1. TIPOS DE CLIENTES CARACTERÍSTICAS TÁCTICAS
RUTINARIO
Acapara mucho tiempo,
conservador por
naturaleza, resistente al
cambio y tiene esquemas
organizativos muy rígidos.
Una forma de mejorar el
trato con él es tenerle
informado de cada paso
que des, así podrás
ofrecerle nuevos servicios
que le haga romper con
sus esquemas
establecidos.
ESCÈPTICO
Parece tener respuestas
negativas para todo y
mostrar desconfianza.
Ante el vendedor disimula
y tiene la necesidad de
dominarlo.
Brindarle un buen servicio
y ante la desconfianza
ofrecerle de la mejor
manera el producto que
desea.
PREVENIDO
El mejor modo de
empujarlo a hacer lo que
queremos es exigir lo
contrario a lo que
realmente nos
proponemos hacer:
Aconsejar un modelo para
vender otro…
Darle a conocer cada paso
del procedimiento para
que obtenga un buen
servicio y que rompa con
su prevención.
PRUDENTE
Al igual que el cliente
decidido es emotivo y muy
racional.
Quiere estar seguro de la
calidad de los productos
que le estas proponiendo
Hay que ser puntual y
satisfacer plenamente las
promesas que le has
dicho.
TERCO
Una vez que afirma algo,
no lo rectificara ni en las
más claras evidencias de
lo contrario
Deberás ser capaz de
tomar en serio a quien
afirma que 2x2 son 5 y de
mantener un dialogo a
partir de esa premisa.
TÌMIDO
No es provocativo, pero
puede hacernos perder la
paciencia. Le dará
vergüenza pedir las cosas,
él espera pacientemente,
evalúa y juzga.
Puede ser fácil de tratar.
Esté pendiente de él. Vigile
los signos de descontento
(fruncimiento del
entrecejo, suspiros,
golpeteo de dedos o
murmullo).Entérese de lo
que desea.
INSEGURO
Personas con poca
confianza en sí mismos,
nunca saben lo que
quieren o no es capaz
Necesitamos inspirarle
confianza y ayudarle no
ofreciéndole muchas
alternativas casi tenemos

2. comunicarlo. que decidir por él.
INDECISO
Son aquellos que a la hora
de la compra no se
deciden y vacilan al
vendedor con sus cambios
de opinión e ideas.
Prefieren analizar todo
antes de decidir.
Tolerar cada una de las
decisiones así cambien a
cada momento, recuerde
que el cliente es libre de
escoger lo que desea de la
manera que quiera.
MOROSO
Son aquellos clientes que
exceden el tiempo de
crédito otorgado.
Por lo general se les aplica
una tasa de interés por
cada periodo que exceda
su lapso para pagar.
NARCISISTA
Aprovecha la presencia
del vendedor para hacer
alarde de su propia
importancia, por supuesto,
no piensa comprar.
Aceptar que cada persona
que pregunta por un
servicio o producto no
siempre lo va a comprar.
NEGATIVO
Requiere cuidadosa
atención. Solo busca
defectos y se niega a
aceptar que se le ha
tratado bien. Está molesto
con todo el mundo y le
encuentra defectos a
cualquier cosa.
Tratar de brindarle un
mejor servicio,
ofreciéndole el producto
que él quiere al costo que
sea.
Tener la paciencia
necesaria para tratarlo.
PRAGMÀTICO
Reconocible porque solo
le interesan los aspectos
prácticos y va directo al
grano.
Hay que atacarle con
cifras concretas, y darle
en el punto que es en
cuanto a lo que desea
este tipo de cliente.
AMISTOSO
Es una persona feliz,
paciente, dará siempre las
gracias, de sonrisa
amistosa y conversación
amable y siempre quedara
encantado con el servicio.
Por su buen desempeño
hay que tener siempre una
cara amable y darle un
buen trato frente al
servicio que desea.
AFABLE
Este es el cliente que nos
visita y es muy
conversador. Tiene el don
de la palabra y le gusta
hablar con las personas,
muchas veces nos exige
tiempo para poder tratarlo
y pude molestarse cuando
no le damos la atención
debida.
Dedicarle el tiempo
necesario y prestarle un
óptimo servicio para que
el cliente este satisfecho.
Llevar una conversación
agradable, como hablar
sobre el servicio o
producto, también sobre
sus necesidades frente a
este.
AGRESIVO
Son exigentes con sus
requerimientos, se quejan
con facilidad, se vuelven
agresivos cuando el
Tener siempre a la mano el
servicio o producto que
desee, ofreciéndole un
buen trato sin exaltarnos

