino
también en los supermercados. Este sistema de certificación en Holanda es un éxito. En
consecuencia, se replica en varios países de Europa -Bélgica, Suiza, Dinamarca, Noruega, Francia,
Austria, Italia- y en Estados Unidos. Sin embargo, aún no existía un movimiento homogéneo de CJ
a nivel mundial.
A partir de 1997, algunas de estas iniciativas se organizan y forman la Organización Internacional
de Etiquetado de Comercio Justo (Comercio Justo Labelling Organizations-FLO), con sede en Bonn,
Alemania, que marca el comienzo de un movimiento unificado internacional de certificación de CJ.

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A partir del año 2006, las organizaciones de comercio justo se consolidan no solo en Europa y
Estados Unidos sino también en Canadá y en Japón.
1.2. Principios y criterios de Comercio Justo
Esta iniciativa favorece a los pequeños y medianos productores, asociados en cooperativas y
organizaciones similares, propugna la igualdad entre hombres y mujeres y el respeto de los
derechos humanos, condena la explotación infantil, valora la producción ecológica y la calidad
artesanal, pretende salvaguardar las minorías étnicas, etc.
El beneficio del comercio justo debe estar distribuido colectivamente, preferentemente
atendiendo al desarrollo local (empleo, salud, educación, transporte, etc.). La participación de las
mujeres debe ser tenida en cuenta.
Principios:
1. Procura organizaciones con formas jurídicas democráticas, transparentes en la
información y en la distribución de los ingresos.
2. Asegura condiciones de trabajo justas y dignas. Un ambiente de trabajo seguro que
cumpla al menos con los reglamentos de seguridad social de la localidad.
3. Fomenta empleos con igualdad de oportunidades. Existe igual ingreso por igual trabajo
para las mujeres y se combate la explotación infantil.
4. Estimula el cuidado del medio ambiente y las actividades productivas sustentables.
5. Privilegia el apoyo a productores marginados o con poco acceso a la comercialización.
6. Informa a los consumidores acerca del origen de los productos.
7. Mantiene reducida al mínimo la cadena de intermediarios entre productor y consumidor
de modo de asegurarle una mayor rentabilidad al primero.
8. Paga un precio justo a los productores (el mejor precio posible), al contado o en plazos
razonables para ambas partes y previamente acordados.
9. Pretende brindar a los trabajadores ingresos que les permitan cubrir sus necesidades
básicas, incluyendo atención de la salud, educación y capacidad de ahorro.
10. Promueve el respeto a la identidad cultural de los productores, alentando la producción y
desarrollo de productos propios de su tradición cultural y hechos en base a sus propios
recursos naturales.
11. Promueve la preocupación por las personas. Las organizaciones civiles se comprometen a
largo plazo para mejorar las condiciones de vida de los productores, tanto en los aspectos
materiales como culturales.
1.3. Objetivos y Cifras del Comercio Justo:
En sus objetivos emergen claramente los tres pilares de la sostenibilidad (aspectos económicos,
sociales y ambientales) calificados sobre la base de aspectos de género, respeto a la niñez, a las
culturas y a su diversidad.
Objetivos:

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Económicos: Defender el ingreso de pequeños productores agropecuarios y agroindustriales,
asegurando un precio justo por la venta de sus productos.
Sociales: Mejorar la situación socio – cultural de los productores agropecuarios y sus familias
mediante un aporte proveniente de la venta de sus productos.
Medio Ambiente: Incrementar y fomentar la calidad de los productos que se destinan a estos
mercados mediante el cuidado en la producción de alimentos.
En los últimos años se han triplicado las ventas mundiales y cientos de nuevas organizaciones de
productores se han convertido en organizaciones certificadas. En la actualidad hay 746
organizaciones de productores certificadas FLO en 58 países, beneficiando a un total de 1 millón
de productores y trabajadores.
Actualmente existen más de 1500 productos certificados (FLO). Constituye un mercado alternativo
importante, siendo en general el sector agrícola el que representa más del 60% del comercio justo.
Europa es el mercado más relevante y de mayor expansión, concentra alrededor del 60% de las
ventas a nivel mundial. El monto anual de las ventas minoristas de productos CJ pasó de 831,5
millones de euros en 2004 y a 1.141,6 millones en 2005 (creció más del 37%).
En el año 2008, este valor alcanzó los 2.900 millones de euros, que supone un incremento del 22%
respecto del año anterior.
Puede decirse que las ventas de productos certificados han crecido un promedio anual del 40% en
los últimos 5 años.
En Europa, Finlandia, Suecia y Austria, son los países que denotan el mayor crecimiento. En
América, se destacan Canadá y USA.
El mercado del CJ a nivel mundial está compuesto en un 60% por productos agrícolas, las
artesanías y otros productos cubren el resto de este mercado. Los productos involucrados son café
y té, cacao y chocolate, miel, frutas frescas y secas, azúcar, jugos de fruta, arroz, flores, vinos,
especias y esencias (quinoa y amaranto). También artesanías, productos textiles y de cuero.
En América Latina su desarrollo aún está en sus inicios. Países como Méjico, Ecuador y Chile
promocionan el comercio justo a nivel local e incluso, crean estándares y normas para la
implementación de un sello propio.
1.4. Beneficios y ventajas del comercio justo
En base a lo expuesto precedentemente, puede concluirse que el CJ supone beneficios tangibles
para los pequeños productores y trabajadores:
-Acceso directo e ingreso a nuevos segmentos de mercado.

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-Precio justo y estable (mínimo o sostén). Se fijan de manera sistemática y se revisan
periódicamente para asegurar que cubren los costos de una producción sostenible.
-Prima o premio. Se destina a proyectos para mejorar las condiciones sociales, económicas o
medioambientales, sobre los que deciden democráticamente los productores de la organización o
los trabajadores (mejora del producto, mejora de la capacidad financiera, técnica o administrativa
de la organización, mejoras en infraestructura, educación, salud, vivienda, asuntos sociales).
Ventajas:
El CJ potencia las prácticas de cultivo y producción sostenibles para el medioambiente mediante
técnicas de agricultura ecológica o respetuosa.
El CJ beneficia a los consumidores asegurando productos de alta calidad con una procedencia ética
de sus compras.
1.5. Comercio justo en Argentina
En Argentina, la crisis de fines del 2001 dio lugar a nuevas manifestaciones sociales y económicas
que se expresan en las fábricas recuperadas, las asambleas barriales, los nodos de trueque y otras
alternativas basadas en la solidaridad y el trabajo, que pueden ser consideradas como los
precursores locales del comercio justo.
No obstante, el CJ -tal y como se conoce en Europa y otros países desarrollados- no se encuentra
implantado en nuestro país en la producción ni en la comercialización interna o externa, ni
tampoco existe un mercado interno desarrollado para productos de CJ.
Se observan algunas experiencias puntuales en artesanías y en el sector agrícola. Por ejemplo, la
Cooperativa La Riojana, que exporta cerca del 20% de su producción de vinos espumantes,
varietales, convencionales y orgánicos bajo condiciones de producción normalizadas conformes a
las normas internacionales y recientemente bajo normas de CJ de FLO.
Pueden mencionarse también la Cooperativa Apícola Coop Sol en miel y Cauquen Argentina SA en
cítricos, ambos certificados bajo normas de FLO.

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II. Producto
2.1. Descripción y clasificación
La producción primaria de fruta para consumo en fresco en Argentina varía de acuerdo a las
condiciones climáticas predominantes en cada región y presenta una clasificación general de tres
tipos: Frutas de pepitas, de carozo y cítricos. En base a esta clasificación previa podemos obtener
una descripción de cada tipo:
A – Frutas de Pepita:
Entre las principales frutas de pepita producidas en Argentina y que se destacan también en el
mercado mundial podemos mencionar Manzana, Pera y Uva de mesa
Manzana: La Argentina integra, históricamente, el grupo de los 10 principales países exportadores
de manzana del mundo y ocupa el primer lugar dentro de los del hemisferio-Sur.
Durante los últimos 10 años no se han producido grandes variaciones en lo que hace a su
superficie de producción, pero sí en cuanto a la renovación de montes, para adecuarlos a la
demanda de los mercados mundiales.
Principales variedades: Braeburn, Fuji, Gala, Golden Delicious, Pink Lady, Red Chief, Red Delicious,
Granny Smith, Royal Gala, Red Star o Red Starkinson, Top Red Chañar 28, King David, RomeBeauty.
Pera: Por las excelentes características de sus regiones productivas y por la adecuación
tecnológica, la Argentina ha logrado en los últimos años posicionarse como primer exportador
mundial de peras, fruta que se destina fundamentalmente al mercado europeo y al de Estados
Unidos en contra-estación, y en menores volúmenes, a otros países del continente americano,
especialmente del Mercosur.
Principales variedades: William’s – Bartlett, Packam’s Triumph, Beurre D’Anjou, Red Bartlett,
Beurre Bosc, Winter Bartlett, Conference, Red D’Anjou, Abate Fetel, Chojuro, Nijisseiki.
Uva de Mesa: Acompañando el sostenido crecimiento de la industria vitivinícola en el país, en los
últimos años, la uva de mesa argentina ha incrementado su participación en la oferta mundial de
fruta fresca de calidad. Los grandes emprendimientos de capitales nacionales y extranjeros han
logrado posicionarla como uno de los principales productos exportables del país, al penetrar en
variados mercados globales, en los cuales, la calidad del producto y la continuidad de
abastecimiento son requerimientos básicos. Los principales demandantes de la uva de mesa
argentina son la Unión Europea, Rusia y Brasil. Las exportaciones se realizan por vía aérea y por los
puertos de Campana (primicia) y San Antonio Este.
Principales variedades:
Superior Seedles, Italia, Cardinal, Red Giant, Flame Seedless, Red Globe, California, Emperor,
Cereza, Alphonse Lavallée, Victoria, Thompson Seedless, Black Seedless
B – Frutas de Carozo

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Las principales frutas de carozo producidas en la Argentina son Ciruelas, Duraznos y Nectarinas
(Pelones).
Ciruela: La Argentina es el primer productor de ciruela del Hemisferio Sur y está ubicado entre uno
de los tres mayores exportadores del mismo grupo. Las ciruelas Argentinas son ampliamente
demandadas por nuestro socio del Mercosur, Brasil, y, los últimos años registran un importante
incremento de la demanda de países de la Unión Europea, principalmente Bélgica y los Países
Bajos.
La temporada de exportación se extiende normalmente desde noviembre hasta mayo y el mes de
diciembre es el de mayor intensidad.
Principales variedades: Angeleno, Black Amber, Friar, Larry Anne, Linda Rosa, Santa Rosa, Red
Beauty, Black Beauty, Black Amber, Fortune, Simka, Royal Diamond.
Durazno: La Argentina, que es el mayor productor de duraznos del Mercosur, se encuentra entre
los tres mayores oferentes del Hemisferio Sur, y logra que sus productos entren en los mercados
septentrionales en contra-estación.
Las exportaciones de esta fruta han experimentado un incremento importante en los últimos
años, ya que además de la oferta a los países del Mercosur, se suman las demandas del Reino
Unido, España y de los Países Bajos.
Principales variedades de durazno: Elegant Lady, O' Henry, Red Top, Spring Lady, Flavor Crest, Rich
Lady, White Lady, Snow Giant, September Snow, Sugar Lady.
Nectarinas-Pelones: El panorama para la producción de nectarinas en la Argentina es similar al del
durazno en todo su recorrido, desde el cultivo de la fruta, hasta su comercialización tanto en
fresco como en sus procesos industriales (jugos, conservas, dulces, etc.). El mercado importador
demandante de las nectarinas argentinas es la Unión Europea, cuyos integrantes, Bélgica, España y
los Países Bajos compran aproximadamente el 80% de la oferta nacional.
La gran mayoría de las empresas productoras de la Argentina han comenzado un proceso de
reconversión, para adecuarse a los requerimientos comerciales de sus clientes, mediante mejoras
en infraestructura y la incorporación de variedades que satisfacen las necesidades del consumidor
más exigente.
Principales variedades de nectarines:
Fantasia, Stark Delicious, Late Legrand, Early Sungrand, Royal Glo, June Glo, Summer Grand, Red
Diamond, Flavor Top, Flamekist, Late Legrand, Fairlane , Arctic Glo, Artic Rose, Artic Queen, Artic
Snow.
C – Frutas Cítricas
Las regiones citrícolas de la Argentina poseen condiciones agro-ecológicas muy favorables que
aseguran la obtención de elevados rendimientos, buena calidad y continuidad de cosecha. Los
principales cítricos producidos en el país son: Limón, Mandarina, Naranja y Pomelo.

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Limón: La Argentina es el principal productor y procesador mundial de limones, y la provincia de
Tucumán, que forma parte de la Región del Noroeste Argentino (NOA) junto con Salta y Jujuy,
concentra el 90% de la producción nacional total.
Principales variedades producidas: Eureka, Génova; Lisboa; Limoneira.
Mandarina: Argentina compite exitosamente en el mercado internacional y acompaña el
incremento continuo de la oferta global, con productos de alta calidad y precios competitivos. La
producción argentina es requerida en el mercado de fresco en contraestación y son sus principales
demandantes los Países Bajos, el Reino Unido, Canadá, Rusia y Filipinas.
La Argentina cuenta con una amplia gama de variedades que permiten abastecer el mercado
durante casi todo el año.
Principales variedades: Murcott; Clementita; Dancy; Ellendale; Clementina Fina; Malvasio; Okitsu;
Clemenules y Satsuma.
Naranja: La Argentina participa en el comercio mundial de naranjas, el cítrico más demandado en
el mundo, con gran cantidad de variedades, tales como las de ombligo, las lisas y las sanguíneas,
diferenciando la época de cosecha según la zona en que se cultiven. La diversidad de territorios y
de características climáticas, entre los paralelos 20 y 40, hacen que el potencial de producción de
cítricos de alta calidad sea muy elevado, logrando que las naranjas argentinas presenten una
coloración muy buena, una característica importante para el mercado internacional del producto
en fresco. Al mismo tiempo, los productores argentinos se están especializando en cultivar
variedades de naranjas cuyo descascarado o pelado sea lo más simple posible para facilitar el
trabajo del consumidor final.
Principales variedades: Valencia Late; Valencia Seedless; Moro Blood; Washington Navel; Navel
Late; Lane Late; Delta Seedless y Salustiana.
Pomelo: El pomelo argentino tiene amplia demanda en los mercados más exigentes del mundo.
Sus principales importadores son los Países Bajos, Bélgica, Reino Unido y Rusia, y su comercio
alcanza un promedio de treinta mil toneladas en los últimos años.
Principales variedades: Marsh Seedless (White Marsh); Ruby Red; Río Red; Star Ruby; Rouge La
Toma.

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III. Situación Mundial
3.1. Situación actual y principales tendencias. El Comercio Justo.
A – Frutas de Pepita:
En el comercio mundial de manzanas, Chile representa más del 45 % de la oferta del Hemisferio
Sur. De acuerdo a la Asociación Mundial de Manzanas y Peras (WAPA), el país vecino estimaba
exportar 750 mil toneladas de manzanas. Sin embargo, tras el terremoto acontecido
recientemente, exportaría un 26% menos de manzanas y un 16% menos de peras. Si bien hay una
leve recuperación en la salida de la crisis internacional, se nota una retracción en el consumo que
condiciona precios.
En Europa, el consumo de peras es lento y en manzanas es más activo por las fuertes
promociones, y para ambas especies los precios son inferiores a los de años anteriores. Algo
similar ocurre en los Estados Unidos, donde también el consumo de manzanas es activo, no así el
de pera. Rusia incrementa lentamente el consumo, aunque predominan los precios bajos.
El mercado interno nacional consume un volumen importante de pomáceas, pero se halla
condicionado por una posible retracción de la demanda. Hoy el consumidor se encuentra frente a
precios elevados para la pera y la manzana. En lo que respecta a las frutas orgánicas, estas poseen
un gran potencial de crecimiento con destino hacia la exportación asegurado.
El stock de producción del Hemisferio Norte con que llega el ingreso de la nueva temporada del
Hemisferio Sur, cabe señalar que -en general- tanto en Europa como en Estados Unidos la cosecha
de peras fue algo superior en esta campaña respecto a la anterior, mientras que la de manzanas
sufrió una leve reducción. Debido a contingencias climáticas, en esta temporada las producciones
frutícolas del Hemisferio Sur muestran en general reducciones en la producción.
B – Frutas de Carozo
La producción mundial de duraznos alcanza aproximadamente 1,3 millones de tn (2005) y los
principales países productores son Estados Unidos y Grecia. Los mayores consumidores de este
producto son Estados Unidos, Alemania y México.
Durante la última década el comercio internacional de este producto ha tenido un crecimiento
promedio anual de 9%, alcanzando en 2005 las 636 mil toneladas. Los principales países
exportadores son: Grecia (50%) y China (12%). La Unión Europea es el principal importador de
estos productos.
La producción mundial de ciruelas desecadas alcanza aproximadamente las 242. 000 tn. Los
países productores más importantes son: Estados Unidos, Francia y Chile y Argentina. Se estima
que la cosecha 2004/ 2005 haya disminuido en alguna proporción.
Dentro de los países importadores más importantes se encuentran: Alemania, Japón, Italia,
Reino Unido y México.

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Argentina exporta aproximadamente el 20% de su producción anual (25 mil tn / U$ S 12
millones), lo cual representa el 2% del comercio mundial. El principal competidor es Chile y los
destinos más relevantes son México (35%) y Brasil (16%). En cuanto a las importaciones, éstas
provienen de Tailandia, Indonesia y Sudáfrica.
Cabe destacar que Argentina ocupa el 4to lugar como productor de ciruelas para deshidratar y el
tercer productor de ciruela en fresco (D’Angen).
C – Cítricos:
El mercado mundial de cítricos se divide en dos grandes consumidores de acuerdo al destino de
la producción, el primero ligado a la industria, mayoritariamente para jugos y el segundo para
consumo en fresco.
Argentina es uno de los principales exportadores de algunas variedades de cítricos, en este
sentido debe aclararse que en el caso de limones por ejemplo. EL 90% de las exportaciones están
destinadas a consumo en fresco. Mientras que en el caso de las naranjas la situación es inversa y
se destina principalmente a la elaboración de jugos u otro tipo de industrias.
3.2. Panorama Internacional - Comercio Justo:
El panorama internacional relacionado a la comercialización mundial de frutas para consumo en
fresco bajo condiciones de comercio justo está concentrado principalmente en países de Europa.
Según FLO, productos como manzanas, peras, naranjas, pomelos y uvas certificados bajo comercio
justo se comercializan principalmente desde el continente africano. Puntualmente Sudáfrica es el
principal exportador de los frutos mencionados. Teniendo como destino países nórdicos y centro
europeos.
Mientras que frutos con predominancia en países tropicales como mangos, papayas, aguacates,
etc. -originarios de países centro y sudamericanos- tienen como principales mercados de consumo
a los Estados Unidos y Canadá.
Sin embargo, las autoridades de Transfair USA, consultadas para la elaboración de este informe,
confirman un creciente interés por parte de los consumidores de los países de Norte América y un
gran interés a la hora de comprar este tipo de frutas provenientes de países como Chile y
Argentina.
Problemas a los que se enfrentan los productores de fruta fresca
Millones de personas en todo el mundo – muchos de ellos pequeños productores en países en vías
de desarrollo – dependen de la producción, procesamiento y venta de productos frescos para
obtener ingresos y para su seguridad alimentaria. Aumentar la producción de fruta fresca ofrece
oportunidades para crear empleo, aumentar los ingresos de las familias y obtener divisas externas
a través de la exportación. Los países en vías de desarrollo han incrementado su participación en
este comercio hasta alcanzar los cuatro mil quinientos millones de dólares entre 1992 y 2001
(FAO, 2003).

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No todo el mundo se beneficia de este lucrativo negocio. En muchos países, los trabajadores en las
plantaciones de fruta fresca soportan condiciones de trabajo peligrosas, con contratos de corta
duración, salarios bajos y sin beneficios. Por su parte, los pequeños agricultores tienen cada vez
más dificultades para cubrir sus costes de producción y poder competir con las grandes
corporaciones.
Los pequeños agricultores tienen cada vez más dificultades para cubrir sus costes de producción y
poder competir con las grandes corporaciones.
A todo esto hay que añadir que el aumento del comercio global y la aparición de enfermedades
alimentarias relacionadas con los productos frescos han llevado al establecimiento de estrictas
normas de seguridad y calidad. Como consecuencia de ello, los productores en los países en vías
de desarrollo necesitan hacer más inversiones para cumplir con estas normas. Esto incrementa los
costes de producción.
Beneficios del Comercio Justo para los productores
El Comercio Justo ofrece la oportunidad tanto plantaciones extensivas de fruta fresca como a los
pequeños productores, agrupados en cooperativas, de obtener un precio que cubre sus costes de
producción sostenible. Además los productores pueden invertir la Prima Comercio Justo para
mejorar sus negocios y las condiciones sociales y medioambientales que les rodean. Por ejemplo,
muchos productores han decidido utilizar su Prima Comercio Justo para convertir su producción a
la agricultura orgánica.
En los últimos años, se ha ido creando una abundante fuente Comercio Justo para la
comercialización de fruta en fresco. Hoy en día, la categoría de frutas frescas incluye los siguientes
productos:
• Frutas cítricas: limones, limas, naranjas y mandarinas
• Frutas subtropicales: aguacates y mangos
• Frutas de hojas caducas: manzanas, uvas, peras y ciruelas:
Para satisfacer las demandas del mercado y dado que los productos frescos son perecederos, FLO
ha decidido establecer criterios Comercio Justo para organizaciones de pequeños productores y
para plantaciones.
Las organizaciones de pequeños productores necesitan más tiempo que las plantaciones para
cumplir con los criterios de calidad que se les exigen. También tienen límites para el suministro de
los volúmenes deseados.
Las plantaciones son un importante complemento para las pequeñas explotaciones. Dan a los
pequeños productores fortaleza en el mercado y permiten que la fruta fresca Comercio Justo
satisfaga la demanda del mercado en términos de calidad y volumen. No obstante, el sistema
Comercio Justo da preferencia a los pequeños productores ya que están más limitados por las
condiciones comerciales.