3. producto o servicio es
deficiente o en los casos
que el vendedor no
respeta los acuerdos
pasados.
por su agresividad.
ALTIVO
Generalmente se trata de
un individuo astuto y listo
pero no siempre
inteligente. Mantiene un
aire de superioridad,
criticando y despreciando
a los demás.
Recibir sus criticas de la
mejor manera, así sean de
mal gusto. Hacer su
pedido acerca del
producto que desea lo
más rápido posible para
que no se exalte.
AUTORITARIO
Es aquel que al momento
de la compra, llega con
una actitud que quiere
imponer todo de acuerdo a
sus reglas.
Atender las necesidades
del cliente de acuerdo a lo
que desea de la manera
más cortes para brindarle
un buen servicio.
CALLADO Es silencioso y reservado.
La táctica para tratarlos es
mostrando un gran interés
sobre lo que piensa o
necesita.
CAUTO
Receloso y desconfiado,
ve en la relación con el
comercial y presenta
amenazas y peligros
emboscados.
Ante su prevención
debemos demostrar
nuestra verdadera misión
y ofrecerle el producto de
la mejor manera
CHARLATÀN
Comenta a sus anchas
sobre el tiempo, la política
nacional y otros temas
muy ajenos a la venta.
En algunos casos, es
necesario hacer callar
(amablemente) a personas
a las que les gusta hablar
sin fin.
Escuchar atentamente,
Preparar la despedida: Si
ya se terminó la tarea.
Si todo lo anterior no
funciona, una buena
táctica es el silencio.
Antes o después verá que
está hablando solo
DECIDIDO
Este tipo de cliente es el
mejor para concluir
negocios.
No expresa emotividad,
pero declara claramente
sus intenciones.
Haz creer que es el único
al que diriges propuestas
especiales y exclusivas.
Sé claro con él.
DESCONFIADO
Parece seguro y siempre
busca un consejo y las
recomendaciones de los
demás. Antes de tomar
una decisión consulta con
sus colegas.
Tolerar cada una de las
opiniones de los clientes y
saber que no siempre va a
elegir el producto a
primera vista, buscará más
opciones y opiniones.
DESCONTENTO
Es una situación
desagradable, que sin
embargo, puede ser
dominada.
Escucharlo
Hacerle sentar: Usted le
demuestra consideración
y él se calma. Sentado,

4. DESCONTENTO
hablará más bajo. Explicar
Rápidamente. Finalmente,
reconoce tu error (sin
echarte tierra encima).
Proponer una solución.
DOMINANTE
Es el que le gusta imponer
sus opiniones a obligar a
los demás para que hagan
lo él que él quiere, no
acepta sugerencias de
ninguna clase.
Mantén calma
No discutir jamás
Debes reducir la tensión,
pero mostrando siempre
una postura de firmeza
ESPECULADOR
Va al grano: sólo quiere
cerrar los tratos con el
máximo provecho
económico. Se olvida de
favores recibidos y
relaciones consolidadas, y
en cambio, recuerda
precios y descuentos
obtenidos.
Puede brindar malos como
buenos comentarios
acerca del servicio.
Recibirlo y despedirlo
cortésmente así no recibas
nada a cambio (saludo).
EXIGENTE
Tiene mucha experiencia
como cliente. Conoce lo
que es un buen servicio y
le dará lecciones. Exige
cosas muy concretas y
dará instrucciones de
cómo desea que se le
atienda. Los comentarios
de este cliente pueden
molestarnos en ocasiones,
pero sus opiniones deben
ser escuchadas con
atención e interés.
Trátelo como él lo exige y
recuerde que estos
"caprichos" pueden ser la
base de un buen servicio.
GROSERO
Permanece de mal humor,
Discute con facilidad, es
dominante y agresivo.
Ofensivo.
Ser corteses, diga los que
diga (recuerde la actitud
asertiva)
Eludir su grosería no
dándolos por aludidos.
Argumentar sin hacer caso
a sus provocaciones.
HURAÑO
La actitud hosca del
cliente deriva de su
incompleta preparación
técnica. Tenemos que
dejarle hablar y no
rebatirle inmediatamente.
Cuando llegue el momento
hemos de argumentar con
delicadeza, procurando
ilustrarle de forma clara
las ventajas que una
compra puede suponerle.
IMPULSIVO
Se enciende y se apaga en
su entusiasmo o en su
enojo, obstaculizando
todo diálogo constructivo
o progresivo.
Procure darle la razón