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Precios Mínimos y Prima Comercio Justo:
 Las organizaciones de productores tienen garantizado un Precio de Comercio Justo
Comercio Justo que cubre los costes de la producción sostenible. El Precio Comercio Justo
para cada una de las frutas frescas es diferente por regiones y se basa en los costes de la
producción sostenible para cada región.
 El Precio Comercio Justo para las frutas frescas orgánicas es más alto que para las
convencionales.
 Además de los precios Comercio Justo, las organizaciones de productores reciben una
Prima Comercio Justo.
En el ANEXO I se incluye la estructura del precio mínimo, la prima y los criterios para productores
de fruta en fresco.
Productores certificados Comercio Justo.
A continuación se detalla un listado de productores de fruta para consumo en fresco certificada
Comercio Justo (FLO) que avala la información proporcionada por esta organización internacional,
sobre la ubicación de los principales exportadores de estos productos. Siendo estos los principales
proveedores de fruta en fresco a países de Europa y en menor medida a EEUU.
Según fuente: Comercio Justo Foundation:
http://www.Comercio Justo.org.uk/producers/apples/apples.aspx
 Vuki Farming South Africa (Manzana)
 Citrus Project South African (Naranjas)
 Sun Orange Farm South Africa (Naranjas)
 Keboes Fruit Farms South Africa (Uva)
 Josephine Wiitboy South Africa (Uva)
Desde el punto de vista de la competencia, puede inferirse que el principal mercado de consumo
de fruta en fresco para variedades como peras, manzanas, uvas, naranjas, etc. Esta focalizado en
países Europeos y proviene básicamente de Sudáfrica.
Por lo que podríamos resaltar también un escaso desarrollo del mercado en Estados Unidos y
Canadá. Sabiendo que existe un gran interés y una oferta limitada.
Criterios Comerciales para Fruta Fresca (excepto Bananos).
1. Descripción de producto y Asignación de Precios

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Los niveles de los Precios Mínimos Comercio Justo Comercio Justo y de la Prima Comercio Justo
Comercio Justo para productos Comercio Justo Comercio Justo son publicados separadamente de
los criterios de producto.
Para uvas de mesa de Namibia y Sudáfrica:
Un criterio para el nivel de precio de uvas de mesa provenientes de Namibia y Sudáfrica es si el
producto llega al mercado antes de Navidad o después de Navidad. Por consiguiente, en la Tabla
de Precio Mínimo y Prima de Comercio Justo Comercio Justo, se hace la distinción “Pre-
Christmas”(“Antes de Navidad”) y “Post Christmas” (“Después de Navidad”).
Para manzanas y peras de América del Sur:
El costo de empaque incluye los costos de paletización y refrigeración. Cualquier costo por encima
del costo de una caja estándar de manzanas / caja estándar de peras debe pagarse por encima del
Precio Mínimo de Comercio Justo Comercio Justo.
Para Uva de Mesa de Chile.
El costo de empaque incluye el material y el trabajo por un empaque estándar en bolsas y cajas.
Costos adicionales al empaque estándar deben ser pagados adicionalmente al Precio Mínimo de
Comercio Justo.
3.2. Estructura de la Oferta:
Como se puede observar la estructura de la oferta convencional de fruta para el consumo en
fresco está condicionada en muchos casos por distintos factores que tienen que ver con la calidad,
el precio, la distancia, las variedades, etc.
Sabemos también que Argentina no solo es uno de los principales productores de fruta en fresco,
si no también uno de los mayores exportadores de algunas variedades como ser peras, manzanas,
limones, etc.
En este sentido puede verse también que existen otros factores determinantes al momento de
vender la producción nacional en los mercados del norte que tienen que ver con la calidad y la
modalidad de venta en dichos mercados.
Por esto que los mercados de comercio justo presentan una alternativa rentable para el productor
argentino al momento de comercializar su producción bajo esta modalidad de venta.
3.3. Estructura de la Demanda:
La demanda se concentra básicamente en países del norte de Europa principalmente, en algunos
países asiáticos, como Rusia, en menor medida, y en países productores que no satisfacen la
demanda interna como es el caso de EEUU.

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A lo ya mencionado debemos agregar un factor crucial de estos mercados es la contra-estación
que se da entre los mercados del norte demandantes de estos productos fuera de temporada,
pagando un precio mayor al momento de venta en dichos mercados. Sumado a esto la
concientización del consumidor que se vuelca cada vez más por lo orgánico, saludable, natural y
amigable con el planeta y sus habitantes.

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IV. Mercado objetivo.
4.1. Estructura de la Oferta y la Demanda: tendencias.
La estructura de distribución del mercado de alimentos de EE. UU., la que se aplica al producto en
cuestión, consta de diversos actores que se indican a continuación.
Se menciona, no obstante, que en algunos casos no todos los actores participan del proceso de
comercialización o una misma empresa puede tener un doble carácter (por ejemplo, importador y
distribuidor).
El importador asume las funciones de nacionalizar el producto y con ellas los riesgos involucrados
en tales operaciones. Estos a su vez venden sus productos a comercios mayoristas, no mantienen
inventario de productos y no se involucran en la distribución de los mismos. Trabajan sobre la base
de una comisión y no adquieren propiedad del producto sino son meros intermediarios.
Los denominados brokers, representan al exportador, también trabajan sobre la base de una
comisión y en la mayoría de los casos no adquieren propiedad sobre el producto. A fin de acceder
a la venta de productos de tipo masivo es prácticamente indispensable su presencia. Cuando sus
funciones se combinan con la de los negocios mayoristas, éstos mantienen inventarios del
producto, especialmente en aquellos productos en que no es rentable para los minoristas,
supermercados inclusive, el mantenimiento de los mismos. Este es fundamentalmente el caso de
los productos gourmet que los supermercados introducen a nivel experimental.
Finalmente los mayoristas o distribuidores toman propiedad del producto y tienen sus cadenas de
distribución establecida y centros de abastecimiento a lo largo de su zona de competencia. Se
especializan por tipo de productos o mantienen líneas de productos relacionados. También se
especializan regionalmente o abarcan la totalidad del territorio de los EE.UU.
A todos los niveles mencionados se dan además especializaciones por categoría de productos, y
situaciones especialmente en las empresas de gran dimensión que mantienen una estructura
multi-sectorial con departamentos especializados.
Los establecimientos minoristas abarcan una gama muy amplia de variedades que van desde los
pequeños almacenes, los negocios especializados y otros establecimientos destinados
especialmente al mercado étnico, las casas de descuento y los supermercados.
Finalmente entre los mercados especializados no debe dejar de mencionarse el institucional el que
responde a características totalmente diversas. Este es el mercado que abastece a las
reparticiones del gobierno, hospitales, escuelas y restaurantes.
La categoría de supermercados merece atención especial. A lo largo del tiempo su alcance local se
ha extendido a formar cadenas de alcance regional y nacional y los hipermercados. Han producido
una verdadera revolución en la distribución de alimentos que excedió las fronteras de EE.UU.

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Otro canal de distribución que ha crecido en los últimos años es el del sector orgánico. Las ventas
de alimentos con certificación orgánica superaron los 10 mil millones de dólares en el año 2003,
según un informe del Censo de Productores realizado por la Organic Trade Association durante el
2006 http://www.ota.com/organic/mt/food.html
A continuación se presentan algunas sugerencias y recomendaciones del directorio comercial de
la agencia de promoción de exportaciones PROCHILE sobre la estrategia a seguir para la
penetración o colocación, mantención y/o consolidación de la fruta chilena.
El consumo de fruta ha aumentado en Estado Unidos en forma constante los últimos años,
tendencia que no tiende a revertirse. La campaña “5 al día” ha contribuido a ello. Chile se
encuentra consolidado como proveedor del producto pero no puede quedarse atrás en las
tendencias que imperan a la hora de diferenciarse. En efecto, hoy en día la tendencia es al
producto orgánico y/o con certificación “Comercio Justo”. Se pueden ver los detalles en:
http://www.transfairusa.org/content/certification/overview.php.
Chile es reconocido por producir fruta de primera calidad. Sumado al hecho que la temporada de
cosecha sea exactamente la opuesta a la de Norteamérica, favorece la exportación de productos
chilenos para suplir la demanda del Hemisferio Norte.
En consecuencia, Chile debe hacer esfuerzos por mantener esa reputación, básicamente
en 3 mercados objetivos:
- Mercado hispano:
Los hispanos tienden a conservar sus costumbres de origen aún cuando estén establecidos en los
EE.UU., es decir, mantienen su preferencia por la comida “preparada en casa”. En consecuencia y
dado el crecimiento de este segmento vemos que existe allí un potencial de demanda de frutas y
vegetales en general hacia el cual enfocarse. En efecto, los supermercados hoy en día poseen
divisiones de compra dedicadas a cubrir la demanda de este segmento.
- Food service:
Considerando que el consumidor americano consume cada vez más fuera de su casa, los
productos como las frutas constituyen un insumo esencial para la industria de restaurantes,
cruceros, hoteles, casinos, entre otros.
Para implementar dicha estrategia es necesario contar con volumen e información completa del
producto (en inglés y usando el sistema de medición americano).
- Mercado Orgánico:
Se trata de nichos donde Chile debe estar presente y en donde se obtienen precios retail que
pueden llegar al doble del precio regular.
Se recomienda:

18
Asistir a las ferias del rubro, en particular aquellas que apuntan al mercado latino
que es el que más consume fruta.
Efectuar degustaciones en puntos de venta.
Posicionarse en el rubro orgánico: es la tendencia y se obtiene un mayor precio que en los
no-orgánicos.
Explorar el nicho “Comercio Justo”, cuya certificación hoy en día es casi obligatoria si se
quiere vender el producto en supermercados tales como The Fresh Market y Whole
Foods.
Preparar información completa y “vendedora” de la oferta exportable.
Contar con material promocional en inglés (catálogos, folletos, fichas técnicas).
Efectuar promociones cruzadas con otros productos (vino, vegetales, turismo, entre
otros). En este sentido no debe olvidarse que también es un elemento positivo para el
potencial de las frutas chilenas en EE.UU. el hecho que nuestro país goza de un
reconocimiento y alto prestigio como proveedor de frutas frescas, no sólo a nivel de
importadores y distribuidores sino que también a nivel de consumidor. De este modo,
otros sectores, como los congelados, pueden ganar terreno y aprovechar esta buena
imagen de Chile por la vía de promociones conjuntas.
4.2. Importaciones de EEUU, producción doméstica y exportaciones
En la última década, ha habido un creciente déficit comercial de EE.UU. en frutas frescas y
procesadas. A pesar de que la fruta en EE.UU. y sus exportaciones ascendieron a más de $ 10
millones en 2009, fueron las importaciones de EE.UU. cercanas a los $ 16 mil millones, dando
como resultando una brecha entre las importaciones y las exportaciones de casi $ 6 mil millones
negativos para dicho país.
Este déficit comercial se ha ampliado con el tiempo a pesar de que las exportaciones de frutas han
continuado aumentando cada año.
Cabe resaltar que el crecimiento de las importaciones superando las exportaciones ha dado como
resultado que Estados Unidos haya pasado de ser un exportador neto de frutas frescas y
procesadas en la década del 1970 a ser un importador neto de frutas en la actualidad.
Un número de factores que a continuación se detallan explican las actuales condiciones de
mercado en el mundo relacionados al comercio internacional de frutas y en particular, explican el
por qué del aumento del déficit comercial del mercado de frutas en EEUU.
Estos incluyen:
• Un régimen interno de las importaciones relativamente abierto y la reducción de los aranceles
de importación promedio en Estados Unidos, en productos donde la mayoría de los proveedores
ingresan libres de aranceles a EE.UU. o en algunos casos con derecho preferencial;
• El aumento de la competencia de bajo costo o la producción subsidiada por el gobierno en otros
países;

19
• La imposición de barreras comerciales no arancelarias a las exportaciones de EE.UU. en algunos
países, como derechos importación y requisitos de inspección, normas técnicas de productos,
medidas sanitarias y fitosanitarias;
• Las oportunidades que ofrece el mercado norteamericano para el suministro fuera de estación
por parte de otros países, impulsada en gran medida por el aumento nacional del consumo
durante todo el año y creciente demanda de frutas no estacionales.
También influyen factores de mercado, tales como las fluctuaciones del tipo de cambio y los
cambios estructurales en la industria de alimentos de EE.UU., así como una mayor inversión en el
extranjero y la diversificación en el mercado de abastecimiento de empresas de EE.UU.
Claramente se ve un consumo creciente de fruta en fresco por parte del mercad Norteamericano,
no solo de frutas tradicionales, si no también que se prioriza por parte del comprador aspectos
que tengan que ver con la calidad del producto como así también aquellas tendencias de mercado
que diferencien al producto agrícola y aporten alguna solución a temas específicos como el
deterioro del medio ambiente.
El servicio agrícola de los EEUU, describe la situación de costos de producción elevados dentro de
lo producido en dicho país. Lo que se presenta como una ventaja para el exportador que cuenta
con una estructura de costos más simple y competitiva que el productor local. Especialmente
aquel que produce de manera orgánica, se ve beneficiado por el incremento de los segmentos de
mercados dispuestos a consumir estos productos. De manera simultánea y por los mismos canales
se comercializan aquellos productos que se vean diferenciados como por ejemplo certificados bajo
comercio justo, dado que los consumidores presentan características similares.
4.3. Condiciones de acceso (barreras arancelarias, para arancelarias, preferencias, SGP)
En los EE.UU. sólo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. El
Servicio de Aduanas de Estados Unidos (www.customs.gov) administra las leyes relacionadas con
la importación de productos. La Comisión de Comercio Internacional de Estados Unidos
(www.usitc.gov) es la institución responsable de la publicación del esquema arancelario vigente,
sus actualizaciones y todo material relacionado.
La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el
Nomenclador Arancelario de Estados Unidos (Harmonized Tariff Schedule of the United States).
Este contiene más de 10.000 clasificaciones, la mayoría de las cuales están sujetas a
interpretación. Como sucede en otros países, pueden registrarse, por diferencias de
interpretación, casos en los que un producto de importación puede recibir más de una
clasificación.
Cuando un producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el
objetivo de que la Aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación.

20
Las posiciones arancelarias a considerar en este informe son las correspondientes a frutas frescas
de las posiciones 0805 (frutas cítricas), 0806 (uvas), 0808 (manzanas, peras y membrillos), 0809
(damascos, cerezas, duraznos, ciruelas y endrinas), 0810 (otras frutas).
Arancel
Al momento del ingreso de estos productos a los Estados Unidos, la Aduana establece la posición
arancelaria y se determina el arancel que corresponde, el que debe hacerse efectivo en el lugar y
tiempo de ingreso. En términos generales, el ingreso de productos importados a EE.UU. está
sujeto al pago de gravámenes relativamente bajos.
Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo reducido de
los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Nación más
favorecida. Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de
desgravación.
A continuación se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas:
A: Sistema Generalizado de Preferencias (incluye Argentina)
A+: Países de menor nivel de desarrollo según lo define el Acta de Comercio de
1974 (no incluye a Argentina)
AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia – Estados Unidos
CA: Canadá (NAFTA)
CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile – Estados Unidos
D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana
E: Acta de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe
IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel – Estados Unidos
J: Acta de Promoción del Comercio y Erradicación de las Drogas de los Países Andinos
JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania – Estados Unidos
MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos – Estados Unidos
MX: México (NAFTA)
P: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos
R: Acta de Asociación Económica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos
SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur – Estados Unidos
Régimen de importaciones de fruta en fresco a los EEUU:
En los Estados Unidos, alrededor del 60% del total de aranceles para las frutas son menores del
5%. Comparado con Japón y la Unión Europea (UE) donde los aranceles de importación oscilan
entre el 5% - 25%; siendo casi el 20% de las tarifas superior al 25%. Mientras que los aranceles de
importación en algunos países en desarrollo presentan tarifas más altas, superiores al 25%. (China,
Egipto, India, Corea, y Tailandia).
La mayoría de los proveedores de frutas a los Estados Unidos se les concede preferencias en virtud
de acuerdos de libre comercio, siendo el caso de: Canadá y México, Australia, Chile, Perú y otros
países de América Central y algunos países de Oriente Medio).

21
Existen también sobre algunos productos otros tipos de acuerdos preferenciales con países como
Argentina, Brasil, Ecuador, Tailandia, preferencias comerciales de tipo arancelarias, que permiten
las importaciones a Estados Unidos y en algunos casos ingresar libres de aranceles o con tarifas
reducidas
La mayoría de las importaciones procedentes de Chile y Argentina siguen siendo frutas durante la
etapa fuera de temporada de EE.UU.
Régimen sanitario de importación
El Departamento de Agricultura de Estados Unidos – USDA en su sigla en inglés – ha publicado un
manual que regula la importación de frutas frescas y vegetales para consumo.
El manual completo se encuentra disponible en:
http://www.aphis.usda.gov/ppq/manuals/port/pdf_files/20Fruits_and_Vegetables.pdf.
El manual cubre la información relativa a las siguientes frutas: manzanas, cítricos, uvas y Peras, en
todos los casos frescas. Se incluye la explicación detallada para que los agentes de control realicen
los siguientes pasos, y sirve de ayuda para orientar a los exportadores a cumplir las normas de
ingreso:
Paso 1 – Determinar si el envío ha sido pre-inspeccionado, tiene tratamiento de frio, viene por
correo internacional, retorna a los Estados Unidos o simplemente se encuentra en tránsito a otro
país.
Paso 2 – Determinación de la condición de ingreso y condiciones especiales
- Paso 2 a – Determinación de si el producto se encuentra aprobado para su
ingreso desde todos los países o desde todos los países de las Indias Occidentales
- Paso 2 b – Determinación de si se encuentra aprobado para un país en particular
(lista por países)
- Paso 2 c – Decisión acerca de si permitir o denegar el ingreso
- Paso 2 d – Determinación de la acción apropiada
Paso 3 – Control de ingreso
Paso 4 – Verificación del envío y determinación de su condición
Paso 5 – Selección de muestras
Paso 6 – Inspección de muestras
Paso 7 – Acción regulatoria e inspección de resultados
Paso 8 – Documentar la acción realizada
Listados de frutas cuyo ingreso se permite desde Argentina
Dado que las listas son actualizadas por la autoridad de control, se sugiere consultar el documento
original5 a fin de determinar la lista de frutas permitidas desde todos los países (List of Approved
Fruits and Vegetables), y las permitidas desde Argentina (Argentina, Argentine Republic).
Los tratamientos sanitarios a los que deben someterse las distintas frutas están explicados en
http://www.aphis.usda.gov/ppq/manuals/port/pdf_files/Treatment%20Chapters/05-02-T100-
5.pdf.

22
El régimen sanitario y fitosanitario para el ingreso de fruta en fresco a los EEUU, es el mismo para
productos convencionales y para aquellos certificados bajo comercio justo.
En el ANEXO II se incluyen las Agencias estatales relacionadas con aspectos sanitarios.
4.4. Análisis de la competencia.
Desde mediados de la década de 1990, el valor de las exportaciones de fruta de EE.UU. se ha casi
duplicado, registrando los mayores aumentos en las exportaciones de frutas frescas y productos
elaborados. Para las frutas frescas, las ganancias de exportación se dan en mayor medida para las
frutillas / fresas, los melocotones / duraznos, las peras, manzanas, uvas, y otras frutas en frescos.
Sin embargo las ganancias correspondientes a las importaciones, han superado las exportación,
triplicando el valor total de la fruta de importada por EE.UU. desde la década de 1990. Siendo los
productos que a continuación se detallan aquellos que registraron los mayores incrementos en
importaciones: los cítricos, las fresas / bayas, frutas tropicales (excepto plátanos), uvas,
melocotones / duraznos y peras, ciruelas / albaricoques / damascos y manzanas. Otros productos
con un valor comercial importante y creciente importación en EEUU son frutas tropicales, uvas,
espárragos, pepinos, frutas enlatadas, jugos de frutas y mezclas de jugos, las aceitunas, y otras
frutas frescas / conservas de vegetales.
Origen de las Importaciones / Descripción por País:
Los 10 principales países proveedores de frutas frescas a EEUU, en orden descendente (por valor
total de las importaciones de EEUU en 2009), fueron:
 México (34%),
 Canadá (13%),
 Chile (9%),
 China (7%),
 Costa Rica (5%),
 Guatemala, Ecuador y Perú (cada uno con 3% - 4%)
 Tailandia y España (2% cada uno).
Otros proveedores importantes fueron: Brasil, Argentina, Colombia, Honduras y Filipinas (con un
total de 8%). El resto de países de donde provienen las importaciones representan alrededor del
9% del total en el 2009.
Los principales productos importados fueron los, plátanos, otras frutas tropicales, melón, cítricos,
uvas, jugos de frutas y otros productos frescos / procesados.
Competitividad Global
En muchos países en desarrollo, reducir los costos está generalmente asociado a una menor
producción y al costo de los insumos, especialmente de mano de obra. Mientras que en los países
de la UE, reducirlos costos en gran medida está en función de los subsidios agrícolas y los pagos

23
desde el gobierno, como forma de apoyo a la producción de frutas, como parte de la política
agrícola común.
En China, los costos medios a nivel de finca son bajos porque la mayoría de la producción agrícola
es de labor intensiva en pequeña escala, las operaciones de baja tecnología, con poca o ninguna
entrada mecanizada. La mano de obra es abundante y los costos son bajos. Los costos de
comercialización para los productos también son bajos, teniendo en cuenta sólo el embalaje y
envasado, aunque influyen otros factores de calidad como la falta de tamaños uniformes de
productos y normas uniformes de calidad. Teniendo en cuenta tales diferencias, los datos
disponibles muestran que el costo promedio de los costos por unidad de producción en China son
más o menos una décima parte que en los Estados Unidos.
Los costes de explotación en la UE también son relativamente altos. Sin embargo, las frutas en la
mayoría de los productores los países europeos se benefician directamente de los programas de
apoyo que efectivamente compensar su producción los costos y les permiten ser competitivos en
los mercados mundiales.
Investigaciones anteriores realizadas por los EE.UU, específicamente a cargo de la Comisión de
Comercio Internacional (CCI) han puesto de relieve que el mercado de la competencia y el
comercio de frutas de productores extranjeros (como las de China, Tailandia, Chile, Argentina y
Sudáfrica), así como otros países con frutas subvencionados (como en la UE, entre ellos España),
se va incrementando con el tiempo debido a los altos costos de producción interno.
En materia de comercio justo, existen ya varios proveedores de frutas a nivel mundial. En el caso
de Chile, ya hace algún tiempo que se encuentra exportando a los EEUU, fruta en fresco y
deshidratada a nichos de mercados que demandan estos productos. Mientras que en el caso de
Argentina se registran productores puntuales que están llevando a cabo a través de intermediarios
certificados acciones comerciales bajo esta práctica del comercio justo.
El comercio mundial de fruta en fresco comercio justo, principalmente se registra en Europa y
proviene del continente africano. Mientras que en EEUU, principalmente proviene de países
ubicados en el Caribe y es fruta de tipo tropical.
Suministros de fruta fuera de temporada:
Como la demanda de frutas ha crecido y los Estados Unidos se ha convertido en un creciente
mercado de las importaciones de frutas fuera de temporada. La mayor parte del comercio de
venta libre de temporada se produce entre los países del norte y del hemisferio sur, que a menudo
tienden a tener enfrentados ciclos de producción.
Mejoras en el transporte y la refrigeración también han hecho más fácil el envío de productos
frescos. Las importaciones estacionales de EE.UU. de frutas son suministradas por Chile,
Argentina, Australia, y Sudáfrica, pero también en cierta medida México y algunos países de
América Central.
4.5. Canales de comercialización (principales actores, condiciones de venta, márgenes)

24
En el último Censo Industrial realizado por el Departamento de Comercio de los EE.UU (año
2002)7, se registran 5.397 establecimientos mayoristas dedicados a la comercialización de frutas y
hortalizas frescas, con un valor de ventas anual de casi 50.000 millones de u$s.
En lo que hace a la distribución geográfica por ventas, California ocupa el primer lugar con un 32 %
del total, seguido por Florida (8%) y New York (7%).
El principal centro de distribución de frutas y vegetales de la región noreste es el mercado central
de Hunts Point, que reune a más de 50 comercializadores mayoristas. El plano y páginas web de
las empresas que allí se sitúan se encuentran disponibles en:
http://www.terminalmarkets.com/huntspoint.htm.
- CADENA DE DISTRIBUCIÓN BAJO COMERCIO JUSTO
Productor/Cooperativa – Distribuidor Mayorista COMERCIO JUSTO / Tienda Minorista –
Usted!
En el caso de la cadena de distribución bajo comercio justo se simplifica e intervienen menos
actores entre el productor agropecuario y el consumidor final. Haciendo que el beneficio real
quede en manos del productor.
- CADENA DE DISTRIBUCIÓN CONVENCIONAL
Productor Intermediario (Broker/Trader) Manufactura Exportador
Intermediario en USA Corporación Multinacional Distribuidor
Tienda/negocio Usted!
Como puede observarse la cadena de distribución y venta convencional involucra un mayor
número de intermediarios que hacen que en muchos casos aumente el precio y no se vea
reflejado este incremento en beneficio del productor.
La cadena de comercio justo más directa permite el desarrollo de relaciones comerciales a largo
plazo entre los productores y los comercializadores, logrando los mejores precios por la
producción que se encuentra avalada por esta práctica.

25
Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación
A continuación se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe afrontar para realizar
una operación de importación desde la Argentina. Ciertos costos, son sólo una referencia
aproximada. No obstante, se estima los elementos consignados permiten el cálculo en breves
minutos del porcentual de incremento del precio de fábrica requerido para la nacionalización del
producto en los EE.UU.
Despacho de aduanas en el puerto de origen
Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por operación, incluye
honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los costos de transporte interno.
Costos de transporte
Buenos Aires – Puerto costa este de EE.UU.
Marítimo
Contenedor de 20 pies cúbicos: U$S 3.000
Contenedor de 40 pies cúbicos: U$S 4.000
Aéreo
Por kilogramo de carga: U$S 2,70
Seguro
El costo de asegurar los envíos es variable y sujeto a negociación. Se estima alcanza un valor
aproximado de U$S 0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería en el caso de que se utilice
flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo.
Garantía por el pago de derechos
La garantía por el pago de los impuestos de importación, -bond fee-, puede abonarse directamente
para una operación en particular. Otra alternativa de uso corriente y más económica es la de
negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto anual. Este último mecanismo es el
más económico. No obstante, la selección depende de si ya se ha alcanzado un flujo constante en
el volumen de operaciones anuales.
Trámites de aduanas en EE.UU.
Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por operación, incluye
honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los gastos en puerto, -terminal fees-. Las
tarifas varían de terminal en terminal, puede calcularse un valor diario promedio de U$S 40 y
depende de cuantos días deba mantenerse el embarque en puerto. En el caso de carga aérea,
también el costo varía conforme a la estación que reciba la carga y su costo depende del peso de
la mercadería, calculándose después de tres días de gracia. Otros gastos a considerar son, por
ejemplo, los de entrega de documentos si la mercadería llega a un tercero, estos son de
aproximadamente U$S65.
Transporte interno

26
Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y desplazamiento al
depósito. Este depende obviamente de la distancia, pero se estima, un valor mínimo de U$S 450
para un contenedor de 20 pies cúbicos.
4.6. Formas de presentación (envases, embalajes, etiquetas).
La siguiente información rige tanto para productos convencionales como para aquellos que
cuenten con el sello de Comercio Justo.
Debe tenerse en cuenta que el empaque ayuda a crear una imagen positiva del producto. Por ello,
su diseño deber ser atractivo y funcional, para que el consumidor pueda identificarlo fácilmente y
logre diferenciarlo de la competencia. Conviene recordar que el empaque no solo es importante
en el caso de los productos procesados, sino que los productos frescos, cada vez más, utilizan el
empaque como un mecanismo de diferenciación y consolidación en el mercado.
Tampoco hay que olvidar que la función primordial de los empaques es la de contener, proteger y
facilitar la manipulación de los artículos, y ninguno de estos aspectos se puede sacrificar en
beneficio de la apariencia. Además, a la hora de diseñar un empaque siempre hay que tener en
cuenta las normas y los reglamentos de empaque y etiquetado del mercado de destino.
A continuación se presentan los materiales que más se usan en la fabricación de empaques para la
comercialización de fruta en fresco, junto a una breve descripción de sus ventajas y desventajas.
Fotografías de las principales cajas utilizadas para el envío de frutas y hortalizas a EEUU
Caja de madera y papel sin tapa
Bandeja de cartón corrugado
Los productos agroalimentarios normalmente se embalan en cajas de cartón corrugado, cajas de madera (en
el caso de algunos productos frescos) y tarimas o paletas.
Las cajas de cartón corrugado son las que se usan con más frecuencia porque vienen en diseños que se
adaptan a las necesidades de distintos productos: las hay de una sola pieza, de dos piezas con tapa, estilo
“bliss”, telescópicas, de una pieza, de dos piezas, y de bandeja.

27
Para asegurarse de que está escogiendo la caja adecuada, el exportador debe tener en cuenta los distintos
tipos de cartón: de una cara (single face), de pared simple (single wall) o de pared doble (double wall); este
último es el más resistente.
En el caso de las cajas de cartón corrugado hay que tener cuidado con el almacenamiento: evitar lugares
húmedos o muy calientes, o que sol les pegue directamente. El armado de la caja es fundamental: hay que
comprobar que el fondo esté bien sujeto y que las paredes de la caja no se
doblen. En cuanto al llenado, hay que evitar que los artículos presionen las paredes de la caja y la deformen,
pues esto afecta la resistencia del cartón.
En el caso de productos frescos húmedos o que se empacan con hielo, hay que usar cajas de cartón
cubiertas de cera. Estas no solo protegen mejor el producto, sino que evitan que se pierda humedad. Si los
productos requieren ventilación y circulación de aire las cajas deben estar agujereadas.
Los productos frescos comúnmente se transportan en cajas de madera porque son más resistentes: los
productos embalados así resisten mejor el pre-enfriamineto, el tránsito y el almacenamiento. Por lo general
estas cajas se construyen de modo tal que permiten la circulación del aire alrededor del producto
empacado.
En ambos tipos de caja —de cartón y de madera— es común que se añadan materiales como almohadillas,
envoltorios y mangas, papel, viruta y hielo, para que los productos estén más protegidos.
Uno de los principales puntos a tener en cuenta para la comercialización de productos bajo
comercio justo tiene que ver con la utilización de materiales que no afecten el medio ambiente o
estén dentro de los considerados amigables dentro de la categorización de reciclables.
Melones protegidos con papel Guayaba protegida con malla de espuma y envoltorio de plástico
Toronjas en empaque de malla con caja de bandeja.
4.7. Adaptación del producto

28
No existe requisito de adaptación del producto respecto al mercado de fruta en fresco para
comercio justo en EEUU.
V. Situación en Argentina:
Argentina cuenta con zonas productoras de fruta en fresco con una gran infraestructura y
moderna tecnología, lo que les permite abastecer durante casi todo el año los mercados más
exigentes del mundo, especialmente la Unión Europea y países del NAFTA, como así también los
países integrantes del Mercosur.
Las zonas productoras por excelencia son: El Valle del Río Negro en la Patagonia Argentina –Región
Patagónica-, El Noreste y completa la oferta nacional la Región Cuyana.
La producción Argentina en estado fresco presenta la particularidad de aparecer en contra-
estación respecto de la del Hemisferio Norte.
El país cuenta en este sentido con una amplia gama de variedades de maduración temprana a
tardía. Las condiciones climáticas y agroecológicas de las principales zonas productoras de fruta en
fresco de la Argentina hacen factible una oferta variada y de excelente calidad.
Sumado a esto están los grandes y medianos emprendimientos en la producción, que apuntan
mayormente a la continua actualización de variedades que coincidan con el gusto del consumidor
de diferentes países consumidores.
Debemos destacar también la apertura de las fronteras de mercados como Estados Unidos y
Japón, conocidos por las altas exigencias que imponen al ingreso de productos en sus territorios.
El predominio argentino en la exportación de fruta, se debe no sólo a la calidad de sus tierras y
climas, sino también a una importante infraestructura obtenida con el desarrollo continuo en
materia de calidad de producto y empaque.
Principales Mercados:
De acuerdo al tipo de productos, existen distintos mercados que demandan fruta en fresco de
nuestro país. En el caso de las frutas denominadas de pepitas o pomáceas, la producción es
orientada principalmente al mercado de Estados Unidos y algunos países de Europa, como ser
Inglaterra y Alemania.
En el caso de las frutas de carozo la producción y exportación de dichos productos se encuentra
dirigida principalmente países de la Unión Europea, principalmente a países como Bélgica, Reino
Unido, Holanda y España, entre otros.
De acuerdo al registro histórico la exportación de cítricos tiene como principales importadores
los siguientes países: Rusia; Holanda; Italia; España; Grecia; Ucrania. Aunque debe subrayarse
que dentro de esta categoría existen productos como el limón que concentra sus exportación
casi en su totalidad para jugo a los EEUU.
En materia de Comercio Justo, no son significativas las operaciones de comercio internacional y
tampoco existen registros formales sobre este mercado. Pueden encontrarse esfuerzos aislados

29
por parte de algunos grupos exportadores como es el caso de la Cooperativa Los Pioneros y
Eduardo Costanzi con exportaciones de Manzana y Peras a EEUU; Cooperativa Frutícola Neuquén
con exportaciones de Cerezas y Peras también a EEUU. A través de una comercializadora de
productos certificados bajo comercio justo que es el grupo Interrupción Comercio Justo
(certificación IMO) http://www.interrupcionComercio Justo.com/es-productos.php
A nivel nacional existen algunas iniciativas para la comercialización de frutas y vegetales a través
de ferias francas u otro tipo de convocatorias sociales para el intercambio de productos en fresco
pero que no se encuentran en el circuito formal o que no cumplen con todos los parámetros de
esta práctica que es el comercio justo.
En el ANEXO III se detalla el tratamiento arancelario que se aplica a las exportaciones argentinas.
VI. FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Disponibilidad de zonas de cultivo
apropiadas para la producción de
fruta en fresco y condiciones
agroecológicas optimas.
 Agricultores con experiencia y en
condiciones de certificar su
producción bajo el comercio justo.
 Confianza de los consumidores a la
hora de comprar productos por
contar con una imagen natural y
sana.
 Sistema de reconocimiento para
demostrar el contenido social de la
producción y el trato justo hacia el
trabajador rural.
 Proyectos a realizar través de
primas de tipo educativo, sanitario,
mejoras de la condición laboral.
 Incremento de la demanda de los
productos seleccionados en el
mercado objetivo dentro del
marco comercio justo.
 Beneficios para los trabajadores
alcanzando mayor calidad de vida.
 Apoyo de entidades relacionadas
a la certificación para
implementación de certificación y
accesibilidades a nuevos
mercados.
 Capacidad de crecimiento
sostenido y desarrollo social.
 Complementar con otras
certificaciones para conquistar
consumidores más exigentes.
DEBILIDADES AMENAZAS

30
VII. – Importadores de Fruta en Fresco en EEUU (Orgánicos y Comercio Justo):
Albert’s Organics
1330 East, 6th. Street
Los Angeles, CA 90021
Tel: 213-891-1310 213-891-1310
Fax: 213-891-9291
www.albertsorganics.com
Principal distribuidor mayorista de productos frescos orgánicos con almacenes en Los Angeles,
Nueva Jersey, Colorado y Florida
Bocchi Americas, Inc.
1113 Admiral Peary Way,
Navy Yard, Philadelphia, PA 19112
Tel: 215-462-7540 215-462-7540
Fax: 215-462-7542
Bam@bocchiamericas.com
Boulder Fruit Express, Inc.
340 South Taylor Ave.
Louisville, CO 80027
Tel: 303-666-4242 303-666-4242
Fax: 303-666-0323
www.boulderfruit.com
Promueve y distribuye productos orgánicos perecederos a través de Rocky Mountains y Midwest.
 Productores con poco conocimiento
sobre el nicho comercio justo de
mercado meta.
 Agricultores con bajas experiencias
exportadoras y desconocimiento de
las certificaciones.
 Escasa existencia de referencias
para implementación de la
certificación.
 Bajo grado de compromiso por
parte de los trabajadores a mediano
y largo plazo.
 Mayor compromiso al disminuir los
intermediarios.
 Limitaciones de acceso al
mercado internacional por
motivos de desconocimiento.
 Situación económica desfavorable
para exportar.
 Gran dependencia a las
condiciones climáticas a la hora
de cumplir con los contratos
pactados.
 Altos costos de almacenamiento
de la fruta en fresco.
 Cumplir los criterios para poder
alcanzar el sello de la certificación.
 Innovación tecnológica de la
competencia.

31
Frank Capurra & Son
2250 Salinas Road, PO Box 410
Moss Landing, CA 92039
Tel: 931-728-1767 931-728-1767
Fax: 831-728-4807
CF Fresh/Rootabaga Enterprises
PO Box 665
Sedro-Woolley, WA 98284
Tel: 530-676-9147 530-676-9147
Fax: 530-676-9148
deidre@directcon.net
Representa a los productores de frutas y verduras orgánicas en todo el mundo
Charlie’s Fresh produce
PO Box 24606 Seattle, CA 98124
Tel: 206-625-1412 206-625-1412
Fax: 206-682-4331
Importador, mayorista de productos frescos orgánicos de especialidad
C.H. Robinson Company
8100 Mitchell Rd, Ste 9000
Eden Prairier, MN 55344
Tel: 952-937-8500 952-937-8500
Fax: 952-937-7703
Sheila.tanquist@chrobinson.co m
www.chrobinson.com
Cris-P Fresh produce Co., Inc.
2811-2 North Palenque Ave.
PO Box 7348 Nogales, AZ 85628
Tel: 520-281-9233 520-281-9233
Fax: 520-281-4699
Crown Pacific International, LLC
PO BOX 11360 Hilo, HI 96721
Tel: 808-966-4348 808-966-4348
Fax: 808-966-4167
crown_pacific@yahoo.com
Dunn Natural Products L.C.
4734 Sergeant Rd. Waterloo,
IA 50701
Tel: 319-233-5504 319-233-5504
Fax: 319-233-9452
Importa y distribuye productos frescos orgánicos

32
Farmers Fruit Express
PO Box 73, Leggett,
CA 95585
Tel: 707-925-6453 707-925-6453
Fax: 707-925-6454
ffx@humbolt.net
Se especializa en productos frescos orgánicos
ForesTrade, Inc.
36 Park Place, Ste. 200 Brattleboro,
VT 05301
Tel: 802-257-9157 802-257-9157
Fax: 802-257-7619
ftrade@sover.net
Importador de especias y aceites esenciales orgánicos
Frieda’s Inc.
4465 Corporate Center Drive
Los Alamitos, CA 90720-2561
Tel: 714-826-6100 714-826-6100
Fax: 714-816-0273
friedas@aol.com
www.friedas.com
Garden State Farms
3655 South Lawrence Street Philadelphia,
PA 191148-5610 191148-5610
Tel: 215-463-8000 215-463-8000
Fax: 215-467-1144
www.procaccibrossalescorp.co m
Global Berry Farms
2241 Trade Center Way,
Ste A Naples, FL 34109
Tel: 941-591-1664 941-591-1664
Fax: 941-591-8133
mklackle@blueberries.com
Jonathans Organics
170 Middleboro Road East Freetwon,
MA 02717
Tel: 508-763-5505 508-763-5505
Fax: 508-763-2334
Jonathan@capecod.net
Importador y distribuidor de toda la línea de frutas y verduras orgánicas

33
J & J Distributing
653 Rice Street Saint Paul,
MN 55103
Tel: 651-221-0560 651-221-0560
Fax: 651-221-0570
Kevinh@jjdst.com
www.jjdst.com
Importador y mayorista
JBJ Distributing
PO Box 1287 Fullerton,
CA 92831
Tel: 714-992-4920 714-992-4920
Fax: 714-992-0433
Corredor/distribuidor de frutas y verduras orgánicas y convencionales
Maui Fresh International
391 Taylor Blvd Ste 105
Pleasant Hill, CA 4523
Tel: 925-676-6284 925-676-6284
Fax: 925-676-6339
mike@mfresh.com
New World Marketing dba: Made in Nature Fresh
2902 East La Palma Ave. Anaheim,
CA 92806
Tel: 714-632-0300 714-632-0300
Fax: 714-632-0345
garffH@newworldmktg.com
Importador/distribuidor de productos frescos orgánicos
Northbest Natural Products
PO Box 1976 Vashon, WA 98070
Tel: 206-463-4000 206-463-4000
Fax: 206-463-4001
Info@northbest.com
Importador y mayorista de productos orgánicos
Oneonta
One Oneonta Way Wenatchee,
WA 98807
Tel: 509-663-2631 509-663-2631
Fax: 509-663-6333
scottm@oneonta.com
www.oneonta.com

34
Oregon Organic Marketing, Inc.
358 West 8th
. Avenue Eugene,
OR 97401
Tel: 541-687-9535 541-687-9535
Fax: 541-687-9536
Hollyh@oregonorganic.com
www.oregonorganic.com
Se especializa en frutas y verduras orgánicas
Procacci Brothers Sales Corp.
3655 S. Lawrence Street Philadelphia,
PA 19148-5610
Tel: 215-463-8000 215-463-8000
Fax: 215-467-1144
www.procaccibrossalescorp.co m
RLB Food Distributors
2 Dedrick Place, CN 2285
West Caldwell, NJ 07007
Tel: 973-575-9526 973-575-9526
Fax: 973-575-4811
Rlb@rlbfood.com
www.rlbfood.com
Provee toda la línea de frutas y verduras convencionales y orgánicas
Sutherland Fresh Produce Sales, Inc.
11651 Shadow Glen Road
Al Cajon, CA 92020
Tel: 619-588-9911 619-588-9911
Fax: 619-588-9595
Corredor de productos frescos orgánicos desde el productor al distribuidor
United Apple Sales, Inc.
12 S. Putt Corners Road New Paltz,
NY 12561-1602
Tel: 845-256-1500 845-256-1500
Fax: 845-256-9550
www.unitedapplesales.com
Valley Center Packing Co. Inc.
28425 South Cole Grade Road Mail:
PO Box 1920 Valley Center, CA 92082
Tel: 460-749-5464 460-749-5464
Fax: 760-749-2898
vcp@tfb.com
Importador y embalador de cítricos, paltas y productos exóticos estacionales orgánicos,

35
Veritable Vegetables
1100 Cesar Chavez Street
San Francisco, CA 94124
Tel: 415-641-3500 415-641-3500
Fax: 415-641-3505
Ksalinger@vertablevegetables.com
Importador mayorista de productos frescos ogánicos
Best Fresh produce Inc.
220 Food Centre Drive Bronx, NY 10474
Tel: 718-617 8300 718-617 8300 ext. 243&227
Fax: 718-991 9748
markhill@orderfresh produce.com
www.orderfresh produce.com
Social Enterprise LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer
Rafael Goldbar
260 Moore St. #108
11206, Brooklyn, North America,
UNITED STATES
Tel: 718-417-4076
Tel2:
Fax: 718-417-4199
Mobile:
Email: info@interrupcion.net
Web: http://interrupcion.net/se7/about.htm
Pacific Organic Produce LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer
Ricardo Sardans
1625 Bush Street, Suite 3
94109, North America,
UNITED STATES
Tel: (415) 673-5555
Tel2:
Fax:
Mobile:
Email: ricardo@pacorg.com
Web: http://www.pacorg.com/
P Produce Company LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer Licensee
Ricardo Crisantes
P.O Box 7348
85628-7348, Nogales, North America,
UNITED STATES
Tel: (520) 281-2833
Tel2:
Fax: (520) 281-4366

36
Mobile:
Email: ricardo_crisantes@cris-p.com
Web: http://www.cris-p.com/
Dole North America LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer Licensee
Michael Cavallero
One Dole Drive
91362, Westlake Village, North America,
UNITED STATES
Tel: (818) 874-4503
Tel2:
Fax: (818) 874-4527
Mobile:
Email: michael.cavallero@dole.com
Web:
Jonathan's Organics LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer Licensee
John Musser
PO Box 100 Rochester
MA 02770, East Freetown, North America,
UNITED STATES
Tel: +1 508-763-5505
Tel2:
Fax: +1 508-763-2334
Mobile:
Email: jonorganic@aol.com
Web:
Ger - Nis International LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer Licensee
Nisa Pierson
594 16th St.
11218, Brooklyn, North America,
UNITED STATES
Tel: (718) 789-2880
Tel2:
Fax: (718) 789-2882
Mobile:
Email: nissa@ger-nis.com
Web: http://www.ger-nis.com
Earth Source Trading LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer Licensee
Eric Gingrich
840 North Reading Road, P.O. Box 494
17522, Ephrata, North America,
UNITED STATES
Tel: 717-721-2853
Tel2:

37
Fax: 717-721-2589
Mobile:
Email: ericg@earthsourcetrading.com
Web: http://www.earthsourcetrading.com
Tropic Trade LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer Licensee
John Musser
76 Martin Street
2138, Cambridge, North America,
UNITED STATES
Tel: (508) 524-5424
Tel2:
Fax:
Mobile:
Email: jonorganic@aol.com
Web:
Bridges Produce LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer Licensee
Scott Schultz
5951 SE 17th Ave
97202, Portland, North America,
UNITED STATES
Tel: +1503-235-7333
Tel2:
Fax: +1503-235-7727
Mobile:
Email:
Web:
Seald Sweet International LI registered Fresh Fruit/Vegetables Importer Licensee
Mayda Sotomayor-Kirk
1991 74th Ave
32966, Vero Beach, North America,
UNITED STATES
Tel: (772) 569-2244
Tel2:
Fax:
Mobile:
Email: immayda@sealdsweet.com
Web: http://www.sealdsweet.com/

38
VIII. Principales ferias específicas
NOMBRE FECHA LUGAR
NATURAL PRODUCTS EXPO EAST. Octubre 13 – 16 Boston, MC
www.expoeast.com
FOOD MARKETING INSTITUTE Mayo 10 – 13, 2010 Las Vegas, NV
www.fmi.org
NATIONAL RESTAURANT ASSOC. Mayo 22 – 25, 2010 Chicago, IL
www.restaurant.org
FANCY FOOD SHOW Junio 27 – 29, 2010 New York, NY
www.specialtyfood.com
PMA FRESH SUMMIT Octubre 15 – 18, 2010 Orlando, FL
www.pma.com
AMERICAS FOOD & BEVERAGE Octubre 26 – 27, 2010 Miami, FL
www.americasfoodandbeverage.com
En el ANEXO IV se incluyen páginas visitadas e información adicional.

39
IX. Conclusiones y recomendaciones
A través de la labor aquí desarrollada, fácilmente podemos observar que las condiciones de
exportación de fruta en fresco de nuestro país son óptimas no solo para el mercado
Estadounidense si no para cualquier otro mercado a nivel mundial, ya que la producción de
nuestro país cumple con los parámetros de calidad y condiciones de producción requeridos por los
mercados más exigentes del mundo.
También hemos podido observar que la demanda de fruta en fresco continua creciendo
sostenidamente a lo largo del tiempo y que el consumidor del mercado norteamericano está
acostumbrado a consumir fruta en periodos de contra estación.
Otro de los parámetros a tener en cuenta es la tendencia de dicho mercado a consumir productos
orgánicos y/o que cumplan con aquellos parámetros en materia de cultivos que no afecten a la
salud de las personas. Al igual que esta tendencia hacia lo orgánico, se deja ver en este mercado
otras tendencias que tienen que ver con lo amigable con el medio ambiente y con la
responsabilidad social que acompaña los productos.
No podemos actualmente dimensionar el mercado de comercio justo en términos de
exportaciones, facturación, ventas anuales o volúmenes involucrados. Pero sí podemos trasmitir,
en base a la información de FLO (Comercio Justo Labelling Organization) – Transfair USA, la
inclinación por parte de los consumidores por comprar aquellas frutas que provienen de países en
vías de desarrollo, mayormente ubicados en Centro y Sudamérica, que tiendan a revertir una
situación negativa, respecto a lo económico, social o medioambiental.
Finalmente es importante y primordial aclarar que aquel productor que esté dispuesto a ingresar
en esta modalidad de venta alternativa, se encuentre informado de los requisitos que debe
cumplir, relativos a aspectos asociativos, calidad mínima requerida, condiciones de producción
limpia y parámetros sociales que se deben respetar a la hora de solicitar el aval de cualquier
organismo certificador de Comercio Justo.
Por esto entidades como la FUNDACIÓN FORTALECER pueden apoyar, contribuir y facilitar el
camino a recorrer por parte del productor a la hora de certificar y comercializar su producción de
fruta en fresco bajo normas de Comercio Justo.

40
X. ANEXOS
ANEXO I: Estructura precio mínimo, prima y criterios para productores de fruta en fresco
La información sobre el Precio Mínimo de Comercio Justo COMERCIO JUSTO y la Prima de
Comercio Justo COMERCIO JUSTO se presenta en una tabla. Las columnas especifican el producto,
tipo, calidad, forma, características del producto, país/ región, ámbito de certificación, nivel de
precio, unidad, cantidad, moneda, Precio Mínimo de Comercio Justo COMERCIO JUSTO, Prima de
Comercio Justo COMERCIO JUSTO y fecha de validez, en caso de ser aplicable.
Ámbito geográfico: los Precios Mínimos y la Prima de Comercio Justo COMERCIO JUSTO están
establecidos para un país específico o a nivel regional o global. Una visión general de las regiones
geográficas referidas en la tabla del Precio Mínimo y la Prima de Comercio Justo COMERCIO JUSTO
está publicada en la página web de FLO con el título de Criterios / Criterios Genéricos / Ambito
geográfico de Comercio Justo.
Particularidades: Con el objetivo de garantizar el uso eficiente y conveniente de la Tabla de Precio
Mínimo y Prima de Comercio Justo COMERCIO JUSTO, es necesario tener en cuenta las siguientes
particularidades del sistema de clasificación de producto de Comercio Justo COMERCIO JUSTO.
· Las uvas de vino no se encuentran en los Criterios de Comercio Justo COMERCIO JUSTO para
fruta fresca, sino en los Criterios de Comercio Justo COMERCIO JUSTO específicos para uvas de
vino. De acuerdo a esto, las uvas de vino constituyen una categoría independiente en la Tabla de
Precio Mínimo y Prima de Comercio Justo COMERCIO JUSTO.
· Para algunos productos marcados con un asterisco en la columna “términos especiales de
precio”, aplican términos especiales de precio y de pago. Estos son publicados en los Criterios de
Comercio de Producto (Parte C de los criterios de producto relevantes), los cuales deben ser
consultados en conjunto con esta tabla.
Cantidad: Cada Precio Minimo y Prima se refire a la cantidad especificada en la columna
respectiva. Si la unidad de volumen utilizada en el contrato es diferente de la unidad publicada en
la Tabla de Precio Mínimo y Prima de Comercio Justo COMERCIO JUSTO, el Precio Mínimo y/o la
Prima de Comercio Justo COMERCIO JUSTO a pagar se ajustarán proporcionalmente.
Seguimiento de las modificaciones
Comercio Justo Labelling Organizations International (FLO) e.V. se reserva el derecho de modificar
los Criterios de Comercio Justo Comercio Justo según los Procedimientos Estándar de Operación
(http://www.Comercio Justo.net/setting_the_standards.html). Los requisitos de los Criterios de
Comercio Justo Comercio Justo se podrán añadir, eliminar o modificar. Quienes deban cumplir con
los Criterios de Comercio Justo Comercio Justo están obligados a monitorear en la página Web de
FLO las revisiones en curso y finalizadas.
La certificación Comercio Justo garantiza el cumplimiento de los criterios de Comercio Justo
Comercio Justo. Los procesos de revisión de los Criterios de Comercio Justo Comercio Justo
pueden conllevar un cambio en los requisitos de certificación de Comercio Justo Comercio Justo.
Quienes deseen obtener la certificación, o ya la hayan obtenido, deberán monitorear en la página

41
Web de FLO-CERT http://www.flo-cert.net las políticas de certificación y los criterios de
cumplimento en desarrollo y finalizados.
Definiciones
Precio Mínimo Comercio Justo COMERCIO JUSTO (cuando existe) es el precio más bajo posible
que puede ser pagado por los compradores a los productores por un producto que será certificado
de acuerdo a los criterios de Comercio Justo COMERCIO JUSTO.
Prima de Comercio Justo COMERCIO JUSTO es una cantidad pagada a los productores adicional al
pago por sus productos. Se prevé que la Prima de Comercio Justo COMERCIO JUSTO sea invertida
en los negocios y la comunidad de los productores (para proyectos de las Organizaciones de
Pequeños Productores o de Producción por Contrato) o en el desarrollo socio-económico de los
trabajadores y sus comunidades (en Situaciones de Trabajo Contratado).
Precio comercial: Para algunos productos, no existe el Precio Mínimo de Comercio Justo
COMERCIO JUSTO. El precio pagado es un precio negociado entre el vendedor y el comprador.
Easy Entrance (Entrada Fácil) es el nombre del procedimiento que permite que nuevos productos,
que podrían ingresar en categorías ya existentes dentro del sistema de Comercio Justo COMERCIO
JUSTO, ingresen al sistema sólo con una Prima de Comercio Justo COMERCIO JUSTO, sin un Precio
Mínimo durante toda una temporada anual de producción y venta. Mientras tanto, el precio
pagado es un precio negociado entre el vendedor y el comprador. La Prima de Comercio Justo
COMERCIO JUSTO se paga adicionalmente al precio negociado. Se pide explícitamente a
vendedores y compradores que el precio negociado cubra los Costos de Producción Sostenible
(COSP).
Después de una temporada de producción y venta anual, gracias al procedimiento de Entrada
Fácil, los productores deben enviar información a la Subunidad de Precios de FLO e.V.
Actualmente esta regla se extiende sin límite de tiempo a casi todas las hierbas y especies.
Diferencial Orgánico: Para algunos productos orgánicos certificados, se establece un diferencial
orgánico mínimo. Es el diferencial más bajo posible que los productores deben recibir, por sobre el
precio mínimo de Comercio Justo Comercio Justo o el precio de mercado, el que sea mayor. Si se
establece una prima para el producto convencional, esta prima se aplica también a los productos
orgánicos, salvo que se indique de otra manera.
En el caso del café de Comercio Justo Comercio Justo, por ejemplo, los compradores pagan el
precio mínimo de Comercio Justo Comercio Justo o el precio de mercado, el que sea mayor, y una
prima para el café convencional. Para el café orgánico, un diferencial orgánico tiene que ser
pagado por sobre el precio y la prima.
Café convencional: Precio mínimo o precio de mercado + Prima Café orgánico: Precio mínimo o
precio de mercado + diferencial orgánico + prima
Criterios Comercio Justo para pequeños productores de fruta fresca:
 Los beneficios deben repartirse de manera igualitaria entre los miembros de la
cooperativa o asociación.

42
 Todos los miembros de la organizacin de productores deben tener poder decisión y voto
en la organización del grupo
Criterios Comercio Justo para plantaciones de fruta fresca:
 Se debe formar un Órgano Mixto que incluya a trabajadores y a miembros del equipo
gerente para decidir sobre el uso de la Prima.
 No se debe utilizar la Prima para cubrir gastos operativos sino que para mejorar las
condiciones de vida y de trabajo.
 El trabajo forzado y el trabajo infantil por debajo de los 15 anos está prohibido. El trabajo
de ninos mayores de 15 anos no debe interferir con su educación. No pueden realizar
trabajo que dane su salud.
 Los trabajadores tienen derecho de establecer o unirse a un sindicato independiente.
 Los salarios deben ser igual o superiores a la media regional o al salario mínimo legal.

43
ANEXO II Agencias estatales relacionadas con aspectos sanitarios
La importación de productos agroalimentario está regulada principalmente por tres agencias
federales: a. United States Department of Agriculture (USDA), b. Food and Drug Administration
(FDA) y c. Environmental Protection Agency (EPA)
a. Departamento de Agricultura:
El Departamento de Agricultura de Estados Unidos -USDA en sus siglas en inglés- es un ministerio
subdividido en varias agencias (services), varias de las cuales están directamente relacionadas con
las importaciones argentinas como se describe a continuación:
1. Food Safety Inspection Service (FSIS): Esta agencia es la responsable de las prácticas y sistemas
de higiene para productos cárnicos y delega la inspección de los frigoríficos en Argentina a
SENASA., inspecciona los embarques en los puertos de ingreso, supervisa los productos, el análisis
de residuos y etiquetado de carnes rojas y blancas.
2. Agricultural Marketing Service (AMS): Es responsable de los estándares (voluntarios) de
productos como carnes, frutas, hortalizas y procesados, la normativa de productos orgánicos,
supervisa los programas de Certificación (por ejemplo Angus) y administra las órdenes de mercado
(Marketing Orders). El objetivo de las órdenes de mercado es controlar la variabilidad del mercado
ya que obliga a cumplir con los estándares del producto y con la comercialización de determinado
grado, tamaño o calidad especificada durante un lapso determinado, que puede ser de unos
meses o de la totalidad del año calendario. La ley establece que de existir esta obligación se debe
extender también al producto importado. Los productos sujetos a Ordenes de Mercado son:
paltas, dátiles, pomelos, avellanas, kiwis, limas, aceitunas, cebollas, papas, naranjas, uvas de mesa,
ciruelas pasas, pasas de uva, tomates y nueces.
Asimismo el AMS brinda a través del Market News, informes de precios y movimiento de producto
en diferentes puntos de la cadena de comercialización (precio en puerto de llegada, en mercados
mayoristas), en diferentes ciudades, y para diferentes productos. También recopila y publica los
precios de los mercados concentradores de los principales mercados internacionales.
3. Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS): Es la agencia encargada de mantener la
sanidad animal y vegetal de los Estados Unidos. A tal fin realiza las inspecciones en los puertos de
ingreso y emite las normativas que permiten o prohíben el ingreso de productos (animales y
vegetales) en base a los requerimientos sanitarios y fitosanitarios.
4. Foreign Agricultural Service (FAS): Es el brazo internacional del Departamento de Agricultura,
coordina las políticas a nivel internacional, representa a Estados Unidos en foros internacionales y
recopila información de los diferentes países.
b.Food and Drug Administration

44
Esta agencia depende del Departamento de Salud de los Estados Unidos (HHS - Dept. of Health
and Human Services) está relacionada con los alimentos y es responsable de la protección del
consumidor. Las tareas generales del FDA se pueden resumir en aquellas actividades dirigidas a
proteger la salud de la población. Por lo tanto reglamenta a los alimentos insalubres e impuros, los
medicamentos y cosméticos y a otros productos con riesgo para el consumidor.
Específicamente el FDA tiene a cargo el control de:
 Buenas prácticas de elaboración de alimentos (excepto carnes)
 Aditivos directos e indirectos (excepto carnes)
 Etiquetado de alimentos (excepto carnes)
 Buenas prácticas agrícolas (voluntarias) de productos frutihortícolas frescos.
 Pesca (HACCP, equivalencias)
 Bivalvos (Memorando de Entendimiento)
 Lácteos (Leche y su comercio interestatal)
 Residuos de pesticidas permitidos en alimentos (FDA ejecuta el cumplimiento de los
 niveles establecidos por EPA)
 Alimentos de baja acidez o acidificados
 Ley de Bioterrorismo
Las regulaciones de FDA se encuentran en el Code of Federal Regulations. La descripción de las
regulaciones necesarias de los alimentos se encuentra en el título 21:
Parts 1 to 99: Posee las regulaciones generales de FDA y las de colorantes
Parts 100 to 169: Posee información de etiquetado general, etiquetado nutricional,
buenas prácticas de elaboración, etc
Parts 170 - 199: Posee información sobre aditivos y estándares
El título 40, parte 150 - 189 lista los residuos de pesticidas aprobados en los alimentos emitidos
por EPA y analizado por FDA. Si bien los requerimientos de FDA son iguales para productos
domésticos e importados, el cumplimiento de los mismos es diferente ya que los productos
importados regulados por FDA están sujetos a inspección en Aduana (Customs) a la entrada a los
EEUU. Los embarques que no cumplen con las leyes y regulaciones están sujetos a detención. Los
mismos deben ser adecuados a las leyes y regulaciones o de no poder serlo serán destruidos o re-
exportados. A discreción del FDA, se le permite al importador adecuar la mercadería para cumplir
con las leyes, previa a la decisión final que determina si puede ser aprobada su entrada. Cualquier
selección, reprocesado o reetiquetado debe ser supervisado por un funcionario de FDA acosto del
importador.
c. Environmental Protection Agency (EPA):
Esta agencia es responsable de las políticas relacionadas con el ambiente, incluyendo la
aprobación de los pesticidas y las tolerancias para los residuos de los mismos así como el proceso
de aprobación de nuevos productos químicos para la agricultura.
Ley sobre Bioterrorismo

45
El 12 de junio de 2003, el Presidente George W. Bush firmó la Ley de Seguridad de la Salud Pública
y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el Bioterrorismo) que
incluye un gran número de disposiciones que se relacionan con la producción, manejo e
importación de alimentos a Estados Unidos.
Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan,
distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados
Unidos se deberán registrar en la FDA a más tardar el 12 de diciembre de 2003.
Este registro consistirá en el suministro de información, como el nombre de la empresa, la
dirección, etc., a la FDA. La registración puede hacerse a través de internet, en forma gratuita, sin
necesidad de contratar a un intermediario (existen empresas que ofrecer el servicio de
registración, ver http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtnote.html), como se explica en
http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html. Por otra parte, las empresas extranjeras que se
registren deben designar un agente en los Estados Unidos (por ejemplo su importador o broker),
quien deberá vivir o mantener una residencia de negocios en los Estados Unidos, y estar
físicamente en los Estados Unidos.
A partir del 12 de diciembre de 2003, la FDA deberá recibir notificación previa de todas y cada una
de las partidas de alimentos que entren en los EE.UU. La notificación deberá incluir una
descripción de todos los artículos, el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos, el productor
(si se conoce), el país originario, el país desde el que se envía el artículo y el puerto de entrada
previsto En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las exenciones
especificadas, las nuevas normativas se aplicarán a todas las instalaciones en el mundo para todos
los productos de alimentación humana y animal regulados por la FDA, incluidos los suplementos
de la dieta, las leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohólicas) y los aditivos
alimenticios.
Información adicional en español se encuentra disponible en
http://www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbta12.html y http://www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbtac5.html.
Hay información adicional en inglés en
http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html. Si desea realizar la registración
requerida por la ley, puede consultar http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html

46
ANEXO III - Tratamiento Arancelario.
Posición Arancelaria Manzana: 0808.10.00.920V –en envases inmediatos de contenido neto superior a 2,5
kg e inferior o igual a 20 kg (R.470/01 ME
RE: 5% Envases hasta 2,5 kg. ; 6% Envases hasta 20 kg. ; 5% Los demás
DE: 5% Los Demas. ; 2,5% Productos Orgánicos
Posición Arancelaria Pera: 0808.20.10.920U –en envases inmediatos de contenido neto superior a 2,5 kg e
inferior o igual a 20 kg (R.967/99 MEYOSP)
RE: 5% Envases hasta 2,5 kg. ; 6% Envases hasta 20 kg. ; 5% Los demás
DE: 5% Los Demás. ; 2,5% Productos Orgánicos
Posición Arancelaria Uva: 0806.10.00.920H –en envases inmediatos de contenido neto superior a 2,5 kg e
RE: 4,05% Envases hasta 2,5 kg. ; 6% Envases hasta 20 kg. ; 4,0 5% Los demás
Posición Arancelaria Ciruela: 0809.40.00.920F –en envases inmediatos de contenido neto superior a 2,5 kg
e inferior o igual a 20 kg (R.967/99 MEYOSP)
Posición Arancelaria Durazno: 0809.30.10.920B –en envases inmediatos de contenido neto superior a 2,5 kg
Posición Arancelaria Limón: 0805.50.00.220H –en envases inmediatos de contenido neto superior a 2,5 kg e

47
Posición Arancelaria Naranja: 0805.10.00.920P –en envases inmediatos de contenido neto superior a 2,5 kg
Posición Arancelaria Pomelo: 0805.40.00.220U –en envases inmediatos de contenido neto superior a 2,5 kg

48
ANEXO IV – Páginas Visitadas e Información Adicional.
Paginas COMERCIO JUSTO para Fruta en Fresco:
Citrus http://www.Comercio Justo.org.uk/producers/citrus/sun_orange_farms_south_africa.aspx
Uvas http://www.Comercio Justo.org.uk/producers/grapes/keboes_fruit_farms_south_africa/default.aspx
Manzana http://www.Comercio Justo.org.uk/producers/apples/apples.aspx
Listado de + productores: http://www.transfairusa.org/content/certification/profiles.php
Precios: http://www.Comercio Justo.net/793.html
Criterios para la fruta en fresco: http://www.Comercio
Justo.net/fileadmin/user_upload/content/111209_SP_Fresh_Fruit_SPO.pdf
Estándar para pequeños productores: http://www.Comercio Justo.net/716.html
Objetivo del Comercio Justo: http://www.Comercio Justo.net/aims_of_Comercio
Justo_standards.html?&L=1
Requisitos y estándares: http://www.Comercio Justo.net/new_standards.html
Otras páginas con información relevante:
www.usda.gov
US DEPARTMENT OF AGRICULTURAL: www.fas.usda.gov
FOOD AND DRUG ADMINISTRATION: www.fda.gov
IMPORTACIONES: http://www.st.nmfs.gov/st1/market_news/doc78.txt
REGULACIONES LEY DEL BIOTERRORISMO
www.fda.gov
www.cfsan.fda.gov
www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html
www.prochile.cl/documentos/pdf/bioterrorismo_2003.pdf
www.prochile.cl/html_noticias/bioterrorismo.php
ETIQUETADO PAÍS DE ORIGEN
http://www.fmi.org/gr/Country_of_Origin.htm
http://www.fmi.org/president/COL.pdf
http://www.fmi.org/gr/COL_sp.pdf
http://www.fmi.org/gr/COL_QuickSheet.pdf
FAO - ORGANIZACIÓN DE ALIMENTOS Y AGRICULTURA DE LAS NACIONES UNIDAS
www.fao.org
NATIONAL RESTAURANT ASSOCIATION

49
http://www.restaurant.org/
U.S. BUREAU OF CENSUS
http://www.customs.gov/

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